華為三康國內(nèi)營管辦函(2006)007號2006年語音產(chǎn)品渠道政策一、語音產(chǎn)品渠道體系結(jié)構(gòu)依據(jù)渠道成員在渠道架構(gòu)中的自身定位以及華為3Com語音產(chǎn)品對渠道體系的發(fā)展規(guī)劃，按合作伙伴的自身運作特點、市場覆蓋能力以及與華為3Com的合作方式定位成一級渠道（產(chǎn)品總代理）、二級渠道（包括認(rèn)證代理商、銀牌認(rèn)證代理商、金牌認(rèn)證代理商）兩層。（具體如下圖所示：）用戶華為用戶華為3COM語音產(chǎn)品總代理金牌認(rèn)證代理商服務(wù)物流銀牌認(rèn)證代理商語音認(rèn)證代理商二、語音產(chǎn)品總代理認(rèn)證要求2．1語音產(chǎn)品總代理定位、授權(quán)范圍及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)語音產(chǎn)品總代理定位：是華為3Com全系列語音產(chǎn)品的銷售、物流、技術(shù)服務(wù)中心；向華為3Com直接訂購授權(quán)語音產(chǎn)品；按照華為3Com項目訂單通知單為下級渠道進(jìn)行項目供貨；發(fā)展二級渠道，配合廠商拓展市場。語音產(chǎn)品總代理基本認(rèn)證條件：項目具體要求注冊資金RMB2000萬銷售目標(biāo)RMB8000萬授權(quán)區(qū)域全國授權(quán)產(chǎn)品NBX,EP,VCX,VG銷售對象所有渠道合作伙伴基本職責(zé)1、按廠家要求完成行業(yè)項目的供貨；對二級渠道提供資金/物流支持;2、完成分銷目標(biāo)/對中/小行業(yè)客戶市場的覆蓋3、挖掘項目信息，報備廠家。4、配合廠家發(fā)展和維護渠道。5、配合廠家完成語音產(chǎn)品品牌塑造的市場推廣活動。6、逐步建立增值服務(wù)提供能力服務(wù)要求完成售前的工作（方案制作、產(chǎn)品的測試設(shè)備的提供和調(diào)試，對用戶培訓(xùn)組織等）；常備測試樣機需備有常用測試樣機，樣機配置詳見附錄人員要求1名語音產(chǎn)品經(jīng)理（接口廠商）13名區(qū)域銷售人員（必須通過售前專業(yè)認(rèn)證，在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)交叉覆蓋）、7名華為語音售后工程師（A、B、C類地區(qū)交叉覆蓋；必須通過服務(wù)認(rèn)證）資質(zhì)要求資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件銷售支持平臺覆蓋全國其他驗證材料：（業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明；經(jīng)過會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表；與財務(wù)報表相符的驗資報告。2.2語音產(chǎn)品總代理業(yè)務(wù)獎勵的構(gòu)成略。2.3語音產(chǎn)品總代理陽光基金政策總代理陽光基金額度：授權(quán)語音產(chǎn)品進(jìn)貨總業(yè)績的1％發(fā)放方式：按陽光基金政策執(zhí)行三、語音產(chǎn)品二級渠道認(rèn)證要求3.1城市類別的定義：根據(jù)目前我司語音產(chǎn)品在各個區(qū)域的業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況，把城市類別界定為A類、B類、C類城市；涉及的城市如下：A類城市：北京、廣州B類城市：上海、沈陽、杭州、南京、濟南、成都C類城市：A、B類以外的城市3.1.1語音產(chǎn)品金牌認(rèn)證代理商定位、授權(quán)范圍及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)語音產(chǎn)品金牌認(rèn)證代理商定位：在區(qū)域重要行業(yè)市場具有很深的關(guān)系背景和資源；負(fù)責(zé)面向授權(quán)區(qū)域重要行業(yè)客戶提供華為3Com語音產(chǎn)品技術(shù)支持、品牌宣傳的主要提供商；按項目訂單通知單從一級渠道進(jìn)貨。語音產(chǎn)品金牌認(rèn)證代理商基本認(rèn)證條件：項目名稱具體要求－金牌認(rèn)證代理商授權(quán)區(qū)域/行業(yè)指定區(qū)域/行業(yè)，授權(quán)范圍獲得同等條件下的優(yōu)先支持授權(quán)產(chǎn)品NBX,EP,VCX,VG物流對象經(jīng)銷商/最終用戶年銷售額A類地區(qū)行業(yè)500萬；B類地區(qū)300萬；C類地區(qū)200萬職責(zé)行業(yè)直接銷售打單或分銷增值能力;足夠的銷售能力完成廠商規(guī)定的銷售目標(biāo)；具備售前方案引導(dǎo)和測試能力；向用戶提供銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)支持能力；備貨支持區(qū)域測試（Ｃ類區(qū)域，可選）；人員要求（最低）2名以上專職銷售人員，并通過售前認(rèn)證；2名售后工程師，并通過售后認(rèn)證；資質(zhì)要求資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件其他驗證材料：（業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明；經(jīng)過會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表或驗資報告。3.1.2語音產(chǎn)品銀牌認(rèn)證代理商定位、授權(quán)范圍及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)語音產(chǎn)品銀牌認(rèn)證代理商定位：在區(qū)域重要行業(yè)市場具有很深的關(guān)系背景和資源；負(fù)責(zé)面向授權(quán)區(qū)域重要行業(yè)客戶提供華為3Com語音產(chǎn)品技術(shù)支持、品牌宣傳的主要提供商；按項目訂單通知單從一級渠道進(jìn)貨。銀牌認(rèn)證代理商基本認(rèn)證條件：項目名稱具體要求－銀牌認(rèn)證代理商授權(quán)區(qū)域/行業(yè)指定區(qū)域/行業(yè)，授權(quán)范圍獲得同等條件下的優(yōu)先支持授權(quán)產(chǎn)品NBX,EP,VCX,VG物流對象經(jīng)銷商/最終用戶年銷售額A類地區(qū)行業(yè)300萬；B類地區(qū)200萬；C類地區(qū)100萬職責(zé)行業(yè)直接銷售打單或分銷增值能力；足夠的銷售能力完成廠商規(guī)定的銷售目標(biāo)；具備售前方案引導(dǎo)和測試能力；向用戶提供銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)支持能力；備貨支持區(qū)域測試（Ｃ類區(qū)域，可選）；人員要求（最低）2名以上專職銷售人員，并通過售前認(rèn)證；1名售后工程師，并通過售后認(rèn)證；資質(zhì)要求資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件其他驗證材料：（業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明；經(jīng)過會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表或驗資報告。3.1.3語音產(chǎn)品認(rèn)證代理商定位、授權(quán)范圍及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)語音產(chǎn)品認(rèn)證代理商定位：在區(qū)域市場具備一定銷售和項目拓展能力負(fù)責(zé)面向授權(quán)區(qū)域的客戶提供華為3Com語音產(chǎn)品的解決方案引導(dǎo)及項目開發(fā)；按項目訂單通知單從上一級渠道進(jìn)貨。認(rèn)證代理商基本認(rèn)證條件：項目名稱具體要求－認(rèn)證代理商授權(quán)區(qū)域/行業(yè)指定區(qū)域授權(quán)產(chǎn)品所有語音產(chǎn)品銷售對象最終用戶年銷售額60萬職責(zé)行業(yè)直接銷售打單具備一定的銷售能力完成廠商規(guī)定的銷售目標(biāo)；向用戶提供銷售產(chǎn)品的安裝和調(diào)試（可轉(zhuǎn)移）；人員要求（最低）1名以上銷售人員資質(zhì)要求營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶證明、法人/總經(jīng)理身份證復(fù)印件其他驗證材料：（業(yè)務(wù)涉及的）分支機構(gòu)資質(zhì)證明；經(jīng)過會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表或驗資報告。四、語音產(chǎn)品銷售獎勵1、銷售獎勵：不與特價掛鉤。1.1、返點額度：任務(wù)完成率70%以下70%~100%100%~120%>=120%金牌認(rèn)證代理商返點率03.0%4.5%5.0%銀牌認(rèn)證代理商返點率02.0%3.5%4.0%認(rèn)證代理商返點率0000任務(wù)完成率指CBS系統(tǒng)的出貨金額/銷售目標(biāo)的比例（包括分銷與行業(yè)銷售）。1.2、返點要求適用范圍：僅語音產(chǎn)品金牌認(rèn)證代理商、銀牌認(rèn)證代理商可參與返點獎勵政策，認(rèn)證代理商無返點獎勵。返點需完成的季度銷售目標(biāo)，業(yè)績以CBS銷售業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。銷售任務(wù)金牌認(rèn)證代理商年度銷售目標(biāo)(萬)銀牌認(rèn)證代理商年度銷售目標(biāo)(萬)認(rèn)證代理商年度銷售目標(biāo)(萬)1季度占全年目標(biāo)比例2季度占全年目標(biāo)比例3季度占全年目標(biāo)比例4季度占全年目標(biāo)比例A類地區(qū)50030060萬10％25％30％35％B類地區(qū)300200C類地區(qū)200100給予方式：季度核算、發(fā)放。突出貢獻(xiàn)獎優(yōu)秀銷售人員和優(yōu)秀工程師獎勵：與主網(wǎng)絡(luò)二級渠道的獎勵方式和評選標(biāo)準(zhǔn)相同（另見《渠道市場激勵計劃》）。五、二級渠道市場支持按專項費用方式申請支持。六、語音產(chǎn)品渠道服務(wù)政策6．1語音產(chǎn)品總代理服務(wù)要求語音產(chǎn)品總代理職責(zé)要求語音產(chǎn)品總代理服務(wù)利益1、要求至少7名HCVVEforVoice認(rèn)證工程師2、為A類、B類、C類地區(qū)的下級渠道提供售前測試服務(wù)。3、為下級渠道不具有服務(wù)能力的代理商同時提供工程服務(wù)和維護服務(wù)1、以15折申購測試樣機（按總代要求的申購數(shù)量，半年后可銷售或退貨）2、對于自身行業(yè)項目或者下級渠道服務(wù)轉(zhuǎn)移項目，獲得項目進(jìn)貨價5％左右的工程服務(wù)獎勵和維護服務(wù)獎勵3、根據(jù)測試項目技術(shù)等級，獲得測試補貼4、重大項目支持，新產(chǎn)品新技術(shù)的培訓(xùn)，案例、資料共享華為3com統(tǒng)一備件支持(無備件壓力)6．2語音產(chǎn)品售前測試分類及獎勵計算6．2．1語音產(chǎn)品售前測試分類測試級別技術(shù)難度具體要求（金額要求、測試設(shè)備數(shù)量要求、技術(shù)復(fù)雜程度要求）一級測試較復(fù)雜的功能測試或者性能測試1、項目金額30萬以上（必須滿足）2、測試設(shè)備數(shù)量2臺以上（必須滿足，如果是對接測試一臺也可以）3、技術(shù)復(fù)雜程度（必須滿足一項以上）：A.1套以上局端設(shè)備(gk如XE200/2000)B.涉及4種以上不同類型終端測試設(shè)備C.分布在兩個點以上作測試D.與其他廠家對接二級測試簡單1、項目金額10--30萬2、技術(shù)復(fù)雜度（滿足一項）：A.同一個點測試B.只有3臺一下測試終端6．2．2語音產(chǎn)品售前測試計算方法測試完畢，項目成功：測試獎勵＝等級測試獎勵費用×測試服務(wù)系數(shù)測試完畢，項目失敗：測試獎勵＝500元人天×測試服務(wù)系數(shù)項目狀態(tài)測試級別獎勵費用（元/人天）支付方式測試完畢項目成交一級測試1500按季度支付測試獎勵現(xiàn)金支付二級測試1000測試完畢項目失敗一級測試500按季度支付測試獎勵現(xiàn)金支付6.3語音產(chǎn)品二級渠道服務(wù)職責(zé)與利益二級渠道服務(wù)職責(zé)二級渠道服務(wù)利益語音產(chǎn)品金牌認(rèn)證代理商1）要求至少2名HCVVEforVoice認(rèn)證工程師2）負(fù)責(zé)自銷用戶的工程服務(wù)和維護服務(wù)。如果有下一級的渠道，下級渠道的服務(wù)轉(zhuǎn)移到金牌實施。包括工程服務(wù)和維護服務(wù)1）華為三康統(tǒng)一備件支持(無備件壓力)2）對于行業(yè)項目，獲得項目進(jìn)貨價5％左右的工程服務(wù)獎勵和維護服務(wù)獎勵3）重大項目支持新產(chǎn)品新技術(shù)的培訓(xùn)，案例、資料共享語音產(chǎn)品銀牌認(rèn)證代理商1）要求至少1名HCVVEforVoice認(rèn)證工程師2）負(fù)責(zé)自銷用戶的工程服務(wù)和維護服務(wù)1）華為三康統(tǒng)一備件支持(無備件壓力)2）對于行業(yè)項目，獲得項目進(jìn)貨價5％左右的工程服務(wù)獎勵和維護服務(wù)獎勵3）重大項目支持新產(chǎn)品新技術(shù)的培訓(xùn)，案例、資料共享有服務(wù)職責(zé)的語音認(rèn)證代理商1）至少1名HCVVEforVoice認(rèn)證工程師2）負(fù)責(zé)自銷用戶的售前測試、工程服務(wù)和維護服務(wù)1）華為三康統(tǒng)一備件支持(無備件壓力)2）對于行業(yè)項目，獲得項目進(jìn)貨價5％左右的工程服務(wù)獎勵和維護服務(wù)獎勵3）重大項目廠家支持，新產(chǎn)品新技術(shù)的培訓(xùn)，案例、資料共享無服務(wù)能力的語音認(rèn)證代理商負(fù)責(zé)售前技術(shù)交流和打單。1）華為三康統(tǒng)一備件支持(無備件壓力)2）僅負(fù)責(zé)售前技術(shù)交流和打單，如售前測試、工程服務(wù)和維護服務(wù)都轉(zhuǎn)移到上級供貨渠道七、主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道銷售語音產(chǎn)品的相關(guān)渠道政策見主網(wǎng)絡(luò)二級渠道返點獎勵政策（《2006年渠道返點激勵政策（二級渠道）》）。八、代理認(rèn)證審批規(guī)定1、正常情況下，代理商的資質(zhì)認(rèn)證要求按本文件規(guī)定執(zhí)行；2、在政策執(zhí)行過程中，如果遇到某公司出現(xiàn)一個、或多個指標(biāo)未能達(dá)到相應(yīng)級別的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、但因市場需要必須給予代理資質(zhì)的情況，則該公司的認(rèn)證審批按如下方式處理：一級渠道審批：公司營管辦審批通過；二級渠道審批：產(chǎn)品部總監(jiān)、渠道業(yè)務(wù)部總監(jiān)批準(zhǔn)。國內(nèi)營銷管理辦公室二OO六年一月六日抄報：鄭樹生、吳敬傳、陳小東、盧英杰抄送：渠道業(yè)務(wù)部、商務(wù)部、財務(wù)部、銷售管理部發(fā)至：國內(nèi)市場部各部門杭州華為三康技術(shù)有限公司國內(nèi)營銷管理辦公室二OO六年一月六日577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696