第二章

咨詢基本功：思維方法本章主要概述作為咨詢師在咨詢的過程中思考問題的方法以及采用的診斷工具2第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法3第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法

客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法

問題樹法魚骨圖法關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹法多因素法人的觀念和思維方法自我激發(fā)他人激發(fā)1、設(shè)想最后結(jié)果2、逆向思維3、隨時(shí)討論想法4、反復(fù)揣摩5、廣泛閱讀6、兼聽意見1、提問2、聽3、辯論融合4、對(duì)別人的想法表示熱情5、話里話外6、揣摩總結(jié)4第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴原意是指精神病患者神經(jīng)錯(cuò)亂和胡言亂語(yǔ)，這里轉(zhuǎn)意為無(wú)拘無(wú)束、自由奔放地思考問題。數(shù)名不同專業(yè)的專家坐在一起，在很短的時(shí)間里，不加任何限制地去思索、討論提出來(lái)的問題，連鎖式地產(chǎn)生眾多的意見(最少100個(gè))。討論時(shí)有四項(xiàng)準(zhǔn)則：①說(shuō)出忽然想到的想法(無(wú)拘束、多樣化、差異)；②鼓勵(lì)思路數(shù)量；③沿著他人的思路進(jìn)行外推、類比、對(duì)比；④不批評(píng)(既不批評(píng)自己，也不批評(píng)別人)。如果思路很多，大家可以有順序地圍繞一個(gè)又一個(gè)思路展開頭腦風(fēng)暴。其具體方法是：(1)召集不同專業(yè)的6～10人開會(huì)；(2)主持者并不明確會(huì)議的目的，而是就某一方面的總議題鼓勵(lì)和啟發(fā)大家提方案，會(huì)上不引導(dǎo)爭(zhēng)論，主持人也不發(fā)表自己意見，引導(dǎo)大家完善他人的意見和標(biāo)新立異；(3)會(huì)議時(shí)間為20～60分鐘，對(duì)個(gè)人也實(shí)行限時(shí)發(fā)言，對(duì)各種意見進(jìn)行記錄；(4)會(huì)后組織專門人員整理記錄，尋找創(chuàng)造性意見，并獲得結(jié)論。原則

類型操作步驟1、不對(duì)任何想法做批評(píng)鼓勵(lì)，想法天馬行空，想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其它想法3、準(zhǔn)備放棄自己想法的心態(tài)4、問題圍繞主題5、鼓勵(lì)激進(jìn)的想法1、企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來(lái)發(fā)展，管理問題，改善方法，改善程序，流程與價(jià)值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會(huì)議的準(zhǔn)備：讓參加會(huì)議的人對(duì)問題有足夠的了解2、會(huì)議召開：以5-10人為好，人員多方面、多專業(yè)，主持人主要的工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問題，精簡(jiǎn)問題，細(xì)化、具體化想法5采用頭腦風(fēng)暴法思考以下問題：按照我們前面的論述，你覺得國(guó)美、蘇寧等國(guó)內(nèi)家電連鎖賣場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)電子商務(wù)的激烈沖擊？第一步：大家就問題提出各自的觀點(diǎn)并作記錄第二步：針對(duì)以上觀點(diǎn)也可以類比、外推第三步：總結(jié)注意事項(xiàng)：第一，注重觀點(diǎn)的數(shù)量，越多越好第二，不批評(píng)也不贊成任何觀點(diǎn)第三，主持人不做引導(dǎo)實(shí)質(zhì)：注重思想的碰撞，以他人來(lái)激發(fā)靈感的閃現(xiàn)6第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法特爾斐法和名義群體法特爾斐是希臘歷史遺址阿波羅神廟所在地地名。蘭德公司在50年代初以“特爾斐”為代號(hào)進(jìn)行的咨詢研究中，首創(chuàng)出這種方法。使用方式如下：①把委托方提出的內(nèi)容寫成若干條含義十分明確的問題，分別發(fā)給不同的專家；②專家們?cè)诒晨勘?、互不通氣的情況下闡述個(gè)人對(duì)問題的看法，作出書面的回答，送交組織者；③把回收的專家意見進(jìn)行定量的統(tǒng)計(jì)歸納；④將統(tǒng)計(jì)歸納的結(jié)果反饋給專家們，每個(gè)專家根據(jù)結(jié)果修訂自己的意見，再送交給組織者。如此經(jīng)過三、四輪的反饋過程，就可以得到比較集中的意見了。這種方法適于對(duì)事情作預(yù)測(cè)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一些咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)特爾斐法的使用率最高，占各種預(yù)測(cè)方法的24.2%。專家設(shè)計(jì)表格特爾斐法名義群體法背靠背解決問題特爾斐的適用范圍：1、可以借助精確的分析技術(shù)處理，但是建立在集體基礎(chǔ)上的直觀判斷可以某些有用的結(jié)果。2、面對(duì)一個(gè)龐大復(fù)雜的問題，專家們以往沒有思想交流的歷史，因?yàn)樗麄兘?jīng)驗(yàn)與專業(yè)有著十分不同的背景。3、專家人數(shù)多，面對(duì)面交流的方法效率低。4、時(shí)間與費(fèi)用的限制使得經(jīng)常見面討論不可能。5、專家之間隔閡分歧較多。6、需要保持參加者的多種身份，提出各種不同意見，避免因權(quán)威作用或人數(shù)眾多而壓倒其它意見，這叫“樂隊(duì)效應(yīng)”。8第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法特爾斐法和名義群體法名義群體法(NominalGroupTechnique,NGT),指在決策過程中對(duì)群體成員的討論或人際溝通加以限制，但群體成員是獨(dú)立思考的。象召開傳統(tǒng)會(huì)議一樣，群體成員都出席會(huì)議，但群體成員首先進(jìn)行個(gè)體決策。具體方法是，在問題提出之后，采取以下幾個(gè)步驟：1)成員集合成一個(gè)群體，但在進(jìn)行任何討論之前，每個(gè)成員獨(dú)立地寫下他對(duì)問題的看法；2)經(jīng)過一段沉默后，每個(gè)成員將自己的想法提交給群體。然后一個(gè)接一個(gè)地向大家說(shuō)明自己的想法，直到每個(gè)人的想法都表達(dá)完并記錄下來(lái)為止(通常記在一張活動(dòng)掛圖或黑板上)。所有的想法都記錄下來(lái)之前不進(jìn)行討論；3)群體現(xiàn)在開始討論，以便把每個(gè)想法搞清楚，并做出評(píng)價(jià)；4)每一個(gè)群體成員獨(dú)立地把各種想法排出次序，最后的決策是綜合排序最高的想法。9采用德爾菲法思考以下問題：你認(rèn)為當(dāng)代大學(xué)生最應(yīng)該培養(yǎng)那種素質(zhì)？第一步：請(qǐng)30位專家做背靠背書面回答。比如有以下答案：(1)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)(10個(gè))；(2)創(chuàng)新素質(zhì)(10個(gè))；(3)道德素質(zhì)(3個(gè))；(4)管理素質(zhì)(5個(gè))；(5)敬業(yè)素質(zhì)(2個(gè))第二步：由于有兩個(gè)觀點(diǎn)專家人數(shù)相同，該觀點(diǎn)進(jìn)入下一輪第三步：就2個(gè)觀點(diǎn)30位專家再進(jìn)行回答。(1)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)(20個(gè))；(2)創(chuàng)新素質(zhì)(10個(gè))第四步：得出該問題的結(jié)論注意事項(xiàng)：第一，該方法最重要的是歸納統(tǒng)計(jì)第二，專家之間互不通氣第三，最終的結(jié)論可能不是全部專家的初始觀點(diǎn)，但至少是贊成人數(shù)最多的觀點(diǎn)實(shí)質(zhì)：從統(tǒng)計(jì)的角度來(lái)歸納10第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法特爾斐法和名義群體法效果標(biāo)準(zhǔn)/決策方法互動(dòng)群體法頭腦風(fēng)暴法名義群體法德爾斐法電子會(huì)議法觀點(diǎn)的數(shù)量低中等高高高

觀點(diǎn)的質(zhì)量低中等高高高

社會(huì)壓力高低中等低低

財(cái)務(wù)成本低低低低高

決策速度中等中等中等低高

任務(wù)導(dǎo)向低高高高高

潛在的人際沖突高低中等低低

成就感從高到低高高中等高

對(duì)決策結(jié)果的承諾高不適用中等低中

群體凝聚力高高中等低低

11第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法基準(zhǔn)法結(jié)構(gòu)

操作步驟經(jīng)驗(yàn)1、客戶服務(wù)績(jī)效2、產(chǎn)品服務(wù)績(jī)效3、核心業(yè)務(wù)流程4、支持流程與績(jī)效5、雇員績(jī)效6、供應(yīng)商績(jī)效7、技術(shù)績(jī)效8、產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效9、成本與財(cái)務(wù)績(jī)效1、設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，以使管理人員實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)2、衡量確定績(jī)效的共同標(biāo)準(zhǔn)3、制定計(jì)劃收集處理分析改正績(jī)效的措施1、每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，不要簡(jiǎn)單地去模仿2、運(yùn)用標(biāo)桿基準(zhǔn)法的時(shí)候抓住主要表現(xiàn)要素進(jìn)行對(duì)比3、根據(jù)對(duì)比后建立改進(jìn)措施12采用基準(zhǔn)法思考以下問題：學(xué)校某學(xué)生餐廳如何提高客戶滿意度？第一步：學(xué)校乃至北京高校中，學(xué)生最滿意的餐廳是哪個(gè)？第二步：調(diào)查該餐廳是如何運(yùn)營(yíng)的：包括品種花樣、成本控制、衛(wèi)生管理、人員服務(wù)等等第三步：參照該餐廳的措施來(lái)制定該餐廳的操作措施注意事項(xiàng)：第一，每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，別人的最佳實(shí)踐并不一定是本企業(yè)的最佳實(shí)踐第二，最佳實(shí)踐一定要是關(guān)鍵實(shí)踐而非表面文章，比如餐廳廚師全部為3歲以下就并非關(guān)鍵第三，要注意基準(zhǔn)方與自身在各個(gè)方面不一致的地方，以便找出差距和問題所在實(shí)質(zhì)：最佳實(shí)踐13第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法5wh解析法蘭德公司50年代創(chuàng)造出來(lái)的有效的分析方法之一，當(dāng)問題與現(xiàn)狀不清楚時(shí)可使用此法。把分析的對(duì)象作為一個(gè)整體，然后按構(gòu)成這個(gè)整體的因素進(jìn)行分解，通過對(duì)這些因素的分析來(lái)界定問題的性質(zhì)。使用此法比較費(fèi)時(shí)間，除了用于經(jīng)濟(jì)效益和戰(zhàn)略分析外，一般在項(xiàng)目確定后用于內(nèi)外調(diào)查比較合適?，F(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)問題原因?qū)ο?what)目的(why)場(chǎng)所(where)時(shí)間(when)人員(who)14采用5wh方法思考以下問題：從公司的財(cái)報(bào)來(lái)看，為什么蘇寧云商三季度收益不達(dá)預(yù)期？現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)問題原因要做什么(what)上市來(lái)首個(gè)季度虧損同比有所增長(zhǎng)利潤(rùn)持續(xù)下降以致虧損為什么要做(why)毛利率持續(xù)下滑至少保持穩(wěn)定收入放緩，成本上升在哪里(where)縣級(jí)以上城市一、二線城市店面布局有改善空間什么時(shí)間(when)新季度有改善不達(dá)預(yù)期誰(shuí)來(lái)做(who)線上線下同價(jià)線上線下同價(jià)銷售成本不一致(運(yùn)輸、房租、廣告)15第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法黑箱法所謂黑箱法，即把某一系統(tǒng)當(dāng)作黑箱看待，不考慮系統(tǒng)的內(nèi)部運(yùn)行條件，在考慮環(huán)境與約束條件下，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行輸出與輸入分析，并以此來(lái)確定黑箱中的各種活動(dòng)及其連帶關(guān)系。典型應(yīng)用：中醫(yī)輸入輸出16采用黑箱法思考以下問題：假如你要做一個(gè)藥品制造方面的人力資源咨詢的項(xiàng)目，需要對(duì)公司的營(yíng)銷人員招聘進(jìn)行科學(xué)的管理，那么什么樣的營(yíng)銷人員才是該企業(yè)需要的？思考營(yíng)銷人員性格與銷售業(yè)績(jī)有何種關(guān)系？17第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法邏輯樹法它能保證解決問題的過程的完整性一個(gè)概念性框架它能將工作細(xì)分為一些利于操作的部分確定各部分的優(yōu)先順序明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人一個(gè)系統(tǒng)性的分解過程它是所界定的問題與議題之間的紐帶紐帶它能在解決問題的小組內(nèi)建立一種共識(shí)“確定范疇”邏輯樹它是什么？它有什么用途？18將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題假設(shè)一種解決方案，并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來(lái)證明或否定這種假設(shè)說(shuō)明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系類型描述為什么使用什么時(shí)候使用將問題分解為可以分別處理的利于操作的小塊較早集中于潛在的解決方案，加快解決問題的進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問題在解決問題過程的早期，這時(shí)還沒有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解，并可以將此作為溝通工具議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹??是否是否建議一建議二建議三

* 也稱為演繹樹或分解樹等。第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法邏輯樹法邏輯樹的種類19第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法邏輯樹法邏輯樹的用途從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問題...…

到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題議題一議題二

議題N明確完整利于操作那么，現(xiàn)在我該做什么呢？邏輯樹20第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法問題樹法所謂關(guān)連樹，就是為某一目的分出各類問題，并清理出各類問題的對(duì)等關(guān)系、從屬關(guān)系、交叉關(guān)系。為此，必須有一個(gè)腳本，所謂腳本，就是進(jìn)行關(guān)連樹作業(yè)，包括最后進(jìn)行定量評(píng)價(jià)時(shí)作為基礎(chǔ)的一切情報(bào)、每個(gè)項(xiàng)目字句的解釋和定義，以及作業(yè)準(zhǔn)則等的一個(gè)綜合教本。它由研究小組經(jīng)反復(fù)討論研究，務(wù)使大家疑義最小，盡量滿意。下面以1963年美國(guó)學(xué)者豪內(nèi)威爾等人提出的“PATTERN”模型為例，了解關(guān)連樹法的結(jié)構(gòu)。21第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法魚骨圖法“魚骨圖”又稱“要因分析圖”，所謂“魚骨圖”就是將造成某項(xiàng)結(jié)果的眾多原因，以系統(tǒng)的方式圖解之，也就是以圖表的方式來(lái)表達(dá)結(jié)果與原因的關(guān)系，因其圖形像魚骨，因此稱為“魚骨圖”。某項(xiàng)結(jié)果的形成，必定有其原因，設(shè)法利用圖解法找到這些原因，并加以改善對(duì)策，首先提出這個(gè)概念的是日本的品管權(quán)威石川馨博士，所以魚骨圖也稱為“石川圖”。22第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法關(guān)鍵路徑法關(guān)鍵路徑法是項(xiàng)目時(shí)間管理中的技術(shù)，簡(jiǎn)稱CPM。它是把完成任務(wù)需要進(jìn)行的工作進(jìn)行分解，估計(jì)每個(gè)任務(wù)的工期，然后在任務(wù)間建立相關(guān)性，形成一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)”，通過網(wǎng)絡(luò)計(jì)算，找到最長(zhǎng)的路徑(主要矛盾)，再進(jìn)行優(yōu)化。本技術(shù)的主要內(nèi)容有：項(xiàng)目目標(biāo)確定與時(shí)間、成本、資源的綜合權(quán)衡工作分解結(jié)構(gòu)建立工期估算影響因素正向計(jì)算反向計(jì)算時(shí)差計(jì)算等23第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法價(jià)值樹法24第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法七步成詩(shī)法？問題1.界定問題7.交流溝通2.分解問題3.優(yōu)先排序4.議題分析5.關(guān)鍵分析6.綜合建議考慮效果：客戶需要知道什么？考慮速度：樹的哪一部分對(duì)于問題來(lái)說(shuō)是最為重要的？考慮效率：工作小組的時(shí)間應(yīng)使用在哪些方面及如何使用考慮“然后呢？”：我要證明或否定什么？考慮分解和假設(shè)：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵因素是哪些？25第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法多因素評(píng)分法分析某一種現(xiàn)狀，列舉出引起該現(xiàn)狀的各種可能原因，以及這種現(xiàn)狀持續(xù)下去將導(dǎo)致的結(jié)果。最好用于分析小事故、偶然事故、或用于尋找“故障”。26第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法關(guān)鍵成功(KSF)因素分析法比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素27第一節(jié)咨詢的思維方法一、一般思維方法關(guān)鍵成功(KSF)因素分析法關(guān)鍵成功因素分析方法在智能手機(jī)行業(yè)的運(yùn)用比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法：運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則，分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品28第一節(jié)咨詢的思維方法二、麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則讓假設(shè)決定分析方法在直覺與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析來(lái)證明或否定預(yù)先的假設(shè)集中分析，抓重點(diǎn)，避免為分析而分析理順分析的優(yōu)先次序要在時(shí)間和資源有限的條件下解決問題，弄清楚哪些是首要的，“甭想煮沸整個(gè)海洋”。分析更多地是出于相關(guān)的目的而不是興趣弄清楚哪些分析是快速制勝的，哪些分析能為證明或否定最初的假設(shè)做出主要貢獻(xiàn)，“擊落掛在最低的果子”。運(yùn)用2/8規(guī)律尋找問題的原因29第一節(jié)咨詢的思維方法二、麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則忘卻絕對(duì)的精確咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動(dòng)，不要在細(xì)枝末節(jié)的問題上糾纏。不需要十全十美的模型，而應(yīng)該保持方向的正確性與精度的合理性，是基于事實(shí)的模糊判別。確定困難問題的范圍界定與縮小答案的可能范圍。30第一節(jié)咨詢的思維方法三、麥肯錫解決問題的理論模型直覺數(shù)據(jù)問題商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的方案實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳述結(jié)構(gòu)

買進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵(lì)授權(quán)31第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型常用模型32分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估一、常用的分析模型波士頓矩陣明星問題金牛瘦狗33第三節(jié)咨詢的常用工具問題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

一、常用的分析模型波士頓矩陣34第三節(jié)咨詢的常用工具

一、常用的分析模型波士頓矩陣優(yōu)勢(shì)該矩陣指出了每個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)地位，使企業(yè)了解了它的作用或任務(wù)，從而由選擇的和集中的運(yùn)用企業(yè)優(yōu)先的資金。波士頓矩陣將企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)綜合到一個(gè)矩陣種，具有簡(jiǎn)單明了的效果。在其他在戰(zhàn)略么沒有發(fā)生變化的前提下企業(yè)可以通過波士頓矩陣判斷自己各經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，判斷當(dāng)前的主要戰(zhàn)略問題和企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)地位。比較理想的投資組合使企業(yè)有較多的明星和現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，少數(shù)的問題業(yè)務(wù)和極少的瘦狗業(yè)務(wù)。35第三節(jié)咨詢的常用工具

一、常用的分析模型波士頓矩陣局限性在實(shí)踐中，企業(yè)要確定各業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額是困難的。有時(shí)，數(shù)據(jù)毀與現(xiàn)實(shí)不符。波士頓矩陣按照市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額，把企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)分為四種類型，相對(duì)來(lái)說(shuō)，有些過于簡(jiǎn)單。實(shí)際上，市場(chǎng)中還存在著很難確切歸入某各象限中的業(yè)務(wù)。波士頓矩陣中市場(chǎng)地位和獲利之間的關(guān)系會(huì)銀行業(yè)賀喜分市場(chǎng)的不同而發(fā)生變化。在有些行業(yè)里，企業(yè)的市場(chǎng)份額大，會(huì)在單位成本上形成優(yōu)勢(shì)；而有些行業(yè)則不然，過于龐大的市場(chǎng)份額可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本的增加。實(shí)際上，市場(chǎng)占有率小的企業(yè)，如果采用創(chuàng)新和產(chǎn)品差異化的策略，仍然能獲得很高的利潤(rùn)。企業(yè)要對(duì)自己一系列的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，僅僅依靠市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額是不夠的，行需要行業(yè)的技術(shù)等其他指標(biāo)。36第三節(jié)咨詢的常用工具

一、常用的分析模型波士頓矩陣案例分析：應(yīng)用波士頓矩陣分析晨鳴紙業(yè)的產(chǎn)品線思考晨鳴紙業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品分類正在研發(fā)或打算進(jìn)入產(chǎn)品分類各產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率各產(chǎn)品市場(chǎng)占有率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的確定分行業(yè)或分產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本（包含轉(zhuǎn)回的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備）毛利率（包含轉(zhuǎn)回的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備）（％）營(yíng)業(yè)收入比上年同期增減（％）營(yíng)業(yè)成本比上年同期增減（％）毛利率比上年同期增減（百分點(diǎn)）輕涂紙791,562680,50714.03-14.2-8.08-5.72雙膠紙960,721801,72516.55-20.41-12.51-7.54書寫紙170,100146,57513.83-15.26-5.82-8.64銅版紙1,302,5641,097,45015.75-14.370.81-12.69新聞紙882,059746,06215.42-20.62-16.51-4.16箱板紙259,616228,51711.98-46.01-46.861.4白卡紙912,095802,64212-26.57-11.53-14.9737第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型通用電氣矩陣缺乏無(wú)形資產(chǎn)只有一些無(wú)形資產(chǎn)有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)38第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型通用電氣矩陣謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。39第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型通用電氣矩陣試用通用電氣矩陣分析順鑫農(nóng)業(yè)產(chǎn)品線順鑫農(nóng)業(yè)都有哪些產(chǎn)品各產(chǎn)品的行業(yè)吸引力如何行業(yè)增長(zhǎng)率、行業(yè)集中度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位無(wú)形資產(chǎn)、有形資產(chǎn)(品牌、渠道、設(shè)備、行業(yè)地位)各產(chǎn)品在通用電氣矩陣中的象限位置根據(jù)象限位置各產(chǎn)品的策略報(bào)告期2012年報(bào)2011年報(bào)2010年報(bào)2009年報(bào)2008年報(bào)營(yíng)業(yè)收入白酒3,238,238,185.652,503,563,930.481,698,964,140.721,340,378,777.231,074,492,474.18肉類加工3,200,016,219.603,506,444,808.902,729,865,069.982,843,006,585.303,037,457,499.48建筑799,526,165.81704,090,109.54782,605,078.07675,010,749.06406,241,070.54房地產(chǎn)414,597,002.90337,857,296.08673,069,204.64744,209,216.48263,832,089.81種豬300,211,564.34193,292,637.80108,258,540.84120,206,141.3389,247,636.18商業(yè)118,562,853.1761,138,662.11市場(chǎng)管理110,421,970.5075,697,069.7259,766,543.5747,778,670.5835,508,941.21食品加工61,632,947.8059,903,051.2775,959,285.2893,596,709.81107,282,503.45紙業(yè)22,198,369.9916,712,371.8017,913,510.8614,819,389.247,702,143.88廣告18,991,908.0056,939,382.9225,834,257.5021,512,822.008,401,518.70種子系列17,896,594.3421,473,281.7119,045,538.6419,419,631.9811,162,757.30苗木15,750,960.1817,523,621.6414,247,110.2718,172,004.1415,291,560.97蔬菜系列6,131,580.107,959,238.654,386,642.1726,943,387.1612,007,064.80果蔬飲品42,214,752.72107,029,397.6492,209,815.2640第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長(zhǎng)率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣41第三節(jié)咨詢的常用工具

一、常用的分析模型通用電氣矩陣案例分析：應(yīng)用市場(chǎng)吸引力矩陣分析A公司的進(jìn)入西裝行業(yè)的現(xiàn)實(shí)性思考行業(yè)吸引力：行業(yè)銷售增長(zhǎng)率行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度：行業(yè)集中度果園矩陣統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的確定指標(biāo)名稱產(chǎn)量:西服套裝:累計(jì)值產(chǎn)量:西服套裝:累計(jì)同比1999-1219,173.4719.432000-1221,189.5617.592001-1222,610.3915.082002-1222,128.3613.642003-1222,578.869.082004-1234,553.5126.062005-1249,381.0815.232006-1250,602.2016.312007-1260,355.1014.812008-1261,590.823.412009-1250,714.951.422010-1257,028.9423.172011-1259,192.1010.032012-1262,878.5411.902013-1258073.171.822342第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力客戶的討價(jià)還價(jià)能力進(jìn)入/退出壁壘替代產(chǎn)品行業(yè)盈利性43第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型案例分析：應(yīng)用波特五力模型分析面點(diǎn)鋪的競(jìng)爭(zhēng)力能力思考行業(yè)進(jìn)入壁壘供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力產(chǎn)品替代性行業(yè)盈利能力44第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型三四規(guī)則45第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型三四規(guī)則案例分析：利用三四規(guī)則分析國(guó)內(nèi)彩電行業(yè)46第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活風(fēng)格的變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求有替換的產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多樣化固定/可變的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形狀進(jìn)入/退出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力用戶討價(jià)還價(jià)的能力信息市場(chǎng)失效垂直市場(chǎng)失效營(yíng)銷定價(jià)容量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝離垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)假設(shè)舉例47第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P)使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)SCP提供了既相互有別又相互補(bǔ)充的組織框架確定關(guān)鍵問題突出信息差距理解S、C、P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測(cè)預(yù)期外部參股對(duì)行業(yè)的未來(lái)影響對(duì)S最初的影響對(duì)C產(chǎn)生的影響對(duì)P最終的影響反饋效應(yīng)將來(lái)結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參股48第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P)案例分析：應(yīng)用SCP模型分析社區(qū)寵物醫(yī)院投資前途思考社區(qū)寵物醫(yī)院的行業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀：需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)鏈擬采取哪些策略：營(yíng)銷、管理可能的績(jī)效：財(cái)務(wù)、社會(huì)49

哪些行業(yè)哪類服務(wù)？供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)？地理覆蓋面積？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3一、常用的分析模型波特的價(jià)值鏈第三節(jié)咨詢的常用工具50第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型波特的價(jià)值鏈案例分析：應(yīng)用價(jià)值鏈理論思考東風(fēng)汽車戰(zhàn)略布點(diǎn)51第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型三層面論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專注來(lái)關(guān)心企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來(lái)可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法52第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型三層面論關(guān)鍵成功因素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者自行發(fā)展或從外部取得能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值前瞻開拓者所需能力可能不確定拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面53第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型三層面論案例分析：應(yīng)用三層面論分析蘇寧電器的業(yè)務(wù)發(fā)展思路思考第一層面應(yīng)該是哪些業(yè)務(wù)，其評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些第二層面應(yīng)該是哪些業(yè)務(wù)，其評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些第三層面應(yīng)該是哪些業(yè)務(wù)，其評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些關(guān)鍵成功因素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者自行發(fā)展或從外部取得能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值前瞻開拓者所需能力可能不確定代工和自有品牌的生產(chǎn)拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作延伸產(chǎn)品線，品牌利益最大化發(fā)展新業(yè)務(wù)進(jìn)入前端品牌運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域和開創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面54第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(IFE)對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來(lái)，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)12n弱勢(shì)12n總計(jì)1.0注：評(píng)分值涵義：1=重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢(shì)；4=重要優(yōu)勢(shì)55第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問題，從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵因素，包括優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩個(gè)方面——根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)成功影響的大小確定其權(quán)重，對(duì)企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評(píng)分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分，加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分——這一結(jié)果越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要，主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng)56第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(IFE)分析蘇寧電器的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)12n弱勢(shì)12n總計(jì)1.0注：評(píng)分值涵義：1=重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢(shì)；4=重要優(yōu)勢(shì)57第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型外部因素評(píng)價(jià)矩陣(EFE)通過外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)12n危險(xiǎn)12n總計(jì)1.0注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過平均水平；4=反應(yīng)很好58第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型外部因素評(píng)價(jià)矩陣從前述幾個(gè)方面，選擇10-20個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素——對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)分，并賦予每個(gè)因素以權(quán)重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分——企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，說(shuō)明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降至最小。關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其客觀性機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見59第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型外部因素評(píng)價(jià)矩陣(EFE)分析蘇寧電器的外部環(huán)境關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)12n危險(xiǎn)12n總計(jì)1.0注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過平均水平；4=反應(yīng)很好60第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型內(nèi)部-外部矩陣(IE)IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總分4.03.02.01.04.01.03.02.0123698754內(nèi)部-外部矩陣用9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競(jìng)爭(zhēng)地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究。

IE矩陣基于兩個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為X軸以及EFE加權(quán)總分作為Y軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)：3.0-4.0代表強(qiáng)勢(shì)地位、2.0-3.0代表中勢(shì)地位、1.0-2.0代表弱勢(shì)地位，在兩個(gè)數(shù)軸上的3個(gè)等級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屬于哪個(gè)方框61第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型內(nèi)部-外部矩陣(IE)27356984處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門可以視為增長(zhǎng)型和建立型的部門處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門屬于維持型部門處于6、8、9格的業(yè)務(wù)部門是衰退型的部門競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣的第1格或其附近內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略162第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣-5-4-3-2-1012345-1-2-3-4-554321保守進(jìn)取競(jìng)爭(zhēng)防御FSESISCA向量所在的象限就表明企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略橫軸代表兩個(gè)內(nèi)部因素縱軸代表兩個(gè)外部因素根據(jù)企業(yè)的不同，其軸線可代表不同的變量組合給選定變量一定的評(píng)分，求出各數(shù)軸所有變量的平均分值將兩個(gè)X軸和Y軸上的分值分別相加，得到X和Y的值，其交點(diǎn)和原點(diǎn)連接形成一個(gè)向量產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)環(huán)境穩(wěn)定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)63第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣軸線變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同的變量組合。內(nèi)部戰(zhàn)略處境外部戰(zhàn)略處境財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)(FS)環(huán)境穩(wěn)定性(ES)投資收益技術(shù)變化杠桿比例通貨膨脹率償債能力需求變化性流動(dòng)資金競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍現(xiàn)金流量市場(chǎng)進(jìn)入壁壘退出市場(chǎng)的方便性競(jìng)爭(zhēng)壓力業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需求彈性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CA)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(IS)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)潛力產(chǎn)品質(zhì)量盈利潛力產(chǎn)品生命周期財(cái)務(wù)穩(wěn)定性用戶忠誠(chéng)度資源利用能力利用率資本密集性專有技術(shù)知識(shí)進(jìn)入市場(chǎng)的便利性64第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣是一種分析比較可選戰(zhàn)略以確定可行戰(zhàn)略的矩陣。在分析得出的可選戰(zhàn)略中，根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)鍵因素的影響（戰(zhàn)略吸引力）、權(quán)重，得出其總分，從而作出戰(zhàn)略選擇。備選戰(zhàn)略權(quán)重戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3ASTASASTASASTAS關(guān)鍵外部因素12n關(guān)鍵外部因素12nAS=吸引力分?jǐn)?shù)；TAS=吸引力總分；吸引力分?jǐn)?shù)：1=沒有吸引力；2=有一些吸引力；3=有相當(dāng)吸引力；4=很有吸引力我們假設(shè)耐克代工企業(yè)裕元集團(tuán)擬進(jìn)行一體化戰(zhàn)略，向前端的品牌運(yùn)營(yíng)以及后端的終端銷售發(fā)展，利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣來(lái)分析其可行性65第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型戰(zhàn)略鐘假設(shè)不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的適用性基本類似，那么，顧客購(gòu)買時(shí)選擇其中一家而不是其他企業(yè)可能有以下原因：這家企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格比其他公司低；顧客認(rèn)為這家企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有更高的附加值。采用途徑1的企業(yè)關(guān)注的是對(duì)價(jià)格非常敏感的細(xì)分市場(chǎng)的情況。企業(yè)采用這種戰(zhàn)略是在降低產(chǎn)品或服務(wù)的附加值的同時(shí)降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。采用途徑2的企業(yè)是建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的典型途徑，即在降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的同時(shí)，包裝產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。但是這種競(jìng)爭(zhēng)策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，也降低價(jià)格。在這種情況下，如果一個(gè)企業(yè)不能將價(jià)格降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格以下，或者顧客由于低價(jià)格難以對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量水平做出準(zhǔn)確的判斷，那么采用低價(jià)策略可能是得不償失的。要想通過這一途徑獲得成功，企業(yè)必須取得成本領(lǐng)先地位。因此，這個(gè)途徑實(shí)質(zhì)上是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。采用途徑4的企業(yè)以相同和略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格向顧客提供可感受的附加值，其目的是通過提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額，或者通過稍高的價(jià)格提高收入。企業(yè)可以通過采取有形差異化戰(zhàn)略，如產(chǎn)品在外觀、質(zhì)量、功能等方面的獨(dú)特性；也可以采取無(wú)形差異化戰(zhàn)略，如服務(wù)質(zhì)量、客戶服務(wù)、品牌文化等來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。采用途徑3的企業(yè)在為顧客提供可感知的附加值同時(shí)保持低價(jià)格。而這種高品質(zhì)低價(jià)格的策略能否成功，既取決于企業(yè)理解和滿足客戶需求的能力，又取決于是否有保持低價(jià)格策略的成本基礎(chǔ)，并且難以被模仿。采用途徑5的企業(yè)可以采用高品質(zhì)高價(jià)格策略在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，即以特別高的價(jià)格為用戶提供更高的產(chǎn)品和服務(wù)的附加值。但是采用這樣的競(jìng)爭(zhēng)策略意味著企業(yè)只能在特定的細(xì)分市場(chǎng)中參與經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)。采用途徑6、7、8的企業(yè)一般都是處在壟斷經(jīng)營(yíng)地位，完全不考慮產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品或服務(wù)隊(duì)附加值。企業(yè)采用這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的前提是市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易奪得市場(chǎng)份額，并很快削弱采用這一策略的企業(yè)的地位。66第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型美林投資鐘---行業(yè)分析的景氣程度的依據(jù)美林的投資鐘，是將資產(chǎn)輪動(dòng)及行業(yè)策略與經(jīng)濟(jì)周期聯(lián)系起來(lái)的一種直觀的方法，美林用超過30年的數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證理論。美林發(fā)現(xiàn)，盡管每輪周期都有其獨(dú)特之處，但也存在明顯的相似之處，可以幫助投資者賺錢。投資鐘的分析框架有助于投資者識(shí)別經(jīng)濟(jì)中的重要拐點(diǎn)，從周期的變換中獲利。67第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型美林投資鐘---行業(yè)分析的景氣程度的依據(jù)步驟一：根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)狀況和通脹情況，投資鐘模型將經(jīng)濟(jì)周期劃分為四個(gè)階段。步驟二：我們使用經(jīng)合組織對(duì)“產(chǎn)出缺口”的估計(jì)和用CPI做通脹指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)識(shí)別自當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)所處的階段。步驟三：根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)的階段確定投資策略。68第三節(jié)咨詢的常用工具一、常用的分析模型競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣(CPM)用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。被分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)關(guān)鍵因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分權(quán)重評(píng)分