突破談判僵局

本章要點

商務談判中僵局的種類

僵局的成因

突破僵局的策略

第一節(jié)商務談判中僵局的種類

一、從狹義談判上的分類

多數人認為，談判就是交換意見、達成一致看法，簽訂協(xié)議的過程，這是對談判所作的狹義上的理解。從這種狹義的角度來理解談判，那么其僵局的種類不外乎包括：談判初期僵局、中期僵局、后期僵局等三種。合同的形式

書面合同口頭合同其他合同合同的簽訂合同訂立的程序

合同的成立

合同的一般條款

合同訂立的程序

要約要約是指希望和他人訂立合同的意思表示承諾承諾是受要約人同意要約的意思表示合同的成立

合同成立是當事人訂立合同所追求的初步目標，合同的成立即意味著當事人的意思表示已經達成了一致。合同的成立僅僅是當事人的意思表示達成了一致，并不表明合同必然能夠生效。只有依法成立的合同才能成為有效合同。而且，只有有效的合同才能受到法律的保護合同的一般條款

當事人的名稱或者姓名和住所標的數量質量價款或者報酬履行期限、地點和方式違約責任解決爭議的方法合同糾紛的談判合同糾紛產生的原因合同糾紛的協(xié)商合同糾紛的調解合同糾紛的仲裁合同糾紛的審理合同糾紛產生的原因1.在經濟調整、改革中，由于企業(yè)轉產、停產，以至撤銷、合并或分立的原因，造成經濟合同的不能履行或不能完全履行，而產生合同糾紛。2．由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調查了解，盲目簽訂合同，結果造成與不具備合法資格的當事人，甚至與從事詐騙活動的人，或者與沒有或缺乏履行能力的一方簽訂合同，從而導致合同糾紛的產生。3．由于當事人法制觀念淡薄，無視合同的嚴肅性，隨意變更、撕毀合同而產生經濟糾紛。4．因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛。有的合同簽訂草率馬虎，內容過于原則簡單，產品質量、規(guī)格等條款制訂得不明確，在執(zhí)行中就容易發(fā)生相互扯皮的現象，因這種情況產生的經濟糾紛較多，較常見也較難解決。因此，當事人在簽訂合同時，應特別注意把標的質量、規(guī)格等條款訂得明確、具體。合同糾紛產生的原因5．由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等原因，而發(fā)生經濟糾紛。這一類糾紛，不少是需方收到供方提供的貨后，拒付或少付貨款引起的。6．由于企業(yè)下屬職能部門負責人或專責業(yè)務人員如采購員、推銷員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無法履行，從而產生的經濟糾紛。7．有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，以致不能按期、按質、按量交貨，而導致經濟糾紛。8．有的企業(yè)或單位，用上，壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)，為了長遠利益，只得違心簽約，從而發(fā)生經濟糾紛。合同糾紛的協(xié)商

所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛合同糾紛的調解合同糾紛調解的程序提出調解申請接受調解申請進行調解制作調解書產生法律效力合同糾紛的調解合同糾紛調解的方法當面調解現場調解異地合同，共同調解通過信函進行調解分頭解決和會合調解穿插進行根據需要分別采用開會調解和開庭調合同糾紛的仲裁提出仲裁申請接受仲裁申請進行答辯調查和取證進行