本文選自華建網(wǎng)，更多內(nèi)容請登錄工程管理專業(yè)出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代末期。當(dāng)時(shí)，西方國家開始對(duì)工業(yè)工程教育進(jìn)行評(píng)估，結(jié)論是傳統(tǒng)的工業(yè)工程教育只注重車間層次的效率和數(shù)學(xué)方法的運(yùn)用，其畢業(yè)生和工程師們?nèi)狈Ρ匾臏贤记珊凸芾碇R(shí)。另外，根據(jù)美國工業(yè)工程學(xué)會(huì)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的工程師在40歲之后都要承擔(dān)工程管理的工作。因此，產(chǎn)生了工程管理這個(gè)新的學(xué)科領(lǐng)域。國際工程基本知識(shí)講座主講人：楊俊杰北京建工一建工程建設(shè)有限公司2007年8月16日楊俊杰(簡歷)`1935年出生河北滄縣1959年畢業(yè)于北京清華大學(xué)土木工程系，教授級(jí)高級(jí)工程師，國家注冊造價(jià)工程師1959——1965，在國防部五院工程部、科技部任助理員1965——1981，在七機(jī)部七院任計(jì)劃處負(fù)責(zé)人，工程師、院生產(chǎn)組長（處級(jí)）1981——1983，在國家建工總局中建公司任工程師1983——1990，在中建總公司駐利比亞經(jīng)理部、沙特阿拉伯代表處任營業(yè)部兼工程部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、代表處代表、駐地工程師、專家組長、高級(jí)工程師等職1990——1995，在中建總公司海外部任副總工、總工（副局級(jí)）、北京建工學(xué)院教授1994——1998，任中建亞聯(lián)工程咨詢有限公司總經(jīng)理、云南省外經(jīng)貿(mào)廳高級(jí)顧問1999——2001，任中國長城國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司總經(jīng)理高級(jí)顧問2002——2004任中建精誠工程咨詢有限公司總經(jīng)理高級(jí)顧問2000——至今，天津大學(xué)兼職教授,清華大學(xué)FIDIC（菲迪克）中心、中國對(duì)外工程承包商會(huì)、中國工程咨詢協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理委員會(huì)等專家，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁員，北京市評(píng)標(biāo)專家等主要著作有：《國際工程報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)》、《國際工程管理實(shí)務(wù)》、《國際工程招標(biāo)、投標(biāo)、報(bào)價(jià)與咨詢監(jiān)理》（參考資料）、《國際工程索賠實(shí)務(wù)》（講義）、《FIDIC合同條件解讀與案例應(yīng)用》（講義）、《工程承包項(xiàng)目案例及解析》等；參編的著作有《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法全書》、《建筑施工手冊》第五分冊、《國際工程承包手冊》等。主要研究方向和講授課程：國際工程和國內(nèi)工程的市場開拓、招標(biāo)、投標(biāo)、報(bào)價(jià)、FIDIC（菲迪克）應(yīng)用、工程項(xiàng)目管理、工程合同管理、工程索賠管理、工程風(fēng)險(xiǎn)管理、工程咨詢和監(jiān)理及上述各類項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)案例要解等課程。卡塔爾國與安哥拉國簡況一覽表（供參用）1、國名：卡塔爾國（君主立憲）安哥拉共和國2、面積：11521平方公里1246700平方公里3、人口：80萬（2005年）1590萬（2005年）4、首都：多哈，人口為44。6萬羅安達(dá)，人口為450萬5、語言：阿拉伯語，通用英語葡語6、地理位置：位于波斯灣半島西南岸的位于非洲西南部，東鄰贊比亞、南接納米比卡塔耳半島，與沙特、阿聯(lián)酋接壤，亞、北與剛果相連、西臨大西洋，海岸線海岸線550公里長1650公里7、氣候：屬熱帶沙漠性氣候，夏季屬熱帶草原氣候，南部為亞熱帶，該國地勢（4-10月）高溫達(dá)46度C，冬季較高，最高氣溫28度C，平均溫度為22度（11-3月）干燥，低溫為7度CC平均年降雨量為125MM8、政治：1971年獨(dú)立，世襲家族統(tǒng)治，1975年獨(dú)立，2002年結(jié)束22年的內(nèi)戰(zhàn)，目禁止任何政黨活動(dòng)，信奉伊斯蘭教，前政局尚穩(wěn)，國家恢復(fù)重建進(jìn)展順利，多黨政局穩(wěn)定，主張經(jīng)改，社會(huì)安定，生活制競選，有126個(gè)政黨主要的是安人運(yùn)、安富足盟、安解陣等，49%信羅馬天主教9、經(jīng)濟(jì)：（1）國民生產(chǎn)總值為284億美圓285億美圓（2）人均3。17萬美圓約為110美圓以下（3）外匯儲(chǔ)備為18億美圓以上約為65億美圓（4）經(jīng)濟(jì)增速8。5%14。2%（5）通漲率4。0以下12%（6）失業(yè)率22-27%（7）交通：900公里公路、7。3萬公里公路、其中1。8萬柏油公路、余五個(gè)機(jī)場60余架空客20余條航線為沙石土路、32個(gè)機(jī)場、電信落后手機(jī)僅有三個(gè)大港口，通信先進(jìn)160萬部，集中在首都70%以上（8）醫(yī)療：全國實(shí)施免費(fèi)醫(yī)療（高水平）全國實(shí)行免費(fèi)醫(yī)療全國醫(yī)院4所、1100百余床位、醫(yī)療中心20余個(gè)（9）疾?。荷儆休^為嚴(yán)重，如霍亂、藥疾等（10）安全問題：基本上無大問題，生活安全問題較大，如搶劫、偷盜等與生產(chǎn)中還應(yīng)采取安全措施10、資源：石油為152億桶（具世界13）、石油125億桶、天然氣7萬億立方米、鉆石天然氣為25。77億立方米（具世界第三）1。8億克拉，…水力海洋資源豐富11、工程市場：較小，但周邊市場較大，工程市場較大，前景強(qiáng)勁，未來發(fā)展如投資、如沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國貿(mào)易等12、法律法規(guī)：比較健全，但FIDIC屬法律法規(guī)不健全，工程由多個(gè)部門管理，但與國產(chǎn)化，工程由公共工程部管理中國關(guān)系良好，中國公司優(yōu)勢較大，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較少風(fēng)險(xiǎn)不少些13、工程型態(tài)：多為EPC工程總承包承包形式多樣項(xiàng)目14、項(xiàng)目管理：多為聘請咨詢工程公司可采取多種形式進(jìn)行管理管理15、文化：水準(zhǔn)較高，要求項(xiàng)目經(jīng)理文化落后、技術(shù)落后，項(xiàng)目培訓(xùn)任務(wù)較重具有較高水平其他相關(guān)詳細(xì)情況待口頭研討。略論國際工程市場內(nèi)容提要：本章著重闡述開拓國際工程市場形勢、觀點(diǎn)理念、方式方法及操作步驟，力圖融理論性、知識(shí)性、實(shí)用性和可操作性于一體。介紹了承包商走出國門應(yīng)具備的基本條件和必要的準(zhǔn)備并出示了工程承包項(xiàng)目評(píng)估簡表供參用。在分析國際工程市場趨勢的基礎(chǔ)上，提出對(duì)外承包工程發(fā)展目標(biāo)、采取的舉措、發(fā)展策略、開拓國際市場宏觀微觀戰(zhàn)略模式及工程項(xiàng)目管理模式的未來趨勢。對(duì)項(xiàng)目信息的獲取、跟蹤、及其管理系統(tǒng)提供了渠道和示意。運(yùn)用SWOT分析法對(duì)我國國際工程承包的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)盡翔實(shí)分析后設(shè)計(jì)了承包企業(yè)戰(zhàn)略選擇與決策的按圖索驥的框圖與示意表?；卮鹆巳绾芜x擇咨詢單位和雇傭代理人的問題。論述了合作伙伴或聯(lián)營體的優(yōu)劣、組織架構(gòu)、聯(lián)合協(xié)議的主要內(nèi)容及聯(lián)合中應(yīng)注意的法律問題等。對(duì)承包商進(jìn)入國際市場注冊做了提示。第一節(jié)承包商走出國門應(yīng)具備的條件和必要的準(zhǔn)備一、承包商走出國門應(yīng)具備的條件國際通行規(guī)則和國內(nèi)主管部門對(duì)承包商走出國門在企業(yè)資質(zhì)和實(shí)力方面都提出了基本要求。國辦發(fā)[2000]32號(hào)文指出：承包商“走出去”必須具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)資質(zhì)和實(shí)力，要求主管部門“加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的資質(zhì)管理，并針對(duì)企業(yè)的實(shí)力和水平，實(shí)行分類指導(dǎo)和分級(jí)管理?！皩?duì)有實(shí)力有條件的大型企業(yè)在融資、項(xiàng)目信息、市場準(zhǔn)入、外事審批等方面提供便利和支持，鼓勵(lì)承攬技術(shù)含量高、能帶動(dòng)國產(chǎn)設(shè)備材料、技術(shù)和勞務(wù)出口的總承包工程項(xiàng)目，盡快培育一批具有相當(dāng)規(guī)模和較強(qiáng)國際競爭力的大型承包工程企業(yè)?！彼^相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)資質(zhì)是指主管部門頒發(fā)的表明承包工程能力權(quán)限的資格證書。如商務(wù)部頒發(fā)的《中華人民共和國對(duì)外承包工程經(jīng)營資格證書》；建設(shè)部頒發(fā)的《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)證書》和《工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)資質(zhì)證書》等；《中國工程咨詢協(xié)會(huì)審批的工程咨詢資格證書》以及ISO9000質(zhì)量檢測證書、ISO14000環(huán)境保證證書等等。諸如此類的文件在招標(biāo)，投標(biāo)、評(píng)審、決標(biāo)的活動(dòng)中都起著一定的作用。所謂有“實(shí)力”是泛指工程承包企業(yè)應(yīng)具備的和注重的國際化人才、資金流和融資能力、項(xiàng)目管理能力等商道綜合體系。這里講的國際化人才是指精通熟用工程承包國際規(guī)則的決策層、管理層和執(zhí)行層等系列專家和工程技術(shù)管理人員；資金流和融資能力是指為“走出去”籌集的項(xiàng)目動(dòng)員費(fèi)和前期費(fèi)用及其融資渠道的保障措施；項(xiàng)目管理能力指為工程承包和確保該項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)管理的所需要的投標(biāo)能力、合同管理能力、國際合作能力等。誠然，承包商“走出去”尚須開拓創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)環(huán)境及其創(chuàng)業(yè)文化、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，所有這些軟硬件，對(duì)承包商走出國門將是錦上添花。就普遍意義講“走出去”對(duì)企業(yè)的實(shí)力和素質(zhì)要求，至少應(yīng)具備下列條件：（1）專業(yè)突出，核心競爭力強(qiáng)，擁有獨(dú)特的專利專有技術(shù)，或品牌、管理技能、或企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力，或利用資源和控制市場的能力等優(yōu)勢，即“所有權(quán)優(yōu)勢”;（2）產(chǎn)權(quán)責(zé)任清晰。產(chǎn)權(quán)激勵(lì)與約束機(jī)制健全，具有良好的公司治理結(jié)構(gòu)和嚴(yán)格、審慎的決策機(jī)制;（3）工程承包戰(zhàn)略成熟、清晰?！白叱鋈ァ庇忻鞔_的戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)，是經(jīng)民主化科學(xué)化的理智決策成為公司戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分。投資的境外項(xiàng)目，應(yīng)是核心業(yè)務(wù)或縱向延伸業(yè)務(wù)，或可彌補(bǔ)技術(shù)開發(fā)能力不足，并具有將其內(nèi)部化的優(yōu)勢;（4）承包企業(yè)管理良好，財(cái)務(wù)制度嚴(yán)謹(jǐn)，監(jiān)管體系健全，信用等級(jí)較高;（5）領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有全球視野，擁有通曉工程承包領(lǐng)域國際化經(jīng)營和熟用國際準(zhǔn)則的人力資源及其團(tuán)隊(duì)?？傊?，“走出去”的主體是強(qiáng)競爭力的企業(yè)。企業(yè)的素質(zhì)及其國際競爭力，在相當(dāng)程度上決定著“走出去”的成??！二、走出國門必要的準(zhǔn)備承包商走出國門承包工程項(xiàng)目必要的準(zhǔn)備是不可缺失的必要條件和前提條件，這些必要的準(zhǔn)備包括思想理念準(zhǔn)備、組織架構(gòu)準(zhǔn)備、目標(biāo)體系準(zhǔn)備、戰(zhàn)略措施準(zhǔn)備、人才技術(shù)支持準(zhǔn)備以及市場評(píng)估評(píng)價(jià)準(zhǔn)備等。思想理念準(zhǔn)備是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)思想，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提高決策的民主化科學(xué)化，包括企業(yè)定位、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營模式、本企業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃等；組織架構(gòu)準(zhǔn)備主要在于一個(gè)干練的高素質(zhì)的市場開拓、投標(biāo)報(bào)價(jià)班子的構(gòu)成，該班子應(yīng)由有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工程師、設(shè)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師，熟悉物資采購的工程師、明了項(xiàng)目所在國法律法規(guī)的人員等；目標(biāo)體系準(zhǔn)備是要求承包商明確“走出去”的目標(biāo)、重點(diǎn)區(qū)域、市場重點(diǎn)和戰(zhàn)略措施，在本企業(yè)規(guī)劃框架內(nèi)，注重工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，可細(xì)分為約束性與預(yù)期性的指標(biāo)等；戰(zhàn)略措施準(zhǔn)備是指走出國門在政府層面、國家服務(wù)體系及企業(yè)內(nèi)部管理體制等方面的保障措施；人才技術(shù)支持準(zhǔn)備則指人才是企業(yè)的核心競爭力，古人說：天降大任于斯人“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難?！钡匐y的經(jīng)也得有人念，這就靠專業(yè)人才！人才技術(shù)支持不但要調(diào)動(dòng)本企業(yè)全員的積極性，還應(yīng)包栝分包商的素質(zhì)，必要時(shí)還可請外部專家?guī)椭?；市場評(píng)估評(píng)價(jià)是走出國門的關(guān)鍵點(diǎn)之一，承包商應(yīng)高度重視，一般情況下市場評(píng)估的依據(jù)有自然條件、資金來源、后續(xù)項(xiàng)目、工程性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)度、經(jīng)濟(jì)開放度、貨幣穩(wěn)定度、工資物價(jià)水平、政局狀況、經(jīng)營基礎(chǔ)、投資要求和市場現(xiàn)狀等十二項(xiàng)指標(biāo)（見下表）可供參考。工程承包項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)簡表序號(hào)評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)（W）等級(jí)（C）得分（W×C）備注1自然條件5優(yōu)越一般差劣100-10有風(fēng)險(xiǎn)2資金來源（業(yè)主支付能力）10充足（良好）一般難差100-10風(fēng)險(xiǎn)大3后續(xù)項(xiàng)目（遠(yuǎn)景規(guī)劃）10足夠能爭取無指望100-10有一定風(fēng)險(xiǎn)4工程性質(zhì)（技術(shù)要求）5簡單（無難度）一般復(fù)雜（難度大）10505風(fēng)險(xiǎn)度10大一般小-10010應(yīng)選項(xiàng)評(píng)估6經(jīng)濟(jì)開放度10良好一般差劣100-107貨幣穩(wěn)定性10穩(wěn)定一般不穩(wěn)定105-10有風(fēng)險(xiǎn)8工資物價(jià)水平10高比較高一般1050對(duì)材料、設(shè)備采購有風(fēng)險(xiǎn)9政局穩(wěn)定性10很穩(wěn)定比較穩(wěn)定不穩(wěn)定105-10有風(fēng)險(xiǎn)10經(jīng)營基礎(chǔ)5良好一般無基礎(chǔ)1050本企業(yè)或中國企業(yè)的情況11投資要求10無要求一般要求苛刻100-10帶資承包12市場現(xiàn)狀（市場隸屬性）5無強(qiáng)手（無隸屬）競爭一般強(qiáng)手多（隸屬性強(qiáng)）1050主要國別上表中：（１）自然條件是指工程項(xiàng)目所處地理位置、地勢地貌及氣候條件等：地理位置是對(duì)承包商的物資運(yùn)輸及人員往來產(chǎn)生較大影響的因素，由于國際運(yùn)輸?shù)闹饕侄问呛＿\(yùn)，一般系指海運(yùn)條件，即工地至海港的距離，當(dāng)然還包栝項(xiàng)目所在國的港口、鐵路、公路等運(yùn)力狀況。地勢地貌指洪水、地震、土壤及火災(zāi)等影響。自然條件亦指非戰(zhàn)爭因素影響下的區(qū)域，如氣候條件影響，在惡劣條件下所面臨的困難等，這些因素直接影響員工的身體健康和施工進(jìn)度及工程成本等。（２）資金來源（業(yè)主支付能力）：是指業(yè)主資金到位的可靠性和他的支付能力。資金來源直接決定工程發(fā)包的可能性，沒有資金就沒有建設(shè)，大部分需要建設(shè)的地區(qū)目前尚不能開展建設(shè)，根本原因就是資金籌集困難、資金來源受限。工程承包是一種以贏利為根本目標(biāo)的商業(yè)活動(dòng)，工程業(yè)主的支付能力將直接影響承包商進(jìn)入市場，如果支付款額遲緩甚至長期拖欠，則承包商將背上沉重的債務(wù)包袱。（３）后續(xù)項(xiàng)目（遠(yuǎn)景規(guī)劃）：是指該市場未來工程承包的前景，有無后續(xù)項(xiàng)目直接反映一個(gè)地區(qū)的承包市場遠(yuǎn)景。后續(xù)項(xiàng)目對(duì)于評(píng)估一個(gè)承包市場相當(dāng)重要，直接關(guān)系市場開拓、投標(biāo)報(bào)價(jià)、項(xiàng)目決策和經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)承包工程的效益估算決不能就某個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)就事論事，必須進(jìn)行全面綜合分析而定。（４）工程性質(zhì)（技術(shù)要求）：主要指工程的專業(yè)性和技術(shù)上的難易程度。從工程專業(yè)技術(shù)角度看，當(dāng)前國際上發(fā)包的工程基本上可分為高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、中等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和無特殊技術(shù)要求的工程。工程的性質(zhì)是指屬于普通工程、專業(yè)性很強(qiáng)的工程，還是特殊工程，如果涉及大型成套設(shè)備或交鑰匙工程，往往需要多單位多工種和多技術(shù)的配合協(xié)作。（5）風(fēng)險(xiǎn)度：是指工程項(xiàng)目發(fā)生損害事件的概率及其不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的影響量大小。工程承包是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，效益與風(fēng)險(xiǎn)并存，大中型項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度更大。風(fēng)險(xiǎn)度量的做法可通過風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)、各類風(fēng)險(xiǎn)因素分析、定性和定量的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，推算出其概率分布的風(fēng)險(xiǎn)量，據(jù)此判斷和求出風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，以便投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)考慮取舍。（6）經(jīng)濟(jì)開放度：主要指工程招標(biāo)項(xiàng)目和服務(wù)貿(mào)易等的限制條件。經(jīng)濟(jì)開放度對(duì)工程承包有較大影響并決定著項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的利潤和貨幣可自由對(duì)換程度。具體體現(xiàn)在物資商品貿(mào)易、工程服務(wù)貿(mào)易等對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開放度與直接投資、間接投資等國際開放度上。我們應(yīng)選擇開放度好的或較好的國家和地區(qū)市場，力爭工程項(xiàng)目獲取優(yōu)惠政策。（7）貨幣穩(wěn)定性：是指匯率保值和匯率風(fēng)險(xiǎn)問題。貨幣不穩(wěn)定對(duì)承包商是一大風(fēng)險(xiǎn)，如一些對(duì)外匯實(shí)行管制的國家，或?yàn)閿?shù)眾多的使用非自由外匯的國家，簽合同時(shí)他們一般都拒絕在合同中寫上匯率保值條款，承包商將承受貨幣風(fēng)險(xiǎn)，因此，在評(píng)估一個(gè)承包市場時(shí)，切不可根據(jù)表面現(xiàn)象輕率做出決定。（8）工資物價(jià)水平：是指工資物價(jià)對(duì)承包工程和物資設(shè)備出口的影響力。世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不平衡的，各國的工資物價(jià)水平相差很大，同樣的工程在不同的國家造價(jià)可能相去甚遠(yuǎn)，因此，了解差價(jià)非常重要，特別注意的是有帶動(dòng)物資設(shè)備出口可能性的工程承包項(xiàng)目，由于我國工資物價(jià)水平尚低，向高工資高物價(jià)地區(qū)派出施工人員和出口物資對(duì)我們較為有利。但低工資低物價(jià)地區(qū)更適宜走當(dāng)?shù)鼗缆贰＃?）政局穩(wěn)定性：是指項(xiàng)目所在國家地區(qū)的政治及政局變化對(duì)工程項(xiàng)目帶來的影響力和干擾度。一個(gè)國家的政局是否穩(wěn)定是承包商決定進(jìn)入該市場的前提，政權(quán)更迭會(huì)導(dǎo)致承包商蒙受損失，不考慮這一點(diǎn)而盲目進(jìn)入就可能使承包商陷入難以自拔的境地。各國的合同法中一般也規(guī)定了專制行為條款，即規(guī)定承包商如遇工程發(fā)包國政府干預(yù)必須首先服從等義務(wù)，此外，凡按行政法簽定的合同或公共合同還存在一個(gè)經(jīng)主管部門批準(zhǔn)方能生效的問題，其法律的有效性值得注意（10）經(jīng)營基礎(chǔ)：指承包商在項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)、與政府、合作公司及業(yè)主、工程師、代理、中介等關(guān)系。在一個(gè)市場開拓業(yè)務(wù)，有沒有良好的經(jīng)營基礎(chǔ)非常重要，有了良好的基礎(chǔ)可以事半功倍，而沒有良好的基礎(chǔ)就恰好相反，有良好的基礎(chǔ)可使承包商在各種不利環(huán)境下變被動(dòng)為主動(dòng)，尤其是在行使合法權(quán)利方面，在上述關(guān)系的幫助下會(huì)得到對(duì)方的同情和理解，甚至起死回生。（11）投資要求：是指該項(xiàng)目要求帶資承包、融資承包、及資金籌措等問題。經(jīng)濟(jì)全球化的工程承包市場最主要的特點(diǎn)就是項(xiàng)目需求過甚而資金供應(yīng)不足，其中主要原因是廣大第三世界國家蘊(yùn)藏大量各種資源而開發(fā)利用能力不足，關(guān)鍵是資金匱乏。因此，其工程發(fā)包常常是附有條件，即要求帶資、融資、買方信貸等進(jìn)入市場，因此，市場對(duì)投資的需求程度必然影響市場的價(jià)值。（12）市場現(xiàn)狀（市場的隸屬性）：主要指市場的主導(dǎo)國家及市場的隸屬性的分析。忽視市場的現(xiàn)狀，單純根據(jù)其市場潛力擠進(jìn)市場常常不會(huì)取得好的結(jié)果。21世紀(jì)可以說是競爭的世紀(jì)，市場強(qiáng)手林立，先來者無論在能力、信譽(yù)、影響等諸方面都已打下良好基礎(chǔ)，基本上沒有后來者立足之地，如果承包商的實(shí)力很強(qiáng)，尚有擠走先來者而立住陣腳的可能，但這要付出代價(jià)。因此，我們應(yīng)該對(duì)市場的現(xiàn)狀有一個(gè)客觀的估計(jì)不可盲目行動(dòng)。表中不利因素的評(píng)分有兩種，即0分和－10分,表明負(fù)分?jǐn)?shù)主要是因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn),承包商因此要付出額外的或更大的代價(jià),在無風(fēng)險(xiǎn)的情況下,最差的結(jié)果是不能盈利.評(píng)估方法：在評(píng)估市場時(shí)，當(dāng)然不能千篇一律，對(duì)各種因素所起的作用都等同看待。通常情況下，采用加權(quán)打分辦法，即先確定各項(xiàng)因素的權(quán)重，然后對(duì)各項(xiàng)因素分別打分，再乘以權(quán)重計(jì)算各因素的加權(quán)之和，觀察總分能否達(dá)到自己過去取得工程或根據(jù)本公司的中長期規(guī)劃規(guī)定進(jìn)入一個(gè)市場所必須的最低分?jǐn)?shù)線，進(jìn)而判斷可否進(jìn)入該市場。同時(shí)，在進(jìn)行多個(gè)市場比較時(shí)亦可采用此法。第二節(jié)國際工程市場開拓的戰(zhàn)略模式一、國際工程市場及未來趨勢全球承包工程市場每年約4.5萬億美元的規(guī)模，這是一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)，而且隨著全球建筑業(yè)的發(fā)展和建筑市場的進(jìn)一步開放，這個(gè)市場還將持續(xù)擴(kuò)大。未來相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，發(fā)展中國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資增長更為迅速，特別是在一些我國有比較優(yōu)勢的國家，國際承包工程市場的快速擴(kuò)張，中國對(duì)外承包工程企業(yè)都將面臨著很大的市場發(fā)展機(jī)遇。1．亞太地區(qū)亞洲市場是我國對(duì)外承包工程行業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場。近年來，我國企業(yè)在該市場上取得了新的發(fā)展，營業(yè)額合同額大幅度增長。中國和印度是亞洲地區(qū)建筑業(yè)增長的主要?jiǎng)恿?。中國的建筑業(yè)投資有望在今后幾年保持約6.5%的增長速度。印度有望在今后幾年保持約5.1%的速度增長。中亞各國與我國有經(jīng)合組織協(xié)義，未來的項(xiàng)目合作前景良好。在亞洲市場，歐洲企業(yè)和日本企業(yè)占據(jù)的份額約為50%，市場地位相對(duì)穩(wěn)定，而美國公司在下滑?？傮w來講，中國公司在亞洲市場中所占份額呈增長趨勢。據(jù)GlobalInsight公司預(yù)測，亞洲地區(qū)（日本除外）的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和非住宅建設(shè)在未來5年的投資額增長速度將達(dá)到5.1%。我國企業(yè)在該地區(qū)有明顯的競爭優(yōu)勢，未來市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?．中東地區(qū)中東地區(qū)是我國對(duì)外承包工程重要市場之一。由于石油價(jià)格高漲，海灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮以及伊拉克重建等，中東市場非常強(qiáng)勁有力，建筑業(yè)呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，建筑業(yè)未來發(fā)展?jié)摿艽?，特別是阿聯(lián)酋等中東地區(qū)開放度比較大的國家，其國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還吸引了大量的外來投資。據(jù)《中東經(jīng)濟(jì)文摘》預(yù)測，未來該市場的年發(fā)包額將達(dá)數(shù)百億美元，市場前景看好。3．港澳地區(qū)經(jīng)過多年的較快發(fā)展，港澳地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施相繼完成，建筑市場保持相對(duì)的穩(wěn)定，雖然港澳經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，但總的來看建筑市場進(jìn)一步增長的空間相對(duì)有限。近年來，由于其他市場的快速發(fā)展以及香港基礎(chǔ)建設(shè)放緩，我國企業(yè)在港市場的業(yè)務(wù)量減緩，港澳市場在我國對(duì)外承包工程行業(yè)中地位也在不斷下降。4．非洲地區(qū)非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，但近年來的高油價(jià)和原材料出口持續(xù)看好，帶動(dòng)了非洲各國經(jīng)濟(jì)增長率的提升，外國直接投資和官方發(fā)展援助增加，非洲發(fā)展前景比較樂觀，非洲國家為實(shí)現(xiàn)千年發(fā)展目標(biāo)，都把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)和投資的熱點(diǎn)。據(jù)世界銀行預(yù)測，從現(xiàn)在起到2015年非洲地區(qū)每年所需的基礎(chǔ)建設(shè)投資就達(dá)200億美元左右，中國與非洲國家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系正日益密切，《中非合作論壇》等多邊合作機(jī)制有力地促進(jìn)了中非合作的發(fā)展。我國企業(yè)在非洲地區(qū)的業(yè)務(wù)增長很快，具有一些明顯的競爭優(yōu)勢，是我國企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)市場之一。5．拉美地區(qū)近年來，受金融危機(jī)影響的拉美地區(qū)的經(jīng)濟(jì)正在逐步復(fù)蘇的過程中，經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)推動(dòng)了該地區(qū)建筑業(yè)的較快發(fā)展，拉美地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施和資源開發(fā)類項(xiàng)目增多，南美國家的“基礎(chǔ)設(shè)施一體化”進(jìn)程的發(fā)展，為承包工程市場提供了廣闊的機(jī)會(huì)。中國與拉美主要國家構(gòu)建的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)入了歷史最好時(shí)期，中國與智利簽署了自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定，中國—加勒比經(jīng)貿(mào)合作通過了《行動(dòng)綱領(lǐng)》，中國與委內(nèi)瑞拉等國加大了在能源領(lǐng)域的合作和投資，巴西、阿根廷希望中國對(duì)其資源領(lǐng)域加大投資并參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。拉美國家將投資數(shù)百億美元用于該地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)GlobalInsight預(yù)測從2005年到2010年，整個(gè)拉美地區(qū)的建筑業(yè)投資將以年平均2.9%的速度增長。隨著中國與拉美國家經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，拉美必將成為未來我國新興的對(duì)外承包工程市場的重點(diǎn)市場，未來的發(fā)展前景光明。6．歐洲、北美及大洋洲地區(qū)歐洲市場是全球最具活力、亦是最大的建筑市場，占全球建筑投資的50%以上。其中美國市場的建筑投資占全球投資的近30%。雖然歐美市場規(guī)模巨大，但在歐美市場拓展國際工程承包的主要是歐美日承包商，中國承包商在歐美市場的競爭力較弱，約占1%的市場份額。西歐經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇十分緩慢，但我國企業(yè)在該地區(qū)不會(huì)有大的突破，市場進(jìn)入困難。中東歐就規(guī)模來說，該地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施難以和西歐相比。但東歐建筑業(yè)的發(fā)展速度卻顯著地高于西歐地區(qū)。據(jù)GlobalInsight公司預(yù)測，到2010年，東歐地區(qū)建筑業(yè)年平均增長速度將達(dá)到3.7%左右。我國在俄羅斯、白俄羅斯及東歐地區(qū)有一定的國家關(guān)系，資金、設(shè)計(jì)、承包經(jīng)驗(yàn)和聲譽(yù)等方面的競爭優(yōu)勢，對(duì)我國企業(yè)而言有較大的市場機(jī)會(huì)。近幾年美國以3-4%的宏觀經(jīng)濟(jì)增長將為本國建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了動(dòng)力。據(jù)美商務(wù)部預(yù)測，美國建筑業(yè)在今后幾年內(nèi)將保持約2%左右的速度增長。非住宅建設(shè)（主要是商業(yè)建筑）和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)今后仍將保持高的增長速度。美國建筑市場準(zhǔn)人從理論上講是完全開放的，但實(shí)質(zhì)上方方面面壁壘多，存在很多限制條件，需要著力克服。加拿大的建筑業(yè)支出規(guī)模到2010年將保持4.3%的增長速度。北美市場雖然規(guī)模巨大，但我國企業(yè)在該地區(qū)沒有競爭優(yōu)勢，市場準(zhǔn)入難點(diǎn)多多。澳大利亞和新西蘭同中國的自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)問題解決后，未來的市場前景十分樂觀。從上簡述中表明，盡然歐美及大洋洲市場每年對(duì)外承包工程發(fā)包額占全球建筑市場的60%，但由于種種原因，我國企業(yè)在該市場拓展方面仍面臨很大的挑戰(zhàn)。二、對(duì)外承包工程發(fā)展目標(biāo)及應(yīng)采取的舉措未來15年期間正是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高速機(jī)遇期，也是對(duì)外承包工程鞏固提高現(xiàn)有市場和業(yè)務(wù)的同時(shí)，向高端市場和高端業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇期。對(duì)外承包工程“十一五”期間的總體目標(biāo)應(yīng)為：總量擴(kuò)張，質(zhì)量提升，行業(yè)升級(jí)，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生更大的促進(jìn)作用。“十一五”期間，對(duì)外承包工程將保持在15%的增長率。為實(shí)現(xiàn)對(duì)外承包工程發(fā)展目標(biāo)，工程承包企業(yè)應(yīng)采取的措施是：在理念結(jié)構(gòu)上，要樹立創(chuàng)新大思路，拓展大市場，構(gòu)筑大格局，實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，推進(jìn)觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等。在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上，要培育跨國集團(tuán)公司。使之成為擁有著名品牌和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、主業(yè)突出、核心能力強(qiáng)，具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，要不斷推進(jìn)投資主體多元化，強(qiáng)化資本經(jīng)營，改善企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)質(zhì)量和投資效益，企業(yè)以靈活多樣的產(chǎn)權(quán)組織形式，多渠道等籌措資金。在資金結(jié)構(gòu)上，要統(tǒng)籌國際國內(nèi)兩個(gè)市場，兩種資源，合理開發(fā)國內(nèi)資金，充分利用經(jīng)濟(jì)全球化資金，實(shí)現(xiàn)資金利用多元化多管道。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要形成綜合競爭優(yōu)勢，提高產(chǎn)品科技含量，提高大項(xiàng)目比例，大幅度增加EPC、BOT類項(xiàng)目的比例和帶資承包等融資項(xiàng)目比例。在拓展結(jié)構(gòu)上，要關(guān)切承包工程市場開拓應(yīng)與境外資源開發(fā)結(jié)合起來；承包工程市場開拓與利用境內(nèi)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢技術(shù)結(jié)合起來。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)資源需求增長很快，承包企業(yè)應(yīng)利用行業(yè)各種優(yōu)勢促進(jìn)國際市場開發(fā)，推動(dòng)對(duì)外承包工程行業(yè)向深度和深層發(fā)展。國內(nèi)優(yōu)勢行業(yè)和技術(shù)延伸到國際市場是國際貿(mào)易和國際經(jīng)濟(jì)合作的基本方式和規(guī)律，承包企業(yè)應(yīng)遵循這一規(guī)律可利用投資、融資項(xiàng)目、克服外國政府及業(yè)主在觀念、設(shè)計(jì)規(guī)范、市場準(zhǔn)入和國民待遇及技術(shù)性障礙等諸多障礙，開拓國際工程市場。三、對(duì)外承包工程發(fā)展策略（一）充分利用政策支持力度在《對(duì)外承包工程管理?xiàng)l例》和實(shí)施細(xì)則項(xiàng)下，利用稅收、銀行、金融、保險(xiǎn)、行業(yè)保障、出入境、外交等部門的服務(wù)體系和有力密切配合，大力加強(qiáng)拓展市場力度和深度，加大對(duì)新興市場的開拓，扎扎實(shí)實(shí)地貫徹落實(shí)“走出去”的國家戰(zhàn)略。（二）大力發(fā)展國際工程咨詢服務(wù)我國對(duì)外承包工程要真正轉(zhuǎn)變增長方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)，一個(gè)重要途徑就是要大力培育工程公司、工程管理、投資顧問、設(shè)計(jì)咨詢類，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、融資、施工、運(yùn)營、管理一體化，增強(qiáng)整體實(shí)力和國際競爭力。（三）推進(jìn)管理和技術(shù)創(chuàng)新能力，打造核心競爭力企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大技術(shù)研發(fā)投入，發(fā)展核心技術(shù)；要推進(jìn)工程項(xiàng)目管理的計(jì)算機(jī)化、智能化，提高管理水平和管理效率。要樹立品牌意識(shí)，整合內(nèi)外部資源，走智力密集、技術(shù)密集、資金密集和管理密集的道路。（四）要參與合理分工體系的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展對(duì)外承包工程市場解決同質(zhì)競爭嚴(yán)重的問題，唯一的出路是要通過政府、行業(yè)組織及企業(yè)的共同努力，使不同公司據(jù)自身情況確定市場定位，推動(dòng)企業(yè)差異化發(fā)展，形成以專業(yè)化為基礎(chǔ)的社會(huì)化分工合作體系，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、共贏發(fā)展、優(yōu)化資源、強(qiáng)化合作，防止過度競爭惡習(xí)。（五）多種方式培養(yǎng)人才企業(yè)普遍缺乏適應(yīng)國際市場所需的人力資源，已成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”因素。企業(yè)要建立人才培養(yǎng)的常效機(jī)制，要重視中高級(jí)經(jīng)營管理和技術(shù)專業(yè)人才的培修和儲(chǔ)備，可采取短修、長訓(xùn)、企校結(jié)合、企內(nèi)培訓(xùn)等多種渠道和方式，達(dá)到一批企業(yè)精英。（六）充分發(fā)揮行業(yè)組織作用一是企業(yè)積極參與商會(huì)的市場調(diào)研工作，認(rèn)真研究開拓市場中遇到的各種困難和問題，及時(shí)請商會(huì)幫助解決；二是企業(yè)要積極參與工程項(xiàng)目的協(xié)調(diào)，推動(dòng)企業(yè)間合作；三是在商會(huì)的“鞏固基礎(chǔ)、完善機(jī)制、突破重點(diǎn)、全面提高商會(huì)服務(wù)水平”的主線下，努力發(fā)揮商會(huì)的作用。四、開拓國際工程市場宏觀戰(zhàn)略模式國家“走出去”戰(zhàn)略與工程承包企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，具有一致性充分性，從宏觀角度講，可采用如下市場開拓的戰(zhàn)略模式：（1）實(shí)施大經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略模式對(duì)外工程承包企業(yè)以及國際化經(jīng)營，其經(jīng)營戰(zhàn)略理應(yīng)是多層次、多方位的，在經(jīng)營范圍方面要努力實(shí)現(xiàn)“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的方針。在搞好本行業(yè)工程項(xiàng)目承包專業(yè)的框架內(nèi)，發(fā)展對(duì)外投資、境外加工組裝、工程咨詢服務(wù)、國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)、拓展經(jīng)營領(lǐng)域，扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)施經(jīng)營主體的多元化、業(yè)務(wù)發(fā)展的一體化、經(jīng)營領(lǐng)域的綜合化、管理與服務(wù)的行業(yè)化和宏觀管理方式的市場化的大經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略。堅(jiān)持承包工程與經(jīng)濟(jì)援助、投資與貿(mào)易相互促進(jìn)共同發(fā)展的思路。（2）實(shí)施全球化戰(zhàn)略模式國際工程承包面對(duì)的是國際大市場，實(shí)施全球化戰(zhàn)略即大力推進(jìn)市場多元化戰(zhàn)略，合理適時(shí)調(diào)整市場布局，在鞏固和深度開拓亞洲、非洲、中東市場的同時(shí)，加大開發(fā)拉丁美洲，努力開拓歐美發(fā)達(dá)國家市場。審慎地選擇目標(biāo)市場，針對(duì)不同地區(qū)需求，進(jìn)行國際化經(jīng)營環(huán)境分析，準(zhǔn)確的尋找開拓國際市場的切入點(diǎn)，實(shí)施全球化戰(zhàn)略，特別注意大力開拓欠發(fā)達(dá)國家的工程承包市場，即亞洲新興市場和中東歐市場。（3）組建跨國公司的整合模式跨國公司是國際競爭的主體，而經(jīng)濟(jì)全球化的載體是跨國公司。中國對(duì)外承包企業(yè)應(yīng)按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，通過兼并、合并、重組，合作和聯(lián)合等諸多方式進(jìn)行優(yōu)勢資本、優(yōu)勢功能、優(yōu)勢規(guī)模、優(yōu)勢資源的最佳組合，形成規(guī)模優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢相結(jié)合的跨國公司進(jìn)入國際市場，在更高層次更廣闊領(lǐng)域上拓展國際工程承包市場。（4）在開拓國際市場微觀形式上，工程承包企業(yè)根據(jù)企業(yè)定位應(yīng)有創(chuàng)新精神，大可發(fā)揮地理地緣優(yōu)勢、“搭船出海”形式、合作承包、聯(lián)合承包、投資（墊資）承包、工程維修承包等多樣化的開拓方式，應(yīng)當(dāng)充分利用總包分包制中的設(shè)計(jì)分包、專業(yè)分包、勞務(wù)分包、工程咨詢分包等等，強(qiáng)化開拓力度和節(jié)奏，放下矜持架勢創(chuàng)造開拓市場的新局面。五、國際工程市場的項(xiàng)目管理模式的發(fā)展趨勢傳統(tǒng)的國際工程項(xiàng)目承包和實(shí)施模式承包商無法參與設(shè)計(jì)階段工作，設(shè)計(jì)“可施工性”較差，當(dāng)出現(xiàn)重大工程變更時(shí)往往會(huì)降低施工效率，還會(huì)使業(yè)主的利益受到損害。因此，隨著工程項(xiàng)目日益大型化、復(fù)雜化，業(yè)主希望由一家大型承包商來承擔(dān)設(shè)計(jì)、采購和施工的全部責(zé)任。EPC（設(shè)計(jì)-采購-施工）、PMC（項(xiàng)目管理總承包）等一攬子式的交鑰匙工程模式以及BOT（建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓）、PPP（公共部門與私人企業(yè)合作模式）等帶資承包方式成為國際大型工程項(xiàng)目中廣為采用的模式。承包商不僅要承擔(dān)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和施工、運(yùn)作，還要承擔(dān)工程所需的融資。近年來國際上工程項(xiàng)目新發(fā)展的管理模式主要有D+B、EPC、PPP、BOT等。我國的承包企業(yè)應(yīng)積極去學(xué)習(xí)研究與實(shí)踐多種管理模式。（一）設(shè)計(jì)施工一體化模式（D+B模式）指業(yè)主通過招投標(biāo)的方式選擇承包商，該承包商根據(jù)業(yè)主的要求全面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工。美國的Design-Buildinstitute預(yù)測，Design-Build方式將是一種主要的交付方式，在此后的幾年中，并長期保持穩(wěn)定。使用D+B交付方式在美國商業(yè)和公共領(lǐng)域正在加速，非住宅建設(shè)項(xiàng)目選擇這種交付方式在德國超過50%，在日本超過70%。（二）設(shè)計(jì)—采購—施工模式（EPC模式）EPC模式是為滿足業(yè)主要求承包商提供全面服務(wù)（一攬子服務(wù)）需要，通常由一家大型建筑施工企業(yè)或承包商聯(lián)合體承擔(dān)對(duì)大型和復(fù)雜工程的設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、工程施工，直至交付使用的“交鑰匙”承包模式（三）伙伴發(fā)包模式（Partnering理念）伙伴發(fā)包模式是指業(yè)主和承包商之間圍繞共同的商業(yè)目的，采用伙伴關(guān)系模式來實(shí)施項(xiàng)目相關(guān)管理，該摸式需處理好人際關(guān)系，權(quán)利平衡，各方利益以達(dá)到雙贏（WIN-WIN）。（四）建造—運(yùn)營—移交模式（Build-Operate-Transfer,BOT模式）BOT模式的基本思路是：由項(xiàng)目所在國政府或所屬機(jī)構(gòu)為項(xiàng)目的建設(shè)和經(jīng)營提供一種特許權(quán)協(xié)議作為項(xiàng)目融資的基礎(chǔ)，由本國公司或者外國公司作為項(xiàng)目的投資者和經(jīng)營者安排融資，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，并在有限的時(shí)間內(nèi)經(jīng)營項(xiàng)目獲取商業(yè)利潤，爾后根據(jù)協(xié)議將該項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給相應(yīng)的政府機(jī)構(gòu)。BOT項(xiàng)目是集投資、建設(shè)、營運(yùn)為一體，涉及到政府、投資商、消費(fèi)者、社會(huì)公眾等多方面的利益。在實(shí)施過程中，要有項(xiàng)目的組織者，出資者，建造者，設(shè)備供應(yīng)商，設(shè)計(jì)者，項(xiàng)目營運(yùn)者等多個(gè)單位共同努力才能完成。（五）發(fā)展趨勢隨著工程承包和實(shí)施模式的發(fā)展，建筑企業(yè)的組織形態(tài)和運(yùn)作模式亦與時(shí)俱進(jìn)隨之演變。未來國際建筑業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)多種組織型態(tài)，如：（1）DDB型態(tài)（Develop+Design+Build）：即建筑業(yè)的職能發(fā)展將逐步涵蓋項(xiàng)目前期決策階段的策劃和管理、設(shè)計(jì)、施工；（2）DBFM型態(tài)（Design+Build+FacilityManagement）：即設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理一體化；（3）FPDBFM型態(tài)（Finance+Procure+Design+Build+FacilityManagement）：即由建筑商提供融資、采購、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理一體化的服務(wù)；（4）ProgramManagement型態(tài)：即負(fù)責(zé)整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目前期決策階段和實(shí)施階段的全部管理工作。第三節(jié)信息的獲取和項(xiàng)目跟蹤在風(fēng)云多變的承包工程市場競爭中，信息的獲取和項(xiàng)目跟蹤成為開發(fā)企業(yè)開拓市場提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)工作，創(chuàng)業(yè)需要情報(bào)信息，拓展更需要情報(bào)信息，情報(bào)信息成為企業(yè)的意志、決策、智囊和戰(zhàn)略參謀，是國際承包事業(yè)成功的條件之一。經(jīng)濟(jì)學(xué)家、承包工程專家們預(yù)言：廿一世紀(jì)，情報(bào)信息將比黃金、石油和任何其他物質(zhì)財(cái)富更為寶貴。信息的獲取，始終貫穿在對(duì)外承包工程全過程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，它包括國際承包市場的項(xiàng)目信息、商情價(jià)格環(huán)境情報(bào)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競爭、投資等環(huán)境）。一、信息的獲取情報(bào)信息來源渠道多，十分廣闊精心捕捉唾手可得。如國際金融組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)合作組織機(jī)構(gòu)、各國國家主管建設(shè)商貿(mào)部門、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫和互聯(lián)網(wǎng)、國家貿(mào)促機(jī)構(gòu)和商會(huì)協(xié)會(huì)提供的市場信息服務(wù)、聯(lián)合國提供的非政府機(jī)構(gòu)如技術(shù)信息引導(dǎo)系統(tǒng)（TIPS）,等等。1.收集公開資料即收集第二手資料，查閱官方出版的統(tǒng)計(jì)資料，政府頒發(fā)的條法規(guī)定、國家規(guī)范、學(xué)術(shù)界發(fā)表的研究報(bào)告、專業(yè)團(tuán)體的刊物及當(dāng)?shù)氐闹饕侣剤?bào)道等，從中篩選分析該國承包市場動(dòng)態(tài)；世界銀行年度報(bào)告、經(jīng)合組織的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，中東經(jīng)濟(jì)文摘以及國內(nèi)出版的國際經(jīng)濟(jì)合作等刊物，都有較高的工程項(xiàng)目情報(bào)信息價(jià)值。2.利用國際社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)國際上的銀行、保險(xiǎn)、信托、商檢，咨詢等，以及通訊、交通運(yùn)輸部門，他們同政府、企業(yè)、商業(yè)和社會(huì)公眾有廣泛密切的聯(lián)系，情報(bào)信息多、靈、快，有關(guān)業(yè)主資信、投資發(fā)展流向、物資材料價(jià)格、貸款、貨幣、匯率變化等了如指掌，只要花點(diǎn)代價(jià)，很可能得到自己急需的各專業(yè)信息。3.設(shè)置高效率的情報(bào)信息網(wǎng)點(diǎn)管理職位就是信息中心，設(shè)置、維持和發(fā)揮信息系統(tǒng)作用是有作為的企業(yè)要考慮的首要問題，也是經(jīng)營者的主要職能之一。美國有90%以上的企業(yè)都通過本企業(yè)的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)測未來發(fā)展的；英國的“建筑技術(shù)信息服務(wù)中心”專門從事房屋和建筑造價(jià)分析，為本國承包商和建筑業(yè)發(fā)展起了巨大作用。日本的大型企業(yè)其情報(bào)機(jī)構(gòu)之多之大舉世聞名，所獲情報(bào)信息價(jià)值連城，從而撈取巨額利潤，簡直成了這些企業(yè)生存發(fā)展的生命線。韓國的海外承包公司，多年來不惜代價(jià)花大力氣，設(shè)立情報(bào)信息機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)指導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目追蹤的一條戰(zhàn)略方針實(shí)施已取得顯著成效。4.發(fā)揮公共關(guān)系的作用公關(guān)不能急功近利，因?yàn)樗菍?duì)外承包工程中一項(xiàng)持久的基礎(chǔ)的系統(tǒng)工作。它通過不同層次的交際活動(dòng)，多方聯(lián)系，相互傳遞信息，彼此溝通，以增加支持面。它必須適應(yīng)不同的對(duì)象，因人、因事、因地、因時(shí)制宜，以便獲取多方面的情報(bào)信息，掌握業(yè)主及競爭對(duì)手更多活的資料，以判定投標(biāo)策略，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。這就是通過與不同類型的各種人物交往，包括政府當(dāng)局人士，非官方的民間朋友等，進(jìn)行所謂“走廊交談”和“面對(duì)面的信息交流”。通過代理人了解所在國的一切商情是理所當(dāng)然的，應(yīng)由專人協(xié)助充分利用這個(gè)條件，對(duì)外承包工程公關(guān)基本對(duì)象是：駐在國政府部門、銀行部門、稅務(wù)部門、保險(xiǎn)部門、海關(guān)部門、設(shè)計(jì)咨詢部門、代理人、材料供應(yīng)單位、能源供應(yīng)單位、交通運(yùn)輸部門、航空公司、使用單位、第三國合作者、聯(lián)合投資單位，國內(nèi)有關(guān)部門、中國駐外機(jī)構(gòu)、競爭對(duì)手、業(yè)主及其代理等。5.派團(tuán)組到有關(guān)國家實(shí)地考察這通稱第一線情報(bào)，它可獲取一國市場事關(guān)全局的情況。國際上通常將政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，經(jīng)濟(jì)立法和對(duì)外國資本的政策作為考察的重點(diǎn)?，F(xiàn)場是獲得非語言系統(tǒng)情報(bào)的唯一場所，用這種辦法得到的情報(bào)信息，很容易成為預(yù)測可能性和當(dāng)機(jī)立斷的過硬材料，制定投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，確定合理的預(yù)期利潤，需要占有較多的數(shù)據(jù)，爾后進(jìn)行定性、定量、定時(shí)分析，作出相應(yīng)的結(jié)論。實(shí)地考察報(bào)告作為情報(bào)信息庫資料，具有實(shí)用儲(chǔ)存的重要價(jià)值。6.重視內(nèi)部資料承包公司歷年財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，駐外機(jī)構(gòu)的經(jīng)營指標(biāo)，成本構(gòu)成與年度決算，國別調(diào)研考察報(bào)告以及大量的統(tǒng)計(jì)資料等等，內(nèi)容翔實(shí)，準(zhǔn)確可靠，完整精煉，有較強(qiáng)的實(shí)用性，從中可分析出潛在的該國承包市場近期（半年內(nèi)），短期（年內(nèi)），中期，長期的發(fā)展大體趨勢。積累和研采這些歷史資料還可幫助預(yù)測不同情況下經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)的概率。7.依靠駐外使館和經(jīng)商處我國同世界上絕大多數(shù)國家和地區(qū)建立了外交和商貿(mào)關(guān)系，60-70年代對(duì)非洲不少國家進(jìn)行經(jīng)援，這為承包工程的開展打下了良好基礎(chǔ)。特別是“改革開放”政策實(shí)行以來，我國同各國政府間，簽訂了數(shù)以千萬計(jì)的各種形式的經(jīng)濟(jì)合作協(xié)議、意向書以及各類合同。經(jīng)商處對(duì)所在國總的政治經(jīng)濟(jì)形勢和政局變動(dòng)掌握的較為準(zhǔn)確，這些都會(huì)為承包工程信息提供扎實(shí)可信的資料。8.從競爭對(duì)手中獲得強(qiáng)手相爭智者勝，這是古往今來的生意經(jīng)，這就是了解對(duì)方，通過競標(biāo)會(huì)議，詳細(xì)記錄各競爭者的報(bào)價(jià)；訪問競爭對(duì)手，和第三者交談，借對(duì)方炫耀自己的機(jī)會(huì)，虛心請教，從對(duì)方回答中獲取對(duì)手的點(diǎn)滴情況，達(dá)到以己之長擊人之短。同時(shí)，從不同角度來分析公司的一般情況，了解各承包商的投標(biāo)背景及其過去的投標(biāo)資料，都有助于我們的成功。9.與主要國家建立雙邊聯(lián)系和磋商機(jī)制，充分利用WTO磋商機(jī)制平臺(tái)，排除市場進(jìn)入障礙，如政策性、歧視性、或技術(shù)性等障礙；建立信息交換機(jī)制和信息網(wǎng)；同國際金融組織及其機(jī)構(gòu)協(xié)商，建立固定的信息交換機(jī)制，保障項(xiàng)目信息暢通。10.通過國家各有關(guān)部門、商會(huì)、協(xié)會(huì)和信息中心的承包工程市場信息網(wǎng)站，快速準(zhǔn)確地獲取工程項(xiàng)目信息，盡可查閱。二、項(xiàng)目跟蹤把獲得的情報(bào)信息轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富需要付出辛勤勞動(dòng)，要經(jīng)過一定的處理程序，加工、整理、篩選、分類、編輯、傳遞、輸送、交流、反饋等，利用現(xiàn)代通訊設(shè)備，對(duì)提高情報(bào)的競爭力和發(fā)揮信息的功能用處更大。強(qiáng)化對(duì)外承包工程系統(tǒng)中的情報(bào)信息意識(shí)，就是自覺地對(duì)其情報(bào)對(duì)象作出及時(shí)洞察，高速分析，有目的有預(yù)見地正確指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)，這是競爭取勝的要求。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)中的經(jīng)營人員，缺乏情報(bào)信息意識(shí)，即使能力超人，也難以正確判斷，科學(xué)決策，開拓前進(jìn)。（１）委托代理人或咨詢公司跟蹤項(xiàng)目不失是一個(gè)好辦法，他們情況熟、渠道多、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣，對(duì)工程項(xiàng)目發(fā)包、投標(biāo)直至實(shí)施過程，了如指掌，該途徑很值得重視并備加運(yùn)作。（２）集團(tuán)或公司或?qū)ＴO(shè)部門、專門人員，對(duì)已決定要投入的工程項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)跟蹤，不失時(shí)機(jī)地研討對(duì)策，以防參投項(xiàng)目的失控失誤失落。據(jù)美歐專家稱，一個(gè)工程項(xiàng)目從獲取項(xiàng)目、決定投標(biāo)、直至中標(biāo)，項(xiàng)目跟蹤的工程師們需要做好量大面廣的工作，要交往數(shù)十個(gè)部門的官員和朋友，可能獲得成功！可見工程項(xiàng)目跟蹤的艱難辛苦，但這是承包商不可逾越的細(xì)節(jié)化的關(guān)注點(diǎn)。（３）依托中國對(duì)外承包商會(huì)或在某些地區(qū)設(shè)立的以經(jīng)商處為主的工程投標(biāo)協(xié)調(diào)機(jī)制跟蹤，承包商可通過該部門的服務(wù)系統(tǒng)，了解工程項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)和協(xié)調(diào)計(jì)劃，以確定本公司的行動(dòng)。三、承包商應(yīng)當(dāng)建立、健全和完善工程項(xiàng)目信息獲取和跟蹤管理系統(tǒng)包括項(xiàng)目信息系統(tǒng)管理規(guī)劃、信息管理目標(biāo)、項(xiàng)目信息管理實(shí)施方案、項(xiàng)目信息系統(tǒng)管理的制度化、項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)軟件的選用、工程項(xiàng)目信息的傳輸管理、信息管理系統(tǒng)（包括總部、經(jīng)理部、項(xiàng)目組、下屬分公司等；主管人員和負(fù)責(zé)人員的責(zé)任、權(quán)力和義務(wù)）。有條件的公司可建立國際工程承包市場信息中心，以完成信息收集、信息處理、信息使用等工作。詳見下表國際工程市場信息管理分析系統(tǒng)所示意。信息資源國際工程承包市場信息管理分析系統(tǒng)信息收集市場調(diào)查—環(huán)境觀察—信息反饋—信息處理評(píng)價(jià)—信息的有效性和可靠性進(jìn)行評(píng)價(jià)提取—編輯資料索引—描述和規(guī)定信息以便儲(chǔ)存和反饋分配—通過傳播技術(shù)把信息傳遞給使用者儲(chǔ)存—存儲(chǔ)和維護(hù)信息信息使用信息—計(jì)劃和控制的信息分析—試驗(yàn)信息、建立模型、人-機(jī)系統(tǒng)-人工收集、電腦處理信息使用第四節(jié)SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅）分析SWOT分析方法，即優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)分析,他是基于企業(yè)自身的實(shí)力，對(duì)比競爭對(duì)手并分析企業(yè)外部環(huán)境變化影響對(duì)企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，進(jìn)而制定企業(yè)最佳戰(zhàn)略的方法。SWOT分析,實(shí)際上是將企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中,優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對(duì)手的比較,而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上,但是,外部環(huán)境的同一變化給不同資源和能力的企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與威脅完全不同,因此,兩者之間又有緊密的聯(lián)系.SWOT分析,操作上是將企業(yè)外部分析和企業(yè)內(nèi)部要素分析的組合分析。因此，企業(yè)外部環(huán)境評(píng)價(jià)矩陣構(gòu)成了SWOT分析的方法基礎(chǔ)。一、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）競爭優(yōu)勢是指一個(gè)企業(yè)超越其競爭對(duì)手、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力，企業(yè)的主要目標(biāo)包括盈利、增長、市場份額等。因此，企業(yè)的競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的盈利率上，有時(shí)企業(yè)更希望保持增長速度、增加市場份額，或開拓新市場等。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場或者它們都有能力向同一業(yè)主群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的盈利率、更快的增長速度或更高的市場份額，則該企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢是一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，它可以是價(jià)格、質(zhì)量、工期、可靠性、適用性、風(fēng)格、形象以及服務(wù)、態(tài)度等，雖然競爭優(yōu)勢指的是一個(gè)企業(yè)比其競爭對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，但明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢更有意義，要注意做優(yōu)劣勢分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時(shí)間，主要有三個(gè)關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢要多長時(shí)間？（2）能夠獲得的優(yōu)勢有多大？（3）競爭對(duì)手作出有利反應(yīng)需要多長時(shí)間？分析清楚了這三個(gè)因素，企業(yè)才能明確建立和維持競爭優(yōu)勢。企業(yè)的有勢和劣勢可通過企業(yè)內(nèi)部因素來進(jìn)行評(píng)價(jià)，相對(duì)競爭對(duì)手，企業(yè)的內(nèi)部因素可以表現(xiàn)在資金實(shí)力、創(chuàng)新能力、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、管理能力等各個(gè)層面。可采用企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE，InternaiFactorEvaiuationMatrix），通過加權(quán)計(jì)算、定量分析企業(yè)的有劣勢，如下表所示意：例：某企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重得分（-5-+5）加權(quán)數(shù)優(yōu)勢經(jīng)營管理能力強(qiáng)0．2040．80信息網(wǎng)絡(luò)完善0．1540．60質(zhì)量與服務(wù)好0．2040．80國際競爭力較強(qiáng)0．1540．60小計(jì)0．70162．80劣勢高管人才缺失0．10-3-0．3自主創(chuàng)新能力弱0．10-2-0．2資金偏緊0．10-3-0．3小計(jì)0．3-8-0。8綜合合計(jì)1．082．0隨著經(jīng)濟(jì)全球化的猛進(jìn)，通過數(shù)年的拼博與發(fā)展，中國對(duì)外承包工程行業(yè)已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。承包工程企業(yè)的實(shí)力不斷壯大，某些行業(yè)和國別地區(qū)取得了明顯的競爭優(yōu)勢和較強(qiáng)的比較優(yōu)勢。但劣勢亦顯著，競爭力不足。（一）比較優(yōu)勢1.專業(yè)優(yōu)勢幾年來，伴隨我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，我國公司在國際工程承包市場上逐漸形成了自己的一些強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)。在多個(gè)領(lǐng)域中以生產(chǎn)成本為核心的比較優(yōu)勢具體包括：①以工廠制造成本為主的大型基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，如發(fā)電、送電、港口機(jī)構(gòu)、電信、冶煉等；②以施工設(shè)備和施工技術(shù)為主的大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，如石油、公路、水利、供水、水電站、港口等；③近年來的發(fā)展趨勢表明，我國企業(yè)在科技含量高、資金規(guī)模大的工業(yè)項(xiàng)目上呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢，如電子通訊類高科技項(xiàng)目競爭優(yōu)勢有著明顯進(jìn)步。2.地區(qū)優(yōu)勢我國對(duì)外承包工程行業(yè)有著明顯的優(yōu)勢地區(qū)，主要在亞洲和非洲地區(qū)。近年來我國對(duì)外承包工程在這些重要的市場上快速增長，營業(yè)額之和占海外市場營業(yè)總額的70%左右。在全球225家大承包商中，我國對(duì)外承包工程企業(yè)在亞洲市場中所占的市場份額呈現(xiàn)明顯的擴(kuò)大趨勢，說明我國企業(yè)在亞洲市場上有比較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。在非洲地區(qū)市場的占有率也有了比較明顯的提高，顯示了我國對(duì)外承包工程行業(yè)在非洲市場的競爭實(shí)力。未來我國有望在東歐和拉丁美洲地區(qū)取得較快的增長速度。3.人力資源成本優(yōu)勢作為一個(gè)人口大國，在人力密集型行業(yè)具有非常明顯的競爭優(yōu)勢。目前，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，中國的建筑勞務(wù)仍然有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢。在一些人力資源成本很低的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，熟練的技術(shù)工人還是有一定的成本和效率優(yōu)勢。中國公司的人力資源的優(yōu)勢主要是在管理人員和技術(shù)人員的成本上。中國的工程技術(shù)人員的能力和水平與發(fā)達(dá)國家的工程技術(shù)人員沒有明顯的差距，但工資上卻有相當(dāng)?shù)牟罹?。與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國家的工程技術(shù)人員相比，中國的工程技術(shù)人員在工資上沒有優(yōu)勢，但在能力和水平卻有一定的優(yōu)勢。4.技術(shù)、信息和品牌優(yōu)勢經(jīng)過25年的長期高速發(fā)展，中國公司的技術(shù)能力得到很好的積累。中國公司在制造技術(shù)、設(shè)計(jì)技術(shù)、施工技術(shù)等方面已經(jīng)具有了相當(dāng)程度的優(yōu)。在國際承包工程市場上，中國公司的技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)在鐵路、橋梁、通信、發(fā)電、送電、冶煉、資源開發(fā)等彰顯。這些將為中國公司爭取大型和特大型項(xiàng)目提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。中國公司在亞洲和非洲等國家覆蓋了主要市場，就行業(yè)整體而言，形成了完善的信息網(wǎng)絡(luò)，為今后的發(fā)展提供了較強(qiáng)的信息來源支持。經(jīng)過長期的經(jīng)營積累，一些對(duì)外承包工程企業(yè)已經(jīng)在某些國家、某些行業(yè)形成了顯著的品牌優(yōu)勢。對(duì)外承包工程企業(yè)要注意重組過程中要高度重視在國際市場上有一定影響的品牌保護(hù)。5.中國資源需求和大型機(jī)電設(shè)備出口的優(yōu)勢隨著中國經(jīng)濟(jì)總量的快速提高，對(duì)自然資源的需求量也在快速提高，國際市場資源開發(fā)利用已經(jīng)上升到國家經(jīng)濟(jì)安全的高度。對(duì)外承包工程作為最成熟的“走出去”形式，可為資源開發(fā)類項(xiàng)目提供各種形式的支持，與自然資源開發(fā)形成互相促進(jìn)、共同發(fā)展的關(guān)系。為國際承包工程提供了更多的機(jī)會(huì)。中國目前基本形成比較完整的工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，在大型機(jī)電設(shè)備、成套設(shè)備制造等方面具有較強(qiáng)的競爭力。未來大型機(jī)電設(shè)備和成套設(shè)備制造能力的競爭優(yōu)勢，會(huì)在更廣泛的領(lǐng)域促進(jìn)國際承包工程的發(fā)展。6.中國對(duì)外直接投資對(duì)承包工程的拉動(dòng)力優(yōu)勢在對(duì)外承包工程發(fā)展過程中，承包工程也開始逐步和投資緊緊地結(jié)合在一起隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國正從資本絕對(duì)短缺變成資本相對(duì)短缺，而且一些行業(yè)和企業(yè)會(huì)出現(xiàn)資本相對(duì)富裕的情況。在今后一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)外投資的數(shù)量會(huì)較大幅度的增長。對(duì)外直接投資和間接投資兩種形式，都會(huì)對(duì)承包工程產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用。制造業(yè)的國際市場開拓將會(huì)給承包工程帶來額外的機(jī)會(huì)。制造業(yè)以直接投資的形式開拓國際市場，可以推動(dòng)承包工程的發(fā)展。7.經(jīng)濟(jì)援助對(duì)承包工程的促進(jìn)優(yōu)勢國際承包工程作為對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的重要組成部分，與政府的外交、經(jīng)濟(jì)援助有密不可分的關(guān)系。很多中國公司是通過經(jīng)濟(jì)援助項(xiàng)目進(jìn)入國際承包工程市場的。政府的外交工作和經(jīng)濟(jì)援助對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，落實(shí)項(xiàng)目資金都有至關(guān)重要的作用。隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增加，更多的資金可以用于經(jīng)濟(jì)援助，將會(huì)對(duì)國際承包工程產(chǎn)生直接的促進(jìn)作用。（二）競爭劣勢從整體上看我國對(duì)外承包工程行業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在國際市場的競爭中取得了一席之地。但總的來說中國對(duì)外承包工程行業(yè)的市場占有份額不大，說明我國對(duì)外承包工程行業(yè)國際影響力和對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響力還較小主要存在如下問題：1.承包工程企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度居下對(duì)外承包工程行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度降低。對(duì)外承包工程的總體規(guī)模發(fā)展很快，但增長方式、行業(yè)結(jié)構(gòu)等方面存在一些突出問題。截至2005年底，我國有對(duì)外承包工程經(jīng)營資格的企業(yè)已經(jīng)有1609家，總營業(yè)額約217.6億美圓，公司平均營業(yè)額不足0.2億美元，去年對(duì)外承包工程前30名的企業(yè)國際市場營業(yè)額占總營業(yè)額的50.6%、前10名企業(yè)占全部營業(yè)額的33.9%，據(jù)ENR統(tǒng)計(jì)分析,全球225家國際承包商中前20名的國際市場營業(yè)額平均值為45億美圓,占總營業(yè)額比率的平均值為60%左右,國際承包商前三甲的營業(yè)額分別為126.3億美圓、114.4億美圓、98.3億美圓，所占公司年總營業(yè)額的84.3%、80.9%、90.3%。據(jù)此，明國際承包工程市場的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢是，只有大型企業(yè)才是進(jìn)軍國際承包工程市場的中堅(jiān)力量和主力軍。產(chǎn)業(yè)集中度比較低將在國際市場的競爭中處劣勢地位，在大型項(xiàng)目的競爭中更為明顯。產(chǎn)業(yè)集中度降低，一方面表明更多的中國公司進(jìn)入國際承包工程市場；另一方面一些新進(jìn)入市場公司集中在中國公司已有的市場，用同樣的手段與原有的中國公司爭取相同的項(xiàng)目，行業(yè)內(nèi)競爭明顯加劇。中國公司之間還沒有形成分工協(xié)作的體系，同質(zhì)競爭現(xiàn)象明顯，這是造成市場經(jīng)營秩序混亂的根本原因，整個(gè)行業(yè)基本上處于“外延型”的增長方式。2.承包工程企業(yè)國際化程度較低國際化程度是以國際市場營業(yè)額，人才結(jié)構(gòu)專業(yè)化程度、資源配置、生產(chǎn)要素利用全球化、本地化、實(shí)體化經(jīng)營等重要指標(biāo)來衡量測評(píng)的。中國公司的總體情況是國際市場營業(yè)額在公司總營業(yè)額中的比例不高，以這個(gè)指標(biāo)來衡量中國公司，不難得出中國公司的國際化程度還處于低級(jí)價(jià)段的結(jié)論，大部分中國公司的主戰(zhàn)場還在國內(nèi)市場。從市場的角度說，國際市場是一個(gè)企業(yè)國內(nèi)市場的自然延伸，應(yīng)該是企業(yè)總體市場戰(zhàn)略的組成部分。國際市場營業(yè)額所占的比例從很多方面決定著國際市場在一個(gè)企業(yè)中的地位，影響著企業(yè)人才結(jié)構(gòu)、資源配置等許多方面。生產(chǎn)要素利用全球化（資金、技術(shù)、原料、生產(chǎn)手段、勞動(dòng)力）是企業(yè)國際化標(biāo)志因素之一，企業(yè)在多大范圍和程度上，利用、選擇、組合生產(chǎn)要素的能力是決定企業(yè)國際競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)的國際化程度低必然會(huì)影響到企業(yè)在國際市場上的競爭力。此外，由于企業(yè)國際化程度低，國際市場營業(yè)額比例小，企業(yè)決策層的組成人員基本上都是來自國內(nèi)市場，這在一些傳統(tǒng)的工程公司尤為明顯。由于決策層人員缺乏對(duì)國際市場和國際工程感性和理性的認(rèn)識(shí)，在理念、決策和管理及領(lǐng)導(dǎo)方面都存在著許多問題，有的公司因此而遭受較大的損失。3.企業(yè)資金短缺融資能力弱歐美日等國承包商依靠與國際金融機(jī)構(gòu)和國際組織的良好關(guān)系獲取了的大量資金支持。我國對(duì)外工程承包企業(yè)融資能力普遍較弱，已成為承攬大型國際工程項(xiàng)目的最大“瓶頸”。一是融資渠道窄。國際上通行的項(xiàng)目融資在我國尚未開展，企業(yè)境外融資還面臨著很大的障礙；二是政策性銀行對(duì)國際工程承包企業(yè)的支持力度有限。對(duì)外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸，難以滿足融資需求；三是我國企業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模相對(duì)發(fā)達(dá)國家普遍偏小，資產(chǎn)實(shí)力無法與國際大承包商抗衡；四是融資風(fēng)險(xiǎn)大，買方信貸提高了企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，項(xiàng)目的還本付息、利率和匯率等風(fēng)險(xiǎn)由企業(yè)承擔(dān)，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。4.企業(yè)開發(fā)投入和新技術(shù)應(yīng)用不足與經(jīng)濟(jì)的其他領(lǐng)域一樣，技術(shù)進(jìn)步在國際工程承包領(lǐng)域產(chǎn)生了很大的影響。比如利用信息技術(shù)，承包商可以迅速向國外分支機(jī)構(gòu)或者分包商傳遞信息，適時(shí)控制項(xiàng)目進(jìn)展情況。發(fā)達(dá)國家國際承包工程企業(yè)每年將大比例研發(fā)費(fèi)用（大約在總收入的3%—5%）投入到項(xiàng)目開發(fā)與運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，為歐美日等國際承包商的技術(shù)革新和技術(shù)競爭優(yōu)勢的保持和擴(kuò)大提供了充足的動(dòng)力。實(shí)際上，重視研發(fā)與技術(shù)開發(fā)是歐美日等國的承包企業(yè)與我國承包企業(yè)的一個(gè)重大區(qū)別5．生產(chǎn)安全問題比較突出隨著我國對(duì)外涉及的市場領(lǐng)域越來越多，卷入當(dāng)?shù)馗鞣N糾紛的可能性越來越大，加之突發(fā)事件和地緣政治動(dòng)蕩不安，恐怖主義威脅各國安全，給對(duì)外承包工程造成了人員傷亡和巨大的經(jīng)濟(jì)損失，安全問題日益突出。同時(shí)，“零事故率”已成為國際大承包商重要指標(biāo)之一。承包工程企業(yè)如何站在更高的層次上，處理好當(dāng)?shù)厣鐣?huì)以及各種利益集團(tuán)的關(guān)系，處理好企業(yè)員工與當(dāng)?shù)厝藛T融和問題，運(yùn)用和諧觀進(jìn)行項(xiàng)目管理，成為日益注重的問題和追求的目標(biāo)。6.對(duì)承包工程的支持體系尚需完善對(duì)外承包工程、對(duì)外勞務(wù)合作的管理尚無明確的法律基礎(chǔ)，立法進(jìn)程滯后；國家和社會(huì)支持對(duì)外承包工程發(fā)展的政策措施和服務(wù)體系還不完善；金融機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)外承包工程的支持力度有待進(jìn)一步提高，對(duì)外承包工程的貸款利率和保險(xiǎn)費(fèi)率還比較高；對(duì)外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)基金規(guī)模小，支持的企業(yè)范圍有待擴(kuò)大；政策性貼息的貼息率和貼息期限需要提高；缺乏稅收優(yōu)惠措施和有彈性的外匯管理制度、風(fēng)險(xiǎn)保障制度和措施，缺乏對(duì)外承包工程的信息服務(wù)和其他相關(guān)服務(wù)等。7.承包商們的國際競爭力薄弱我國頗具實(shí)力的工程承包公司不多，所謂實(shí)力主要指國際競爭力，在智力密集、技術(shù)密集、資金密集和管理密集之大成，走國際化的道路。我國承包商國際競爭力仍很薄弱，其具體表現(xiàn)：①組織運(yùn)作機(jī)制的全面適應(yīng)性建設(shè)滯后；②整體管理水平如現(xiàn)代工程管理理論方法的運(yùn)用自如尚不掌控；③對(duì)工程項(xiàng)目全過程監(jiān)控如工程項(xiàng)目現(xiàn)場實(shí)施精細(xì)化管理和項(xiàng)目執(zhí)行力不嚴(yán)；④資金運(yùn)作和融資能力不強(qiáng)，如項(xiàng)目融資的新發(fā)展的應(yīng)用，銀企結(jié)合，銀企貿(mào)結(jié)合度不夠；⑤在項(xiàng)目中的技術(shù)創(chuàng)新度、科技開發(fā)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際大承包商，如信息技術(shù)的應(yīng)用和信息化建設(shè)尚不到位；⑥業(yè)務(wù)域面單一化如建筑及相關(guān)工程服務(wù)、開拓的專業(yè)尚有拓展空間；⑦與國際上的某些業(yè)主、某些大承包商等缺少固定的合作關(guān)系，如涉及技術(shù)尖端工程項(xiàng)目，往往被發(fā)達(dá)國家大承包商所壟斷；⑧缺少復(fù)合型高端人才是根本性問題?？傊袊偝邪獭⒊邪?、分包商等的“商道”不如國際大承包商們。所謂“商道”泛指在建筑業(yè)及相關(guān)工程服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的一切從業(yè)人員應(yīng)俱集的理論研修、業(yè)務(wù)素質(zhì)、作為能力、道德自律、文化涵養(yǎng)和操守水平等的通稱。中央一再闡明對(duì)外工程承包和勞務(wù)合作的中長期戰(zhàn)略應(yīng)鞏固并擴(kuò)大現(xiàn)有的比較優(yōu)勢向“高技術(shù)、高附加值和高利潤”的領(lǐng)域發(fā)展，在全球產(chǎn)業(yè)鏈中確立“中國”品牌。據(jù)此，要求企業(yè)“發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措”，健全和完善兩個(gè)體系，一個(gè)服務(wù)體系、一個(gè)保障體系，即健全和完善對(duì)外承包工程的金融、保險(xiǎn)、信息等服務(wù)體系；健全和完善相關(guān)法律、法規(guī)、制度等保障體系和重點(diǎn)扶持“雙優(yōu)”即優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)“走出去”的大政策下，承包商應(yīng)積極主動(dòng)參與國際合作和國際競爭，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國民經(jīng)濟(jì)增長和建設(shè)創(chuàng)新型國家做出貢獻(xiàn)。二、機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）機(jī)會(huì)與威脅分析主要著眼于企業(yè)外部環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)和威脅。外部環(huán)境發(fā)展趨勢，一是環(huán)境威脅，一是環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，包括市場成長放緩、競爭強(qiáng)勢對(duì)手結(jié)盟、市場進(jìn)入障礙多多、拖欠工程款嚴(yán)重等。環(huán)境機(jī)會(huì)是指企業(yè)面臨的外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的因素，是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域并擁有競爭優(yōu)勢，如政府政策支持、金融信貸寬松、國家發(fā)展良好關(guān)系、技術(shù)進(jìn)步等。機(jī)會(huì)與威脅分析亦可采用企業(yè)外部評(píng)價(jià)矩陣，如下表所示意。例：某企業(yè)外部因素評(píng)價(jià)表關(guān)鍵外部因素權(quán)重得分（0-5）加權(quán)數(shù)機(jī)會(huì)政策扶持（經(jīng)濟(jì)全球化）0．2541．00金融信貸寬松0．1030．45技術(shù)進(jìn)步0．1530．3小計(jì)0．50101．75威脅市場進(jìn)入障礙0．15-2-0.30競爭對(duì)手結(jié)盟0．10-4-0.40國際關(guān)系變化0．15-4-0.60價(jià)格因素0．10-3-0.30小計(jì)0．50-13-1.60綜合合計(jì)1．00-30．15近年來,我國對(duì)外承包工程保持了快速發(fā)展的勢頭,業(yè)務(wù)規(guī)模迅猛擴(kuò)大,合作領(lǐng)域不斷拓寬,項(xiàng)目檔次穩(wěn)步提升,合作方式走向多樣,經(jīng)營主體逐步優(yōu)化,促進(jìn)體系日趨完善,國際競爭力明顯提高,市場機(jī)會(huì)增加并有所突破.以市場而論：亞洲市場是我國對(duì)外承包工程行業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場。中國公司呈上升態(tài)勢，市場機(jī)會(huì)多于環(huán)境威脅。中東市場是我國對(duì)外承包工程重要市場之一。該市場大型項(xiàng)目多，EPC、BOT、Cm等融資及管理方式承建較流行，市場前景看好，但有些國家人員入境難度大，行動(dòng)受限，工程條款苛刻等，對(duì)中國公司威脅較大。總的講進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)較好。港、澳市場，進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間有限，市場相對(duì)穩(wěn)定，但我國企業(yè)的合同額和營業(yè)額不斷下降，其在行業(yè)中的地位亦不斷下滑。非洲市場正在成為我國對(duì)外承包工程的重點(diǎn)市場之一。中國與非洲國家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，中非多邊合作機(jī)制有力的促進(jìn)了我國企業(yè)承包工程的發(fā)展。我國企業(yè)的占有率增勢明顯且具競爭實(shí)力，市場機(jī)會(huì)寬泛。但該地區(qū)建設(shè)資金不足，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，政局不穩(wěn)定，拖欠工程款及金融匯率風(fēng)險(xiǎn)比較大,這種種環(huán)境威脅很值得企業(yè)考慮。拉美市場。中國與拉美主要國家構(gòu)建的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系已進(jìn)入歷史最好時(shí)期，經(jīng)貿(mào)合作駛?cè)肟燔嚨?，在交通、能源、電力、太陽能、通訊、供水、水處理、城市?guī)劃等多領(lǐng)域多種型式的合作，EPC、BOT項(xiàng)目較多，發(fā)展?jié)摿薮?拉美市場必將成為我國工程承包企業(yè)未來的多元化的機(jī)會(huì)市場.以投資者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者、管理者的身份開拓拉美市場的機(jī)會(huì)更便捷。歐洲、北美、大洋洲市場。中國承包商在該市場由于資質(zhì)問題、人員進(jìn)入、經(jīng)貿(mào)壁壘、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、勞工政策,市場限制和國家政策等等，我國企業(yè)在該地區(qū)每年承包份額極小。澳大利亞新西蘭相對(duì)我國企業(yè)較為有利,但難度仍很大。三、企業(yè)戰(zhàn)略選擇與決策（一）企業(yè)戰(zhàn)略選擇根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢劣勢分析和機(jī)會(huì)威脅分析,可以畫出SWOT分析圖,并據(jù)此制定企業(yè)所需采取的策略和戰(zhàn)略選擇.如下圖所示意。機(jī)會(huì)5優(yōu)勢增長性戰(zhàn)略soSoSO增長性戰(zhàn)略SO扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略WO優(yōu)勢增長性戰(zhàn)略soSoSO增長性戰(zhàn)略SO扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略WO防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略ST-5威脅威脅SWOT分析圖劃分為四個(gè)象限，根據(jù)企業(yè)所處的不同位置而應(yīng)制定和采取不同的戰(zhàn)略，SWOT分析圖提供了四種選擇，即增長性戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略和防御性戰(zhàn)略等，國際承包工程企業(yè)戰(zhàn)略的制定應(yīng)以世界為市場、以全球?yàn)椴季址秶?，一切業(yè)務(wù)經(jīng)營都應(yīng)根據(jù)總部在全球范圍內(nèi)的最大利潤考慮市場發(fā)展的統(tǒng)籌原則來做出戰(zhàn)略選擇與決策。（二）企業(yè)戰(zhàn)略決策企業(yè)戰(zhàn)略決策是以國際工程承包市場戰(zhàn)略分析框架為基本出發(fā)點(diǎn)。國際工程承包市場戰(zhàn)略分析框架的操作步驟見下圖1所示。市場資金供應(yīng)能力分析市場招標(biāo)與相關(guān)條件市場工程類型構(gòu)成分析市場競爭對(duì)手分析公司在市場中的優(yōu)勢分析市場的綜合風(fēng)險(xiǎn)分析戰(zhàn)略市場選擇戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略市場資金供應(yīng)能力分析市場招標(biāo)與相關(guān)條件市場工程類型構(gòu)成分析市場競爭對(duì)手分析公司在市場中的優(yōu)勢分析市場的綜合風(fēng)險(xiǎn)分析戰(zhàn)略市場選擇戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略圖1國際工程市場戰(zhàn)略分析框架市場資金供應(yīng)能力分析指資金供應(yīng)規(guī)模直接決定了承包市場規(guī)模，因此需要對(duì)各地區(qū)資金供應(yīng)能力進(jìn)行分析而后確定潛在的市場規(guī)模。資金供應(yīng)能力分析框架如圖2所示。資金供應(yīng)能力區(qū)域內(nèi)資金供應(yīng)能力私人投資增長預(yù)測政府投資增長預(yù)測區(qū)域外資金流入量私人直接投資規(guī)模預(yù)測國際援助規(guī)模預(yù)測資金供應(yīng)能力區(qū)域內(nèi)資金供應(yīng)能力私人投資增長預(yù)測政府投資增長預(yù)測區(qū)域外資金流入量私人直接投資規(guī)模預(yù)測國際援助規(guī)模預(yù)測圖2資金供應(yīng)能力分析框架2．市場招標(biāo)與相關(guān)條件分析隨著國際市場競爭的日趨尖銳，各國保護(hù)本國民族工業(yè)和勞務(wù)市場制定有一些保護(hù)性政策，因此由資金供應(yīng)能力確定的市場規(guī)模對(duì)外國承包商來說還不是現(xiàn)實(shí)的市場規(guī)模，需要對(duì)招標(biāo)與相關(guān)條件進(jìn)行分析，以確定本公司是否能夠合法進(jìn)入該市場，該市場對(duì)外國承包商開放的市場規(guī)模究竟有多大。各市場招標(biāo)與相關(guān)條件分析的框圖如圖3所示。招標(biāo)與相關(guān)條件對(duì)工程招標(biāo)限制對(duì)生產(chǎn)要素的進(jìn)出口限制外國承包商可以投標(biāo)的工程額外國承包商可以分包和聯(lián)合投標(biāo)的工程額勞務(wù)人員入境限制設(shè)備與材料進(jìn)口限制外匯管理限制其他方面的限制必須國際招標(biāo)的工程額招標(biāo)與相關(guān)條件對(duì)工程招標(biāo)限制對(duì)生產(chǎn)要素的進(jìn)出口限制外國承包商可以投標(biāo)的工程額外國承包商可以分包和聯(lián)合投標(biāo)的工程額勞務(wù)人員入境限制設(shè)備與材料進(jìn)口限制外匯管理限制其他方面的限制必須國際招標(biāo)的工程額圖3招標(biāo)與相關(guān)條件分析框架3．市場工程類型構(gòu)成分析這是市場細(xì)分的重要步驟，確定各種技術(shù)類型的工程在市場所占份額，以便企業(yè)選擇充分發(fā)揮優(yōu)勢的工程領(lǐng)域從而達(dá)到占有市場的目標(biāo)。市場工程類型構(gòu)成分析框圖如圖4所示。市場工程類型構(gòu)成市場工程類型構(gòu)成各種技術(shù)類型在市場所占比重及其時(shí)間序列分析各種技術(shù)類型在市場所占比重及其時(shí)間序列分析國家和區(qū)域的社會(huì)發(fā)展規(guī)律對(duì)這種構(gòu)成產(chǎn)生的影響后果社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢對(duì)這種構(gòu)成可能產(chǎn)生的影響國家和區(qū)域的社會(huì)發(fā)展規(guī)律對(duì)這種構(gòu)成產(chǎn)生的影響后果社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢對(duì)這種構(gòu)成可能產(chǎn)生的影響圖4市場工程類型構(gòu)成分析框圖4．市場競爭對(duì)手及其優(yōu)勢分析市場是為現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭者所準(zhǔn)備的博奕平臺(tái)，要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行了解、調(diào)查、分析、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。競爭對(duì)手分析框架如圖5所示。市場競爭對(duì)手及其條件分析競爭對(duì)手位置競爭對(duì)手優(yōu)勢與劣勢競爭對(duì)手在本市場所占份額及其發(fā)展趨勢競爭對(duì)手在本市場的合同額占其公司總承包額的比重及發(fā)展趨勢實(shí)施過類似工程的經(jīng)驗(yàn)已完成的類似工程水平國家關(guān)系狀態(tài)在本地區(qū)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)管理水平工程質(zhì)量工程成本技術(shù)水平進(jìn)度計(jì)劃市場競爭對(duì)手及其條件分析競爭對(duì)手位置競爭對(duì)手優(yōu)勢與劣勢競爭對(duì)手在本市場所占份額及其發(fā)展趨勢競爭對(duì)手在本市場的合同額占其公司總承包額的比重及發(fā)展趨勢實(shí)施過類似工程的經(jīng)驗(yàn)已完成的類似工程水平國家關(guān)系狀態(tài)在本地區(qū)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)管理水平工程質(zhì)量工程成本技術(shù)水平進(jìn)度計(jì)劃圖5競爭對(duì)手分析框架5．本企業(yè)在各市場的比較優(yōu)勢分析據(jù)對(duì)市場競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢及其地位的分析結(jié)果，可對(duì)本公司在該市場的比較優(yōu)勢進(jìn)行分析，而確定立足于可能的發(fā)展水平。本企業(yè)比較優(yōu)勢分析框架如圖6所示。在本地區(qū)活動(dòng)歷史距我國運(yùn)輸距離（地緣）與我國政府和人民之間的友好關(guān)系傳統(tǒng)文化的聯(lián)系與差異本企業(yè)比較優(yōu)勢技術(shù)條件其他條件工程質(zhì)量技術(shù)水平進(jìn)度計(jì)劃管理水平工程成本在本地區(qū)活動(dòng)歷史距我國運(yùn)輸距離（地緣）與我國政府和人民之間的友好關(guān)系傳統(tǒng)文化的聯(lián)系與差異本企業(yè)比較優(yōu)勢技術(shù)條件其他條件工程質(zhì)量技術(shù)水平進(jìn)度計(jì)劃管理水平工程成本圖6本企業(yè)比較優(yōu)勢分析框架6．經(jīng)過上述分析后，潛在的戰(zhàn)略市場輪廓已顯現(xiàn)，綜合風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)是放在被選中的市場上面。其框圖如圖7所示。市場綜合風(fēng)險(xiǎn)分析框架市場綜合風(fēng)險(xiǎn)分析框架政治風(fēng)險(xiǎn)工程自身的風(fēng)險(xiǎn)其他自然條件的不利影響經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)工程風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)受世界經(jīng)濟(jì)走勢的影響程度其他國民經(jīng)濟(jì)內(nèi)部潛在的問題與鄰國的關(guān)系與糾紛其他社會(huì)安定情況導(dǎo)致支付不能實(shí)現(xiàn)的各種可能性其他導(dǎo)致成本增加的各種不利因素圖7市場綜合風(fēng)險(xiǎn)分析框架 7．戰(zhàn)略市場選擇綜合分析結(jié)果，可選擇多個(gè)細(xì)分后的市場作為企業(yè)的戰(zhàn)略市場。其過程如圖8所示。列出所有的市場排除由于招標(biāo)和相關(guān)條件限制不能進(jìn)入的市場列出所有的市場排除由于招標(biāo)和相關(guān)條件限制不能進(jìn)入的市場排除風(fēng)險(xiǎn)過大的市場（以細(xì)分市場為單位）排除細(xì)分后與該公司技術(shù)無關(guān)的工程類型的細(xì)分市場排除風(fēng)險(xiǎn)過大的市場（以細(xì)分市場為單位）排除細(xì)分后與該公司技術(shù)無關(guān)的工程類型的細(xì)分市場列出剩下的所有細(xì)分市場排除規(guī)模太小的細(xì)分市場列出剩下的所有細(xì)分市場排除規(guī)模太小的細(xì)分市場綜合分析優(yōu)劣勢和利弊確定戰(zhàn)略市場綜合分析優(yōu)劣勢和利弊確定戰(zhàn)略市場圖8確定戰(zhàn)略市場的步驟8．市場開發(fā)策略戰(zhàn)略市場確定后，就可以制定企業(yè)開發(fā)該市場的相應(yīng)策略措施，其目的是為戰(zhàn)略市場開發(fā)做好萬無一失的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以取得市場進(jìn)入的競爭優(yōu)勢。其開發(fā)戰(zhàn)略市場分析框架示意如圖9。戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架團(tuán)隊(duì)建設(shè)在市場國設(shè)置機(jī)構(gòu)人員交往關(guān)系建立市場國公關(guān)發(fā)展市場熟悉進(jìn)入準(zhǔn)備同類工程的情報(bào)與資料研究商務(wù)環(huán)境與法規(guī)研究市場國國情調(diào)查設(shè)備配備同類工程的經(jīng)驗(yàn)積累人才培養(yǎng)戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架團(tuán)隊(duì)建設(shè)在市場國設(shè)置機(jī)構(gòu)人員交往關(guān)系建立市場國公關(guān)發(fā)展市場熟悉進(jìn)入準(zhǔn)備同類工程的情報(bào)與資料研究商務(wù)環(huán)境與法規(guī)研究市場國國情調(diào)查設(shè)備配備同類工程的經(jīng)驗(yàn)積累人才培養(yǎng)圖9戰(zhàn)略市場開發(fā)策略框架例：某企業(yè)內(nèi)外部因素評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略選擇示意表優(yōu)勢（strength）(S)劣勢（weakness）(W)成本低，因而價(jià)格上具有競爭力；各專業(yè)人才匱乏；內(nèi)具有廣泛的合作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)并能使工作符合國際標(biāo)缺少近年來工程總承包的相近紀(jì)錄；準(zhǔn)和規(guī)格；部有完整的信息網(wǎng)絡(luò)；財(cái)務(wù)情況不夠理想；與銀行和有關(guān)金融機(jī)構(gòu)建立了良好信譽(yù)關(guān)系；難以提供一攬子工程的各項(xiàng)服務(wù)；條設(shè)備先進(jìn)、專業(yè)化水平高、施工工藝一流；經(jīng)營基礎(chǔ)不甚好；與目標(biāo)市場國文化相似或有傳統(tǒng)的文化優(yōu)勢；無自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)新能力不強(qiáng)；件在行業(yè)內(nèi)有良好的履約聲譽(yù)；地理位置優(yōu)越其他機(jī)會(huì)（opportunity）（O）威脅(threat)(T)外該區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長快,市場機(jī)會(huì)多;經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致市場下滑;部外交關(guān)系良好;目標(biāo)市場國政經(jīng)不穩(wěn);區(qū)域貿(mào)易趨向自由化;行業(yè)競爭者加入;環(huán)政府扶持力度大;外匯