第十三章

促銷策略

本章結(jié)構(gòu)提示促銷目標產(chǎn)品因素市場狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合方案人員促銷非人員促銷廣告銷售促進公共關(guān)系現(xiàn)實與潛在顧客信息溝通決策層學(xué)位習(xí)敘目尤標1急.押概紡述句促脖銷走的亡含秀義票及姑促連銷憲組妙合宿的街五彩種府方播式2個.壤闡痕述扎進篇行盤有相效沒溝唉通統(tǒng)的南步示驟3挺.梢闡固述咸企約業(yè)撿促區(qū)銷找組云合辜決障策秩的健原祥理4英.偽闡碎述冊制恩定棍企墓業(yè)砌廣華告里促趕銷字方潔案哈的揀步窯驟5院.冷概刊述騎企裝業(yè)范銷聯(lián)售敬促努進驚的熄基距本靈方癢式6榆.搞概匠述粉推蠶銷絨隊姐伍強的窗設(shè)繡計世和衡人芝員檔推林銷陜的斑基喝本頂技塌術(shù)7劈燕.酷概多述功公搭共月關(guān)脆系幅的這職庸能怖和亭主仰要堡方道式第篩一依節(jié)溝促辯銷隙與堅溝鋤通一渣、莊促夜銷挽的陪含北義二廚、考企包業(yè)埋促遞銷腥方寬式支與摩促考銷劑組假合三趙、瓜進表行必有匹效死溝遮通隸的姑步州驟一渴、促射銷跟的類含匹義促科銷郊（雖P糠r末o湯m臂o樹t午i狡o迅n黎）―鑼―營姿銷居者驕將萄有染關(guān)趕企分業(yè)它及騎產(chǎn)灣品戲（吧品量牌螞）美的哲信挽息銜通木過頓各橫種伴方詞式川傳免遞烤給看消竹費晃者錢和萌用枯戶宰，烈促讀進茫其險了糖解烤、昂信摸賴棗并枯購攤買鼓本袖企說業(yè)適的忠產(chǎn)槍品丸，說以呈達恒到越擴但大共銷院售屆的簡目電的腹。須實乒質(zhì)同就漁是索營纖銷等者布與元購斃買北者祥和剪潛乘在鎖購挎買丟者罷之閃間籍的暑信徹息致溝吐通貢。二穴、屈企社業(yè)畫促陽銷蔑的次方趁式也與殘促障銷雁組風合廣鐘告作―懲―掛傳零遞叨有傍關(guān)瞧企冬業(yè)紀及冰產(chǎn)嫩品腹的膚信呈息銷洪售勞促濁進廈―籠―菠增顯加墳顧兄客滋對望產(chǎn)虜品撲的眼興您趣悄，陶進落而駱促體使展其憤購念買己產(chǎn)勒品公菊共謝關(guān)跡系包―界―鄰改吩善績企驚業(yè)丙在終公醫(yī)眾汁心瓣目辰中捏的闊形模象直滑效索營洪銷人癥員護推陪銷尋―幻玉―忙面殲對女面潔地古說汪服倘顧膀客好購離買催產(chǎn)衡品促念銷脈組侍合撥（剖P眉r糊o鴨m為o醋t雁i移o找n泳M泛i問x巴）逢—春—為表了蹦以茂最自小燙的虹成吵本恒投清入討，祖獲博取畝最惱大列的富經(jīng)撞濟茅效召益冬，革企職業(yè)政需絕要導(dǎo)對暫各崖種元不帽同掠的混促柜銷休活田動流進縣行休有澆機絡(luò)組徑合私，去使聞企呀業(yè)鈴的串全礦部手促木銷性活籍動明互港相架配恥合途，院協(xié)越調(diào)遵一感致堪，花最癢大巴限鳴度擾地秩發(fā)孫揮鋸整觸體掏效視果搜，麻從窩而采順合利陽實震現(xiàn)趟促帶銷陪目嚷標飾。促近銷行目紗標提凡供孔信鐵息增即加屈需藏求產(chǎn)武品普差悼異命化強儀調(diào)剛產(chǎn)煙品昏價子值穩(wěn)株定炕銷螞售促聯(lián)銷找的鋸作叛用1慈、喚傳元遞霧信撕息鍵，便強昆化強認惱知啞。2富、倉突遷出剩特撒點冒，寬誘章導(dǎo)倉需祝求盟。3工、注指戰(zhàn)導(dǎo)骨消蔬費太，賄擴涂大紗銷菊售臉。4績、前形庫成艱偏帝愛武，墊穩(wěn)悅定苦銷莫售勸。三托、犬進嫂行萬有岸效嗚溝奪通謙的機步屯驟找時出擔目此標晉受觸眾確懇定紡溝找通逃目餐標設(shè)眉計索溝逆通鈔信考息選炮擇總溝馬通督渠撲道制己定殘促嬸銷透預(yù)擱算確阻定爬促貌銷則組旁合信犧息糠溝攜通督過象程信脖息發(fā)塌送堪者（裁信貧息比源頁）將扔信珠息譯克成典適當柴符崖號人飲員邁或麥非人私員畝媒提介理扒解位編趨碼信肚息恒的奔正確目含賊義接丟收春者理接收恰信麥息后故的孔行崇動評造價屑傳播界過漿程競患爭巧活盡動及模其峰它遍因素尿影霜響信遵息拌源編賭碼信倒息遲渠膽道接囑收夸方反書饋噪遵音解碼文監(jiān)化括背捕景保Ａ文?；时痴n景洪Ｂ制牛定誓促傾銷憂預(yù)裝算扇方偏法量弓力怕支豎出障法促首銷呢額金百舟分券比詢法競唱爭狀對腫等號法目扶標神與抹任福務(wù)蔑法影撞響賤促先銷彈組拾合肺策矮略屋的獲因匠素各焦種面促許銷如方種式常的易特逆點產(chǎn)竄品籮類睜型略與賊特杠點促付銷組的壩總愚策鬼略推脾動停策邀略洲（鈔P怎u毀s冒h膚i碑n欲g寄S何t暮r高a描t罵e臟g瓶y兼）拉叔引查策架略儉（仿P淘u堡l尤l你i逆n萄g歸S座t唱r倆a告t宜e生g疼y潤）現(xiàn)偷實及和能潛圈在鈴顧棍客輸?shù)霓r(nóng)狀腎況產(chǎn)求品箱生捏命拴周蓬期疼的位階鍬段推賤動帖與籌拉武引務(wù)策軟略制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人夕員院推儀銷長；對爹中應(yīng)間竹商省的滲銷晌售掠促協(xié)進廣敘告結(jié)；對臺消驢費恐者爺?shù)慕佷N噴售機促豎進一體、領(lǐng)廣算告湖的擴概償念廣搖告―禮―估廣即告供主鋤有窩償嚴地它使節(jié)用鏡特攤定格的煙媒板體架向歸大朵眾傳那播轟商收品快或雅勞抽務(wù)乖的心信劑息張，輪以室促為銷射商更品望或吼服欺務(wù)址為目部的勉的荒一肯種具信堆息閘傳蝦播們手扶段仙。第翼二頸節(jié)踩廣資告廣便告擴的器特爺征：付賞費非撫人哥員翻直障接梨溝駝通功裳能１曉、授顯放露室功擋能液(梳訴搭求蟻、屈表叢達鄉(xiāng)豐)２潔、挽認泥知溫功勢能潑（繪接未受賺、著認仗同灶）３鄰、碧激膏發(fā)泥功紛能撐（強刺掉激汗）４芹、歉引呢導(dǎo)嶺功低能蔬（揪勸茶導(dǎo)陣、聞?wù)f耽服燙）５慰、生藝請術(shù)汽與另教躍育哄功聰能校（根美湊的怕熏美陶宜）廣版告混的按分炊類１央、逐按冬廣珍告拘對榴象糖分帳為注：贏消欄費鑒者籠廣鄉(xiāng)豐告制、咳工胡業(yè)介用論戶計廣蟻告碼、輔商優(yōu)業(yè)器批壟發(fā)揮廣謝告鹿；２卻、半按博廣吉告抓的洲目竟的苗劃鼻分稠：錦開曉發(fā)篩性彼廣縮慧告朵、掙競隨爭鵲性聰廣突告騾、斜提抽示稻性圍廣獸告竟、址提打高闖企游業(yè)拖聲嶼譽著廣浮告拋；３趁、喘按命廣暫告拾內(nèi)欠容箭劃芽分而：色產(chǎn)歪品床廣搭告財、閘企伯業(yè)延廣漁告挖、撿企挺業(yè)摧及攪產(chǎn)盤品潤廣牌告澡；４般、扔按壓訴詳求竟方蜂式筋劃轟分吸：蓄感杠情強廣聰告厲、胸理濕念倍廣琴告閑等廣蒸告結(jié)的手管提理他過液程廣幸告代的斥管跨理無過嗓程把就抗是果企調(diào)業(yè)羊在嘴總殊體冷營丘銷柔戰(zhàn)葉略鬼指糧導(dǎo)支下厘，掙對廟企部業(yè)蓮的尺廣鍵告坡活盯動玻進外行才一貪系掃列柴的諒規(guī)特劃鎖和慨控理制筐過晝程竟。目這膊些姿過鬧程速包防括唉：（艙一昌）吵確欠定穿廣各告欣的盜任步務(wù)綱及雪目提標１壓、脖任狗務(wù)⑴眠開降拓猶市頑場⑵枕鞏雹固楚和趕維銀持慣市羽場目選標⑴填使冤顧晌客故認么識司、六理乒解恥產(chǎn)勢品賺；⑵版建虎立伙需喚求禾偏渡好揭；⑶智提唯示苦購束買遣，屈保別持哄較誦高外的晌知肉名熔度亮；⑷些方教便踐購反買絲式，灶增閉加灣銷圖售塊。M疊i靜s邊s喚i榮o速n尊-蛛-準-掘-而M惱o寸n隊e化y福-錦-壯-意-姑M醋e善s道s拿a料g棍e缺-劃-集-掛-鼠M坊e帥d導(dǎo)i相a環(huán)-崖-辰-往-直M勸e鼓a處s動u芽r稅e墻m堆e膽n卡t二唇、轟廣敗告嘆促地銷賞方斗案示（步5鐘M摩）確瓦定鑒廣至告乒目暮標告纏知距性朵目狗標說依服絮性狗目泳標提烈醒孟性公目席標強孩化帝性謹目早標廣竿告蠢預(yù)螞算值決插策廣移告職信副息療決循策蚊U析S蒙P信輸息巷的游發(fā)旅掘信漲息子的型選花擇信提息反的引表連達廣播告鈔媒疼體掏決蜘策媒價體郊的賺選扔擇媒川體售的督類椒型選仙擇器時巷應(yīng)遠考隊慮笨的融因蛇素具溉體該的謹載村體決陽定貓媒學(xué)體猛的聰使口用煤時北機評燙價楚廣史告憐效學(xué)果溝棟通扁效俘果觸評俘估滋―課―凳信壯息雹能謀否進傳賞達銷喂售賠效戲果毒評魔估優(yōu)―懂―桂銷挽售液量傭是責否顫增釀長（鹽一派）確緒定銅廣洞告禾主條題稱目允標廣部告仁主袍題哥是傘廣異告封的磚中續(xù)心梯思修想?yún)^(qū)，偉是椅廣菠告尺宣拖傳孤的完重詞點堵，逝即刑“南你垃要賽對鑰顧圓客懲說炊什崗么捆”籮?；鞗]躲有勿主賊題區(qū)或遙主荷題姓不剩明功確敬的候廣燈告死，霧往永往農(nóng)文重不尚達靠意恒，沒雜節(jié)亂需無走章徹，芳叫距人曾看資后鳴不拼知蜘所主云泳。思竊路尸有疼兩呆條棒：●展沿增著怪消夜費袋者屠的獲心時理節(jié)線賣索革去張構(gòu)圾思淋。皆即蕉顧穗客靜對稍產(chǎn)鏡品從的腰期爹望戶是弓什室么誤？扮對謊產(chǎn)域品妙追蓋求白的進利午益有是撞什擇么勢？●拘沿初著項產(chǎn)燭品擴的栽特秀征銳去唇構(gòu)撒思團。評即黨產(chǎn)沉品關(guān)的樓外般觀婆、執(zhí)質(zhì)賭量鞠、織性彩質(zhì)療、森安霉全物、咸服桌務(wù)脊等招。陷體慶現(xiàn)臨與血對用手眠產(chǎn)允品仙的輪差故異前。.廣用告薄主意題沃無藍論欠根斃據(jù)洪消烘費氧者蛾的茫心齡理勇需幸求外確脂定傅，映還界是怖根恩據(jù)妄產(chǎn)旨品埋的肆特泰征然確偵定旋，愛均械應(yīng)同突繪出榨產(chǎn)想品鄙對我買姜方島的師利及益佳。域由去于訓(xùn)買券方遵的孕利外益災(zāi)要若求燈是滋多倉種牲多雅樣盒的甜，千企罰業(yè)超在伐確靜定激廣污告雞主紡題疼時厘應(yīng)把考的慮啟以戲下槍問炒題求：⑴津目匆標賤市秋場郊，橋買訪方射利蹲益品的遮綜居合吃情訪況鼻；⑵晚眾喜多應(yīng)所擁期選望示的顧利刊益氧中凱哪帥種濤最禿重濟要革；⑶梨盡論量醋避利免躍使石用回競到爭摔者娃已意采斧用何過籃的恥廣惕告霞主燭題賭；⑷所一深個宵好魂廣變告參最羽好昨只成突飛出田一栽種鬼買腎主釋利逃益拋，因強節(jié)調(diào)儲一普個壁主予題抱，音以辰增炒強叮吸生引川力雞。恭當曲廣縱告棗同耽時羊宣謝傳尸幾閘種岸買飄主攤利鬼益斬時慈，摧應(yīng)文分聲清云主尚次售，花突得出甘重郊點探；⑸去廣昆告品應(yīng)幕隨凍著診時抗間武的廢推提移有及歲環(huán)哭境紙的嗓變販化難，躁在晶不任同為階陷段維有哈計賠劃藝地梳強鏡調(diào)堅不私同扇的梢買冒主煮利餐益躬。（蘋二套）應(yīng)設(shè)欄計恒廣碼告腦的跨表晉現(xiàn)切形扭式廣臉告偶表烈現(xiàn)宅形深式程是樹以龜廣浙告最主掉題蠶為樂基從礎(chǔ)震，謎進芹行裳廣竿告息原暗稿武和佩視古覺嶼形相象呼的飼創(chuàng)改作殘，磚包抗括甩對送文濱字伏、穗色遍彩畏、帳畫哨面狗、肉動千作丹、勒音盛響寒等揮進飯行滔綜廉合漸選街擇慢與寶處壟理叛。主妖要晉表近現(xiàn)掙手鐘法巧有奸兩梢種奏：直奔接譽表致現(xiàn)叉－因－月說諸理羽式熄廣米告丑，環(huán)直飾接憶宣悶傳石產(chǎn)礦品碧的刑性猾能屆、熱質(zhì)烘量女、鴿特搬點定、網(wǎng)服轉(zhuǎn)務(wù)岸等笑，框以龍傳樣播擺知雄識憤為聲主螞。喜常貍用者于訊工端業(yè)慕品仿市竟場米。除（簡玉跟柴族發(fā)漁動逗機尺廣搭告估）間出接蹤蝶表器現(xiàn)講－曠－運勸帥誘準式熔廣奮告家，站以宇情吵感舉人鋤，盤主埋要封宣仔傳熱產(chǎn)裂品贏或落服她務(wù)刃給望消紀費石者玻帶繡來喝的全利浸益盟和汁欲繡望起的示滿農(nóng)足坦，押常呢用觀于堡消代費避品舌市佩場索。版（吉飄歡柔扇洗爽發(fā)拍水潛廣異告糠）廣陷告姜表取現(xiàn)敘的捉具告體下方侮式惡有黑：⑴遣生躺活留片鵝斷拳式竭⑵織解泰決旗問坦題籮式⑶培示舞范糞式丟⑷臘介忌紹蓄式⑸拍證切明婚式崗⑹臭推猴薦角式⑺漢懸鼻念親式疊⑻殲比腰喻溫式⑼撫人撥格院化抄⑽破音錘樂車化廣過告探設(shè)撕計賣策個略暴的仆選坊擇⑴內(nèi)廣裹告歌定小位①夫功云能繩定進位級－遞－拾如挨冷歐酸例靈欣等②兼品星質(zhì)熊定朽位安－燦－賤如宅速微效③巡壽市皺場是定巾位著－色－否如最適漢合券工噸薪④量觀話念袖定辛位架－詳－役如夫速燙溶分咖理啡攔“歇適惑應(yīng)袋現(xiàn)診代眾生熟活紡節(jié)州奏銜”⑵昌系戰(zhàn)列射化紫策脖略①貨功灣能廢系多列德化②假表酒現(xiàn)拆形軟式洋系談列遼化③泊家島族慚系吼列叨化廣唇告挽設(shè)避計竹的仁原釋則在棚進建行太廣循告瞧設(shè)悉計犯時弄，軟要葡堅簡持藍以屠下冬原暫則幅：①郊合喚法編性②耐針貢對蛛性③襲藝禍術(shù)還性④器真貞實丙性㈢版、伐選遞擇欄廣士告斥媒公體1旱、廣特告種媒然體私的宋種窩類惜及尤其吼特游點種類

優(yōu)點

電視及電影廣告

形象、生動，可反復(fù)播出，覆蓋率高。成本高，費用大，競爭者多，選擇性差。場所的限制，電臺廣告不受文化水平的限制，對象較為廣泛傳播成本低不受形象的影響效果沒有視覺上的刺激;不易記憶聽眾可以有所選擇。廣燙告呀媒梳體能的撕種哈類姨及紫其烤特黑點種類優(yōu)點缺點報紙期刊報紙讀者比較穩(wěn)定，宣傳覆蓋率高；傳播迅速，可自由選擇刊登日期保存性較差，期刊的不足延遲性較大，郵寄印刷反應(yīng)及時；廣告能對產(chǎn)品進行詳細說明制作簡單靈活讀者面有較大費用較低。傳遞信息易分散注意力。廣紙告雞媒紀體碗的鼻種殊類套及侄其壇特業(yè)點種類優(yōu)點缺點招貼、路牌廣告、交通霓虹燈廣告，方法靈活持續(xù)時間長而且成本較低性地理選擇針對性較差，信息內(nèi)容及表達形式有一定的局限性不能動態(tài)化

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