#/23的復雜性卻要求我們綜合考慮總人工成本、多班情況可能導致的大幅度的機器效率下降、以及競爭對手等等的情況，并且盡量不要出現(xiàn)大規(guī)模的罷工。所有這些，需要生產經理同其他部門密切配合，準確計算，但是有一點可以肯定：首先要盡量滿足訂單的需求，因為出現(xiàn)大規(guī)模的未交訂貨對股價將有巨大的打擊。機器維修工時決策直接關系到機器的故障機時，而故障機時內的工資是照常發(fā)放的，因此，維修工時的決策應從兩方面來考慮：一是故障工時是否會影響正常的生產，在一定排班水平下如果機器工時比較緊張，就有必要維持較高的維修工時，以保證生產；二是要進行機器維修費用及因機器故障導致的〃無效工資〃之間的權衡。初賽中發(fā)現(xiàn)，組裝時間除了直接影響退貨數(shù)量，并可用來調節(jié)組裝工人工作時間之外，加大組裝時間似乎還有利于產品的銷售。這及現(xiàn)實中的情況相類似：質量較好的產品將獲得不錯的口碑，從而促進其市場份額的上升。初賽中我們只在第二期決策中大幅度提高了產品的組裝時間，結果發(fā)現(xiàn)該季度的銷售狀況要比預期的好。而那些在比賽一開始就以高價卻獲得較大市場份額的公司，除了大幅度增加廣告之外，可能也適當?shù)脑黾恿私M裝時間一具體情況，還需要大家共同探討。產和產噩產加命計注產4800276896618310532主帰生產49832873993DW63553013820212311250146巧Avaifetile544576.5^jfttx時2120415282845M4500058800可行的1320G了6.5荻組片工時9136766158222261925810Availsble3M287.6勿鬆材輕498357462933474.07^100紐菸工人45sxs42/J0D壬4：日18.250換制口*投術工人曲工人1.80.醞3.000衛(wèi)方工刃3.78025952710045KB0貝日工田585?0snn14700如90004204sw)8250薈W日工統(tǒng)3.985,300薈本日工尖266450045V5上R1三斤0珈O給力650昌九工資-427,020B九工資827820C2O上上畀誡月0町8E8400aim0期工憑0耳何工賞171842>40%河用18527cTfflSrt^588M37&3總工茨4.412X20工資3.664.1623.664.162町用麗1469513723It泗窓45000370344,12B匸0人工少21.426252581098mfcTM工芳162.UF均工憐1226BiF塩工資2262tt*松I：以工OK我們調節(jié)的的兒個指標:維修時數(shù)機器效率:參照歷史的機器效率機黠效率940%組裝工人的個數(shù):組裝工人4.18人數(shù)vl46 1-W--T*n-X1CCrtrt六、決策模型之市場營銷市場營銷一現(xiàn)代企業(yè)經營的核心問題同真實的企業(yè)經營一樣，GMC比賽中也應該建立以營銷為核心的經營思路。確切地講，就是應該以市場和客戶為核心，從總體決策的角度以銷定產，而不是以產定銷。GMC中直接和營銷有關的要素主要的就是價格、廣告和經銷商。價格是一把雙刃劍：能傷到別人也容易傷到自己。經過兒次比賽,感覺價格決策應該注意以下兒點：首先就是要維持價格的基本穩(wěn)定，價格忽高忽低對市場的開拓和維護是很不利的；其次要根據(jù)上面提到的邊際效益分析來確定差異化的價格策略：火星在這方面做得一直不是很好，分市場之間的價格差距沒有有效區(qū)分，從宏觀上影響了總體利潤目標的實現(xiàn)；此外，在維持價格基本穩(wěn)定的前提下，還必須根據(jù)市場的不斷變化做出有效的價格調整，基本的思路應該是：在淡季或市場需求減弱的時候降低價格，在旺季或市場需求增加的時候適當提升價格一火星隊最后一期決策在營銷方面的最大失誤就是在做出市場減弱的判斷之后仍提高產品一價格,導致了大量庫存的出現(xiàn)。感覺初賽中價格彈性比熱身賽中要小，應該是系Timm3004302U732315MMU450a彼Z9U298?44U420700100?】00Y801001旳?120?200-930?2加.6m&軸227%1沁-414^?45那-1026%統(tǒng)調整的結果，復賽和決賽中可能還會做出調整，決策中應該引起注意。19715■42廣告是另外一個重要的營銷決策要素。初賽中感覺廣告尤其是互聯(lián)網(wǎng)廣告的彈性明顯地增加了。廣告的投放應該適當：如初賽決策的前兒期只有火星隊和本小組第一名在大規(guī)模的投放廣告，雖然擴大了市場份額，但同時也潛在地為其他隊開發(fā)了市場，從成本/效益的角度分析并不合算；此外，單一市場的廣告彈性當達到一定額度的時候將出現(xiàn)下降趨勢,這一點很明顯：系統(tǒng)不會支持通過無限制的增加廣告費來促進銷售。經過對管理報告的分析，發(fā)現(xiàn)實際的情況也是如此；最后，廣告的投放也應該注意依照對市場的判斷來進行：根據(jù)市場需求的強弱來增減廣告費用，因為在市場不好的情況下增加廣告費所搶奪的市場份額十分有限，很可能得不償失。

上康廣占404040 4040404040408.01%9.49筑13.86%2Z.0?%21.^0%37.71%7.磁&85%V7.3做20.75%2Q.OS%⑹購323^3^.63%1^7%⑹夠24刊牯?22濟nmHZ49%?加於?歸93%紐$険下WTE58553510B5626032U.52%n.22%5.帖％4.2?%1021%?22憶磁旳伽％咖g?15陸曲?225乙也濾-J633.C9%12SS4%"皿沁3967.91%-7953.25%?3Z3.O5%305.46%商&宰2).55%24.24%22￡斕3.2機2Q.7S%234購2QW廣匸受尬1815?5-30-32-352220?8總分匕??■■■45.0C%37.50H?125阮-75.OC%-80.CW?87.3C%55.OW-20.00%經銷商也是重要的營銷要素，初賽中感覺國內市場應該維持4-5個經銷商，北美則應該達到3-4個，否則經銷商數(shù)量過少，確實會影響市場的覆蓋程度。支持費用和傭金則應該聯(lián)系起來考慮：支持費用主要影響投訴，即體現(xiàn)售后服務的水平，應該根據(jù)銷售規(guī)模和管理報告進行適當?shù)恼{整；而傭金，尤其是國內經銷商的傭金決策則直接決定經銷商數(shù)量能否維持一其實跑經銷商并不可怕，關鍵還是要盡量避免影響產品的銷售。上駆?■商33 3444333444剛做妙(M0%徹20%20怖20%20W2%2財蒯蒯C%0%0%吃000000*173710103笳810522門8186710784勢iS?A*11230410903472612000000龍并昜用爻曲?23TO知勵?110】?351322435】?2⑵夕8262698?3524200780000004699394)55332715)40000003^01430297520她235133-2435129219-826<6983524邊際交化罕bl344142434451525354產M1655%1724%15.86%17.24%1483%1724%1345%669%1833%333%北茨-1310%-8.K%852%-463%-9￡6%3.16%176%□35%605%1126%互麻阿2034%1690%15.52%18.90%14&3%1367%1037%7C9%12?%067%產品2國旳市場17￡0%18.41%17.27%18.86%16.62%17.21%14.46%1229%15.95%378%北關-932%162%341%136%?205%6.43%7E6%6.11%9.63%?HOT%sew22￡0%Z3W%Z2.27%23.41%21.02%1975%1605%1432%1905%573%產腳7.G9%1090%374%11.23%935%1115%1346%923%113)%551%北耒-34.49%?20.50%?19.23%-13.97%-20.64%4.50%4.37%2.62%8.51%?17.44%SSFT13C6%1628%15.38%179%15.51%1675%1653%853%1657% V561%|在制定價格，經銷商和廣告的時候，參照管理指標分析模型的邊際貢獻率分析是不錯的選擇:邊際貢獻是管理會計中一個經常使用的十分重要的概念，它是指銷售收入減去變動成本后的余額，邊際貢獻是運用盈虧分析原理，進行產品生產決策的一個十分重要指標。通常，邊際貢獻又稱為“邊際利潤”或“貢獻毛益”等。邊際貢獻率反映產品在某個市場上的銷售利潤占整個市場銷售利潤的百分比，反映了產品的受歡迎程度；可以預見競爭者的銷售情況；為制定價格和廣告營銷提供決策基礎。七、決策模型之人力資源人力資源管理一效益的源泉同真實的企業(yè)經營環(huán)境相比，GMC中的人力資源管理工作做了較大幅度的簡化，基本只關注技術工人的管理。個人認為GMC中人力管理的主要目標是以下兩點：保證生產及最大限度地減少人工成本。從保證生產來說，由于技術工人的使用同機器的買賣相類似，存在延后性，所以就必須從整體戰(zhàn)略和對市場前景進行全面判斷的基礎上進行技術工人的招聘及辭退決策。在熱身賽及初賽中，火星隊對這一點把握得都不夠好，熱身賽中出現(xiàn)了對市場估計不足，沒有及時招聘而導致的產能不足的情況；而初賽中，由于對市場前景估計過于樂觀，第一期就招聘T15個工人，造成后兒期人工成本過大，直接影響了利潤目標的實現(xiàn)。關于人力資源管理，參賽手冊中還提到了〃激勵〃的問題，在管理報告中主要體現(xiàn)在三個指標上：一是缺勤時數(shù)，二是罷工周數(shù)，三是離職人數(shù)。缺勤時數(shù)需要支付工資，潛在地增加了成本；同時，缺勤時數(shù)較大也反映了管理水平較低，可能會對股價有影響。較大規(guī)模的罷工和離職則會對總的技術工人工時產生較大影響，非?？赡茉斐晒r不足，難以完成預測訂單量，從而對股價產生不利影響。綜合以上考慮，人力經理有必要和營銷經理密切配合，在比賽開始前就根據(jù)公司歷史反映出來的市場趨勢作出總體的技術工人招聘基本決策，并在比賽過程中進行調整。此外，還需要圍繞"周平均工資〃這一關鍵指標，而不是開工率，進行競爭對手分析。必要時采取增加生產量、提高產品組裝時間共至是提高工資率等決策來避免出現(xiàn)大規(guī)模的缺勤、罷工等情況。直接生產成本主要來自于兩個方面：原材料采購費和工人工資，而工人工資由于和公司決策密切相關，因此就成為了內部管理中能否有效節(jié)約成本的關鍵。節(jié)約工資首先是制定合理的工人招聘決策一這也是控制〃適度〃生產規(guī)模的關鍵因素之一。其次是工資率的問題，從比賽的實戰(zhàn)來看，建議除非到了萬不得已的地步不能漲工資，因為工資率是不允許下降的，漲工資帶來的成本將十分巨大，建議還是從維持工人周平均工資的角度來進行決策。最后，工人工資還及排班決策密切相關，由于這部分決策及機器數(shù)量緊密聯(lián)系，準備在生產部分再詳細討論。2F#DIV/0! NO1110 160 350110.0%106.7%116.7%OK 'OK組裝工時都需要我們自己填寫，原材料分別為三月期貨，六月期貨;OK 1非技工時450.0051OK平均非技工時我們也可以看到必須〉二350；丿I、決策模型之成本盈利核算成本盈利一全面效益分析基礎上的合理制造九、決策模型之財務數(shù)據(jù)分析財務管理一努力發(fā)揮財務工作的全面管理職能管理報告中直接和財務管理有關的指標很少，只有投資、貸款、保險等兒項，但從兒輪比賽尤其是初賽的經驗看，財務管理同樣極為重要。這種重要性體現(xiàn)在以下兒個方面：1、 進行輔助性的市場容量預測和營銷決策。財務經理參及訂單預測是因為訂單情況直接關系到公司的利潤和財務指標能否實現(xiàn)。此外，財務經理還可以從利潤的角度對價格策略以及廣告費用進行監(jiān)督。2、 內部成本監(jiān)督。實現(xiàn)公司利潤的途徑只有兩種：多賣產品和減少成本。財務經理的重要職責之一就是從獨特的角度盡力挖掘公司運營中成本節(jié)省的潛力。初賽的第三期，我們的財務經理經過計算，發(fā)現(xiàn)在公司經營狀況比較好，尤其是管理預算較高的情況下，發(fā)生各種意外而導致較大數(shù)額損失的可能很小，于是建議不買保險。兒期下來，節(jié)省了10多萬。3、 現(xiàn)金流的分析及預測。及實際的企業(yè)經營類似，GMC中機器及原材料的買賣、稅金的支付等等都需要用現(xiàn)金支付。同時，參賽手冊也明確指出：維持一定的償債能力是影響股價的重要因素之一。因此，現(xiàn)金流的分析及預測是財務經理的又一個重要職責。比賽中發(fā)現(xiàn)：適當采購原材料有利于合理避稅，另外系統(tǒng)似乎還支持盡量的投資一哪怕是出現(xiàn)較小規(guī)模的透支。此外，較大數(shù)額的借方可能有利于改善下期的現(xiàn)金流，促進股價的提升。4、 財務指標的監(jiān)控這次初賽最〃神秘〃的現(xiàn)象就是出現(xiàn)了很多股價大規(guī)模上升和下降的情況，答案除了博弈，可能還需要從財務指標上來尋找。此時，財務經理除了從普通的速動比率、總銷售額、銷售毛利率、凈資產收益率、流動資產比率等財務指標上分析外，還應該深入研究可能影響股價的潛在的財務因素，盡量熟悉這個游戲的〃規(guī)則〃。5、 進行競爭對手的財務狀況分析。博弈是GMC最有魅力的地方,〃知己知彼，百戰(zhàn)不殆〃。除了建立完善的財務模型和模擬管理報告之外，財務經理還應該積極參及到對競爭對手，尤其是主要競爭對手的資源狀況，如機器數(shù)量、技術工人數(shù)量，以及主要財務指標的分析中來，并根據(jù)分析結果，提出對手可能釆取的行動，為公司的總體決策提供參考和幫助。財務經理還需要及CEO協(xié)助確定管理預算，由于管理預算影響著公司的綜合管理水平，其金額應該隨著公司規(guī)模的擴大穩(wěn)步增加，一般不建議減少。另外，一直令參賽隊員撓頭的〃丟失和損壞〃問題，經過初賽發(fā)現(xiàn)還是和經銷商的支持費用、尤其是管理預算有較大關系，當管理預算和當期產值的比例達到一定值時，丟失和損壞基本不會出現(xiàn)?？傊攧战浝淼穆氊煕Q不應該僅僅是被動地進行一下利潤測算、投資決策等，他應該同公司的各個部門進行有效地溝通，從財務分析的特殊角度來審視整個公司的生產經營狀況，給出意見和建議，并積極地探索和研究股價變動的〃秘密〃。在管理指標分析模型中堇要財務數(shù)據(jù)及財務比率分析3441424344913253546(0000018820mm20000002866盹CO3181290030362700341183002995254031715C6030735460335^6510322211202787310012902910137942101320474015129G0133121201(430620152453501J5O234O1476959013397970暫裁用13706640140514801301612014216470139900001351108013102080170275301485015011615320166193030630002778290603490173435019075000305103923308334802443580Z92M0434929904261819041$6r$8O304的0502374700283163647&57706140218031<792001048680406050610560194K01534002888700866Q50233592017G50aO良訂私*存54010204795920410793030123602905340?8495106786380542457sms1339346016192330146990601606428014362F7014603490144<<9501753391015571350119394S0畦8&44920仙02120118426201668640019146720000124691203000000300000030000003000000?3000000HOOOOTO3000000000硼產76190760767364007869(260￡042394080169^092398970999501SO9961010089986920579Z397011400380S&05O3O8&346Q012008600105104601083128010652610!T82O26O0^36205070700K 力3441424344515253546(的色眈r/fli售毀入:44⑴筆42弦442%44.4%48?%灼6筆45.3%46理4dl%用枚入：473%442%458%41?%46.7%4Z6%429%44.1%461%41?%怕雷浄利簞:6.能9.&%7.5%1.G%5啟6j0%2冷1.0%2.6%8啟g浜尸圧澱：101%I7J%202%19.2%1?4%136?45.傀"険150%曲冋鋅：03%17%13%0.49>11%10%04哄0.2%03%43%申安產怡總事：0.錨1.2%0.能0.2%0^%0.7%0.冷0.1%0.3%0J9%ns凈利牢：1僅2陀16%0?磁42鼻42鼻0劈0.1%04<t14鼻6E106%91%1.8%61%64%29K1.0%27%3$%2.05盤力3441424344$13253546(0230.240230030100200260劣0J1026nonnnnnnnnnnnnnnnnnahn4Qn"pW VW V? 2ZQ ? 5Z.5ZW V??" v.?? I ?W3441424344515253eiI"，E2.783.743.043.213.162.511.391.34EIHZ5.212213163322.952.922.010.690.99252419苕運妄本：202375902495039025203470267574702701953019329540756602060040801822114021324950000000ooo0X00.000.000.000.00003OOO4、牧期償債也力34414243u5152535461So.n1001001001X01.001.001.001.00too100產投比王；5怕1如麗I?OMOIOIVJOI多Divmi#DM*0l#DM*oi★DMUIE刖1和■伏建刪：＞=i000000OOO0.00XDIW1003010.25am〉1.T8*0怖！仏黑務比辜34414243445152535461柯呦?rwiTOMO!WIVJOI和顧耙M2!*DMD!柯燉1幣盈季：9DIVXJI?OIVJOIjdiwoiJfDMDl界DMDlWMYJI筑桂冷克產：wrwiwrwiwr^oiWIVJOI?DIWJ!耙MD!祀MD!jforvnji十、決策模型之競爭對手分析競爭戰(zhàn)略一選擇前進的正確方向經營企業(yè)，首先就要保證企業(yè)在〃做正確的事〃，然后才是"正確地做事〃。GMC競賽中強調戰(zhàn)略的特殊意義在于：通過對戰(zhàn)略目標的規(guī)劃，爭取在一至兩個季度內建立自己的競爭優(yōu)勢，并不斷放大、鞏固這種優(yōu)勢,最終使第五期決策后的股價最高。通過比賽，我們認識到GMC及現(xiàn)實中經營戰(zhàn)略的主要不同在于兩點：一是要〃快〃，即快速建立自己的競爭優(yōu)勢；二是不可避免地要有一些短期行為一這兩點都及比賽本身要在5次決策后爭取股價最高的特殊性質相聯(lián)系。經過初賽的洗禮，認識到有關戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行有三點最為重要：1、快速建立競爭優(yōu)勢的核心問題在于調整到適度的生產規(guī)模。所謂"適度〃即指：要使工人、機器等企業(yè)的主要生產資源既能保證及時供貨，又要維持較低的運行成本。因為利潤的來源不外乎兩個：一個是〃賣〃出來的，一個是〃省〃出來的。而內部成本的主要組成部分就是機器費用和工人工資。調整適度生產規(guī)模的前提是要通過對公司歷史的認真分析，正確預測比賽中總的市場容量，并以5期總的邊際效益最大化為目標一而不應僅僅著眼于當期決策。然后再根據(jù)分析結果作出比較合理的機器買賣決策、工人排班決策等一由于非技術工人及機器匹配的問題，使得計算的復雜性加大，除了建立較好的模型外，還應該進行多次的調整才能逐步使決策趨于完善。2、今年初賽中不斷發(fā)現(xiàn)大規(guī)模賣機器、借中期貸款等對股價產生巨大影響的情況，但是經過認真的分析，可以發(fā)現(xiàn)：資產凈值仍是決定股價的最主要因素?；鹦顷犓谛〗M的股價其至基本按照資產凈值呈現(xiàn)線性相關的趨勢。因此，比賽成功很大程度上還要依賴于在5期決策中賺取更多的凈利潤。按照這樣的思路，就要在比賽開始前對九個分市場的營利前景進行有效分析：首先是單件產品的邊際利潤，然后是分市場的增長前景，二者缺一不可?；鹦顷犓谛〗M的第一名對這一點把握得就相當好：他們將營銷的重點放在互聯(lián)網(wǎng)產品一上，一直保持著該市場的最高價格和最大的市場占有率，5期比賽下來，僅這一個市場從差價上就比火星多賺取了200多萬的利潤！因此，有必要建立一個分市場的邊際效益模型，并在每期管理報告下來之后和進行決策之前進行邊際效益分析，以確定自己的主攻市場。對于主攻市場的選擇，還應該注意切不可貪大求全，全面鋪開，因為資源是有限的，不可能在所有市場上保持優(yōu)勢，初賽中火星隊的一大問題就是一度企圖在各個市場上領先，致使力量分散，沒有取得希望的效果。3、GMC戰(zhàn)略管理的另一個重要方