《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及參考答案一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。1、商務(wù)談判也叫做（）A商品談判B、商業(yè)談判C、圓桌談判D、多方談判

2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益C、共贏、價(jià)格D、價(jià)格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）A、內(nèi)容B、程序C、價(jià)格D、人物4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）A、組織紀(jì)律B、團(tuán)隊(duì)組織C、核心人物D、價(jià)格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）A、制度B、規(guī)章C、行為D、習(xí)慣6、顧客購(gòu)買的意志過程可以分為購(gòu)買決策和（）兩個(gè)過程。A、執(zhí)行購(gòu)買B、執(zhí)行C、購(gòu)買D、決策7、（）是推銷成功的障礙A、約見方式B、談判技巧C、人員組織D、顧客異議8、（）是整個(gè)推銷過程中最關(guān)鍵的階段A、洽談B、安排C、成交D、議程9、“三包”是指包修、包換、和（）A、包退B、包裝C、包送D、包實(shí)10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（）A、準(zhǔn)備開局磋商報(bào)價(jià)成交

B、準(zhǔn)備開局報(bào)價(jià)磋商成交

C、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)開局磋商成交

D、準(zhǔn)備磋商報(bào)價(jià)開局成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡(jiǎn)述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？4、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？2、國(guó)際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國(guó)商人的談判風(fēng)格、英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？（3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判P5

談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過程。2、商務(wù)談判P6

商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、推銷P135

所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過程。4、顧客異議P209

顧客異議是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。5、客戶關(guān)系管理P256

所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。三、簡(jiǎn)答題1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6

①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心；

②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程；

③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。

因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？P123

①規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

②傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。

③協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過程。

④樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？P138

①企業(yè)知識(shí)

②產(chǎn)品知識(shí)

③顧客知識(shí)

④市場(chǎng)知識(shí)

⑤法律知識(shí)4、顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型是什么？

漠不關(guān)心型

軟心腸型

防衛(wèi)型

干練型

尋求答案型5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？（1）平等互利原則

（2）把人與問題分開的原則

（3）重利益不重立場(chǎng)的原則

（4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則

（5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則四、論述題

1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語技能。

美國(guó)商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。

英國(guó)商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀念中等級(jí)制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。

日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認(rèn)識(shí)時(shí)也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對(duì)方。

2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸5、合理組織

確定談判議程（包括談判的議題和程序）報(bào)價(jià)階段的談判策略在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。

報(bào)價(jià)的原則：（1）開盤價(jià)喊價(jià)要高

（2）開盤價(jià)必須合乎情理

（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚

（4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明

報(bào)價(jià)方法：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，低價(jià)報(bào)價(jià)方式

報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略

報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)差別策略

價(jià)格分割策略

心理價(jià)格策略

應(yīng)價(jià)處理：要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)

提出本方的報(bào)價(jià)磋商階段的談判策略讓價(jià)的策略（假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）

迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)--休會(huì)策略，

拖延時(shí)間---淡化沖動(dòng)的策略

運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略，

容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)

促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，

談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾天津電大《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一體化復(fù)習(xí)題答案一、判斷題阿拉伯談判手極愛討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要與他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而覺得暢快自足。（對(duì)）北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯(cuò)）不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對(duì)）步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。（錯(cuò)）從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位的談判。（錯(cuò)）德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯(cuò)）合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯(cuò)）互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文和個(gè)文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）互補(bǔ)互存即合同條款與合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性和法律的互存性。（對(duì)）激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯(cuò)）間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯(cuò)）交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）滿意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。（錯(cuò)）美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）人各有自己的性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯(cuò)）商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。（對(duì)）商業(yè)談判的倉儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯(cuò)）聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯(cuò)）送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问?。（?duì)）所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯(cuò)）談判初期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（對(duì)）談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對(duì)）談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。（對(duì)）談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則。（對(duì)）談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（錯(cuò)）談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語。（對(duì)）討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。（錯(cuò)）條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時(shí)個(gè)條文和個(gè)文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯(cuò)）外交用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）外交用語在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（對(duì)）無論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。（對(duì)）無論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。（錯(cuò)）信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對(duì)象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯(cuò)）信息的價(jià)值性就是信息的真實(shí)性，不真實(shí)的信息不僅對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤。（錯(cuò)）眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯(cuò)）由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）預(yù)測(cè)法就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，介意捕捉、收集并推測(cè)需要的信息。（錯(cuò)）再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。（對(duì)）在國(guó)際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。（對(duì)）在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語。（對(duì)）在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對(duì)）在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來反擊對(duì)手。（錯(cuò)）在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。（對(duì)）戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問題的決策方案的制定過程。（對(duì)）戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)和談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯(cuò)）折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對(duì)）重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對(duì)）主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級(jí)別原則。（錯(cuò)）主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）主持談判中，開場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（C答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔）。扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（C適度和準(zhǔn)備防守）。報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（A、融合“交流與談判”的軟談判階段）。不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（B、客觀性）。B打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決）代理地位的談判特征為(B姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng))。單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（C方案份量和拋出的時(shí)機(jī)）。當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（C中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向）。對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（C）是正確的。對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（A飽而不貪、饑而不急、荒而不慌）。反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（C選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效）構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（A物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿）合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（B、緊跟明義和突出個(gè)性的原則）。合同附件的談判原則為：（C運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤）。合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（A、交易內(nèi)容和正文書寫格式）。A合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（C、次序規(guī)則和主從規(guī)則）。C合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性）。B合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（B共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則）。合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（A結(jié)構(gòu)分量和用語分寸）。后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A后退適時(shí)與后退適度）即將法使用時(shí)應(yīng)注意（B話題和用語）技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（B要與商務(wù)主談商量）。價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（C貨與價(jià)的關(guān)系）價(jià)格性質(zhì)主要指（C交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)）監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正？（C、不明顯的方式）。借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（B人格和對(duì)象）。軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（B干脆、堅(jiān)定與自信）的特征。客座談判的特征為(B語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活)?？粘怯?jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B背景，靈活，認(rèn)真）?？焖偎季S應(yīng)遵循兩個(gè)原則：（B快速反擊和振奮斗志的原則）利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)）。論證的原則有三個(gè)：（C全面性、本質(zhì)和具體的原則）。論證一般由（B論題、論據(jù)、論證方法）三個(gè)因素構(gòu)成。買方地位談判的特征是(B情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人)。磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B態(tài)度溫和，避免閑扯）。逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A反問和反證）。評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（B攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收）。確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（C成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)）日本談判手普通信奉的談判哲理是（B笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚，抓關(guān)鍵人物）。散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B善于轉(zhuǎn)移思路）。商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)（公司）之間的對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（C、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。）。C商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（B通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性）。商業(yè)談判中的話題類型有（C介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧）。所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(C劃分責(zé)、權(quán)、利)。談判的當(dāng)事人包括(A臺(tái)上（一線）和臺(tái)下)兩類人員。談判的時(shí)間對(duì)談判用語選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：（B談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期）。談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（B距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語）上。談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（C沉默和重復(fù)）手段的運(yùn)用上。談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（B自我發(fā)泄、影響對(duì)手）。談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（A面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)）。談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（B真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)）。談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如）討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有二：（C、分類和分檔）討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（B虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫）推理的形式有：（A類比、歸納、演繹）。完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（B、對(duì)照、分析、判斷）。為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它們是（A實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則）。無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（B商務(wù)主談人）。先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（A分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果）要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（B事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求）以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（B清理、部署、可能的保留）。意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是(B預(yù)備性、計(jì)較性、保留性)。由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（B為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)）。欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（A立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸）。運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（C說理）。運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（C運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛）再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（B認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段）。在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表達(dá)方式有（B設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃）。在依談判目的選擇談判用語時(shí)，談判目的總的看可分為（A為了成交、為了比價(jià)、為了送客）。在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時(shí)，通常分為：（B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納）等步驟。B在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)：（A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值）。在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案）。在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：（A予以不松、緊之有望）。戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（B、受托談判的單位）。B戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主？（A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）。A戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種：（C、從眾原則、從利原則、平衡原則）。C針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（B投入人員、用語、態(tài)度）。針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（C投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略）。職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（B最大利益，妥協(xié)的滿足）。準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(B有先決條件)。最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（B令人可信，不可濫用）。作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（A組織措施與自我改造）。三、多項(xiàng)選擇題按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（）。ABCD按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（AB）。A、直接信息B、間接信息場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的過程。其應(yīng)對(duì)方法有（）。ABCD國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（CD）這些對(duì)談判的思維產(chǎn)生影響。C、多國(guó)性D、多民族性國(guó)際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)內(nèi)容？（BCD）B、國(guó)際C、商務(wù)D、談判合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（AB）原則。合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（AC）。A、正文C、附件決定談判班子構(gòu)成的原則有（AC）。A、實(shí)力C、進(jìn)度軍事用語中（ABD）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。民間談判的特點(diǎn)有（ACD）。A、靈活性C、重私交D、計(jì)較多簽訂合同時(shí)，語意一致原則是指雙方使用的語言與所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則，必須遵守（）規(guī)則。ACD強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有（ABCD）。商務(wù)談判中的決策可分為（CD）類型。商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語，它的特征主要體現(xiàn)（BCD）。B、通用性C、刻板性D、嚴(yán)謹(jǐn)性社會(huì)道