安全教育培訓(xùn)課件幻燈片第一頁，共62頁。一、培訓(xùn)原則全員、全方位、分期、分批進(jìn)行，由處安辦、相關(guān)業(yè)務(wù)股室、站所分別組織培訓(xùn)。二、培訓(xùn)目的增長安全知識(shí)，掌握崗位安全技能，提升各類人員的安全素質(zhì)。三、培訓(xùn)方法培訓(xùn)方式靈活多樣。如：集中培訓(xùn)、安全文化交流、以考代學(xué)、自學(xué)、安全競賽、消防演練等形式。四、每月10日為安全學(xué)習(xí)日，由各站所、各部門自行安排學(xué)習(xí)。第一頁2第二頁，共62頁。五、管理人員原則每年培訓(xùn)一次。內(nèi)容：1、《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》；2、安全、消防有關(guān)知識(shí)、環(huán)保有關(guān)知識(shí)；3、安全生產(chǎn)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、要求及安全控制措施；4、安全作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項(xiàng)；5、事故應(yīng)急預(yù)案與救援措施；6、管理處有關(guān)安全生產(chǎn)管理制度、規(guī)定。第二頁3第三頁，共62頁。六、生產(chǎn)職工半年輪流培訓(xùn)一次。內(nèi)容：1、《崗位安全操作技術(shù)規(guī)程》；2、《事故應(yīng)急救援與事故預(yù)案》；3、消防知識(shí)、環(huán)保知識(shí)；4、安全生產(chǎn)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、要求及安全控制措施；5、安全作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項(xiàng)；6、站所有關(guān)安全生產(chǎn)管理制度、規(guī)定。第三頁4第四頁，共62頁。七、新職工入廠后隨到隨時(shí)進(jìn)行三級教育培訓(xùn)。1、管理處級（一級）由安辦負(fù)責(zé)。培訓(xùn)內(nèi)容：水利水電生產(chǎn)與施工特點(diǎn)及危險(xiǎn)因素，法律法規(guī)、安全生產(chǎn)有關(guān)制度，工業(yè)衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)有關(guān)知識(shí)，安全常識(shí)，事故案例，入廠后的安全事項(xiàng)及職業(yè)病預(yù)防等知識(shí)。2、站所級（二級）由站所、股室安全負(fù)責(zé)人進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容：本站所工作特點(diǎn)、生產(chǎn)流程，主要設(shè)備的性能，安全技術(shù)規(guī)程、制度、事故教訓(xùn)、安全防護(hù)設(shè)施使用及安全注意事項(xiàng)等。3、班組級教育，由班組長負(fù)責(zé)。培訓(xùn)內(nèi)容：崗位生產(chǎn)任務(wù)、特點(diǎn)、主要結(jié)構(gòu)原理，操作注意事項(xiàng)、崗位安全責(zé)任制、崗位防火責(zé)任制、崗位安全技術(shù)操作規(guī)程、事故案例及預(yù)防措施、安全裝置，個(gè)人防護(hù)用品、防護(hù)器具和消防器材的使用方法。第四頁5第五頁，共62頁。八、考試考核：1、管理處級培訓(xùn)，后勤管理人員、中層管理人員每年考核一次，由安辦負(fù)責(zé)。2、管理處級培訓(xùn)，生產(chǎn)職工每半年考核一次，由安辦負(fù)責(zé)。3、站所級培訓(xùn)每季一次，由各站所組織，管理處相關(guān)業(yè)務(wù)股室配合，建好考核臺(tái)帳。4、班組培訓(xùn)，每月一次，由班組長組織，站所安全負(fù)責(zé)人配合，建好班組考核臺(tái)帳。5、新進(jìn)職工培訓(xùn)，分級培訓(xùn)考核，合格后并填寫好三級教育卡，填好三級教育臺(tái)帳，由安辦存檔。第五頁6第六頁，共62頁。安全生產(chǎn)知識(shí)摘錄：5、什么是勞動(dòng)保護(hù)法？勞動(dòng)保護(hù)法是勞動(dòng)法的重要組織部分，是保護(hù)調(diào)節(jié)勞動(dòng)關(guān)系中勞動(dòng)者在生產(chǎn)勞動(dòng)過程中的安全與健康的規(guī)范的總稱。6、勞動(dòng)保護(hù)法包括哪些方面？（1）勞動(dòng)安全和衛(wèi)生法規(guī)制度、技術(shù)規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)；（2）工作時(shí)間、休息時(shí)間和休假法規(guī)制度；（3）女工和未成年工特殊勞動(dòng)保護(hù)法規(guī)制度；（4）勞動(dòng)保護(hù)管理法規(guī)制度和違反法規(guī)制度的處理。

下面進(jìn)入今天共同學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容第六頁7第七頁，共62頁。10、如何搞好勞動(dòng)保護(hù)工作？

總結(jié)我國勞動(dòng)保護(hù)工作的經(jīng)驗(yàn)，必須做好以下工作：（1）加強(qiáng)黨對勞動(dòng)保護(hù)工作的領(lǐng)導(dǎo)；（2）健全勞動(dòng)保護(hù)法制，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度；（3）必須建立勞動(dòng)保護(hù)監(jiān)督制度；（4）在發(fā)展生產(chǎn)的基礎(chǔ)上不斷改善勞動(dòng)條件；（5）發(fā)動(dòng)工人群眾自己動(dòng)手改善勞動(dòng)條件；（6）做好勞動(dòng)保護(hù)宣傳教育工作；（7）積極開展勞動(dòng)保護(hù)科學(xué)研究工作。第七頁8第八頁，共62頁。11、什么是安全生產(chǎn)責(zé)任制？答：安全生產(chǎn)責(zé)任制是企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、有關(guān)工程技術(shù)人員、管理人員和生產(chǎn)工人在勞動(dòng)生產(chǎn)過程中對安全生產(chǎn)應(yīng)盡的職責(zé)。是勞動(dòng)保護(hù)管理制度的核心，是企業(yè)崗位責(zé)任制的重要組成部分。13、我國的安全生產(chǎn)方針是什么？答：“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”。15、我國消防工作方針是什么？答：“預(yù)防為主，防消結(jié)合”。16、什么是安全第一？答：安全第一是指安全生產(chǎn)是一切經(jīng)濟(jì)部門和生產(chǎn)企業(yè)的頭等大事；是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的第一職責(zé)。第八頁9第九頁，共62頁。19、什么是管生產(chǎn)必須管安全的原則？答：管生產(chǎn)必須管安全的原則體現(xiàn)了安全與生產(chǎn)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)部門對安全生產(chǎn)要堅(jiān)持執(zhí)行“五同時(shí)”規(guī)定，即在計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評比生產(chǎn)的時(shí)候，同時(shí)計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評比安全工作。20、事故處理要求做到“四不放過”？答：“四不放過”是：事故原因分析不清不放過；事故責(zé)任者不受到處理不放過；群眾沒有受到教育不放過；沒有防范措施不放過。第九頁10第十頁，共62頁。25、安全工作的含義和安全生產(chǎn)的概念是什么?答：安全工作的含義：一是預(yù)知危險(xiǎn)；二是消除危險(xiǎn)。就是預(yù)知人類活動(dòng)各個(gè)領(lǐng)域里存在固有或潛在的危險(xiǎn)，以及消除這些危險(xiǎn)因素所采取的各種方式方法和行為的總稱。在一定的意義上，安全工作就是避免損失、防止災(zāi)害。安全生產(chǎn)的概念：消除和控制生產(chǎn)過程中的危險(xiǎn)因素，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。第十頁11第十一頁，共62頁。28、什么是安全操作規(guī)程？答：安全操作規(guī)定是為了保證安全生產(chǎn)而制定的，操作者必須遵守的操作活動(dòng)規(guī)則。它是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)性質(zhì)、機(jī)器設(shè)備的特點(diǎn)和技術(shù)要求，結(jié)合具體情況及群眾經(jīng)驗(yàn)制定出的安全操作守則。是企業(yè)建立安全制度的基本文件，進(jìn)行安全教育的重要內(nèi)容，也是處理操作事故的一種依據(jù)。第十一頁12第十二頁，共62頁。第十二頁13第十三頁，共62頁。何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……第十三頁14第十四頁，共62頁。63何時(shí)開始價(jià)格商談第十四頁15第十五頁，共62頁。64銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí)間第十五頁16第十六頁，共62頁。何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變無需求有購買意識(shí)想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：第十六頁17第十七頁，共62頁。來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段BAH何時(shí)開始價(jià)格商談是否已經(jīng)決定買車？是否決定了買什么樣的車？顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？第十七頁18第十八頁，共62頁。話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r(shí)開始價(jià)格商談第十八頁19第十九頁，共62頁。何時(shí)開始價(jià)格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否第十九頁20第二十頁，共62頁。何時(shí)開始價(jià)格商談客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！钡诙?1第二十一頁，共62頁。何時(shí)開始價(jià)格商談來買車（H級）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理第二十一頁22第二十二頁，共62頁。這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板……你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？第二十二頁23第二十三頁，共62頁。正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了第二十三頁24第二十四頁，共62頁。你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯(cuò)？？？第二十四頁25第二十五頁，共62頁。你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么…….你怎么看第二十五頁26第二十六頁，共62頁。談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法第二十六頁27第二十七頁，共62頁。什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失第二十七頁28第二十八頁，共62頁。顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)然！第二十八頁29第二十九頁，共62頁。價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在第二十九頁30第三十頁，共62頁。價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”第三十頁31第三十一頁，共62頁。不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑

“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”……，

不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款第三十一頁32第三十二頁，共62頁。

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款第三十二頁33第三十三頁，共62頁。“你價(jià)格合適，我今天就定下來。”確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得“相對承諾”第三十三頁34第三十四頁，共62頁。充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”第三十四頁35第三十五頁，共62頁。面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。第三十五頁36第三十六頁，共62頁。保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣。“不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。”對過分的折扣要求明確地說“不”。“一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”第三十六頁37第三十七頁，共62頁。銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的第三十七頁38第三十八頁，共62頁。貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價(jià)的心理第三十八頁39第三十九頁，共62頁。顧客砍價(jià)的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？第三十九頁40第四十頁，共62頁。銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格第四十頁41第四十一頁，共62頁。競爭對手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感第四十一頁42第四十二頁，共62頁。我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報(bào)價(jià)第四十二頁43第四十三頁，共62頁。“我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”競爭對手的報(bào)價(jià)第四十三頁44第四十四頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)的對半法則千萬不要接受對方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放初期談判技巧第四十四頁45第四十五頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；第四十五頁46第四十六頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧報(bào)價(jià)的對半法則探詢買主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；第四十六頁47第四十七頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個(gè)提議若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送第四十七頁48第四十八頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；第四十八頁49第四十九頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；第四十九頁50第五十頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；第五十頁51第五十一頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧第五十一頁52第五十二頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；第五十二頁53第五十三頁，共62頁。價(jià)格商談的技巧避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成