第9頁(yè)共9頁(yè)公司產(chǎn)品?銷售策劃?方案一?、管理職?責(zé)：1?、必須保?證完成企?業(yè)下達(dá)的?各項(xiàng)承包?指標(biāo)：_?___年?目標(biāo)是完?成銷售萬(wàn)?元。2?、建立與?企業(yè)財(cái)務(wù)?制度相應(yīng)?的二級(jí)核?算臺(tái)帳，?做到帳目?清楚、核?算正確，?并定期檢?查，發(fā)現(xiàn)?錯(cuò)誤應(yīng)立?即糾正。?3、按?企業(yè)制定?的價(jià)格目?錄，并掌?握一定的?浮動(dòng)幅度?銷售產(chǎn)品?。如發(fā)現(xiàn)?擅自漲價(jià)?，應(yīng)嚴(yán)加?處理。?4、把握?政策機(jī)遇?和行業(yè)動(dòng)?態(tài)，根據(jù)?企業(yè)生產(chǎn)?能力和經(jīng)?營(yíng)目標(biāo)，?最大限度?地爭(zhēng)取市?場(chǎng)份額。?5、搞?好產(chǎn)品發(fā)?運(yùn)調(diào)度，?按合同保?證安全正?點(diǎn)交付。?6、制?定科學(xué)合?理的薪酬?方案，充?分激發(fā)業(yè)?務(wù)人員的?聰明才智?，確保年?度經(jīng)營(yíng)目?標(biāo)順利實(shí)?現(xiàn)。7?、根據(jù)市?場(chǎng)情況，?負(fù)責(zé)地提?出產(chǎn)品開?發(fā)和持續(xù)?改進(jìn)建議?8、負(fù)?責(zé)應(yīng)收帳?款的管理?和回收工?作，呆滯?欠款按規(guī)?定移交法?律事務(wù)部?組織清收?。9、?認(rèn)真做好?市場(chǎng)信息?的搜集、?處理工作?，逐旬編?發(fā)《市場(chǎng)?旬報(bào)》，?逐月編發(fā)?《市場(chǎng)分?析報(bào)告》?，提交企?業(yè)經(jīng)理層?及各相關(guān)?部門參考?。二、?管理權(quán)限?1、對(duì)?部門人員?的調(diào)度權(quán)?、安排權(quán)?、加班審?批權(quán)、出?差審批權(quán)?，以及獎(jiǎng)?懲權(quán)。?2、有權(quán)?決定業(yè)務(wù)?員的聘用?、區(qū)域定?位和職務(wù)?升遷，操?作程序可?參照企業(yè)?相關(guān)制度?，聘任決?定須報(bào)企?業(yè)人力資?源部備案?。3、?有權(quán)制定?承包體內(nèi)?部二次分?配方案和?包干費(fèi)用?內(nèi)控辦法?，經(jīng)企業(yè)?審定后實(shí)?施。4?、有權(quán)組?織相關(guān)部?門對(duì)銷售?合同、特?殊訂單進(jìn)?行評(píng)審，?編制要貨?計(jì)劃5?、有權(quán)合?理組織產(chǎn)?品的發(fā)送?運(yùn)輸工作?。6、?屬銷售費(fèi)?用管理范?圍的費(fèi)用?開支權(quán)、?用款審批?權(quán)、費(fèi)用?核報(bào)權(quán)、?費(fèi)用領(lǐng)款?權(quán)。7?、有權(quán)提?出產(chǎn)品開?發(fā)、持續(xù)?改進(jìn)及價(jià)?格策略等?合理化建?議。8?、有權(quán)組?織企業(yè)產(chǎn)?品推廣展?示、品牌?形象宣傳?及市場(chǎng)公?關(guān)活動(dòng)。?9、在?不違背企?業(yè)根本利?益的前提?下，享有?營(yíng)銷業(yè)務(wù)?管理全過(guò)?程的自主?調(diào)控權(quán)和?應(yīng)急處置?權(quán)。三?、承包方?式：銷?售承包的?結(jié)算，主?要解決兩?大問(wèn)題：?一是結(jié)算?企業(yè)給銷?售承包部?門的經(jīng)濟(jì)?利益;二?是計(jì)算銷?售承包部?門內(nèi)部職?工的利益?分配。?1、目標(biāo)?任務(wù)是年?度萬(wàn)元。?完成萬(wàn)元?，給與部?門績(jī)效工?資為萬(wàn)元?。在基本?目標(biāo)完成?之上，每?增加__?__%，?績(jī)效提成?為增加銷?售額度的?____?%。2?、工資發(fā)?放采取先?預(yù)支，季?度考核兌?現(xiàn)。根據(jù)?部門定員?____?人，依據(jù)?企業(yè)現(xiàn)行?崗位工資?標(biāo)準(zhǔn)，按?月發(fā)放基?本工資。?季度進(jìn)行?技?？己?后，多退?少補(bǔ)。考?核基數(shù)是?：第一季?度任務(wù)為?萬(wàn)元，其?他三個(gè)季?度為萬(wàn)元?。第一?季度提成?工資總額?為萬(wàn)元，?其余季度?為萬(wàn)元。?沒(méi)有完成?任務(wù)，核?算績(jī)效提?取比例為?____?%?？紤]?銷售季節(jié)?性，年終?完成任務(wù)?后，可以?綜合平衡?全年提成?。營(yíng)銷部?人員每月?總基本工?資___?_萬(wàn)元由?營(yíng)銷部自?由支配。?3、銷?售部核定?員工人數(shù)?為___?_人，部?門自行安?排適當(dāng)職?位。具人?員名稱見(jiàn)?附件。?四、法律?效力1?、本方案?一式兩份?方雙簽章?后生效，?具有同等?法律效力?。2、?未盡事宜?，雙方可?以補(bǔ)充協(xié)?議，補(bǔ)充?協(xié)議具備?同等法律?效力。?公司產(chǎn)品?銷售策劃?方案（二?）一、?確定銷售?目標(biāo)1?、市場(chǎng)分?析：目標(biāo)?客戶集中?的行業(yè)與?區(qū)域市?場(chǎng)總體容?量競(jìng)品?活動(dòng)情況?客戶采?購(gòu)方式?敵我優(yōu)勢(shì)?劣勢(shì)2?、自身分?析：產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)?主?打產(chǎn)品以?及其所應(yīng)?對(duì)的行業(yè)?規(guī)模、?品牌、專?業(yè)、服務(wù)?優(yōu)勢(shì)提煉?我們的?機(jī)會(huì)在哪?里?年?度盈利目?標(biāo)?通?過(guò)市場(chǎng)分?析，找出?市場(chǎng)機(jī)會(huì)?，提煉自?身優(yōu)勢(shì)，?確定銷售?目標(biāo)。?年度目標(biāo)?，季度目?標(biāo)，月度?目標(biāo)主?打產(chǎn)品的?比例，利?潤(rùn)目標(biāo)，?市場(chǎng)占有?率的提升?目標(biāo)等。?二、制?定銷售計(jì)?劃1、?確定目標(biāo)?市場(chǎng)：?以行業(yè)銷?售為主(?利潤(rùn)和穩(wěn)?定市場(chǎng))?;渠道銷?售為輔(?提高知名?度，擴(kuò)大?市場(chǎng)占有?率)行?業(yè)主要指?：工礦，?交通，建?筑，消防?，制造，?工廠等有?一定采購(gòu)?規(guī)模的目?標(biāo)客戶。?渠道銷?售指：區(qū)?縣級(jí)的加?盟或者代?理商。?2、市場(chǎng)?開發(fā)思路?：A行?業(yè)銷售：?首先確?定我公司?的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)?品(指市?場(chǎng)控制好?，價(jià)位好?，質(zhì)量好?，廠家支?持力大，?利潤(rùn)操作?空間大的?產(chǎn)品)，?確定優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品所針?對(duì)的行業(yè)?，找出行?業(yè)中的有?影響力的?客戶，整?合各種資?源進(jìn)行銷?售攻關(guān)。?以此作為?我公司的?樣板和市?場(chǎng)的宣傳?者協(xié)助我?們撕開市?場(chǎng)的裂口?。然后以?點(diǎn)帶面系?統(tǒng)性的開?發(fā)行業(yè)客?戶。B?渠道銷售?主要針?對(duì)區(qū)縣市?場(chǎng)有一定?行業(yè)和社?會(huì)關(guān)系，?有發(fā)展?jié)?力的經(jīng)銷?商進(jìn)行盈?利模式的?引導(dǎo)。?開始可以?針對(duì)不同?經(jīng)銷商的?不同行業(yè)?關(guān)系進(jìn)分?類，可以?在一個(gè)地?區(qū)發(fā)展多?個(gè)經(jīng)銷商?。待市?場(chǎng)發(fā)展良?好，知名?度提高后?可以采取?加盟或者?設(shè)立辦事?處等形式?進(jìn)行市場(chǎng)?的整合。?C根據(jù)?情況加以?行業(yè)和會(huì)?議等營(yíng)銷?手段。?3、在市?場(chǎng)開發(fā)的?同時(shí)加大?對(duì)市場(chǎng)的?調(diào)研力度?，以便及?時(shí)的對(duì)銷?售目標(biāo)和?計(jì)劃的調(diào)?整。三?、籌備銷?售資源?1、團(tuán)隊(duì)?組成：?A銷售內(nèi)?勤：B?業(yè)務(wù)員(?大客戶型?+渠道型?)C技?術(shù)商務(wù)支?持2、?薪酬制定?：基本工?資+考核?工資+業(yè)?績(jī)提成+?獎(jiǎng)金+福?利3、?制定銷售?制度和流?程4、?編寫培訓(xùn)?計(jì)劃和內(nèi)?容四、?銷售經(jīng)理?前期工作?1、熟?悉公司的?組織架構(gòu)?，產(chǎn)品，?業(yè)務(wù)流程?2、了?解公司目?前的市嘗?銷售情況?3、了?解公司現(xiàn)?有銷售團(tuán)?隊(duì)情況?4、制定?銷售目標(biāo)?，計(jì)劃?5、制定?業(yè)務(wù)流程?6、制?定考核，?管理，獎(jiǎng)?懲制度?7、管理?和培訓(xùn)銷?售團(tuán)隊(duì)?8、考察?市場(chǎng)情況?9、維?護(hù)開發(fā)大?客戶公?司產(chǎn)品銷?售策劃方?案（三）?一、確?定環(huán)節(jié)?首先要確?定客戶的?基本信息?。1、?誰(shuí)買(誰(shuí)?有買東西?的決定權(quán)?)。2?、誰(shuí)付款?(誰(shuí)是最?終刷卡的?人)。?3、確定?意見(jiàn)輔佐?人(這些?人，對(duì)銷?售幫助不?大，但是?提出反對(duì)?意見(jiàn)一般?會(huì)被采納?)。4?、通過(guò)穿?著、談吐?初步判定?消費(fèi)能力?。二、?詢問(wèn)了解?環(huán)節(jié)這?時(shí)客戶保?持沉默，?也沒(méi)表態(tài)?買與不買?，這時(shí)可?以開始詢?問(wèn)客戶情?況是否滿?足逼定條?件。1?、確定檔?次需求，?以及產(chǎn)品?風(fēng)格落點(diǎn)?定位(產(chǎn)?品充足的?情況下可?以直接封?殺客戶購(gòu)?買欲望)?，配合喊?控。2?、當(dāng)事人?的裝修面?積，該產(chǎn)?品的空間?占比。?3、詢問(wèn)?對(duì)方對(duì)產(chǎn)?品是否滿?意(風(fēng)格?，顏色，?價(jià)格，質(zhì)?量，實(shí)用?性)，如?對(duì)價(jià)格、?質(zhì)量、品?牌有異議?，需重點(diǎn)?說(shuō)服，重?點(diǎn)突破，?解決客戶?異議。?4、確認(rèn)?客戶付款?方式、一?次性還是?分批次，?首付能付?多少，什?么樣的付?款途徑(?刷卡，現(xiàn)?金)。?5、詢問(wèn)?是給誰(shuí)買?，客戶本?人是否可?以現(xiàn)場(chǎng)做?決定。?三、逼定?環(huán)節(jié)一?流的銷售?人員總會(huì)?說(shuō)：先生?，其實(shí)相?關(guān)的重點(diǎn)?我們不是?已經(jīng)討論?過(guò)嗎??容我真率?地問(wèn)一問(wèn)?：你顧慮?的是什么??那么，?當(dāng)客戶以?“我要考?慮一下”?為借口時(shí)?，銷售人?員該如何?應(yīng)對(duì)呢。?1緊追?不放，等?客戶做決?定很多?時(shí)候，客?戶聽(tīng)完銷?售人員對(duì)?產(chǎn)品的介?紹后，表?示想要考?慮一下，?或者要求?銷售人員?下次再來(lái)?。這時(shí)?，銷售人?員該怎么?辦呢?緊?追不放!?要直接?對(duì)客戶說(shuō)?：“__?__，請(qǐng)?您好好考?慮吧。我?將在這兒?等候您考?慮后的決?定?！辈?且提醒他?，自己必?須留在那?兒回答他?所有問(wèn)題?，直到他?做出決定?。2巧?用問(wèn)句促?使購(gòu)買?有時(shí)，銷?售人員將?產(chǎn)品介紹?給客戶后?，客戶很?有興趣，?但表示要?考慮一下?。這時(shí)?銷售人員?就可以說(shuō)?：“好極?了!想考?慮一下就?表示您有?興趣，對(duì)?不對(duì)呢??我知道您?是您那個(gè)?行業(yè)的行?家，不過(guò)?呢，在我?所經(jīng)營(yíng)的?產(chǎn)品方面?，我可是?行家。現(xiàn)?在，您最?想知道的?一件事是?什么?”?在這個(gè)?重要時(shí)刻?，你應(yīng)設(shè)?法知道客?戶真正的?反對(duì)理由?是什么。?銷售人員?要詢問(wèn)客?戶要再考?慮的緣由?，進(jìn)行針?對(duì)性解決?，促使客?戶購(gòu)買。?這時(shí)銷?售人員可?以這樣問(wèn)?：“先生?，很明顯?，您說(shuō)您?要考慮一?下，表明?您對(duì)我們?的產(chǎn)品真?的感到有?興趣，對(duì)?嗎?”?這樣詢問(wèn)?之后，你?一定要記?得給你的?客戶留出?做出反應(yīng)?的時(shí)間，?因?yàn)樗麄?做出的反?應(yīng)通常都?會(huì)為你的?下一句話?起很大的?輔助作用?。通常情?況下，客?戶都會(huì)說(shuō)?：“你說(shuō)?得對(duì)，我?們確實(shí)有?興趣，我?們會(huì)考慮?一下的。?”接下?來(lái)，銷售?人員應(yīng)該?確認(rèn)客戶?真的會(huì)考?慮：“先?生，既然?您真的有?興趣，那?么我可以?假設(shè)您會(huì)?很認(rèn)真地?考慮我們?的產(chǎn)品，?對(duì)嗎?”?值得注意?的是，“?考慮”二?字一定要?緩緩地說(shuō)?出口，并?且要以強(qiáng)?調(diào)的語(yǔ)氣?說(shuō)出來(lái)。?然后，?你可以舉?出一些例?子，因?yàn)?這樣能讓?你分析出?提供給他?們的好處?。最后，?你可以這?樣問(wèn)：“?先生，有?沒(méi)有可能?是錢的問(wèn)?題呢?”?如果對(duì)方?確定真的?是錢的問(wèn)?題之后，?你已經(jīng)打?破了“我?會(huì)考慮一?下”的定?律。而?此時(shí)，如?果你能處?理得很好?，就能把?生意做成?。但若客?戶不確定?是否真的?要購(gòu)買產(chǎn)?品，那就?不要急著?在金錢的?問(wèn)題上去?結(jié)束這次?交易。即?使這對(duì)客?戶來(lái)說(shuō)是?一個(gè)明智?的金錢決?定，如果?他們不想?買，怎么?會(huì)在乎它?的價(jià)值呢??3提?出問(wèn)題關(guān)?鍵我們?常常說(shuō)：?“趁熱打?鐵”，做?銷售也是?如此。?如果客戶?說(shuō)出“我?要考慮一?下”這個(gè)?借口，銷?售人員應(yīng)?該在此反?對(duì)意見(jiàn)剛?萌生之際?，立即動(dòng)?手，一定?不要將話?頭打住，?否則待其?滋長(zhǎng)下去?，購(gòu)買欲?越來(lái)越淡?，生意就?做不成了?。這時(shí)可?以進(jìn)行以?下對(duì)話。?銷售人?員：“實(shí)?在對(duì)不起?。”客戶?：“有什?么對(duì)不起?啊?”?銷售人員?：“請(qǐng)?jiān)?諒我不大?會(huì)講話，?一定是使?您有不明?了的地方?，不然您?就不至于?說(shuō)‘讓我?考慮一下?了’，可?不可以把?您所考慮?的事情跟?我說(shuō)一說(shuō)?，讓我知?道一下好?嗎?”?這樣，既?顯得銷售?人員認(rèn)真?、誠(chéng)懇，?又可以把?話頭接下?去，使客?戶愿意看?看樣品、?操作。?銷售人員?還可以直?接跟客戶?說(shuō)：“您?先不要這?么想，您?先看看這?個(gè)樣品，?看看再說(shuō)?吧。本產(chǎn)?品的特別?之處就是?……”這?就是在進(jìn)?一步激發(fā)?客戶的購(gòu)?買欲，一?步一步引?導(dǎo)客戶購(gòu)?買?？?能客戶從?你提供的?資料介紹?中迅速抓?住了一些?關(guān)鍵疑點(diǎn)?，正是這?些疑點(diǎn)，?使客戶下?不了決心?。這時(shí)，?銷售人員?就應(yīng)該站?在客戶的?角度，從?他的利益?出發(fā)，同?客戶一道?來(lái)考慮解?決問(wèn)題的?辦法。?比如，銷?售人員可?以用暗示?性的方法?跟客戶這?樣講：?當(dāng)客戶以?“我要考?慮一下”?為借口時(shí)?，銷售人?員應(yīng)設(shè)法?