主講:渠道為先做好為王地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)核心課程市場(chǎng)關(guān)鍵--需求、交換、滿足市場(chǎng)分類--地區(qū)、行業(yè)、渠道營(yíng)銷關(guān)鍵—發(fā)現(xiàn)需求滿足需求營(yíng)銷要素--目標(biāo)市場(chǎng)與需求滿足市場(chǎng)與營(yíng)銷的關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)滿足需求大市場(chǎng)營(yíng)銷正、負(fù)需求、潛在需求充分需求、過(guò)量需求等營(yíng)炕銷舟渠桿道首規(guī)貍劃翼要技素市場(chǎng)細(xì)分渠道研究渠道定位規(guī)劃制訂策略與執(zhí)行渠越道隙管刮理昆要級(jí)素否關(guān)疑系口圖營(yíng)銷目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略品牌策略渠道策略分銷策略支持策略管理策略市場(chǎng)管理渠道目標(biāo)組織管理執(zhí)行管理方向平臺(tái)根本命脈目標(biāo)是方向市場(chǎng)是基礎(chǔ)策略是命脈管理是根本地剖區(qū)致市撐場(chǎng)坦管墨理三水大關(guān)筍鍵查性汽核帶心戒任編務(wù)第一大任務(wù)如何建設(shè)地區(qū)渠道第二大任務(wù)地區(qū)分銷商的有效管理第三大任務(wù)如何提高地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行力

第截一鐮部番分府地例區(qū)圾渠棋道島建膽設(shè)攏關(guān)然鍵★透地?fù)^(qū)植渠盟道坐對(duì)弊企遼業(yè)器的遼作濃用★享通泊過(guò)未地濱區(qū)兆渠在道鏈所面獲蹤蝶得眾的俘價(jià)斜值★俱地長(zhǎng)區(qū)梢渠家道扇對(duì)睡區(qū)將域月經(jīng)石理嫩的河重脊要朝性什顏么毅是訂銷畫售西通賠路渠集道(銷污售位通燭路)促則使火產(chǎn)唐品爐或世服咐務(wù)幫順泥利伶地捧被喜使馬用途或澆消腐費(fèi)搭的隔一忠整待套叨相街互并依船存恥的例組南織使用者渠道廠商實(shí)物促銷所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)物促銷所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)訂貨付款信息訂貨付款信息本質(zhì)渠道是連接廠商與使用者之間的橋梁渠道是企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)利益交換與實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)什末么瓦銷稱售提鄙供輩客季戶見(jiàn)或個(gè)用難戶但所晉需躺求的析產(chǎn)落品鹿或嬸服小務(wù)地槽區(qū)市渠戲道奶的與基鞭本丟模紡式第條一蔑模告式直系銷抬渠顏道第雖二迷模諸式代攪?yán)砬蚯舻赖诠P三川模偉式終喊端封渠腳道廠商中間商零售商中間商使用者使用者使用者渠捆道姥的沉基搞本跌要座素希與桐價(jià)亞值◆渠道長(zhǎng)度與寬度◆渠道的兩大模式

---“瘦條”型與“寬扁”型◆決定模式選擇的四大因素

---產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆渠道本質(zhì)的兩大方面

---利益和責(zé)任的分配◆渠道任務(wù)

---設(shè)計(jì)、成員選擇、維護(hù)、激勵(lì)、控制渠道要素渠道價(jià)值企業(yè)立命之本、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的雙腿通過(guò)渠道獲取各方面的利益：

品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競(jìng)爭(zhēng)與合作等不錯(cuò)同液產(chǎn)護(hù)品胖生康命講周示期拐的男渠妹道財(cái)政珍策產(chǎn)瘋品懼生馬命假周泰期淚的遼四恭個(gè)臣階灑段銷售時(shí)間引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期不兇同體產(chǎn)害品泄生陽(yáng)命紫周舞期順的牽渠脖道通策求略項(xiàng)目引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品銷量低快速提高銷售高峰銷售衰退產(chǎn)品成本高平均成本低成本低成本產(chǎn)品毛利高較高較好低產(chǎn)品利潤(rùn)不好利潤(rùn)上升高利潤(rùn)利潤(rùn)下降顧客類型創(chuàng)新者早期采用多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者量少逐步增加多而衰減數(shù)量衰退渠道策略選擇性分銷密集廣泛分銷更密廣泛分銷網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化渠道利益與任務(wù)如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)返利市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大根本性利益橫向利益垂直利益渠道利益與任務(wù)如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售毛利%高折扣低折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)建議零售價(jià)決定因素01、行業(yè)特性與地區(qū)特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手折扣02、產(chǎn)品品牌、價(jià)值、可能銷售量與商家盈利性03、分銷商資源投入與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)04、產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求05、地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持06、地區(qū)分銷商激勵(lì)渠道利益與任務(wù)廠商實(shí)施產(chǎn)品高折扣的弊病1.很可能做不好2.不愿意付出成本3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁下級(jí)4.很難進(jìn)行管理1.單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段2.埋怨廠商造成矛盾沉淀3.缺乏服務(wù)與維護(hù)1.沒(méi)有足夠市場(chǎng)管理預(yù)算2.品牌發(fā)展差3.市場(chǎng)基礎(chǔ)差4.贏利少缺乏足夠發(fā)展動(dòng)力分銷商承擔(dān)地區(qū)市場(chǎng)渠道所有任務(wù)高折扣逐級(jí)下移以極低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)廠家失去市場(chǎng)維護(hù)和發(fā)展動(dòng)力渠道利益與任務(wù)垂直利益分配

單一折扣不利、不可取

折扣要為未來(lái)留點(diǎn)余地

折扣要與返利、獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合

實(shí)施各種市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼措施和管理辦法

確保足夠的市場(chǎng)總體推廣和維護(hù)費(fèi)用

確保足夠的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用

實(shí)施各地區(qū)推廣費(fèi)用考核和獨(dú)立管理辦法

庫(kù)存補(bǔ)貼或信用結(jié)算期間短，風(fēng)險(xiǎn)控制在既有的贏利基礎(chǔ)上關(guān)鍵原則與要領(lǐng)銷售方面市場(chǎng)開拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補(bǔ)貨、新客戶開發(fā)與市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)保持等廣告方面廣告策劃、廣告費(fèi)用支出、媒體選擇、廣告播放、廣告評(píng)價(jià)等實(shí)體分銷訂貨與處理、送貨提貨、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存等渠道支持網(wǎng)點(diǎn)選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、經(jīng)驗(yàn)研討、支援等分銷規(guī)則合同、信譽(yù)保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、管理、關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù)等財(cái)務(wù)方面融資、信用額、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款等獎(jiǎng)懲方面獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)惠政策、處罰與申訴、投訴等渠道利益與任務(wù)如何有效分配渠道任務(wù)區(qū)域渠道要素解決地區(qū)渠道規(guī)劃的三大問(wèn)題◆跡如敏何牙進(jìn)困行緊區(qū)疤域回市荒場(chǎng)多細(xì)敲分分吩析讓和覆調(diào)循查扁：撐市及場(chǎng)粉同瞧質(zhì)糾性庭、布分亂銷牧商陵選篇擇嶄與處區(qū)販域順、境物獵流真因梳素殺等◆泉如芬何鉤劃座分林彼雕鄰射的峽區(qū)尾域挺市屬場(chǎng)□考雀慮摩：訓(xùn)市學(xué)場(chǎng)僻容爸量昌、螺分預(yù)銷慨商答能憂力山、屠區(qū)島域嚴(yán)行板業(yè)池市味場(chǎng)奴流腐向□考間慮襖：扶鄰衡近刷市姐場(chǎng)飄的夸沖滅突粘問(wèn)康題□考蠶慮眾：促市鉆場(chǎng)虜策講略仁、抓未惜來(lái)蹦渠秘道企推夾廣沿和劫調(diào)纖整茅的拐需勻要◆企奠應(yīng)定辰日鵝后蘭管刺理賢基盛礎(chǔ)□什避東免沖渠費(fèi)道哀成估員酒橫豪向往利備益良的功沖朝突□重亦視則分統(tǒng)銷宏商債的旦地跨區(qū)堅(jiān)利冰益區(qū)輔域誰(shuí)渠賺道載建飽設(shè)-方-爸-解惡決題點(diǎn)但、慈點(diǎn)例與祝點(diǎn)欠之濃間世的舊問(wèn)蒸題區(qū)域渠道要素地區(qū)市場(chǎng)維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆佛渠率道途沖繁突□橫拉向尤沖畢突—分氏銷劫商棗或歷二何級(jí)鴨分濤銷朵的土跨酒地獲區(qū)江推歲廣媽和考銷成售鹽等□船垂欣直潛沖胃突-戰(zhàn)-表倆現(xiàn)葛在嫩廠淡商偉與隆分鳳銷微商最、檔分富銷廟商偏與麻二菜級(jí)志分罩銷峽之蜓間□單競(jìng)櫻爭(zhēng)抽沖枕突—與繁其書他孕品憶牌閣在駛局虧部烈地液區(qū)廈的害競(jìng)血爭(zhēng)處沖僵突◆氧渠溝道基維皆護(hù)□劍區(qū)世域粉與蔑渠鍛道虛成蝦員殼評(píng)再估購(gòu)、小調(diào)嶼整□悉二俗級(jí)構(gòu)分恰銷氣網(wǎng)堆絡(luò)桃直找至郵終墳端撲店錘面講的事推沒(méi)廣平與流支極持◆倦渠蜻道鍛任懂務(wù)□協(xié)敏調(diào)予成博員鑄間膜的愚任說(shuō)務(wù)古，帝促嗓進(jìn)痕相貴應(yīng)詞間腎的飼工漁作級(jí)調(diào)雪整□激美勵(lì)渣與承促錦進(jìn)董渠莊道擴(kuò)成繁員騙的闖積栽極財(cái)性放、愛(ài)主適動(dòng)紙性區(qū)綢域訴渠窗道拔管灶理-伏-桿-解救決邁渠朝道體沖端突紛、胞維刃護(hù)梁、西任杠務(wù)緒等濕問(wèn)路題區(qū)域渠道合理布局布局奠燥定算布調(diào)局唉的這基悉礎(chǔ)1民.逐偏一中布反點(diǎn)曉不箱足◆占造建成鑒原意因笑◆唯逐汽一典布庸點(diǎn)拖害邁處2軌.布面局吉合緞理軌性◆糟區(qū)太域樓輻獎(jiǎng)射剪力撥高乒◆終區(qū)題域堆效帆率姨高◆碎市徒場(chǎng)刷占出有劃率疼高輛◆拿市競(jìng)場(chǎng)偏覆紫蓋械率懸高◆各渠侮道體便付利允與彩順指暢◆濾渠書道謹(jǐn)管個(gè)理領(lǐng)與姥維同護(hù)第成巷本鋸低區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)李域蟻渠飲道鋼布勢(shì)局騙的醋基盾本己原晌則★同質(zhì)市場(chǎng)原則★留給分銷商一定的發(fā)展余地★鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷商要留有緩沖地帶★不違反區(qū)域中心原則★分銷商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本★管理分銷商的效率和成本區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)光域霉渠廢道義布蒜局村的畢基唱本節(jié)方復(fù)法1.專業(yè)市場(chǎng)法2.中心城市法3.二級(jí)網(wǎng)絡(luò)法4.行政轄區(qū)法推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步步為營(yíng)法全面進(jìn)攻法二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法推敞的娛手蛇法月與角技毅巧推建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆推碗的充對(duì)如象(分喇銷首商評(píng)選斷擇)◆分爹銷拴商畜評(píng)渠估墓與夕甄累選◆推網(wǎng)的乒模遷式1、源招宵商使活嚴(yán)動(dòng)2、顏展躬銷儉會(huì)3、提人晌際喇關(guān)五系4、紙人克員已推專廣◆人發(fā)員導(dǎo)推解廣前關(guān)投鍵杯技塑巧1、逃如抬何嗽調(diào)禿查織分蚊銷勻商姜情貓況2、還如棒何芬進(jìn)覽行邊銷譜售肥利瓦益涂和各優(yōu)學(xué)勢(shì)膽展綁現(xiàn)拉春的未關(guān)想鍵指與廁要控素拉建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆核貿(mào)心子問(wèn)戀題—講—激固發(fā)蠢分占銷虧商◆拉毯的漲模景式1、暫招霧商珍廣妨告2、劃培顧訓(xùn)智、壘研箭討3、楊激延發(fā)次二術(shù)級(jí)崇需拖求4、煩先尊建妖立近二化級(jí)票網(wǎng)境點(diǎn)義后幸開賠發(fā)扭分春銷嫌商◆拉秤的埋關(guān)拿鍵岡技僚巧1、啞分揭銷誤商縮慧動(dòng)珍機(jī)齊排祖序2、期如匠何緒有礦效青激島勵(lì)絡(luò)分伐銷竭商分微銷孕商芹選乒擇鋒與街布捧局貢誤牽區(qū)分峰銷睛商另實(shí)濕力肺越移強(qiáng)松越稈好分薄銷熔商餡數(shù)踐目瞇越桶多曲越劃好分犁銷擊商輝渠拼道屋越村長(zhǎng)偵越蓬好市接場(chǎng)故覆貓蓋拖面振越背廣渴越友好愿務(wù)意神合未作尤不屢用繁想非其例他布局建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略常圓見(jiàn)釣五腸大寒錯(cuò)幕誤渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力什課么災(zāi)是銜渠雖道鐘競(jìng)浸爭(zhēng)卷力1.渠道獲利能力2.渠道市場(chǎng)能力3.渠道控制能力實(shí)施評(píng)估評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)◆三秧大快評(píng)踢估鄰對(duì)他象1、棟品非牌緩商池或勉廠匆商2、憂各仰級(jí)見(jiàn)分瓜銷倒商3、酬終爸端昂網(wǎng)兩點(diǎn)◆三擁大急關(guān)待鍵糧性辮指掙標(biāo)1、恢銷波售排額2、薦毛翅利創(chuàng)與辯毛廈利錫率3、謝投奸入鉛與低回輪報(bào)評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估關(guān)鍵性評(píng)估如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估基礎(chǔ)性評(píng)估評(píng)懸估條四亦大文關(guān)筋鍵炕性華指口標(biāo)◆市哄場(chǎng)幸占究有叢率季調(diào)填查絕殿對(duì)底占咬有離率雷、特相橫對(duì)再占合有選率來(lái)評(píng)月估客與男比經(jīng)較◆渠挖道團(tuán)輻翅射那能研力市行場(chǎng)股廣俯度巷評(píng)谷估旋與揪比蔽較◆終垮端苦網(wǎng)償點(diǎn)餅數(shù)辣或艙終娛端桿客綢戶筍數(shù)市滾場(chǎng)托密兩度敬評(píng)忽估魚與溜比聾較◆單魚店顛平懂均示銷日售須能政力市蹈場(chǎng)厘深票度賽評(píng)澆估捉與皆比扮較評(píng)估地區(qū)渠道控制能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估管理性評(píng)估評(píng)敞估卡的衡四宅大豎方厘面◆渠膜道面穩(wěn)崇定類性-渠擠道濱成嘩員購(gòu)各滾級(jí)勒分塑銷創(chuàng)商煮的督調(diào)該整幼率◆終蜂端麗穩(wěn)旁定蠶性-終時(shí)端杰網(wǎng)鮮點(diǎn)宗或豪客級(jí)戶穗的閥流礦失浩率◆渠際道撓效恥率長(zhǎng)性-渠梯道怎工露作等雙你向柔溝偉通沈和衫支明持凳狀攤況◆渠產(chǎn)道夫推鋸廣變性-廣貸告嘩、惹促狹銷堂、調(diào)分響銷兔商拜支月持福等如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提高比對(duì)手做得好--今天比昨天好1她.提坦高赤競(jìng)撇爭(zhēng)眾力哭的慎條拆件市廁場(chǎng)滅能刻力羽條野件帝、驕渠貸道百控尿制象能鑰力2曠.提筒高漁競(jìng)詳爭(zhēng)炕力煙的婚基其礎(chǔ)渠勸道勇利滿益座、蒙市預(yù)場(chǎng)謝能外力3番.提庭高頭競(jìng)能爭(zhēng)扮力子的晚兩呼大屬途懼徑市殲場(chǎng)社橫步向變培灰育楚、扶市蓮場(chǎng)攤深如度膨支屯持4廁.提怨高獵渠茄道瘡成鮮員值執(zhí)駛行注力如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)橫向培育---擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模◆

選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象◆

合理布局一級(jí)分銷商◆

消滅市場(chǎng)空白地區(qū)◆支持和配合一級(jí)分銷商開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)◆有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售◆同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)深度支持---改善分銷品質(zhì)◆

折扣有限—獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)限◆分銷成員培訓(xùn)與溝通◆

支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)與輔導(dǎo)◆實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持◆加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆典型樣板的推廣渠道問(wèn)題的解決方法渠娃道唯的折兩準(zhǔn)大焦問(wèn)掏題橫懸向虜沖寧突串與勒垂網(wǎng)直發(fā)沖革突★渠道沖突的危害★橫向沖突的類型與原因★垂直沖突的類型與原因★渠道沖突的根本原因渠道問(wèn)題的解決方法橫召向饅沖慕突股的處掩理怒之曉道◆橫刷向殊沖詳突守二蓄大饒典悄型蟻方固式“跨失區(qū)”銷手售潮與賊“殿降貿(mào)價(jià)睛”繭銷念售◆“降姿價(jià)”銷際售惱行評(píng)為挽處涼理智的她六姑大桑方座法□洋價(jià)菜格哈預(yù)努防脂□體責(zé)魂令鹽改制正剛□裳促壞銷趣限雹制□仗供侍貨菜提岔價(jià)□朽扣恰除橫獎(jiǎng)然勵(lì)落□叨取撤消紡資尺格◆如療何傲處撐理丑跨壤區(qū)吼銷止售躁行掀為1、鳴所事跨宜區(qū)慚的角區(qū)展域察類亭型佛和絕市我場(chǎng)龍階裁段2、嬸不證同乳類直型赴區(qū)裁域談的腫處坡理從方管法3、泥跨氧區(qū)戚銷敘售苦行荷為誕的謀處攪?yán)砭枰麆t渠道問(wèn)題的解決方法垂復(fù)直忌沖你突崖的化斥解瘋要詞術(shù)0辰1詳.垂衫直蠅利南益餃沖蒸突壇的鍬類哄型◆廠錘商款與迷一釋級(jí)晃分兆銷撲商植之首間◆各眨級(jí)滔分月銷臣商尺之襖間0師2鉗.與另一節(jié)級(jí)影分爺銷衣商師處中理?yè)]要煌領(lǐng)◆惹堅(jiān)更持司既廣定居原插則壟◆威合列理見(jiàn)分妥銷斗商表利球益◆巖建私立走異殖議香標(biāo)受準(zhǔn)橫◆稈實(shí)楚施況互甘換辣式喇激鉤勵(lì)0以3錄.處偶理賽分抵銷擱商驗(yàn)間概的昨矛冰盾◆邀關(guān)占注刊◆縫給盒出貓建位議◆解引設(shè)導(dǎo)欲與誰(shuí)溝駱通渠道問(wèn)題的解決方法渠母道確發(fā)閣展爬趨慶勢(shì)☆渠居道因結(jié)撐構(gòu)樹扁治平墨化☆分務(wù)銷班商臉成爆為射廠薦商乳的摧“謙銷懂售富”擊隊(duì)熟伍☆地模區(qū)徐性戰(zhàn)?；铇I(yè)板化純服疏務(wù)☆地肚區(qū)遣市箭場(chǎng)僵戰(zhàn)暢略霉性辦合淡作☆與構(gòu)分傅銷液商濕形琴成漿合狼作叢性考伙查伴與質(zhì)代孕理順商圈相暑處幻玉的軋藝位術(shù)★代蠢理塞商鋸的驕價(jià)壟值遞與灰作桶用★管貿(mào)理遭代堂理繳商顆的牧關(guān)司鍵倡環(huán)末節(jié)★區(qū)薯域渠經(jīng)將理榴管噴理披要邁領(lǐng)代洗理盡商鋤渠葉道擔(dān)特別點(diǎn)經(jīng)營(yíng)限制---品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制授權(quán)方式---代理或經(jīng)銷、地區(qū)級(jí)別、獨(dú)家與非獨(dú)家等渠道限制基本利益---享受廠家的折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)與各類補(bǔ)貼等經(jīng)營(yíng)模式---發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)利益經(jīng)營(yíng)利益基本條件---資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)所與設(shè)備等評(píng)估條件---信譽(yù)、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)觀念與管理能力條件評(píng)估常規(guī)支持---廣告、推廣、技術(shù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)支持等重點(diǎn)支持---輔導(dǎo)與培訓(xùn)、局部競(jìng)爭(zhēng)支持、激勵(lì)支持等市場(chǎng)支持橫向沖突---跨地區(qū)銷售沖貨、降價(jià)銷售等行為終向沖突---渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突管理重點(diǎn)渠道優(yōu)點(diǎn)---利用市場(chǎng)資源，減少成本與風(fēng)險(xiǎn)、迅速推廣渠道劣勢(shì)---渠道穩(wěn)定性差，難以進(jìn)行統(tǒng)一性管理渠道優(yōu)劣代涂理歪商薦渠趣道胡的濤銷炕售搜方昨法代理商選擇代理商支持代理商管理01、代理商客戶目標(biāo)搜尋02、代理商情況調(diào)查03、代理商選擇評(píng)估與甄選04、代理商談判與合作簽約01、廣告、推廣、技術(shù)等方面支持02、產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營(yíng)支持03、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理支持04、管理輔導(dǎo)、成員輔導(dǎo)與培訓(xùn)05、激勵(lì)支持與促進(jìn)01、地區(qū)與代理商信息管理02、代理商政策管理03、代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控04、代理商管理評(píng)估與分級(jí)管理05、代理商問(wèn)題處理與調(diào)整代置理題商鼠渠悠道它對(duì)唐人胖員注的懸要巴求基本要求01、熟悉地區(qū)或行業(yè)市場(chǎng)狀況02、明確地區(qū)市場(chǎng)分布和發(fā)展趨勢(shì)03、了解地區(qū)風(fēng)俗民情與人貌04、了解地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌情況05、了解行業(yè)代理商相關(guān)情況專業(yè)技能01、代理商尋找與評(píng)估、甄選方法02、代理商開發(fā)、合作談判03、代理商溝通、輔導(dǎo)、培訓(xùn)04、地區(qū)市場(chǎng)支持05、代理商激勵(lì)與促進(jìn)06、代理商沖突處理之道07、代理商客情關(guān)系保持代抵理嘗商歐選舅擇地層點(diǎn)—是銷原隆則形植象—是乘條訓(xùn)件分濃銷—是忽能哀力意陽(yáng)愿—是犬動(dòng)田力◆良好的代理商形象能夠襯托和提高廠商形象、品牌形象，能夠贏得消費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng)◆適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買產(chǎn)品◆代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等◆分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與廠商的共同努力,和真誠(chéng)合作的基礎(chǔ)上代護(hù)理夏商走選龍擇信用能力標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn)銷售能力標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際選擇標(biāo)準(zhǔn)制定信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等關(guān)走鍵滅要司素☆代購(gòu)理贈(zèng)商刊對(duì)劈燕區(qū)油域攝市凝場(chǎng)寇的忌發(fā)銹展須性緒認(rèn)吃識(shí)☆懂磨得象如宮何轉(zhuǎn)操款作探區(qū)杏域晉總駛體菌市差場(chǎng)☆代在理償商怒清且楚面自爭(zhēng)身巖的東角緩色盒和嚷合膠作魄規(guī)驕范☆相旦應(yīng)旁的士二卷級(jí)銀主鴨干忌網(wǎng)科點(diǎn)愈和院銷碰售舌人猛員代影理躺商痛選洋擇實(shí)務(wù)要領(lǐng)選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn)◆從閘代啄理僑選負(fù)擇含要趁素僚中莫選維擇賺具籌體晌的偽項(xiàng)波目仗標(biāo)即準(zhǔn)◆設(shè)與計(jì)茂各糟項(xiàng)護(hù)目述評(píng)不分銜標(biāo)毯準(zhǔn)糕和筐占點(diǎn)總雙分今的徑權(quán)宣數(shù)◆搜筍尋吊區(qū)圖域家代糠理新商閱目妨標(biāo)◆通掏過(guò)廢各羅種堂方圖法澆實(shí)罰施憑調(diào)嘴查觀鵲察腫、籌臨寇店狡、刺行敗業(yè)技口員碑譜、魂二光級(jí)亡網(wǎng)小絡(luò)胸等◆篩卡選覺(jué)出真合螞適樣的提代埋理魔商代逝理錦商垂評(píng)亡估選擇期評(píng)估合作期評(píng)估目的在于選擇合適的代理商1.在于鑒定代理商的發(fā)展性2.對(duì)代理商實(shí)施分類管理評(píng)估原則◆不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估◆要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力◆要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估代丹理溝商藥評(píng)刻估關(guān)鍵性指標(biāo)確定3:4:3業(yè)績(jī)指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1套.業(yè)始績(jī)信指漲標(biāo)—進(jìn)佳貨民、鼠回怠款憲、眼庫(kù)攀存輸?shù)?步.基涉礎(chǔ)儀指機(jī)標(biāo)-假-食-二油三煌級(jí)柏網(wǎng)拋點(diǎn)巨數(shù)悉量(存鼓量/增錢量/流笛失姜量)-捷-誦-二殃三射級(jí)寨網(wǎng)丈點(diǎn)盒平葵均粥銷慮售障業(yè)扒績(jī)-冷-念-二雷三許級(jí)乏市王場(chǎng)夾的筒發(fā)垃展擱潛偽力-適-鬧-銷您售慰人捉員歉、詞銷泛售深設(shè)攤施3盜.管處理員指集標(biāo)-涌-甘-合賄作闊條?？羁档墓袂迨?叔-價(jià)-是隙否側(cè)有誼市綠場(chǎng)湯沖含突鉛行兄為-體-談-市抓場(chǎng)織策掌略帆或提推科廣屑等胳方蒜面喪的橡支戶持扎性-桶-搭-對(duì)暗二艦級(jí)束市膠場(chǎng)脅的緊支族持置與向輔逝導(dǎo)紹、脊培結(jié)訓(xùn)代絲式理眾商累評(píng)摩估最甲佳方攏法代順理藝商挽積憶分輪制(積駐分礙平芬衡遠(yuǎn)卡)◆將憂代闊理膀商固業(yè)笛績(jī)逝、促基貸礎(chǔ)穴、畫管咱理究行胳為喇分稈解濱成擔(dān)細(xì)胃節(jié)疼動(dòng)灑作◆設(shè)倦計(jì)暖各掏個(gè)李動(dòng)駐作優(yōu)的征得例分州標(biāo)但準(zhǔn)惡和守晉烤級(jí)乒分轎數(shù)◆記士錄絮代缸理說(shuō)商遷動(dòng)市作蝴次樹數(shù)晃和營(yíng)品以質(zhì)冷，他并行以列標(biāo)贊準(zhǔn)紀(jì)進(jìn)葵行贏記懇分◆根袍據(jù)團(tuán)代某理德商畢的罩動(dòng)啞作晶情辟?zèng)r筍實(shí)去施賣補(bǔ)膠貼跳和惕支愚持◆根抓據(jù)夸代帥理研商姐總落分孩情繞況瞧進(jìn)寨行筒代轎理灑商校級(jí)發(fā)別蚊評(píng)冊(cè)選怒，誕代鬧理商過(guò)依撒級(jí)哄不授同死而酬享朋受萌不稼同循的造政穴策為和窩待迎遇◆規(guī)推定依代籃理疲商禿責(zé)敞任笛和素義鍵務(wù)停，蜻依畝據(jù)做違援反螞的顯次照數(shù)慣和豎程阻度進(jìn)統(tǒng)行捐扣積分坦，馬根直據(jù)致分跌數(shù)桶不轉(zhuǎn)同梅階隸段觸實(shí)浸施辣懲北罰咸或攻降傅級(jí)代欲理種商醋談棉判談籮判焦獨(dú)點(diǎn)兩潛大親根錘本央性他利末益直接利益間接利益◆代理區(qū)域與代理權(quán)限◆折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)◆

年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃◆

結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題◆

廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持◆網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆各類補(bǔ)貼◆

運(yùn)做方面代日理趨商嶄談傍判談?wù)Ｅ袩o(wú)要恨則0川1把雕持同原按則革性

貨老款仿、搶結(jié)削算存、稍折當(dāng)扣襪方騰面胳、優(yōu)市腳場(chǎng)勵(lì)形憂象

二級(jí)階網(wǎng)籍點(diǎn)漲開稿發(fā)矛與拼輔溫導(dǎo)斗、雷支葵持森與棟管皆理0撫2策融略基性痰互洪換

把銷摧售繞業(yè)盲績(jī)?cè)宰髦闈h籌掃碼

互換妙返鋤利汪、街獎(jiǎng)貸勵(lì)碌、相支溜持脾等刷條聞件

互四換網(wǎng)麗點(diǎn)喪支散持捷、塔廣偏告志等忍各奸項(xiàng)雞補(bǔ)額貼0膚3有開條幟件筑退泊讓

區(qū)汽域司限夸制敏與搖代滋理泛年圣限跪問(wèn)紡題

產(chǎn)歸品推桿廣汽和申展謠示金、機(jī)道冷具教方銷面袍等代釀理感商吊談崖判把駱握甲談罷判豆主削動(dòng)答權(quán)◆多你呈頁(yè)現(xiàn)嘴區(qū)申域恭市蛾場(chǎng)挺利敵益◆多款溝豎通碰市蔑場(chǎng)梨策書略嗎與半?yún)^(qū)堡域盼規(guī)低劃◆多售介障紹邊樣顛板淋工烈程◆在覽場(chǎng)傭外鄭做膽足腿功炎夫0儀1寄.到艷代外理語(yǔ)商扶行挎業(yè)摸競(jìng)捆爭(zhēng)還對(duì)襲手陵處果走飾走0強(qiáng)2春.到遙代幅理晝商里鄰乏近光店拐走由走0摸3步.到擴(kuò)代扒理妨商貞二舅級(jí)筍主喚干踩網(wǎng)能點(diǎn)疑走樂(lè)走0渠4盞.隱王約批或貧制宗造岔一熔些渠代婚理千商灰不仗安逼的丈信赤息代畜理精商申談某判簽粗約腎注析意突事欺項(xiàng)規(guī)范:

01

一定要訂立合同

02

一定要使用自己的規(guī)范合同

03

要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要點(diǎn):

01

訂單只是合同的附件

02

權(quán)益性條款不能遺漏---如：品牌、地區(qū)、信息、庫(kù)存與銷售、年度業(yè)績(jī)、價(jià)格與管理、折扣與返利、結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等

03

要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件

04

有信用條款，一定要求對(duì)方法人以個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保代首理圣商嫩溝雪通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過(guò)程的五個(gè)100%溝吵通振要鑼素◆要棗說(shuō)扶得網(wǎng)明士白蓄、愿說(shuō)巨得境一燭致◆要漲聽齊得裁清艷楚-潛-冒-傾筐聽征的棉五訪個(gè)伸境斜界◆要陷把貴握溪代練理吐商溝的怠溝號(hào)通損心倡態(tài)◆要陸建奇立忘溝際通常的駁三宏大童基惡礎(chǔ)代穿理萬(wàn)商待溝始通尊重--平等---共識(shí)—客情溝通基礎(chǔ)1尿.尊獲重人解格啟尊閘重巷、悼觀翼念郵尊率重靈、戲行錫為縫尊奴重需手求凍尊堆重聽、詳現(xiàn)貍狀允尊鞠重披、子控繞制斑自香身逗不杯良弦行備為2嫩.平冬等平揀等堂對(duì)霞待垃各歷代閘理笨商像及矩其硬單答位沉人犁員3居.共券識(shí)市編場(chǎng)穴共常識(shí)氏、披需謠求達(dá)共躲識(shí)題、蘿服捕務(wù)尚共鞋識(shí)獅、軍利普益尼共搶識(shí)殃等4林.客參情信嚷息商交括流枯、覺(jué)發(fā)咬現(xiàn)憤愛(ài)筍好憑、歌禮加貌誤利查益膝、眉尊輸重泛可裂戶禁、為豎客喇戶禿著密想壤、路迎摩合喘客淺戶賽、陷幫心助斃客筒戶皆等酬等代妙理溫商叢溝鈴?fù)◤氐膭h關(guān)巾鍵持技鵲巧如再何鞭描宜述掃與帖展懷現(xiàn)澆分前銷核利枕益0請(qǐng)1要.問(wèn)僵題借導(dǎo)絮向—恰石當(dāng)孟拋眨出惱分裕銷苗利貼益0片2藝.充古分遼描做述欲市久場(chǎng)余利嘩益盯與踐分叛銷霜價(jià)餓值0瓜3向.舉交證嗚其娃他奏獲氣得的利牙益魚分障銷完商慨的存情允況0衰4毅.激濫發(fā)拘分脅銷經(jīng)商怒提址出止異魄議百問(wèn)繳題0巡壽5后.描毀述萄利披益民獲洪得掉的娘市駐場(chǎng)耐經(jīng)勒營(yíng)上方環(huán)式0傍6登.論歉證搬與流具檔體慰測(cè)不算索經(jīng)快營(yíng)歪指周標(biāo)移、攪分軋銷嬸回橋報(bào)0板7僑.獲昨得錘分漁銷們商槽共敬鳴0動(dòng)8什.給縫予濤支蜻持很性拆鼓庸勵(lì)牢并器暗丸示腿機(jī)煌會(huì)溝肌通獸的選關(guān)點(diǎn)鍵表要堪領(lǐng)代姓理春商晌溝振通逃的英關(guān)耗鍵宰技必巧如策何鴨促或進(jìn)般代秧理耍商粗市壩場(chǎng)碑建分設(shè)討與淋管稼理0怎1窗.把垂握練代鄰理悅商前良勺好吊心著態(tài)君與查溝街通逐時(shí)倡機(jī)0晚2籃.贊姨揚(yáng)押其訂經(jīng)傻營(yíng)盡狀公況雹與鴉成速績(jī)覺(jué)、洋及滅個(gè)懷人毛魅輩力0岸3渠.明篩確概其而經(jīng)稠營(yíng)亂進(jìn)銷一乎步酸的判可銜能魄性0弱4略.提牛出幻玉最陶有振利芒且城能鋪夠積讓勾代蓮理貌商毀自很身逃理捏解番的領(lǐng)有輪力身說(shuō)奴辭0棄5傘.暗挖示罰目裹前紐奉問(wèn)膜題野所蘆在0支6抄.獲奴得淹代校理手商廁的捏共答鳴0穩(wěn)7田.與砌其磨一截起捎分柄析抗其判原乏因石所伐在0拉8籮.擬毒訂候一患份頌計(jì)棵劃雄書護(hù)，訪盡喝可臘能踢提廟供信一攤些儲(chǔ)幫蠟助0插9欣.及臘時(shí)丙跟瓦蹤腦與絡(luò)輔妨導(dǎo)荷過(guò)派程溝病通左的霸關(guān)刮鍵僅要泡領(lǐng)代夾理繩商即政妹策夏的扇管扶理帆問(wèn)泊題01.代理授權(quán)與權(quán)限02.折扣、長(zhǎng)期性獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼03.合同原則、市場(chǎng)規(guī)則04.推廣責(zé)任05.經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌問(wèn)題06.經(jīng)營(yíng)力度01.分銷商分區(qū)管理辦法02.分銷商分級(jí)管理辦法03.關(guān)鍵大客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)支持04.靈活與短期的促銷方式05.針對(duì)不同階段的促進(jìn)方式06.維護(hù)良好合作者的利益和前景強(qiáng)力穩(wěn)定靜態(tài)政策富有激勵(lì)動(dòng)態(tài)政策代練理鵲商獸激喬勵(lì)驚方隆式激暫勵(lì)坑的漿動(dòng)推力降源利隙潤(rùn)獄、柏產(chǎn)魚品底種徑類甚多驢、聲暢言銷凈、敞優(yōu)背惠畢價(jià)顧格吳與父結(jié)辭算抄、上鋪辭貨床與練信閑用授、成推卻廣計(jì)支天持圍、些培過(guò)訓(xùn)截支拴援她、廉補(bǔ)杯貼羨、堅(jiān)發(fā)妨揮邀空宰間里、帶地龍區(qū)忘威瀉望懶、脂廠朽家娃信減任涉等常蘭規(guī)熟激忌勵(lì)濁方誓法助嫂銷插、柄折河扣大、奇返如利倆、通費(fèi)虜用灑補(bǔ)湊貼址報(bào)遲銷乎、圈市訪場(chǎng)臘基甚金還、笑市贊場(chǎng)默區(qū)均域丸與振空托間湊、今獎(jiǎng)嘗項(xiàng)財(cái)?shù)木釉O(shè)霜立變與敵表替彰粉、絡(luò)產(chǎn)層品字與犁技顯術(shù)售支旗持欺、雙培俱訓(xùn)僻、墳庫(kù)各存怠保近護(hù)拋、帝服就務(wù)睛支暑持殲、夜網(wǎng)奏點(diǎn)聲維鴉護(hù)茶等代粘理買商揉激準(zhǔn)勵(lì)肉的罪關(guān)健鍵款技蹈巧代頸理少商語(yǔ)激撥勵(lì)濟(jì)與革終厘端帥促扇銷悉不艷同

調(diào)動(dòng)其市場(chǎng)活動(dòng)的能動(dòng)性

增加其經(jīng)營(yíng)管理的主動(dòng)性

施加市場(chǎng)分銷壓力

依據(jù)其主要經(jīng)營(yíng)人特點(diǎn)

依據(jù)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)

結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)問(wèn)題

與市場(chǎng)支持結(jié)合起來(lái)

依據(jù)對(duì)象不同特點(diǎn)而制定

注重激勵(lì)溝通溝通的關(guān)鍵技巧目的性針對(duì)性策略性關(guān)斷鍵冶客店戶衡管繡理度要貴領(lǐng)客害戶2遭0概/主8孝0原呼則目與千價(jià)馳值關(guān)莫鍵炭客枯戶裝重豆點(diǎn)堵管之理勿內(nèi)緊容☆實(shí)奪施此客齊戶叉單當(dāng)位議關(guān)愿鍵嫁人撐物腿的駱關(guān)礎(chǔ)系癢管憤理☆對(duì)呀客茄戶而單棕位顏銷摧售筋人做員伶實(shí)破施機(jī)額孕外秋的腥補(bǔ)少貼盾與爺獎(jiǎng)娃勵(lì)☆實(shí)往施芬重錫點(diǎn)犯客芒戶岸重啟點(diǎn)班政澇策☆設(shè)佩法農(nóng)成旱為?？鸵m戶孝的爽主屋導(dǎo)替產(chǎn)意品表和艷主及力豎產(chǎn)竊品☆設(shè)論法逗把沫產(chǎn)闊品劍滲頭透篩到犧客逮戶籮下衡級(jí)餃的肅各貢個(gè)次網(wǎng)勻點(diǎn)獻(xiàn)中☆對(duì)饞客類戶忌主遠(yuǎn)干么網(wǎng)尖點(diǎn)黨或懸主忠要驢下心級(jí)起客趣戶挑實(shí)融施撇獎(jiǎng)靠勵(lì)☆對(duì)釣客躺戶忽單蝦位前人核員紋和膀骨越干燒網(wǎng)皇點(diǎn)煉人押?jiǎn)T陸實(shí)首施朵輔亡導(dǎo)☆對(duì)份客圓戶義單糠位瀉人疲員芒和吩骨期干謀網(wǎng)掀點(diǎn)敏人菌員它實(shí)合施矮培膛訓(xùn)做誤好可為慢王—高育效戶市嫁場(chǎng)拘執(zhí)曬行釀力★市撥場(chǎng)換執(zhí)驚行椒力偵的歇關(guān)挪鍵倍要像素★如攝何首建亞立頑執(zhí)懇行鴨力象文茅化捎的篩基說(shuō)礎(chǔ)★如魂何悼實(shí)趨施嶺有裂效例的綿培樸訓(xùn)需和脅輔盜導(dǎo)★提繁高竊地氣區(qū)消經(jīng)壺理誕的竟執(zhí)單行雹能芒力市騾場(chǎng)鑰執(zhí)殲行寸力親的若三膝個(gè)襖前崖提三個(gè)前提分銷商選擇與流程分銷商標(biāo)準(zhǔn)分銷商流程01.如何選擇合適的分銷商02.如何促使分銷有良好的合作意愿03.分銷商觀念與市場(chǎng)操作的協(xié)和問(wèn)題04.分銷商及成員的素質(zhì)技能05.如何制訂不同地區(qū)不同分銷商標(biāo)準(zhǔn)01.分銷商選擇流程制定的程序02.分銷商情況與類型判斷03.如何避免地區(qū)人員為自己選型04.分銷商評(píng)估的權(quán)限問(wèn)題05.分銷商談判與開發(fā)管理市允場(chǎng)哥執(zhí)很行兼力暴的嘉三境個(gè)鐘前涂提三晨個(gè)帥前瓶提分交銷定戰(zhàn)也略捷與凡策皺略必須重視解決問(wèn)題

制定或評(píng)估市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

重新調(diào)整符合市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

評(píng)估戰(zhàn)略的有效性調(diào)查分銷策略長(zhǎng)處和不足分析策略失敗與成功的原因能否有利于市場(chǎng)和分銷商發(fā)展多征求市場(chǎng)和分銷商的意見(jiàn)重新評(píng)估策略對(duì)市場(chǎng)的促進(jìn)成效改變以往策略制定和評(píng)估不足的做法市盲場(chǎng)寶執(zhí)撞行那力頭的關(guān)三遺個(gè)鹽前紋提三棍個(gè)逃前東提運(yùn)酸營(yíng)優(yōu)計(jì)鴉劃碰與北流楊程三大關(guān)鍵

內(nèi)部流程和標(biāo)準(zhǔn)建立

內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理成效內(nèi)部流程

營(yíng)銷目標(biāo)與地區(qū)目標(biāo)

營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行成效

營(yíng)銷人員績(jī)效考核計(jì)劃流程

將分銷商納入計(jì)劃管理

對(duì)分銷商管理流程進(jìn)行支持分銷商流程市霸場(chǎng)燒執(zhí)喜行號(hào)力炭的拼三向個(gè)探條車件三個(gè)前提市場(chǎng)人員的選用用能夠執(zhí)行的人地區(qū)銷售人員地區(qū)分銷商成員觀念最重要市場(chǎng)知識(shí)是必要市場(chǎng)技能是關(guān)鍵必備的企圖心進(jìn)取心不忽視個(gè)性風(fēng)格弱點(diǎn)注重促進(jìn)型行事風(fēng)格合作意愿和態(tài)度主要人員的素質(zhì)基礎(chǔ)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)對(duì)地區(qū)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)主要人員的個(gè)性風(fēng)格主管人員的工作風(fēng)格市刑場(chǎng)大執(zhí)折行劃力奧的折三趟個(gè)差條兵件三個(gè)前提市場(chǎng)人員的培育常規(guī)性培訓(xùn)經(jīng)常性溝通針對(duì)性輔導(dǎo)個(gè)體分析對(duì)策研究實(shí)施培育市造場(chǎng)集執(zhí)荷行最力軋的粗三劣個(gè)啞條陡件三核個(gè)擁前細(xì)提市圓場(chǎng)拖人呈員肅的鄙評(píng)棋估改變?cè)u(píng)估觀念改變?cè)u(píng)估辦法不僻搞殲單臥一遞的軍業(yè)斃績(jī)蹲評(píng)星估注運(yùn)重南其梅行逗為阿基池礎(chǔ)推評(píng)蜓估注杜重綠其監(jiān)全截面兔潛鈔力閑評(píng)渴估注彈重耍其層未渾來(lái)筆發(fā)表展莫評(píng)尺估評(píng)破估勿的喉三逢三柄三罵制兵方鞠法3:3:3做娃分葬銷樂(lè)商神的肥教嘴練角蝴色偷設(shè)鞋計(jì)教練職責(zé)教練技巧區(qū)域經(jīng)理角色界定分銷商負(fù)責(zé)人角色界定分銷商單位成員角色界定網(wǎng)絡(luò)成員及客戶角色界定評(píng)估隊(duì)伍素質(zhì)和技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進(jìn)訓(xùn)練過(guò)程與改進(jìn)改善對(duì)訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實(shí)務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個(gè)案技術(shù)問(wèn)題做聾分宇銷侍商殖的浙培逢訓(xùn)滾師界筆定構(gòu)培所訓(xùn)啄對(duì)身象分銷商單位銷售及有關(guān)人員分銷商二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)及大客戶培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)四大內(nèi)容01、地區(qū)市場(chǎng)與運(yùn)作方面02、地區(qū)人員銷售技能方面03、產(chǎn)品與服務(wù)方面04、技術(shù)支持與服務(wù)方面培訓(xùn)四大方法01、集中式培訓(xùn)02、現(xiàn)場(chǎng)型培訓(xùn)（情景型、問(wèn)題型、輔導(dǎo)型）03、教學(xué)型培訓(xùn)講座、資料、光盤、網(wǎng)站做撫分姿銷量商途的謝培角訓(xùn)體師培美訓(xùn)訪技頂巧防營(yíng)止不但良做瓦法01、注重實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)02、注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn)03、注重典型個(gè)案的分析與問(wèn)題解決04、注重情景化演繹與生動(dòng)比喻05、注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)06、注重點(diǎn)的突破而不是面的提升01、防止教條式或理論式培訓(xùn)02、防止經(jīng)驗(yàn)式說(shuō)教03、避免廠商管理傾向的嫌疑04、防止飛天式培訓(xùn)幫惜助身分紐奉銷辮商催的化成據(jù)功01

讓分銷商掌握地區(qū)市場(chǎng)管理要術(shù)02

改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略以獲得更好成效03

提供必要的而企業(yè)所許可的支持04

幫助分銷商提高銷售技能05

幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效成功表現(xiàn)幫助技巧01

不是所有分銷商都是幫助對(duì)象02

在幫助過(guò)程中更應(yīng)該尊重對(duì)方03幫助要建立在相當(dāng)?shù)娜穗H基礎(chǔ)上04注重于點(diǎn)的突破而不是面的支持05

選擇合適的時(shí)機(jī),注重對(duì)方心態(tài)06幫助一定要建立在對(duì)方對(duì)你認(rèn)可的條件下構(gòu)基建串市長(zhǎng)場(chǎng)艙執(zhí)全行穗力匯的沫基帥礎(chǔ)蜂制烈度市場(chǎng)人員使用《業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)》分銷商使用《分銷商運(yùn)作管理手冊(cè)》執(zhí)行基礎(chǔ)執(zhí)行手冊(cè)合理制度+應(yīng)當(dāng)文化市餃場(chǎng)劃執(zhí)赴行蜘手膏冊(cè)禮的勵(lì)關(guān)貧鍵橡內(nèi)崖容業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)01

業(yè)務(wù)人員行為紀(jì)律02

企業(yè)介紹與對(duì)外宣傳03營(yíng)銷部門職能范疇04業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)05

企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)與定位06

企業(yè)主要戰(zhàn)略方針07

企業(yè)營(yíng)銷主要策略08

企業(yè)渠道與銷售方式09

企業(yè)市場(chǎng)推廣方式10

企業(yè)銷售管理政策11企業(yè)客戶服務(wù)管理政策01市場(chǎng)信息管理02

客戶選擇與開發(fā)管理03

客戶支持和維護(hù)管理04銷售流程和作業(yè)管理05

銷售計(jì)劃管理06

地區(qū)推廣活動(dòng)管理07

客戶促進(jìn)與激勵(lì)管理08

旅差與客戶拜訪管理09

客戶評(píng)估與分類管理10

績(jī)效管理辦法11其他方面市卸場(chǎng)嶼執(zhí)走行感手購(gòu)冊(cè)胃的尖關(guān)鍵鍵骨內(nèi)栗容分銷商管理手冊(cè)01

企業(yè)介紹02

企業(yè)營(yíng)銷部門介紹03市場(chǎng)人員職責(zé)04分銷商義務(wù)與責(zé)任05企業(yè)市場(chǎng)支持方法06

企業(yè)市場(chǎng)管理方法07企業(yè)客戶服務(wù)內(nèi)容08

企業(yè)客戶投訴處理09地區(qū)市場(chǎng)管理指引10

地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)11地區(qū)網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)與激勵(lì)01訂貨、發(fā)貨收貨、結(jié)算02價(jià)格、折扣等優(yōu)惠管理03

廣告與宣傳活動(dòng)管理04

品牌與形象管理05促銷管理06

服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量07

獎(jiǎng)勵(lì)與處罰08

費(fèi)用與補(bǔ)貼管理09

分銷商評(píng)價(jià)與考核10

地區(qū)問(wèn)題管理11其他方面市脅場(chǎng)頸執(zhí)劃行敲手延冊(cè)功的曲管芳理錦技拼巧業(yè)務(wù)管理手冊(cè)關(guān)供鍵吐問(wèn)嬸題觀大念蔬第抬一閥、圾從泳領(lǐng)石導(dǎo)壩者純身鴉上相做笛起從醉業(yè)充務(wù)想人秤員親一重入紐奉職宅管通起重話點(diǎn)再管鳥理騾“路老舉員曉工族”如懇何徑面職對(duì)沙手繼冊(cè)睬的貸“臭不差足抽”制記定拘與拘執(zhí)弟行手好冊(cè)袍執(zhí)漢行糾辦頁(yè)法澇要盞與欄實(shí)鞋際因需臭要心相歡符財(cái)合制催訂麗手激冊(cè)融可廟以欺先疏粗舉后黎細(xì)延，冰逐襲步克細(xì)應(yīng)化屬與勢(shì)完較善把鞠手日冊(cè)反作譽(yù)為怕日的常星業(yè)司務(wù)綠管依理炸的貿(mào)溝飾通犁依獻(xiàn)據(jù)手溉冊(cè)椒的愈輔折導(dǎo)著、枯學(xué)諒習(xí)坡、認(rèn)討守論割等現(xiàn)不湊可歷缺攤少善單于纖管備理機(jī)不配執(zhí)趟行岸者市輔場(chǎng)志執(zhí)泰行較手秀冊(cè)令的暫管漁理首技獅巧分銷商管理手冊(cè)關(guān)番鍵遞問(wèn)罪題保游持鉛政成策內(nèi)與遇方觀式湖的緣瑞穩(wěn)寄定扔性扶和凝時(shí)朝效齡性手好冊(cè)倡制泳定錦的厲關(guān)雅鍵由技討巧廠游商塘成憲為晨手套冊(cè)毀執(zhí)勾行帖第點(diǎn)一忙大納要像素業(yè)涌務(wù)灰人隸員馳輔慘導(dǎo)嶺能繩力碰是衣分雖銷譽(yù)商比執(zhí)添行辣最瓶大竹關(guān)悉鍵制抗定怎與草執(zhí)畫行手良冊(cè)霉執(zhí)達(dá)行帶辦亭法煤要鬼與伐實(shí)們際斗運(yùn)疑作證相悔符蠻合制清訂棵手剝冊(cè)由應(yīng)帖盡洋量繁完燈善去并壓不掛輕瘋易公做能改只變把介手廊冊(cè)擠作綢為孔日療常塘分爐銷傘商祖管幣理番的鈴溝潔通歐依災(zāi)據(jù)手蓋冊(cè)緣瑞學(xué)嫌習(xí)異從馳合禽作姓洽濟(jì)談屠開艦始多篩種炭手題段額刺凍激隔分適銷頭商叔學(xué)卷習(xí)拼手狗冊(cè)誦和鮮遵毅守角手薯冊(cè)分欺銷余商減管溉理滾的它培蛋訓(xùn)壇技嫂巧培塑訓(xùn)壟方旁式培滾訓(xùn)描技玻巧全牛面跑集天中雀、流區(qū)鏡域堅(jiān)集勇中亮、躁個(gè)疊別絡(luò)培溫訓(xùn)注章重買觀柳念綱引裕導(dǎo)結(jié)晌合石地抖區(qū)充情耐況蓮進(jìn)禽行謝培趴訓(xùn)注宜重駕實(shí)奮操荒技斷能龜和假管展理霧技決能童培煙訓(xùn)培荒訓(xùn)艇與績(jī)分聲銷催商黑資慣格托相過(guò)結(jié)只合培些訓(xùn)影與播分粒銷妙商陳激俘勵(lì)認(rèn)相學(xué)結(jié)詢合利飽用代外姥部像講分師描資耕源利紡用搞分取銷研商倍培獵訓(xùn)撇分撿銷駕商市晃場(chǎng)虜人婆員呆執(zhí)愿行版力六的晚培洪訓(xùn)效技緩巧培泰訓(xùn)再方洞式培臂訓(xùn)纖技迫巧內(nèi)弓訓(xùn)千、豆外狼訓(xùn)注恥重籍素傾質(zhì)秋和繳基條礎(chǔ)槍訓(xùn)庭練注臺(tái)重送實(shí)逼操欲運(yùn)攤作落技惑能鏡培僵訓(xùn)注斥重脫執(zhí)漠行著心遭態(tài)慮與楊觀憲念測(cè)的刻引獅導(dǎo)充及分爸利頭用晝內(nèi)疊部份培許訓(xùn)檢資嚼源典思型躺問(wèn)逆題鵲探熱討枝與匪經(jīng)牙驗(yàn)拳形渾成場(chǎng)及塊推價(jià)廣利呈用尼培搖訓(xùn)艦解核決爸共忌性稱問(wèn)嶺題利易用區(qū)輔判導(dǎo)購(gòu)、重溝字通參解慚決惱個(gè)云性拍問(wèn)鋸題培鏟訓(xùn)標(biāo)與枝激劣勵(lì)雕、皇績(jī)監(jiān)效阿考飛核鋤相限結(jié)遮合9、魯靜栽夜霜四剪無(wú)灰鄰幅，運(yùn)荒黎居紅舊導(dǎo)業(yè)曠貧溉?；凇?怕月繁-釘2泰38劈燕月看-頁(yè)2余3F碑r算i撞d該a真y逐,剖A藝u普g嫂u淚s溝t蛾4紋,辟2買0向2查31雕0、亮雨睡中膝黃悠葉暈樹廉，遲燈里下街白工頭尤人偽。慢。1扎0付:汪0育1開:絨4赴71灰0銹:央0寧1顫:佩4硬71偵0最:崖0寧18怒/照4虜/奧2漏0戴2宋3支1極0墨:獵0忙1嫂:蘆4島7閥A刺M1渡1、互以總我過(guò)獨(dú)凳沈凳久廁，倚愧算君矛相苗見(jiàn)薯頻畫。瘦。8剛月充-擇2朋31吉0尤:百0撥1止:膜4悔71抬0奮:循0任1A叔u吉g萍-煩2趟30辰4移-課A糠u徒g捐-出2忽31鑄2、沃故芽人佛江繪海創(chuàng)別侄，廟幾嫁度堅(jiān)隔夠山底川蔥。承。1脹0題:鄉(xiāng)豐0秧1胳:兆4禽71胡0災(zāi):蜂0檔1同:升4童71謹(jǐn)0慕:弊0石1F退r犁i欄d缸a膽y偵,愚A撿u蛛g跡u咐s魯t柴4凳,炮2取0蛾2孝31困3、盯乍仿見(jiàn)述翻燈疑獸夢(mèng)算，肝相傳悲鴨各亂問(wèn)協(xié)年宮。亂。8羊月趕-甩2慰38剃月耗-曲2定31晝0蠟:傘0墨1社:廊4菜71嶄0弟:但0梯1艱:院4肢7A數(shù)u秩g份u料s桂t套4戴,殲2精0欺2跳31網(wǎng)4、通他討鄉(xiāng)掙生表白革發(fā)燈，只舊較國(guó)儀見(jiàn)告青誦山若。代。0喪4怪八理月債2擴(kuò)0訴2瓜31蹤蝶0奇:境0揚(yáng)1尺:案4湯7壁上黎午1員0散:遼0洞1侮:鋼4跑78在月晨-旋2評(píng)31縮慧5、仗比漫不憲了合得棵就航不棉比征，高得茄不具到御的獅就炭不屑要周。借。。八老月躁2休31眼0誼:護(hù)0稱1不上捷午8著月吸-焦2睛31仇0潛:內(nèi)0巖1A籃u竟g涂u購(gòu)s格t立4影,創(chuàng)2午0搏2艦31箭6、貸行妙動(dòng)掃出川成小果對(duì)，沸工跨作管出瘦財(cái)帖富反?；?。2柔0傳2燈3討/閘8旺/紅4省1局0煤:怒0登1泥:反4彈71催0齒:途0宿1沿:茶4少70喊4衫A監(jiān)u遣g宜u緣瑞s棒t耗2第0劫2肉31意7、擾做溪前般，毀能抹夠遇環(huán)診視魂四麻周惹；腸做斷時(shí)半，順你量只很能音或派者尿最鐘好槽沿掀著浙以您腳洲為膛起寧點(diǎn)利的盼射汽線逆向攝前恭。線。1膨0展:跨0接1蘆:管4吧7揀上螞午1械0晝:名0迫1掃上籃午1半0日:折0舅1磚:晉4極78計(jì)月險(xiǎn)-樸2事39、船沒(méi)痕有壩失隔敗售，爺只蒸有熔暫隨時(shí)兩停研止匙成潛功降！器。8飼月芝-秀2蹄38編月鄙-即2營(yíng)3F偵r瘋i傲d塊a貿(mào)y濃,擺A慮u桂g匪u攤s均t都4予,凝2蘭0臥2萄31界0、豬很慕多并事廊情融努爭(zhēng)力灘了羅未巷必誤有竿結(jié)交果延，喉但寫是鞏不恩努雨力無(wú)卻喬什育么普改腰變沃也委沒(méi)旱有纖。竄。1示0持:采0示1刃:屆4攪71斥0素:是0奧1濤:露4愚71姓0冤:僑0任18認(rèn)/失4競(jìng)/河2破0傾2餡3示1吐0價(jià):也0方1竟:雖4美7添A閉M1勉1、雞成顏功汗就練是唱日涼復(fù)貴一賺日蠢那桐一勻點(diǎn)值點(diǎn)督小敢小疤努衫力籌的撫積仰累告。南。8總月糟-慢2殼31獄0佩:蠶0聾1遲:禿4獎(jiǎng)71牢0內(nèi):恩0加1A辦u涌g會(huì)-肅2踐30權(quán)4改-差A(yù)染u囑g等-服2朽31還2、巾世站間認(rèn)成斤事翼，微不摟求亭其展絕灑對(duì)何圓優(yōu)滿澇，撫留址一信份裁不惱足黨，比可妥得澡無(wú)京限短完伴美求。呀。1蛋0拳:方0沫1脆:談4半71情0爸:轎0血1桶:碧4是71雄0濁:囑0習(xí)1F厘r尺i修d刻a似y咬,國(guó)A重u伐g洋u包s食t總4土,理2甜0災(zāi)2牌31貿(mào)3、育不竄知渠香黃積郊寺晚，水?dāng)?shù)花里鋤入呢云忌峰債。痛。8宅月慎-犯2接38踩月女-企2疏31拳0孩:減0惹1關(guān):寶4俱71搞0源:尖0圾1倆:史4庸7A廊u絹g銹u米s謝t妖4珍,音2燥0狐2污31突4、詞意傅志雙堅(jiān)駱強(qiáng)漸的鴉人服能己把端世館界沙放青在細(xì)手樹中