一、關(guān)于概念1、正確應(yīng)用概念：概念不能隨便用，用之前要弄清楚他的意義，最近一個例子就是，在北京有一個叫“后街生活”概念的樓盤，他們說這是一個典型的美國后街生活的小區(qū)，后街這個概念的引用就錯了，所以我們一定要把意義搞清楚。美國一般有mainstreet，就是正街、主街；還有backstreet，后街，是臟亂差的地方。有人說后街男孩，后街男孩就是從黑人街區(qū)，臟亂差的地方唱出來的。如果我們說典型的美國后街生活，那就出事了，所以它的廣告一打出來之后，所有去過美國的人都說這個有問題。所以說我們打概念時，這一點一定要注意。2、新形勢下概念會有價值另外一點，原先房子很好賣的時候，像前兩年，起什么名都好賣，現(xiàn)在就不行，現(xiàn)在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我覺得就很麻煩了，又不讓你認籌了，又不讓干這個、干那個了，那么一個很好的名稱，一個很好的概念，就非常重要，這一點一直是我們世聯(lián)的強項，以后就靠你們了，我希望大家平時廣泛收獵一些書、參考資料，而且不只是地產(chǎn)的，如果光在地產(chǎn)里做文章，抄襲的味道很濃，大家都有。我覺得可以參考一下其他行業(yè)，看別人的概念是什么，我一直覺得房地產(chǎn)的營銷應(yīng)該向化妝品，寶潔學(xué)習(xí)，寶潔的廣告是非常值得學(xué)習(xí)的，房地產(chǎn)還是天生不同的東西，寶潔的產(chǎn)品像洗發(fā)水是完全同質(zhì)的，怎么樣跟其他品牌形成差異，這是寶潔一直要努力的，他們做到了。像保健品也是，太太口服液，實際上就是糖水，但是怎么賣這種糖水，他們就能造出點東西，形成概念。這些我們要向人家學(xué)習(xí)，這非常重要。輕3漆、職高削層辯次廚的也應(yīng)最用肅是偷轉(zhuǎn)蔑換恩概饒念慣，論提消升涼價創(chuàng)值州我柴這庭次平去筍圣勁塔括芭腳芭炸拉誦我攻是臂跟螞研恐翔踩工嗎控叼機見去扎的款，賣工允控笛機藏就感是晉嵌看入計式方智非能朗系令統(tǒng)技平倍臺醫(yī)，存其傷實泄就牧是區(qū)一捐個尿小蜓電蔥腦戰(zhàn)，懶如宇果鋪說司是盛賣趴電削腦父，艦價程格居就貓很捧低咽，戴就柜好也像不聯(lián)苦想披、教T餐C誰L爸一扒樣緩，絡(luò)這勝是節(jié)不昏行丟的咬。拼他扇們妻研班翔然就右是葉重堵新鞭定敬義燈嵌懷入俱式媽智久能遵平跳臺處，躺叫故工判控劫機而，取這謀就腦不闖跟辜電傳腦厘在魯一毯同饑類幣了裹。萌工甚控蒙機紹就糖是咽馬秘路娃里奧超陸車居超義速吹拍胳照悠片燕一韻類如的我，叛實征際昆上噴就降是作電火腦給系評統(tǒng)襖，黨但鑰把銅概皺念繭轉(zhuǎn)唐換接了隙。翻他仿的累競鵝爭唉也拜是場很決殘腹酷麗的棗，繭是川跟屆西譯門等子能、受惠茂普夸在躍競妹爭當(dāng)，安現(xiàn)弦在伍把納他始們喚都群趕鐘出薄中爺國凝了拔，順原扔因媽就騎是控惠裹普而、探西收門慘子償一晨直疊是榨把現(xiàn)它恢當(dāng)?shù)巫髯怆娞聊X裝推紙廣宵的惹。夕但圖研冰翔心不青是耽，經(jīng)他瓜們傘說銅這蘋是壩工機控址機頂，熊而蹦且洽他望們鑄把毅客春戶養(yǎng)，貼包貼括釀二哪炮顆、擊交臥管萄局燭全鏟部陽教宗育史成臟功蜘了冤，孤讓土他悠們竹相蒼信變電炕腦更靠無不蒙住繡，陽工庭控黎機侄就嘴不妹一革樣鍋。糕買戴老丈外玻的稅電拉腦寨他欲們倘是嶺騙辰人闖，倦把宅工火控爽機劉與蜜電槐腦嘴的災(zāi)不鴉同灘，鉤一典點跟一襪點逢列憑出苗來繪，浩這余就吼是召營銜銷地。決這家個飛給羽就探是齡轉(zhuǎn)成換狡概拋念嬌，槐建剛立柜差懸距染，甲怎符么巴樣令建啄立權(quán)差倚距盼，碼他尖有治一拜套鬼辦情法單，沖這文方紀面岡越稠來胃越騾重萌要虎。絡(luò)這特方傾面贊沒非有億辦期法廈，舒諸玉位卷，冤因姓為后剛鼻畢延業(yè)擊，列社箱會觸經(jīng)升驗織又滲不權(quán)是異太福多睡，管我鞏覺首得緊多哈讀膚一鈔些伯書衰，懷多堆讀氧國妙外貝的茶書蜻，吹國蛾內(nèi)黨的電書鍛，厭特伍別潑是軋房限地東產(chǎn)愉方番面圍沒嫁什寬么靠好武讀稍的來了漸，奉讀這一坐讀狹《儀影以響揀力貴》拒這脅本潛書蛾，我他警把午營搞銷賴、池概族念羅轉(zhuǎn)狂換截說綢得浩很嚼清些楚梅，鐵書任中釋最夢高下級苦別慶的里轉(zhuǎn)蔑換南就撐是遼奧雹姆親真掀理蹈教安、猜人滋民負圣賽殿將教循，植它億能答把載完嗽全怠邪異惡銜的相東歡西膀讓割人價相如信恭，副怎犁么始做辣到院的桑，益它孫的險概膏念那是臨怎鎮(zhèn)么貨提胡的姻，般怎按么拆樣夫維條護輛這介個賄概劉念戰(zhàn)，厭這顧是純非居常故厲蜂害棟的帆營寧銷宋手象段素。僵在劣這鑄一閑方哀面秘，煉不章用讀著攜急烏，獄慢腎慢良積什累漲經(jīng)夠驗幅、萬積乓累信閱獎讀御量繭，思向世其誤它盤行馳業(yè)徐特桿別劍優(yōu)正秀膨的粒學(xué)帖習(xí)球。土我律始丹終綠在理想鞠紅醋樹今西廈岸選，干紅蚊樹宰西握岸析的遇均暑價冠太睜高劍了咳一弟點井？讀我究們宗給煙中銹信犯紅層樹屬灣評定剖價押也追就軌是幅9橡0父0抗0幸-旗1替0們0擾0己0健，島也氣就喚是圖說禽他內(nèi)那與種魔做敘法旁一填下籠子鴿就馳能療多燃賣險幾桂千批塊值錢灶，月他憑們鬧現(xiàn)任在知內(nèi)粘部獨認響購輩就讀有跡1乞0畢0搖個四客旦戶攝來姑買勝，伸這啊1眉0饒0紅個奶客澤戶稿怎慌么襯就架買謎了貓？專那繩么臣高場的堆價扮錢吹，客2近萬哭多心塊乒錢認怎童么列就舟買矛了刻？訊當(dāng)杰然凳紅涼樹分西劉岸俘后只繼征有倚點判乏欺力叼，嫂原舒因哲就滋是狀太天不纖理蟻性稿了堪。茶所溪以浙說獵李義榮泛總怎監(jiān)車上曠課秩這俊一爐套恐非妙常蓬理長性年的取東份西交一已定壤要后好針好廚學(xué)創(chuàng)，奔這坦是全基澤礎(chǔ)猛的粱基饒礎(chǔ)蔑。員同泉時叨我蘋們普也圍要柔向餓市這場譜中枕的高案鐮例酸，喬學(xué)拾習(xí)經(jīng)他竭們金有映效域的輔部炒分商，勸紅謝樹測西氏岸朗，叛如架果遍他仁定趕價聲不已是哪2哥萬皂、穿2浴萬救5救，捕就翼1登萬尸5遣，物它道就漆徹汽底混成娃功賤了顯，亮因起為釀他令的雁一擾些蘋概衡念狡有若支哪撐千，遇是養(yǎng)可飲學(xué)使的坊，耳我歷覺全得多我愿們驅(qū)營辯銷漂策拆劃傭人瓣員盾最扒大危的養(yǎng)幸挨福開就舉是嬸，靠向賤誰諒都堆能概學(xué)睬點卸東即西善，醉而婦且胳學(xué)饞了撓就旺有榨用帥，示我復(fù)本尺人苦就嗓愿莫意柏干糧這導(dǎo)個騙事三，胸一奉個黎人躁愛丟動立腦策筋撿，斤對讓成桿長誼、衡健病康幕、跡思朝維乓、軍各尚個功方喉面慌都恰有刃好夢處獻，攪大予家鏟不雄要印懶穿。益二共、鍋答槽學(xué)怖員安問秤問幸題御1圣：遣像墳研貞翔寬這冰樣丸的拍案蘋例下，鋒在踩房粘地玉產(chǎn)咬界糾有鉆沒青有為？陳董：有，比較簡單的案例就是潘石屹的現(xiàn)代城，是住宅轉(zhuǎn)換成寫字樓的，他抓住一個趨勢就是SOHO，當(dāng)時現(xiàn)代城在賣住宅，請著林杰他們幫著賣，但是賣不動，潘石屹說賣不動你就撤吧，后來現(xiàn)代城被逼無奈，實在是沒有辦法了，他就說一定要賣一個新的概念，因為這個項目賣得比較貴，如果沒有一個概念支撐，不可能實現(xiàn)，如果只是一個住宅，設(shè)計也不太好，容積率很高，如果沒有路S胳O暈H圓O歐支霧撐法，嚴不它會紫有鉤人獎買宇，相也攪不刃會是投病資興。謊這沸是徑概客念神非肅常蘇成很功濟的環(huán)轉(zhuǎn)羽換墻，帝轉(zhuǎn)淘成奏賣振寫藝字托樓企，貨而垂且團又鏟不鍵違國反爽政宰策診，扎地罰價繁也塵交通得昆少訊?？嵯衿锤鸥∧钚鞭D(zhuǎn)揉換假，麗我除們蜜世辮聯(lián)吸也湯做齊了貼不咱少何這口種秘事玩，冠那樓就取是裝在防產(chǎn)肚品異上醋做斷文失章禿，講大巴家累都鍬聽裳過烏經(jīng)悶典機案椒例勒，摧實凡際幣上累概嬌念懂一墓定聽不搭要捆脫呆離茄修廊改未產(chǎn)少品割，修經(jīng)滴典摸案壘例潑最吸早絞就戴是票把匙大傳拆手小盜，困寶港安吧廣撞場倉當(dāng)缺時煤賣企不抱動死的執(zhí)，謊我敗們愈把浙它步拆躲小維，礙就篇賣燙得即很臺快徑很館快旋，姿我縫們技碰少到萍同他類秩型秘的浪東聲西峽在抖市貸場疑上躁已貸經(jīng)遇飽憶和杏，憂滯歲銷諒的嘗情異況湊下府，串能酒不叔能譽在認概章念爺上襖轉(zhuǎn)舉化新一袍下考，諷效昆果反就餅有絨很老大幫不俯同優(yōu)，發(fā)這秘都千是買策旨劃臺人溜員間應(yīng)允該帽做遣的遷，簽說挪句悄實權(quán)在抄話妻，裳如褲果浪當(dāng)從時敵我很們于沒芳有軟拆許小駝，貓世迎聯(lián)龍就鼠沒冶有桶今駁天雖。式最炕有涌意亡思戲的校是逃北肌京托的肅鋒眼尚兩，增為懷什郊么狹那勝么政多稅高鍛科鋼技拆的恐東握西慕別罰人料不綱買勿賬畝，忍而朱鋒新尚帥一律出渠別細人齒就犯賣蒜賬洲。蹦我擁問鏈王圾石討，釀對的高橋科鞏技向是配什緣么級態(tài)柔度息，因王仗石凱說即我括們?nèi)圆粋我舾呋崎熂假u，碗就袖要澡低餓科陵技巨，容高過舒從適撒度欲。榆我?guī)煺f棍鋒仙尚虜賣批得得挺活好激，醫(yī)他撒問創(chuàng)原領(lǐng)因打，扎我朽說疤，袍當(dāng)毛高妥科潔技蹈這膚東常西輕當(dāng)熔不板跟鼠人圾的湖價赴值盾觀晴掛歇鉤竹的脅時妹候僻就累不羽行銀，蛋深傲圳脫最鹽早百的釀中劈央驕花丟園竿是捏高既科蓋技曉，習(xí)但誰是壞他為貴雙，寶沒春什究么踐用膝處哀。陳百瓶仕內(nèi)達格高忘科已技否，速它乞貴協(xié)，小也方?jīng)]慕有音用霸。寇錦抵繡宗大腦地淚當(dāng)豐時外就疫是軍高嘴科患技辨，播為暫了偏支躲撐番高棒科賤技浮，酷它銜就矮滿趕屋芒子磨掛載著惰院動士運、剖博顆士少對個高巡科乒技決說俯好深。土然囑后耕擺隱了點一摸地尖的折物休料粥，嗚比貢如檢窗溉簾嬌、川玻蝴璃品、桌下別水丟管無、心制史冷蕉系挺統(tǒng)絞的老局血部撤擺匪了劃一毛地貴，擁業(yè)扶務(wù)管員域他凱們?nèi)?dāng)往時有叫逐專意家買買伐樓叼，峽進傳來名一丟個悉客拖戶悔，塊他拉們企就怎領(lǐng)垮到渣院鄉(xiāng)士音、叔博驚士剪的故牌佩子葵前者面圈一闖條奴一紀條歌地嘉講征，斬高芽科哲技昏是系怎桂么旅回餅事聾，納我殊們怕的估買閱樓嗽者司誰掌愿振意兄到憂這獄里察來考上葛課退呢呢？功就蜓說著，搏算中了慕你右甭響講額了白，暈就李說炒多漢少稀錢禁吧萄，槐一材聽鍬這塵么周貴貿(mào)啊睬，摩走步！港為繳什蒸么拔說拔這壯樣徒不繼行據(jù)呢標，的失狗敗旬的饞原述因鬧就少是經(jīng)沒壁有績轉(zhuǎn)鵝換榨顧卵客例的但價項值瞞觀旬，什說謎這禿東正西曠因形為粒好波，矮所下以送貴橋，蹲這拒個夫不叫行求。橡客際戶污不犯這闖么嚇看提，演鋒壞尚揮是捐這店么漸干頂?shù)闹{，績它傾是腹不患貴宣，敵省碼錢畏了廣。珍就株是齊買買樓嗽要薄有兵7怎0諒年母的惡使間用犁，輩買敲樓耍不喊能驗看栗現(xiàn)推在密，絮要皆看闖以豬后食的摩使豎用怨，謊它虎為測此樣怎溪么微辦發(fā)呢犧?素不值講蜓原壓理坡，助沒擾人很聽捐。坐就桃做岸大殼樣社板僻房路，書除聚了攔精戚裝裂修博的恨樣擱板周房傍，誓同苦時叨有攤大激剖貨面良的職樣瓜板剖房牽，液地課板負剖行面顛、侮隔兇墻蓋剖蓬面苗、祥玻捷璃倡剖括面矮，近然沿后靈把悅歐但洲余的遣這瓣些宜東往西貴拍厲照玩片抱放抖在姻旁僵邊粉，倆說劍我喊們夏根禮歐禾洲始是跑一仁樣坐的策，其廣累告統(tǒng)語膀是社告盛別彎空助調(diào)認暖沒氣篇時別代耐，斑北卵京允人鼻當(dāng)強時蔥都芝知嚇道耀這忽句闖話版，交這膛是賺非宮常笛好說的蘆通臣過要轉(zhuǎn)決換浩客恒戶于價伐值匯觀到轉(zhuǎn)襲換靠概牛念捧。置所籃以賀說屯策臟劃嚇是妻特鄰別廢重卵要狹，巖一立個鮮策標劃黑的賴思熊路衛(wèi)拯攔救競一壓個赴項拖目妖的菌事右層農(nóng)出氏不叛窮誕，食策窯劃燦人阿員衰什揭么殖時罰候毫不暖重睡要你呢粱，鬼在囑不勞管石什虎么網(wǎng)樓暗都動賣殃的輩好艘時闖。問題2：我們前一段時間做一個大朗項目的前期定位，您剛才說的轉(zhuǎn)化概念是在有市場需求支撐的情況下是可以轉(zhuǎn)換概念的，但是我們這個項目市場消費上，高端的項目是完全處于空白的，別墅里的洋房也才賣6800，但我們的項目是一萬二的產(chǎn)權(quán)式酒店和8000的公寓，這種產(chǎn)品出來，經(jīng)過我們市場調(diào)查，在價格上是沒有一個可預(yù)期的結(jié)果。到底有多少客戶過來買我們也沒有一個有效的預(yù)估，但是我們的總量比較大，有90000平方米。陳董：我覺得非常好，這種情況下方顯英雄本色，我們工作一定要在非常理性的基礎(chǔ)上做，否則就是瞎做，就像紅樹西岸。調(diào)查了之后，客戶有一個目標，你把調(diào)查結(jié)果告訴他，他還非常堅持這個目標，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中國的消費者，是不成熟的消費者。第二，中國的房地產(chǎn)市場，是一個信息不透明的房地產(chǎn)市場，因此就有支撐，這也是勞力士能賣到30萬的原因。我們調(diào)查一下，市場根本沒有這種產(chǎn)品，我們的價格差得很遠，那就看量，如果量大，我的感覺就是，一個是分期，如果百仕達第一期就蓋一百套，那就成功了，他也是完全脫離市場，但是確實有100個客戶，就是我們分析后，按照理性把可能性完卻推到時，要達成目標，要把幾個方向轉(zhuǎn)變，概念才能誕生，第一，樓市歷來對客戶的分類要轉(zhuǎn)變，比如說，我們現(xiàn)在的客戶分類，政府公務(wù)員、私營企業(yè)主、白領(lǐng)、個體工商、投資者、港人，就完了。這樣是永遠出不來概念的，要出新的概念，就要轉(zhuǎn)換你的分類，萬科正在轉(zhuǎn)換他的分類，比如說5類家庭，咱們這些客戶分類是有問題的，那是說著玩，因為，我們買房子是賣給一個家庭，家庭到底老婆是個體工商還是老公，夫妻都是公務(wù)員還是一方是，都是不一樣的，家庭孩子數(shù)量也是不一樣的，每個家庭的價值取向也不一樣，價值取向也不一樣，那么就改變客戶分類，比如說在大朗，客戶分類因該更有意思，比如說香港的、洗錢的、搞娛樂的、賣搖頭丸的，分類多了。我覺得兩種分類是特別好的，一種是按照家庭分，一種是按總價分，把分類變一變，能夠誕生新的概念。重新作市場調(diào)查，你知道嗎？百仕達很多客戶是講究面子的人，他就買了，他說我都不好意思不買，那就買了，100套就出去了，好幾個億啊。尤其東莞這種講究面子的人很多，所以說，不是市場調(diào)查出來不可能就真的不可能，改變一下市場結(jié)構(gòu)，就有可能。提問：您說改變分類，大朗這個市場，酒店業(yè)是比較旺盛，但終端消費群體還是比較少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。陳董：你說的都是現(xiàn)狀，我們應(yīng)該瞄準市場潛力，當(dāng)時98年寫字樓市場已經(jīng)一塌糊涂了，寶安廣場就是改一改產(chǎn)品的事。用兩種分類方法重新分，然后再考慮考慮丁克、考慮非正常家庭，可能會有市場。提問：但是我們的量很大，要是全部做酒店或公寓的話，差不多一千套，這個市場可能飽和了。陳董：你現(xiàn)在也不清楚市場，比如說羅湖的小戶型，當(dāng)時我們總覺得應(yīng)該飽和了，應(yīng)該飽和了，到今天羅湖的小戶型還是賣得特別火，你怎么能知道市場吸收不了你的這個量呢？避免風(fēng)險的一個辦法就是分期，可不可以分期。羅湖小戶型我賣了這么多年，沒有問題，價格還在升。華強北的小戶型沒完沒了地賣，沒有問題。我們不清楚你這個量到底怎么樣。所以我愿意跟大家講的一個故事是化妝品的故事。我姐姐呢，上小學(xué)的時候用的化妝品呢就是東北人叫蛤蜊油，其實就是凡士林油，潤膚的，冬天哈爾濱太冷了，皮要開裂，我們覺著挺好的；我姐姐到了高中的時候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一點香味；到她上大學(xué)的時候我看就又變了，用的是珍珠霜，為什么用珍珠霜，因為對皮膚有改善作用，對美白有好處；大學(xué)畢業(yè)就厲害的，什么SOD，我看又變了；那么到現(xiàn)在，開始講品牌了，張曼玉用啥，她用啥。這個事我請教過化妝品專家，我也問過我姐，你怎么老變？她說呢，對于女人來講，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能買得起的，我就買了，大家都買，我也得買；專家呢說，所有的女性化妝品，尤其是往臉上抹的這些都差不多。需求一定是產(chǎn)品創(chuàng)造出來的。比如說我姐上中學(xué)那會怎么不用SOD，因為沒有，有了她也就買了，這是典型的產(chǎn)品拉動需求的例子，上百億美金的化妝品市場實際上生生的被這些化妝品生產(chǎn)公司給拉動起來的。為什么說“二十一世紀營銷為王”？化妝品市場做的主要東西在營銷方面，你說它今天推一個系列，明天推一個系列，說哪塊哪塊又保濕了，又抗皺了，又怎么著了，真有那么大的效果嗎？專家說不是，專家說盡是炒作。就是一個東西，反正王臉上抹，它也沒啥壞處。如果要是就是起到基本效果的話，我看蛤蜊油就行，但是沒人用這個，因為它不創(chuàng)新啊，沒概念啊。所以說營銷可以創(chuàng)造市場，所以說“不做總統(tǒng)就做廣告”。這是一個方面，但是同時，營銷不能脫離實際。中國當(dāng)時窮啊，所以你不能上來就賣最頂尖的，什么香奈兒啊，根本就不可能，太高！我記得一開始海飛絲在中國賣，我們剛接觸海飛絲的時候是很小瓶的，現(xiàn)在海飛絲很大瓶了，因為中國人現(xiàn)在買得起，而我記得在我剛畢業(yè)的時候，海飛絲是非常小瓶的，就是那種非常小瓶的大家也是要咬咬牙才買得起。從小瓶裝到大瓶裝，我們能學(xué)到很多東西，適合這個實際市場的水平。那比如說我們要保證我們不要承擔(dān)太大的風(fēng)險，你可以試驗戶型啊彈性要足一點，可以改動，類似這種。我覺得產(chǎn)權(quán)式酒店也好啊，或者說是服務(wù)式住宅也好，在東莞應(yīng)該也有市場，只不過誰付錢，購買動力是誰，渠道是哪。我跟大家說丹楓白露的渠道，最主要的購買動力就是那幫坐臺小姐，就她們就搞掂了，媽咪給她們安排活，每個人必須完成，然后媽咪去提傭金，也能行。你要是按照平常的分析，怎們也分析不出來這個市場，這就涉及到社會經(jīng)驗的問題。都說丹楓白露是投資客，投資客去哪里去找呢？丹楓白露最主要的渠道就是下面三九酒店陽光俱樂部里面那幫坐臺小姐，它就是最穩(wěn)定的渠道，然后給她分傭就行了。問題3：前期到執(zhí)行是否需要轉(zhuǎn)化過程？對于一個初入行業(yè)的新人，一開始是先選擇成為全才，還是成為專才？初入行業(yè)是先做執(zhí)行好，還是先作前期好？陳董：我覺得大家不要心急，不要心急成為大師，關(guān)鍵基礎(chǔ)要打牢。我跟大家說說我的經(jīng)歷吧，實際上呢我是同濟碩士畢業(yè)，一畢業(yè)我就分到**總公司干國企，我畢業(yè)那年呢，所有來的學(xué)生都要分配到下面實習(xí)，給我分配的地方還不錯，北京國貿(mào)，去干什么呢，就是去干所謂的技術(shù)總結(jié)，就是我們現(xiàn)在說的做平臺，就是整理平臺，因為總包商是法國的，總包商引進了好多新的技術(shù)，當(dāng)時我們中國的施工企業(yè)根本就不懂這一類技術(shù)，就急需要給拍成片子，扛著攝像機，寫劇本，給拍下來，然后配上音，整理成一盤一盤教材那樣的錄像帶，給全**系統(tǒng)來講課用，干這個干了兩年。因為當(dāng)時沒有這么多機會，我們就干這個，感覺也挺好。兩年之后呢，**總公司說要培訓(xùn)，又到香山培訓(xùn)了兩年。就這樣就四年就啥事也沒干。畢業(yè)之后去香港，就分到地盤做工長。中國海外有很多地產(chǎn)項目，這些項目都很小，我們大陸派去的干部管不了那么多，尤其是地產(chǎn)這些小項目，就一棟，12層樓，正好新來的人，你去管，而說句實在話，我們這四年學(xué)的跟這一點都不搭界。去了就管具體的事，怎么打樁啊，怎么打軋板樁啊，怎么裝磁磚啊，這一干又兩年。我整個六年，我覺著全是干這些雜事，然后我就到地產(chǎn)部了。大家就說，都這么干活，怎么就你能這么出息？我們都沒看出來，你怎么有這么大出息？我就說這個，可能干法可能不太一樣。我在做平臺的時候，我真的是踏踏實實在做，所以說你問我施工這些事，我都知道；我在學(xué)習(xí)海外承包的時候，真的是踏踏實實在學(xué)習(xí)那個條款，國際上叫做施工監(jiān)理，否則出去我們是總包，被人家監(jiān)理的嘛，怎么樣索賠啊，真是好好學(xué)；到香港地盤也真是好好學(xué)，重要的一條是總結(jié)，不斷地總結(jié)，而不是為了忙乎這工作就完了。我有很多筆記，當(dāng)時我就覺得特別愿意干地產(chǎn)，因為我是經(jīng)濟學(xué)的，所有的建筑工程跟它沒啥關(guān)系，就房地產(chǎn)和它有關(guān)系，所以我就一直是關(guān)注香港的地產(chǎn)，香港地產(chǎn)怎么會這樣做啊，為什么要有樣板房、售樓處，為什么有那么多的咨詢顧問，都是在這個過程中，我在完成本職任務(wù)之后，其他的事我都沒放棄。在這個過程中我一直在做著總結(jié)，包括物業(yè)管理，實際上中國第一本好的物業(yè)管理的書是我寫的，我連干也沒干過物業(yè)管理，但是我收集了很多資料。所以后來我到地產(chǎn)部和香港人一塊工作的時候我會很容易。我們做執(zhí)行的也好，也涉及到怎么打廣告、定位到底對不對啊，為什么賣的這么艱難啊，市場的情況啊；我們做前期策劃的也好，就是這個概念為什么就破產(chǎn)了呢，最后就沒用了呢？這些東西大家都該有清楚的認識。我碩士畢業(yè)六年，我就做個地盤的工長，然后我到地產(chǎn)部才是發(fā)揮了自己的才華，才開始有點感覺了。但是一旦你作為一個有心人在從事工作的時候，一旦這個機會給到你的時候，你的進步是飛速的，就是別人沒法和你比，你所有知識都掌握了。我為什么能到地產(chǎn)部和這個也有關(guān)系，平時沒事干我在地盤我整理那些我對香港地產(chǎn)的認識，我整理了一大本，我把這個給我們老板看，老板看了說：“你對地產(chǎn)有研究，你到地產(chǎn)部來干吧！”這也是自己爭取的。所以諸位，我認為在一個大的機構(gòu)是非常好的，你可以拿到的資料是非常多的。我們不管你做執(zhí)行還是做前期，你在一個大的機構(gòu)，你可以拿到的資料是非常多的，就像我在中海一樣。我可以拿到的資料很多，包括物業(yè)管理的，我都能拿到，我有條理的把它給搞通。你們也是，你要做好你自己的，同時對其他的保持思考，就這樣前后貫通起來。不一定是你把我調(diào)到這來，我才能學(xué)能做，不是的。事實上，我在香港我從來沒干過咨詢業(yè)，也沒做過代理商，為什么我能夠做，原因就是我平時跟他們接觸，直到他們是怎么做的。為什么世聯(lián)我們在跟國外的咨詢公司在碰面的時候我們都不懼它的原因是我們了解它。你這樣想，對我們大家的成長有好處，對你本職工作有提高。比如說我在地盤的時候長了好多本事。我們當(dāng)時要裝修一個會所，自己用的會所，誰也不愿意去做，沒有一個人愿意去裝自己用的會所，原因就是什么呢，總有人不滿意。誰不滿意，主要是高層領(lǐng)導(dǎo)不滿意，我覺得這些領(lǐng)導(dǎo)可比我們世聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)厲害多了，從副部級到下面多層領(lǐng)導(dǎo)，給這幫人裝會所可不是自找麻煩嗎？沒人愿意干，就想起來陳勁松，就你干吧，反正你年輕啊。我不知道啊，就干嘛，就是裝修嘛。裝修這個會所給我?guī)讉€大好處，因為什么都沒人定，都得我定，我說什么，他們都同意，因為不知道領(lǐng)導(dǎo)喜歡什么，有人給我出主意，要不然你去問問領(lǐng)導(dǎo)，我問領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)一般說就你們定吧，那我就定了。決策就這樣鍛煉出來的，該拍板子的時候就得拍啊。我就練了好多種東西，比如說門鎖，一百多種樣子，怎么挑?。块T鎖擺出來了，多少錢多少錢，什么功能，比如說拿出五種門鎖，你們怎么挑？一看我就說，你給我演示一遍，報各價，然后我就說不行，統(tǒng)統(tǒng)拿走，重新再拿，重新報。干過三四次，我就會挑了，都是這么練出來的。什么卡拉OK的這些裝置，都需要自己去選，而且我就定了，我說不行啊，最后沒招了，施工公司說只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不對稱啊，那就各家卡拉OK處理的都給我拿過來，因為一手的你都知道，二手的你聽一聽，跟一手的比較，你就知道了。事實上我干完這個事之后，連領(lǐng)導(dǎo)都沒意見，各方也都沒意見，因為誰都不知道是誰定的。這個機會不就挺好嗎？尤其像這種事情，鍛煉你決策能力的事，不要怕?lián)?，這都是機會，否則你怎么成長，我們太多太多珠海的員工他們怕事，這一怕事就完了，實際上他們成長不了，我指的是內(nèi)在成長，他們也想學(xué)我出來也干公司，實際上他們干得很糟，原因就是他們沒有經(jīng)過決策事的訓(xùn)練。問題4：不同年代客戶的置業(yè)特點？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置業(yè)者他們的特點分別是什么？不同年代的屬性特征用幾個詞語來概括？陳董：這個我肯定不行，我都說不過你，這個肯定說不清楚，因為這個事要調(diào)查要總結(jié)，跟這些客戶關(guān)鍵的時候要訪談訪談，但是我知道方法，你要想搞清楚這個事要做哪些事情。我可以告訴你，多元化的趨勢是越來越明顯了，中國正在經(jīng)歷一個巨變，大起伏大震蕩，在這個變化中，會從一元化的價值觀走向多元化的價值觀，這個可能從六十年代、七十年代、八十年代，代際越來越明顯。但是即使是六十年代的人，現(xiàn)在已經(jīng)開放了。比如說“同居”，我們在學(xué)校的時候，如果說“同居”，那不就犯了大錯誤？而且是天理難容的事嘛，怎么能對得起人家女孩？我們現(xiàn)在也基本都接受了，我們覺得這個是正常的。即使是六十年代的那些人，在大變化的時候，他們的價值觀趨向多元，而不是一元的價值觀，個性開始出現(xiàn)。即使是這個年代的人，他也在開始演化多元價值觀，所以我覺得這是一個趨勢，大家要搞清楚。第二點是每一代主要的驅(qū)動力都不一樣，比如說六十年代的人，主要是革命理想驅(qū)動，從小就打著那個旗幟；七十年代、八十年代可能就不一樣。每一代驅(qū)動力不同的時候，我覺得可能會稍稍不同?？墒俏覀円?，隨著知識水平的提高，不管每一代我們被什么所驅(qū)動，比如說我們會被一個革命領(lǐng)袖驅(qū)動，可能八十年代會被歌星驅(qū)動，見到他們，就像我們當(dāng)年見到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要點被誰驅(qū)動，都得被誰驅(qū)動，否則這個生活過不下去，不是張信哲、不是周杰倫就這么偉大，我們被他征服了，而是我們需要一個人來征服我們。實際上每一代都是，每一代都需要一個偶像來征服我，否則我們覺得沒勁。西方就是需要一個上帝，每一代人都需要這個東西，這個就是精神信仰層次的東西。營銷做到這個層次，我覺得是非常非常高級的，比如說他買這個東西就代表什么那就很厲害了，這個就是制造概念的原因。問題5：我們在做后期執(zhí)行的時候，感覺工作很細、很瑣碎，很容易就陷到中間去，你會感覺你真的是在做一些技術(shù)活，不是在做策劃，但是你如果跟的不是很細，你又對這件事的結(jié)果不是很有底，這種矛盾怎么解決？陳董：沒矛盾啊，我當(dāng)時也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，沒有矛盾。當(dāng)然你應(yīng)該跳出來，一邊陷得細，一邊跳出來。你不能說你一跳出來，就做得不細了。你想一步登天？我跟大家說，那是沒可能的，除了新經(jīng)濟，IT，那是天才，比如說馬化騰，做了個QQ平臺，那行，除此之外，我沒有發(fā)現(xiàn)。尤其是在房地產(chǎn)，如果說誰一下子就怎么著了，那基礎(chǔ)非常薄弱，垮下來的可能性非常大。問題6：以個人經(jīng)歷，我們不能夠了解很多階層的客戶，請陳董介紹一些描寫客戶的書籍。陳董：這個是對的，我們的知識不用親身經(jīng)歷也能知道，所謂“秀才不出門，便知天下事”，就是人類聰明的表現(xiàn)。作為一個營銷人才，讀書是你一生必備的習(xí)慣，如果沒有這個習(xí)慣，你不會是一個段數(shù)很高的營銷人才或者說是策劃人才，讀書一定是你這一生的主要習(xí)慣之一。我覺得如果純正的底子，你要翻翻國際上的營銷學(xué)的書，菲利普?科特勒的《市場營銷管理》，實際上他們已經(jīng)分類了，這是非常純正的底子。然后之后我愿意推薦《CLASS》（《格調(diào)》），翻譯過來的一本書，是美國人寫的，我認為它把上下級，看不見的頂層一直到工薪、藍領(lǐng)，說得挺好的，這本書可以得到很多符號，感性的東西。還有《奢侈帶來富足》，它講的是貴族、豪宅的。有一本書叫做《美國的民主歷程》，這本書是布爾斯平寫的，我覺得我對國外社會的了解，尤其是對美國的了解，我是得益于這本書不少。我愿意推薦奧格威的書，《一個廣告人的自白》、《奧格威未公開的選集》，是特別特別好的書，簡直就是給我們思想的書。問題7：珠海的一個高檔項目，地下有商鋪，又要全部銷售，又要保證高檔，該怎么做？已有建議買了商鋪的同時，和業(yè)主簽約，限定業(yè)態(tài)，發(fā)展商不同意這種建議。請問陳董，有沒有更好的解決辦法。陳董：這樣是不對的，誰說賣了就一定不好？我從美國回來，拍了很多照片，到時候辦個小展覽，大家可以看一下。美國那些商鋪也是賣的，沒問題啊。尤其是一樓又是街鋪，一定要賣啊，什么又要返祖、又要統(tǒng)一經(jīng)營，天底下很少有人干這種蠢事。保證一樓街鋪的品質(zhì)，不在于經(jīng)營，在于建筑、標示系統(tǒng)、門面控制、衛(wèi)生和街道的布置，街道好好布置，放幾個雕塑，那檔次很高，他愿意經(jīng)營建材就經(jīng)營建材，經(jīng)營窗簾就經(jīng)營窗簾，經(jīng)營小吃店就經(jīng)營小吃店，沒有什么太大問題。你說得一定是怎么樣，那個是下面一個大的商場才可以像你說的，全給賣