銷售技巧及實(shí)例營(yíng)銷的特性營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽覺〞去“看到〞客戶的所有反響并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有方法讓客戶在20——30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪過(guò)程是銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的方法,一定要讓自己的每個(gè)在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值.營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面〞多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。趙總，我們公司有30人客服團(tuán)隊(duì)，會(huì)在后面的合作中給貴公司提供全面的保姆式效勞〔感性營(yíng)銷〕，并且我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)與改進(jìn)，不僅可以幫您解決銷售問(wèn)題，還可以提高對(duì)公司整體的工作效率及宣傳本錢〔理性營(yíng)銷〕先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定專業(yè)銷售人員在打給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo),如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多珍貴的時(shí)間。通常營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有方法在這通達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。在打時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有方法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定〔1〕

常見的主要目標(biāo)有以下幾種：·

1、根據(jù)客戶的需求及公司產(chǎn)品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

2、訂下約訪時(shí)間，事情?！?/p>

3、確定客戶關(guān)心的事情(企業(yè)所遇到的問(wèn)題..)·

4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定·

5、讓客戶同意接受你的建議營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定〔2〕常見的次要目標(biāo)有以下幾種：·1、取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·2、訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·3、引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹·4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶信息或者行業(yè)信息營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否那么必定事倍功半，營(yíng)銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正的客戶需求2、充分準(zhǔn)備自己的各項(xiàng)資料,掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料，比方對(duì)資料進(jìn)行歸類分析4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作〔1〕〔一〕了解客戶的真實(shí)需求每一個(gè)準(zhǔn)客戶的合作動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在決定是合作前，一定會(huì)想“使用你們的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？〞因此客戶要的是“好處〞而不是產(chǎn)品本身。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求〞及“期望〞；“需求〞是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望〞是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的局部。銷售對(duì)準(zhǔn)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)會(huì)議帶給客戶的利益和在會(huì)議上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的效勞和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作〔2〕客戶決定合作的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有以下幾個(gè)：1、經(jīng)濟(jì)利益或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī)是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如使用維拓通可以拿到訂單，可以開拓市場(chǎng)2、方便性，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家3、平安感如果一項(xiàng)商品/效勞可以讓人心理上產(chǎn)生平安感，將是很有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的會(huì)議4、競(jìng)爭(zhēng)需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作〔3〕〔二〕整理一份詳細(xì)的推廣方案包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶情況分布和分析等，以及產(chǎn)品針對(duì)的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的產(chǎn)品的方案書營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作〔4〕〔三〕事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料，在打給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場(chǎng)、以往相關(guān)產(chǎn)品使用情況或者對(duì)此類產(chǎn)品使用的看法等。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，銷售人員才能確定這次拜訪或者溝通的重點(diǎn)，否那么就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作〔5〕〔一〕其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反響出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心、笑容和你的激情、自信。2

、在打前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。營(yíng)銷根本訓(xùn)練一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成十個(gè)主要步驟。營(yíng)銷根本訓(xùn)練開場(chǎng)白接通KeyMan〔接線員、秘書〕有效詢問(wèn)重新整理客戶之答復(fù)推銷效勞的功能及利益點(diǎn)營(yíng)售根本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束后續(xù)追蹤開場(chǎng)白請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通時(shí),都是以什么方式開場(chǎng)白的?模擬中……

開場(chǎng)白營(yíng)銷的開場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：〔簡(jiǎn)潔、明了〕

開場(chǎng)白實(shí)例銷售人員：“您好，陳小姐，我是聯(lián)合維拓天津分公司的韓梅梅，我們產(chǎn)品和我們公司有著很好的聲譽(yù)，不曉得您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們公司？〞錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。

開場(chǎng)白實(shí)例銷售人員：“您好，陳小姐，我是聯(lián)合維拓天津公司的韓梅梅，請(qǐng)問(wèn)您公司目前是否在使用短信相關(guān)產(chǎn)品〞錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是聯(lián)合維拓天津公司的韓梅梅，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù)：“我沒(méi)有收到。

開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是聯(lián)合維拓天津公司的韓梅梅，我們現(xiàn)在新推出了APP產(chǎn)品，不知道您是否有興趣，約個(gè)時(shí)間當(dāng)面給您講一下？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到推銷產(chǎn)品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。這樣容易遭遇拒絕

開場(chǎng)白在初次打給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做工程及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道以下3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處？

開場(chǎng)白實(shí)例銷售人員：“喂，陳經(jīng)理嗎？我是聯(lián)合維拓天津的韓梅梅，我們主要做移動(dòng)終端應(yīng)用的，可以幫您通過(guò)短彩信，二維碼，電子郵件及APP等進(jìn)行客戶的維護(hù)與開拓以及縮短公司內(nèi)部流程的反映時(shí)間，提高工作效率等，請(qǐng)問(wèn)貴公司目前這方面的工作主要通過(guò)哪些方式在做？重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱和帶給客戶的益處。2、告知對(duì)方為何打過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題。開場(chǎng)白常用的開場(chǎng)白類型總結(jié)如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶法。4、

針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。接通KeyMan—接待秘書說(shuō)明公司及自己的姓名說(shuō)話要有自信不要太客氣在中不要談到具體產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性要求前臺(tái)的幫助說(shuō)明自己很忙,而不是隨時(shí)有空

有效詢問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)資料--客戶對(duì)什么有興趣,關(guān)心的重點(diǎn)是什么,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束〔1〕當(dāng)銷售人員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是意向未達(dá)成，一種結(jié)果是成功約見。如果沒(méi)達(dá)成，銷售人員在結(jié)束時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束，其理由有二：有效結(jié)束〔2〕一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成功約見，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有時(shí)機(jī)和他們見面甚至合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有成功約見，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好有效結(jié)束〔3〕如果成功，銷售人員同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如果針對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳等講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束：太快結(jié)束，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記有效結(jié)束〔4〕

因此，銷售人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、再次強(qiáng)調(diào)見面時(shí)間，例如：那我們就周三上午九點(diǎn)半，到前臺(tái)我給你打2、找時(shí)機(jī)再一次挖掘需求，例如：你看還需要準(zhǔn)備哪些針對(duì)貴公司需求的資料。3、表示感謝，例如：感謝您百忙中接聽我的，我就不多耽誤您時(shí)間了，我們見面細(xì)聊。后續(xù)追蹤〔1〕當(dāng)銷售人員在進(jìn)入越見階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次中達(dá)成，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，銷售人員要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否那么即使打了許多后續(xù)給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。后續(xù)追蹤〔2〕1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。*對(duì)產(chǎn)品有需求。*有這方面的方案。*有權(quán)做決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤的這段時(shí)間內(nèi)，銷售人員必須要完成以下準(zhǔn)備工作：*收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息*、郵寄或者mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出解決方法。3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打給他之前，他需要做些什么?！瓣惪?，我會(huì)在下午3：00把你要的資料郵件給您，，麻煩您先看一遍，明天我會(huì)再打過(guò)來(lái)，你看我是明天上午還是下午打給您比較方便？

異議處理在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多銷售人員，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎以下幾個(gè)：

異議處理1、客戶不太需要你所提的效勞?！策@種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間〕2、銷售人員銷售技巧不好，無(wú)法有效答復(fù)客戶所提的問(wèn)題。3、銷售人員說(shuō)的太完美，讓人生疑。4、費(fèi)用太高的問(wèn)題。5、不希望太快做決定。6、不想在上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。〔選擇適宜的時(shí)機(jī)〕7、銷售人眼提供的資料不夠充分?；蛘邿o(wú)法讓客戶產(chǎn)生信賴感、平安感

異議處理價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：準(zhǔn)客戶：“你們的單價(jià)太高了。〞銷售人員：“我能了解您的想法，您現(xiàn)在的合作公司單價(jià)比我們低，對(duì)嗎？〞準(zhǔn)客戶：對(duì)

異議處理銷售人員：讓我來(lái)答復(fù)您的問(wèn)題，陳總，我們單價(jià)確實(shí)不是市場(chǎng)最低水平，有兩方面的原因，第一是我們敢保證您短信的到達(dá)率以及發(fā)送質(zhì)量，還有強(qiáng)大的后勤部門為您效勞，保證您不因?yàn)楫a(chǎn)品使用方面給您的工作造成困擾，第二，如果未來(lái)有合作，我們會(huì)隨著您