第一講：前言第二講：好聽話第三講：客套話第四講：專業(yè)話第五講：巧妙話第六講：不同的客戶不同的話

1ppt課件第一講：前言1ppt課件第一講：前言

話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。話術(shù)是“安身”“立命”“治國”“平天下”的本事。話術(shù)的歷史

不往不利非話術(shù)官腔套話非話術(shù)軟硬兼施非話術(shù)心術(shù)不正非話術(shù)

——最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》2ppt課件第一講：前言話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色前言

話術(shù)歷經(jīng)千年演變，已經(jīng)不可能留給我們老祖宗一般的機會去治國平天下了。但是在今時今日，話術(shù)又因為滲入了不同的階層產(chǎn)生了很多新的變種，但是實際上它的內(nèi)涵和本質(zhì)是一點都沒有改變的。

今時今日的話術(shù)類型

官道、權(quán)術(shù)、升官發(fā)財?shù)募记?公關(guān)：談判2演講、辯論規(guī)劃、建議、比賽、表演性質(zhì)、脫口秀3商道：銀行關(guān)系、簽合同、回扣比、政府公關(guān)等4銷售樓房、汽車、保險等生活應(yīng)用：借錢、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開會等563ppt課件前言話術(shù)歷經(jīng)千年演變，已經(jīng)不可能留給我們老祖宗一前言話：1）說話；

2）做人做事說話的；3）說話為人處事的；4）語言的。

術(shù)：1）技巧；

2）方法；

3）藝術(shù)；

4）手段手腕。話術(shù)4ppt課件前言話：1）說話；2）做人做事說話的；3）說話為人處事的；第二講：好聽話——拉近關(guān)系的催化劑

人類本質(zhì)里最深遠的驅(qū)策力，就是希望具有重要性，希望被贊美。

——約翰杜威

贊美是一種藝術(shù)，它的魅力任何人都無法抵擋。贊美法在銷售過程中的運用符合馬斯洛需求層次理論（Maslow'shierarchyofneeds）真誠的稱贊不但能拉近人的感情，而且對人的理智也起著巨大作用。

——托爾斯泰5ppt課件第二講：好聽話——拉近關(guān)系的催化劑人類本質(zhì)里最深遠案例：《用贊美打開客戶心理防線》劉方：“非常感謝王經(jīng)理在百忙之中抽空與我會面，我一定要把握住這么難得的好機會。”（贊美王經(jīng)理是重要人物）劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實反映出貴公司的經(jīng)營特性，很有遠見。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個網(wǎng)站推廣的方案，這個方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度?！保ㄏ瓤滟潓Ψ?，然后表達出拜訪的理由）劉方：“是的。王經(jīng)理在工作方面的經(jīng)驗和成績深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于贊揚您輝煌的工作業(yè)績和卓越的管理能力的話語。其實……王經(jīng)理，您覺得呢？”（劉方采用了先夸獎后提問的方法）王經(jīng)理沉吟片刻。然后說：“說說我們的看法吧！”（達到目的，拉近了與客戶的距離）6ppt課件案例：《用贊美打開客戶心理防線》劉方：“非常感謝王經(jīng)理在百忙運用贊美法的時候，有哪些需要注意的呢

人是有感情的高級動物。感情是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產(chǎn)生的內(nèi)心體驗。這種內(nèi)心體驗具有情境性和直接性。那么，知道了理論，我們該怎樣運用到實踐中呢？1.必須選擇適當?shù)馁澝滥繕藗€體客戶：長相、衣著、舉止談吐、風度氣質(zhì)、才華成就、家庭、親友等。

例如客戶將就穿著，我們不妨向客戶請教如何搭配衣服；如果客戶喜歡吃，不妨與客戶談?wù)撁朗?。團體客戶：企業(yè)規(guī)模，名稱、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營業(yè)績等?！⒁狻?/p>

不論個體客戶還是團體客戶，必須根據(jù)客觀環(huán)境選擇最佳的贊美目標。否則只能算是胡吹亂捧，將會弄巧成拙。7ppt課件運用贊美法的時候，有哪些需要注意的呢人是有感情

2.選擇適當?shù)馁澝婪绞教撉榧僖獾馁澝罆尶蛻舾械诫y堪，甚至反感。所以把握好分寸很重要。老年客戶：間接、委婉的贊美語言年輕客戶：可以相對直接、熱情嚴肅客戶：自然樸實、點到為止愛慕虛榮的客戶：盡可能發(fā)揮贊美的作用3.注意:并非所有客戶都樂于接受銷售人員的贊美

實際操作過程中往往會碰到兩種客戶：喜歡表現(xiàn)自己對這類客戶贊美多多益善。不愿意別人評頭論足、說三道四，尤其不喜歡銷售員談及自己的個人或者家庭私事。4.贊美之前要研究贊美對象8ppt課件

2.選擇適當?shù)馁澝婪绞?.贊美之前要研究贊美對象8ppt課

擦鞋童甲：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮!”

擦鞋童乙：“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”結(jié)果：一個個青年男女紛紛去讓擦鞋童乙擦鞋。案例：《擦鞋童的話術(shù)》

周末，許多青年男女佇立街頭，他們中很多人是在等待與情侶相會的。有兩個擦鞋童正高聲叫喊著以招徠客戶：9ppt課件擦鞋童甲：擦鞋童乙：結(jié)果：一個個青年男女紛紛去讓擦5.贊美要適度不能吝，不能濫過度的恭維、空洞的奉承，或者贊美次數(shù)過多都會令對方感到不舒服?！⒁狻Q贊要發(fā)自內(nèi)心、誠懇;稱贊要具體，不能太抽象籠統(tǒng);稱贊要實事求是，不可言過其實;間接稱贊比直接的稱贊來得更有力;稱贊的時機要選擇得當，不可亂發(fā)議論;稱贊要適可而止，不可無限拔高;貴在自然，不要做作。未完待續(xù)……10ppt課件5.贊美要適度不能吝，不能濫未完待續(xù)……10ppt課件

說話其實是一門藝術(shù)。相信大家都有過這樣的經(jīng)歷和感受：同樣一件事，用不同的話語表達會產(chǎn)生不同的效果；而與不同的人交流時，也需要說不同的話。銷售人員在與客戶進行溝通時，為了達到成功銷售自己產(chǎn)品的目的，講究說話的方式和技巧顯得特別的重要。

《銷售就要會說4種話》這本書分別從“好聽話”、“客套話”、“專業(yè)話”和“巧妙話”這四個方面來對銷售話術(shù)加以詳細闡述。高效營銷就要會說四種話

本期開始，《太養(yǎng)日訊》將與大家分享本書，以期幫助業(yè)務(wù)人員掌握最佳的語言技巧。今日分享：“客套話”。11ppt課件說話其實是一門藝術(shù)。相信大家都有過這樣的經(jīng)歷和感受：第一講：前言第二講：好聽話第三講：客套話第四講：專業(yè)話第五講：巧妙話第六講：不同的客戶不同的話

12ppt課件第一講：前言12ppt課件有創(chuàng)意的贊美更容易被人接受“趙老師，您真土！”“謝謝！哈哈！”（續(xù)第二講）13ppt課件有創(chuàng)意的贊美更容易被人接受“趙老師，您真土！”（續(xù)第二講）1附和對方也是一種贊美“這盆花挺好看的。”“先生，您可真會選！”“這盆花更好。”“夫人，您好眼力！”“這瓶酒有多少年了？”“老先生，您真是行家，這酒的歷史很久了…”14ppt課件附和對方也是一種贊美“這盆花挺好看的?！薄斑@盆花更好?！薄斑@請教也是一種贊美

通常人們都會向比自己高明、智慧、有能力、年長的人請教。當然，客戶也懂得這個道理。那么，我們在銷售工作過程中遇到難題，去請教客戶時，客戶就會潛意識的認為我們在心理上認同了他們是比較高明的人。贊美不是拍馬屁

贊美同拍馬屁出發(fā)點都是為了取得別人的好感。但是贊美在抬高對方的前提下，并不傷害自己的自尊；而拍馬屁則往往是在不自尊、不自愛的前提下發(fā)生的。贊美客戶會贏得他們的喜愛，但是溜須拍馬則會讓客戶遠離我們！15ppt課件請教也是一種贊美通常人們都會向比自己高明、智

克萊斯勒公司為羅斯福總統(tǒng)造了一部車子。當車送到白宮的時候，一位機械師也去了，并被介紹給了羅斯福。這位機械師很怕羞，躲在人后沒有跟羅斯福講話。記住TA的名字

總統(tǒng)只聽到他的名字一次，但是當他們離開時，羅斯福找到這位機械師，叫著他的名字和他握手。機械師很受感動，數(shù)年后還經(jīng)常提起。

拿破侖三世曾經(jīng)自夸說：“雖然他國事很忙，但是他能記住每一個他所見過的人的姓名?！?6ppt課件克萊斯勒公司為羅斯?？偨y(tǒng)造了一部車子。當車送到贊美也需要注意火候?。?/p>

每天早晨大夸我們的朋友，還不如詛咒他?！鞣剿渍Z即使是好心的贊美，也必須恰如其分?！喔?/p>

例如：“張總，我對您的佩服猶如滔滔江水連綿不絕，滾滾黃河一發(fā)不可收拾。”解讀：過分夸張的贊美可能適得其反！17ppt課件贊美也需要注意火候！！每天早晨大夸我們的朋友，還第三講：客套話——與人溝通的潤滑劑

在我們遇到的客戶中，并不是每個人都會向我們敞開心扉暢所欲言。因此我們在交談中，要想方設(shè)法激發(fā)和引導對方談話。這時候，就需要客套話了?？吞自捯v得禮貌初次見面：久仰；分別重逢：久違；對方家庭：府上；自己家：寒舍；問姓名：貴姓，尊姓大名；問年齡：貴庚；問老人年齡：高壽；18ppt課件第三講：客套話——與人溝通的潤滑劑在我們遇到的客戶中客套話要講得禮貌賓客來訪：光顧，光臨；問到職務(wù)：稱謂；有人相見：有請；看望別人：拜訪；等候客人：恭候；祝賀人家：恭喜；托人辦事：拜托；求人幫忙：勞駕；求人方便：借光；謝人代勞：難為；麻煩別人：打擾；請人改稿：斧正；請不計較：?。晃耍呵?；答謝恭維：好說；未能迎接：失迎；一起來學習請人指點：賜教；與人較藝：領(lǐng)教；受人教益：見教；讓人花錢：破費；耗費精神：費神；耗費心思：費心；物歸原主：奉還；對方來信：惠書；請人收禮：笑納；自稱禮輕：薄禮；別人謙讓：承讓；請人做事：勞駕；對人有愧：對不起；求人原諒：海涵、包涵；被人幫助：謝謝；記人不清：眼拙；不能相陪：少陪；中途先走：失陪；招待不周：怠慢；送客出門：慢走；與客道別：再來；請人勿送：留步；辭謝饋贈：心領(lǐng)。19ppt課件客套話要講得禮貌賓客來訪：光顧，光臨；一起來學習請人指點：賜經(jīng)驗豐富的銷售員說客套話的技巧簡明的開場白通過提問了解客戶需要巧言打動客戶的心用旁證引起客戶的興趣積累講客套話的材料掌握客戶基本資料關(guān)注時事新聞，關(guān)注當工程所在地方的重大新聞取現(xiàn)場的、身邊的材料根據(jù)年齡，談喜歡的話題“即興引入”的提問共同之處20ppt課件經(jīng)驗豐富的銷售員說客套話的技巧簡明的開場白積累講客套話的材料小心客套話里開出去的“空頭支票”！那件事，我會負責的。這個，我知道怎么處理。

※注意※慎用上面的話。處理糾紛時必須注意不要做口頭上的許諾，千萬不要為了安慰對方而說出對自己、對公司不利的話，如果對糾紛內(nèi)容沒有十足的把握，就不要依照對方說的辦。這既關(guān)乎個人信用，也代表公司形象！我方將盡快作出處理，請原諒!21ppt課件小心客套話里開出去的“空頭支票”！那件事，我會負責的。這個，改變?nèi)侨藚挼男袨?.用鼻子說話2.滿嘴口頭禪3.小動作過多4.心不在焉客套話可以自信地說，強硬地說！

銷售就是把自己知道的告訴客戶，沒什么需要緊張的！——亞洲銷售女神徐鶴寧

同樣的，如果我們覺得選擇我們的產(chǎn)品對客戶來說是最佳選擇，我們也可以堅定地說出來！因為，我們的自信會影響客戶，我們的怯懦也會影響客戶！22ppt課件改變?nèi)侨藚挼男袨?.用鼻子說話2.滿嘴口頭禪3.小動

美國總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福在就任總統(tǒng)前，曾在海軍部擔任要職。一天，他的好朋友向他打聽在加勒比海的小島上建立潛艇基地的計劃方案。羅斯福神秘地向四周看了看，壓低聲音問道：“我們能保密嗎？”“當然能!”“那么，我也能!”

羅斯福死后多年，他的朋友還能很愉快地談及這段總統(tǒng)軼事！案例：精簡客套話，效果更好！未完待續(xù)……23ppt課件美國總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福在就任總統(tǒng)前，曾在海軍部擔任第一講：前言第二講：好聽話第三講：客套話第四講：專業(yè)話第五講：巧妙話第六講：不同的客戶不同的話

24ppt課件第一講：前言24ppt課件第四講：專業(yè)話——客戶只相信“專家”業(yè)務(wù)素質(zhì)是銷售人員的“基礎(chǔ)硬件”解讀：博得客戶好感是第一步，贏得客戶信任才是重點！【案例一：銷售員也要是行家】“小姐，這臺冰箱為什么比那臺貴？”客戶問道?！耙驗檫@臺比那臺好?！笔圬泦T說道。“這個我知道，我想知道的是這臺冰箱究竟好在哪里？有哪些特別的地方，為什么要貴這么多？”客戶不依不饒?！斑@個我不知道，我只是負責賣?！变N售員回答道。銷售人員要懂的主要業(yè)務(wù)知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、市場知識、法律知識……25ppt課件第四講：專業(yè)話——客戶只相信“專家”業(yè)務(wù)素質(zhì)是銷售人員的“基銷售員：“如果您需要金屬做的，那就需要我們的FDX，也可以為每個FDX配上兩個NCO。假如我們的信件比較長，我們便需要用配有兩個NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLL轉(zhuǎn)發(fā)打印件了！如果您還有疑問，您可以咨詢我們的CTO?！笨蛻簦骸拔蚁胝椅覀兊睦习?，建議他把我們炒了……”【案例二：不能“專業(yè)”得客戶聽不懂】解讀：專業(yè)知識，尤其是一些專業(yè)術(shù)語、行業(yè)術(shù)語并不是用來“炫耀”的。將專業(yè)的東西真正內(nèi)化為自己的東西，在與客戶交流時為他們提供有效信息、增強信任感，這才是“王道”！26ppt課件銷售員：“如果您需要金屬做的，那就需要我們的FDX，也可以為專業(yè)話要更生動一些“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像蠟燭的燃燒?！?7ppt課件專業(yè)話要更生動一些“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像蠟燭專業(yè)話注意要點使用他人能理解的語匯使用描繪性語言使用聽起來愉快的語匯配合肢體語言28ppt課件專業(yè)話注意要點使用他人能理解的語匯使用描繪性語言使用聽起來愉FABE銷售法Features指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝、定位、特性，深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。Advantages列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接或間接去陳述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……Benefits這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。Evidence通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。29ppt課件FABE銷售法Features指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方FABE法的銷售過程

接著是商品的利益，也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。首先應(yīng)該將商品的特征詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。第三個階段是客戶的利益，如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后保證滿足消費者需要的證明，亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。(F)(A)(B)(E)30ppt課件FABE法的銷售過程接著是商品的利益，也就是說，您所列的商

以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：1.特點(F)：這款冰箱最大的特點是省電，它每天用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。2.優(yōu)勢(A)：以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。一比較就發(fā)現(xiàn)這款冰箱一天可為我們省多少錢。3.利益(B)：假如0.8元/度，一天可以省0.5元，一個月省15元。相當于省我們的手機月租費了。4.證據(jù)(E):這款冰箱為什么那么省電呢？利用說明書：我們看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，達到省電的效果。利用銷售記錄：這款冰箱銷量非常好，可以看看我們的銷售記錄?！緦嵗馕觯航榻B冰箱的省電】31ppt課件以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介我們敢說數(shù)字么

一次拿破侖檢閱軍隊。指揮官：“報告將軍。本部已經(jīng)全部集合完畢。本部官兵應(yīng)到13444人，實到13436人，8人缺席。請您檢閱?！?/p>

拿破侖點點頭，轉(zhuǎn)身輕聲的對參謀說：“記住他的名字?！蔽赐甏m(xù)……32ppt課件我們敢說數(shù)字么一次拿破侖檢閱軍隊。指揮官：“報告將軍第一講：前言第二講：好聽話第三講：客套話第四講：專業(yè)話第五講：巧妙話第六講：不同的客戶不同的話

33ppt課件第一講：前言33ppt課件——滿足客戶心理需要第四講：巧妙話

王員外家里添了個孫子，在滿月酒的那一天，來了許多慶賀的賓客。李秀才說：“令孫將來一定福壽雙全，飛黃騰達，富貴榮華，光宗耀祖！”羅秀才說：“人都是一樣的，這孩子將來也會長大，變老，死去。”李秀才受到熱烈歡迎，奉為上賓；羅秀才受到客人鄙視，遭主人冷遇。

生活中，有時候說實話可能會很難聽，讓對方很難受，所以，會說話的人往往會巧妙利用人們的心理，既不傷害對方，又能達到自己的目的?！竟适拢赫f巧妙話】【啟示】34ppt課件——滿足客戶心理需要第四講：巧妙話王員外家里添了個孫認識：微笑在巧妙話中的作用沉重的氛圍很難顯出巧妙話的效果。微笑可以解除緊張，給人以親切自然的感覺，拉近與客戶的心理距離。說話要真誠，同樣，微笑也要發(fā)自內(nèi)心。要養(yǎng)成微笑的習慣，需要慢慢練習！鋼鐵大王安德魯卡耐基的微笑值100萬美金。我國自古就有“和氣生財”的說法。了解：客戶不講話的原因擔心一開口，銷售員就要他買產(chǎn)品讓銷售員摸不清底細性格上沉默寡言討厭銷售員不知道說什么記住：說巧妙話的特定要素特定對象，因人而異性別差異年齡差異性格差異文化程度差異興趣愛好差異職業(yè)差異35ppt課件認識：微笑在巧妙話中的作用沉重的氛圍很難顯出巧妙話的效果。鋼“假設(shè)成交”的說話

假設(shè)成交法是推銷人員假定客戶已決定購買商品了，又稱“假定成交法”。優(yōu)點

1.它將會談直接帶入實質(zhì)性階段。

2.通過逐步深入的提問，提高客戶的思維效率。

3.和直接請求成交法相同，它使客戶不得不作出反應(yīng)。關(guān)鍵

1.必須善于分析客戶，對于那些依賴性強的客戶，性格比較隨和的客戶，以及一些老客戶可以采用這種方法。

2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信客戶有購買意向，才能使用這種方法。

3.盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛。例如“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄罢垎柲I幾件？”“童女士，這次公開課安排在下周五和周六兩天，您那兒可以派幾個人來呢？”36ppt課件“假設(shè)成交”的說話優(yōu)點關(guān)鍵例如36ppt課件讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法

銷售員：“您看這兩座房子怎么樣，不過甲房子已經(jīng)在前兩天被人看中，要我替他留著，那我們還是看看乙房子吧，其實它也不錯。”客戶：“好吧。”

……

過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到客戶，告訴他:“我們現(xiàn)在可以看看甲房子了，真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的客戶資金一時周轉(zhuǎn)不過來，就暫緩購房了。我那天看您對甲房子有意，便特地為您留下來了?！甭牭竭@里，客戶當然也慶幸自己能有機會買到甲房子，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。

在這個例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住客戶的心理，通過“設(shè)圈套”把客戶的注意力吸引到甲房子上，但又給他一個遺憾，即甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子更強的占有欲，最后很輕松的就讓客戶高高興興地買下了甲房子。【案例】【總結(jié)】37ppt課件讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法銷售員：說得緊迫些，也許就能成銷售員：“我們百年店慶，從上周五一直到明天商品半價銷售，機不可失??！”客戶：“明天就結(jié)束了？”唯一性:我們今天不注冊，說不定明天這個好詞就被搶用了，那就只能選個市場價值和應(yīng)用價值比較低的。商機:作為應(yīng)用顧問，我們有現(xiàn)成的應(yīng)用方案，客戶自然是早應(yīng)用早上手，可以在行業(yè)商場中獲得這個競爭層面上的一些優(yōu)勢。列舉本地區(qū)內(nèi)尤其是同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)注冊案例，比較好的詞都被客戶的競爭對手一一搶占，不能再等了。銷售人員的氣勢:如果自己都覺得上述三個理由不夠充分，那么當然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯，讓客戶明白拖延的壞處?！景咐俊景咐嚎蛻舻木o迫感的來源】38ppt課件說得緊迫些，也許就能成銷售員：“我們百年店慶，從上周五一直到

實習老師在黑板前板書，班主任在考察聽課。有個學生說:“實習老師的字比班主任的字好看?！睂嵙暲蠋熇^續(xù)寫字，頭也不回，說：“是誰不認真看書，在下面大聲喧嘩！”

與客戶聊到興頭，不小心開玩笑過了頭，動了肝火。為免傷和氣，就需要有“任憑風吹雨打，我兩耳不聞”的本事?！景咐貉b聾作啞】【案例：讓第三者為我們說話】“你們?yōu)槭裁赐扑]揚州的陸琴師傅給我修腳？”“江澤民也讓他修過。”“一定要請他。”39ppt課件實習老師在黑板前板書，班主任在考察聽課。用巧妙話扭轉(zhuǎn)尷尬

20世紀50年代初，周總理接受美國記者的采訪，隨手將一只美國派克鋼筆放在桌上。記者：總理閣下，你們堂堂中國人為什么還要用我們美國生產(chǎn)的鋼筆呢？總理：提起這只筆啊，可就話長了。這不是一只普通的筆，是一個朝鮮朋友在朝鮮戰(zhàn)場上的戰(zhàn)利品，是作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了它。在餐館吃飯，發(fā)現(xiàn)很多沙子，于是一粒粒的挑揀出來放在桌上。

服務(wù)員不好意思地說：“凈是沙子吧？”

客戶笑笑：“不，還有米?！薄景咐弧俊景咐?0ppt課件用巧妙話扭轉(zhuǎn)尷尬20世紀50年代初，周總理接不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細地為您做一個介紹，我要給您介紹的這種方案可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺跍蕚湟环莘浅碗s的稿子，沒有時間，再見。銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。因為只有很少人說出拒絕的話后會立即掛斷電話，他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會把自己的產(chǎn)品或方案推銷繼續(xù)下去。【案例】【解讀】41ppt課件不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，

“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！薄绹匿N售大師剴比特未完待續(xù)……42ppt課件“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能第一講：前言第二講：好聽話第三講：客套話第四講：專業(yè)話第五講：巧妙話第六講：不同的客戶不同的話

43ppt課件第一講：前言43ppt課件溫和有禮的客戶9.

能遇到這種類型的客戶，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對我們有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對我們說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會撒謊，對我們說的話他會認真地聽。但我們的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。點睛之筆：對待這種人，我們一定要有“你一定購買我的產(chǎn)品”的自信。我們應(yīng)該詳細地向他說明產(chǎn)品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。（續(xù)第六講）第六講：不同的客戶不同的話44ppt課件溫和有禮的客戶9.能遇到這種類型的客戶，實在是性子慢的客戶10.

有些客戶就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，我們就不能指望他做出前進的決定。點睛之筆：對于這種客戶，必須來個“因材施教”，千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行產(chǎn)品介紹，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。

例如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見?！毙约钡目蛻?1.

一般來說，這種類型的客戶說話速度快，動作也比較敏捷。點睛之筆：應(yīng)對這種客戶，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，他會失去耐心。所以對這類的客戶，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話?？傊N售員一定要盡力配合他。45ppt課件性子慢的客戶10.有些客戶就是急不得，如果他沒有充分擅長交際的客戶12.

這類客戶能迅速、輕松的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且可以用令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。點睛之筆：對待這樣的客戶要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求，用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出我們的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。46ppt課件擅長交際的客戶12.這類客戶能迅速、輕松的適應(yīng)一個變善變的客戶13.

這類客戶容易見異思遷，容易決定也容易改變。他們表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或