公司業(yè)務(wù)流程1.計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。1、沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)！2、沒(méi)有計(jì)劃就等于計(jì)劃失??！3、一日之際在于“昨夜”！計(jì)劃活動(dòng)包括一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)5、約見(jiàn)目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)、約見(jiàn)拜訪目標(biāo)及電話數(shù)6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單；并且每月對(duì)客戶名單進(jìn)行更新整理。二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來(lái)收集名單，每次拜訪收集名單2、拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見(jiàn)到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，進(jìn)行再次銷售5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì)、復(fù)習(xí)會(huì)、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。2.收集資料收集名單前信念：著名的銷售大師喬·吉拉德說(shuō)過(guò)：“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)！”所以，需要我們幫助的企業(yè)以及個(gè)人都無(wú)處不在，需要我們要把幫助的企業(yè)找出來(lái)，第一步就是把他的企業(yè)和他的老板的名單找到。有效名單標(biāo)準(zhǔn)1、全名2、職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）3、辦公電話、手機(jī)4、公司名稱優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)；有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)帶手機(jī)號(hào)碼的名單有銷售業(yè)務(wù)的公司客戶名單分類管理：重點(diǎn)客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過(guò)身邊的每一個(gè)人）收集名單的方法；第一類A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢第二類A、名片店、復(fù)印店、印刷廠收集B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)、C、專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買第三類A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》）B、隨時(shí)隨地交換名片C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）第四類A參加展覽會(huì)名單B加入專業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所C參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之、李踐、林偉賢、***等）。第五類A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）第六類A、親人、朋友介紹B、未買##客戶轉(zhuǎn)介紹C、##學(xué)員轉(zhuǎn)介紹（注：實(shí)際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源無(wú)處不在。）收集名單的方法1、2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取3、參加其它公司的公開(kāi)課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價(jià)值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼（一定要測(cè)試）5、掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函（直接賣票并交換名片，很有效）6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說(shuō)明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）9、熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)11、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂(lè)部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)13、參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán)18、黃頁(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）3.電話邀約和約見(jiàn)通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的4、打電話是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話行銷的特殊觀念1、電話行銷=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。2、打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話行銷的高手？1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過(guò)客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性5、情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大電話行銷的訓(xùn)練1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少?gòu)U話2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止3、通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行5、抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新電話行銷前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間4、同類名單放在一起，同類電話一起打5、傳真件。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。電話行銷的時(shí)間管理：1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。聆聽(tīng)的5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞；2、假裝聽(tīng)；3、有選擇地聽(tīng)；4、專注的聽(tīng)(站在自己角度上聽(tīng))；5、設(shè)身處地聽(tīng)(站在對(duì)方的角度上聽(tīng))電話中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映7、語(yǔ)言文字同步8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）9、例同：把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默電話邀約和約見(jiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來(lái)/顧客為什么愿意和我見(jiàn)面？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)/顧客為什么愿意現(xiàn)在和我見(jiàn)面？魅力聲音的五種法則1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清楚、層次分明；3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、配合表情；電話行銷失敗的原因1、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；2、沒(méi)有足夠的名單3、未能詳細(xì)的記錄；4、缺乏行動(dòng)力；5、自我設(shè)限；6、無(wú)法有效的情緒管理；7、缺乏時(shí)間管理，效率太低；8、話術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。電話邀約過(guò)程中的反對(duì)意見(jiàn)：（每一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)處理完畢，均作要求送票：機(jī)會(huì)難得，把時(shí)間安排一下，我把請(qǐng)貼給您送過(guò)去！您公司的地址是？……）一、沒(méi)興趣！1）我理解，對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西我們都是沒(méi)興趣的，這很正常，X總，我相信您對(duì)讓自己企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增肯定有興趣是吧？我們這次的精品課程……（根據(jù)邀請(qǐng)函內(nèi)容塑造課程價(jià)值）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)間安排一下，我把請(qǐng)貼給您送過(guò)去！您公司的地址是？……2）是，我完全理解，對(duì)一個(gè)自己不了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是非常自然的，讓我?guī)湍懔私庖幌掳?！一套幫助企業(yè)解決最核心的營(yíng)銷組織問(wèn)題的咨詢式課程，您看您是上午還是下午合適呢？二、沒(méi)時(shí)間?。ㄎ椰F(xiàn)在很忙?。?）我理解您，當(dāng)老總的都很忙！您一定不愿意一直這樣忙下去對(duì)吧？作為一個(gè)專業(yè)的咨詢顧問(wèn)我走訪了上百家企業(yè)。通常忙是因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)：一、企業(yè)沒(méi)有合適的骨干為您分擔(dān)，你就像一個(gè)救火隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，那里有問(wèn)題那里上。二、由于您的核心團(tuán)隊(duì)能力上與您出現(xiàn)斷層，沒(méi)有合適的授權(quán)對(duì)象，讓您感到孤立。其實(shí)誰(shuí)都忙，但是拿出一天的時(shí)間，為自己和企業(yè)學(xué)會(huì)一到兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的管理方法，難道不值得嗎？（停頓）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)間安排一下，我把請(qǐng)貼給您送過(guò)去！2）以短信方式發(fā)送跟蹤：X總，我理解您的想法,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好讓我們變得更輕松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有掌握，會(huì)不會(huì)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的，對(duì)吧？因?yàn)橄缓芫o張，晚飯時(shí)間如果不介意我再聯(lián)系您。三、不需要1） 我明白您的意思,因?yàn)椴涣私馑圆恍枰?那您需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好嗎？我們請(qǐng)您來(lái)，就是要給您一些更省力地把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的實(shí)用有效的方法和工具，*總，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？四、到時(shí)再說(shuō)！1）我明白，X總，可能您現(xiàn)在還沒(méi)有把（學(xué)習(xí)）這件大事列入近期計(jì)劃，我今天（打電話給您）的目的就是要幫助您盡早的把這件關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的大事計(jì)劃好，讓您一切盡在掌握，決不“到時(shí)再說(shuō)”，您說(shuō)是嗎？2）X總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，沒(méi)有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于你計(jì)劃整體工作。對(duì)吧？*總，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？五、我正在出差1）那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。出差在外多保重身體，再見(jiàn)。六、聽(tīng)過(guò)很多研討會(huì)的課程1）說(shuō)明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，那您有聽(tīng)過(guò)我們***的研討會(huì)嗎？（沒(méi)有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們公司的##銷售管理是由多位管理專家,結(jié)合多年的實(shí)踐,進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)整理和總結(jié),開(kāi)發(fā)出的一套系統(tǒng)的、前瞻的、實(shí)用的咨詢式培訓(xùn)方案,*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？……2）你是一個(gè)很愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，其實(shí)失敗的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)比成功的經(jīng)驗(yàn)更寶貴，您參加這么多次學(xué)習(xí)您覺(jué)得哪一次是最失敗的？（聆聽(tīng)）其實(shí)，每次學(xué)習(xí)都會(huì)有收獲，而關(guān)鍵是我們要學(xué)的是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的系統(tǒng)而不僅僅是課程。（再次塑造機(jī)會(huì)）*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？……七、有聽(tīng)過(guò)這樣的課，很一般1）我理解，如果您聽(tīng)過(guò)的課程讓您覺(jué)得很一般，沒(méi)有太多的實(shí)用價(jià)值，一定讓您很失望，您聽(tīng)的是什么課程呢？（等待回答），為什么覺(jué)得很一般?(等候回答)你說(shuō)得對(duì),您需要課程給您一些實(shí)用的東西是嗎?如果我們##的課程給您的就是一些立刻就能用的實(shí)用工具,你認(rèn)為如何呢?2）哦!太棒了，X總，這說(shuō)明您是很愛(ài)學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二由誰(shuí)講，老師水平如何，我們是中國(guó)銷售管理的第一品牌,來(lái)自數(shù)據(jù)和實(shí)踐。*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？……八、我們公司有培訓(xùn)員工這一塊那太好了，說(shuō)明你們很重視人才成長(zhǎng)，你們請(qǐng)的是老師，針對(duì)員工，我們請(qǐng)的是專家，針對(duì)老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，對(duì)你來(lái)說(shuō)一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒(méi)辦法教老板如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)，對(duì)吧？*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？。九、你不要給我打電話了，我不會(huì)去的1）我理解您的意思，可能是我的電話打的不是時(shí)候，或您現(xiàn)在不了解我們能幫您解決的問(wèn)題，您看這樣好不好，我下午正好去您旁邊的寫字樓（XX公司）做客戶訪談，可以順便帶份資料給您看看，您的辦公室在幾樓？2）X總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，但他在不了解的情況下，堅(jiān)決拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）所以我也還會(huì)為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會(huì)感謝我。就象我的很多客戶一樣，現(xiàn)在請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)難得，*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去。十、以后有需要再與你聯(lián)系我理解您的想法，沒(méi)有用的東西我想你永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，你什么時(shí)候需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的方法和工具呢？把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的方法，您是不是想盡早得到？十一、多少錢王總，高額的講師費(fèi)用由我們愛(ài)學(xué)習(xí)的##企業(yè)同學(xué)來(lái)贊助的，您只需要和其他企業(yè)家共同分擔(dān)每位XXX元的場(chǎng)地席位費(fèi)可以了，其中我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了學(xué)習(xí)資料及水果、點(diǎn)心等一系列高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)，*總您公司的地址是？十二、公司干什么的專門為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷組織管理的精英人才。我們的研討會(huì)專門探討企業(yè)老板如何更省力的,把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的實(shí)用方法和工具，對(duì)您來(lái)說(shuō)一定會(huì)有幫助。十三、你們?cè)趺粗牢业碾娫?）企業(yè)協(xié)會(huì)這邊特別推薦到您2）X總，我們作為中國(guó)銷售管理咨詢第一大品牌的公司，找到像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶是我們的基本功訓(xùn)練，其實(shí)如何知道你的電話并不重要，重要的是我?guī)Ыo您的這個(gè)資訊,對(duì)你有沒(méi)有價(jià)值能夠給您帶來(lái)多少幫助這才是最關(guān)鍵的，您覺(jué)的呢？*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？十四、每天都接到你們類似的電話，太多了太好了，這說(shuō)明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，知名度很高。沒(méi)用的電話接多了會(huì)很煩,您一定不愿意沒(méi)用的電話占用您的時(shí)間,下面我有個(gè)對(duì)您非常有價(jià)值得信息要告訴你,你一定愿意了解一套幫助您的企業(yè)解決最核心的銷售組織問(wèn)題的系統(tǒng)?您看。。。。。。十五、把機(jī)會(huì)留給別人吧X總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，您愿意把市場(chǎng)和利潤(rùn)也讓給對(duì)手嗎?*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？十六、小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了我理解您的想法，一些老板開(kāi)始也這么想，你愿意自己的企業(yè)一直是小企業(yè)嗎？（停頓）所有的大企業(yè)是不是都曾經(jīng)是小企業(yè)呢？海爾、微軟當(dāng)初都是小企業(yè)，您說(shuō)是嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才更要重視學(xué)習(xí)提升，才能有機(jī)會(huì)變成大企業(yè)的，您說(shuō)是嗎？如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在都是小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)可能變大？十七、我們有參加了MBA1）恭喜您X總，您真是個(gè)非常愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，你的思想意識(shí)緊跟時(shí)代，你的中層干部和員工能跟上你的腳步，達(dá)到您的要求嗎？2）恭喜您X總，您真是一個(gè)超級(jí)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，那請(qǐng)問(wèn)您企業(yè)的員工有沒(méi)有像您一樣讀MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果要打仗，多少人需要訓(xùn)練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？十八、你們的研討會(huì)實(shí)際就是推廣會(huì)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒(méi)有用，能不能幫助到您，你同意嗎？任何一個(gè)產(chǎn)品都有他的銷售方式及渠道，我們的研討會(huì)在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生績(jī)效的，對(duì)您百利而無(wú)害。*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？十九、太遠(yuǎn)了1）X總，假如你過(guò)來(lái)有一百萬(wàn)，您會(huì)不會(huì)來(lái)呢？可見(jiàn)，不是路程的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬(wàn)。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？2）您說(shuō)的非常有道理，路程看起來(lái)是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。這不是很值得嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？二十、暫時(shí)還沒(méi)考慮這方面（還不需要）您是說(shuō)，您還沒(méi)有考慮增加企業(yè)贏利能力的問(wèn)題？正因?yàn)槟銢](méi)考慮，我才打電話給您，可以先了解一些省時(shí)省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的方法和工具，等你有這方面考慮時(shí)，馬上就可以拿來(lái)用。二十一、最近我比較忙，有時(shí)間會(huì)給你去電話忙是好事情，說(shuō)明效益好，如果你對(duì)更輕松地經(jīng)營(yíng)好企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，學(xué)到一些實(shí)用的方法讓自己變得有錢又有閑，*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？二十二、這個(gè)會(huì)議我不參加會(huì)議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準(zhǔn)備好了，您可以隨時(shí)和我們聯(lián)系。二十三、我企業(yè)已經(jīng)做得很好了那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對(duì)更好的，我們的研討會(huì)就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。到時(shí)，你愿意和別人分享成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過(guò)去，您公司的地址是？二十四、你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？二十五、我都可以給你們講課了我相信您一定可以，您在您的領(lǐng)域是公認(rèn)的專家，我們都很敬重您，如果有其他的專家可以給您的企業(yè)的某些方面提供一些幫助，您愿不愿意交這樣一些朋友呢？二十六、你們幫我招一個(gè)副總吧！就在你們公司里謝謝你看得起我們的人，看來(lái)您確實(shí)有很重要的問(wèn)題需要解決,那您是希望我們給您輸血，還是干脆給您一套造血系統(tǒng)，使您的企業(yè)人才濟(jì)濟(jì),不用再為某一個(gè)關(guān)鍵崗位的缺失而讓你大傷腦筋。這次的研討會(huì)就是給您一套造血系統(tǒng)，*總，是您過(guò)來(lái)拿嘉賓卷還是我送過(guò)去給您？二十七、不想浪費(fèi)時(shí)間在這些上面我理解，說(shuō)明你是一個(gè)珍惜時(shí)間的人，有句話說(shuō)得好，上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。我們這次研討會(huì)重點(diǎn)是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價(jià)值的工作，您同意嗎？*總，是您過(guò)來(lái)拿嘉賓卷還是我送過(guò)去給您？二十八、還要錢呢？那不去了您真會(huì)開(kāi)玩笑！您不會(huì)是想告訴我，你只要不值錢的東西吧？其實(shí)您關(guān)注的，不是要不要錢的問(wèn)題，是錢花得值不值的問(wèn)題，是錢投資進(jìn)去回報(bào)率多高的問(wèn)題，假如投資XXX元，在未來(lái)一年為你多賺XXX萬(wàn)，你覺(jué)得這個(gè)錢要不要投？假如你聽(tīng)完，你覺(jué)得不值，我們可以退給你。**總，是您過(guò)來(lái)拿嘉賓卷還是我送過(guò)去給您？二十九、聽(tīng)了就馬上幫我賺到很多錢啊哈哈，X總，看得出你是個(gè)行動(dòng)派的老總，如果能幫您賺到很多錢，你就來(lái)是嗎？（當(dāng)然）好啊，那我們來(lái)配合一下，我們給您提供最實(shí)用的方法和工具，你迅速行動(dòng)，來(lái)使用和實(shí)踐，然后幫您賺到很多錢。就不用給我分了，請(qǐng)我吃飯就好三十、下次吧如果是一些不重要的事情，下不下次無(wú)所謂，而這次是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)，我們探討的是如何更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好這么重要的問(wèn)題。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響都很大。你說(shuō)對(duì)嗎？*總，是您過(guò)來(lái)拿嘉賓卷還是我送過(guò)去給您？三十一、沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話掛電話是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)很難聽(tīng)!找到原因繼續(xù)打。4.拜訪流程一、 探查聆聽(tīng)1. 有目的的問(wèn)（引導(dǎo)客戶到我們能解決的問(wèn)題區(qū)域）2. 優(yōu)化交流環(huán)境（適時(shí)贊美取悅客戶）3. 開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題4. 積極聆聽(tīng)黃金問(wèn)句：以請(qǐng)教開(kāi)頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司：那么成功）1、 某老總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？2、 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒(méi)有遇到什么困難？又是怎么解決的？3、 某某老總，公司未來(lái)有什么大的發(fā)展目標(biāo)？4、 那您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？5、 目前這些重要的關(guān)鍵我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備了哪些？還有哪些沒(méi)有具備？6、 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？7、 達(dá)成這些目標(biāo)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最大的障礙是什么？8、 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？9、過(guò)去這些障礙存在有沒(méi)有讓公司損失一些客戶、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)？10、公司目前有沒(méi)有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？11、公司發(fā)展障礙沒(méi)有解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？12、問(wèn)題沒(méi)有解決明天會(huì)不會(huì)依然困擾你？13、最近企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)好像越來(lái)越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？14、營(yíng)銷都是人做出來(lái)的，大部分的問(wèn)題都是人的問(wèn)題，您同意嗎？15、我們知道“老板的高度決定了企業(yè)的高度”，尤其是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的營(yíng)銷問(wèn)題上，有句話說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，軍隊(duì)與軍隊(duì)的較量實(shí)際上是將軍與將軍的較量，您同意嗎？16、部隊(duì)要打仗，司令很重要，帶兵的團(tuán)長(zhǎng)、師長(zhǎng)、連長(zhǎng)重不重要？17、假如一個(gè)部隊(duì)連帶隊(duì)伍的干部都沒(méi)有訓(xùn)練好就讓他帶兵打仗，情況會(huì)如何？18、公司在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的培訓(xùn)這塊有什么樣的計(jì)劃？19、公司以前在這一塊有沒(méi)有做過(guò)哪些培訓(xùn)？效果怎樣？20、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要跟得上公司的戰(zhàn)略發(fā)展，是在團(tuán)隊(duì)文化、績(jī)效薪酬、人才匹配優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、流程系統(tǒng)等等某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？21、就是說(shuō)，如何系統(tǒng)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法是一定要學(xué)的，只是看您是先帶上高層來(lái)學(xué)呢？還是帶上中層以上干部都一起來(lái)？二十一世紀(jì)，要想成為贏家，必先成為專家！二、 試探?jīng)_擊（SPIN）S-背景問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-暗示問(wèn)題N-需求利益問(wèn)題話術(shù)案例一：背景問(wèn)題：X總，您公司未來(lái)有什么大的發(fā)展目標(biāo)？難點(diǎn)問(wèn)題：您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)成這些目標(biāo)，需要提升哪些方面？暗示問(wèn)題：如果這些問(wèn)題持續(xù)存在，對(duì)我們目標(biāo)的達(dá)成會(huì)有哪些影響？需求利益問(wèn)題：如果現(xiàn)在有一套系統(tǒng)的解決方案，能夠更好地協(xié)助您達(dá)成目標(biāo)，您是自己來(lái)學(xué)呢？還是帶上您的管理團(tuán)隊(duì)一起來(lái)學(xué)？變招背景問(wèn)題：X總，您公司未來(lái)有什么大的發(fā)展目標(biāo)？回答：我爭(zhēng)取在兩年內(nèi)做本省行業(yè)老大難點(diǎn)問(wèn)題：那您認(rèn)為，在哪些方面提升才能夠做到這一點(diǎn)呢？您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)到的這樣的目標(biāo)，需要在哪一些方面去提升和改進(jìn)呢？暗示問(wèn)題：如果這些問(wèn)題持續(xù)存在會(huì)給您造成什么影響？如果你的團(tuán)隊(duì)不能夠有效復(fù)制，那你在其他地方建分公司的目標(biāo)會(huì)不會(huì)受到影響？建立分公司，你的人員復(fù)制，你團(tuán)隊(duì)復(fù)制的問(wèn)題解決好了嗎？回答：我派一個(gè)分公司經(jīng)理過(guò)去問(wèn)題：你有這樣一個(gè)分公司總經(jīng)理嗎？回答：還沒(méi)有問(wèn)題：就算有了這樣一個(gè)總經(jīng)理，他能夠把您現(xiàn)在公司的團(tuán)隊(duì)和流程復(fù)制到新公司嗎？需求利益問(wèn)題：如果有這樣一套系統(tǒng)，能夠告訴你如何選拔優(yōu)秀的管理人才，能夠建立一套完整的可以復(fù)制的銷售流程，讓你很容易的在復(fù)制你現(xiàn)有的公司團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，你愿意了解一下嗎？話術(shù)案例二：背景問(wèn)題：您參加過(guò)一些什么樣的培訓(xùn)呢？效果怎么樣呢？（客戶回答時(shí)，要注意聆聽(tīng)。尋找難點(diǎn)問(wèn)題突破點(diǎn)）客戶：參加過(guò)XX培訓(xùn)，這些培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果。顧問(wèn)：為什么這個(gè)培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）客戶：不能落地，不能操作，顧問(wèn)：您說(shuō)得對(duì)，如果參加一個(gè)培訓(xùn)回來(lái)沒(méi)用，對(duì)您有什么影響？客戶：錢白花了！顧問(wèn)：X總，白花了一點(diǎn)兒錢，我想對(duì)您可能是小事，您一定也愿意在學(xué)習(xí)上面投資，但是不是同時(shí)也冤枉花費(fèi)了您和下屬很多寶貴的工作時(shí)間？（暗示問(wèn)題）不僅冤枉花了很多時(shí)間，而且有沒(méi)有可能影響大家對(duì)培訓(xùn)的信心？（暗示）如果參加幾次培訓(xùn)回來(lái)都沒(méi)有用，有沒(méi)有可能大家以后不愿意去參加培訓(xùn)？最后整個(gè)企業(yè)大家都不愿意學(xué)習(xí)？（停頓）長(zhǎng)此以往，會(huì)不會(huì)對(duì)您的企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響？所以X總，您一定希望能夠有這樣一些培訓(xùn)，我們?nèi)W(xué)習(xí)，回來(lái)真正能用，真正產(chǎn)生效果，所以錢沒(méi)白花，而且讓大家的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)習(xí)意愿變得更強(qiáng)，企業(yè)變成一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、愛(ài)提高的團(tuán)隊(duì)，這樣對(duì)您有價(jià)值嗎？話術(shù)案例三：背景問(wèn)題：您對(duì)您企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力是如何評(píng)價(jià)的呢？X總，您對(duì)那些認(rèn)真敬業(yè)，但是又不是創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的員工，是怎么看待的呢？您總，您對(duì)公司銷售人員表現(xiàn)是如何評(píng)價(jià)的呢？難點(diǎn)問(wèn)題：您認(rèn)為您的銷售人員業(yè)績(jī)不高的主要原因是哪些呢？暗示問(wèn)題：如果這樣的問(wèn)題不解決的話，對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張有什么影響？如果長(zhǎng)期招不到優(yōu)秀的人才，我們的銷售目標(biāo)能達(dá)成嗎？需求利益問(wèn)題：我們有一套完整的招聘的流程，能通過(guò)有效的測(cè)評(píng)，發(fā)掘有銷售天賦的人，讓您找到真正的銷售人才，幫你解決人才缺乏以及因人才缺乏帶來(lái)的一系列問(wèn)題，你愿意了解一下嗎？三、 確認(rèn)需求把自己對(duì)客戶的需求理解，復(fù)述表達(dá)給客戶，封閉式的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”1. 確認(rèn)我的理解是正確的2. 強(qiáng)化客戶的認(rèn)知3. 人的天性——一致性4. “7+1”法則5. 改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：X總，您現(xiàn)在最迫切需要解決的是如何招聘到合格的銷售人才，是嗎？X總，您想得到一個(gè)可以復(fù)制的銷售流程，以提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，是嗎？四、 展示說(shuō)服FAB:F-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益1、中國(guó)第一家導(dǎo)入世界領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)文化體系為指導(dǎo)思想：通過(guò)有效的工具系統(tǒng)，發(fā)掘并發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，建立高效地企業(yè)組織，更有效地達(dá)成企業(yè)目標(biāo)！2、中國(guó)第一套系統(tǒng)完整的營(yíng)銷組織管理體系（八大模塊）：建立高績(jī)效營(yíng)銷組織的八大核心能力——自我管理與定位體系、目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系、績(jī)效提升體系、薪酬分配體系、人才甄選體系、高效激勵(lì)體系、銷售進(jìn)程管理體系、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練體系，有效為企業(yè)解決營(yíng)銷組織中的機(jī)制循環(huán)與人才循環(huán)問(wèn)題，提供一套打造強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)解決方案，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有、從有到強(qiáng)、從強(qiáng)到有效復(fù)制。3、中國(guó)第一個(gè)擁有70多項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)管理工具的實(shí)用工具庫(kù)，讓學(xué)到的方法能夠立即使用，從粗放管理到精確管理。讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理變得簡(jiǎn)單、易操作，能夠有效復(fù)制。4、中國(guó)第一套自助咨詢式課程模式，把過(guò)去復(fù)雜、高端、昂貴的管理咨詢變成一套課程系統(tǒng)，讓學(xué)員可以給自己的企業(yè)診斷、咨詢，在學(xué)習(xí)過(guò)程中跟隨老師一起找出并解決企業(yè)自身營(yíng)銷組織問(wèn)題的解決方案。真正掌握并熟練運(yùn)用這樣一套營(yíng)銷管理的方法。5、中國(guó)第一套定期課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)系統(tǒng)，定期的課后輔導(dǎo)與交流，幫助學(xué)員在使用過(guò)程中，不斷固化和改進(jìn)使用成果。持續(xù)的輔導(dǎo)，真正的把學(xué)習(xí)落到實(shí)處，讓您看到企業(yè)真正的變化。6、終生學(xué)習(xí)平臺(tái)，課程是終生免費(fèi)復(fù)訓(xùn)的。根據(jù)市場(chǎng)變化不斷升級(jí)，一次投資，終生受益！7、正式化運(yùn)作的同學(xué)俱樂(lè)部，有專門的經(jīng)費(fèi)、專人負(fù)責(zé)，可以交到一批有共同語(yǔ)言的知心朋友。##的獨(dú)特講師團(tuán)模式：F．不是跟某個(gè)單一的老師學(xué)習(xí)，而是跟一個(gè)講師團(tuán)在學(xué)習(xí)，參加一次課程就可以學(xué)到多位老師、多年的研究成果。最大化的投入產(chǎn)出比。A． 國(guó)內(nèi)首個(gè)由講師團(tuán)共同研發(fā)，而不是組合的課程。B． 真正實(shí)現(xiàn)了課程系統(tǒng)是“化學(xué)反映”，不在是“物理組合”。處理反對(duì)意見(jiàn):方法:1. 緩沖2. 反問(wèn)3. 權(quán)衡4. 答復(fù)話術(shù)：1、我的企業(yè)還很小，等我做大了再去學(xué)習(xí)吧！我理解您的想法！看來(lái)您還是很想將企業(yè)做大的，如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這樣想，那我們真的可以慢慢地等，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)做大？2、我的企業(yè)還很小，現(xiàn)在不需要我理解！確實(shí)有一些企業(yè)在弱小的時(shí)候這樣想，如果大家都這樣想，我想我們是能夠安全地生存的，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)做大？為什么有些企業(yè)一直很努力，卻一直做不大，而且越做越吃力？3、如果在本地開(kāi)課我就參加顧問(wèn)：X總，看得出來(lái)，您對(duì)##課程很認(rèn)可，您為什么很在意在哪里上課呢？客戶：我的工作很忙，去外地會(huì)耽誤我的很多時(shí)間顧問(wèn)：我理解了，X總，老總通常工作都是很忙的，您想過(guò)沒(méi)有，您為什么總是很忙呢？（停頓）您想不想越來(lái)越輕松？（停頓）而且，人輕松了，企業(yè)卻越做越好?。ㄍｎD）如果你花幾天的時(shí)間換回的是長(zhǎng)久的輕松和成就，您愿不愿意？客戶：還有，去外地會(huì)多花許多交通差旅費(fèi)用。顧問(wèn)：我理解了，你的意思是，##提供給您的價(jià)值還不足以相抵您付出的差旅費(fèi)，是嗎？（停頓）我們一起來(lái)算一算，在本地上課，我們確實(shí)節(jié)省了一筆差旅費(fèi)；去廣州（杭州）和全國(guó)的##學(xué)員一起上課，您是不是得到了一個(gè)更大的平臺(tái)？擴(kuò)展了全國(guó)的人脈？如果這中間給您帶了一個(gè)小小的機(jī)會(huì)或合作，是不是會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那筆差旅費(fèi)？而且，我們要學(xué)習(xí)，是不是應(yīng)該去觀念最領(lǐng)先，商業(yè)最發(fā)達(dá)，咨詢最豐富的地方，您的收獲才會(huì)最大！你這樣級(jí)別的老板，但凡有一點(diǎn)點(diǎn)收獲，價(jià)值是不是就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那一點(diǎn)點(diǎn)差旅費(fèi)？（停頓）你前面談到的您的企業(yè)所面臨的問(wèn)題（招不到合適的人，團(tuán)隊(duì)士氣不高等），如果晚幾個(gè)月解決，是不是每招錯(cuò)一個(gè)人，給您帶來(lái)的損失就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止那一點(diǎn)點(diǎn)差旅費(fèi)？一邊是區(qū)區(qū)有數(shù)的差旅費(fèi)，一邊是潛力巨大的收獲和盡快挽救流血不止的損失，您愿意選擇哪一個(gè)？4、你們要是能幫我招到一個(gè)人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），我就報(bào)名，帶著他一起去學(xué)顧問(wèn)：我理解，看來(lái)這個(gè)問(wèn)題一直在困擾您，讓您很傷腦筋！您準(zhǔn)備招個(gè)什么樣的人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），讓他幫您解決什么樣的問(wèn)題呢？客戶：招聘呀，建立銷售管理體系呀，都想讓他來(lái)了幫我搞，你們是招聘專家，所以想請(qǐng)你們幫忙招一個(gè)呀！顧問(wèn)：謝謝X總對(duì)我們公司的信任，您覺(jué)得，如果招到了一個(gè)人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），他就能幫您解決這些問(wèn)題嗎？客戶：我希望他來(lái)了能解決呀！顧問(wèn)：X總，您是企業(yè)的老板，其實(shí)，您不管招到了什么樣的總監(jiān)，他們都無(wú)法替代您的作用，您說(shuō)是嗎？（停頓）您看，現(xiàn)在這個(gè)（總監(jiān)）崗位一直困擾您，不正恰恰說(shuō)明這樣一個(gè)問(wèn)題嗎?。ㄍｎD）你需要有人直接幫您招到一個(gè)總監(jiān)，這是獵頭服務(wù)，不管哪家獵頭公司幫您做，也都價(jià)格不菲，而且，如果你有其他重要崗位缺人，再去招，您將重復(fù)付出這些代價(jià)！如果您自己掌握了一套科學(xué)有效的招聘方法，不管缺什么人，您都能自己招到最合適您企業(yè)的人才，而且，您用一次獵頭服務(wù)的投資，長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決了招聘，以及整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬，績(jī)效，流程，訓(xùn)練等一系列問(wèn)題，一次投資，終身受益，您用一條魚的投資，換回了整套釣魚工具，您愿意嗎？5、你先把課件和工具給我，我看看之后再給你答復(fù)我理解您的意思，您是想了解一下這套課程和工具是不是真的對(duì)您有用，是嗎？（微笑停頓）X總，現(xiàn)在咨詢這么發(fā)達(dá)，您想要得到一些資料和工具其實(shí)很容易，但我們僅僅是看一看武林秘籍，其實(shí)是沒(méi)有太大價(jià)值的，關(guān)鍵看是哪個(gè)師傅教您，教給您的是不是真功夫，您說(shuō)是嗎？我們的老師一再告訴我們，##的宗旨，是一定要教給客戶實(shí)實(shí)在在能用的好工具，決不能隨便的仍給客戶一本武林秘籍，讓客戶自己去練得走火入魔，那是最大的不負(fù)責(zé)任！X總，您不希望自己的員工做違背公司價(jià)值觀的事情吧？（停頓，目光交流）我們也是這樣！6、我們公司是股份制的，我得回去跟董事會(huì)商量一下顧問(wèn)：我理解，這么重要的事情，應(yīng)該跟董事會(huì)商量一下，這也體現(xiàn)了董事之間的相互尊重和信任。您準(zhǔn)備跟董事們商量什么事情，看我能不能幫你提供些咨詢呢？客戶：我們公司是有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的，董事會(huì)同意了，就能使用這些經(jīng)費(fèi)來(lái)參加##學(xué)習(xí)顧問(wèn)：太好了！看來(lái)##課程已經(jīng)深深地打動(dòng)了您！的確如此，參加##學(xué)習(xí)，不僅可以幫助您提升銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力，大大提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，也能夠幫您提升在董事會(huì)的影響力和話語(yǔ)權(quán)。這么有價(jià)值的課程，是不是就算自己投資學(xué)習(xí)，你也會(huì)覺(jué)得很值呢？！客戶：（肯定，要求成交。不語(yǔ)，多等一會(huì)）公司有經(jīng)費(fèi)，還是用公司的經(jīng)費(fèi)吧！顧問(wèn)：好啊。您看，為了幫您順利地得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，我能幫您做點(diǎn)什么呢？客戶：主要是需要董事長(zhǎng)批準(zhǔn)顧問(wèn)：您看這樣好不好，明天我去您那里，幫您一起說(shuō)服你們董事長(zhǎng)，你們董事長(zhǎng)那么有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，沒(méi)準(zhǔn)兒會(huì)跟您一起來(lái)學(xué)呢！那您可給企業(yè)立了大功一件?。ㄍｎD）有件事我必須告訴您，我們的優(yōu)惠名額有限，為了幫您保留優(yōu)惠名額，請(qǐng)您先定金1000元，您是現(xiàn)金還是刷卡？7、我剛報(bào)了名，參加教練技術(shù)二期的課程，時(shí)間沖突，以后再說(shuō)我理解您，教練技術(shù)也是個(gè)很好的課程，他幫您來(lái)解決自我心智修煉的問(wèn)題，這的確很有價(jià)值，可您前面談到的，您企業(yè)所面臨的人才招聘問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的問(wèn)題，還有銷售流程的問(wèn)題，你也一定希望盡快地得到解決，是吧？（停頓）這期時(shí)間有沖突，你可以盡快地趕上我們下一期的學(xué)習(xí)，您看我們趕緊搶占一個(gè)下期的優(yōu)惠名額，您用現(xiàn)金還是刷卡？8、我是挺想去參加學(xué)習(xí)，可是我們最近沒(méi)錢X總，我真的很理解您，俗話說(shuō)得好，一分錢難倒英雄漢，沒(méi)錢真的不好辦事。您有沒(méi)有想過(guò)，為什么您經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么多年，到頭來(lái)連學(xué)習(xí)提高，給自己充電的錢都拿不出來(lái)？您希不希望這種情況盡快改觀？9、16800太貴了，要是6800我就來(lái)學(xué)X總，您真會(huì)開(kāi)玩笑，要是寶馬賣3萬(wàn)我們都買！您真的會(huì)因?yàn)檎n程很便宜，就去學(xué)習(xí)嗎？我相信對(duì)您來(lái)講，不管是6800元還是16800元，都可能不是最重要的事情，您每天的時(shí)間，都會(huì)比這些更有價(jià)值，您最在意的一定是，千萬(wàn)別浪費(fèi)自己的時(shí)間，最好能學(xué)到有利于自己企業(yè)發(fā)展的、有實(shí)用價(jià)值的好課程，讓自己投入的時(shí)間得到超值的回報(bào)，您說(shuō)是嗎？10、我派員工學(xué)，員工跑了，你們退錢嗎？X總，你真是提了個(gè)好問(wèn)題！你這么器重的一個(gè)員工，公司花錢派他去學(xué)習(xí)，學(xué)完他還跑了，你覺(jué)得可能是什么原因呢？（停頓）有沒(méi)有可能是我們的留人機(jī)制出了問(wèn)題？有沒(méi)有可能是我們的激勵(lì)機(jī)制不到位，你看，這不恰恰說(shuō)明，您首先應(yīng)該來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)完了一定要應(yīng)用到企業(yè)的實(shí)踐中去，然后派人學(xué)習(xí)，要選對(duì)人，您說(shuō)是嗎？這恰恰是##想幫助您解決的問(wèn)題呀！11、你們這個(gè)培訓(xùn)，如果以后萬(wàn)一人多了，場(chǎng)地坐得下那么多人嗎？謝謝您這么替我們考慮，沒(méi)關(guān)系的，人多了我們就換個(gè)大點(diǎn)的場(chǎng)地！或者我們每月多開(kāi)一期課12、交完錢以后你們跑了怎么辦？我理解您的顧慮，要是我們跑不了您就交錢是嗎？（停頓，等候回答）我已經(jīng)聽(tīng)出來(lái)了，課程對(duì)您很有價(jià)值，你只是有點(diǎn)兒小小的擔(dān)心，怕我們公司跑了，是嗎？請(qǐng)您去參觀我們公司，驗(yàn)明正身，跑不了了吧！五、 要求成交客戶購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．不斷變換坐姿時(shí)4．仔細(xì)看產(chǎn)品介紹時(shí)（三）語(yǔ)言方面1. 以價(jià)錢為中心談話時(shí)2. 詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)3. 詢問(wèn)有