市場信息收集技巧2023/9/27Page4

市場信息收集的重要性1市場信息收集概念與內(nèi)容2市場信息收集表解讀3市場信息收集的方法4目錄目錄一、為什么要收集市場信息？二、常用的市場信息有哪些？三、市場信息的來源途徑

四、如何收集市場信息五、信息的整理、反饋與利用六、信息的推理七、相關(guān)信息工具為什么要收集市場信息

信息的作用

《打那棵有棗的樹！》在柳樹上使多大的勁也打不到棗再懶的人到了金礦也能撿到金子！再勤奮的人到了荒漠也淘不到金！信息的作用這是一個(gè)信息的時(shí)代。人們依賴信息、利用信息、創(chuàng)造信息、交流信息。信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！

市場信息對銷售決策的意義

商場如戰(zhàn)場不知己不知彼者，必?cái)。恢憾恢苏?，敗半；知己知彼，不殆也。正確的銷售決策是建立在大量準(zhǔn)確的市場信息基礎(chǔ)上。決策者通過對大量市場信息的分析、研究、推理，從而做出銷售的決策。常用市場信息分類

環(huán)境信息

行業(yè)信息

競爭信息

產(chǎn)品信息

價(jià)格信息

渠道信息

促銷信息消費(fèi)者信息廣告信息

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寶潔案例分享寶潔公司每年與超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。早在1934年，寶潔公司就在美國成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)，成為在美國工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司。到29世紀(jì)70年代，寶潔公司最早成為一家用免費(fèi)電話與用戶溝通的公司。消費(fèi)者的電話大致分為三類：產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品投訴、產(chǎn)品贊譽(yù)。公司建出了龐大的數(shù)據(jù)庫，把用戶意見及時(shí)反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止，寶沽公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費(fèi)溜進(jìn)行交流。此外，寶潔公司還建立了用戶滿意程度監(jiān)測系統(tǒng)，了解各個(gè)國家的消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的反應(yīng)。

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康師傅案例分享一家在中國臺灣名不見經(jīng)傳的家族企業(yè)，創(chuàng)出了中國方便面市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就是生產(chǎn)康師傅系列食品的頂新企業(yè)?？祹煾翟陂_發(fā)適合大陸口味的方便面時(shí)，經(jīng)過調(diào)研部門上萬次的口味測試和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大陸人口味偏重，比較偏愛牛肉口味，于是決定以“紅燒牛肉面”作為進(jìn)入市場的主打產(chǎn)品，“好吃看得見”的康師傅方便面一亮相便征服了消費(fèi)者。

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目前在中國，汽車市場競爭可謂非常激烈，因此市場有效信息的收集，對贏得市場競爭有著重大的作用：

◆有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會市場營銷機(jī)會與市場營銷環(huán)境的變化密切相關(guān)。通過市場信息收集，可以使企業(yè)隨時(shí)掌握市場營銷環(huán)境的變化，并從中尋找到企業(yè)的市場營銷機(jī)會，為企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇?！粲欣谄髽I(yè)制定正確的市場營銷策略企業(yè)市場營銷是建立在特定的市場營銷環(huán)境基礎(chǔ)上。并與市場營銷環(huán)境達(dá)成相互協(xié)調(diào)的關(guān)系。因此，要制定出正確的市場營銷策略，就必須全面掌握市場環(huán)境與顧客需求變化的信息，而這些信息必須通過信息收集才能獲得。2023/9/27Page13

◆有利于提高企業(yè)的市場競爭能力現(xiàn)代市場的競爭實(shí)質(zhì)上是信息的競爭，誰先獲得了重要的信息，誰將會在市場競爭中立于不敗之地。對于信息這一重要資源，其流動性遠(yuǎn)不如其他生產(chǎn)要素強(qiáng)，一般只能通過企業(yè)自行調(diào)研，才能隨時(shí)掌握競爭者的各種信息和其他相關(guān)信息，使企業(yè)制定出具有競爭力的市場營銷策略?！粲欣谄髽I(yè)對其市場營銷策略進(jìn)行有效控制企業(yè)面對的市場營銷環(huán)境是變化的，并且是企業(yè)自身不能控制的。企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí)，即使已經(jīng)進(jìn)行了深入的信息收集，也很難完全把握市場營銷環(huán)境的變化。因此，在企業(yè)的市場營銷策略實(shí)施中，必須通過信息收集，充分預(yù)料環(huán)境條件的變化，研究環(huán)境條件的變化對企業(yè)市場營銷策略的影響，并根據(jù)這些影響對企業(yè)的市場營銷策略進(jìn)行調(diào)整，以有效地控制企業(yè)的市場營銷活動。2023/9/27Page14

同時(shí)，市場信息收集對于業(yè)務(wù)員個(gè)人而言也是受益匪淺?！裟軌蝠B(yǎng)成及時(shí)關(guān)注競品動態(tài)、客戶需求的良好習(xí)慣；◆能夠借市場信息收集，保持與客戶的緊密溝通與聯(lián)系；◆能夠在市場信息收集過程中，發(fā)現(xiàn)商機(jī)；◆公司受益，人人受益。2023/9/27Page15

產(chǎn)品信息戰(zhàn)略信息渠道信息消費(fèi)者信息※市場信息分類市場信息收集的概念與內(nèi)容2市場信息收集是指運(yùn)用科學(xué)的方法和合適的手段，有目的有計(jì)劃地收集有關(guān)營銷信息，以幫助企業(yè)。常用的市場信息有哪些？

我們平時(shí)所接觸的信息有哪些？

(1)事實(shí)、真相

(2)消息、通知

(3)知性、理念、想法

(4)知識

(5)報(bào)告

(6)資料、記錄

(7)報(bào)道、傳聞信息的取舍

斷然決定取舍更是一種智慧信息的取得—實(shí)行“采用標(biāo)準(zhǔn)”信息的舍棄—“垃圾桶策略”2023/9/27Page18

產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息是市場信息的基礎(chǔ)，因?yàn)橐磺懈偁幘从诋a(chǎn)品。產(chǎn)品信息（競爭對手）具體包括：◆產(chǎn)品名稱◆產(chǎn)品包裝◆產(chǎn)品規(guī)格◆價(jià)格體系◆產(chǎn)品功能及獨(dú)特賣點(diǎn)◆市場需求◆未來發(fā)展趨勢等2023/9/27Page19

掌握渠道是掌握市場的關(guān)鍵，要想提高市場占有率，就必須進(jìn)行有效地渠道信息收集。渠道信息具體包括：◆行業(yè)的渠道構(gòu)成◆渠道成員的特點(diǎn)與需求◆競爭品牌渠道的構(gòu)成與特點(diǎn)等渠道信息2023/9/27Page20

由于中國區(qū)域廣闊，區(qū)域及城鄉(xiāng)差異大，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的差異巨大，更多的消費(fèi)者由于缺乏對產(chǎn)品的理性認(rèn)知，而受廣告、口碑等方面影響顯著這就需要企業(yè)要對各區(qū)域消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查和分析。消費(fèi)者信息主要包括：◆各區(qū)域消費(fèi)者構(gòu)成◆消費(fèi)者購買心理◆消費(fèi)者購買行為等消費(fèi)者信息2023/9/27Page21

戰(zhàn)略信息主要是指行業(yè)內(nèi)重大變化，可分為幾個(gè)方面：◆國家的政策法律調(diào)整給整個(gè)行業(yè)帶來變化，如發(fā)展小排量汽車，燃油稅等；◆行業(yè)內(nèi)企業(yè)重大戰(zhàn)略變化，如破產(chǎn)、兼并、重組、上市等方面；◆行業(yè)危機(jī)及機(jī)會把握，如感冒藥查處PPA事件，導(dǎo)致了康泰克元?dú)獯髠?，而成就了國?nèi)很多其他感冒藥企業(yè)。2023/9/27Page22

市場信息內(nèi)容包羅萬象，總之凡是對企業(yè)競爭有作用的信息皆是我們需收集的市場信息的來源途徑

一手信息二手信息一手信息來源的主要途徑銷售通路終端消費(fèi)者二手信息來源的主要途徑公司內(nèi)部來源

1、內(nèi)部記錄

2、內(nèi)部部門

3、內(nèi)部人員

4、檔案管理

1、政府公開的數(shù)據(jù)

2、書刊、雜志

3、新聞媒體

4、人際傳播

5、互聯(lián)網(wǎng)

6、外部機(jī)構(gòu)

二手信息來源的主要途徑公司外部來源2023/9/27Page26

市場信息收集的重要性1孫子曰：“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也，”

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。這說明戰(zhàn)場上情報(bào)信息是克故致勝的關(guān)鍵要素。市場如戰(zhàn)場，目前企業(yè)之間的競爭已不僅僅限于企業(yè)資金、人才、規(guī)模，而是對市場信息的正確判斷及把握。因此，許多大型的跨國企業(yè)集團(tuán)都設(shè)有自己的情報(bào)網(wǎng)站及專門人員，利用各種渠道收集有價(jià)值的市場信息，由此甚至衍生出市場間諜及信息咨詢機(jī)構(gòu)。

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市場信息收集的方法4◆市場人員的市場調(diào)查及客戶的反饋是信息來源首要途徑；◆相關(guān)報(bào)刊、雜志、電視報(bào)道，專業(yè)的報(bào)刊雜志等公共媒體能夠最大程度上提供行業(yè)內(nèi)的有效信息，而且由于其接觸層面高，更多的是對策略及戰(zhàn)略信息的一些傳播，多半是宣傳性的公共信息，不涉及商業(yè)機(jī)密；◆權(quán)威部門的信息披露，國家主管部門及行業(yè)組織披露的信息主要是行業(yè)規(guī)劃、政策約束及相關(guān)發(fā)展前景展望和數(shù)據(jù)公布；◆互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，作為新興媒體作用不可小覷，而且實(shí)效性強(qiáng)，但互連網(wǎng)信息泛濫，要對其真實(shí)性進(jìn)行印證和甄別；◆業(yè)內(nèi)人士的發(fā)言及交流、傳播，這里更多的是指私下的傳播和交流，由于了解內(nèi)情，信息往往比較真實(shí)，但要防止其個(gè)人好惡而帶來的信息歪曲。

√※市場信息來源的渠道2023/9/27Page28

※市場信息收集的流程——準(zhǔn)備階段STEP1STEP2STEP3確定信息收集“目的”確立信息收集的“對象”制定信息收集“計(jì)劃表”※市場信息收集的流程——實(shí)施階段1、原始資料收集，即業(yè)務(wù)員通過現(xiàn)場的實(shí)際調(diào)查所搜集的第一手資料；◆訪問調(diào)查◆觀察調(diào)查2、現(xiàn)有資料收集，即由他人搜集整理的資料；比如競爭對手新產(chǎn)品的宣傳資料、競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品的價(jià)格表等?！袌鲂畔⑹占牧鞒獭醪椒治鲭A段業(yè)務(wù)員在結(jié)束一次市場信息收集之后，根據(jù)掌握的市場信息，最好進(jìn)行一次初步的分析，然后將現(xiàn)象和初步分析的結(jié)論一同寫在市場信息收集表中。初步的分析有利于業(yè)務(wù)員個(gè)人更加全面、系統(tǒng)的了解市場所反映的狀況，同時(shí)也能夠讓企業(yè)決策者更清晰、直觀的了解市場信息所反映的實(shí)際情況，以及原因所在，更能夠發(fā)揮市場信息收集的作用。展廳布置展廳正面效果展廳入口照片入口左入口右展廳內(nèi)整體效果展廳內(nèi)主車臺效果展廳內(nèi)休息區(qū)效果展廳內(nèi)3.1展廳全景相片與說明展廳以粉色紗幔吊頂、金色帷幔為展廳的整體基礎(chǔ)，彌補(bǔ)了展廳整體較空的缺點(diǎn)。2.以暖色調(diào)為主使客戶進(jìn)店后有溫暖的感覺，間隔點(diǎn)綴的花球突出喜慶的氛圍。3.幾個(gè)車型進(jìn)行分區(qū)，各個(gè)車型既各有主題特色又統(tǒng)一使用磁鐵標(biāo)示出車型的賣點(diǎn)和優(yōu)勢。特性與共性相結(jié)合，使整個(gè)展廳的布置具有統(tǒng)一性。4.在展廳內(nèi)多個(gè)區(qū)域展露出企業(yè)文化與員工積極向上的工作、生活狀態(tài)。簡要說明：展廳總體情況相片（一）要求：在位置1拍攝展廳全景3.1.1展廳總體相片與說明簡要說明：粉色紗幔吊頂，間隔花球點(diǎn)綴，營造出溫馨和喜慶的氣氛。紗幔吊頂、花球展廳總體情況相片（二）要求：在位置2拍攝展廳全景簡要說明：分區(qū)擺放車輛，顯示不同特色與主題。3.1.2展廳總體相片與說明展廳布置特色相片(1)

展廳創(chuàng)意特色體現(xiàn)要求：位置自行選擇簡要說明：二樓圍欄一排“汽車”承載著促銷信息，形象而美觀。展廳布置特色相片(2)3.1.3展廳總體相片與說明金色帷幔、汽車形狀促銷信息展車情況相片（分為凱美瑞，漢蘭達(dá)，雅力士三個(gè)車型）3.2展車相片與說明凱美瑞車型：以2010款凱美瑞新車型上市問主題，利用獨(dú)立展臺，突出“三大突破”等領(lǐng)先科技的特點(diǎn)。雅力士車型：針對消費(fèi)群體以時(shí)尚都市女性為主流，突顯雅力士車型的外觀時(shí)尚性以及安全性。漢蘭達(dá)車型：在漢蘭達(dá)展車周圍利用歷數(shù)所獲各種獎項(xiàng)的展示牌以及領(lǐng)獎臺的形式彰顯其優(yōu)勢，并且與現(xiàn)階段漢蘭達(dá)廣告宣傳主題相結(jié)合。簡要說明：3.2.1凱美瑞展車相片與說明

凱美瑞相片（二）要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況

凱美瑞相片（一）要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況簡要說明：展車周圍在燈箱上突顯“三大突破”，醒目、直觀，并且金屬燈箱冷色調(diào)與粉色調(diào)形成視覺上的對比。燈箱、三大突破3.2.2漢蘭達(dá)展車相片與說明漢蘭達(dá)相片（一）要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況漢蘭達(dá)相片（二）要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況簡要說明：漢蘭達(dá)2009年所獲獎項(xiàng)的歷數(shù)領(lǐng)獎臺、漢蘭達(dá)車模3.2.3雅力士展車相片與說明雅力士相片（一）要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況雅力士相片（二）要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況簡要說明：以時(shí)尚都市背景及可愛的裝飾來顯示雅力士車型的特點(diǎn)和針對群體。磁貼：高配置及安全保障3.3展廳功能區(qū)相片與說明1.為客戶營造舒適、溫馨的環(huán)境2.為客戶提供了解車輛、服務(wù)信息的各種便利3.展示員工工作、生活的豐富多彩簡要說明：3.3.1功能區(qū)（前臺和沙發(fā)區(qū)）相片與說明功能區(qū)（前臺）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果功能區(qū)（沙發(fā)區(qū)）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果簡要說明：為客戶提供舒適的環(huán)境和豐富實(shí)用的信息產(chǎn)品資料齊全3.3.2功能區(qū)（洽談室）相片與說明功能區(qū)（洽談室-2）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果簡要說明：洽談區(qū)張貼各個(gè)車型的宣傳圖片，同時(shí)展示部分主活動、店內(nèi)大事記等照片

照片展示3.3.3功能區(qū)（兒童區(qū)和信息臺）相片與說明功能區(qū)（兒童區(qū)）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果功能區(qū)（信息角）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果簡要說明：兒童區(qū)布置卡通墻面；信息臺提供產(chǎn)品信息及銷售店榮譽(yù)展示。3.3.4功能區(qū)（交車區(qū)）相片與說明功能區(qū)（交車區(qū)1）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果簡要說明：交車區(qū)體現(xiàn)2010款凱美瑞上市內(nèi)容。3.3.5功能區(qū)（客戶休息區(qū)）相片與說明功能區(qū)（客戶休息區(qū)1）要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果簡要說明：透明玻璃窗使客戶直觀的了解車輛維修情況，整齊溫馨的休息環(huán)境。3.3.6功能區(qū)（精品區(qū)）相片與說明簡要說明：多樣的精品為客戶提供更多的選擇。美觀的精品柜給客戶帶來愉悅的心情。召回正面報(bào)道3.3.7功能區(qū)（銷售辦公室）相片與說明功能區(qū)（銷售辦公室1）要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果功能區(qū)（