客戶轉(zhuǎn)介客戶策略分析2015北京

客戶轉(zhuǎn)介客戶1目錄外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略什么是客戶轉(zhuǎn)介客戶（MGM）廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營1234異議處理5注意事項61目錄外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略什么是客戶轉(zhuǎn)介客戶（M2什么是客戶轉(zhuǎn)介客戶（MGM）MGM是英文“MemberGetMember”的簡稱，指通過存量客戶實現(xiàn)對新客戶的經(jīng)營，從而獲取新客戶。優(yōu)勢：客戶轉(zhuǎn)介紹是理財經(jīng)理開拓業(yè)務(wù)的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。你可以讓你的客戶變成編外的銷售人員。我們通過MGM，可以得到四點好處：獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單使拜訪更有目標(biāo)性和針對性打開客戶背后的隱形市場借助客戶的信任獲得推薦名單2什么是客戶轉(zhuǎn)介客戶（MGM）MGM是英文“Member3廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略“轉(zhuǎn)介”客戶客戶01

熟悉的客戶

02

喜歡禮品的客戶03

滿意投資的客戶04

首次成交的客戶01開門見山法02利誘法03順?biāo)浦?4閑聊3廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略“轉(zhuǎn)介”客戶客戶01熟悉的客4廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——熟悉的客戶王姐，目前我們中信銀行有一個非常好的活動，如果您有一些好朋友，可以介紹到我們銀行來開戶，不但可以在我行擁有的好產(chǎn)品以及專業(yè)的理財經(jīng)理進行一對一的理財咨詢服務(wù)外，你們還可以得到相應(yīng)的積分用于換取不錯的禮品，我想你朋友也一定會非常滿意我行的服務(wù)及產(chǎn)品！注意事項：理財經(jīng)理和客戶開口時一定要不卑不亢，不要表現(xiàn)出的過于卑微，不要讓客戶覺得是他在幫你完成任務(wù)，而是想著我們能把一些好的產(chǎn)品和便捷服務(wù)能帶給客戶的親朋好友4廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——熟悉的客戶王姐，目前我們中5廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——喜歡禮物的客戶

王姐，我的客戶李阿姨這三個月來介紹他的先生、小叔和鄰居10多個人來開戶，前陣子拿到我行贈送的禮品券去萬達(dá)廣場買了一個LV包包，我相信您也有很多親友有理財?shù)男枨?，可以介紹給我呀，下次可能您也會拿到名牌包呢！注意事項：這類客戶很可能會為了某個禮品而來介紹客戶，轉(zhuǎn)介來的客戶質(zhì)量會較其他類客戶有折扣，甚至從自己卡里轉(zhuǎn)出5萬到親朋好友的卡里過賬，禮品拿完錢就轉(zhuǎn)走了，效果不佳，針對這類客戶我們要做好前置營銷，就是和客戶約定好被轉(zhuǎn)介來的客戶資金要購買相應(yīng)的產(chǎn)品，如待理財扣款后可來行領(lǐng)取禮品，針對這類客戶我們還要建立專門的臺賬，定時跟蹤5廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——喜歡禮物的客戶王姐，我的6廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——滿意投資的客戶（背景：對其理財產(chǎn)品利率5%一個月到期感到滿意或者基金投資正收益，保險受益人等）王姐，我相信你身邊還有很多親友不了解這款理財產(chǎn)品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西一定要與好朋友分享！注意事項：被這類客戶轉(zhuǎn)介來的客戶對產(chǎn)品的預(yù)期收益比其他客戶要高，要謹(jǐn)慎推薦產(chǎn)品并控制好客戶的預(yù)期，避免適得其反的效果6廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——滿意投資的客戶（背景：對其7廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——首次成交的客戶王姐，感謝您選擇我們中信銀行，如果您對我行的服務(wù)和產(chǎn)品滿意的話能把您的好友也介紹給我們嗎？我們不僅會讓您的好友感受我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且你們都可以得到相應(yīng)的積分并可以換取不錯的禮品，我想你朋友也一定會非常滿意我行的服務(wù)及產(chǎn)品注意事項

:對于首次來我行辦理業(yè)務(wù)的客群，避免過度營銷，給客戶造成一定的壓力而不敢給我們轉(zhuǎn)介客戶，針對此類客戶短期內(nèi)一定要加強聯(lián)系度，建立信任7廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——首次成交的客戶王姐，感謝您8外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略系列活動轉(zhuǎn)介（“強制”轉(zhuǎn)介）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介（機制轉(zhuǎn)介）三方機構(gòu)轉(zhuǎn)介（共贏轉(zhuǎn)介）8外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略系列活動轉(zhuǎn)介關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介三方機9外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——系列活動轉(zhuǎn)介2.效果評價

1.轉(zhuǎn)介方式3.營銷關(guān)鍵4.營銷話術(shù)（1）“強制”轉(zhuǎn)介（2）系列主題活動（3）分層分群活動（1）一對一適合中高端客戶轉(zhuǎn)介；（2）轉(zhuǎn)介流程自然順暢；（3）容易獲取客戶信息，見面溝通；（4）銷售漏斗成功率較低。（1）活動前轉(zhuǎn)介確認(rèn)（2）活動中三方會談（3）活動后五次跟進

系列活動轉(zhuǎn)介—強制轉(zhuǎn)介（1）稀缺資源，系列活動（2）強勢營銷，明確轉(zhuǎn)介9外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——系列活動轉(zhuǎn)介210外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介2.效果評價

1.轉(zhuǎn)介方式3.營銷關(guān)鍵4.營銷話術(shù)（1）“機制”轉(zhuǎn)介（2）關(guān)鍵人物培養(yǎng)（1）一對多，適合大眾、中端客戶轉(zhuǎn)介（2）轉(zhuǎn)介成功率高（3）常態(tài)轉(zhuǎn)介機制（4）關(guān)鍵人物有顧慮，培養(yǎng)較難（1）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介有抓手（2）配合相應(yīng)的激勵政策（3）轉(zhuǎn)介后批量營銷維護

關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介—機制轉(zhuǎn)介(1)轉(zhuǎn)介客戶贊美(2)首次面訪KYC10外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介11外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——三方機構(gòu)轉(zhuǎn)介效果評估轉(zhuǎn)介方式(1)、“共贏”轉(zhuǎn)介(2)、優(yōu)質(zhì)三方機構(gòu)(3)、共贏轉(zhuǎn)介抓手（1）多對多適合中高端客戶轉(zhuǎn)介（2）銀行有一定的談判優(yōu)勢（3）完善流程形成轉(zhuǎn)介渠道（4）渠道需要不斷優(yōu)化才能見成效(1)、形成有吸引力的轉(zhuǎn)介抓手(2)、通過各類宣傳形成轉(zhuǎn)介氛圍(3)、轉(zhuǎn)介客戶專人跟進經(jīng)營綁定營銷關(guān)鍵(1)突出渠道特殊待遇(2)中信銀行聯(lián)系方式營銷話術(shù)

三方機構(gòu)轉(zhuǎn)介—共贏轉(zhuǎn)介11外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略——三方機構(gòu)轉(zhuǎn)介效果評估轉(zhuǎn)介12轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營閉環(huán)式經(jīng)營建立客戶關(guān)系銷售拳頭產(chǎn)品制定理財規(guī)劃跟蹤客戶需求市場活動增加粘性12轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營閉環(huán)式經(jīng)營建立客戶關(guān)系銷售拳頭產(chǎn)品制定理財13轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營A.信息檔案建立（姓名、電話、工作等）B.信息分層（年齡、收入

）有針對性的設(shè)立需求方案，提高銷售成功率A壓力性產(chǎn)品B周期性產(chǎn)品C非壓力性產(chǎn)品保險類產(chǎn)品和股票等支行針對被轉(zhuǎn)介客戶定向開展市場活動建立客戶關(guān)系制定市場活動增加粘度跟蹤客戶需求銷售我行拳頭產(chǎn)品制定理財規(guī)劃13轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營A.信息檔案建立（姓名、電話、工作等）有針14轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介客戶被轉(zhuǎn)介客戶1、理財經(jīng)理成功獲取一個轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)客戶（1萬或5萬以上）在績效積分系統(tǒng)中予以獎勵，10分/人。新開卡及存款積分繼續(xù)有效2、轉(zhuǎn)介成功的客戶：借記卡獲得一定量的積分。積分兌換禮品或其他增值服務(wù)3、被轉(zhuǎn)介客戶：借記卡獲得一定量的積分，但要低于轉(zhuǎn)介人的積分值。一方面予以獎勵，另一方面激發(fā)其成為轉(zhuǎn)介客戶14轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介客戶被轉(zhuǎn)介客戶15異議處理

當(dāng)準(zhǔn)客戶被轉(zhuǎn)介過來跟我們的理財經(jīng)理接觸，也會遇到一些異議。通常這些準(zhǔn)客戶已是其他銀行的客戶了，更換銀行他們來說可能比較麻煩，客戶可能希望得到補償，或者將我行與他行進行對比。我們可以亮出我行針對客戶轉(zhuǎn)介過來的新客戶的特有的優(yōu)惠、我們銀行跟競爭銀行差異的特色高端服務(wù)，如機場貴賓登機，中醫(yī)問診、市場上稀缺的搶手產(chǎn)品等，引起客戶的興趣和嘗試。如：

客戶：“我在其他的銀行已經(jīng)很多年了。換個銀行挺麻煩的，我能有什么好處？”話術(shù)：“我們正好在舉辦一個老客戶介紹新客戶活動，您是王姐介紹過來的，我們特意為您贈送了積分，現(xiàn)在開戶憑積分可以兌換XX禮品呢。我們銀行的服務(wù)也是很好的，也請您給我們一個機會?！?/p>

客戶：“我已經(jīng)習(xí)慣在其他銀行做理財，你們行的理財沒試過”話術(shù)：“我們中信銀行的理財產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)很有口啤。您的朋友王姐是我們的忠實客戶呢。請您也給我們一個機會，嘗試購買我行的理財產(chǎn)品，你可以選擇與您原來所購買理財同類型的產(chǎn)品，我們的收益和服務(wù)都會讓您更滿意的?！?5異議處理當(dāng)準(zhǔn)客戶被轉(zhuǎn)介過來跟我們的理財經(jīng)16注意事項——準(zhǔn)備工作通過數(shù)據(jù)分析和案例分享，闡述客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性。提供給理財經(jīng)理相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹開口話術(shù)和方法。提供有力地工具和武器。（給客戶一定的支持：如專家、禮品、活動、用餐等）。16注意事項——準(zhǔn)備工作通過數(shù)據(jù)分析和案例分享，闡述客戶轉(zhuǎn)介注意事項——轉(zhuǎn)介紹過程中的要點建立客戶的信任感。好的服務(wù)，做出口碑，讓客戶滿意、信賴。先找出能幫您介紹客戶的客戶。明確給客戶信息：保護客戶的隱私是第一要素。主動出擊，適時掌握時機。1、建立信任感、掌握時機注意事項——轉(zhuǎn)介紹過程中的要點建立客戶的信任感。好的服務(wù)，做注意事項——轉(zhuǎn)介紹過程中的要點2、訓(xùn)練客戶幫助轉(zhuǎn)介（1）互惠：與你的客戶相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶。（2）列舉：將每一位被轉(zhuǎn)介的客戶列于一張名單上，并向客戶表述感謝。（3）感謝：對給你轉(zhuǎn)介客戶的人致一封通知感謝函，適時告訴客戶你將與他推薦的客戶見面討論的內(nèi)容，使客戶放心，并不忘將轉(zhuǎn)介結(jié)果告知客戶，以示對客戶提供的轉(zhuǎn)介的重視度。（4）教育：明確告知客戶你最希望與哪一類潛在客戶合作。（5）獎勵：以午餐、禮券、禮品、旅游券等的贈品鼓勵客戶繼續(xù)幫助你轉(zhuǎn)介客戶。注意事項——轉(zhuǎn)介紹過程中的要點2、訓(xùn)練客戶幫助轉(zhuǎn)介（1）互惠19注意事項——轉(zhuǎn)介紹過程中的要點（1）幫助客戶進行篩