三泰公司營銷管理手冊（試運(yùn)行）1三泰公司簡介（略）2營銷公司基本職能2.1全面負(fù)責(zé)三泰公司的營銷工作，對(duì)營銷目標(biāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施和控制承擔(dān)責(zé)任。2.2參與制定三泰公司的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，并以此規(guī)劃和確定市場營銷戰(zhàn)略，制定具體的營銷策略和政策，確保年度營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.3加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善管理體系，實(shí)現(xiàn)有組織努力，培養(yǎng)職業(yè)的營銷隊(duì)伍。2.4加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、研發(fā)、采購等相關(guān)部門的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一體化響應(yīng)市場的運(yùn)營機(jī)制。3營銷公司組織概況3.1組織結(jié)構(gòu)圖營銷副總營銷公司經(jīng)理3.2營銷公司管理人員（部門經(jīng)理或副經(jīng)理以上）的職責(zé)與權(quán)限3.2.1營銷副總（1） 主持營銷公司的經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施上級(jí)的決議，實(shí)現(xiàn)營銷公司的經(jīng)營業(yè)績；（2） 研究制訂營銷公司的營銷戰(zhàn)略，提出階段性戰(zhàn)略目標(biāo)；（3） 審核批準(zhǔn)下屬各部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃，研究決定營銷公司的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃；（4） 建立營銷公司的整體運(yùn)作體系，推動(dòng)體系有效運(yùn)行；（5） 研究制訂營銷公司的績效考核與激勵(lì)機(jī)制；（6） 控制費(fèi)用開支，做到銷售費(fèi)用與銷售額的比例不斷下降，努力降低銷售成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；（7） 培養(yǎng)營銷管理人員，建立營銷團(tuán)隊(duì)；（8） 建立并維護(hù)企業(yè)文化；（9） 負(fù)責(zé)進(jìn)行渠道管理，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和維護(hù)，提高顧客滿意度；（10） 負(fù)責(zé)提出品牌建設(shè)的規(guī)劃，確立品牌形象，加強(qiáng)品牌傳播；（11） 加強(qiáng)產(chǎn)品市場流通跟蹤管理，根據(jù)市場需求情況提出新產(chǎn)品開發(fā)議案；（12） 負(fù)責(zé)建立產(chǎn)品定價(jià)程序和制定適應(yīng)市場的產(chǎn)品價(jià)格策略。3.2.2營銷公司經(jīng)理（1） 協(xié)助營銷副總裁制定總體市場發(fā)展戰(zhàn)略以及市場發(fā)展目標(biāo)；（2） 拓展公司的市場策略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場定位；（3） 制定和實(shí)施年度營銷計(jì)劃，指導(dǎo)各部門制定業(yè)務(wù)計(jì)劃；（4） 制定與實(shí)施各產(chǎn)品線價(jià)格體系及營銷戰(zhàn)略、營銷策略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計(jì)劃，并組織相關(guān)人員培訓(xùn)；（5） 制定公司品牌管理策略，維護(hù)公司品牌形象；（6） 負(fù)責(zé)市場的開拓、渠道管理等日常工作；（7） 管理監(jiān)督營銷公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用、控制工作（8） 管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；（9） 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；（10） 協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；（11） 進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求。3.2.3銷售管理部（副）經(jīng)理（1） 作為銷售服務(wù)的主要支持部門，負(fù)責(zé)執(zhí)行營銷公司與客戶簽訂的合同或訂單，按照要求將產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)客戶；（2） 接收業(yè)務(wù)部門傳遞的客戶要求，負(fù)責(zé)組織顧客要求的評(píng)審，協(xié)助業(yè)務(wù)部門處理報(bào)價(jià)、簽訂合同；（3） 按照客戶合同或訂單的要求，管理訂單，安排計(jì)劃、排產(chǎn)、協(xié)助外購等備貨活動(dòng)，及時(shí)將產(chǎn)品送達(dá)客戶；（4） 根據(jù)營銷公司和客戶的要求，及時(shí)向財(cái)務(wù)部領(lǐng)取發(fā)票，分發(fā)給業(yè)務(wù)部門或寄送客戶，及時(shí)向業(yè)務(wù)部門或客戶收回簽收的發(fā)票收據(jù)；（5） 匯總銷售貨款的回收和應(yīng)收帳款信息，傳遞給業(yè)務(wù)部門；（6） 負(fù)責(zé)對(duì)客戶退貨進(jìn)行管理；（7） 收集客戶的交易信息和訂單執(zhí)行記錄；（8） 定期統(tǒng)計(jì)營銷公司的整體銷售業(yè)績和各業(yè)務(wù)部門的銷售業(yè)績；（9） 負(fù)責(zé)客戶服務(wù)（如報(bào)牌、保險(xiǎn)、三包服務(wù)登記等）的相關(guān)工作；（10） 負(fù)責(zé)營銷公司的行政后勤管理。3.2.4市場部（副）經(jīng)理（1） 作為營銷公司的策劃部門，協(xié)助營銷副總及營銷公司經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)營銷管理活動(dòng)的策劃；（2） 定期進(jìn)行市場調(diào)查，提出市場調(diào)查報(bào)告，供營銷公司制訂營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)決策；（3） 匯總分析各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出營銷公司的經(jīng)營計(jì)劃，平衡各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃；（4） 根據(jù)營銷公司的經(jīng)營計(jì)劃和各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃，制訂并執(zhí)行廣告與促銷方案，策劃并制作標(biāo)書；（5） 定期對(duì)營銷公司的后勤管理活動(dòng)進(jìn)行審核，考核各后勤部門執(zhí)行營銷體系的結(jié)果；（6） 組織進(jìn)行客戶回訪，調(diào)查客戶的滿意信息，考核各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行營銷體系的結(jié)果；（7） 定期分析客戶信息，協(xié)助各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行客戶關(guān)系管理；（8） 分析品牌價(jià)值，制訂品牌推廣方案，維護(hù)品牌形象；（9） 收集客戶投訴信息，提出處理客戶投訴的措施建議；（10） 策劃營銷公司的運(yùn)作流程，對(duì)營銷體系進(jìn)行改善；（11） 構(gòu)建分銷網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)、選擇經(jīng)銷商；定期對(duì)經(jīng)銷商考核，按照經(jīng)銷商管理策略采取獎(jiǎng)懲措施；（12） 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提供業(yè)務(wù)支持，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與營銷公司其它部門的合作;（13） 對(duì)不能達(dá)成銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商，有權(quán)提出淘汰的建議；（14） 負(fù)責(zé)營銷公司的價(jià)格管理；（15） 有權(quán)對(duì)營銷公司各項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)中的異常提出改善要求。3.2.5業(yè)務(wù)部經(jīng)理（1） 按照營銷戰(zhàn)略，開展?fàn)I銷活動(dòng)，完成本部門的經(jīng)營目標(biāo)；（2） 制訂本部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃，明確部門的各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)，確定資源需求和配置；（3） 開拓市場，收集市場信息，建立客戶關(guān)系；（4） 完成銷售活動(dòng)，與客戶簽訂銷售合同，回收銷售貨款；（5） 指導(dǎo)下屬員工開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，支持下屬達(dá)成交易；（6） 確定本部門的銷售目標(biāo)、人員工作分配；（7） 對(duì)本部門的人員進(jìn)行績效考核，采取獎(jiǎng)懲措施；（8） 在營銷公司銷售價(jià)格內(nèi)與客戶簽訂合同。4文件化的營銷管理體系4.1營銷公司建立文件化的營銷管理體系，作為行動(dòng)依據(jù)，體系文件的構(gòu)成如下圖：4.2各種文件的主要內(nèi)容4.2.1營銷管理手冊：描述整個(gè)營銷管理體系。作為營銷管理體系的綱領(lǐng)性文件，全體營銷公司員工都必須遵照執(zhí)行?！稜I銷管理手冊》經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)研討通過，執(zhí)行董事批準(zhǔn)后開始生效。4.2.2程序文件：是為進(jìn)行某項(xiàng)活動(dòng)或過程所規(guī)定的途徑。具體說明營銷管理各過程的執(zhí)行方式，明確過程執(zhí)行中的項(xiàng)目，行動(dòng)的時(shí)機(jī)，相關(guān)機(jī)構(gòu)的職責(zé)等內(nèi)容。程序文件經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后開始生效。4.2.3作業(yè)指導(dǎo)書：某個(gè)過程或活動(dòng)的具體操作要求。指導(dǎo)執(zhí)行者如何完成一個(gè)過程或活動(dòng)。以管理辦法、操作指南、規(guī)定等形式體現(xiàn)。作業(yè)指導(dǎo)書經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后開始生效。4.2.4表單，記錄：闡明活動(dòng)的結(jié)果。表單作為記錄的格式，可規(guī)范記錄的內(nèi)容。記錄體現(xiàn)及時(shí)性結(jié)果，是證明性文件。記錄的管理不按照文件管理的要求執(zhí)行。4.3營銷公司文件編號(hào)4.3.1營銷管理手冊：編號(hào)為STYX/A-X.X-年份，其中STYX代表公司代號(hào)，A代表管理手冊的文件代號(hào)，X.X代表版本號(hào)。4.3.2程序文件：編號(hào)為STYX/B-XX-X.X-年份，其中STYX代表公司代號(hào)，B代表程序文件的文件代號(hào)，XX代表文件序號(hào)，X.X代表版本號(hào)。4.3.3作業(yè)指導(dǎo)文件：編號(hào)為STYX/C-XX-X.X-年份，其中STYX代表公司代號(hào)，C代表作業(yè)指導(dǎo)書的文件代號(hào)，XX代表文件序號(hào)，X.X代表版本號(hào)。4.3.4記錄表單：編號(hào)為STYX/D-XXX-X.X年份，其中STYX代表公司代號(hào)，D代表表單的文件代號(hào)，XXX代表表單的順序號(hào)，X.X代表版本號(hào)。4.3.5手冊封面必須寫上X.X版本號(hào)，程序文件及記錄表單可省略。

4.3.6文件重新修訂時(shí)版本號(hào)應(yīng)更換。如版本號(hào)X.X為1.0,換版時(shí)為2.0版、3.0版等。5體系的過程關(guān)聯(lián)圖營銷戰(zhàn)略經(jīng)營方針經(jīng)營目標(biāo)「■r營銷戰(zhàn)略經(jīng)營方針經(jīng)營目標(biāo)提供并管理人力資源?設(shè)施^工作環(huán)境策劃 體系策劃營銷策劃業(yè)務(wù)計(jì)劃分銷業(yè)務(wù)策劃數(shù)據(jù)分析策劃 體系策劃營銷策劃業(yè)務(wù)計(jì)劃分銷業(yè)務(wù)策劃數(shù)據(jù)分析監(jiān)視與審核結(jié)果銷售管理信息異常信息監(jiān)視與審核_顧客滿意內(nèi)部審核客戶回訪市場專向調(diào)查關(guān)聯(lián)作用輸入、輸出

6營銷管理體系文件程序文件作業(yè)指導(dǎo)書記錄、表單營銷策劃程序STYX/B01業(yè)務(wù)計(jì)劃操作指南STYX/C-01銷售管理程序STYX/B02訂單管理操作規(guī)程STYX/C-02《報(bào)價(jià)單》 STYX/D-01《整機(jī)產(chǎn)品配置單》 STYX/D-02《生產(chǎn)任務(wù)單》 STYX/D-03《顧客需求評(píng)審表》 STYX/D-04《訂單登記表》 STYX/D-05《銷售對(duì)賬單》 STYX/D-06《合同（訂單）執(zhí)行跟蹤表》STYX/D-07《發(fā)貨通知單》 STYX/D-08《整機(jī)交接清單》 STYX/D-09《配件交接清單》 STYX/D-10《發(fā)票簽收單》 STYX/D-11《異常登記表》 STYX/D-12《異常報(bào)告》 STYX/D-13《產(chǎn)品更改通知單》 STYX/D-14《業(yè)務(wù)部訂貨單》 STYX/D-15《經(jīng)銷商訂貨單》 STYX/D-16《付款請求函》 STYX/D-17計(jì)劃排產(chǎn)操作規(guī)程STYX/C-03《整機(jī)產(chǎn)品配置單》 STYX/D-02《生產(chǎn)任務(wù)單》 STYX/D-03《發(fā)貨通知單》 STYX/D-08《整機(jī)交接清單》 STYX/D-09《配件交接清單》 STYX/D-10《異常登記表》 STYX/D-12《異常報(bào)告》 STYX/D-13《產(chǎn)品更改通知單》 STYX/D-14價(jià)格管理規(guī)定STYX/C-04《報(bào)價(jià)單》 STYX/D-01《整機(jī)產(chǎn)品配置單》 STYX/D-02《生產(chǎn)任務(wù)單》 STYX/D-03《顧客需求評(píng)審表》 STYX/D-04《價(jià)格違規(guī)處罰通知單》 STYX/D-18《調(diào)價(jià)通知單》 STYX/D-19合同管理規(guī)定STYX/C-05《顧客需求評(píng)審表》 STYX/D-04《查閱申請單》 STYX/D-20《設(shè)計(jì)任務(wù)書》 STYX/D-21《用印審批單》 STYX/D-22《空白合同領(lǐng)用登記表》 STYX/D-23《授權(quán)委托書申請表》 STYX/D-24貨款結(jié)算管理辦法STYX/C-06《銷售對(duì)賬單》 STYX/D-06《付款請求函》 STYX/D-17《催款記錄》 STYX/D-25

程序文件作業(yè)指導(dǎo)書記錄、表單業(yè)務(wù)員工作規(guī)范STYX/C-07《客戶資料卡》 STYX/D-26《項(xiàng)目報(bào)備單》 STYX/D-27《項(xiàng)目跟蹤表》 STYX/D-28《銷售明細(xì)表》 STYX/D-29《月度工作計(jì)劃與總結(jié)表》 STYX/D-30《出差計(jì)劃表》 STYX/D-31新產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)定STYX/C-08《顧客需求評(píng)審表》 STYX/D-04《設(shè)計(jì)任務(wù)書》 STYX/D-21《新產(chǎn)品開發(fā)記錄》 STYX/D-32《產(chǎn)品試制通知單》 STYX/D-33《新產(chǎn)品投放市場申請表》 STYX/D-34經(jīng)銷商管理程序STYX/B03《經(jīng)銷商訂貨單》 STYX/D-16《經(jīng)銷商調(diào)查表》