數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務案例分享（1）：數(shù)據(jù)分析給門店分層分級本篇將主要介紹《數(shù)據(jù)分析給門店進?分層分級》，后續(xù)系列?章還有《數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)流失風險客戶》、《數(shù)據(jù)分析提升優(yōu)化導購產(chǎn)能》、《數(shù)據(jù)分析為銷售異常情況預警》等，歡迎關(guān)注！【項?背景】1、某公司是?家數(shù)碼產(chǎn)品的?產(chǎn)企業(yè)，該類產(chǎn)品開始使?后，會在?產(chǎn)商后臺?成已激活數(shù)據(jù)；2、公司的管理層級關(guān)系為：總公司—銷售分公司（?前4家）—?區(qū)—代理商/特殊渠道—經(jīng)銷商—門店，?前共有合作門店約3500家，其中深度合作門店約2500家；3、公司有導購680余?，分布于以上合作門店中的約600家門店，?般?家門店安排?名導購，部分?型超市（門店）有2?及以上，這些導購約80%為公司發(fā)全薪，另20%發(fā)半薪或僅發(fā)提成（銷售獎?）；4、公司按年度/半年度/季度，會有各種市場推?政策給到各合作商（代理/經(jīng)銷/門店），每?完成?定的任務量還會有額外的獎勵；5、合作門店和經(jīng)銷商，都已根據(jù)公司業(yè)務部門的反饋進?了等級劃分（從?到低分別為A+、A、B、C、D），根據(jù)不同等級公司給予了不同的政策和價格?持，但部分門店的銷售情況完全不符合其等級和應給予的?持；6、因為疫情原因，公司內(nèi)部管理和渠道管理出現(xiàn)很多問題，導致整體銷售額和品牌市場占有率持續(xù)下滑，?員效率低下，團隊戰(zhàn)??降低，部分有導購門店不但?不過?導購門店，甚?最差的門店銷量接近于??！卷??標】1、根據(jù)銷售情況重新定義門店和經(jīng)銷商等級，給到各門店和經(jīng)銷商的?持政策要與其銷售業(yè)績對等；2、根據(jù)銷售業(yè)績對導購重新安排或分配以提?導購的業(yè)務效率；3、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對業(yè)務團隊的績效進?更科學地評?，落實到指標上，分別為業(yè)績增長指標、客戶達成指標、市場開發(fā)效率指標等等；4、門店和經(jīng)銷商的銷售異常情況能及時發(fā)現(xiàn)，并反饋?業(yè)務部門，由業(yè)務部門及時采取措施避免客戶流失和被競品占領(lǐng)；5、對門店和經(jīng)銷商為獲得?、季度等市場?持政策?采取的?正常銷售情況及時發(fā)現(xiàn)并預警；6、其它?標……【項?內(nèi)容】1、建?所有門店、導購、產(chǎn)品、業(yè)務團隊、業(yè)績?標等的標準數(shù)據(jù)庫；2、結(jié)合激活數(shù)據(jù)（可視為等于銷量），使?商業(yè)智能?具如Powerbi等，制作數(shù)據(jù)看板；3、取各門店近三?的銷量（結(jié)合本公司經(jīng)銷門店銷量現(xiàn)狀，超過160臺的取值160），以及三?的綜合增長率（?增長超100%的取值100%），制作門店銷量及增長率數(shù)據(jù)模型如下：各門店以近3?增長率為X軸，銷量為Y軸，按時間順序建數(shù)據(jù)模型展?的分布圖在這個模型中，我們做兩條X軸分隔線分別為-50%，50%，做兩條Y軸分隔線分別為50，150，將所有數(shù)據(jù)分為9個區(qū)，分別為A1，A2，A3，B1，B2，B3，C1，C2，C3。則A1代表的門店銷量?，增長勢頭好，應當屬核?優(yōu)質(zhì)發(fā)展門店；A2代表的門店銷量?且穩(wěn)定，應當屬核?優(yōu)質(zhì)門店；A3代表的門店代表銷量?但下降明顯，應當屬核?挽回門店。B1代表的門店增長好，銷量?般，應當屬需要給?持的門店；C1代表的門店代表增長好但銷量低，可以給凍和?持；B2、B3、C2、C3等門店分別代表銷量?般或低，增長?般或降低，還需要根據(jù)不同時間段他們的位置來評判。按時間軸播放后，可以發(fā)現(xiàn)很多問題，?如下圖，B公司的這兩個合作門店，右上?可以看出有3個導購，但數(shù)據(jù)趨勢卻?直在B1，B2，B3，C2，C3這?個區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)，也許他們門店規(guī)模很?，但并沒有主推該公司的產(chǎn)品，3個導購肯定有問題。這類門店肯定需要重新溝通合作?式。有3個導購但銷售模型趨勢卻顯?不好的公司篩選導購數(shù)量為0，門店等級為D級，從中發(fā)現(xiàn)有些門店銷售模型趨勢很好，這?類的門店需要篩選出來，給以政策???持，如下圖：導購數(shù)為0，等級為D級，但銷售模型趨勢很好的門店還有?部分門店，原本表現(xiàn)?直很好，突然銷量下降厲害，這類門店需要??挽回，如下圖C公司這家門店：原本銷售量可觀，但近期下降?常厲害門店以上動態(tài)圖，都可以導出excel表格，即可圖形化呈現(xiàn)，也可表格化呈現(xiàn)?！卷?整改措施】1、制作3個?渠道整理計劃，對門店、經(jīng)銷商、代理商、渠道等重新定級，分別按級給市場政策；2、根據(jù)數(shù)據(jù)模型，對門店等重新進?定級后，曾經(jīng)銷量?但下降厲害的客戶，?即安排業(yè)務?員拜訪挽回；3、對