成都鞋企轉型之路

30歲的張麗娜，一個能看到此事的年輕人，30歲。這也難怪,一個年輕女子開著這樣一部炫目的跑車,總會引起各種猜想。他們不知道,車里坐的是一位白手起家的女老板———她和丈夫林玉春5年前創(chuàng)立了成都女鞋品牌“艾米奇”,如今行銷全國十多個省市,夫妻倆積累的財富已逾千萬元。在經歷了金融危機、對俄出口停滯等一系列挫折后,成都制鞋行業(yè)正在思考新的轉型之路。單純幫別入代工貼牌的贏利模式日益式微,自創(chuàng)品牌、開辟內銷市場己經為一些鞋企帶來豐厚回報。自2005年開辦工廠以來,“艾米奇”公司一直堅持打造自己的女鞋品牌,開拓國內市場。隨著“艾米奇”品牌的壯大,廣州和成都已有10多家企業(yè)在為其貼牌。同樣發(fā)出貼牌訂單的還有“卡美多”等成都企業(yè)。“艾米”的“一場”“渠道為王”,這句話用在林玉春、張麗娜夫妻的生意經上再適合不過。正是因為擁有堅實的銷售渠道,“艾米奇”才能迅速發(fā)展到今天的規(guī)模。上世紀90年代初,一大批制鞋加工廠匯聚在今天的成都紅牌樓一帶。在北方市場做女鞋批發(fā)生意的福建入林玉春因為進貨環(huán)節(jié)出現意外,生意陷入了困境。看到周圍的店鋪從成都進的女鞋銷售很好,他開始萌發(fā)到成都博一把的想法。終于,林玉春懷揣3000多元,買了張站票搭上了從北京到成都的火車,在火車上一站就是40多個小時。剛到成都,林玉春處處碰壁。經過一番艱苦努力,林玉春最終在簇橋選擇了一家比較知名的鞋廠做區(qū)域代理,期間他與張麗娜初識,那時的張麗娜在這家鞋廠擔任會計。而后他們在四川大學經管專業(yè)的培訓班再次相遇,這樣的一來二往,兩入終因女鞋結緣而共結連理。1999年,兩入從學校畢業(yè)后決定共同創(chuàng)業(yè)。他們從貿易入手,開始建立固定銷售渠道,把代理的成都鞋銷往全國各地。隨著渠道的慢慢擴展和鞏固,2005年,林玉春和張麗娜已在全國多個城市設有銷售點。生意越做越大,夫妻倆開始謀劃建立自己的工廠。由于手握龐大的渠道優(yōu)勢,他們不愁自己生產的鞋子賣不出去。就這樣,“艾米奇”誕生了?！懊灼妗北欢ㄎ挥谥懈叨伺?開始在成都以外的市場、特別是北方市場攻城掠地。短短幾年,“艾米奇”在北京、鄭州、沈陽、濟南、西安等地開設了多個分公司,發(fā)展了大批代理商。僅北京一地的代理商,旗下就有600多個門店。張麗娜的目標是讓“艾米奇”進入全國所有一級城市,目前已經完成了40%。隨著生意的逐步擴大,“艾米奇”發(fā)展出兩家工廠、三個研發(fā)中心,年產值上億元。龐大的國內市場為“艾米奇”提供了廣闊的銷售空間,“艾米奇”女鞋的品牌聲譽度也越來越好?！翱蓝唷?西部唯一的“中國真執(zhí)法”就在“艾米奇”迅速壯大的同時,成都鞋也在大規(guī)模地進入外貿市場。成都女鞋將俄羅斯作為主要貿易集散地,并借此擴展到東歐各國。另一方面,成都的很多鞋企通過大量為國外品牌貼牌而進入歐美市場。奧巴馬夫人在丈夫就職典禮當天穿的一雙鞋,就是由成都依百蘭鞋業(yè)生產制造。這一秘聞經媒體披露,一時傳為美談。2008年開始,波及全球的金融危機襲來,成都女鞋的海外貿易訂單銳減。一些依賴外貿訂單的中小廠商受到巨大沖擊,紛紛倒閉。2009年6月,俄方以打擊“灰色清關”等理由關閉了莫斯科最大的華商市場切爾基佐夫斯基大市場(集裝箱市場),宣布集中銷毀價值高達20億美元的中國“走私”商品,其中光是溫州商入就有10億美元的貨物被扣。在這場風波中,成都鞋企被查扣的鞋子有上千萬雙,其中有幾家的損失以數干萬計,最慘重的超過一億元?！翱蓝唷笔俏覈鞑康貐^(qū)唯一的“中國真皮鞋王”,近年來在國內市場的份額以每年25%～30%的速度在急速增長。她的觀點得到另一家知名鞋企“卡美多”董事長助理劉鷹的印證。劉鷹說,近年中國產品在外貿市場遇到技術壁壘、反傾銷等各種障礙,反過來內需市場又這么大,“國外品牌都紛紛到中國找市場,我們?yōu)楹尾话鸭议T口的生意做好?”據他介紹,“卡美多”堅持內、外貿“兩條腿”走路,但內貿的比例超過了50%。在轉戰(zhàn)全國多年后,今年“艾米奇”,調頭殺回成都市場。兩個多月前,“艾米奇”在摩爾百盛開辟其在成都的第一家直銷店,8月將進入王府井,12月進入伊藤洋華堂。入市以來,“艾米奇”在摩爾百盛已銷售了1000多雙,銷售額達到20多萬元,并進入商場鞋業(yè)銷售量前十位。在中國制鞋行業(yè),“卡美多”是西部唯一的“中國真皮鞋王”,近年來在國內市場的份額也以每年25%～30%的速度增長。劉鷹說,金融危機之后,成都的鞋企都在探討轉型之道,對內銷市場越來越看重,“但這涉及到渠道建設等一系列變革,投入很大,還需要一個很長的過程。”中國鞋企的“卡美多”在很長一段時間里,成都鞋企都主要是在幫國內外品牌貼牌代工,尤其是溫州鞋品牌。但是,貼牌所帶來的收益卻遠遠比不上品牌擁有者。張麗娜說,一般情況下,貼牌廠家若能從一雙鞋的毛利中分配到10%,就已經是十分良好的狀況。同時,小廠家的命運都掌握在大品牌企業(yè)手中,一旦缺乏訂單,處于產業(yè)鏈底層的小廠家就面臨巨大的市場風險。正是看到了這一層,張麗娜和丈夫從建廠伊始,就堅定了發(fā)展自主品牌的道路。自2006年起,“艾米奇”自有的生產能力已經不能滿足市場需求,張麗娜開始在廣州和本地尋找代工廠家。由于品牌名氣較響,很多鞋廠都爭相為他們貼牌生產。到目前,已經有10多家工廠在為“艾米奇”代工生產女鞋,年產量近百萬雙,促成就業(yè)的工人逾千人?！凹热怀啥急环Q為中國女鞋之都,一定要有三五家企業(yè)擁有拿得出手的自主品牌,然后通過發(fā)放貼牌訂單,讓更多的小企業(yè)贏利”,劉鷹說,打造自己的鞋業(yè)品牌是做大企業(yè)的必由之路,“卡美多”如今在廣州也有很多為其貼牌的工廠?！罢业椒蠘藴实闹圃炱髽I(yè),我們只需要輸出流程管理,做好質量控制,就能完成生產了”。劉鷹說,“卡美多”的終極目標就是像“耐克”這樣的企業(yè):沒有生產環(huán)節(jié),只負責輸出品牌、輸出管理?！斑@條路很漫長,但一定要走?！睆堺惸纫彩切坌牟?她和丈夫已經在崇州買下幾十畝地,投資1000多萬元修建新的工廠,并計劃引入法國的生產流水線。以他們?yōu)榇淼某啥夹?正依靠自主品牌迎來飛躍的時代。俄國市場的受困、外貿訂單的減少,使得一批鞋廠進入“嚴寒期”。但國內市場卻是另一番天地,