培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的靈魂好久沒(méi)有寫(xiě)東西了，前些天我一個(gè)朋友想自己開(kāi)個(gè)輔導(dǎo)班，向我咨詢(xún)了一些招生和咨詢(xún)的問(wèn)題，自己在培訓(xùn)行業(yè)也混了好幾年了，我也就根據(jù)自己這些年的經(jīng)驗(yàn)大致總結(jié)了幾點(diǎn)，這些也只是我的個(gè)人觀點(diǎn)，希望對(duì)周?chē)雠嘤?xùn)行業(yè)的朋友有所幫助。我先大致介紹一下，我叫康小龍，之前在安博教育做小學(xué)奧數(shù)、初中數(shù)學(xué)老師，不僅做過(guò)老師還做過(guò)教務(wù)、市場(chǎng)。安博基本都是兼職老師，我是當(dāng)時(shí)我們校區(qū)當(dāng)時(shí)唯一的兩個(gè)專(zhuān)職老師中的一個(gè)，所以做的事比較多，干的活比較雜，但是確實(shí)在這行學(xué)到了不少東西。由于個(gè)人原因離開(kāi)了我的家鄉(xiāng)、拋棄了把我培養(yǎng)起來(lái)的公司來(lái)到了寧波，進(jìn)入了龍文教育。下面我就針對(duì)我朋友向我咨詢(xún)的問(wèn)題，把我的經(jīng)驗(yàn)介紹給大家。首先他問(wèn)我怎么去招生，對(duì)于招生有什么好的辦法：在培訓(xùn)行業(yè)干，學(xué)生就是這個(gè)機(jī)構(gòu)存活的血液，生源的好壞直接決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的命運(yùn)，好的生源就算你不會(huì)做也能做好，面對(duì)差的生源你也只能是巧婦難為無(wú)米之炊。對(duì)于每個(gè)成熟的機(jī)構(gòu)都有他固定的招生模式，這對(duì)于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有良好的促進(jìn)作用，只需要復(fù)制粘貼。下面我介紹幾種常用的招生方法：招生之前，先選擇你的準(zhǔn)客戶(hù)，也就是你的消費(fèi)對(duì)象，培訓(xùn)行業(yè)面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起這種高消費(fèi)，在認(rèn)清消費(fèi)對(duì)象后展開(kāi)攻擊。如果選擇了不合適的對(duì)象，即使成為了你的學(xué)員，但是后期肯定會(huì)有一系列的問(wèn)題，因?yàn)樗麄儗?duì)于結(jié)果予以的期望很高，往往這種人報(bào)的課時(shí)并不多，但是卻要求有很好的成績(jī)，一般情況下他們都是不會(huì)滿意的，而且很容易鬧退費(fèi)，所以選擇客戶(hù)是很重要的。在之前有個(gè)案例，讓我更加相信了我的說(shuō)法，我的一個(gè)咨詢(xún)朋友以前接待了一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人，她看著別人家的孩子都在一對(duì)一，聽(tīng)說(shuō)效果很好，自己也跑來(lái)給上高二的孩子打聽(tīng)打聽(tīng)，當(dāng)時(shí)我的朋友就不太愿意讓她報(bào)名，但是看這位家長(zhǎng)確實(shí)想報(bào)，我朋友就只給報(bào)了十個(gè)小時(shí)，家長(zhǎng)掏出了口袋里的兩千多塊錢(qián)，看的人真心疼，因?yàn)樗皇怯绣X(qián)人，準(zhǔn)確的講是窮人，我朋友給她說(shuō)讓他兒子沒(méi)事就來(lái)我們的自習(xí)室，那里面有專(zhuān)門(mén)的陪讀老師負(fù)責(zé)答疑，家長(zhǎng)開(kāi)心的走了，接下來(lái)就是上課了，我朋友特意讓教務(wù)安排最優(yōu)秀的老師，但是該發(fā)生的事情還是發(fā)生了，上了兩次課考試了，孩子好像沒(méi)什么變化，這下整個(gè)辦公室都快被炒翻了，家長(zhǎng)過(guò)來(lái)要成績(jī)，說(shuō)是騙子，什么話都說(shuō)，我朋友看是這種情況，趕緊穩(wěn)住家長(zhǎng)，給家長(zhǎng)解釋?zhuān)撬褪遣宦?tīng)，這是為什么呢？因?yàn)樗葱麄黜?yè)上說(shuō)的太好聽(tīng)了，最后校長(zhǎng)急了，趕緊讓辦手續(xù)退了剩下的，結(jié)果家長(zhǎng)還要要求退還上過(guò)的，這叫人情何以堪，上過(guò)的課肯定不能退，只能去給家長(zhǎng)解釋。聽(tīng)了這件事，我想大家對(duì)于客戶(hù)的選擇應(yīng)該有所幫助。在宣傳上，常用的宣傳方法有介紹法，對(duì)比法，專(zhuān)家權(quán)威法，商品促銷(xiāo)法等。介紹法：主要是在于讓家長(zhǎng)更加了解自己的學(xué)校，主要是考宣傳來(lái)招生，比如，學(xué)校的管理，教學(xué)質(zhì)量，辦學(xué)實(shí)力，在學(xué)人數(shù)，學(xué)生反映等。介紹法主要考的是招生人員的嘴，這對(duì)于招生人員有很高的要求，要求招生人員有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠分析出學(xué)生的問(wèn)題所在，條理清晰，形象氣質(zhì)要好一些，親和力強(qiáng)，話語(yǔ)吸引家長(zhǎng)。介紹法招生必須要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，模擬示范，合格后方可上崗。比較法：主要通過(guò)與同類(lèi)學(xué)校進(jìn)行各方面比較，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招生。此類(lèi)方法要求老師一定要了解同類(lèi)學(xué)校的師資、教學(xué)、管理、服務(wù)、校區(qū)環(huán)境，重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展史，例如：學(xué)大教育基本都是專(zhuān)職老師，新東方是以英語(yǔ)起家，學(xué)而思做的最好的是小班教學(xué)，安博主打一線在職老師。了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，在培訓(xùn)行業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)上做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，注意要客觀的評(píng)價(jià)別人。專(zhuān)家權(quán)威法：此法多應(yīng)用在會(huì)銷(xiāo)的過(guò)程中，請(qǐng)某之名專(zhuān)家，或者權(quán)威人士做報(bào)告，意在為家長(zhǎng)分憂，實(shí)則推銷(xiāo)自己，讓家長(zhǎng)埋單。此法必須要有一定的說(shuō)服力，進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b。促銷(xiāo)法：此法一定要讓家長(zhǎng)覺(jué)得自己得到了實(shí)惠，感覺(jué)有便宜可占，家長(zhǎng)在選擇培訓(xùn)學(xué)校之前肯定做了一定的咨詢(xún)，要吸引家長(zhǎng)的眼球，要讓他得到的越多，陷入的越深。選擇客戶(hù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)同樣重要，做為一個(gè)招生工作者最重要的一點(diǎn)是去區(qū)分每個(gè)客戶(hù)的類(lèi)型，然后以不同的方式去應(yīng)對(duì)。生活中每一個(gè)人的性格都是不一樣的，這決定了我們招生的對(duì)象總是多樣性的，從個(gè)人的性格講一般我都會(huì)分成以下六種：一．猶豫型客戶(hù)，這種客戶(hù)一般都缺乏主見(jiàn)性。那么當(dāng)你碰到時(shí)你一定要幫對(duì)方下決定。并且時(shí)在不傷害對(duì)方自尊的情況下做決定。要隨時(shí)鼓勵(lì)和幫助他(她),使他(她)覺(jué)得決定是對(duì)的，是正確的。二．理智型客戶(hù)，理智的客戶(hù)你很難影響到他，這時(shí)你要做的就是尊重對(duì)方，讓他做決定就好了。三．沖動(dòng)型客戶(hù)，這種人很容易做決定，但有很容易后悔。面對(duì)這樣的客戶(hù)要會(huì)利用他沖動(dòng)決定并要及時(shí)跟進(jìn)與服務(wù)，多與他說(shuō)他的決定是理智的，是對(duì)的，不要給他后悔的機(jī)會(huì)。四．圓滑型客戶(hù)，這種客戶(hù)生活中總是很常見(jiàn)的，他會(huì)說(shuō)你的學(xué)校如何的好，教育方法如何的先進(jìn)與豐富，很贊同你的個(gè)人，但往往他自己又不會(huì)買(mǎi)，不想去學(xué)。這種人往往會(huì)使你有種他會(huì)來(lái)學(xué)的感覺(jué)，往往會(huì)使你盯著他(她)轉(zhuǎn)，但后悔的失望的人總是你，因此這樣的客戶(hù)你只需要直截了當(dāng)?shù)挠盟恼J(rèn)可給他決定就可以了，不要過(guò)分去跟蹤。五．決斷型客戶(hù)，這種人往往都會(huì)因你的一句對(duì)與錯(cuò)的話而做決定。這樣的人要多了解他喜歡什么，關(guān)心什么，在意什么，那你就多講他喜歡的東西，在意的東西，關(guān)心的事情就可以了。六．排外型客戶(hù)，這種客戶(hù)一般都比較自卑，那你就要去尊重對(duì)方并且懂得站在對(duì)方的角度去解決問(wèn)題，與對(duì)方在同一起跑線上就可以了?？傊还苣阌龅绞裁礃拥目蛻?hù)你都要坦誠(chéng)相待，要尊重對(duì)方，這樣才能更好地招到學(xué)生。對(duì)于招生策略我也小小的發(fā)表一下自己的見(jiàn)解，根據(jù)我在培訓(xùn)行業(yè)的自身體會(huì)，提出以下方案：廣告宣傳，大型噴繪與傳統(tǒng)發(fā)單相結(jié)合。做廣告之前首先要了解，周邊高收入，高學(xué)歷人群的居住場(chǎng)所，特別是高檔小區(qū)，重點(diǎn)中學(xué)附近、購(gòu)物中心。插樓、插車(chē)，想讓別人了解你，必須讓他們知道你，認(rèn)識(shí)你，所以這些都是很必要的。學(xué)校渠道，在重點(diǎn)中學(xué)要有一定的人脈，想辦法和學(xué)校展開(kāi)合作，適當(dāng)?shù)淖隽x講，并在講的過(guò)程中挑選幾名優(yōu)秀的學(xué)生送他們免費(fèi)上課，這里指小班授課，一對(duì)一除外，這些學(xué)生就是你的宣傳道具，與此同時(shí)和名師合作你會(huì)有一些固有資源。會(huì)銷(xiāo)。公開(kāi)課，說(shuō)明會(huì)等會(huì)銷(xiāo)形式，會(huì)銷(xiāo)一定要帶有目的性，主持人和演講者一定要配合默契，一定要適當(dāng)?shù)拇蹬?，最后要讓家長(zhǎng)覺(jué)得他不報(bào)名就是一種損失的感覺(jué)。刊物出版，一定要有自己的刊物，據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)刊物還是比較感興趣的，相比報(bào)紙，宣傳冊(cè)而言更有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)廣告,免費(fèi)發(fā)放招生信息，發(fā)放高要求的招聘信息，特別是代課教師。陌拜，想辦法搞到某重點(diǎn)中學(xué)學(xué)生家長(zhǎng)的，對(duì)于有意向的長(zhǎng)期跟蹤。轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹可以說(shuō)是最廉潔的招生方案了，但是卻有意想不到的效果以上都是一些常用的招生辦法，同樣招生人員，也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)工作者，自身也得具備一些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，特別是“推銷(xiāo)意識(shí)”。同時(shí)還應(yīng)具備以下的意識(shí)：1、服務(wù)于學(xué)生及家長(zhǎng)的意識(shí)（專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)化、人性化、服務(wù)化）專(zhuān)業(yè)化：不僅指我們對(duì)招生業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化，也是指咨詢(xún)水平的專(zhuān)業(yè)化。一個(gè)好的招生人員不僅要對(duì)學(xué)校情況十分了解，還要把學(xué)校的教育品牌，以“專(zhuān)家”的身份展示給咨詢(xún)者，要通過(guò)我們對(duì)各種的專(zhuān)業(yè)化的解答水準(zhǔn)，向咨詢(xún)者提供專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無(wú)縹緲，或漏洞百出的問(wèn)題。要能夠回答所有的提問(wèn)，消除咨詢(xún)者的種種顧慮，促使對(duì)方產(chǎn)生信任和好感。顧問(wèn)化：是咨詢(xún)中應(yīng)把握的一項(xiàng)重要技巧。作為招生人員，也可以站在學(xué)生家長(zhǎng)的角度，設(shè)身處地的為學(xué)生及家長(zhǎng)考慮，根據(jù)學(xué)生的興趣、性格、學(xué)習(xí)成績(jī)等提出可行性的建議，幫助他們選擇求學(xué)途徑，或選定專(zhuān)業(yè)，以求學(xué)顧問(wèn)的身份幫助學(xué)長(zhǎng)進(jìn)行抉擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)或建議，達(dá)到我們招收學(xué)生的目的。服務(wù)化：是我們招生工作最重要的服務(wù)宗旨。每個(gè)招生人員應(yīng)始終不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”的思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級(jí)服務(wù)的理念，要讓學(xué)生及家長(zhǎng)感到，我們不是為了單純的招生而招生，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”人性化：是以情感人的一種招生技巧，是對(duì)前三者的一個(gè)總括。通過(guò)在咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)化的服務(wù)，締造出和諧的人際關(guān)系氛圍。通過(guò)我們細(xì)心的、耐心的咨詢(xún)服務(wù)；通過(guò)我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)我院人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。在招生實(shí)踐中，可能會(huì)遇到一些特殊情況，這對(duì)招生人員也是一種考驗(yàn)。2、主動(dòng)溝通及交往的意識(shí)有效溝通的技巧1、講話條理清楚，層次分明，突出重點(diǎn)，容易讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)2、談話要帶有表情，真摯動(dòng)人，聲情并茂，用溫情打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)3、說(shuō)話幽默風(fēng)趣，使對(duì)方聽(tīng)得滿心歡喜，但有道理。讓對(duì)方覺(jué)得“聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)”4、聽(tīng)話比說(shuō)話重要。（傾聽(tīng)）5、交流過(guò)程中要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤6、交流中要迅速牢記學(xué)生和家長(zhǎng)的姓名7、交流過(guò)程中不要忘記尋找潛在的生源8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家長(zhǎng)和學(xué)生的錯(cuò)誤觀念和觀點(diǎn)3、有針對(duì)性開(kāi)展咨詢(xún)工作1、滿足從眾心理需求，樹(shù)立報(bào)名榜樣；2、滿足功利心理需求，宣傳上好學(xué)校的好處；3、克服自卑心理障礙，列舉成功典范；4、針對(duì)猶豫、猜疑型家長(zhǎng)及學(xué)生充分展示學(xué)校實(shí)力及優(yōu)勢(shì)；這些都是我們作為培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)常用到的招數(shù)，但是如果你是一名代課老師，你的所有出發(fā)點(diǎn)都應(yīng)該是如何教好學(xué)生，讓孩子思想覺(jué)悟提高，學(xué)習(xí)習(xí)慣變好，學(xué)生成績(jī)提高，以后能做一個(gè)對(duì)社會(huì)有更大貢獻(xiàn)的人。希望我的這一番話能對(duì)大家有所幫助。好了今天就寫(xiě)到這里，對(duì)于怎么做教務(wù)，怎么做咨詢(xún)，我也會(huì)繼續(xù)和大家討論，分享！康小龍2021年8月15日地推手冊(cè)本編號(hào)發(fā)布時(shí)間MSH01主編----運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部第1章前言文件說(shuō)明第2章背景2.1目前的現(xiàn)狀第3章工作時(shí)間軸月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月教育節(jié)點(diǎn)高中會(huì)考期末考試中小學(xué)寒假高三一模中小學(xué)開(kāi)學(xué)高一文理科分班小語(yǔ)種提前考試中考一模初中第一輪復(fù)習(xí)高中第二輪復(fù)習(xí)高中月考期中考試高三二模初中化學(xué)實(shí)驗(yàn)課開(kāi)課體育中考考試初中第二輪復(fù)習(xí)高中三模中學(xué)月考中考二模高考中考三模中考放暑假高考成績(jī)公布填報(bào)志愿高中入學(xué)分班考試物理化學(xué)生物競(jìng)賽初賽中小學(xué)開(kāi)學(xué)初中新科目增加高三學(xué)生新課基本結(jié)束高三第一輪復(fù)習(xí)國(guó)慶長(zhǎng)假期中考試自主招生考試高中區(qū)域聯(lián)考高三藝考生音樂(lè)、美術(shù)專(zhuān)業(yè)統(tǒng)考.工作安排學(xué)校地推社區(qū)掃樓商圈派發(fā)單頁(yè)開(kāi)學(xué)物料準(zhǔn)備寒假社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)開(kāi)學(xué)學(xué)校地推書(shū)店地推擺點(diǎn)學(xué)校地推講座問(wèn)卷社區(qū)掃樓沖刺中高考藝考宣傳書(shū)店地推沖刺中高考物料準(zhǔn)備學(xué)校地推講座問(wèn)卷社區(qū)定點(diǎn)活動(dòng)沖刺中高考宣傳學(xué)校地推社區(qū)定點(diǎn)活動(dòng)商圈派發(fā)單頁(yè)提前備戰(zhàn)中高考宣傳學(xué)校地推社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)暑假招生物料準(zhǔn)備社區(qū)掃樓社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)商圈路演活動(dòng)校區(qū)周邊派單社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)商圈路演活動(dòng)校區(qū)周邊派單開(kāi)學(xué)物料準(zhǔn)備學(xué)校地推講座問(wèn)卷商區(qū)派單書(shū)店地推學(xué)校地推講座問(wèn)卷社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)商圈路演活動(dòng)書(shū)店地推學(xué)校地推商圈派單社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)、藝體招考、寒假招生資料準(zhǔn)備學(xué)校地推講座問(wèn)卷社區(qū)定點(diǎn)咨詢(xún)商圈路演活動(dòng)書(shū)店地推市場(chǎng)重點(diǎn)寒假集訓(xùn)失分總結(jié)，備戰(zhàn)期末開(kāi)學(xué)搶跑課程銜接寒假宣傳藝考輔導(dǎo)暑假宣傳集訓(xùn)期中考試考前強(qiáng)化藝考宣傳沖刺高考、小升初備戰(zhàn)期末第4章地推物料第5章兼職管理第6章地推形式第7章地推話術(shù)（1）問(wèn)：培圣教育是做什么的？答：培圣教育是做一對(duì)一個(gè)性化課外輔導(dǎo)的，是湖南連鎖機(jī)構(gòu)、全省目前有10多家校區(qū)，近300所分校。（2）問(wèn)：什么叫1對(duì)1輔導(dǎo)？答：就是一名教師給孩子上課，一個(gè)教師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)孩子的學(xué)習(xí)（3）問(wèn)：你們都有什么樣的老師？答：我們培圣教育的老師都是高薪聘請(qǐng)的專(zhuān)職品牌教師，也有湖南一線名師，他們都是定期到教研委開(kāi)會(huì)，對(duì)于考試的大綱和動(dòng)向都是非常了解的，具體咱們會(huì)根據(jù)您孩子的實(shí)際情況來(lái)選擇最適合于他的老師，這樣才能讓孩子在短期內(nèi)提高學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到成績(jī)提升的效果。（4）問(wèn)：你們?cè)趺词召M(fèi)的？答：我們的收費(fèi)是按課時(shí)收取，從幾千到上萬(wàn)都有，具體的價(jià)位就得要您帶著孩子到我們校區(qū)去測(cè)評(píng)，幫您孩子做一個(gè)全方位的學(xué)科分析（了解孩子學(xué)科知識(shí)水平漏洞、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、應(yīng)試心理等方面）之后才能確定收費(fèi)。（5）問(wèn)：你們?cè)趺茨敲促F？答：一線教師的價(jià)位和大學(xué)生的價(jià)位肯定是不一樣的，而且我們只收您一對(duì)一授課的價(jià)錢(qián)，其他全科陪讀、班主任監(jiān)管、學(xué)科分析師制定計(jì)劃，還有心理咨詢(xún)，全都是免費(fèi)的。（6）問(wèn)：你們可以上門(mén)輔導(dǎo)嗎？答：我們是不可以上門(mén)輔導(dǎo)的，上門(mén)的話第一我們不能保證家長(zhǎng)和學(xué)生的安全，第二我們也不能清楚的了解到老師所講內(nèi)容的規(guī)范，咱們這邊采用的是非常專(zhuān)業(yè)的教學(xué)環(huán)境、對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)非常有幫助，而且硬件條件非常齊全，您可以放心的把孩子放在培圣。（7）問(wèn)：你們那么貴，能保證提高么？能提高多少？答：培圣承諾給您的當(dāng)然是有保證的，保證我們負(fù)責(zé)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都做到完善，保證每一個(gè)孩子有單獨(dú)的輔導(dǎo)方案，只要您的孩子能夠配合到位，那成績(jī)肯定能提高！至于提高多少就要看年孩子的具體學(xué)科情況，以及她的向?qū)W性、學(xué)習(xí)習(xí)慣等（此時(shí)可引導(dǎo)家長(zhǎng)填寫(xiě)問(wèn)卷引導(dǎo)測(cè)評(píng)）（8）問(wèn)：測(cè)評(píng)是干什么的？答：測(cè)評(píng)是我們根據(jù)我們特有的360測(cè)評(píng)為您的孩子找出學(xué)習(xí)的漏洞與問(wèn)題，360測(cè)評(píng)的主要內(nèi)容是針對(duì)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問(wèn)題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理等多方面給您孩子做個(gè)全面的個(gè)性評(píng)估，幫您詳細(xì)分析孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題所在。（9）問(wèn)：你們可以簽約保證提分么？答：家長(zhǎng)，我建議您先搜集一下相關(guān)資料，同行我們不好評(píng)論，但您要是在網(wǎng)上或留意一下報(bào)紙上就會(huì)看到關(guān)于這種輔導(dǎo)方式的負(fù)面新聞！您設(shè)想一下如果有人不管您孩子的具體學(xué)習(xí)情況如何，就保證用幾周到幾個(gè)月的時(shí)間，給您孩子補(bǔ)上遺忘一兩年甚至更多的知識(shí)，而其師資又不見(jiàn)得是在職教師。如果是我的話我不太相信。就算屆時(shí)沒(méi)有效果，他們真的把部分費(fèi)用退還給您，您投入這筆教育資金就是想見(jiàn)效的，絕對(duì)不是為拿回去。退還給您，可孩子的時(shí)間沒(méi)有了，原來(lái)的問(wèn)題也根本沒(méi)有解決。這樣的保證提分有用嗎？（10）問(wèn)：你們不就是一家家教嗎？答：嚴(yán)格意義上說(shuō)我們不是一家簡(jiǎn)單的家教中心，我們和XX市市面上所見(jiàn)到的家教有本質(zhì)性的區(qū)別。培圣有專(zhuān)門(mén)的上課教室，專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)管理師管理學(xué)生的學(xué)習(xí)，專(zhuān)業(yè)的心理咨詢(xún)師為學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)心理的輔導(dǎo)，我們更致力于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，學(xué)習(xí)能力的提高，不但能提高學(xué)習(xí)成績(jī)，更重要的是能讓學(xué)生養(yǎng)成愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的好習(xí)慣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的靈魂好久沒(méi)有寫(xiě)東西了，前些天我一個(gè)朋友想自己開(kāi)個(gè)輔導(dǎo)班，向我咨詢(xún)了一些招生和咨詢(xún)的問(wèn)題，自己在培訓(xùn)行業(yè)也混了好幾年了，我也就根據(jù)自己這些年的經(jīng)驗(yàn)大致總結(jié)了幾點(diǎn)，這些也只是我的個(gè)人觀點(diǎn)，希望對(duì)周?chē)雠嘤?xùn)行業(yè)的朋友有所幫助。我先大致介紹一下，我叫康小龍，之前在安博教育做小學(xué)奧數(shù)、初中數(shù)學(xué)老師，不僅做過(guò)老師還做過(guò)教務(wù)、市場(chǎng)。安博基本都是兼職老師，我是當(dāng)時(shí)我們校區(qū)當(dāng)時(shí)唯一的兩個(gè)專(zhuān)職老師中的一個(gè)，所以做的事比較多，干的活比較雜，但是確實(shí)在這行學(xué)到了不少東西。由于個(gè)人原因離開(kāi)了我的家鄉(xiāng)、拋棄了把我培養(yǎng)起來(lái)的公司來(lái)到了寧波，進(jìn)入了龍文教育。下面我就針對(duì)我朋友向我咨詢(xún)的問(wèn)題，把我的經(jīng)驗(yàn)介紹給大家。首先他問(wèn)我怎么去招生，對(duì)于招生有什么好的辦法：在培訓(xùn)行業(yè)干，學(xué)生就是這個(gè)機(jī)構(gòu)存活的血液，生源的好壞直接決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的命運(yùn)，好的生源就算你不會(huì)做也能做好，面對(duì)差的生源你也只能是巧婦難為無(wú)米之炊。對(duì)于每個(gè)成熟的機(jī)構(gòu)都有他固定的招生模式，這對(duì)于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有良好的促進(jìn)作用，只需要復(fù)制粘貼。下面我介紹幾種常用的招生方法：招生之前，先選擇你的準(zhǔn)客戶(hù)，也就是你的消費(fèi)對(duì)象，培訓(xùn)行業(yè)面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起這種高消費(fèi)，在認(rèn)清消費(fèi)對(duì)象后展開(kāi)攻擊。如果選擇了不合適的對(duì)象，即使成為了你的學(xué)員，但是后期肯定會(huì)有一系列的問(wèn)題，因?yàn)樗麄儗?duì)于結(jié)果予以的期望很高，往往這種人報(bào)的課時(shí)并不多，但是卻要求有很好的成績(jī)，一般情況下他們都是不會(huì)滿意的，而且很容易鬧退費(fèi)，所以選擇客戶(hù)是很重要的。在之前有個(gè)案例，讓我更加相信了我的說(shuō)法，我的一個(gè)咨詢(xún)朋友以前接待了一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人，她看著別人家的孩子都在一對(duì)一，聽(tīng)說(shuō)效果很好，自己也跑來(lái)給上高二的孩子打聽(tīng)打聽(tīng)，當(dāng)時(shí)我的朋友就不太愿意讓她報(bào)名，但是看這位家長(zhǎng)確實(shí)想報(bào)，我朋友就只給報(bào)了十個(gè)小時(shí)，家長(zhǎng)掏出了口袋里的兩千多塊錢(qián)，看的人真心疼，因?yàn)樗皇怯绣X(qián)人，準(zhǔn)確的講是窮人，我朋友給她說(shuō)讓他兒子沒(méi)事就來(lái)我們的自習(xí)室，那里面有專(zhuān)門(mén)的陪讀老師負(fù)責(zé)答疑，家長(zhǎng)開(kāi)心的走了，接下來(lái)就是上課了，我朋友特意讓教務(wù)安排最優(yōu)秀的老師，但是該發(fā)生的事情還是發(fā)生了，上了兩次課考試了，孩子好像沒(méi)什么變化，這下整個(gè)辦公室都快被炒翻了，家長(zhǎng)過(guò)來(lái)要成績(jī)，說(shuō)是騙子，什么話都說(shuō)，我朋友看是這種情況，趕緊穩(wěn)住家長(zhǎng)，給家長(zhǎng)解釋?zhuān)撬褪遣宦?tīng)，這是為什么呢？因?yàn)樗葱麄黜?yè)上說(shuō)的太好聽(tīng)了，最后校長(zhǎng)急了，趕緊讓辦手續(xù)退了剩下的，結(jié)果家長(zhǎng)還要要求退還上過(guò)的，這叫人情何以堪，上過(guò)的課肯定不能退，只能去給家長(zhǎng)解釋。聽(tīng)了這件事，我想大家對(duì)于客戶(hù)的選擇應(yīng)該有所幫助。在宣傳上，常用的宣傳方法有介紹法，對(duì)比法，專(zhuān)家權(quán)威法，商品促銷(xiāo)法等。介紹法：主要是在于讓家長(zhǎng)更加了解自己的學(xué)校，主要是考宣傳來(lái)招生，比如，學(xué)校的管理，教學(xué)質(zhì)量，辦學(xué)實(shí)力，在學(xué)人數(shù)，學(xué)生反映等。介紹法主要考的是招生人員的嘴，這對(duì)于招生人員有很高的要求，要求招生人員有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠分析出學(xué)生的問(wèn)題所在，條理清晰，形象氣質(zhì)要好一些，親和力強(qiáng)，話語(yǔ)吸引家長(zhǎng)。介紹法招生必須要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，模擬示范，合格后方可上崗。比較法：主要通過(guò)與同類(lèi)學(xué)校進(jìn)行各方面比較，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招生。此類(lèi)方法要求老師一定要了解同類(lèi)學(xué)校的師資、教學(xué)、管理、服務(wù)、校區(qū)環(huán)境，重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展史，例如：學(xué)大教育基本都是專(zhuān)職老師，新東方是以英語(yǔ)起家，學(xué)而思做的最好的是小班教學(xué)，安博主打一線在職老師。了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，在培訓(xùn)行業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)上做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，注意要客觀的評(píng)價(jià)別人。專(zhuān)家權(quán)威法：此法多應(yīng)用在會(huì)銷(xiāo)的過(guò)程中，請(qǐng)某之名專(zhuān)家，或者權(quán)威人士做報(bào)告，意在為家長(zhǎng)分憂，實(shí)則推銷(xiāo)自己，讓家長(zhǎng)埋單。此法必須要有一定的說(shuō)服力，進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b。促銷(xiāo)法：此法一定要讓家長(zhǎng)覺(jué)得自己得到了實(shí)惠，感覺(jué)有便宜可占，家長(zhǎng)在選擇培訓(xùn)學(xué)校之前肯定做了一定的咨詢(xún)，要吸引家長(zhǎng)的眼球，要讓他得到的越多，陷入的越深。選擇客戶(hù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)同樣重要，做為一個(gè)招生工作者最重要的一點(diǎn)是去區(qū)分每個(gè)客戶(hù)的類(lèi)型，然后以不同的方式去應(yīng)對(duì)。生活中每一個(gè)人的性格都是不一樣的，這決定了我們招生的對(duì)象總是多樣性的，從個(gè)人的性格講一般我都會(huì)分成以下六種：一．猶豫型客戶(hù)，這種客戶(hù)一般都缺乏主見(jiàn)性。那么當(dāng)你碰到時(shí)你一定要幫對(duì)方下決定。并且時(shí)在不傷害對(duì)方自尊的情況下做決定。要隨時(shí)鼓勵(lì)和幫助他(她),使他(她)覺(jué)得決定是對(duì)的，是正確的。二．理智型客戶(hù)，理智的客戶(hù)你很難影響到他，這時(shí)你要做的就是尊重對(duì)方，讓他做決定就好了。三．沖動(dòng)型客戶(hù)，這種人很容易做決定，但有很容易后悔。面對(duì)這樣的客戶(hù)要會(huì)利用他沖動(dòng)決定并要及時(shí)跟進(jìn)與服務(wù)，多與他說(shuō)他的決定是理智的，是對(duì)的，不要給他后悔的機(jī)會(huì)。四．圓滑型客戶(hù)，這種客戶(hù)生活中總是很常見(jiàn)的，他會(huì)說(shuō)你的學(xué)校如何的好，教育方法如何的先進(jìn)與豐富，很贊同你的個(gè)人，但往往他自己又不會(huì)買(mǎi)，不想去學(xué)。這種人往往會(huì)使你有種他會(huì)來(lái)學(xué)的感覺(jué)，往往會(huì)使你盯著他(她)轉(zhuǎn)，但后悔的失望的人總是你，因此這樣的客戶(hù)你只需要直截了當(dāng)?shù)挠盟恼J(rèn)可給他決定就可以了，不要過(guò)分去跟蹤。五．決斷型客戶(hù)，這種人往往都會(huì)因你的一句對(duì)與錯(cuò)的話而做決定。這樣的人要多了解他喜歡什么，關(guān)心什么，在意什么，那你就多講他喜歡的東西，在意的東西，關(guān)心的事情就可以了。六．排外型客戶(hù)，這種客戶(hù)一般都比較自卑，那你就要去尊重對(duì)方并且懂得站在對(duì)方的角度去解決問(wèn)題，與對(duì)方在同一起跑線上就可以了?？傊还苣阌龅绞裁礃拥目蛻?hù)你都要坦誠(chéng)相待，要尊重對(duì)方，這樣才能更好地招到學(xué)生。對(duì)于招生策略我也小小的發(fā)表一下自己的見(jiàn)解，根據(jù)我在培訓(xùn)行業(yè)的自身體會(huì)，提出以下方案：廣告宣傳，大型噴繪與傳統(tǒng)發(fā)單相結(jié)合。做廣告之前首先要了解，周邊高收入，高學(xué)歷人群的居住場(chǎng)所，特別是高檔小區(qū)，重點(diǎn)中學(xué)附近、購(gòu)物中心。插樓、插車(chē)，想讓別人了解你，必須讓他們知道你，認(rèn)識(shí)你，所以這些都是很必要的。學(xué)校渠道，在重點(diǎn)中學(xué)要有一定的人脈，想辦法和學(xué)校展開(kāi)合作，適當(dāng)?shù)淖隽x講，并在講的過(guò)程中挑選幾名優(yōu)秀的學(xué)生送他們免費(fèi)上課，這里指小班授課，一對(duì)一除外，這些學(xué)生就是你的宣傳道具，與此同時(shí)和名師合作你會(huì)有一些固有資源。會(huì)銷(xiāo)。公開(kāi)課，說(shuō)明會(huì)等會(huì)銷(xiāo)形式，會(huì)銷(xiāo)一定要帶有目的性，主持人和演講者一定要配合默契，一定要適當(dāng)?shù)拇蹬?，最后要讓家長(zhǎng)覺(jué)得他不報(bào)名就是一種損失的感覺(jué)。刊物出版，一定要有自己的刊物，據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)刊物還是比較感興趣的，相比報(bào)紙，宣傳冊(cè)而言更有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)廣告,免費(fèi)發(fā)放招生信息，發(fā)放高要求的招聘信息，特別是代課教師。陌拜，想辦法搞到某重點(diǎn)中學(xué)學(xué)生家長(zhǎng)的，對(duì)于有意向的長(zhǎng)期跟蹤。轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹可以說(shuō)是最廉潔的招生方案了，但是卻有意想不到的效果以上都是一些常用的招生辦法，同樣招生人員，也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)工作者，自身也得具備一些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，特別是“推銷(xiāo)意識(shí)”。同時(shí)還應(yīng)具備以下的意識(shí)：1、服務(wù)于學(xué)生及家長(zhǎng)的意識(shí)（專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)化、人性化、服務(wù)化）專(zhuān)業(yè)化：不僅指我們對(duì)招生業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化，也是指咨詢(xún)水平的專(zhuān)業(yè)化。一個(gè)好的招生人員不僅要對(duì)學(xué)校情況十分了解，還要把學(xué)校的教育品牌，以“專(zhuān)家”的身份展示給咨詢(xún)者，要通過(guò)我們對(duì)各種的專(zhuān)業(yè)化的解答水準(zhǔn)，向咨詢(xún)者提供專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無(wú)縹緲，或漏洞百出的問(wèn)題。要能夠回答所有的提問(wèn)，消除咨詢(xún)