環(huán)境保護設備營銷策劃方案環(huán)境保護設備營銷策劃方案組長：徐智敏（39號）組員：陳夢華（2號）黎敏良（25號）序言環(huán)境保護設備是環(huán)境保護企業(yè)關鍵生產(chǎn)產(chǎn)品，也是環(huán)境保護企業(yè)關鍵業(yè)務方向，環(huán)境保護設備包含環(huán)境質量水平監(jiān)測、檢測儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。關鍵使用場所包含污水處理廠、環(huán)境保護監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)境保護企業(yè)和包含污染排放工廠企業(yè)。環(huán)境保護設備銷售是基于當今環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，社會及政府對環(huán)境保護行業(yè)逐年重視而產(chǎn)生行業(yè)，她和傳統(tǒng)商品銷售有較大區(qū)分，因為是新興產(chǎn)品銷售，它有著更大市場空間，和國家環(huán)境保護政策推進，社會需求逐年擴大，所以環(huán)境保護設備銷售前途是光明。但同時也存在很多亟待處理問題，比如環(huán)境保護設備正確有效銷售模式、適宜銷售手段、合理人員結構、有效培訓機制等等全部是環(huán)境保護設備銷售策劃中需要處理問題，也是各大環(huán)境保護設備制造企業(yè)另一個關鍵工作。中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)規(guī)模不停擴大，僅全國有15000多家企機關專營或兼營環(huán)境保護產(chǎn)業(yè),其中專營單位近1300家,科研院所等機關多家,從業(yè)人員總數(shù)在250萬以上。環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500多億元,比年增加了16.3%。其中,環(huán)境保護設備(產(chǎn)品)產(chǎn)值40億元,占26.7%;資源綜合利用產(chǎn)值900億元,占60.0%;環(huán)境服務業(yè)產(chǎn)值200億元,占13.3%。全國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入1300億元,實現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)境保護產(chǎn)品品種增加?，F(xiàn)在,中國生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)境保護設備(產(chǎn)品)已達4000多個。城市污水處理設備、城市垃圾焚燒設備、工業(yè)高濃度有機廢水處理設備、高效布袋除塵設備、火電廠煙氣脫硫設備、在線環(huán)境監(jiān)測儀器(儀表)和部分性能優(yōu)良環(huán)境保護材料等,有了較快發(fā)展;重大技術裝備,如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動控制系統(tǒng)和監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在中國生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計,中國60多個環(huán)境保護產(chǎn)品向世界30多個國家和地域出口,電除塵器、布袋除塵器等環(huán)境保護產(chǎn)品有較大競爭優(yōu)勢。特殊垃圾焚燒爐開發(fā)和使用滿足了危險廢物處理需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用路徑不停拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。所以環(huán)境保護設備銷售前景是寬廣，市場空間是巨大，選擇環(huán)境保護設備銷售是明智也是可行，接下來我將系統(tǒng)具體敘述環(huán)境保護設備銷售模式、手段、可行性、風險評定和銷售方案相關工作安排和設計。本營銷策劃書依據(jù)長沙世紀環(huán)境保護企業(yè)相關資料編寫而成，對該企業(yè)環(huán)境保護設備銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制訂而成。組員策劃書貢獻率：組長：徐智敏關鍵工作：編寫整個策劃方案書、搜集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢華關鍵工作：搜集相關資料、協(xié)調方案、編寫部方案書。組員黎敏良關鍵工作：搜集相關資料、編寫部分方案書。策劃書基礎內容產(chǎn)品項目介紹1、環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)概念2、環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)特點二、環(huán)境保護設備營銷項目標可行性1、市場分析（1）中國環(huán)境保護行業(yè)基礎情況（2）綜合對環(huán)境保護行業(yè)情況分析2、國家政策對環(huán)境保護設備扶持3、環(huán)境保護設備營銷行業(yè)利潤較高三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品總體營銷目標2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品關鍵利益（2）產(chǎn)品款式和種類（3）產(chǎn)品包裝和商標3、價格策略4、分銷渠道策略（1）環(huán)境保護設備營銷渠道（2）渠道合作政策和激勵政策5、促銷策略（1）廣告策略（2）營業(yè)推廣策略（3）公關策略（4）人員推銷策略五、控制和實施要達成預期營銷目標必需做到以下控制2、環(huán)境保護設備整年營銷計劃3、環(huán)境保護設備整年營銷效果評價六、財務計劃1、企業(yè)環(huán)境保護設備宣傳所需費用2、環(huán)境保護設備銷售收支情況產(chǎn)品項目介紹1、環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)概念環(huán)境保護設備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進資源連續(xù)利用為目標而發(fā)展起來、機械工業(yè)中最富有活力新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)關鍵包含大氣污染防治設備、水污染防治設備、固體廢棄物處理和回收設備、噪聲和振動控制設備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導行業(yè)。中國環(huán)境保護設備工業(yè)主導產(chǎn)品有機械除塵設備、電除塵設備、水處理設備、氣體凈化設備、噪聲控制設備和固體垃圾處理設備等。2、環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)特點環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導型產(chǎn)業(yè)，環(huán)境保護設備產(chǎn)品使用價值實現(xiàn)是一個政府消費行為，它基礎上不是一個老百姓自由采購商品，甚至也不是治理污染用戶能夠自由采購商品。世界上環(huán)境保護設備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快國家，通常全部有嚴格環(huán)境法律和法規(guī)，經(jīng)過落實這些法律和和法規(guī)，帶環(huán)境保護設備產(chǎn)品需求，把環(huán)境保護設備工業(yè)推向更高水平。二、環(huán)境保護設備營銷項目標可行性1、市場分析中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)是伴伴隨環(huán)境保護事業(yè)發(fā)展而逐步發(fā)展起來,至今己有多年歷史，全國第一次環(huán)境保護工作會議開創(chuàng)了中國環(huán)境保護事業(yè),環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)也應運而生"。在國家政策大力推進下，和部分環(huán)境保護法律法規(guī)相繼出臺，中國環(huán)境保護行業(yè)日趨成熟，環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)不停蓬勃發(fā)展，多種環(huán)境保護設備不停研發(fā)推廣，環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。（1）中國環(huán)境保護行業(yè)基礎情況環(huán)境保護行業(yè)在多年來發(fā)展快速，尤其是環(huán)境保護設備研發(fā)技術不停提升，環(huán)境保護設備多樣性、經(jīng)濟適用性也有了很大發(fā)展，中國政府高度重視環(huán)境保護行業(yè)發(fā)展也逐年加大了對環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)扶持力度，下面將從多個方面介紹環(huán)境保護行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況。政府對“三廢”處理投資力度加大,水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值17.3%,比增加約30%。多年來開發(fā)研制污水處理新技術、污水再生利用新技術、污泥處理新技術等,已得到推廣應用,部分技術已達成國際優(yōu)異水平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,部分經(jīng)濟適用、簡易高效污水處理技術工藝得到推廣應用。中小城市污水處理廠建設項目成為投資熱點,競爭局面開始形成。,大氣污染防治行業(yè)產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元,工程建設約150億元,服務業(yè)產(chǎn)值約30億元。到底,全國已建成600萬千瓦裝機火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機約占火電裝機2.3%。除塵設備和服務市場需求不停擴大。火電廠煙氣脫硫技術發(fā)展快速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。,全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達51.9%,比1991年36.6%提升15.3個百分點,年均提升1.28個百分點。環(huán)境保護設備技術不停提升多年來環(huán)境保護設備研發(fā)技術不停成熟，多種環(huán)境保護設備出現(xiàn)，愈加豐富了中國環(huán)境保護行業(yè)發(fā)展，環(huán)境保護設備使用范圍也變得越來越廣泛，現(xiàn)在中國環(huán)境保護產(chǎn)品以空氣和水污染治理設備為主，分別占環(huán)境保護產(chǎn)品年總值40%以上。固體廢物設備年產(chǎn)值占全國環(huán)境保護產(chǎn)品總產(chǎn)值比率約5%；噪聲和振動控制設備年產(chǎn)值占全國環(huán)境保護產(chǎn)品產(chǎn)值6.5%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占2.3%。1-12月，中國環(huán)境保護專用設備產(chǎn)量為106,860臺，比同比增加20.82％。1-12月，中國環(huán)境保護專用設備產(chǎn)量為80,208.30臺，比同比增加29.91％。1-10月，中國環(huán)境保護專用設備產(chǎn)量為96,069.95臺，比同比增加33.10％。（2）綜合對環(huán)境保護行業(yè)情況分析中國環(huán)境保護行業(yè)發(fā)展快速，政府對中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持力度逐年加大，中國環(huán)境保護市場也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不停完善，再者能夠看到中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)即使起步較晚，但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)境保護設備研發(fā)和推廣，得到了很大發(fā)展，環(huán)境保護設備產(chǎn)品市場實現(xiàn)是政府企業(yè)保護環(huán)境意志和決心表現(xiàn)，伴隨政府對環(huán)境質量要求不停提升和相關環(huán)境保護法律法規(guī)出臺，環(huán)境保護設備銷售市場可謂是前景無限，很多市場有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境全部能夠認為環(huán)境保護設備銷售是很有市場和前景。2、國家政策對環(huán)境保護設備扶持《目前國家激勵發(fā)展環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)設備（產(chǎn)品）目錄（）》已由發(fā)改委和環(huán)境保護部聯(lián)合公布，部分設備將獲政策支持。和此同時，工信部也在加緊制訂“十二五”環(huán)境保護裝備發(fā)展計劃，著力于將政策方法落到實處，使企業(yè)能夠享受到實實在在好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復合除塵設備納入激勵領域，并增加了一批含有自主知識產(chǎn)權、有較高技術含量設備作為激勵發(fā)展關鍵。在很多政策利好下，中國環(huán)境保護設備行業(yè)發(fā)展前景可期。“十一五”期間，中國環(huán)境保護裝備出口產(chǎn)品發(fā)展趨勢是，由單機出口為主向單機出口和設備成套出口并舉方向發(fā)展。多年來國家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟”政策，加大了對企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境保護要求，同時也使得環(huán)境保護設備需求加大，促進了環(huán)境保護設備銷售行業(yè)發(fā)展。3、環(huán)境保護設備營銷行業(yè)利潤較高-中國環(huán)境保護設備行業(yè)產(chǎn)值增加率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增加速度，增速超出GDP增速兩倍。環(huán)境污染防治專用設備制造業(yè)占中國環(huán)境保護設備制造業(yè)銷售收入比重突出，占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入75%～77%，占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入80%。三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分依據(jù)環(huán)境保護設備市場需求類型，能夠將市場劃分為政府類非盈利環(huán)境保護機構（如環(huán)境保護監(jiān)測站、環(huán)境質量監(jiān)測分析中心、高等學校試驗室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學品類企業(yè)等）、城市水處理機構（如污水處理廠、自來水廠等）和中小型從事環(huán)境保護監(jiān)測治理企業(yè)。2、市場選擇依據(jù)住房和城鎮(zhèn)建設部12月統(tǒng)計資料表明，全國建有污水處理廠城市占設市城市百分比超出90%，全國設市城市、縣及部分關鍵建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠2631座，污水處理能力達成1.22億立方米／日；全國正在建設城鎮(zhèn)污水處理項目達1849個，總設計能力約4660萬立方米／日。全國已經(jīng)有593個城市建有污水處理廠，占設市城市總數(shù)90.7%；累計建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達4368萬立方米／日。故依據(jù)環(huán)境保護設備市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為關鍵營銷市場，其它位次要市場。3、市場定位環(huán)境保護設備作為一個中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊對象，不像其它商品一樣是一般老百姓能夠隨便買到得，故她定位一定要是針對意些特殊需求對象，比如政府環(huán)境保護機構、城市污水處理廠等，環(huán)境保護設備以其政策性強制性，從而取得銷售市場，環(huán)境保護設備并不是你不想買就能夠不買，企業(yè)企業(yè)要想達標排放污水或廢棄，必需要購置對應環(huán)境保護設備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定強制性。所以環(huán)境保護設備營銷定位為中高端消費者如政府環(huán)境保護機構、城市污水處理廠、城市自來水廠和大中型排污企業(yè)。市場定位通常步驟：產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細分產(chǎn)品市場定位產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品細分評定細分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細分變評定細分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細分變量和細分市場四、營銷組合策略敘述產(chǎn)品著名度和美譽度、市場擁有率、銷售額、利潤等方面目標。1、產(chǎn)品總體營銷目標（1）產(chǎn)品著名度：環(huán)境保護設備作為中高端產(chǎn)品，它技術工藝較高，研發(fā)制造復雜，故決定了它產(chǎn)品權威性和著名度，通常環(huán)境保護設備研發(fā)設計機構全部是有較高資質，有國家相關部門授權，所以生產(chǎn)機構全部是比較大型和著名度較高，而且現(xiàn)在中國有資格和能力設計制造環(huán)境保護設備企業(yè)極少，故其在業(yè)內實力也是顯而易見，所制造產(chǎn)品著名度已經(jīng)較高。故我們產(chǎn)品著名度營銷目標只要依靠中國著名環(huán)境保護設備設計制造企業(yè)向中高端用戶推廣銷售，深入提升產(chǎn)品著名度。（2）產(chǎn)品市場擁有率：依靠著名度較高環(huán)境保護設備銷售商，深入擴大市場擁有率，使得我所銷售環(huán)境保護設備著名度擴大，立即把握用戶需求信息，第一時間搶占用戶資源，最大化占有市場，在一定目標時間內達成一定用戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷售額：環(huán)境保護設備利潤較高，很多大型環(huán)境保護設備設計制造企業(yè)基礎屬于壟斷行業(yè)，通常小型環(huán)境保護設備銷售企業(yè)年銷售額全部在100-200萬左右，大型企業(yè)甚至能夠達成千萬甚至億萬利潤。（4）產(chǎn)品利潤：因為環(huán)境保護設備技術含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設備運輸?shù)榷喾N費用提升，要想確保足夠產(chǎn)品利潤，必需尋求合理產(chǎn)品原料起源和較短運輸渠道。要最大節(jié)省成本，就必需處理好原料起源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤最大化。以下以長沙世紀環(huán)境保護企業(yè)營銷情況定出利潤目標：年份指標銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤（萬元）5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品關鍵利益、款式、種類、包裝、品牌名和商標等產(chǎn)品關鍵利益：環(huán)境保護設備關鍵利益就是經(jīng)過向用戶推廣、介紹使得產(chǎn)品功效符適用戶需要和滿足用戶要求。產(chǎn)品款式和種類：環(huán)境保護設備款式和種類依據(jù)其應用場所和功效有多個劃分，包含大氣、水質在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設備、水質檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等。款式也會依據(jù)不一樣使用條件進行設計，以滿足不一樣使用環(huán)境要求。產(chǎn)品包裝和商標：產(chǎn)品包裝和商標依據(jù)具體產(chǎn)品設計單位來設計，商標要有其象征意義和別出心裁設計理念，要達成讓用戶輕易記住和了解作用。價格策略定價采取方法、出廠價、批發(fā)價和零售價多少和定價策略和技巧價格策略采取方法：采取企業(yè)產(chǎn)品統(tǒng)一定價，但必需要在進行相關設備市場價格調研以后得出，企業(yè)能夠給每位銷售員一個可上下浮動價格區(qū)間，以確保銷售員能夠很好掌握價格變動規(guī)律，愈加好贏得用戶訂單。出廠價格：關鍵綜合考慮現(xiàn)時市場設備研發(fā)和制造人員酬勞、設備制造材料價格、設備制造電費和機械損花費用，最終得出包含一定利潤價格，這個價格能夠定位出廠價格，當然要提升價格競爭力必需縮小制造成本費用，已達成出廠價格最低，但又必需確保企業(yè)利潤。出廠批發(fā)價和零售價：環(huán)境保護設備這兩種價格是不一樣，我們應該遵照“多買多優(yōu)惠”價格標準，出廠批發(fā)價通常要比零售價低部分，已達成吸引用戶購置更多產(chǎn)品，達成促銷作用。以下以長沙世紀環(huán)境保護企業(yè)環(huán)境保護設備價格參考：4、分銷渠道策略渠道長度結構、寬度結構，為該項目設計具體渠道，說明渠道合作政策、激勵政策。環(huán)境保護設備營銷渠道：環(huán)境保護設備銷售對象關鍵是針對中高端用戶，故營銷渠道關鍵是為直銷模式，采取銷售員一對一面對銷售，這么既能夠增強用戶對企業(yè)信任感，也能愈加具體向用戶介紹產(chǎn)品基礎情況和價格，能夠提升企業(yè)銷售成功率。另外企業(yè)能夠采取網(wǎng)絡直銷，建立企業(yè)環(huán)境保護設備銷售網(wǎng)站，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)作用達成宣傳和聯(lián)絡用戶作用。環(huán)境保護設備銷售還能夠采取以下多個銷售模式：直銷模式1）直銷模式含有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，良好服務和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和用戶接觸，了解用戶需求和市場動態(tài)，便于立即改善產(chǎn)品。2）企業(yè)創(chuàng)業(yè)以來關鍵市場是當?shù)赜蚴袌?，且在當?shù)赜颦h(huán)境保護行業(yè)中小有名氣。同時企業(yè)以前在當?shù)赜蜾N售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績全部還不錯。所以企業(yè)在此市場有良好直銷基礎。3）沿海地域經(jīng)濟發(fā)達、思想開放、政策寬松，聚集了大量需要環(huán)境保護服務企業(yè)和企業(yè)。一旦產(chǎn)品在這些地域打開了市場，能夠極大提升本企業(yè)和產(chǎn)品著名度。所以采取直銷模式，企業(yè)直接和用戶接觸替用戶量身定制她們產(chǎn)品和提供最優(yōu)服務。市場部直銷模式運行圖：市場部用戶服務中心用戶服務中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處北京辦事處上海辦事處廣州辦事處用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶代理模式代理模式關鍵是針對中西部地域，之所以在此地域采取代理模式關鍵是基于以下幾點考慮:1）以現(xiàn)在企業(yè)能力，企業(yè)不可能在這么大地域同時實施直銷模式，所以企業(yè)要依據(jù)戰(zhàn)略要求來合理配置資源。2）因為沒有全國同一標準，中西部地域地方保護主義比較嚴重，同時還存在比較嚴重“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當把握基礎上不宜實施直銷模式。3）各地域代理商有著穩(wěn)定用戶群和自己銷售網(wǎng)絡，同時又有自己關系背景。所以只要代理商選擇合適企業(yè)就能夠依靠她們快速打入市場，取到事半功倍效果。渠道合作政策和激勵政策：渠道合作政策關鍵是和相關環(huán)境保護機構溝通，經(jīng)過地域環(huán)境保護機構出臺相關購置優(yōu)惠方法，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)境保護機構用于該地域環(huán)境保護事業(yè)發(fā)展。比如能夠采取政策激勵排污企業(yè)購置環(huán)境保護設備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)，能夠降低排污費用或繳納排污費用。達成企業(yè)和政府良性合作，推進地域環(huán)境保護事業(yè)發(fā)展。促銷策略廣告策略：采取網(wǎng)絡廣告方法，比如在相關環(huán)境保護論壇或環(huán)境保護設備交流網(wǎng)站公布企業(yè)環(huán)境保護設備廣告視頻或企業(yè)宣傳短片，或各大環(huán)境保護設備交流展覽會上展出環(huán)境保護設備和發(fā)放相關廣告宣傳單。另外一個關鍵廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告設計臺詞在后面附錄一中。廣告語能夠為：想天更藍水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們xx企業(yè)研發(fā)環(huán)境保護設備吧！我們一直專注于環(huán)境保護領域，做環(huán)境保護行業(yè)領跑者。能夠列舉以下廣告渠道：電視:(全國性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報紙:(專業(yè)類)<<中國經(jīng)濟報>>、<<中國環(huán)境保護報>>等。(綜合類)<<中國電視報>>、<<企業(yè)家報>>、地域性日報、地域性晚報等。雜志:(專業(yè)類)<<銷售和市場>>等;(綜合類)<<經(jīng)濟周刊>>、<<環(huán)境保護設備導讀>>、<<環(huán)境保護世界>>等④戶外廣告:各個目標市場路牌、燈箱和車身.營業(yè)推廣策略：能夠分為以下多個方法住宅小區(qū)推廣：關鍵針對家庭用戶，這是環(huán)境保護設備中較小型和大眾化空氣處理儀器推廣手段，經(jīng)過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價促銷，現(xiàn)場去煙演示等多種方法，主動出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)選擇通常為高中等小區(qū)，這類小區(qū)住戶年輕人較多，全部有一定經(jīng)濟實力，有一定消費能力，很重視本身健康，而且有部分住戶有轎車，能夠銷售出室內空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標人群集中，成交率較高。環(huán)境保護設備展銷會：經(jīng)過參與含有一定影響力環(huán)境保護設備交流會或產(chǎn)品展銷會，能夠和其它環(huán)境保護設備制造企業(yè)突出本產(chǎn)品特色和價格優(yōu)惠得到更多用戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購置用戶較多。和相關行業(yè)合作：要善于區(qū)分本行業(yè)相關利益共存者，找到下游合作者，已達成借船出海，借雞下蛋目標。能夠經(jīng)過相關行業(yè)合作增加用戶關系鏈，取得更多用戶資源。公關策略：經(jīng)過贊助政府及相關部門活動，拉近和政府相關部門關系，經(jīng)過邀請環(huán)境保護相關部門責任人出席本企業(yè)設備出廠儀式或產(chǎn)品銷售推廣活動。能夠冠名部分大型活動，來達成廣告效應，增加企業(yè)著名度。人員推銷策略：定時開展企業(yè)內部設備推銷人員培訓會議，加強推銷人員管理和完善相關獎罰制度，和企業(yè)內部保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員推銷技能是很關鍵，也是整個營銷網(wǎng)絡關鍵組成部分，是表現(xiàn)營銷高效一個關鍵指標。所以建立完善人員推銷步驟和工作規(guī)范是確保成功銷售前提。能夠采取人員面對面銷售模式，這么有利于愈加好和用戶溝通協(xié)商。①完善企業(yè)商務部門結構和管理，使之高效正常運轉。②做好推銷人員選拔、錄用和培訓等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)異銷售人員和供過于求商品相反遠遠是供不應求，所以企業(yè)乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)異銷售人員，尤其是銷售人員在法律、道德等方面素養(yǎng)。③做好銷售人員激勵、考評工作。企業(yè)銷售人員能否達成良好業(yè)績除了銷售人員自己素養(yǎng)以外，還依靠于企業(yè)內在動力，經(jīng)過對良好銷售業(yè)績肯定和獎勵，達成激勵銷售人員目標。控制和實施要達成預期營銷目標必需做到以下控制：(1)溝通:中國是一個受儒教影響很深國家，一般人對人情看得較重，制造商和中間商保持良好關系、業(yè)務代表和中間商良好私人關系，有利于在業(yè)務方面合作和支持。不過業(yè)務代表又不可能和中間商保持太親密關系，不然要損害制造商計劃實施和利益，所以應該把握好這個度。(2)利潤控制:利潤取決于銷量和差價，而且和這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當初既沒有社會平均利潤率又沒有高預期利潤，那么它就會有怨言，長久下去有可能會選擇退出渠道。所以最關鍵應是想措施擴大其銷量。(3)為達成對營銷渠道管理和控制目標，還要依據(jù)市場條件和制造商市場地位改變，對營銷渠道不停進行合理設計和改善，爭取渠道主動權和控制權。（4）對銷售人員控制(l)銷售人員控制:銷售人員控制對企業(yè)來講一直是一個比較困難問題，為了既不影響企業(yè)既定目標又不影響銷售人員主動性，企業(yè)對銷售人員控制提議采取以下控制方法:①認真研究考慮，制訂一個對企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利系統(tǒng)、全方面、科學、合理考評制度。對銷售人員考評分定量和定性兩部分來定時考評。對綜合指標最差員工進行淘汰，同時經(jīng)過內聘或外聘方法進行補充，做到運轉流暢。②定時隨機地請用戶評價銷售人員服務績效，如產(chǎn)品知識、服務提議、技術指導、團體合作精神和對企業(yè)忠誠等。③建立高效信息管理系統(tǒng)，每七天一次或每個月一次銷售工作計劃匯報，方便使銷售主管了解員工工作動向，并比較各個員工計劃和范圍，銷售日報、月度總結、書面匯報，能夠讓上級主管掌握員工銷售計劃完成情況和工作進展。④對銷售人員進行協(xié)議、信息控制，企業(yè)和銷售人員業(yè)務信息共享，這碩士學位論文第4章世紀企業(yè)環(huán)境保護在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略和實施方案樣能夠降低企業(yè)對銷售人員依靠性，盡可能做到事前防范、事中控制、事后總結提升良勝循環(huán)，以降低銷售人員流失對企業(yè)帶來影響。⑤立即發(fā)放銷售人員分成，對提前收回貨款銷售人員可合適提升分成百分比;相反，對不能按時收回貨款銷售人員按情況合適降低分成百分比，以增強銷售人員主動性，加速資金回籠。⑥給長久奔波在外營銷人員發(fā)明一個“家”感受，經(jīng)過部分實際方法和服務提供(比如銷