第第頁銷售計劃方案

一、集中培訓(xùn)時間：20**年2月26日——3月23日

共計：24天(四周)

1、每日培訓(xùn)時間安排上午8：30——11：30

下午13：00——17：00

2、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)狀況，并在培訓(xùn)結(jié)束時綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)狀況，考核成果計入最終置業(yè)顧問成果。

二、參與人員：全部實際到崗置業(yè)顧問

三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計劃

1、按天考核前日所學(xué);

2、階段考核;

3、培訓(xùn)完成考核;

四、需協(xié)作部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)

概述階段時間安排：

第一階段為初步了解階段

時間安排為2天(時間為2月26日——2月27日)

培訓(xùn)前提：

該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本狀況、特點、特長等。培訓(xùn)內(nèi)容:

1.公司簡介;

2.公司制度;

3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí);

4.部門架構(gòu)及職責(zé);

5.置業(yè)顧問的定位。

培訓(xùn)目的：

培育置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識、素養(yǎng)，并能夠使學(xué)員了解公司基本狀況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。

第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)階段

時間安排為5天(時間為2月28日——3月5日)

培訓(xùn)前提：

該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。

培訓(xùn)內(nèi)容：

1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語;

2.市場營銷相關(guān)內(nèi)容;

3.顧客特性及其購買心理;

4.房地產(chǎn)交易及稅費的相關(guān)知識。

培訓(xùn)目的：

培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌控房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識，對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認知，并掌控基本狀況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。

第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓(xùn)階段

時間安排為5天(時間為3月6日——3月10日)

培訓(xùn)前提：

該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，著重考察學(xué)員的工作自主性。

培訓(xùn)內(nèi)容：

1.宏觀經(jīng)濟狀況;

2.房地產(chǎn)宏觀狀況;

3.進展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)進展?fàn)顩r;

4.市場調(diào)研;

5調(diào)研報告撰寫。

培訓(xùn)目的：

通過對宏觀房地產(chǎn)市場以及對區(qū)域內(nèi)其他項目的市場調(diào)查，了解市場基本概況，掌控競爭對手動態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合狀況，依據(jù)各自的市調(diào)報告以及市調(diào)講解。

第四階段為項目自身狀況培訓(xùn)階段

時間安排為5天(時間為3月11日——3月15日)

培訓(xùn)前提：

該階段培訓(xùn)主要是加強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結(jié)合對市場的了解，樹立學(xué)員對項目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項目內(nèi)容開展延伸。

培訓(xùn)內(nèi)容：

1.項目整體概況;

2.項目規(guī)劃條件;

3.項目現(xiàn)狀及戶型;

4.規(guī)劃理念;

5.建設(shè)標(biāo)準、景觀綠化、合同、貸款等。

培訓(xùn)目的：

讓置業(yè)顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更簡單的灌輸給客戶。

第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段

時間安排為8天(時間為3月16日——3月23日)

培訓(xùn)前提：

該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的全部知識，結(jié)合銷售現(xiàn)場的狀況進行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧開展，通過以往的銷售閱歷，來傳達銷售理念。培訓(xùn)內(nèi)容：

1.沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);

2.電話接聽;

3.客戶接待;

4.開場白;

5.戶型講解;

6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;

7.初次逼定;

8.造勢選房源;

9.物業(yè)配套算價格;

10.升值保值及入市良機;

11.詳細問題詳細分析。

培訓(xùn)目的：

以銷講、模擬銷講等形式來加強置業(yè)顧問實際銷售技能，該階段的考核成果及每個階段成果結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。

銷售計劃方案篇5

一、基本目標(biāo)

本公司20**年度銷售目標(biāo)如下：

〔一〕銷售額目標(biāo)：

〔1〕部門全體：***萬元以上；

〔2〕每一員工元/每月：***元以上；

〔3〕每一營業(yè)部人員元/每月：****元以上。

〔二〕利益目標(biāo)〔含稅〕：***萬元以上。

〔三〕新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：**萬元以上。

二、基本方針

〔一〕本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，需要一貫到全部人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

〔二〕貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高安排〔高薪資〕的方向進展。

〔三〕為加強機能的機敏、快速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果決速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。

〔四〕為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

〔五〕為使規(guī)定及規(guī)章完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

〔六〕**股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標(biāo)。

〔七〕為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

〔八〕將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

〔九〕策略的目標(biāo)包括全國出名的**家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

〔一〕內(nèi)部機構(gòu)

1、**服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2、于**營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處〔或服務(wù)中心〕。

3、解散食品部門，其所屬人員那么轉(zhuǎn)配到**營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)臨時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5、在業(yè)務(wù)的處理方面假設(shè)有不備之處，再酌情進行改善。

〔二〕外部機構(gòu)

交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

四、零售商的促銷計劃。

〔一〕新產(chǎn)品銷售方式體制

1、將全國有力的**家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采納新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、嘉獎銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。

3、上述的**家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

5、銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

〔二〕新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以協(xié)作，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括以下10項：

〔1〕分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；

〔2〕贈送本公司產(chǎn)品的負責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

〔3〕安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

〔4〕分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

〔5〕協(xié)作商店之間的銷售競爭；

〔6〕分發(fā)廣告宣揚單；

〔7〕積極支援經(jīng)銷商；

〔8〕進行講習(xí)會、研討會；

〔9〕增設(shè)年輕人專柜；

〔10〕介紹新產(chǎn)品。

3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

〔三〕提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)懷，加強其銷售意愿，應(yīng)加強以下各項實施要點：

1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品那么令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2、人員的輔導(dǎo)：

〔1〕負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

〔2〕銷售負責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

五、擴大顧客需求計劃

〔一〕的確的廣告計劃

〔1〕在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，臨時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣揚活動作為將來所進行的活動。

〔2〕針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用制造出最大的成果的目標(biāo)。

〔3〕為達成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣揚技術(shù)作充分的討論。

〔二〕活用購買調(diào)查卡

〔1〕針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此的確掌控顧客的真正購買動機。

〔2〕利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，的確做好需求的猜測。

六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

〔一〕顧客調(diào)查卡的管理體制

〔1〕利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者依據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計**家商店的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計**家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

〔2〕依據(jù)上述統(tǒng)計，可觀測各店的銷售實績及掌控各負責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

七、營業(yè)預(yù)算的確立及掌握

〔一〕需要確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決斷通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。

〔二〕預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門那么需交換合同。

〔三〕針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

〔四〕事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

銷售計劃方案篇6

隨著山**區(qū)市場漸漸進展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山**區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧將來進展。20**年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，著重銷售環(huán)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至20**年12月31日，山**區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20**年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類：

依據(jù)20**年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術(shù)溝通：

(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)溝通研討會;

(2)參與相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相像品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面旗鼓相當(dāng)，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威逼。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶、徑直用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強信息溝通，增近感情，對vip客戶每月拜見一次;對一級客戶每兩月拜見一次;對于二級客戶依據(jù)實際狀況另行安排拜見時間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要援助客戶出貨，援助客戶做徑直用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)覺掌控銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前狀況下，我公司仍舊以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要加強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶運用我們的產(chǎn)品猶如享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱忱具體周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：上心肯定能贏得精彩!

銷售計劃方案篇7

一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原那么：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，由于-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備狀況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般狀況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底接近過年的狀況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1.20**年10月底—20**年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.20**年10月底—20**年11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.20**年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.20**年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售預(yù)備(20**年1月15日前預(yù)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負責(zé)人、營銷部-共同負責(zé)，于**年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責(zé)，于20**年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套狀況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通狀況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。20**年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在**年12月15日前由工程部出具項目采納的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20**年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決方法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負責(zé)，于20**年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負責(zé)，于20**年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)預(yù)備戶型的公示，方便客戶選房，避開置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負責(zé)，于20**年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負責(zé)，于20**年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責(zé)，詳細調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于20**年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，特地進行培訓(xùn)。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售需要突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須根據(jù)樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀閱覽線路，以下暫定為y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的呈現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，表達國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，表達獨具特色的建筑風(fēng)格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和詳細要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;

詳細見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的狀況。選定1#樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所提倡的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責(zé)，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于**年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責(zé)，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步估計，職業(yè)顧問特惠權(quán)限，銷售主管特惠權(quán)限，銷售經(jīng)理特惠權(quán)限，內(nèi)部員工推舉特惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)特惠權(quán)限，一旦確定特惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放特惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20**年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

銷售計劃方案篇8

對于終端零售店特別多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。

〔一〕地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣概宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，簡單讓終端客戶和消費者記住宅推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間特別集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采納地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型掩蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

〔二〕實施地毯式鋪貨勝利的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能勝利，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能勝利，需要做好以下幾點。

1、仔細選擇經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，需要有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方協(xié)作經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售閱歷豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

選擇經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有進展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌控目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌控鋪貨對象的分布狀況。

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定具體的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣揚要達到什么標(biāo)準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨特惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出詳細的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法那么：

明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，需要詳細明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。

可達成。依據(jù)人力、物力、財力作出合理安排，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定嘉獎標(biāo)準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準是成交數(shù)量〔客戶數(shù)量〕。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

進度表。確定各類客戶“鋪貨”完成的詳細時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富閱歷，有劇烈沖勁、具備嫻熟的推銷技能、良好的口頭表達技能。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避開鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

認真討論分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹捎萌藛T爭論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。詳細項目如下：

5、〔酒類營銷理論〕白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫掌握管理

⊙向客戶具體解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最正確貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的狀況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作