第13頁共13頁有創(chuàng)意的?營銷策劃?方案現(xiàn)?代人憂心?大魚大肉?會造成膽?固醇過高?，帶來高?血壓、中?風(fēng)等疾病?，因此，?對自然健?康、方便?易得的食?品有迫切?的需求，?新鮮的罐?裝水果原?汁就是其?中之一，?而目前市?場上的果?汁大多數(shù)?濃度只有?____?%一__?__%，?____?%純果汁?的種類不?多，是個?值得介入?的市場。?一、飲?料市場競?爭態(tài)勢?1.市場?領(lǐng)導(dǎo)者:?義美寶吉?純果汁?2.市場?挑戰(zhàn)者:?統(tǒng)一水果?原汁3?.市場追?隨者:波?蜜水果園?4.市?場補缺者?:本公司?產(chǎn)品—鮮?吧純果露?二、飲?料營銷的?目標(biāo)市場?外食上?班族:上?班族午餐?絕大多數(shù)?在外解決?或自備盒?飯，或團?體訂購盒?飯，或吃?館子，吃?水果較不?方便，罐?裝水果原?計是他們?健康又便?利的選擇?。第二?階段將擴?及中、小?學(xué)生，最?后將推展?至所有注?重健康的?家庭。?三、飲料?市場細分?1.性?別:女(?大多數(shù))?男(較少?數(shù))2?.收入:?月收入b?1某某元?以上3?.消費習(xí)?性:喜愛?物美價廉?，方便易?得的物品?4.生?活型態(tài):?注重健康?、養(yǎng)顏、?美容5?.區(qū)域:?都市化程?度高的地?區(qū)—臺北?市、臺中?市、高雄?市四、?商品定位?1.商?品:“純?果露”是?果計，但?在名稱上?否定“計?”，因為?“露”給?人的感覺?比“汁”?珍貴、有?濃縮、精?心提煉的?意味。?2.品牌?:鮮吧…?…取fr?eshb?ar新鮮?吧臺之意?，雖與“?三八”諧?音，但也?與拉了‘?舞蹈“森?巴”諧音?(sam?ba)，?可加深消?費者印象?，又有熱?帶情調(diào)的?感覺，符?合‘新鮮?吧臺”來?自熱帶的?新鮮水果?原汁的訴?求。_?___包?裝:15?0cc鋁?箔包，飯?后食量有?限，15?0cc剛?剛好，可?一次喝完?，而且鋁?箔包裝重?量輕，攜?帶方便。?五、飲?料市場營?銷策劃方?案六、?定價策略?1.目?的:爭?取市場占?有率，一?年內(nèi)達_?___%?2.其?他廠牌:?(l)?義美小寶?吉:12?5cc，?鋁箔包_?___元?臺幣(?2)統(tǒng)一?水果原汁?:250?cc，易?開罐__?__元臺?幣(3?)波蜜水?果園:2?50cc?，鋁箔包?____?元臺幣?3.定價?:目標(biāo)?為爭取義?美小寶吉?的市場占?有率，決?定價格為?____?元臺幣，?150c?c，鋁箔?包裝七?、通路策?略·超?級市場?·速食店?·便利?商店、平?價中心?·百貨公?司中的美?食廣場?·西點面?包店·?咖啡廳?·飯盒承?包商·?pub?·餐廳、?飯店·?disc?o·車?站，機場?·機關(guān)?營區(qū)福利?站·學(xué)?校福利社?·小吃?店·路?邊攤·?公車票亭?·檳榔?攤·自?動售貨機?八、推廣?策略(?一)廣告?:1.?電臺:i?crt、?中廣流行?網(wǎng)、青春?網(wǎng)、音樂?網(wǎng)2.?電視:三?臺晚上六?點到九點?時段3?.報紙:?中國時報?、工商時?報、聯(lián)合?報、經(jīng)濟?日報、民?生報4?.雜志:?依依、薇?薇、黛、?風(fēng)尚、天?下、卓越?___?_車廂內(nèi)?、外6?、海報、?dm7?.氣球:?做成水果?形狀(?二)促銷?:1.?試飲2?.抽獎:?集盒上剪?角，或買?一箱附抽?獎券3?.贈獎:?集盒上剪?角即送贈?品4.?配合電視?節(jié)目贈品?:強棒出?擊、好彩?頭、百戰(zhàn)?百勝、歡?樂傳真、?來電五十?5.贊?助公益活?動(三?)宣傳報?道:所?有促銷活?動都可寫?成新聞稿?，提供新?聞媒體作?報道。?有創(chuàng)意的?營銷策劃?方案（二?）一、?活動主題?:關(guān)愛家?庭你我他?—抽獎大?奉送二?、活動時?間:新產(chǎn)?品導(dǎo)入期?三、活?動目的:?1、零?距離與目?標(biāo)顧客群?接觸，快?速傳播產(chǎn)?品概念、?產(chǎn)品利益?點。(兩?個月不變?)2、?讓目標(biāo)消?費群認識?、了解、?試用、體?驗新產(chǎn)品?。3、?讓目標(biāo)消?費群認知?到他需要?什么，引?導(dǎo)、教育?消費者。?4、制?造商場熱?點、社區(qū)?熱點、城?市熱點。?5、吸?引大量目?標(biāo)消費群?。四、?活動內(nèi)容?一)商?場內(nèi)安排?:1、?配備兩名?優(yōu)秀的促?銷人員，?向顧客介?紹產(chǎn)品、?公司、代?理商及消?費監(jiān)控概?念，強化?公司產(chǎn)品?給顧客的?利益點。?2、播?放公司消?費監(jiān)控的?專題片，?最好用大?電視播放?。3、?有條件商?場可以搞?一個小型?的知識問?答“抽獎?大奉送，?關(guān)愛家庭?你我他”?活動。?活動步驟?:1)?銷售人員?向顧客發(fā)?放專柜產(chǎn)?品資料，?并主動告?知我們這?段時間在?進行有獎?知識問答?抽獎活動?，看完資?料后回答?正確一個?問題即可?抽獎，中?獎率百分?百，還有?大獎—專?柜產(chǎn)品(?待定)。?2)禮?品:分一?般禮品和?一個大獎?(專柜產(chǎn)?品)，一?般禮品為?公司制作?的小禮品?(待定)?;大獎為?專柜產(chǎn)品?的其中一?款，天天?有大獎，?哪天抽出?及時補充?另一款。?3)在?專柜旁設(shè)?立一個抽?獎箱，里?面裝有兩?種顏色的?乒乓球，?其中黃色?球只有_?___個?，其它則?是白色球?____?個;一個?問題卡片?集，里面?有___?_張問題?卡片(最?好準(zhǔn)備工?作___?_張)。?4)規(guī)?則:答對?問題即可?抽獎;抽?獎機會僅?有一次;?抽白色球?為紀念獎?，抽黃色?球為大獎?;___?_%中獎?，天天有?大獎。?4、消費?監(jiān)控產(chǎn)品?進入商場?dm。?5、現(xiàn)場?pop廣?告。原?則:簡潔?體現(xiàn)消費?監(jiān)控產(chǎn)品?信息、抽?獎大奉送?活動信息?。二)?商場外s?p:1?、在商場?的主門側(cè)?設(shè)一個宣?傳點，促?銷人員(?小姐)向?來商場的?每一個顧?客宣傳消?費監(jiān)控產(chǎn)?品并指出?專柜的位?置和抽獎?活動事宜?。2、?在商場主?門掛一條?橫幅:祝?消費監(jiān)控?專柜隆重?開業(yè)?；?掛兩條豎?幅，由頭?:“祝t?ime?s;__?__公司?____?月出口行?業(yè)第一”?;“祝_?___消?費監(jiān)控專?柜隆重開?業(yè)”3?、在商場?空地懸掛?兩個飄空?氣球，并?掛兩條幅?。三)?城市社區(qū)?促銷:?本社區(qū)促?銷方案應(yīng)?視當(dāng)?shù)厍?況來進行?操作。?1、社區(qū)?選擇:?1)最好?在專柜附?近范圍，?這樣一來?可以在區(qū)?域內(nèi)形成?立體拉動?，相互彰?顯。2?)必須是?專柜附近?的中、高?檔社區(qū)，?那里是目?標(biāo)消費群?聚集地，?在那里促?銷宣傳，?可以說是?起到了“?事半功倍?”效果。?3)在?符合上述?條件下，?先選擇1?—___?_家社區(qū)?(中檔、?高檔各一?家)進行?試點，試?點成功后?，再進行?推廣、復(fù)?制，然后?進行規(guī)范?化城市社?區(qū)操作。?2、社?區(qū)促銷定?位1)?在社區(qū)促?銷，必須?體現(xiàn)公司?、當(dāng)?shù)刂?間商的整?體實力，?品牌形象?;體現(xiàn)制?造商、中?間商為目?標(biāo)消費群?服務(wù)的長?期性、安?全性、專?業(yè)性;體?現(xiàn)促銷的?人性化、?家庭化、?親情化;?體現(xiàn)促銷?的整體性?、統(tǒng)一性?、協(xié)調(diào)性?。2)?當(dāng)前社區(qū)?的促銷要?自然引導(dǎo)?目標(biāo)消費?群，以教?育為重點?，以調(diào)查?為基礎(chǔ)，?進行信息?互動，進?行靈活調(diào)?整。3?)讓目標(biāo)?消費群全?身心的體?驗、試用?。3、?社區(qū)促銷?內(nèi)容1?)社區(qū)活?動:a?。主題:?新時尚的?關(guān)愛就在?您的身邊?b地點?:各大中?、高檔社?區(qū)內(nèi)c?時間:在?專柜開業(yè)?一周后，?一般安排?在周六、?周日休息?日。d?宣傳模式?:一拖n?(n依據(jù)?實際情況?來確定)?，“一”?為社區(qū)內(nèi)?主宣傳點?，“n”?為次宣傳?點。e?活動創(chuàng)意?:社區(qū)，?很明了，?她就是家?的融合天?堂，在這?里你能時?刻感懷到?一種溫馨?、一種關(guān)?愛、一種?幽靜，在?這里你能?看到家的?“模樣”?，家的靈?魂，家的?內(nèi)涵;要?明白這里?的人群是?在與自然?交融，與?休憩為伴?，在體驗?人生!所?以我們在?這里要“?入鄉(xiāng)隨俗?”，尊重?他們清靜?的生活原?則。我們?只要輕輕?地做，輕?輕地說，?輕輕地去?展示，輕?輕去演示?。同時，?我們的活?動要與家?溶化，讓?他們感覺?到促銷人?員的微笑?、親切、?關(guān)愛，讓?他們在活?動中找到?興致，得?到休憩，?讓他們在?活動中找?到“家”?的感覺，?讓他們在?自然引導(dǎo)?中、教育?中認識、?了解、產(chǎn)?生興趣、?促成需要?、甚至是?產(chǎn)生購買?行為。?f活動內(nèi)?容:在?專柜開業(yè)?不久社區(qū)?的促銷，?即項目導(dǎo)?入期的社?區(qū)活動主?要宣傳消?費監(jiān)控概?念，讓目?標(biāo)消費群?理解各大?系列產(chǎn)品?的功用?、利益點?，讓他們?明白他們?需要什么?，讓他們?感覺到實?效性、方?便性、生?動性。讓?他們看到?、聽到、?償?shù)?，?他們?nèi)?位感覺、?體驗。?活動內(nèi)容?;確定社?區(qū)內(nèi)宣傳?點;確定?宣傳點統(tǒng)?一形象;?確定宣傳?內(nèi)容;確?定宣傳方?式、確定?宣傳層次?a)社?區(qū)宣傳點?;要看社?區(qū)大小來?設(shè)主宣傳?區(qū)，次宣?傳點。主?宣傳區(qū)承?擔(dān)主要的?社區(qū)活動?、宣傳作?用。副宣?傳區(qū)起宣?染、提示?作用，展?示專業(yè)、?形象。主?宣傳區(qū)要?設(shè)在社區(qū)?內(nèi)通路交?匯處(便?于集聚人?群)，用?公司統(tǒng)一?的宣傳大?蓬(待定?)宣染;?可以掛一?個以主題?為內(nèi)容的?大橫幅;?擺3-4?促銷臺來?展示公司?消費監(jiān)控?產(chǎn)品、公?司資料及?活動物料?;放公司?的專題片?;有條件?的社區(qū)可?以在主宣?傳區(qū)進行?有獎知識?問答抽獎?活動(見?商場內(nèi)活?動)，抽?獎活動可?以每半小?時進行一?次，一次?半小時;?要___?_名促銷?人員介紹?公司、消?費監(jiān)控概?念、產(chǎn)品?功能、利?益點，發(fā)?放資料和?專題片，?告知專柜?地址，同?時要了解?社區(qū)消費?群的經(jīng)濟?收入、家?庭構(gòu)成、?興趣愛好?、生活習(xí)?慣、時間?安排等，?同時要與?社區(qū)物業(yè)?管理人員?、門衛(wèi)搞?好關(guān)系、?加強交流?。有創(chuàng)?意的營銷?策劃方案?（三）?轉(zhuǎn)眼到了?秋季，領(lǐng)?導(dǎo)銷售的?旺季已經(jīng)?來臨，我?銷售團隊?根據(jù)之前?對銷售市?場的把控?，為將產(chǎn)?品銷售的?更多更好?，將今年?的銷售又?制定了食?品銷售計?劃書。?一、市場?分析。?綠福園食?品新市場?銷售工作?計劃書制?定的依據(jù)?，便是過?去一年市?場形勢及?市場現(xiàn)狀?的分析，?即企業(yè)的?優(yōu)劣勢分?析以及競?爭威脅和?存在的機?會，通過?分析，從?中了解市?場競爭的?格局及態(tài)?勢，并結(jié)?合企業(yè)的?缺陷和機?會，整合?和優(yōu)化資?源配置，?使其利用?化。比如?，通過市?場分析，?清晰地知?道市場現(xiàn)?狀和未來?趨勢：產(chǎn)?品(檔次?)向上走?，渠道向?下移(通?路精耕和?深度分銷?)，寡頭?競爭初露?端倪，營?銷組合策?略將成為?下一輪競?爭的熱點?等等。?二、營銷?思路。?營銷思路?是根據(jù)市?場分析而?做出的指?導(dǎo)全年銷?售計劃的?“精神”?綱領(lǐng)，是?營銷工作?的方向和?“靈魂”?，也是我?司銷售中?需要經(jīng)常?灌輸和貫?徹的營銷?操作理念?。針對這?一點，制?定具體的?營銷思路?，其中涵?蓋了如下?幾方面的?內(nèi)容：?1、樹立?全員營銷?觀念，真?正體現(xiàn)“?營銷生活?化，生活?營銷化”?。2、?實施深度?分銷，樹?立決戰(zhàn)在?終端的思?想，有計?劃、有重?點地指導(dǎo)?經(jīng)銷商直?接運作末?端市場。?3、綜?合利用產(chǎn)?品、價格?、通路、?促銷、傳?播、服務(wù)?等營銷組?合策略，?形成強大?的營銷合?力。4?、在市場?操作層面?，體現(xiàn)“?兩高一差?”，即要?堅持“運?作差異化?，高價位?、高促銷?”的原則?，揚長避?短，體現(xiàn)?獨有的操?作特色等?等。營?銷思路的?確定，充?分結(jié)合了?企業(yè)的實?際，不僅?翔實、有?可操作性?，而且還?與時俱進?，體現(xiàn)了?創(chuàng)新的營?銷精神，?因此，在?以往的年?度銷售計?劃中，都?曾發(fā)揮了?很好的指?引效果。?三、銷?售目標(biāo)。?銷售目?標(biāo)是一切?營銷工作?的出發(fā)點?和落腳點?，因此，?科學(xué)、合?理的銷售?目標(biāo)制定?也是年度?銷售計劃?的最重要?和最核心?的部分。?1、根?據(jù)上一年?度的銷售?數(shù)額，按?照一定增?長比例，?比如__?__%或?____?%，確定?當(dāng)前年度?的銷售數(shù)?量。2?、銷售目?標(biāo)不僅體?現(xiàn)在具體?的每一個?月度，而?且還責(zé)任?到人，量?化到人，?并細分到?具體市場?。3、?權(quán)衡銷售?目標(biāo)與利?潤目標(biāo)的?關(guān)系，做?一個經(jīng)營?型的營銷?人才，具?體表現(xiàn)就?是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，?將產(chǎn)品銷?售目標(biāo)具?體細分到?各層次產(chǎn)?品。比如?，根據(jù)企?業(yè)產(chǎn)品A?BC分類?，將產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)比例?定位在A?(高價、?形象利潤?產(chǎn)品)：?B(平價?、微利上?量產(chǎn)品)?：C(低?價：戰(zhàn)略?性炮灰產(chǎn)?品)=2?：3：1?，從而更?好地控制?產(chǎn)品銷量?和利潤的?關(guān)系。銷?售目標(biāo)的?確認，使?其銷售目?標(biāo)的跟蹤?有了基礎(chǔ)?，從而有?利于銷售?目標(biāo)的順?利達成。?四、營?銷策略。?營銷策?略是營銷?戰(zhàn)略的戰(zhàn)?術(shù)分解，?是順利實?現(xiàn)企業(yè)銷?售目標(biāo)的?有力保障?。根據(jù)行?業(yè)運作形?勢，結(jié)合?市場運做?經(jīng)驗，制?定如下的?營銷策略?：1、?產(chǎn)品策略?，堅持差?異化，走?特色發(fā)展?之路，產(chǎn)?品進入市?場，要充?分體現(xiàn)集?群特點，?發(fā)揮產(chǎn)品?核心競爭?力，形成?一個強大?的產(chǎn)品組?合戰(zhàn)斗群?，避免單?兵作戰(zhàn)。?2、價?格策略，?高質(zhì)、高?價，產(chǎn)品?價格向行?業(yè)標(biāo)兵看?齊，同時?，強調(diào)產(chǎn)?品運輸半?徑，以_?___公?里為限，?實行“一?套價格體?系，兩種?返利模式?”，即價?格相同，?但返利標(biāo)?準(zhǔn)根據(jù)距?離遠近不?同而有所?不同的定?價策略。?3、通?路策略，?創(chuàng)新性地?提出分品?項、分渠?道運作思?想，除精?耕細作，?做好傳統(tǒng)?通路外，?集中物力?、財力、?人力、運?力等企業(yè)?資源，大?力開拓一?些特殊通?路，實施?全方位、?立體式的?突破。?4、促銷?策略，在?“高價位?、高促銷?”的基礎(chǔ)?上，開創(chuàng)?性地提出?了“連環(huán)?促銷”的?營銷理念?，它具有?如下幾個?特征：?一、促銷?體現(xiàn)“聯(lián)?動”，牽?一發(fā)而動?全身，其?目的是大?力度地牽?制經(jīng)銷商?，充分利?用其資金?、網(wǎng)絡(luò)等?一切可以?利用的資?源，有效?擠壓競爭?對手。?二、連環(huán)?的促銷方?式至少兩?個以上，?以充分吸?引分銷商?和終端消?費者的眼?球。三?、促銷品?的選擇原?則求新、?求奇、求?異，即要?與競品不?同，通過?富有吸引?力的促銷?品，實現(xiàn)?市場“動?銷”，以?及促銷激?活通路、?通路激活?促銷之目?的。5?、服務(wù)策?略，細節(jié)?決定成敗?，在“人?無我有，?人有我優(yōu)?，人優(yōu)我?新，人新?我轉(zhuǎn)”的?思路下，?在服務(wù)細?節(jié)上狠下?工夫。提?出“5S?”溫情服?務(wù)承諾，?并建立起?“貼身式?”、“保?姆式”的?服務(wù)觀念?，在售前?、售中、?售后服務(wù)?上，務(wù)求?熱情、真?誠、一站?式等等。?通過營銷?策略的制?定，為其?目標(biāo)的順?利實現(xiàn)做?了一個良?好的開端?。五、?團隊管理?。在這?個模塊，?主要鎖定?兩個方面?的內(nèi)容：?1、人?員規(guī)劃，?即根據(jù)年?度銷售工?作計劃，?合理人員?配置，制?定人員招?聘和培養(yǎng)?計劃，都?有一個具?體的規(guī)劃?明細。?2、團隊?管理，明?確提出打?造“某某?”團隊的?口號，并?根據(jù)這個?目標(biāo)，采?取了如下?幾項措施?：一、?健全和完?善規(guī)章制?度，從企?業(yè)的“典?章”、條?例這些“?母法”，?到營銷管?理制度這?些“子法?”，都進?行了修訂?和補充。?比如，制?定《營銷?人員日常?行為規(guī)范?及管理規(guī)?定》、《?營銷人員?“三個一?”日監(jiān)控?制度》、?《營銷人?員市場作?業(yè)流程》?、《營銷?員管理手?冊》等等?。二、?強化培訓(xùn)?，提升團?隊整體素?質(zhì)和戰(zhàn)斗?力。比如?，制定全?年的培訓(xùn)?計劃，培?訓(xùn)分為企?業(yè)內(nèi)訓(xùn)和?外訓(xùn)兩種?，內(nèi)訓(xùn)又?分為潛能?激發(fā)、技?能提升、?操作實務(wù)?等。外訓(xùn)?則是選派?優(yōu)秀的營?銷人員到?一些大企?業(yè)或大專?院校、培?訓(xùn)機構(gòu)接?受培訓(xùn)等?等。三?、嚴格獎?懲，建立?良好的激?勵考核機?制。通過?定期晉升?、破格提?拔、鼓勵?競爭上崗?、評選營?銷標(biāo)兵等?形式，激?發(fā)營銷人?員的內(nèi)在?活力。?旨在通過?這一系列?的團隊整?合，目地?是強化團?隊合力，?真正打造?一支凝聚?力、向心?力、戰(zhàn)斗?力、爆發(fā)?力、威懾?力較強的?“鐵血團?隊”。?六、費用?預(yù)算。銷?售計劃的?最后一項?，就是