2012年中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)骨干教師國家級(jí)培訓(xùn)實(shí)訓(xùn)教案課程名稱：數(shù)據(jù)化營銷姓名：凌云單位：中山一職專業(yè)：電子商務(wù)日期：2013年11月東北財(cái)經(jīng)大學(xué)職業(yè)技術(shù)學(xué)院課題名稱淘寶店鋪診斷與推廣優(yōu)化課時(shí)2課時(shí)教學(xué)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)1、理解店鋪流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)的意義。2、鞏固淘寶店鋪數(shù)據(jù)分析所要掌握的基本工具使用知識(shí)。3、進(jìn)一步掌握淘寶店鋪推廣技巧。4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣及自主學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)合作的能力。技能目標(biāo)1、能夠應(yīng)用量子恒道與數(shù)據(jù)魔方工具統(tǒng)計(jì)與分析淘寶店鋪運(yùn)營狀況。2、能夠闡述引流、提高轉(zhuǎn)化率、訪問深度、客單價(jià)的方法3、能夠依據(jù)表格制定淘寶店鋪的運(yùn)營方案。重點(diǎn)應(yīng)用量子恒道與數(shù)據(jù)魔方工具統(tǒng)計(jì)與分析淘寶店鋪運(yùn)營狀況難點(diǎn)制定有效提升店鋪運(yùn)營狀況的推廣方案教學(xué)方法引導(dǎo)文教學(xué)法教學(xué)過程設(shè)計(jì)及活動(dòng)安排提出任務(wù)利用量子恒道與數(shù)據(jù)魔方工具統(tǒng)計(jì)“燈品匯LED店”近兩個(gè)月來的運(yùn)營狀況，參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析當(dāng)前店鋪存在的問題，找出解決這些問題的方法，提出改進(jìn)的建議；按照教師發(fā)布的運(yùn)營計(jì)劃模板制定該店鋪的第三季度的運(yùn)營計(jì)劃。相關(guān)知識(shí)1、分析的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)公式：銷售額=訪客數(shù)×全店成交轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)相關(guān)知識(shí)我們可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等幾個(gè)方面來分析銷售，進(jìn)而需找改進(jìn)的對(duì)策。2、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)的對(duì)比（1）本店鋪客單價(jià)與行業(yè)平均水平比較（學(xué)生截圖）（2）本店鋪轉(zhuǎn)化率與行業(yè)平均水平比較（學(xué)生截圖）（3）本店鋪訪客數(shù)（UV值）與行業(yè)平均水平比較（學(xué)生截圖）分析的意義：根據(jù)與行業(yè)平均水平的對(duì)比，可以作為一個(gè)參照物，知道本店鋪的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。本店鋪近4、5月的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比（1）銷售額4月份銷售額：（）5月份銷售額：（）（2）訪客數(shù)4月份訪客數(shù)：（）5月份訪客數(shù)：（）（3）轉(zhuǎn)化率4月份轉(zhuǎn)化率：（）5月份轉(zhuǎn)化率：（）（4）客單價(jià)4月份客單價(jià)：（）5月份客單價(jià)：（）4、流量分析4月份流量構(gòu)成：直接免費(fèi)流量比例：（），付費(fèi)流量比例：（）5月份流量構(gòu)成：直接免費(fèi)流量比例：（），付費(fèi)流量比例：（）分析的意義：判定推廣力度是否適合本店鋪現(xiàn)階段。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：初級(jí)店鋪日UV低于1000，付費(fèi)流量應(yīng)約為60%中級(jí)店鋪日UV低于3000,付費(fèi)流量應(yīng)約為40%高級(jí)店鋪日UV高于3000，付費(fèi)流量約為20%流量價(jià)值“流量價(jià)值”公式：流量價(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤率分析的意義：根據(jù)流量價(jià)值，判定推廣中支付的單次點(diǎn)擊成本的高低，并對(duì)直通車和鉆展的點(diǎn)擊成本控制給予依據(jù)。如果在推廣中重視ROI，付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊成本控制在“流量價(jià)值”以下，就可以避免虧損。例：A店鋪流量：100UV轉(zhuǎn)化率：5%客單價(jià)：200元利潤率：20%也就是說如果引入100個(gè)相同精準(zhǔn)度的UV，可以帶來5筆訂單，每筆200元銷售額。共計(jì)1000元銷售額。按照利潤率20%來算，利潤為200元。也就是100個(gè)相同精準(zhǔn)度的UV，可以帶來200元利潤。平均每個(gè)UV，是2元利潤。2元，就是A店鋪的“流量價(jià)值”。如果商家表示要考慮ROI，只需將直通車，鉆展等的點(diǎn)擊成本控制在2元之下。5、轉(zhuǎn)化率分析4月份直通車轉(zhuǎn)化率截圖5月份直通車轉(zhuǎn)化率截圖平均訪問深度平均訪問深度=PV/UV分析的意義：判定頁面是否需要優(yōu)化，可提高轉(zhuǎn)化率。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：中訪問深度<2良2<訪問深度<4優(yōu)訪問深度>4例：A店鋪UV：500PV800訪問深度=800/500=1.6判定：A店鋪的訪問深度屬于中給商家的建議：針對(duì)店鋪首頁商品內(nèi)頁店鋪促銷活動(dòng)店鋪互動(dòng)活動(dòng)頻道頁面進(jìn)行優(yōu)化。6、品牌和產(chǎn)品定位分析從商業(yè)模式上來定位自己做的是自己的產(chǎn)品品牌，還是銷售其他公司的產(chǎn)品品牌，做自己的渠道品牌，決定了之后所有的策略決策。收集淘寶天貓、集市排名前5的同類店鋪，應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分原理分析其店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的定位工作計(jì)劃1、學(xué)生分組每三個(gè)人為一組，每組一個(gè)組長，組長的職責(zé)是：分配任務(wù)，負(fù)責(zé)小組與指導(dǎo)教師之間的溝通；負(fù)責(zé)檢查小組成員的工作情況；負(fù)責(zé)組內(nèi)的互評(píng)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)小組成員的討論與協(xié)作。2、設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案：根據(jù)任務(wù)要求設(shè)計(jì)出本組的方案，填寫店鋪分析的數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步的闡述。制定出本組的推廣方案，填寫計(jì)劃單。根據(jù)本組的推廣方案，列出活動(dòng)清單學(xué)生展示各組展示店鋪數(shù)據(jù)分析報(bào)告，并闡述本組的觀點(diǎn)其他組和教師進(jìn)行評(píng)價(jià)，論證該組方案對(duì)方案進(jìn)行改進(jìn)深度分析填寫本店鋪深度診斷信息表項(xiàng)目本店情況可選回復(fù)店鋪定位（產(chǎn)品品牌/渠道品牌）VI設(shè)計(jì)（有/沒有）品牌故事（有/沒有）線下實(shí)體店（有/沒有）媒體報(bào)道（有/沒有）軟文設(shè)計(jì)（有/沒有）賣點(diǎn)商品（例：光效達(dá)5流明的1WLED）試用商品（可以10元包郵的商品）低價(jià)引流商品列出商品名稱、單價(jià)、與同行同類商品對(duì)比主推爆款商品性價(jià)比好庫存多銷量高服務(wù)差異點(diǎn)與同行同類商品對(duì)比季度推廣預(yù)算計(jì)劃（有/沒有）年度銷售額目標(biāo)（有/沒有）實(shí)施與檢查學(xué)生小組撰寫店鋪營銷推廣策略并說出理由；學(xué)生小組接受其它小組的提問，并進(jìn)一步完善本組的店鋪推廣計(jì)劃。評(píng)估店鋪分析：思路清