?績效操盤手?王化豐總經(jīng)理主講中國績效盈利第一課：實戰(zhàn)，實用，實效！骨干團(tuán)隊訓(xùn)練營訓(xùn)練營小組加分規(guī)那么訓(xùn)練營小組加分規(guī)那么積分與獎勵第二名：一對一企業(yè)案例咨詢輔導(dǎo)第一名：講師到企業(yè)免費培訓(xùn)半天操盤手績效操盤手誰是企業(yè)的績效操盤手？小組討論內(nèi)容大綱一績效管理的本質(zhì)與使命二卓越績效管理的三大體系三如何設(shè)計公司級目標(biāo)與指標(biāo)四如何設(shè)計部門級目標(biāo)與指標(biāo)一、績效管理的本質(zhì)與使命1、什么是績效？2、績效管理的核心使命3、決定員工績效的三個要素什么是績效？表現(xiàn)結(jié)果好行為好對于員工個體而言，所謂“績效〞，就是企業(yè)期望的結(jié)果和行為，最終評價標(biāo)準(zhǔn)還在于結(jié)果。績效管理的核心使命企業(yè)戰(zhàn)略員工績效績效管理的使命在于持續(xù)提升員工績效，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的達(dá)成，實現(xiàn)員工與組織的雙贏。決定員工績效的三個要素員工

目標(biāo)動力能力高績效企業(yè)戰(zhàn)略二、卓越績效管理的三大體系1、目標(biāo)體系—設(shè)計與衡量2、執(zhí)行體系—控制與改進(jìn)3、鼓勵體系—原那么與策略績效管理系統(tǒng)的三大體系目標(biāo)體系執(zhí)行體系鼓勵體系公司級目標(biāo)部門級目標(biāo)員工級目標(biāo)定義、目標(biāo)值、權(quán)重、計算方式、評分標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任人、評估人、評估周期、數(shù)據(jù)來源計劃行動評估改進(jìn)運營三表質(zhì)詢?nèi)龝冃лo導(dǎo)鼓勵本質(zhì)鼓勵原那么鼓勵策略個人績效薪酬團(tuán)隊績效薪酬行動積分鼓勵三、如何設(shè)計公司級目標(biāo)與指標(biāo)1、平衡計分卡2、戰(zhàn)略地圖3、績效指標(biāo)量化方法走進(jìn)平衡計分卡平衡計分卡〔〕，源自哈佛大學(xué)教授卡普蘭與諾頓研究院的執(zhí)行長諾頓于90年所從事的“未來組織績效衡量方法〞一種績效評價體系,當(dāng)時該方案的目的，在于找出超越傳統(tǒng)以財務(wù)量度為主的績效評價模式，以使組織的“戰(zhàn)略〞能夠轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆莹?，?jīng)過將近20年的開展，平衡計分卡已經(jīng)開展為戰(zhàn)略管理的工具，在戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理方面發(fā)揮非常重要的作用。平衡計分卡的四個維度財務(wù)要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東展示什么？客戶為了到達(dá)愿景，我們應(yīng)對客戶展示什么？內(nèi)部流程為了滿足客戶和股東，哪些流程必須表現(xiàn)卓越？學(xué)習(xí)與成長為了到達(dá)愿景，我們?nèi)绾尉S持變革和改進(jìn)的能力？愿景與戰(zhàn)略平衡計分卡的四個平衡財務(wù)與非財務(wù)的平衡平衡計分卡源自于解決單一財務(wù)指標(biāo)的弊端，它要求從財務(wù)和非財務(wù)的角度去思考公司戰(zhàn)略目標(biāo)及考核指標(biāo)。因財務(wù)指標(biāo)只是一種滯后的結(jié)果性指標(biāo)，它只能反映公司過去發(fā)生的情況，不能告訴企業(yè)如何改善業(yè)績。財務(wù)與非財務(wù)的平衡強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)不僅要關(guān)注財務(wù)績效，更要關(guān)注于對財務(wù)績效產(chǎn)生直接影響的驅(qū)動因素。短期與長期的平衡領(lǐng)先與滯后的平衡內(nèi)部與外部的平衡平衡計分卡既關(guān)注短期的經(jīng)營目標(biāo)和績效指標(biāo)，也要關(guān)注長期的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效指標(biāo)。也就是說平衡計分卡既關(guān)注了企業(yè)的長期開展，也關(guān)注了近期目標(biāo)的完成，使企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度方案得到有效的結(jié)合，保證企業(yè)的年度方案和企業(yè)的長遠(yuǎn)開展方向保持一致。平衡計分卡將評價的視線范圍由傳統(tǒng)上的只注重企業(yè)內(nèi)部評價，擴(kuò)大到企業(yè)外部，包括股東、顧客。關(guān)注了公司內(nèi)外的相關(guān)利益方，能有效地實現(xiàn)外部〔如客戶和股東〕與內(nèi)部〔如流程和員工〕衡量之間的平衡。

平衡計分卡中強(qiáng)調(diào)領(lǐng)先與滯后的平衡主要涉及到二個層面。一方面強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)不僅要關(guān)注事后的結(jié)果，更要關(guān)注影響結(jié)果的因素和過程。另一方面強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)既關(guān)注哪些能反映企業(yè)過去績效的滯后性指標(biāo)，也要關(guān)注能反映、預(yù)測企業(yè)未來績效的領(lǐng)先指標(biāo)。平衡積分卡四維度常用指標(biāo)舉例一個神奇的工具！戰(zhàn)略地圖一個神奇的工具！為什么要有戰(zhàn)略地圖？使命遠(yuǎn)景核心價值觀戰(zhàn)略戰(zhàn)略地圖平衡記分卡目標(biāo)值和行動方案個人目標(biāo)戰(zhàn)略成果什么是戰(zhàn)略地圖？戰(zhàn)略地圖是戰(zhàn)略及其實現(xiàn)的可視化表達(dá)，是描述戰(zhàn)略的通用模板，通過戰(zhàn)略地圖，組織中的所有成員可以用一個通用的“語言〞來溝通戰(zhàn)略。同時，運用戰(zhàn)略地圖，可以梳理出一套相互關(guān)聯(lián)的目標(biāo)，最終達(dá)成公司的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略地圖模板財務(wù)層面客戶層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)成長層面長期股東價值改善本錢結(jié)構(gòu)提高資產(chǎn)利用率增加收入時機(jī)提高客戶價值生產(chǎn)率戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略價格質(zhì)量選擇功能效勞伙伴關(guān)系品牌客戶價值主張創(chuàng)新流程運營管理流程客戶管理流程信息資本法規(guī)和社會流程人力資本組織資本財務(wù)層面生產(chǎn)率戰(zhàn)略多省錢增長戰(zhàn)略多賺錢改善本錢結(jié)構(gòu)提高資產(chǎn)利用率增加收入時機(jī)提高客戶價值股東價值客戶層面市場份額客戶獲得率客戶獲利率客戶保持率客戶滿意度客戶價值客戶價值特征通用模式價值=產(chǎn)品/效勞的特征+形象關(guān)系+功能質(zhì)量價格時間品牌感覺客戶價值主張的精髓是什么？獨特要么第一，要么唯一！客戶決定價值企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品是什么，并不是最重要的事情，對于企業(yè)的前途和成功尤其不是那么重要。顧客認(rèn)為他購置的是什么，他心目中的“價值〞何在，卻有決定性的影響，將決定這家企業(yè)是什么樣的企業(yè)，它的產(chǎn)品是什么，以及它會不會成功興旺。四種客戶價值戰(zhàn)略本錢最低產(chǎn)品領(lǐng)先解決方案系統(tǒng)鎖定流程層面“消費者心目中的價值由一連串企業(yè)內(nèi)部物質(zhì)與技術(shù)上的具體活動與利潤所構(gòu)成，當(dāng)你和其他企業(yè)競爭時，其實是內(nèi)部多項活動在進(jìn)行競爭，而不是某一項活動的競爭?！~克爾.波特〞流程層面價值鏈落地的關(guān)鍵在于優(yōu)秀的流程設(shè)計。核心內(nèi)部流程創(chuàng)新流程運營管理流程客戶管理流程時機(jī)識別設(shè)計研發(fā)推向市場供給鏈生產(chǎn)分銷選擇獲取保持增值法規(guī)和社會流程環(huán)境平安和健康招聘社區(qū)學(xué)習(xí)與成長人力資本技能知識價值信息資本系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)組織資本文化協(xié)調(diào)一致領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊工作++提升公司盈利增加新客戶訂單額度提升老客戶訂單額度降低本錢A企業(yè)〔毛巾生產(chǎn)〕提升產(chǎn)品研發(fā)速度降低次品率縮短生產(chǎn)周期客戶維護(hù)及增值開發(fā)新客戶降低生產(chǎn)本錢質(zhì)量保證價格廉價款式多樣供貨及時滿足個性需求市場導(dǎo)向的研發(fā)設(shè)計人才技能熟練的擋車工客戶維護(hù)及銷售團(tuán)隊財務(wù)客戶內(nèi)部流程學(xué)習(xí)成長案例一：某毛巾生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略地圖經(jīng)銷商系統(tǒng)財務(wù)：客戶：學(xué)習(xí)與成長：內(nèi)部運營：利潤保證營業(yè)收入增加提升資金周轉(zhuǎn)速度控制本錢費用提升客戶滿意度維持三家優(yōu)質(zhì)大客戶每個工程保證獲甲方第一名企業(yè)資質(zhì)升為第一開創(chuàng)行業(yè)設(shè)計工藝標(biāo)準(zhǔn)提升售后效勞卓越施工質(zhì)量全面品牌管理工程本錢核算集中采購控制本錢整合優(yōu)質(zhì)供給商陽光人力金字塔工程落地技工人才批量培養(yǎng)開發(fā)工程提高企業(yè)文化認(rèn)同案例二：某裝飾公司戰(zhàn)略地圖案例三：某設(shè)備銷售與系統(tǒng)集成公司戰(zhàn)略地圖財務(wù)層面客戶層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)與成長層面效率戰(zhàn)略長期股東價值增長戰(zhàn)略改善本錢結(jié)構(gòu)增加收入時機(jī)提高客戶價值客戶價值主張購置快速及時產(chǎn)品/效勞特征總本錢最低關(guān)系提供快速可靠的效勞值得信賴的參謀形象運營管理流程6—12月更低的獲得本錢提高營運資本效率反響迅速的送貨時間財務(wù)風(fēng)險客戶管理流程12—24月細(xì)分市場瞄準(zhǔn)高價值客戶效勞卓越交叉銷售解決方案銷售價格創(chuàng)新管理流程24—46月法規(guī)與社會流程24—46月人力資本信息資本組織資本質(zhì)量管理和流程改進(jìn)技能領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改進(jìn)的文化促進(jìn)流程改進(jìn)的技術(shù)團(tuán)隊工作客戶需求預(yù)測發(fā)現(xiàn)新時機(jī)產(chǎn)品環(huán)境影響案例四：某醫(yī)療器械設(shè)備銷售公司戰(zhàn)略地圖案例五：某投資理財公司戰(zhàn)略地圖F1提高長期股東回報(實現(xiàn)銷售額目標(biāo)〕學(xué)習(xí)成長內(nèi)部層面客戶層面財務(wù)層面L1促進(jìn)員工營銷能力提升間L4打造產(chǎn)品領(lǐng)先團(tuán)隊人力資本信息資本組織資本法規(guī)和社會流程符合監(jiān)管部門有關(guān)政策規(guī)劃

內(nèi)部風(fēng)險控制創(chuàng)新流程嚴(yán)格高效的產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新鏈接：生命周期融入生產(chǎn)周期創(chuàng)造為客戶服務(wù)的新機(jī)會營銷渠道創(chuàng)新客戶管理流程創(chuàng)造客戶化解決方案建立穩(wěn)定客戶關(guān)系收集客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的思想產(chǎn)品/效勞特征關(guān)系形象C2為客戶解決方案的質(zhì)量C3客戶保持率C1提供穩(wěn)健優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品C4客戶生命周期收益C5拓展銷售渠道F1資金的使用本錢(比較固定〕\房租、人員、運營本錢L3客戶數(shù)據(jù)庫F3提高客戶帳戶份額F2跟進(jìn)老客戶后續(xù)效勞產(chǎn)生收益F4新產(chǎn)品產(chǎn)生收入客戶價值主張生產(chǎn)率戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略L5客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化L2拓展對客戶有用的技能運營管理流程打造穩(wěn)健優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品使產(chǎn)品或服務(wù)客戶化案例六：某化工企業(yè)戰(zhàn)略地圖提高資本回報率增加銷售收入總本錢最小化樹立良好的品牌形象建立于分銷商的合作關(guān)系恪守信用領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)化訂貨流程建立良好的供貨商關(guān)系升級設(shè)備提高設(shè)備維護(hù)效率系統(tǒng)的應(yīng)用創(chuàng)立變革文化培養(yǎng)世界一流的工作團(tuán)隊財務(wù)客戶內(nèi)部流程學(xué)習(xí)成長案例六中化工企業(yè)公司級目標(biāo)績效指標(biāo)設(shè)定三種方法1、因果分析法2、多快好省法3、流程控制法因果分析法1、績效指標(biāo)可以分為兩類：結(jié)果型指標(biāo)驅(qū)動型指標(biāo)因果分析法就是找出實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素并加以衡量，找到關(guān)鍵驅(qū)動指標(biāo)。2、因果分析法的作用：找到驅(qū)動指標(biāo)，確保結(jié)果指標(biāo)的實現(xiàn)。直接結(jié)果不好衡量，需要衡量驅(qū)動指標(biāo)。舉例：衡量員工的能力提升，對于能力提升的結(jié)果有時不能直接衡量，可以衡量員工提升能力的關(guān)鍵行為，比方讀書，參加培訓(xùn)，那么指標(biāo)可以設(shè)計為“讀書分享報告次數(shù)〞等。多快好省法法多數(shù)量：指在規(guī)定條件下完成工作的數(shù)量，一般采用個數(shù)、次數(shù)、人數(shù)、額度等衡量快時間：指在規(guī)定條件下完成工作的時間，一般用完成時間、開始時間、結(jié)束時間等衡量。好質(zhì)量：指在規(guī)定條件下完成工作的優(yōu)劣程度，一般用比率、合格率、達(dá)成率、滿意率等衡量省本錢：指在規(guī)定條件下完成工作的本錢，一般用費用額、本錢比率、采購本錢等衡量。流程控制法有些結(jié)果必須按照一定的流程才能取得，因此，需要對關(guān)鍵流程進(jìn)行衡量，制定績效指標(biāo)。子流程1子流程2子流程3結(jié)果指標(biāo)1指標(biāo)2指標(biāo)3指標(biāo)4最常見的做事流程就是循環(huán)：P()—方案，D()—實施，C〔〕—檢查，A〔〕—行動比方可以將培訓(xùn)工作分解為培訓(xùn)方案的制定、培訓(xùn)方案的實施、培訓(xùn)工作的檢查評估、培訓(xùn)效果的評估與改進(jìn)，可以針對這四個關(guān)鍵步驟制定指標(biāo)。案例六中化工企業(yè)公司級目標(biāo)與四、如何設(shè)計部門級目標(biāo)與指標(biāo)1、部門目標(biāo)的三個來源2、如何分解公司級目標(biāo)3、如何設(shè)計內(nèi)部協(xié)同目標(biāo)為什么要設(shè)計部門目標(biāo)與指標(biāo)？鏈接公司與員工評估部門負(fù)責(zé)人公司O-K部門O-K員工O-K+部門目標(biāo)/指標(biāo)個人目標(biāo)/指標(biāo)團(tuán)隊開展指標(biāo)部門目標(biāo)的三個來源

部門級目標(biāo)-指標(biāo)公司級目標(biāo)-指標(biāo)部門職責(zé)內(nèi)部協(xié)同分解公司目標(biāo)工具：目標(biāo)分解矩陣目標(biāo)分解的三種情況1、目標(biāo)只分解到一個部門例如：銷售額指標(biāo)分解到銷售部2、目標(biāo)分解到所有部門例如：降低本錢和員工滿意度分解到所有局部3、目標(biāo)分解到幾個部門每個部門的奉獻(xiàn)的成果相同每個部門奉獻(xiàn)的成果不同例如：產(chǎn)品合格率指標(biāo)分解到研發(fā)部、采購部和生產(chǎn)部。每個部門為了實現(xiàn)產(chǎn)品合格率，所做的工作是不同的。確定內(nèi)部協(xié)同指標(biāo)1、明確內(nèi)部客戶