電競賽事招商談判目錄一、招商談判人員的基本能力二、招商談判中的基本原則三、賽事招商談判要點(diǎn)四、招商談判應(yīng)變技巧一、招商談判人員的基本能力1.1招商人員應(yīng)具備的基本能力1.1.1招商人員應(yīng)具備的基本能力①充足的資料準(zhǔn)備：公司介紹賽事介紹招商的項(xiàng)目談判價格目錄1.1.2招商人員應(yīng)具備的基本能力②寬廣的知識技能：電子競技賽事屬于電子競技產(chǎn)業(yè)，電子競技招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、賽事運(yùn)營、心理學(xué)、社會學(xué)、游戲行業(yè)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須及時掌握這些基本的招商知識，適時學(xué)習(xí)補(bǔ)充鍛煉，對招商知識必須做到熟練運(yùn)用，才能更好地開展招商工作1.1招商人員應(yīng)具備的基本能力1.1.3招商人員應(yīng)具備的基本能力③優(yōu)秀的社交能力：電子競技招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這要求招商人員須充分地與各管理層人員進(jìn)行多次有效的溝通，多次面對不同的人，應(yīng)采用適當(dāng)?shù)纳缃环绞?，因而招商人員的交際能力十分重要1.1.4招商人員應(yīng)具備的基本能力④優(yōu)秀的語言表達(dá)能力：招商信息是通過文字形式傳遞的，而招商談判則主要是通過語言來溝通交流的。招商人員的語言表達(dá)必須正確規(guī)范，使用有效的語法、恰當(dāng)?shù)男揶o和合理的邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力，才能在不同的立場，在不傷害雙方利益的情況下達(dá)到共贏。優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，不僅能將有效的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶，避免招商工作上的誤會，還可以促進(jìn)招商的成功率，從而達(dá)到很好招商的效果1.1招商人員應(yīng)具備的基本能力1.1.5招商人員應(yīng)具備的基本能力⑤敏銳的觀察能力：通過察言觀色，從對方的言行舉止中可捕捉對方的投資意圖，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的分析和判斷，是獲取信息、了解對手的有效方法和手段之一。招商人員要培養(yǎng)敏銳的觀察能力，應(yīng)積累觀察客戶、了解客戶的基礎(chǔ)知識，多加觀察、練習(xí)，提高觀察的水平1.1.6招商人員應(yīng)具備的基本能力⑥靈活的應(yīng)變能力：招商工作瞬息萬變，招商人員要根據(jù)招商形勢審時度勢，辨別核心重點(diǎn)，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。面對客戶的需求，要把握立場，在不影響全局的情況下，可以適當(dāng)?shù)淖鞒稣{(diào)整。因此，招商人員除必須掌握招商的具體情況外，還應(yīng)有智慧、勇敢，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)對自如二、招商談判中的基本原則2.1招商談判中的基本原則2.1.1平等互利原則平等互利原則是指談判雙方?jīng)]有高低貴賤之分，雙方應(yīng)在適應(yīng)對方需要的情況下，互惠互利，這是談判成功的基本條件，所以在對方提出較高要求時也可有所退讓。2.1.2公平競爭原則公平競爭原則是指談判雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會，任何一方不能以脅迫手段完成協(xié)議，協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的，交易是公平的。2.1.3誠實(shí)守信原則誠實(shí)守信原則是指招商談判的雙方都要遵守協(xié)議，不弄虛作假。在談判過程中，談判人員介紹情況、回答問題應(yīng)實(shí)事求是，不能夸大其詞，也不能隨便承諾。一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。2.1招商談判中的基本原則2.1.4求同存異原則2.1.5講求效益原則講求效益原則是指談判人員要把談判重點(diǎn)放在探求各自的利益上，不能將人的因素與談判具體問題混為一談，即談判人員應(yīng)集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場。要與對方確立談判截止時間，不戀戰(zhàn)，不與做不了主的對手多做糾纏。誠實(shí)守信原則是指招商談判的雙方都要遵守協(xié)議，不弄虛作假。在談判過程中，談判人員介紹情況、回答問題應(yīng)實(shí)事求是，不能夸大其詞，也不能隨便承諾。一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。2.1.6方案多選原則方案多選原則是指在談判中要創(chuàng)造各種選擇方案，談判者應(yīng)該為共同的利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便從中選擇對方最有利的方案。三、賽事招商談判要點(diǎn)3.1賽事招商談判要點(diǎn)3.1.1談公司——樹立公司形象在招商談判中，向贊助商表明公司的優(yōu)勢所在，展示公司的強(qiáng)大實(shí)力，樹立公司良好形象，從而在贊助商心中樹立起合作信心，以此增加談判成功幾率。3.1.2談自己——取得贊助商信任端莊的儀表有助于談判的順利進(jìn)行，在談判的過程中,談判人員的談吐應(yīng)落落大方。除此之外，談判者展示誠意的舉動也會對談判造成影響，更容易獲取贊助商的信任。3.1賽事招商談判要點(diǎn)3.1.3談對手——說明公司優(yōu)勢在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，還要關(guān)注同類型賽事競爭者的情況，要充分了解同類型賽事的產(chǎn)品體系和功能建構(gòu)。根據(jù)雙方具體情況，準(zhǔn)備本公司所具有的優(yōu)勢以及能為贊助商帶來的額外收益。具體談判時，就可以描述自身賽事的質(zhì)量及優(yōu)于同類型賽事的方式來打動贊助商。注意在談到競爭對手時要實(shí)事求是，不能貶低對手、夸大自我，否則會令贊助商反感，影響合作。3.1賽事招商談判要點(diǎn)3.1.4談贊助商——表現(xiàn)服務(wù)熱忱在談判過程中，要談及贊助商的企業(yè)文化，因?yàn)橛绊戀澲瘫磉_(dá)訴求的最直接因素就是企業(yè)文化內(nèi)涵。還有適當(dāng)?shù)臒岢酪彩潜匾?，向贊助商表明會盡量滿足其合理要求，會按照其期望的時間、地點(diǎn)和方式提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.1.5談效益——雙贏是最根本互利互惠是談判的基礎(chǔ)。談判者可以通過展示賽事運(yùn)營效益（特別是賽事水平、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等）來打動贊助商，再根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種“雙贏”或“多贏”的局面。四、招商談判應(yīng)變技巧4.1招商談判應(yīng)變技巧4.1.1

面對僵局，要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，緩和氣氛當(dāng)談判陷入僵局的時候，適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移開話題，就能緩解談判對方的情緒、緩和談判的氣氛。一旦對方強(qiáng)硬的態(tài)度有所軟化，情緒有所好轉(zhuǎn)的時候，再來探討談判的條件自然就會容易很多，這樣不僅有利于雙方進(jìn)行交流和理解，還會增加與對方達(dá)成協(xié)議的可能性。所以要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，在必要的時候大有幫助。4.1.2面對沉默，要學(xué)會主動提問談判中，對方保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，來獲取有用信息。談判者要學(xué)會主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，以平緩的語氣詢問他沉默的原因。要學(xué)會主動提問，設(shè)法讓對方多提供信息給我們。4.1招商談判應(yīng)變技巧4.1.3面對謬論，要學(xué)會不以爭論4.1.4面對無關(guān)問題，要學(xué)會回避或轉(zhuǎn)變注意力當(dāng)對方談判者發(fā)表不負(fù)責(zé)或不符合事實(shí)的言論時，不要花費(fèi)精力去證明對方的謬論，這是不明智的方法，要學(xué)會巧妙地轉(zhuǎn)移話題。對方的每一個反應(yīng)和問話不是都需要做出回應(yīng)的，要學(xué)會適當(dāng)?shù)幕乇堋Ｔ谝话阈枨蠛蛢?yōu)先需求都已得到滿足后,對方如果還在一些無關(guān)大局的問題上談?wù)摬恢?這時就需要學(xué)會轉(zhuǎn)移其注意力,有時講一個形象幽默的笑話就可能將無關(guān)話題終止。4.1招商談判應(yīng)變技巧4.1.5面對吹毛求疵，要學(xué)會緩解4.1.6遇到對方鬧情緒，要學(xué)會及時撤退在談判中，對方如果吹毛求疵，就是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)