《特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》整體結(jié)構(gòu)特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)篇實(shí)務(wù)篇1.特許經(jīng)營(yíng)的概念與基礎(chǔ)知識(shí)2.特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀3.特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r4.特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃5.特許經(jīng)營(yíng)單店模式設(shè)計(jì)6.特許經(jīng)營(yíng)加盟模式設(shè)計(jì)7.特許經(jīng)營(yíng)總部管理系統(tǒng)建設(shè)8.特許經(jīng)營(yíng)推廣與加盟招募9.特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)管理10.特許經(jīng)營(yíng)合同與法律實(shí)務(wù)法律篇學(xué)習(xí)目標(biāo)了解特許經(jīng)營(yíng)體系的基本結(jié)構(gòu)，熟悉和理解特許經(jīng)營(yíng)總部的定位和職能；了解和熟悉特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容；了解組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則,熟悉特許經(jīng)營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)；熟悉和掌握特許經(jīng)營(yíng)總部的組織結(jié)構(gòu)與部門(mén)職能設(shè)計(jì)的基本思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營(yíng)總部的流程和制度建設(shè)的思路和方法,理解培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的重要意義，熟悉和掌握特許經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)系統(tǒng)的組織管理、課程體系設(shè)計(jì)及師資管理的思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營(yíng)體系供應(yīng)鏈管理的概念以及基本方法；了解和熟悉特許經(jīng)營(yíng)體系管理信息化建設(shè)的意義和基本結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)導(dǎo)航特許經(jīng)營(yíng)總部管理模式設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)總部的組織建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈管理與信息系統(tǒng)建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)體系結(jié)構(gòu)與總部定位特許經(jīng)營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)總部制度與流程建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)體系的供應(yīng)鏈管理特許經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)的意義特許經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)組織管理特許經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)培訓(xùn)師資的開(kāi)發(fā)與管理本節(jié)主要內(nèi)容5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述5.2總部經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)5.3特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式設(shè)計(jì)5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述5.1.1總部的定義和系統(tǒng)構(gòu)成

總部是受特許人的委托，代表特許人建立、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)和管理特許經(jīng)營(yíng)體系的機(jī)構(gòu)，是特許經(jīng)營(yíng)體系中不可或缺的子系統(tǒng)。作為一個(gè)系統(tǒng)，總部由以下三個(gè)部分組成：1）核心部分：總部的經(jīng)營(yíng)模式2）基礎(chǔ)部分：總部的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)3）外在部分：總部的識(shí)別系統(tǒng)總部的識(shí)別系統(tǒng)總部的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)總部的經(jīng)營(yíng)模式5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述

5.1.2總部在特許經(jīng)營(yíng)體系中扮演的重要角色總部與單店都是特許經(jīng)營(yíng)體系中的基本組織形態(tài)，但總部在特許經(jīng)營(yíng)體系中與單店扮演著完全不同的重要角色，歸納起來(lái)有以下七點(diǎn)：

1）領(lǐng)導(dǎo)者的角色特許經(jīng)營(yíng)體系作為一個(gè)新型的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織具有高度群體一致性的特點(diǎn)，這種一致性為特許人和受許人都帶來(lái)巨大的利益。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述

但這種一致性對(duì)特許人來(lái)講，也存在著較大的決策風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏Q策失誤，將給整個(gè)體系帶來(lái)災(zāi)難。因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，特許經(jīng)營(yíng)總部必須擔(dān)當(dāng)起領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，看準(zhǔn)前進(jìn)方向，及時(shí)調(diào)整資源配置，制定行動(dòng)方針和，從而保持和發(fā)展體系的整體競(jìng)爭(zhēng)力。如果把激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)比做大海，那么特許經(jīng)營(yíng)體系則猶如一只在驚濤駭浪中航行的龐大艦隊(duì)，特許經(jīng)營(yíng)總部就是其中的旗艦，負(fù)責(zé)領(lǐng)航。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述2）授權(quán)者的角色特許經(jīng)營(yíng)總部受特許人的委托，代表特許人發(fā)布特許經(jīng)營(yíng)招商信息，制定并實(shí)施加盟商招募計(jì)劃（recruitmentplan)，對(duì)加盟申請(qǐng)者進(jìn)行遴選、簽約授權(quán)以及對(duì)加盟商實(shí)施開(kāi)店前的指導(dǎo)和培訓(xùn)，因此總部完全扮演著特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)者的角色。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述3）經(jīng)營(yíng)者的角色（operator)

特許人在委托特許經(jīng)營(yíng)總部建立、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)和管理整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的同時(shí)，也授予特許經(jīng)營(yíng)總部很大的行政管理權(quán)利，同時(shí)要求總部對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系的運(yùn)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。因此總部必須承擔(dān)特許經(jīng)營(yíng)體系年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定和組織實(shí)施的責(zé)任，也就是扮演特許經(jīng)營(yíng)體系經(jīng)營(yíng)者的角色。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述4）創(chuàng)新管理者的角色特許經(jīng)營(yíng)體系是一個(gè)新型的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織，與在同一資本控制下的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)組織相比,具有高度分散化經(jīng)營(yíng)同時(shí)高度統(tǒng)一化管理的顯著特征。這樣一個(gè)新型的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織給特許人的管理能力提出了挑戰(zhàn)---即管理特許人“本身并不擁有的資產(chǎn)”的能力，從而實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)體系整體的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，特許經(jīng)營(yíng)總部擔(dān)當(dāng)起一個(gè)創(chuàng)新管理者的責(zé)任。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述

5）培訓(xùn)者的角色特許人通過(guò)與受許人簽定特許經(jīng)營(yíng)合同的方式將特許權(quán)授予受許人使用。特許權(quán)的核心是特許人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而知識(shí)只能通過(guò)一個(gè)完整的培訓(xùn)和教育的過(guò)程，才能真正實(shí)現(xiàn)從所有者向使用者的轉(zhuǎn)移。這也就是為什么標(biāo)準(zhǔn)的特許合同中都把培訓(xùn)作為特許人必須履行的基本義務(wù)之一的原因。因此，總部在扮演一個(gè)授權(quán)者的同時(shí)必須扮演培訓(xùn)者的角色。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述6）后臺(tái)支持者的角色單店負(fù)責(zé)直接服務(wù)于客戶，向客戶提供價(jià)值，并獲取價(jià)值回報(bào)。

特許經(jīng)營(yíng)總部作為單店的主要系統(tǒng)供應(yīng)商，負(fù)責(zé)源源不斷地向單店提供各種有形和無(wú)形的資源。整體觀察一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系，單店就相當(dāng)于前臺(tái)的明星，以他們個(gè)體的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，放射出特許人品牌的光芒，總部則是強(qiáng)大的后臺(tái)，以默默無(wú)聞的塌實(shí)工作，支持著處于不同地區(qū)的單店，使單店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述7）信息中心的角色

單店處于市場(chǎng)的前沿，除了直接服務(wù)于客戶之外，同時(shí)收集并向總部反饋單店的運(yùn)營(yíng)管理信息和局部市場(chǎng)的信息，特許經(jīng)營(yíng)總部則匯總和處理這些信息，并將這些信息作為運(yùn)營(yíng)管理決策的重要依據(jù)；另外，總部作為一個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的中心，要承擔(dān)協(xié)調(diào)外部供應(yīng)商與單店之間、單店與單店之間業(yè)務(wù)的往來(lái)，甚至要作為這些業(yè)務(wù)往來(lái)的結(jié)算中心。因此，總部在特許經(jīng)營(yíng)體系中就相當(dāng)于一個(gè)服務(wù)器，支持著一個(gè)個(gè)終端-單店和外部供應(yīng)商。5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述5.1.3總部系統(tǒng)的功能總部系統(tǒng)的功能包括如下幾個(gè)方面：

1）對(duì)單店商品/物料配送的功能

2）對(duì)單店市場(chǎng)支持的功能

3）對(duì)單店技術(shù)支持的功能

4）對(duì)單店培訓(xùn)和督導(dǎo)的功能

5）收集和處理單店經(jīng)營(yíng)信息的功能

6）整合和管理系統(tǒng)其他供應(yīng)商的功能

7）授權(quán)和管理加盟商的功能特許人受許人特許經(jīng)營(yíng)總部單店委托投資客戶

投資經(jīng)營(yíng)

授權(quán)控制溝通提供商品提供服務(wù)信息反饋貨品配送培訓(xùn)督導(dǎo)市場(chǎng)支持技術(shù)支持價(jià)值回饋

價(jià)值回饋價(jià)值回饋

價(jià)值回饋其他供應(yīng)商資源提供整合資源5.1特許經(jīng)營(yíng)總部系統(tǒng)概述5.1.4總部系統(tǒng)設(shè)計(jì)與構(gòu)建的步驟和方法總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)總部識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)總部回報(bào)模型設(shè)計(jì)建立總部5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2.1總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)概述一、總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)的概念總部客戶的定位、總部商品/服務(wù)的組合、總部的獲利模型、以及特許人對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的戰(zhàn)略控制等4個(gè)要素組合在一起就構(gòu)成總部的經(jīng)營(yíng)模式。因此，總部經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)就是對(duì)上述4個(gè)要素的設(shè)計(jì)。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

從系統(tǒng)的角度觀察，總部系統(tǒng)與單店系統(tǒng)是完全同構(gòu)的，所謂總部的客戶就是受許人和單店；所謂總部的商品/服務(wù)組合就是總部代表特許人給加盟商授權(quán)的全部?jī)?nèi)容以及總部提供給單店的全部資源；總部作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位當(dāng)然也有自己的獲利模型；特許人委托總部來(lái)建立、發(fā)展、運(yùn)營(yíng)、管理整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系當(dāng)然也要有戰(zhàn)略控制的手段。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)二、總部經(jīng)營(yíng)模式各要素設(shè)計(jì)之間的關(guān)聯(lián)性

總部經(jīng)營(yíng)模式中四個(gè)要素之間也同樣具有很強(qiáng)的邏輯關(guān)聯(lián)性，如下圖：客戶定位獲利模型商品/服務(wù)組合特許人戰(zhàn)略控制5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

客戶定位的設(shè)計(jì)，取決于這些客戶能否帶來(lái)利潤(rùn)；獲利模型的設(shè)計(jì)經(jīng)常取決于總部的商品/服務(wù)的組合的設(shè)計(jì)；特許人的戰(zhàn)略控制的設(shè)計(jì)往往取決于什么樣的客戶的定位以及什么樣的商品/服務(wù)的組合；商品/服務(wù)的組合的設(shè)計(jì)一定是要適合目標(biāo)客戶的需求，并一定要有豐厚的利潤(rùn)空間，并且便于特許人的戰(zhàn)略控制。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)三、總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)的步驟總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)的步驟如下圖所示：總部客戶定位的設(shè)計(jì)總部商品/服務(wù)組合設(shè)計(jì)總部獲利模型設(shè)計(jì)特許人戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2.2總部客戶定位的設(shè)計(jì)一、總部客戶定位設(shè)計(jì)的概念如前所述，總部的客戶就是受許人和單店。因此所謂總部客戶定位的設(shè)計(jì)就是受許人的定位和單店的定位。單店的定位就是單店系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，我們已經(jīng)在上一節(jié)做了詳細(xì)討論，下面我們集中討論受許人的定位。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)受許人定位的就是確定與本特許經(jīng)營(yíng)體系匹配度最高的受許人的條件。受許人的定位建立在這樣假設(shè)基礎(chǔ)上：具有不同的動(dòng)機(jī)、文化認(rèn)同度、商業(yè)誠(chéng)信度、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、家庭關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、管理能力、教育背景、資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟申請(qǐng)人（人）與本特許經(jīng)營(yíng)體系具有不同的匹配度。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)二、總部客服定位設(shè)計(jì)的方法受許人的定位可以通過(guò)制作目標(biāo)受許人模型（雷達(dá)圖）來(lái)實(shí)現(xiàn)。具體方法如下：第一步：對(duì)動(dòng)機(jī)、文化認(rèn)同度、商業(yè)誠(chéng)信度、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、家庭關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、管理能力、教育背景、資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等各項(xiàng)分別根據(jù)一定的假設(shè)設(shè)定出若干個(gè)等級(jí)并對(duì)每一個(gè)等級(jí)給定一個(gè)分值?？偛拷?jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

第二步，確定目標(biāo)受許人的每一項(xiàng)的分值；第三步，根據(jù)以上分值制作一個(gè)雷達(dá)圖，即目標(biāo)受許人模型。【案例】某特許經(jīng)營(yíng)體系目標(biāo)受許人模型設(shè)計(jì)。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2.3總部商品/服務(wù)組合的設(shè)計(jì)（一）商品/服務(wù)組合的概念及構(gòu)成要素

從單店系統(tǒng)設(shè)計(jì)的討論中,我們可以看出所謂總部的商品/服務(wù)組合就是總部提供給單店的全部資源,見(jiàn)下表。單店供應(yīng)者輸入資源單店償付方式總部特許權(quán)組合加盟商支付，單店攤銷(xiāo)專(zhuān)用設(shè)備或系統(tǒng)現(xiàn)金支付或租金統(tǒng)一配送的貨品/物料按發(fā)生額現(xiàn)金支付培訓(xùn)督導(dǎo)支付特許權(quán)使用費(fèi)或按發(fā)生額現(xiàn)金支付市場(chǎng)支持技術(shù)支持5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（二)特許權(quán)組合的設(shè)計(jì)

1）特許權(quán)的概念

特許權(quán)又稱(chēng)為特許經(jīng)營(yíng)權(quán)或者特許權(quán)組合，指為實(shí)現(xiàn)一定的商業(yè)目的，由特許人擁有并授予受許人使用的、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全部商業(yè)要素的組合。

2）特許權(quán)的構(gòu)成：主體權(quán)益和約束性權(quán)益輸出部分是總部提供給受許人和單店的全部?jī)r(jià)值，在具體的總部運(yùn)營(yíng)管理中表現(xiàn)為特許權(quán)組合以及總部提供給單店的各種資源的價(jià)值；總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)就是根據(jù)總部提供受許人和單店的全部?jī)r(jià)值，對(duì)下一年度每一個(gè)加盟商和單店回饋給總部的價(jià)值進(jìn)行預(yù)估，并在此基礎(chǔ)上作出下一年度總部營(yíng)業(yè)收入的預(yù)算。特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀4總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)5）收集和處理單店經(jīng)營(yíng)信息的功能通過(guò)借助區(qū)域開(kāi)發(fā)商的資金，使經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)得到迅速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；3總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)總部的系統(tǒng)輸入就是特許人+其他供應(yīng)商提供給總部的全部有形和無(wú)形的資源。4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)因此，總部在特許經(jīng)營(yíng)體系中就相當(dāng)于一個(gè)服務(wù)器，支持著一個(gè)個(gè)終端-單店和外部供應(yīng)商。了解特許經(jīng)營(yíng)體系的基本結(jié)構(gòu)，熟悉和理解特許經(jīng)營(yíng)總部的定位和職能；典型的做法就是大量采用OEM的生產(chǎn)方式以及第三方物流，從而將組織有限的資源集中在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)及品牌的拓展方面。客戶定位的設(shè)計(jì)，取決于這些客戶能否帶來(lái)利潤(rùn)；總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)就是根據(jù)總部提供受許人和單店的全部?jī)r(jià)值，對(duì)下一年度每一個(gè)加盟商和單店回饋給總部的價(jià)值進(jìn)行預(yù)估，并在此基礎(chǔ)上作出下一年度總部營(yíng)業(yè)收入的預(yù)算?？偛窟\(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)包括以下兩項(xiàng)任務(wù)：因此所謂總部客戶定位的設(shè)計(jì)就是受許人的定位和單店的定位。該總部人力資源總成本預(yù)算如下表：4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)特許權(quán)的構(gòu)成主體權(quán)益，指的是特許權(quán)的核心要素，包括品牌識(shí)別、商品服務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)管理模式等內(nèi)容。品牌識(shí)別即特許體系的象形系統(tǒng)，如商標(biāo)、商號(hào)、視覺(jué)形象系統(tǒng)等。商品服務(wù)指的是單店向消費(fèi)者提供的商品和服務(wù)。技術(shù)訣竅指的是特許人的專(zhuān)利技術(shù)、技術(shù)訣竅等。運(yùn)營(yíng)管理模式指一個(gè)單店日常運(yùn)營(yíng)管理的方式方法和訣竅等。約束權(quán)益主要是針對(duì)受許人而言的，即特許人在授予受許人特許權(quán)時(shí)會(huì)對(duì)其有一定的限制因素。約束權(quán)益包括時(shí)間限制、數(shù)量限制、區(qū)域限制和其他限制。時(shí)間限制只指受許人被授權(quán)可以使用特許權(quán)組合的年限；數(shù)量限制是指受許人可以開(kāi)設(shè)的單店數(shù)目；區(qū)域授權(quán)指受許人使用特許權(quán)組合的區(qū)域范圍；其他限制是指是否永續(xù)再特許等。3）特許權(quán)組合的設(shè)計(jì)

特許權(quán)組合的設(shè)計(jì)包括四部分內(nèi)容：

（1）主體權(quán)益各個(gè)要素的設(shè)計(jì)；

（2）約束權(quán)益各要素的設(shè)計(jì)；

（3）特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式設(shè)計(jì)；

（4）加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)的設(shè)計(jì)。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（1）主體權(quán)益各個(gè)要素的設(shè)計(jì)我們?cè)谇耙徽掠懻搯蔚晗到y(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)對(duì)構(gòu)成單店識(shí)別系統(tǒng)的那些特許權(quán)要素包括商標(biāo)、商號(hào)以及單店的VIS的設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳細(xì)的討論，因此本章不再做贅述。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

又由于專(zhuān)利(patent)、商業(yè)秘密(businesssecret)、管理和技術(shù)訣竅(know-how)、以及特許人商品/服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、特許人商標(biāo)/標(biāo)志產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)和分銷(xiāo)權(quán)、特許人區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理權(quán)等特許權(quán)要素都與具體的行業(yè)和業(yè)務(wù)緊密相關(guān),因此,本節(jié)也不作為本課程研討的重點(diǎn)。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（2）約束權(quán)益各要素的設(shè)計(jì)

約束權(quán)益包括：時(shí)間權(quán)益、數(shù)量權(quán)益、區(qū)域權(quán)益和其他限制。所謂時(shí)間權(quán)益是指特許授權(quán)的時(shí)間長(zhǎng)度，即一份特許經(jīng)營(yíng)合同的有效期限,被明確地寫(xiě)在特許經(jīng)營(yíng)合同條款中。目前我國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展還處在一個(gè)初級(jí)階段,總部的成熟程度比較低，實(shí)力比較弱，大多數(shù)只有3-5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。因此，把時(shí)間權(quán)益設(shè)計(jì)為不超過(guò)10年比較有利于總部對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系做出戰(zhàn)略性調(diào)整。特許經(jīng)營(yíng)期限對(duì)者及特許體系的影響5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

所謂區(qū)域權(quán)益是指特許授權(quán)的區(qū)域大小和授權(quán)的性質(zhì),也被明確地寫(xiě)在特許經(jīng)營(yíng)合同條款中。區(qū)域權(quán)益的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是一種動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)，即應(yīng)當(dāng)與特許經(jīng)營(yíng)總部當(dāng)前的管理和控制能力相匹配。當(dāng)一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系處于發(fā)展的初期階段，區(qū)域權(quán)益的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)考慮以單店授權(quán)為主。單店授權(quán)是一種非獨(dú)占性質(zhì)的許可，既有利于總部對(duì)受許人和加盟店的管理與控制，也有利于受許人專(zhuān)心致志地經(jīng)營(yíng)其加盟店。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

當(dāng)一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系發(fā)展到一定的規(guī)模以后（比如單店的數(shù)量超過(guò)50家）可以考慮從某區(qū)域現(xiàn)有的單店加盟商中，選擇一個(gè)成熟的且具實(shí)力者，授予其開(kāi)設(shè)多家單店（4個(gè)以上）的區(qū)域的獨(dú)占許可權(quán)利。

區(qū)域主授權(quán)目前已經(jīng)很少見(jiàn)了，只有那些對(duì)大規(guī)模分銷(xiāo)有需求的特許經(jīng)營(yíng)體系才會(huì)采用區(qū)域主授權(quán)。所謂數(shù)量限制，就是特許人授予受許人開(kāi)設(shè)多少單店。如果是單店授權(quán)，單然允許只允許開(kāi)設(shè)一個(gè)單店。如果是區(qū)域授權(quán)，則會(huì)設(shè)計(jì)開(kāi)設(shè)多少家單店的授權(quán)。這種情況下，一般會(huì)約定在一定時(shí)間和范圍內(nèi)開(kāi)店的具體數(shù)量的上限和下限。具體數(shù)量的確定，應(yīng)該結(jié)合特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)區(qū)域范圍、時(shí)間期限、受許人實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)狀況等綜合因素來(lái)確定。其他限制主要涉及到兩個(gè)方面：一是商品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍的限制。二是再特許限制（3）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授權(quán)模式設(shè)計(jì)（參見(jiàn)任務(wù)3）（4）加盟金與特許權(quán)使用費(fèi)的設(shè)計(jì)受許人加盟一個(gè)特許體系，最關(guān)心的是特許授權(quán)能否給受許人帶來(lái)效用，而決定特許權(quán)效用的是主體權(quán)益、約束權(quán)益的乘數(shù)。

特許權(quán)效用=主體權(quán)益X約束權(quán)益也就是說(shuō)特許權(quán)的效用是主體權(quán)益、約束權(quán)益的二者的函數(shù)。加盟金與特許權(quán)使用費(fèi)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)特許權(quán)的效用。也就是說(shuō)品牌價(jià)值越高（主體權(quán)益價(jià)值高）,合同年限越長(zhǎng)，授權(quán)區(qū)域越大，特許權(quán)的效用也越大，那么加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)也應(yīng)該越高。目前國(guó)內(nèi)許多特許經(jīng)營(yíng)體系不收加盟金或不收特許權(quán)使用費(fèi)，是因?yàn)樗麄兊钠放苾r(jià)值低（也就是說(shuō)主體權(quán)益價(jià)值低），不僅不能給加盟商帶來(lái)很高的特許權(quán)效用，反而需要加盟商幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)。因此，加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)的設(shè)計(jì)首先要對(duì)本體系的特許權(quán)效用做一個(gè)評(píng)估，然后做出決策。

對(duì)本體系特許權(quán)效用評(píng)估可以采用與對(duì)等的特許經(jīng)營(yíng)體系特許權(quán)效用進(jìn)行比較的方法來(lái)進(jìn)行。所謂對(duì)等的特許經(jīng)營(yíng)體系就是在同一個(gè)行業(yè)中其單店的經(jīng)營(yíng)模式與本體系單店的經(jīng)營(yíng)模式類(lèi)似的特許經(jīng)營(yíng)體系。對(duì)等的特許經(jīng)營(yíng)體系往往也是本體系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

與對(duì)等的特許經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行特許權(quán)效用比較，可以采用以下比較分析表：

比較參數(shù)本體系特許權(quán)效用（1-5分）對(duì)等體系特許權(quán)效用（1-5分）特許權(quán)效用差（0/+/-）主體權(quán)益單店經(jīng)營(yíng)模式客戶定位

商品/服務(wù)組合

獲利模型

總部戰(zhàn)略控制

單店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)單店客流

單店客單價(jià)

單店流程

單店資源

單店與供應(yīng)商關(guān)系

單店識(shí)別系統(tǒng)商標(biāo)

商號(hào)

VIS系統(tǒng)

其它特許權(quán)要素專(zhuān)利

管理/技術(shù)訣竅

商品/服務(wù)分銷(xiāo)權(quán)

商品生產(chǎn)權(quán)+分銷(xiāo)權(quán)

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理權(quán)

其它權(quán)利

區(qū)域權(quán)益

時(shí)間權(quán)益

5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

特許權(quán)效用差=本體系特許權(quán)效用參數(shù)-對(duì)等體系對(duì)等體系效用參數(shù)。若上表中，80%以上的特許權(quán)效用差大于等于0（>=0），則應(yīng)當(dāng)考慮將本體系的加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)設(shè)計(jì)為與對(duì)等體系的加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)相同或略高。反之，則應(yīng)當(dāng)考慮較低水平的設(shè)計(jì)。（三）其他商品或服務(wù)組合的要素設(shè)計(jì)（1）專(zhuān)用設(shè)備或系統(tǒng)設(shè)計(jì)

專(zhuān)用設(shè)備或系統(tǒng)設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)由總部提供給單店的專(zhuān)用設(shè)備或軟件并在核算其設(shè)計(jì)成本、制造或購(gòu)買(mǎi)成本的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的出售價(jià)格或租賃價(jià)格。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（2）統(tǒng)一配送的貨品/物料設(shè)計(jì)

統(tǒng)一配送的貨品/物料設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)由總部提供給單店貨品/物料組合并在核算其設(shè)計(jì)成本、制造或購(gòu)買(mǎi)成本的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的配送價(jià)格。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

（3）總部對(duì)單店運(yùn)營(yíng)支持的設(shè)計(jì)總部對(duì)單店運(yùn)營(yíng)支持的設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)由總部提供給單店的各種服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)包括培訓(xùn)督導(dǎo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)支持內(nèi)容的設(shè)計(jì)、技術(shù)支持內(nèi)容的設(shè)計(jì)等，并對(duì)提供這些服務(wù)可能產(chǎn)生的成本做出總體評(píng)估。5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2.4總部獲利模型的設(shè)計(jì)

總部獲利模型的設(shè)計(jì)是指設(shè)計(jì)總部在為其所選擇的客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)獲取回報(bào)的方式，即設(shè)計(jì)總部各種贏利方式的組合以及總體贏利的水平。與單店相比較，總部通常會(huì)有更多的贏利方式，甚至某些特許經(jīng)營(yíng)體系總部利潤(rùn)的主要來(lái)源已經(jīng)與其主營(yíng)業(yè)務(wù)看上去毫無(wú)關(guān)聯(lián)，典型的例子就是麥當(dāng)勞總部利潤(rùn)主要來(lái)自房地產(chǎn)。

總部獲利模型歸納起來(lái)有以下幾種：5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2總部經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)5.2.5特許人對(duì)整個(gè)體系的戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)特許人對(duì)整個(gè)體系的戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)是指設(shè)計(jì)特許人對(duì)整個(gè)體系的控制手段,從而保持整個(gè)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這里所談的控制手段不僅僅是對(duì)體系關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源的控制，也包括對(duì)受許人關(guān)系、品牌、組織文化的控制。關(guān)于這部分的內(nèi)容本章只做這一簡(jiǎn)單提示，本專(zhuān)業(yè)其它課程中將會(huì)對(duì)其進(jìn)行深入探討。小結(jié)一【思考與練習(xí)】一、復(fù)習(xí)本章課件和的內(nèi)容,各小組回答下列問(wèn)題：總部系統(tǒng)是由哪些不同的部分組成的？總部系統(tǒng)作為特許經(jīng)營(yíng)體系中的一個(gè)子系統(tǒng)扮演什么樣的重要角色？總部系統(tǒng)設(shè)計(jì)和構(gòu)建的步驟是什么？什么叫做對(duì)等體系？總部經(jīng)營(yíng)模式4個(gè)戰(zhàn)略要素之間有什么樣辨證關(guān)系？小結(jié)一受許人定位基于什么樣假設(shè)的？受許人定位通?；谀男╆P(guān)鍵參數(shù)？什么是主體權(quán)益？什么是時(shí)間權(quán)益？什么是區(qū)域權(quán)益？特許權(quán)效用是哪些變量的函數(shù)？加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)與特許權(quán)效用之間是什么關(guān)系？3）總部物流配送流程的設(shè)計(jì)4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)根據(jù)以上條件做出年度該特許總部營(yíng)業(yè)收入的總預(yù)算：設(shè)計(jì)本組模擬的總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，并寫(xiě)出設(shè)計(jì)報(bào)告。二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營(yíng)體系設(shè)計(jì)和構(gòu)建階段性演練任務(wù)：如果把激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)比做大海，那么特許經(jīng)營(yíng)體系則猶如一只在驚濤駭浪中航行的龐大艦隊(duì)，特許經(jīng)營(yíng)總部就是其中的旗艦，負(fù)責(zé)領(lǐng)航。特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇考慮的要素一、復(fù)習(xí)本章課件的內(nèi)容,各小組回答下列問(wèn)題：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)學(xué)生應(yīng)進(jìn)一步理解和掌握作為總部在整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系中扮演的7大重要角色；如果把激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)比做大海，那么特許經(jīng)營(yíng)體系則猶如一只在驚濤駭浪中航行的龐大艦隊(duì)，特許經(jīng)營(yíng)總部就是其中的旗艦，負(fù)責(zé)領(lǐng)航。而總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的重要功能之一就是體系的推廣，是市場(chǎng)的開(kāi)拓（sales)。5總部系統(tǒng)輸入的設(shè)計(jì)4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)3總部商品/服務(wù)組合的設(shè)計(jì)所謂總部的商品/服務(wù)組合就是總部代表特許人給加盟商授權(quán)的全部?jī)?nèi)容以及總部提供給單店的全部資源；總部物流配送流程本身就構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，因?yàn)榕c物品的流動(dòng)并行存在著信息的流動(dòng)。小結(jié)一二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營(yíng)體系設(shè)計(jì)和構(gòu)建階段性演練任務(wù)：對(duì)等體系總部經(jīng)營(yíng)模式調(diào)查，并寫(xiě)出設(shè)計(jì)報(bào)告。設(shè)計(jì)本組模擬的特許經(jīng)營(yíng)體系的總部經(jīng)營(yíng)模式，并寫(xiě)出設(shè)計(jì)報(bào)告。對(duì)上述兩個(gè)報(bào)告用PPT格式在課堂上陳述并接受點(diǎn)評(píng)。5.3特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式的設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式：是指特許人將特許權(quán)授予受許人的方式。主要分為單店特許授權(quán)、區(qū)域特許授權(quán)兩大類(lèi)型。不同授權(quán)模式的主要區(qū)別在于授權(quán)的區(qū)域范圍、單店數(shù)量以及是否允許再特許。其他類(lèi)型的授權(quán)模式還有：代理發(fā)展授權(quán)模式和委托加盟授權(quán)模式。單店特許授權(quán)模式方式定義適用優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)單店特許特許者賦予被特許者在某個(gè)地點(diǎn)開(kāi)設(shè)一家加盟店的權(quán)利在較小的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)發(fā)展特許網(wǎng)點(diǎn)特許者直接控制加盟者；對(duì)加盟者的資金實(shí)力要求較低；沒(méi)有區(qū)域獨(dú)占，不會(huì)給特許者構(gòu)成威脅網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實(shí)力的受許人的加盟單店特許特許人：甲A受許人加盟店B受許人加盟店C受許人加盟店單店特許授權(quán)模式的三種方式普通單店特許

熟店轉(zhuǎn)讓?zhuān)▍⒁?jiàn)案例P121：肯德基的“不從零開(kāi)始”策略）托管特許（參見(jiàn)案例P123：周大生珠寶專(zhuān)賣(mài)托管特許）特許人受許人特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議單店特許區(qū)域特許授權(quán)模式方式定義適用優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)區(qū)域特許受許人被許可在一個(gè)獨(dú)占市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)開(kāi)設(shè)并運(yùn)營(yíng)多個(gè)單店在大的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)快速發(fā)展特許網(wǎng)點(diǎn)利用區(qū)域受許人的能力和資源，獲得更加快速的發(fā)展對(duì)特許人的控制能力提出巨大的挑戰(zhàn)區(qū)域特許的二種基本授權(quán)模式區(qū)域特許開(kāi)發(fā)二級(jí)特許１.區(qū)域開(kāi)發(fā)特許特許開(kāi)發(fā)人（區(qū)域加盟商）特許人特許單店特許單店特許單店區(qū)域特許開(kāi)發(fā)協(xié)議直接投資、經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)單店區(qū)域開(kāi)發(fā)特許經(jīng)營(yíng)特許開(kāi)發(fā)人（區(qū)域加盟商）特許人區(qū)域開(kāi)發(fā)特許方式定義適用優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)區(qū)域開(kāi)發(fā)特許特許人賦予受許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時(shí)間直接投資開(kāi)設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點(diǎn)的權(quán)利在一定的區(qū)域（如一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省乃至一個(gè)國(guó)家）發(fā)展特許網(wǎng)絡(luò)通過(guò)借助區(qū)域開(kāi)發(fā)商的資金，使經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)得到迅速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；特許人開(kāi)拓新市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)較少特許人對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)控制能力弱，容易造成對(duì)品牌的威脅，不利于特許人對(duì)整體市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)２.二級(jí)特許特許人分特許人分受許人C分受許人B分受許人A主特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議分特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許特許人賦予受許人在指定區(qū)域銷(xiāo)售特許權(quán)的權(quán)利，也叫分特許或分區(qū)特許。開(kāi)展跨國(guó)特許網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度快；特許人沒(méi)有管理每個(gè)加盟者的任務(wù)和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；二級(jí)特許人可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)改進(jìn)特許體系把管理權(quán)和特許費(fèi)的支配權(quán)交給了二級(jí)特許人；過(guò)份依賴(lài)二級(jí)特許人，特許合同的執(zhí)行沒(méi)有保證；特許收入分流方式定義適用優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)5.5.３其他類(lèi)型的授權(quán)模式代理發(fā)展授權(quán)模式委托加盟授權(quán)模式1.代理特許代理特許特許代理商經(jīng)特許者授權(quán)為特許者招募加盟者開(kāi)展跨國(guó)特許利用代理商的資源擴(kuò)張速度快；減少了特許者開(kāi)發(fā)特許網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用支出；對(duì)特許權(quán)的銷(xiāo)售有較強(qiáng)的控制力；能夠?qū)κ茉S人實(shí)施有效控制而不會(huì)過(guò)份依賴(lài)代理商；能夠方便地中止特許合同；可以直接收取特許費(fèi)特許者要對(duì)代理商的行為負(fù)責(zé)；要承擔(dān)被加盟者起訴的風(fēng)險(xiǎn)；要承擔(dān)匯率等其他風(fēng)險(xiǎn)方式特點(diǎn)適用優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)代理特許特許人：甲A區(qū)域代理B區(qū)域代理C區(qū)域代理受許人1加盟店受許人2加盟店受許人3加盟店案例：賽百味的授權(quán)體系結(jié)構(gòu)暨區(qū)域發(fā)展代理制

參見(jiàn)教材：P125賽百味是一家提供西式快餐服務(wù)的餐廳，目前在全球有28,799多家加盟店，自2004年以來(lái)平均每年開(kāi)店的速度達(dá)到1,579家。賽百味在全球分布有4個(gè)管理公司（地區(qū)總部），它在世界各國(guó)都不采用區(qū)域主授權(quán)，而是在某個(gè)城市中選擇一個(gè)城市發(fā)展代理商（citydevelopmentagent）代表特許人在特定的城市中來(lái)尋找加盟商，然后推薦給相應(yīng)的管理公司，由管理公司向加盟商授權(quán)，區(qū)域發(fā)展代理商可以從他發(fā)展的每一個(gè)加盟商所交納的加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)中提取一定數(shù)額的傭金。除此之外，區(qū)域發(fā)展代理商還要負(fù)責(zé)對(duì)所轄地區(qū)的加盟商進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)。如圖特許人加盟店A1加盟店A2加盟店A3加盟店A4加盟店An加盟店B1加盟店B2加盟店B3加盟店B4加盟店Bn加盟店C1加盟店C2加盟店C3加盟店C4加盟店Cn加盟店D1加盟店D2加盟店D3加盟店D4加盟店DnA地區(qū)總部B地區(qū)總部D城市發(fā)展代理商A城市發(fā)展代理商C地區(qū)總部D地區(qū)總部D城市發(fā)展代理商C城市發(fā)展代理商2.委托加盟授權(quán)模式委托加盟特許將直營(yíng)連鎖和特許經(jīng)營(yíng)加以變形，或進(jìn)行混合使用總部將自己的直營(yíng)店委托給加盟者來(lái)進(jìn)行具體的經(jīng)營(yíng)管理，加盟者需繳納一定的加盟費(fèi)，但不需負(fù)責(zé)店面的投資和租金，總部和加盟者按照營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的一定比例進(jìn)行分成。結(jié)合了直營(yíng)連鎖和特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，總部能夠保持對(duì)門(mén)店的控制力，同時(shí)又通過(guò)委托加盟經(jīng)營(yíng)的方式，充分調(diào)動(dòng)加盟者的積極性，使單店經(jīng)營(yíng)更加靈活高效。方式特點(diǎn)具體操作優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)案例：OK便利店的加盟模式參見(jiàn)教材：P127思考：OK便利店的加盟模式的優(yōu)缺點(diǎn)？5.3.4特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇考慮的要素特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇考慮的要素戰(zhàn)略規(guī)劃單店模式加盟商模型資源狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況管理能力單店特許授權(quán)初期階段單店模式難復(fù)制；單店規(guī)模大難找到合格的加盟商資源豐富并且自身能力較強(qiáng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取區(qū)域特許授權(quán)總部管理體系不到位，管理能力弱區(qū)域特許授權(quán)發(fā)展到一定規(guī)模之后單店模式易復(fù)制；單店規(guī)模小易找到合格的加盟商開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)而資源相對(duì)缺乏或?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺乏了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取單店特許授權(quán)總部具備完善的管理體系權(quán)變要素授權(quán)模式5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.4.1總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)概述一、總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的概念根據(jù)戴明的系統(tǒng)理論，總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)可以用SIPOC組織系統(tǒng)模型來(lái)描述。如下圖：其他供應(yīng)商

++輸入運(yùn)營(yíng)管理流程輸出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SupplierInputProcessOutputClient價(jià)值資源受許人

單店特許人

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

從圖中可以看出：

輸出部分是總部提供給受許人和單店的全部?jī)r(jià)值，在具體的總部運(yùn)營(yíng)管理中表現(xiàn)為特許權(quán)組合以及總部提供給單店的各種資源的價(jià)值；

輸入部分是總部的供應(yīng)者提供給總部的所有資源；總部的運(yùn)營(yíng)管理流程將資源轉(zhuǎn)化為提供給總部客戶的價(jià)值；總部的供應(yīng)者不僅包括特許人，還包括其他供應(yīng)商。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)作為一種組織形態(tài)也存在一個(gè)組織的目標(biāo)，具體來(lái)講就是總部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)二、總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟從總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的定義，可以明確所謂總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)就是對(duì)構(gòu)成總部的SIPOC組織系統(tǒng)模型中5個(gè)部分以及總部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)。其設(shè)計(jì)步驟如下：總部系統(tǒng)客戶的設(shè)計(jì)總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)總部系統(tǒng)資源的設(shè)計(jì)總部供應(yīng)者的設(shè)計(jì)總部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)三、總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

相對(duì)于單店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)就是前者是一種相對(duì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)，而后者是一種動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)。

單店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)是特許權(quán)要素之一，被授予n個(gè)加盟商來(lái)使用和復(fù)制，基本上是一種不隨時(shí)間變化而變化，也不隨加盟商所在地域不同而變化的標(biāo)準(zhǔn)化的、相對(duì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

而總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的重要功能之一就是體系的推廣，是市場(chǎng)的開(kāi)拓（sales)。隨著體系規(guī)模的不斷擴(kuò)大（加盟商數(shù)量和單店數(shù)量的不斷增多以及地域分布的不斷擴(kuò)張）總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)也會(huì)在時(shí)間和空間兩個(gè)維度上不斷變化的，進(jìn)一步講總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)反映一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系下一個(gè)年度的發(fā)展變化。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

其次，總部的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)并不是孤立存在的，它是在一個(gè)更大的系統(tǒng)內(nèi)即特定行業(yè)內(nèi)或一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中運(yùn)作的。因此在設(shè)計(jì)總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)時(shí)，還必須考慮到行業(yè)內(nèi)或商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中各種競(jìng)爭(zhēng)力量和參與者對(duì)總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的影響。由此看來(lái)，總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)也就是結(jié)合特許經(jīng)營(yíng)總體發(fā)展規(guī)劃制定下一年度總部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。其他供應(yīng)商

++輸入運(yùn)營(yíng)管理流程輸出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SupplierInputProcessOutputClient價(jià)值資源受許人

單店特許人

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.4.2總部系統(tǒng)客戶的設(shè)計(jì)總部系統(tǒng)客戶的設(shè)計(jì)就是結(jié)合特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃做出下一年加盟商和單店的發(fā)展數(shù)量、單店開(kāi)業(yè)時(shí)間以及它們的地區(qū)分布預(yù)算。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)【例】某特許經(jīng)營(yíng)體系總部在2007年10家加盟店，一家直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，根據(jù)總體發(fā)展規(guī)劃，制定年的加盟商和單店發(fā)展數(shù)量、單店開(kāi)業(yè)時(shí)間以及它們的地區(qū)分布預(yù)算如下：其他供應(yīng)商

++輸入運(yùn)營(yíng)管理流程輸出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SupplierInputProcessOutputClient價(jià)值資源受許人

單店特許人

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.4.3總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)總部系統(tǒng)輸出的設(shè)計(jì)就是根據(jù)總部提供受許人和單店的全部?jī)r(jià)值，對(duì)下一年度每一個(gè)加盟商和單店回饋給總部的價(jià)值進(jìn)行預(yù)估，并在此基礎(chǔ)上作出下一年度總部營(yíng)業(yè)收入的預(yù)算。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)【例】在本章中介紹的例子中，若已設(shè)計(jì)單店每月的營(yíng)業(yè)收入是15萬(wàn)元，加盟金是5萬(wàn)/5年，特許權(quán)使用費(fèi)是加盟店?duì)I業(yè)收入的2%，總部配送給每個(gè)單店貨品/物料的收入是5萬(wàn)/月。根據(jù)以上條件做出年度該特許總部營(yíng)業(yè)收入的總預(yù)算：

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)（萬(wàn)）08年新增單店數(shù)加盟店12222102020014直營(yíng)店000000000001108年各月單店數(shù)加盟店111315171920202222242424

直營(yíng)店111111111112

總部來(lái)自加盟店的收入加盟金（萬(wàn)）5.0010.0010.0010.0010.005.000.0010.000.0010.000.000.0070.00特許權(quán)使用費(fèi)（萬(wàn)）3.303.904.505.105.706.006.006.606.607.207.207.2069.30貨品/物料的(萬(wàn))55.0065.0075.0085.0095.00100.00100.00110.00110.00120.00120.00120.001,155.00總部來(lái)自直營(yíng)店的收入（萬(wàn)）15.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0030.00195.00總部收入合計(jì)（萬(wàn)）78.3093.90104.50115.10125.70126.00121.00141.60131.60152.20142.20157.201,489.30其他供應(yīng)商

++輸入運(yùn)營(yíng)管理流程輸出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SupplierInputProcessOutputClient價(jià)值資源受許人

單店特許人

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.4.4總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)一、總部運(yùn)營(yíng)管理流程設(shè)計(jì)的概念總部運(yùn)營(yíng)管理流程就是總部為獲得預(yù)定的系統(tǒng)輸出而必須進(jìn)行的一系列邏輯上相關(guān)的工作任務(wù)。那些直接給系統(tǒng)的客戶提供價(jià)值的工作流程稱(chēng)為主流程，其它流程稱(chēng)為輔助流程。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)包括以下兩項(xiàng)任務(wù)：其一是設(shè)計(jì)總部系統(tǒng)的主流程和輔助流程；其二就是設(shè)計(jì)保障主流程和輔助流程各項(xiàng)任務(wù)得以高效率完成，并與當(dāng)年總部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃相匹配的總部組織結(jié)構(gòu)，并據(jù)此計(jì)算出總部的人力資源成本。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)二、總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)由于不同總部系統(tǒng)的輔助流程都很類(lèi)似，所以我們還是把總部運(yùn)營(yíng)管理流程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在主流程的設(shè)計(jì)方面。我們知道，由于單店簡(jiǎn)單化的設(shè)計(jì)，其主流程通常只有一個(gè)。但是，總部由于其系統(tǒng)客戶既有加盟商也有單店，且提供給系統(tǒng)客戶的資源又是多種多樣的形態(tài)，因此，對(duì)應(yīng)著不同的客戶和不同形態(tài)的資源總部系統(tǒng)內(nèi)也存在多種并行的主流程，如下圖。+受許人

單店總部系統(tǒng)客戶特許權(quán)要素貨品物料培訓(xùn)督導(dǎo)市場(chǎng)支持技術(shù)支持授權(quán)流程物流配送流程培訓(xùn)流程營(yíng)銷(xiāo)策劃流程客戶管理流程信息管理流程專(zhuān)家管理流程技術(shù)支持流程主流程5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

總部系統(tǒng)主流程設(shè)計(jì)涉及很多個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，故本章不做一一介紹,留待同學(xué)們?cè)谄渌鼘?zhuān)業(yè)課程中學(xué)習(xí)和研究。本節(jié)僅對(duì)普遍存在于幾乎所有類(lèi)型特許經(jīng)營(yíng)體系中的授權(quán)、物流配送、以及培訓(xùn)三大主流程的設(shè)計(jì)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。1）總部授權(quán)流程的設(shè)計(jì)總部授權(quán)流程就是為實(shí)現(xiàn)加盟商招募計(jì)劃（加盟店開(kāi)店計(jì)劃），總部進(jìn)行的一系列邏輯上相關(guān)的工作任務(wù)，見(jiàn)流程圖:5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)根據(jù)總部年度開(kāi)店計(jì)劃制定加盟商招募計(jì)劃發(fā)布加盟商招募信息接收加盟申請(qǐng)人提交的加盟申請(qǐng)資料對(duì)加盟申請(qǐng)人進(jìn)行考察篩選,確定準(zhǔn)加盟商安排準(zhǔn)加盟商參觀總部和樣板店與準(zhǔn)加盟商簽定加盟意向書(shū)并收取保證金指導(dǎo)準(zhǔn)加盟商進(jìn)行加盟店選址雙方簽定特許加盟合同并收取加盟金向加盟商提供加盟店裝修圖紙和專(zhuān)用設(shè)備對(duì)加盟商進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)和指導(dǎo)向加盟商提供首期鋪貨貨品加盟店開(kāi)業(yè)5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)2）總部培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)

總部培訓(xùn)流程是指為實(shí)現(xiàn)特許人的知識(shí)、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范以及文化理念在特許經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的快速傳播和落實(shí)而開(kāi)展的一系列邏輯上相關(guān)的工作任務(wù)。制定培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選聘講師編寫(xiě)培訓(xùn)教材實(shí)施培訓(xùn)反饋培訓(xùn)/指導(dǎo)信息實(shí)施定期現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)3）總部物流配送流程的設(shè)計(jì)總部物流配送流程就是為實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、安全、及時(shí)地向單店提供總部統(tǒng)一配送的貨品總部開(kāi)展的一系列邏輯上相關(guān)的工作任務(wù)?？偛课锪髋渌土鞒瘫旧砭蜆?gòu)成一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，因?yàn)榕c物品的流動(dòng)并行存在著信息的流動(dòng)。由于不同的特許經(jīng)營(yíng)體系總部物流配送流程千差萬(wàn)別，下圖只描述了總部物流配送流程的一般邏輯模型。庫(kù)存管理配貨運(yùn)輸管理生產(chǎn)/采購(gòu)定單管理單店貨品管理5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)三、總部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)在完成了總部主流程和輔助流程的設(shè)計(jì)之后就要設(shè)計(jì)保障主流程和輔助流程各項(xiàng)任務(wù)得以高效率完成的總部組織結(jié)構(gòu)，并據(jù)此做出總部的全部人力資源成本預(yù)算。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

總部組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)首先要根據(jù)運(yùn)營(yíng)管理流程設(shè)置相應(yīng)的工作崗位、責(zé)任部門(mén)以及指揮/協(xié)調(diào)鏈。比如，對(duì)應(yīng)授權(quán)流程總部通常會(huì)設(shè)置授權(quán)中心（授權(quán)部或發(fā)展部）；對(duì)應(yīng)物流配送流程，總部通常會(huì)設(shè)置配送中心（貯運(yùn)部）；對(duì)應(yīng)培訓(xùn)流程總部通常會(huì)設(shè)置培訓(xùn)中心（培訓(xùn)部）;然后要確定每個(gè)崗位的人數(shù)和每個(gè)崗位的基本工資標(biāo)準(zhǔn)；最后做出總部年度的人力資源成本預(yù)算。5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)【案例】在項(xiàng)目4介紹的ABC睡眠監(jiān)測(cè)中心案例中，該中心年度總部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)如下圖：總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)該總部人力資源總成本預(yù)算如下表：其他供應(yīng)商

++輸入運(yùn)營(yíng)管理流程輸出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SupplierInputProcessOutputClient價(jià)值資源受許人

單店特許人

5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.4.5總部系統(tǒng)輸入的設(shè)計(jì)總部的系統(tǒng)輸入就是特許人+其他供應(yīng)商提供給總部的全部有形和無(wú)形的資源?？偛肯到y(tǒng)輸入的設(shè)計(jì)就是確定特許人+其他供應(yīng)商提供的各種資源要素以及為獲得這些資源總部必須支付的價(jià)格，并根據(jù)前面對(duì)總部營(yíng)業(yè)收入的預(yù)測(cè)作出總部運(yùn)營(yíng)管理的成本預(yù)算（不含人力資源成本）5.4總部運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

下表列出總部供應(yīng)者可能提供給總部的主要有