商務(wù)談判策劃書重慶三峽學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院級工商管理班有關(guān)生產(chǎn)投資的商務(wù)談判談判主題重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限企業(yè)因開發(fā)新產(chǎn)品而接受中國渝豐集團(tuán)企業(yè)投資，就資金方面的有關(guān)事宜進(jìn)行談判。主方：重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限企業(yè)客方：重慶渝豐集團(tuán)企業(yè)一、會(huì)議時(shí)間4月26日二、會(huì)議地點(diǎn)重慶海寧溫泉大酒店三、談判團(tuán)體人員構(gòu)成主方主談人員：王俊（主談，負(fù)責(zé)重要談判及決策）石思齊（副談，輔助談判及記錄）客方談判人員：胡軼男（主談，負(fù)責(zé)重要談判及決策）孟勤勤（副談，輔助談判及記錄）其他：白吉（談判流程簡介）四、基本狀況分析1、我方企業(yè)分析：重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限企業(yè)是一家專門從事醫(yī)藥、化工、食品等行業(yè)機(jī)械設(shè)備的制造商，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性科技企業(yè)。我司地處風(fēng)景宜人的重慶北碚城區(qū)，工廠位于北碚區(qū)東陽鎮(zhèn)，工廠建筑面積3000余平方米，車間占地1500余平米，試驗(yàn)室150平米，辦公、庫房、食堂、宿舍等配套設(shè)施完善。既有從業(yè)人員重要由大學(xué)本科生和專業(yè)技術(shù)人員等構(gòu)成，具有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)體、獨(dú)立的研發(fā)能力。目前，企業(yè)研發(fā)部門就易拉罐行業(yè)存在的缺陷，研發(fā)出了一項(xiàng)高度自動(dòng)化的無菌加膜器材。這項(xiàng)投資所需金額較為龐大，需要吸引其他企業(yè)的資金投資才能投入生產(chǎn)。2、客方企業(yè)分析：重慶渝豐集團(tuán)企業(yè)（簡稱渝豐企業(yè)），是于1979年10月4日開辦的。重要業(yè)務(wù)集中在金融、實(shí)業(yè)和其他服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。渝豐集團(tuán)目前已發(fā)展成為一家金融與實(shí)業(yè)并舉的中型綜合性企業(yè)集團(tuán)。其中，金融波及信托、保險(xiǎn)、基金、資產(chǎn)管理等行業(yè)和領(lǐng)域;實(shí)業(yè)波及工程承包、基礎(chǔ)設(shè)施、機(jī)械制造、信息產(chǎn)業(yè)等行業(yè)和領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢和良好發(fā)展勢頭。截至底，渝豐集團(tuán)總資產(chǎn)171億元，凈資產(chǎn)30億元，整年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入41億元，凈利潤9億元。五、談判項(xiàng)目1、投資金額2、投資利潤分派3、資金到賬期和違約賠償六、談判目的1、重要目的：到達(dá)談判目的，成功讓對方像我企業(yè)投資800萬元進(jìn)行新器材生產(chǎn)。2、次要目的：在重要目的的基礎(chǔ)上，以1-100萬的差額到達(dá)協(xié)議。3、最低目的：以最低700萬的投資金額到達(dá)談判協(xié)議。七、主客方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢（1）經(jīng)營項(xiàng)目方面：我們的經(jīng)營項(xiàng)目包括了研發(fā)、制造、加工、銷售、維修機(jī)械設(shè)備及配件。項(xiàng)目齊全，設(shè)施完備，發(fā)展?jié)摿薮?。?）研發(fā)能力及技術(shù)創(chuàng)新：我司具有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)體、獨(dú)立的研發(fā)能力。技術(shù)創(chuàng)新方面占有很大的優(yōu)勢。（3）品牌優(yōu)勢：我司設(shè)置的多功能試驗(yàn)中心，可為客戶提供售前工藝試驗(yàn)及技術(shù)培訓(xùn)。通過這些工藝試驗(yàn)，為客戶產(chǎn)品的開發(fā)和工藝研究、工業(yè)放大生產(chǎn)，以及針對客戶特定的需求而量身定制處理方案提供了可靠的技術(shù)基礎(chǔ)。（4）我司的新研究項(xiàng)目——易拉罐無菌加膜器材，具有很大的市場潛力和良好的市場前景。2、我方劣勢（1）生產(chǎn)規(guī)模較小，企業(yè)發(fā)展能力受限。（2）新產(chǎn)品要投入生產(chǎn)的所需資金欠缺，資金運(yùn)籌能力較弱。3、客方企業(yè)優(yōu)勢：（1）財(cái)務(wù)優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)具有雄厚的獲利能力實(shí)力，近年來，它的營業(yè)收入有著穩(wěn)健的增長勢頭。凈利潤到達(dá)9億元。金融業(yè)務(wù)和非金融業(yè)務(wù)協(xié)同增長。資本充足率得到深入的保障。為渝豐集團(tuán)發(fā)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是金融領(lǐng)域里的有關(guān)業(yè)務(wù)減少了風(fēng)險(xiǎn)。（2）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力：它實(shí)行全面風(fēng)險(xiǎn)管理，將風(fēng)險(xiǎn)管理的理念和流程融入經(jīng)營管理活動(dòng)中，培育風(fēng)險(xiǎn)管理文化，建立覆蓋所有經(jīng)營管理活動(dòng)的、全體員工共同參與的、貫穿業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。（3）渝豐集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：它的業(yè)務(wù)領(lǐng)域遍及之廣遠(yuǎn)，這賦予了渝豐極大的優(yōu)勢。（4）成本優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)通過他的企業(yè)規(guī)模，形成極大地規(guī)模效應(yīng)，減少生產(chǎn)成本，形成成本競爭優(yōu)勢。4、客方劣勢分析（1）同性質(zhì)的企業(yè)及各類商業(yè)銀行迅速發(fā)展，威脅到了渝豐企業(yè)的市場地位。（2）金融市場不穩(wěn)定，投資風(fēng)險(xiǎn)大。（3）宏觀調(diào)控帶來的潛在經(jīng)濟(jì)降溫也許是企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)惡化。八、程序及詳細(xì)方略（一）開局階段商務(wù)談判的導(dǎo)入雙方抵達(dá)談判地點(diǎn)，以站立交談的方式，雙方進(jìn)行握手，互相簡介對方組員，然后入座。建立談判氣氛為了可以使談判在一種輕松愉悅的環(huán)境下進(jìn)行，我們選擇在重慶海寧溫泉大酒店進(jìn)行談判。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容前，建立一種真誠合作的談判氣氛。雙方互換方案我們選擇的提交方案的方式是：提交書面材料，并做口頭陳說，在會(huì)談前將書面材料提交給對方。雙方進(jìn)行摸底談判雙方通過開場陳說，深入論述自己的觀點(diǎn)，并弄清對方的觀點(diǎn)，讓雙方對對方的底細(xì)有一種明確的認(rèn)識和清晰的理解。（二）報(bào)價(jià)階段我們采用口頭報(bào)價(jià)的方式，并選擇讓對方先報(bào)價(jià)。（三）磋商階段1、采用層層推進(jìn)，步步為營的方略。2、把握的原則：明確我方關(guān)鍵利益所在，以及對方的實(shí)際狀況，假如對方所提出的實(shí)際條件可以滿足我方需求，我方樂意做出合適的讓步和承認(rèn)。3、突出優(yōu)勢：我方將提出過去對我企業(yè)投資成功的案例作為資料，讓對方理解我們的優(yōu)勢，讓對方充足認(rèn)識到，假如對我方進(jìn)行投資，將會(huì)給他帶來巨大利益，相反，則會(huì)給他帶來損失。4、打破僵局：在談判過程中，假如談判陷入僵局，我方將采用積極措施打破僵局，使談判不至于破裂，從而讓對方感覺到我方的誠意。（四）成交階段1、把握底線：我們要明確本次談判是為了讓對方可以通過理解我方的技術(shù)優(yōu)勢，從而投資我企業(yè)，生產(chǎn)新產(chǎn)品，同步給對方帶去投資效益，形成雙贏局面。因此，在談判過程中要友好談判，同步謹(jǐn)記我方最低目的，假如對方無法滿足我方的最低目的，則終止談判。2、埋下契機(jī)：在談判中建立雙贏合作關(guān)系，以期建立長期合作關(guān)系。3、到達(dá)協(xié)議：明確最終談判成果，出示記錄和協(xié)議范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂協(xié)議的詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn)。九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太理解。為了使談