團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)哪里來(lái)？——以活動(dòng)為基礎(chǔ)的客戶積累活動(dòng)操作手冊(cè)第三章名單經(jīng)營(yíng)及效果評(píng)估團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)哪里來(lái)？活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程一、活動(dòng)后客戶積累1、遞送感謝函

針對(duì)已經(jīng)參加過(guò)客戶積累活動(dòng)的客戶，在活動(dòng)結(jié)束后要將感謝函送至客戶手中，通過(guò)再次接觸以感謝函為借口以公司的名義再次索取轉(zhuǎn)介紹。（附件七:感謝函）

一、活動(dòng)后客戶積累一、活動(dòng)后客戶積累2、客戶分類整理

周期性對(duì)現(xiàn)有客戶群、準(zhǔn)客戶群進(jìn)行分層整理：（1）已參加過(guò)客戶積累活動(dòng)的準(zhǔn)客戶：a、通過(guò)主題活動(dòng)內(nèi)容為切入口，以再次邀約活動(dòng)為目的尋求轉(zhuǎn)介紹名單。（應(yīng)將所有轉(zhuǎn)介紹客戶的信息統(tǒng)一歸納整理，方便后期加溫追蹤）（附件八：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)）b、通過(guò)主題活動(dòng)內(nèi)容為切入口，以保單銷售為目的進(jìn)行觀念溝通和產(chǎn)品介紹。（附件九：保單銷售話術(shù)）一、活動(dòng)后客戶積累一、活動(dòng)后客戶積累2、客戶分類整理（2）未參加過(guò)客戶積累活動(dòng)的準(zhǔn)客戶：

對(duì)從未邀約成功的準(zhǔn)客戶，要細(xì)致分析客戶相關(guān)情況，總結(jié)邀約不成功的原因，并進(jìn)行異議處理，爭(zhēng)取接下來(lái)邀約成功。常見(jiàn)原因及一般處理方式：a、客戶的確時(shí)間緊張：變?yōu)椤爸鲃?dòng)上門”拜訪加溫，轉(zhuǎn)變客戶積累方式（針對(duì)個(gè)別客戶）b、客戶對(duì)活動(dòng)主題不感興趣：通過(guò)與客戶接觸，了解客戶的興趣方向、購(gòu)買需求等，有針對(duì)性的進(jìn)行再次邀約。c、客戶對(duì)活動(dòng)還不太了解：加強(qiáng)學(xué)習(xí)活動(dòng)介紹和邀約話術(shù)，確保每次邀約都能向客戶詳細(xì)講解，突出活動(dòng)亮點(diǎn)和吸引力。d、客戶對(duì)公司還缺乏信任：拜訪客戶時(shí)可準(zhǔn)備一些公司介紹的小冊(cè)子或單頁(yè)，營(yíng)銷員自身也要加強(qiáng)對(duì)公司介紹的話術(shù)學(xué)習(xí)。一、活動(dòng)后客戶積累一、活動(dòng)后客戶積累3、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約

產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約的對(duì)象包括：（1）已經(jīng)參加過(guò)一次以上公司客戶積累活動(dòng)、對(duì)公司和保險(xiǎn)相對(duì)了解的準(zhǔn)客戶（2）曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)新華或其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品、可尋求加保空間的老客戶（3）至少拜訪過(guò)一次以上、溝通過(guò)保險(xiǎn)理念、做過(guò)公司介紹、對(duì)公司和保險(xiǎn)有一定信任基礎(chǔ)的新客戶

產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約前進(jìn)行客戶篩選可確保產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單的成功率，避免因?qū)ΡｋU(xiǎn)、對(duì)公司的不了解而直接切入產(chǎn)品說(shuō)明致使無(wú)法成功促成的情況出現(xiàn)。一、活動(dòng)后客戶積累一、活動(dòng)后客戶積累4、常態(tài)化的客戶服務(wù)

不論是已經(jīng)簽過(guò)單正在尋求加保的老客戶，還是正在接觸和了解過(guò)程中的準(zhǔn)客戶，除了定期分層邀約不同的客戶參加公司的客戶積累活動(dòng)外，還應(yīng)做好長(zhǎng)期化、常態(tài)化、固定化的客戶服務(wù)。包括定期為客戶進(jìn)行保單整理、為客戶提供個(gè)性化的保障規(guī)劃服務(wù)、為客戶提供金融理財(cái)資訊、為客戶辦理保全、為客戶辦理理賠等等，以保證壽險(xiǎn)營(yíng)銷長(zhǎng)期有效地延續(xù)。一、活動(dòng)后客戶積累活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程轉(zhuǎn)介紹

名單朋友準(zhǔn)客戶新一輪轉(zhuǎn)介紹名單保險(xiǎn)服務(wù)、遞送小禮品邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶積累活動(dòng)、遞送建議書等促成、拒絕處理、簽單，索取轉(zhuǎn)介紹整理名單，篩選客戶，完整客戶信息名單

客戶轉(zhuǎn)介紹朋友準(zhǔn)客戶新一輪轉(zhuǎn)介紹名單保險(xiǎn)服務(wù)、遞送小禮品邀1、索取名單名單步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1客戶積累活動(dòng)最后一個(gè)環(huán)節(jié)（5—10分鐘）主持人代表公司統(tǒng)一發(fā)起，外勤配合收集請(qǐng)客戶填寫轉(zhuǎn)介紹名單（姓名、電話）交回公司統(tǒng)一錄入統(tǒng)一回收轉(zhuǎn)介紹名單是便于公司統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)量以及管理名單經(jīng)營(yíng)流程公司在回收所有轉(zhuǎn)介紹之前，營(yíng)銷員將名單備份2活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天或第二天營(yíng)銷員借由遞送感謝函的形式再次拜訪老客戶請(qǐng)老客戶將索取轉(zhuǎn)介紹名單資料補(bǔ)充完整（收入情況、家庭信息、年齡、工作情況等）通過(guò)老客戶的介紹，初步對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶有一個(gè)大致了解，對(duì)近期能邀約的轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行篩選3遞送邀請(qǐng)函并收集完整轉(zhuǎn)介紹客戶信息之后營(yíng)銷員將收集到的詳細(xì)信息填入轉(zhuǎn)介紹信息表并妥善保存便于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶購(gòu)買能力較好、保險(xiǎn)觀念較好的轉(zhuǎn)介紹名單為首批邀約活動(dòng)或拜訪的客戶1、索取名單名單步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1客2、名單朋友步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1收集到名單信息并作篩選后營(yíng)銷員打電話邀約轉(zhuǎn)介紹客戶或直接上門拜訪促成彼此的第一次見(jiàn)面，初步取得轉(zhuǎn)介紹客戶的信任在打電話或拜訪之前可請(qǐng)老客戶先行打鋪墊電話，告知轉(zhuǎn)介紹一事，避免因突然造訪引起轉(zhuǎn)介紹的反感（附件十：初次邀約話術(shù)）2活動(dòng)當(dāng)天或拜訪當(dāng)天營(yíng)銷員準(zhǔn)備公司介紹、自我介紹的相關(guān)資料和小禮物讓轉(zhuǎn)介紹客戶初次通過(guò)相對(duì)規(guī)范的渠道了解自己和公司準(zhǔn)備的資料一定要整潔干凈完整，并不必準(zhǔn)備產(chǎn)品資料，初次見(jiàn)面就提產(chǎn)品容易引起新客戶的反感3活動(dòng)結(jié)束后營(yíng)銷員及時(shí)詢問(wèn)了解客戶對(duì)活動(dòng)的感覺(jué)了解客戶的心理想法，便于判斷接下來(lái)是要繼續(xù)加溫還是可以直接切入保單銷售不可直接詢問(wèn)，應(yīng)在聊天中逐步引導(dǎo)2、名單朋友步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1收集到3、朋友準(zhǔn)客戶步驟時(shí)間點(diǎn)操作人結(jié)果導(dǎo)向主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1參加客戶積累活動(dòng)后或拜訪幾次后營(yíng)銷員感覺(jué)較好，可以直接邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)直接邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)集中促成感覺(jué)較好、觀念較好的客戶，盡早簽單邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)之前要分析客戶的購(gòu)買能力和購(gòu)買需求，挑選適合的產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約，確保簽單成功率感覺(jué)一般，還沒(méi)感覺(jué)繼續(xù)邀約客戶積累活動(dòng)、拜訪、遞送小禮品等加溫動(dòng)作繼續(xù)增加與轉(zhuǎn)介紹客戶間的了解與信任，尋找產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約或銷售保單的機(jī)會(huì)不論是要邀約客戶積累活動(dòng)還是上門拜訪贈(zèng)送小禮物，都是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況和喜好來(lái)選擇2參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)后營(yíng)銷員現(xiàn)場(chǎng)簽單做好后續(xù)實(shí)收追蹤、保單遞送和索取轉(zhuǎn)介紹的工作通過(guò)將轉(zhuǎn)介紹客戶成功經(jīng)營(yíng)成簽單老客戶，再次進(jìn)入“名單”經(jīng)營(yíng)的循環(huán)過(guò)程中簽單后實(shí)收是關(guān)鍵，一定更要及時(shí)追蹤客戶現(xiàn)場(chǎng)未簽單及時(shí)尋找分析原因，并針對(duì)原因制定接下來(lái)的客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)作通過(guò)正確的原因分析和處理，可使現(xiàn)場(chǎng)未簽單的客戶在后續(xù)跟蹤中陸續(xù)簽單(附件十一：促成話術(shù))現(xiàn)場(chǎng)不簽單并不代表一定就簽不了，可能存在一些影響客戶決定的因素，所以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未簽單的客戶不能輕易放棄，而要繼續(xù)跟蹤3、朋友準(zhǔn)客戶步驟時(shí)間點(diǎn)操作人結(jié)果導(dǎo)向主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐?、準(zhǔn)客戶新的轉(zhuǎn)介紹名單步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁馐马?xiàng)1成功簽單后營(yíng)銷員保單遞送通過(guò)遞送保單完善保險(xiǎn)服務(wù)保單遞送是提醒客戶兩件事情：1、三天內(nèi)承保，確?？蛻舯M早享受保障和分紅利益2、承保后一周內(nèi)總公司會(huì)電話回訪，請(qǐng)耐心接聽(tīng)2成功簽單后營(yíng)銷員索取轉(zhuǎn)介紹通過(guò)再次索取轉(zhuǎn)介紹名單進(jìn)入新一輪的客戶積累活動(dòng)索取到轉(zhuǎn)介紹名單后，要通過(guò)老客戶了解轉(zhuǎn)介紹客戶的基本信息，再篩選首批加溫的人，同時(shí)請(qǐng)老客戶先打介紹性的鋪墊電話4、準(zhǔn)客戶新的轉(zhuǎn)介紹名單步驟時(shí)間點(diǎn)操作人主要?jiǎng)幼髦饕康淖⒁庾⒁馐马?xiàng)

在根據(jù)“名單——客戶銷售流程”進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，并非每一步驟都能順利、有效的進(jìn)行下去。不論是進(jìn)行到哪一個(gè)轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)，都有可能遇到一些拒絕問(wèn)題。針對(duì)拒絕問(wèn)題，要分析是由于之前哪個(gè)轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)運(yùn)作不到位導(dǎo)致這一環(huán)節(jié)無(wú)法進(jìn)行，折返至出現(xiàn)問(wèn)題的轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)重新經(jīng)營(yíng)。只有這樣才能確保每一個(gè)有效名單最終都能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟?、由于客戶自身的客觀條件各不相同，整個(gè)“名單——客戶銷售流程”在不同的客戶身上所需的經(jīng)營(yíng)時(shí)間也各不相同，有的可能極短，有的也可能較長(zhǎng)。所以，針對(duì)不同的客戶，每一個(gè)轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)的時(shí)間和頻率也要做相應(yīng)調(diào)整，不能一概而論。注意事項(xiàng)在根據(jù)“名單——客戶銷售流程”進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程活動(dòng)后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評(píng)估名單——客戶的銷售流程二、內(nèi)勤效果評(píng)估與修正1、以中支為單位對(duì)各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)整個(gè)月以來(lái)的客戶積累活動(dòng)的效果進(jìn)行匯總（1）各種數(shù)據(jù)支持：每一階段活動(dòng)到場(chǎng)總?cè)藬?shù)、營(yíng)銷員人數(shù)、客戶數(shù)、當(dāng)場(chǎng)邀約冠軍、轉(zhuǎn)介紹索取王、當(dāng)場(chǎng)保費(fèi)王（如有簽單情況）等。（2）產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約和簽單情況反饋：根據(jù)各階段客戶積累活動(dòng)后續(xù)舉行的產(chǎn)說(shuō)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)，反饋本階段客戶積累活動(dòng)的效果。

可通過(guò)對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)到場(chǎng)客戶數(shù)、保費(fèi)總量、簽單件數(shù)等指標(biāo)進(jìn)行分析來(lái)反饋出營(yíng)銷員在階段時(shí)間內(nèi)客戶積累的數(shù)量、觀念溝