----意外險(xiǎn)專題介紹

險(xiǎn)中求勝目錄一、意外險(xiǎn)的市場(chǎng)狀況二、意外險(xiǎn)銷售的好處三、與客戶切入保險(xiǎn)話題的方法四、常見(jiàn)問(wèn)題回答一、意外險(xiǎn)的市場(chǎng)狀況意外險(xiǎn)的定義

意外傷害是指遭受外來(lái)、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。意外險(xiǎn)即為對(duì)此類意外所提供的保險(xiǎn)保障。意外險(xiǎn)推薦的必要性

據(jù)2008年統(tǒng)計(jì)，每年我國(guó)交通事故死亡人數(shù)達(dá)10萬(wàn)人以上，傷殘人數(shù)是死亡人數(shù)的好幾倍，另外，每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災(zāi)、礦難、火災(zāi)、工傷、暴力襲擊的數(shù)量十分驚人。意外傷害給當(dāng)事人的家庭帶來(lái)了沉重的精神打擊和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險(xiǎn)十分必要。意外險(xiǎn)的保障作用意外傷害事件的突發(fā)性，往往會(huì)使受害人及家庭面對(duì)災(zāi)難措手不及，而保險(xiǎn)則是轉(zhuǎn)移上述風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。意外險(xiǎn)的保障作用殘疾和身故責(zé)任：保障意外后的生活水平醫(yī)療責(zé)任：治療有費(fèi)用的保障住院補(bǔ)貼責(zé)任：補(bǔ)償住院期間的各類經(jīng)濟(jì)損失二、銷售意外險(xiǎn)的好處意外險(xiǎn)銷售的好處客戶容易接受，銷售成功率大，借此能堅(jiān)定展業(yè)信心；傭金高，且都是初傭，能有較高的銷售收入；保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單，銷售勿需高超技巧，便于新人銷售；保費(fèi)低、保障高、人群認(rèn)知度高，能開(kāi)拓并積累多層次客戶；每年續(xù)保，有穩(wěn)定的客戶資源，便于自身人脈積累；意外險(xiǎn)銷售的好處后續(xù)服務(wù)多，與客戶溝通頻繁，能提升業(yè)務(wù)水平；理賠率高，能借此提升客戶保險(xiǎn)意識(shí)，促進(jìn)其他期繳產(chǎn)品銷售；后續(xù)服務(wù)全面，容易獲得客戶認(rèn)可，轉(zhuǎn)介紹的可能性將增大；銷售業(yè)績(jī)計(jì)入考核，能更好的完成考核任務(wù)；各類團(tuán)體意外險(xiǎn)可用于挖掘客戶人脈資源，全方位服務(wù)客戶。三、與客戶切入保險(xiǎn)話題的方法與客戶切入保險(xiǎn)話題的方法客戶選擇切入話題客戶促成1、客戶選擇意外傷害將給當(dāng)事人的家庭帶來(lái)沉重精神打擊和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，各類人群都有需求，購(gòu)買與否主要和客戶自身保險(xiǎn)意識(shí)有關(guān)各年齡段意外險(xiǎn)需求年齡段保障需求產(chǎn)品推薦0-3歲

多有人照顧，但是疾病多，住院頻繁悠然人生意外險(xiǎn)系列3-25歲

身體健康，精力充沛，但自制力差，意外出險(xiǎn)率高學(xué)平險(xiǎn)、悠然人生意外險(xiǎn)卡單系列、交通意外險(xiǎn)系列、附加意外燒傷險(xiǎn)（以上如為團(tuán)體，可以購(gòu)團(tuán)險(xiǎn)）26-55歲

工作繁忙，常出差，是家庭經(jīng)濟(jì)支柱，發(fā)生意外將有極大影響綜合保障計(jì)劃，世紀(jì)行，太平卡系列、家庭卡、悠然人生意外險(xiǎn)卡單系列（以上如為團(tuán)體，可以購(gòu)團(tuán)險(xiǎn)）55歲后

工作減少或退休，收入相應(yīng)減少，而行動(dòng)開(kāi)始不便，意外風(fēng)險(xiǎn)增加綜合保障計(jì)劃，世紀(jì)行、太平卡系列、悠然人生意外險(xiǎn)卡單系列，交通意外險(xiǎn)意外險(xiǎn)的重點(diǎn)人群常出差人群高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者如工廠工人、司機(jī)、警察、保安等擁有私車者企業(yè)主

、家庭經(jīng)濟(jì)支柱2、意外險(xiǎn)銷售的切入話術(shù)1、沒(méi)有觀察期，能迅速擁有意外險(xiǎn)方面的保障2、保費(fèi)低廉、保障高3、理賠手續(xù)簡(jiǎn)便4、沒(méi)有定點(diǎn)醫(yī)院限制3、意外險(xiǎn)促成話術(shù)單獨(dú)銷售意外險(xiǎn)時(shí)：保費(fèi)便宜，人人安享保障。組合銷售意外險(xiǎn)時(shí)：保費(fèi)增加不多，但保額大幅增長(zhǎng)。四、意外險(xiǎn)常見(jiàn)問(wèn)題解答1、銷售意外險(xiǎn)過(guò)程中，哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)可以推薦長(zhǎng)期險(xiǎn)？答：在意外險(xiǎn)的服務(wù)中，有很多時(shí)點(diǎn)可以用來(lái)談?wù)摬⑼扑]長(zhǎng)期險(xiǎn)，如：洽談意外險(xiǎn)時(shí)、促成意外險(xiǎn)時(shí)、遞送保單時(shí)、保險(xiǎn)權(quán)益告知時(shí)、保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)、續(xù)約時(shí)、其它特定機(jī)會(huì)時(shí)，都是很好的時(shí)點(diǎn)，關(guān)鍵是營(yíng)銷人員必須掌握好尺度和提高自身的談話技巧。2、如果客戶有較好的業(yè)務(wù)資源，有哪些險(xiǎn)種可以推薦？答：很多團(tuán)體意外險(xiǎn)產(chǎn)品如果能得到相關(guān)責(zé)任部門的協(xié)助，將能起到事半功倍的效果，如乘客人身意外傷害保險(xiǎn)、任我行交通工具意外傷害保險(xiǎn)多由各類提供交通服務(wù)的公司代理銷售、學(xué)生幼兒短期意外傷害保險(xiǎn)多可在學(xué)校協(xié)助下銷售，建筑工廠施工人員意外保險(xiǎn)多可由建筑管理部門代理銷售，旅游險(xiǎn)則由旅行社代理銷售等等。如能和有關(guān)單位或部門建立起良好的協(xié)作關(guān)系，保險(xiǎn)銷售難度將大大降低，保費(fèi)也容易上規(guī)模。3、對(duì)團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)，展業(yè)時(shí)的考慮重點(diǎn)是什么？

答：團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)是法人客戶最關(guān)注的險(xiǎn)種，也是市場(chǎng)需求最大的險(xiǎn)種，在展業(yè)時(shí)，我們關(guān)注的重點(diǎn)是：1、團(tuán)體有多少人、他們主要職業(yè)是哪些，工資水平如何；2、客戶需要哪種保障，總體期望保障水平和保費(fèi)如何；3、以往保險(xiǎn)承保和理賠情況；4、最近的醫(yī)院是否為定點(diǎn)醫(yī)院，需不需要增加別的醫(yī)院；5、是否有別的特殊需求如擴(kuò)大殘疾給付級(jí)別等4、對(duì)建筑工程施工人員意外傷害保險(xiǎn)，展業(yè)時(shí)的考慮重點(diǎn)是什么？

答：在某些地區(qū)，投保建筑工程施工人員意外傷害保險(xiǎn)，是辦理施工許可證的前提條件之一，在展業(yè)時(shí)，我們關(guān)注的重點(diǎn)是1、建筑施工工程類型，是商業(yè)還是民用，是工廠還是住房等；2、施工面積多大，造價(jià)多少；3、即往投保歷史、理賠情況；4、客戶需求的保障水平和期望保費(fèi)水平5、對(duì)學(xué)平險(xiǎn)，展業(yè)時(shí)考慮重點(diǎn)是什么？

答：學(xué)平險(xiǎn)具有保費(fèi)低，保障全面的特點(diǎn)。在展業(yè)時(shí)，我們關(guān)注的重點(diǎn)是：1、學(xué)校在校人數(shù)，年齡構(gòu)成，有