企業(yè)人力資源管理人員

（基礎知識）主講：余香國（碩士副教授）廣東外語外貿大學國際商務系深圳書城培訓中心深圳市大戰(zhàn)略企業(yè)策劃有限公司咨詢電話：13509631935020-61184460E-mail:yxgstrategy@21信仰“花謝花飛飛滿天，紅消香斷有誰憐？”《紅樓夢》中的林黛玉，但現(xiàn)實中的林黛玉——北京世邦廣告公司董事長陳曉旭，實踐了“質本潔來還潔去”，于2007年2月23日在長春市百國興隆寺剃度出家。錢鐘書：“人生，不過是居家、出門、又回家，我們的一切情感、智慧和意志上的追求和企圖，不過是靈魂上的思想病，想找一個人、一件事、一處地位，容許我們的身心在這茫茫的世界上有一個安頓之所?！逼髽I(yè)責任：“在巨富中死去是恥辱的?！泵绹肮嬷浮卑驳卖?卡內基在臨死之前如此告誡富人們?！案蝗诉M天堂，猶如駱駝過針眼?！薄妒ソ?jīng)》中的斷言，讓很多商人驚惶失措。第一章勞動經(jīng)濟學第一節(jié)勞動經(jīng)濟學的研究對象和研究方法一、勞動資源的稀缺性資源的有限性稱為資源的稀缺性勞動資源的稀缺性具有如下屬性：1、勞動資源的稀缺性是相對于社會和個人的無限需要和愿望而言，是相對的稀缺性。2、勞動資源的稀缺性又具有絕對的屬性。3、在市場經(jīng)濟中，勞動資源稀缺性的本質表現(xiàn)是消費勞動資源的支付能力、支付手段的稀缺性。第一節(jié)勞動經(jīng)濟學的研究對象和研究方法二、效用最大化個人追求的目標是效用最大化，即在個人可支配資源的約束條件下，使個人需要和愿望得到最大限度的滿足。企業(yè)追求的目標是利潤最大化。三、勞動力市場勞動力市場是生產(chǎn)要素市場的重要組成部分。在勞動力市場上，居民戶是勞動力的供給方，企業(yè)是勞動力的需求方，通過雙方的無數(shù)次選擇，按照一定的工資率將勞動力配置于某種產(chǎn)品和服務的生產(chǎn)的職業(yè)崗位上。勞動力市場的功能與其他市場是相似的，即通過商品的供給與需求決定價格的機制，實現(xiàn)、調節(jié)資源的配置。勞動力市場又有其特殊性。第一節(jié)勞動經(jīng)濟學的研究對象和研究方法勞動經(jīng)濟學的主要任務就是要認識勞動力市場的種種復雜現(xiàn)象，理解并揭示勞動力供給、勞動力需求，以及工資和就業(yè)決定機制對勞動力資源配置的作用原理。四、勞動經(jīng)濟學的研究方法（一）實證研究方法1、實證研究方法的特點實證研究方法是認識客觀現(xiàn)象，向人們提供實在、有用、確定、精確的知識的方法，其重點是研究現(xiàn)象本身“是什么”的問題。第一節(jié)勞動經(jīng)濟學的研究對象和研究方法實證研究方法的兩個特點：1、目的在于認識客觀事實，研究現(xiàn)象自身的運動規(guī)律及內在邏輯。2、實證研究方法對經(jīng)濟現(xiàn)象研究所得出的結論具有客觀性，并可根據(jù)經(jīng)驗和事實進行檢驗。實證研究方法的步驟1、確定所要研究的對象2、設定假設條件3、提出理論假設4、驗證。第一節(jié)勞動經(jīng)濟學的研究對象和研究方法二、規(guī)范研究方法特點:1、規(guī)范研究方法以某種價值判斷為基礎，解決客觀經(jīng)濟現(xiàn)象“應該是什么”的問題，即要說明所要研究的對象本身是好是壞，對社會具有積極意義還是具有消極意義。2、規(guī)范研究方法研究經(jīng)濟現(xiàn)象的目的主要在于為政府制定經(jīng)濟政策服務。（1）信息障礙（2）體制障礙（3）市場障礙第二節(jié)勞動力供給和需求一、勞動力與勞動力供給（一）勞動力和勞動力參與率的概念勞動力是指在一定年齡之內，具有勞動能力與就業(yè)要求，從事或能夠從事某各職業(yè)勞動的全部人口，包括就業(yè)者和失業(yè)者，即社會勞動力。勞動力參與率是衡量、測度人口參與社會勞動程度的指標。所謂勞動力供給，是指在一定的市場工資率的條件下，勞動力供給的決策主體（家庭或個人）愿意并且能夠提供的勞動時間。勞動力供給量變動對工資率變動的反應程度被定義為勞動供給的工資彈性，簡稱勞動力供給彈性。第二節(jié)勞動力供給和需求（二）勞動力參與率的生命周期首先，15~19歲年齡組的青年人口參率下降。其次，女性勞參率呈上升趨勢。再次，老年人口勞參率下降。最后，25~55歲年齡段男性成年人的勞參率保持高位水平，觀察不到因經(jīng)濟周期循環(huán)產(chǎn)生的變動，也不存在顯著的趨勢變化。第二節(jié)勞動力供給和需求（三）經(jīng)濟周期與兩種勞動參與假說經(jīng)濟周期，是指經(jīng)濟運行過程中繁榮與衰退的周期性交替。兩種勞動參與假說：附加性勞動力假說與悲觀性勞動力假說。兩種假說的前提觀點是相同的，即男性成年人的勞動力參與率與經(jīng)濟周期不存在敏感的反應。第二節(jié)勞動力供給和需求二、勞動力需求所謂勞動力需求，是指企業(yè)在某一特定時期內，在某種工資率下愿意并能夠雇傭的勞動量。在假設其他條件不變的情況下，勞動力需求與工資率存在著如下關系：工資率提高，勞動力需求減少；工資率降低，勞動力需求增加。公式：勞動力需求量變動的百分比與工資率變動的百分比的比值。勞動力需求的工資彈性分為五類：需求無彈性。需求有無限彈性。單位需求彈性。需求富有彈性。需求缺乏彈性。第二節(jié)勞動力供給和需求三、企業(yè)短期勞動力需求的決定（一）邊際生產(chǎn)力遞減規(guī)律第一階段：邊際產(chǎn)量遞增階段。第二階段：邊際產(chǎn)量遞減階段。第三階段：總產(chǎn)量絕對減少。由總產(chǎn)量和勞動投入的關系，還可以得到平均產(chǎn)量的概念。（二）企業(yè)短期勞動力需求的決定第二節(jié)勞動力供給和需求四、勞動力市場的含義廣義的勞動力市場是指勞動力所有者個體與使用勞動要素的企業(yè)之間，在勞動交換過程中所體現(xiàn)的、反映社會經(jīng)濟特征之一的經(jīng)濟關系；狹義的勞動力市場是指市場機制借以發(fā)揮作用，實現(xiàn)勞動力資源優(yōu)化配置的機制和形式。勞動力市場的主體構成：勞動力的所有者個體和使用勞動力的企業(yè)（1）勞動市場的性質：勞動市場是社會生產(chǎn)得以進行的前提條件。勞動力與工資的交換行為，使交換雙方各自得到所需要的使用價值，實現(xiàn)各自的效用。勞動力市場的勞動交換，決定了勞動力的市場價值——工資。通過勞動力市場的交換，實現(xiàn)勞動要素與非勞動生產(chǎn)要素的最佳結合，是一種具有高效率、消耗最低費用的最經(jīng)濟形式。（2）勞動力市場的本質屬性表現(xiàn)為：勞動力市場是在產(chǎn)權邊界界定清晰的條件下的必然產(chǎn)物。勞動力市場是在社會主義市場經(jīng)濟中調節(jié)勞動力的配置，實現(xiàn)勞動要素與非勞動生產(chǎn)要素相結合的最有效率的最佳途徑。勞動力通過勞動市場的勞動交換，離開流通領域進入生產(chǎn)領域后，所開始的勞動過程是商品生產(chǎn)者的勞動過程。（二）勞動市場的靜態(tài)與動態(tài)均衡兩重含義：其一指某種經(jīng)濟現(xiàn)象所處的狀態(tài)；其二指分析方法。（三）勞動力市場均衡的意義勞動力資源的最優(yōu)分配同質的勞動力獲得同樣的工資充分就業(yè)五、人口、資本存量與均衡工資率（一）人口對勞動力供給的影響人口規(guī)模人口年齡結構人口城鄉(xiāng)結構（二）資本存量對勞動力需求的影響（三）人口、資本存量與勞動力市場均衡第三節(jié)完全競爭市場條件下的工資水平與工資結構

一、均衡價格論的一般原理及工資決定均衡價格論，是說明通過商品供給與商品需求的運動決定商品價格的形成的理論。由此可見，均衡價格的決定實際上是需求規(guī)律和供給規(guī)律共同作用的結果。工資就是勞動力作為生產(chǎn)要素的均衡價格，即勞動力的需求價格與供給價格相一致的價格。二、工資形式（一）基本工資工資率工資率：指單位時間的勞動價格。2.貨幣工資與實際工資貨幣工資：指工人單位時間的貨幣所得。受三個因素的影響：貨幣工資率、工作時間長度、相關的工資制度安排。實際工資=貨幣工資÷價格指數(shù)3.計時工資與計件工資（1）計時工資。小時工資制日工資制周工資制（2）計件工資。貨幣工資=計件工資率（計件單位）×合格產(chǎn)品數(shù)量

（二）福利福利是工資的轉化形式和勞動力價格的重要構成部分。特征如下：福利支付以勞動為基礎，但并不與個人勞動量直接相關。2.法定性。3企業(yè)自定性和靈活性。延期支付是福利的另一種具體表現(xiàn)形式。其優(yōu)勢如下：延期支付可使企業(yè)獲得一種穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營的外部條件。延期支付形式的多樣化和靈活性，可增強企業(yè)對勞動力市場的多種適應性。企業(yè)自定延期支付的福利項目，可以增強職工的凝聚力和團隊精神，可以借助延期支付的多種形式充分發(fā)揮分配的激勵功能。延期支付可以使若干保險基金實現(xiàn)積累。第四節(jié)就業(yè)與失業(yè)一、就業(yè)總量的決定就業(yè)或勞動就業(yè)一般是指有勞動能力和就業(yè)要求人，參與某種社會勞動，并通過勞動獲得報酬或經(jīng)營收入的經(jīng)濟活動?？偣┙o、總需求與均衡國民收入就業(yè)總量決定二、失業(yè)及其類型失業(yè)，即勞動力供給與勞動力需求在總量和結構上失衡所形成的，具有勞動能力并有就業(yè)要求的勞動者處于沒有就業(yè)崗位的狀態(tài)。失業(yè)類型：摩擦性失業(yè)技術性失業(yè)結構性失業(yè)季節(jié)性失業(yè)三、需求不足性失業(yè)需求不足性失業(yè)的兩種具體形式：增長差距性失業(yè)；周期性失業(yè)緩解需求不足性失業(yè)的對策依靠市場自身的力量無法實現(xiàn)充分就業(yè)的國民收入均衡。2刺激總需求及擴大有效供給是解決需求不足性失業(yè)的根本方向。四、失業(yè)的度量和失業(yè)的影響反映失業(yè)程度的指標有：失業(yè)率和失業(yè)持續(xù)期。失業(yè)現(xiàn)象包括正常失業(yè)、非正常失業(yè)。其負面影響：失業(yè)造成家庭生活困難。失業(yè)是勞動力資源浪費的典型形式。失業(yè)直接影響勞動者精神需要的滿足程度。五、政府行為與勞動力市場政府支出勞動力市場的制度結構要素最低勞動標準①最低工資標準最低工資的概念。最低工資標準，又稱最低工資率，是指國家依法規(guī)定的單位勞動時間的最低工資數(shù)額。2.最長勞動時間標準最低社會保障工會(三)就業(yè)與收入的宏觀調控財政政策兩種類型:擴張性的財政政策和緊縮性的財政政策貨幣政策兩種類型:擴張性的貨幣政策和緊縮性的貨幣政策。收入政策收入政策的兩種含義：狹義和廣義的重要作用：有利于宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定。有利于資源的合理配置。有利于縮小不合理的收入差距，限制收入分配不公問題及其危害。收入差距的衡量指標——基尼系數(shù)所謂基尼系數(shù)，是意大利數(shù)學經(jīng)濟學家基尼依據(jù)洛倫茨曲線創(chuàng)制的用來判斷某種收入分配平等的一種尺度，即社會居民或勞動人數(shù)與收入量對應關系的計量指標。收入政策措施調控收入與物價關系的措施。收入平等化措施。第二章勞動法第一節(jié)勞動法的體系一、勞動法的概念二、勞動法的基本原則勞動法基本原則的含義勞動法的基本原則有以下特點勞動法基本原則的作用勞動法基本原則的內容：保障勞動者勞動權的原則勞動關系民主化原則物質幫助權原則三、勞動法律淵源含義：第一種含義第二種含義第三種含義類別：憲法中關于勞動問題的規(guī)定勞動法律國務院勞動行政法規(guī)勞動規(guī)章地方性勞動法規(guī)我國立法機關批準的相關國際公約正式解釋除上述與我國勞動法律淵源相類似的形式外，還有以下類別：雇傭規(guī)則（內部勞動規(guī)則）勞動（雇傭）合同集體合同習慣法法官法或判例法四、勞動法的體系促進就業(yè)法律制度勞動合同和集體合同制度勞動標準制度職業(yè)培訓制度社會保險和福利制度勞動爭議處理制度工會和職工民主管理制度勞動法的監(jiān)督檢查制度第二節(jié)勞動法律關系一、勞動法律關系及其特征勞動法律關系的含義勞動法律關系的種類：勞動合同關系勞動行政法律關系。勞動服務法律關系。勞動法律關系的特征：勞動法律關系是勞動關系的現(xiàn)實形態(tài)。勞動法律關系的內容是權利和義務。勞動法律關系的雙務關系4.勞動法律關系具有國家強制性二、勞動法律關系的構成要素勞動法律關系的主體勞動法律關系的內容勞動法律關系的客體三、勞動法律事實法律事實可以分成兩類：勞動法律行為勞動法律行為是指以當事人的意志為轉移，能夠引起勞動法律關系產(chǎn)生、變更和消滅，具有一定法律后果的活動。勞動法律事件。招聘啟事公司介紹：深圳市寶富高爾夫產(chǎn)業(yè)集團有限公司于1997年成立，公司注冊資本5500萬元，已通過ISO9001體系認證。是從事高爾夫球場規(guī)劃設計、項目投資、施工建造、運營管理、設備租賃、培訓咨詢的專業(yè)公司。有市政園林、市政廣場、公園景觀、道路景觀、住宅景觀近20年的從業(yè)經(jīng)驗。同時對高爾夫球場的運營管理及草坪養(yǎng)護有完整、系統(tǒng)、科學的管理方案。公司地址：深圳市國際商會大廈B座408室招聘職位：人事專員/主管招聘要求：1、要求男性，年齡26-30歲；2、大專以上學歷，人力資源、行政管理等相關專業(yè)；2、人力資源管理工作經(jīng)驗三年以上；3、具有招聘、薪酬、績效考核經(jīng)驗；4、電腦操作熟練，語言溝通能力強，形象良好。聯(lián)系方式：請將簡歷以傳真或電子郵件的方式發(fā)至我公司電話真mail：paofu.group@163.com第三章現(xiàn)代企業(yè)管理第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠性的謀劃與方略。企業(yè)環(huán)境的結構及特點企業(yè)外部環(huán)境是指企業(yè)周圍、不受企業(yè)控制但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動相關的各種外界因素，叫企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。經(jīng)營環(huán)境分析的方法：外部環(huán)境的調研。幾種主要方法簡要介紹如下：獲取口頭信息獲取書面信息專題性調研2.外部環(huán)境的預測四、經(jīng)營環(huán)境的微觀分析現(xiàn)有競爭對手的分析現(xiàn)有競爭對手的數(shù)目?，F(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營戰(zhàn)略。競爭對手的產(chǎn)品差異化。固定成本的高低。行業(yè)成長過剩。潛在競爭對手分析產(chǎn)品差異化。規(guī)模經(jīng)濟絕對成本優(yōu)勢進入分銷渠道資本需求現(xiàn)有企業(yè)的反應替代產(chǎn)品或服務威脅的分析顧客力量的分析供應商力量的分析（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析是指對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟、法律、技術、文化等各因素的集合。政治法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境:

經(jīng)濟體制、經(jīng)濟形式、經(jīng)濟結構、經(jīng)濟政策3.技術環(huán)境4.社會文化環(huán)境二、企業(yè)分析（一）企業(yè)資源狀況分析企業(yè)資源的概念企業(yè)資源分析。具體內容包括：物質資源狀況人力資源狀況財務資源狀況技術資源狀況管理資源狀況無形資產(chǎn)狀況（二）企業(yè)能力分析能力的概念及內容基本活動①生產(chǎn)加工是指將投入轉換成最終產(chǎn)品的活動。②成品儲運是指與產(chǎn)品的庫存、分類有關的活動。③市場營銷是指促進和引導購買者購買企業(yè)產(chǎn)品的活動。④售后服務是指與保持或者提高產(chǎn)品價值有關的活動。支持活動2.企業(yè)能力分析的方法縱向分析橫向分析財務分析3.企業(yè)能力評價的標準效率分析效果分析(三)企業(yè)內部條件和外部環(huán)境的綜合分析——明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標主要采取SWOT分析方法。（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇（１）總體戰(zhàn)略進入戰(zhàn)略購并戰(zhàn)略內部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略合資戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略單一產(chǎn)品或服務的發(fā)展戰(zhàn)略。橫向發(fā)展戰(zhàn)略。縱向發(fā)展戰(zhàn)略。多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。穩(wěn)定戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略特許經(jīng)營分包賣斷管理層與杠桿收購拆產(chǎn)為股／分拆資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿易（２）一般競爭戰(zhàn)略包括：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、重點戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略途徑原則：領先原則全過程低成本的原則總成本最低的原則持久原則２．差異化戰(zhàn)略實施差異化的途徑：差異化戰(zhàn)略的制定原則：效益原則適當原則有效原則３．重點戰(zhàn)略

（３）不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略新興行業(yè)的戰(zhàn)略特點：技術的不確定生產(chǎn)成本高，但下降非?？祜L險大戰(zhàn)略制定：進入時機的選擇競爭方式的選擇２．成熟行業(yè)的戰(zhàn)略特點：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加劇。成本和服務成為競爭的中心內容。行業(yè)利潤水平下降。行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。戰(zhàn)略制定：明確一種競爭戰(zhàn)略合理組合產(chǎn)品合理定價工藝創(chuàng)新擴大用戶的產(chǎn)品范圍購買廉價資產(chǎn)選擇合適的買主工藝流程的選擇參與國際競爭３．衰退行業(yè)的戰(zhàn)略影響因素：需求狀況退出障礙競爭格局的變化戰(zhàn)略制定：領導地位戰(zhàn)略合適定位戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略迅速退出戰(zhàn)略三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應的企業(yè)組織合理配置資源，制定預算和規(guī)劃調動群體的積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制企業(yè)戰(zhàn)略控制的特點：戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開放系統(tǒng)。戰(zhàn)略控制的標準是企業(yè)的總體目標。一般戰(zhàn)略控制標準有兩類：成效標準、廢棄標準２．戰(zhàn)略控制的基本要素戰(zhàn)略評價標準實際成效績效評價３．戰(zhàn)略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制第二節(jié)企業(yè)計劃與決策一、科學決策的要求與方法（一）決策科學化的要求：合理的決策標準有效的信息系統(tǒng)系統(tǒng)的決策觀念科學的決策程序決策方法科學化２０世紀５０年代以來，經(jīng)營方面的決策發(fā)生了質的改變，其兩大特點：數(shù)學化、模型化、計算機化，同時建立了電子數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)或關系信息系統(tǒng)這樣的組織作保證。注意發(fā)揮人的智慧的所謂的“軟”技術，即專家創(chuàng)造力方法。（二）確定型決策方法量本利分析法量本利分析的原理進行量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點，尋找的方法：圖解法公式法邊際收益分析經(jīng)營安全狀況分析銷售利潤決策和生產(chǎn)方法的盈利性對比分析。２．線性規(guī)劃法３．微分法（三）風險型決策的方法收益矩陣決策樹,分析程序:繪制樹行圖計算期望值剪枝決策3.敏感性分析(四)不確定定型決策方法:悲觀決策標準樂觀系數(shù)決策標準中庸決策標準最小后悔決策標準同等概率標準(機會均等標準)二、企業(yè)經(jīng)營計劃（一）企業(yè)計劃職能的作用和特點重要作用：使決策目標具體化有利于提高企業(yè)的工作效率為控制提供標準（二）制訂企業(yè)計劃的原則可行性與創(chuàng)造性相結合短期計劃和長期計劃相結合的原則。穩(wěn)定性與靈活性相結合的原則（三）編制經(jīng)營計劃的方法滾動計劃法PDCA循環(huán)法綜合平衡法（四）企業(yè)經(jīng)營計劃的目標管理目標管理的含義目標管理的特點：它是一種系統(tǒng)化的管理模式。要求有明確完整的目標體系。更富于參與性。強調自我控制。重視員工的培訓和能力開發(fā)。企業(yè)目標管理的實施內容：經(jīng)營目標體系的建立。經(jīng)營目標的實施。經(jīng)營目標的控制。第三節(jié)市場營銷一、市場分析（一）市場營銷的概念（二）市場的概念及分類市場包括三個主要因素：具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。其公式：市場=人口+購買力+購買欲望市場分類：按交換對象不同分為商品市場、服務市場、技術市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等。2.按照買方的類型可分為消費者市場和組織市場。3.按照活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場、地方市場等。（三）消費者市場分析消費者市場的概念影響消費者購買行為的主要因素：文化因素社會因素個人因素心理因素消費者的購買決策過程參與購買的角色?？煞譃槲宸N：倡議者影響者決策者購買者使用者2.消費者購買行為類型。習慣性購買行為化解不協(xié)調的購買行為尋求多樣化的購買行為復雜的購買行為3.購買決策過程由五個階段構成:引起需求、收集信息、評價方案、決定購買、買后行為（四）組織市場分析組織市場的構成組織市場的概念分類：產(chǎn)業(yè)市場轉賣者市場政府市場2.產(chǎn)業(yè)市場的購買行為產(chǎn)業(yè)市場的特點:產(chǎn)業(yè)市場的購買者多為企業(yè)單位,數(shù)量較少,購買規(guī)模較大購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)需求具有派生性需求缺乏彈性需求有較大的波動性專業(yè)人員購買互惠直接購買產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品(2)產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者使用者影響者采購者決定者信息控制者(3)產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型直接重購修正重購新購(4)影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素如下:環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素(5)產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段在新購情況下,要經(jīng)過八個階段:提出需要確定需要說明需要物色供應商征求建議確定供應商選擇訂貨程序檢查合同覆行情況二、市場營銷管理過程市場營銷管理過程的概念，步驟包括：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、執(zhí)行和控制市場營銷計劃。（一）分析市場機會發(fā)現(xiàn)市場機會評價市場機會（二）選擇目標市場市場細分目標市場的選擇市場定位1.市場細分(1)消費者市場細分的標準地理細分人口細分心理細分行為細分(2)產(chǎn)業(yè)市場細分的標準最終用戶用戶規(guī)模2.目標市場的選擇無差異市場營銷差異市場營銷集中市場營銷3.市場定位市場定位的概念(三)設計市場營銷組合市場營銷組合的概念四個基本變量:產(chǎn)品、價格、地點、促銷（4PS）（四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃市場營銷計劃的執(zhí)行營銷計劃執(zhí)行過程包括五個方面：制訂詳細的行動方案建立組織結構設計決策和報酬制度開發(fā)并合理調配人力資源建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風格2.市場營銷計劃的控制年度計劃控制盈利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品的整體概念，包括：核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品（2）產(chǎn)品組合策略企業(yè)在調整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，根據(jù)情況不同，可選擇如下策略：擴大產(chǎn)品組合，包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度?？s減產(chǎn)品組合產(chǎn)品線延伸2.品牌與商標策略品牌的概念企業(yè)經(jīng)常采用的品牌與商標策略包括:品牌化策略品牌使用者策略品牌統(tǒng)分策略3.包裝策略,主要有以下幾種:相似包裝策略差別包裝策略組合包裝策略復用包裝策略附贈品包裝策略4.產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期各個階段的特點為:投入期成長期成熟期衰退期(2)產(chǎn)品生命周期策略投入期快速掠取策略緩慢掠取策略快速滲透策略緩慢滲透策略第三節(jié)市場營銷成長期（1）改進和完善產(chǎn)品（2）開拓新的市場（3）樹立產(chǎn)品形象（4）增強銷售渠道功效（5）適時降價成熟期（1）市場改良（2）產(chǎn)品改良（3）市場營銷組合改良第三節(jié)市場營銷衰退期：（1）維持策略（2）集中策略（3）收縮策略（4）放棄策略5、服務策略（1）售前服務（2）售后服務第三節(jié)市場營銷（二）定價策略1、成本導向定價法