XX2023為全面貫徹落實國家局“大市場、大企業(yè)、大品牌”的卷煙進展戰(zhàn)略，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置與合理利用，提高總體競爭力與市場掌控力，切實提升零售客戶獲利水平，促進展業(yè)〔公司〕重點培育、有效指導(dǎo)的經(jīng)營原則并結(jié)合我區(qū)卷煙市場的實際狀況及特點，制定XX2023一、指導(dǎo)思想依據(jù)國家局網(wǎng)建提出的“532、461”的品牌進展總體要求，以全國28個重點經(jīng)營品牌為依托，以市場需求為導(dǎo)向，結(jié)合XX地區(qū)整體消費構(gòu)造和水平，突出強化本地區(qū)市場品牌培育，加快品牌整合步伐，逐步建立起適應(yīng)市場變化、符合客戶需求、促進構(gòu)造提升的品牌培育體系。二、組織機構(gòu)為更有效的落實2023年度品牌培育工作的開展，我公202312023組長：XXX組員：XXXXXXXXXXXX領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)組織、協(xié)調(diào)卷煙品牌培育各項工作的實施，通過開展“三維兩層”需求推想，制定半年、月度品牌結(jié)構(gòu)框架和分類目標品牌，并對實施過程予以指導(dǎo)和監(jiān)視。品牌維護、市場反響、產(chǎn)品促銷等多項內(nèi)容。每月將品牌治理工作中的內(nèi)容、問題、解決方案等向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報，為下一步品牌治理工作供給有效依據(jù)。三、轄區(qū)總體銷售態(tài)勢1、轄區(qū)客戶構(gòu)造分析作為城建設(shè)目標，XX城城區(qū)的規(guī)劃面積為XXX平方公里，將來常住人口承載力氣將到達百萬人左右。城核心區(qū)面積XXX平方公里，將包含文化商務(wù)休閑區(qū)、高端商314截止到目前，XX卷煙市場共計零售客戶XXXX戶，其中各檔位、各經(jīng)營業(yè)態(tài)狀況如以以下圖所示：71049671049639527815517794 85 3047006005004003002001000一檔

二檔 三檔 四檔 五檔

七檔

數(shù)量數(shù)量十檔 十一檔18001600140018001600140012001000800600220數(shù)量4002000

1758299557352417582995573524

場

煙酒商消遣服店 務(wù)類-3檔客戶總數(shù)占全區(qū)有效客戶數(shù)量的61.22%，經(jīng)營業(yè)態(tài)為食雜店的客戶占全部客戶總數(shù)的72.52%。并且城區(qū)與郊區(qū)1：1.76。四、重點培育品牌及年度工作目標〔一〕重點培育品牌選取中南?！菜{色風(fēng)氣、中南?！菜{色時間、萬寶路〔軟紅、軟白、硬紅、硬白、黃鶴樓〔軟藍、硬雅香、軟〕3個品牌系列11個規(guī)格卷煙作為2023年重點培育品牌。以上3個品牌系列卷煙生產(chǎn)廠家都生產(chǎn)的卷煙品質(zhì)出眾，具備良好的市場進展?jié)摿?，吸味及價格均適合我區(qū)市場需求并能夠彌補某些重點經(jīng)營品牌因貨源缺乏而形成的市場空間，形成的效益增長點?！捕衬甓裙ぷ髂繕?023今年，我公司將在轄區(qū)范圍內(nèi)，開展對知名度、認知度較高的重點品牌，進展重點經(jīng)營工作，其中涉及中南海〔軟精品、硬特高、中華〔軟、硬、玉溪〔軟、硬〕等緊俏卷煙品牌。利用這些品牌在我轄區(qū)卷煙市場的良好銷售形式，帶動同價位、同品牌的培育品牌銷售勢頭，充分發(fā)揮引領(lǐng)消費的重要作用。同時，客戶經(jīng)理要著重關(guān)注以上品牌卷煙策略執(zhí)行率指標，引導(dǎo)客戶依據(jù)卷煙指導(dǎo)意見訂購，避開造成卷煙策略空放現(xiàn)象的發(fā)生。2023：卷煙名稱20232023同比%中南海〔藍色風(fēng)氣〕18015714.65%中南?！菜{色時間〕22012165.29%黃鶴樓〔軟藍〕80055943.11%黃鶴樓〔硬雅香〕28018848.94%黃鶴樓〔軟論道〕604436.36%黃鶴樓〔硬金砂〕52033455.69%黃鶴樓〔滿天星〕402560.00%中南海：中南?！菜{色時間〕為2023年推出的品卷煙，在我公司開展的精準營銷工作有力推動下，市場銷售狀況良好，消費者認知度較高。今年在連續(xù)開展“中南海藍色系列”精準營銷工作的根底上，嚴格依據(jù)“藍色系列精準營銷實施方案”開展相關(guān)工作，努力穩(wěn)固市場占有率，逐步擴大消費群體，400黃鶴樓：通過工、商、三方不斷努力，黃鶴樓系列卷煙在XX區(qū)已具有相當規(guī)模的消費群體。在2023年開展的精準營銷工作中，通過采集準確市場信息、制定精準投放策略，供給精細跟進效勞等措施，進一步提升了該系列卷煙在XX轄區(qū)煙公司開展“黃鶴樓精準營銷”工作，通過此種形式，進一步關(guān)注市場動態(tài)銷售信息，了解把握卷煙市場價格，在提升卷煙成長率的根底上，不斷提升品牌銷售構(gòu)造。2023XX2023重點培育工作：云煙品牌卷煙：云煙品牌卷煙在XX因此，2023年將通過指導(dǎo)經(jīng)營云煙〔軟紫〕規(guī)格卷煙，以此提升該品牌卷煙市場成長率。同時，通過客戶經(jīng)理重點宣傳，做大、做強云煙〔軟珍品〕卷煙，使該卷煙逐步成為轄區(qū)，繼中南海〔軟精品〕后，又一款具有領(lǐng)先銷售地位的規(guī)格卷煙。對于云煙〔印象〕規(guī)格卷煙，要通過加強對于高檔客戶的指導(dǎo)經(jīng)營力度，提高對于中檔客戶的宣傳推舉力度，著重提高該規(guī)格卷煙市場掩蓋率。萬寶路：作為外來型卷煙，萬寶路品牌卷煙經(jīng)過2023年近一年的有效培育，在銷量及上柜率方面均有明顯提升。2023年，借助“萬寶路〔金萬”品上市的時機，加強對于該系列卷煙的市場宣傳力度，通過工業(yè)公司開展的買贈、集合兌獎等活XX、利群、南京品牌卷煙：2023〔公司〕調(diào)整了利群〔版、利群〔藍天、南京〔紅〕三個規(guī)格卷煙投放原則，由原來的重點培育更改為限量供給。在此根底上，要通過客戶經(jīng)理走訪市場，充分把握市場需求信息，結(jié)合客戶實際需求，指導(dǎo)客戶提報卷煙訂購數(shù)量，加大兩個品牌卷煙的市場掩蓋率。同時，加強對于利群〔休閑、利群〔g、南京〔品、南京〔精品〕等順銷卷煙的培育、推介力度，提高品牌整體銷售構(gòu)造，加大市場成長率。、蘇煙品牌卷煙：在穩(wěn)固蘇煙〔軟金砂〕市場成長率及掩蓋率的根底上，加強蘇煙〔五星紅杉樹〕的推介力度，在中檔客戶中查找潛力客戶，提高該規(guī)格卷煙的市場掩蓋率，進一步提升該品牌卷煙市場知名度。、泰山品牌卷煙：由于該品牌卷煙存在規(guī)格較多，價位差異不大的狀況，因此因通過差異培育、區(qū)分推介的手段，提高該品牌卷煙整體成長率及上柜率。通過加大對于中低檔客戶指導(dǎo)經(jīng)營，加強培育力度，重點提高泰山〔紅將軍〕卷煙成長率，以此拉動泰山品牌卷煙整體成長率。通過在高檔客戶中加強宣傳、指導(dǎo)經(jīng)營力度，提高泰山〔神秀、泰山〔望岳〕兩個規(guī)格品牌市場占有率。同時，加強泰山〔清秀〕品卷煙上市推廣、宣傳力度，拓寬泰山系列卷煙市場知名度的同時，提升卷煙銷售構(gòu)造。對于泰山〔宏圖〕卷煙，要在中低檔客戶中提高推介力度，提升市場占有率。同時，在高檔客戶中，加強指導(dǎo)經(jīng)營工作，以此提升該規(guī)格卷煙市場成長率。、長白山品牌卷煙：在該系列卷煙中，由于長白山〔神韻〕價格較高，存在一樣價位競爭對手較多，因此，對于該規(guī)格卷煙，要通過重〔軟紅〕在2023年的培育工作中，進一步滿足市場需求，不斷提高該規(guī)格卷煙的成長率及掩蓋率。、雙喜品牌卷煙：由于上海雙喜品牌卷煙與廣東雙喜卷煙存在合并的可能，因此，對于以上兩個品牌卷煙，將實行季節(jié)性培育的工45910應(yīng)時提高品牌市場占有率。其中，特別關(guān)注雙喜〔軟經(jīng)典〕卷煙，要挖掘市場潛力，培育出一局部忠誠消費群體，使之成為該品牌卷煙中的銷售領(lǐng)軍代表，以此提高市場認知度?！踩?、全市精準營銷品牌培育工作：對于全市精準營銷工作，嚴格依據(jù)市〔局〕公司統(tǒng)一部署安排，每周對精準營銷品牌卷煙進展數(shù)據(jù)匯總，每月月初采集上月市場銷售信息，其中包括客戶進銷存數(shù)據(jù)、市場銷售價格等狀況。同時由品牌負責(zé)人對相關(guān)數(shù)據(jù)進展匯總分析。在精準營銷實施過程中，對9種規(guī)格卷煙進展安排式治理，99總、數(shù)據(jù)分析、價格監(jiān)控等工作。結(jié)合全市精準營銷工作安排，2023年9個規(guī)格精準營銷品牌目標成長率及上柜率任務(wù)指標如下：卷煙名稱 2023年銷量〔箱〕

2023年指 月平均指標銷〔箱〕 標蘇煙(軟金砂)257.2530%334.42527.87利群(軟長嘴)9.9980%17.9821.5044.1230%57.3564.78芙蓉王(藍)49.4625%61.8255.15芙蓉王(軟藍)25.0840%35.1122.939.4140%13.1741.10云煙(印象)9.0245%13.0791.09率指標均上柜率中華(硬)4〔含〕以上90%92.08%中華(軟)5〔含〕以上90%95.24%蘇煙(軟金砂)5〔含〕以上50%64.22%利群(軟長嘴)8〔含〕以上20%18.29%黃鶴樓(軟論道)6〔含〕以上30%36.87%芙蓉王(藍)6〔含〕以上25%38.55%芙蓉王(軟藍)8〔含〕以上25%36.34%芙蓉王(蔚藍星空)8〔含〕以上20%21.68%云煙(印象)8〔含〕以上20%20.49%卷煙名稱目標客戶卷煙名稱目標客戶202320231、做好培育品牌的前期宣傳推介工作。對于重點培育品牌，前期的宣傳尤為重要，客戶經(jīng)理前期要樂觀對重點培育的品牌卷煙進展市場宣傳，使零售戶和消費者能夠準時了解卷煙的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、吸味、市場定位、消費群體等特征，并準時向零售客戶和消費者發(fā)放培育品牌的宣傳資料，如廠家有供給品吸煙的，要準時向零售戶和消費者發(fā)放，及早讓零售戶和消費者了解培育品牌的特點，做到有的放矢的推舉品牌，開展品牌培育工作。2、重點抓好培育品牌的上柜率。抓好上柜率是品牌培育的關(guān)鍵，能夠保證全部零售戶可以在第一時間了解、接觸、感受到該品牌，為零售客戶向消費者推介該品牌打下根底。同時上柜率的提高能夠拉近品牌與消費者之間的距離，讓消費者覺察并了解品牌優(yōu)勢，提高市場知名度。3、制定合理的差異化指導(dǎo)經(jīng)營策略。制定合理的差異化指導(dǎo)經(jīng)營策略能為培育品牌卷煙供給良好的銷售環(huán)境。通過對市場和零售客戶的銷售狀況調(diào)查，充分把握各類別、檔位零售客戶的實際銷售量，合理調(diào)整指導(dǎo)策略，使零售客戶能依據(jù)實際經(jīng)營狀況，訂購到相應(yīng)培育品牌卷煙，既能滿足轄區(qū)消費需求，又不會因社會庫存過大對零售戶造成資金壓力。4、留意培育品牌的庫存跟蹤和經(jīng)營指導(dǎo)。重點培育品牌在市場認可之后，要想穩(wěn)定、長期進展，就必需長期堅持對于市場的監(jiān)控。市場的有效監(jiān)控，最重要的就是要留意該品牌的庫存跟蹤和指導(dǎo)。通過客戶經(jīng)理市場走訪，準時了解該品牌的銷售狀況，同時對零售客戶的卷煙庫存狀況進展必要的跟蹤，并進展經(jīng)營指導(dǎo)，幫助零售客戶做好庫存的治理，削減因庫存少而消滅“沒得賣”現(xiàn)象，同時要留意避開消滅過多滯銷的現(xiàn)象，要準時覺察滯銷的緣由及時提出相應(yīng)解決、整改方案，避開零售客戶產(chǎn)生不必要的損失。5、實行品牌培育考核。將品牌培育工作納入客戶經(jīng)理月度績效考核中，考核結(jié)果直接與客戶經(jīng)理效益獎金的發(fā)放掛鉤，以調(diào)動職工開展品牌培育工作的主動性和樂觀性。六、其他保障措施1、市場保障。品牌培育工作是一項綜合性的系統(tǒng)工程，良好的市場環(huán)境是品牌培育的前提與根底，要求專賣部門要加大市場監(jiān)管力度，幫助營銷部門共同搞好品牌培育