一引言2018年是“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施的第五年，越來(lái)越多的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)走出國(guó)門(mén)走向國(guó)際，而南非作為“一帶一路”成員國(guó)，在市場(chǎng)規(guī)模和法律法規(guī)方面都比較成熟，是比較完善的右舵國(guó)家，此外，開(kāi)發(fā)南非市場(chǎng)還可以更好的輻射周邊的國(guó)家，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)如何在南非市場(chǎng)取得更深更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)不斷探討的課題。從2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)出口量出現(xiàn)了一個(gè)爆發(fā)式下滑再增長(zhǎng)而又下滑的過(guò)程。由于受到全球金融危機(jī)的影響，2009年全年汽車(chē)出口量下滑至37.0萬(wàn)輛，同比下降45.6%，而后經(jīng)濟(jì)又緩慢復(fù)蘇，到2012年的汽車(chē)出口量達(dá)到101.6萬(wàn)輛的最高點(diǎn)，隨后持續(xù)下滑，從2013年到2015年，受重點(diǎn)市場(chǎng)政治動(dòng)蕩、經(jīng)濟(jì)下滑、車(chē)市萎縮等不利影響，中國(guó)汽車(chē)整車(chē)出口量持續(xù)低迷，從2013年的97.7萬(wàn)輛到2015年的72.8萬(wàn)輛，直到2016年中國(guó)汽車(chē)出口達(dá)到81.0萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.2%，較15年的增速-21%改善較大，出現(xiàn)增速爆發(fā)式恢復(fù)特征，雖然仍舊保持在80萬(wàn)左右的低位，但隨著一帶一路的建設(shè)，大量基建和中國(guó)資金流向一帶一路國(guó)家，為一帶一路國(guó)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間和機(jī)遇。由這幾年中國(guó)汽車(chē)出口的數(shù)據(jù)可以看出，自2016年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)出口出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，隨著一帶一路的偉大戰(zhàn)略實(shí)施，我國(guó)大量資金涌入一帶一路成員國(guó)，為其建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、輸送人才、搭建貿(mào)易橋梁，這對(duì)一帶一路成員國(guó)是巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也刺激了我國(guó)汽車(chē)的出口量，形成較好的增長(zhǎng)局面。南非作為一帶一路成員國(guó)，無(wú)論從汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展程度還是相關(guān)的政策法律法規(guī)到同我國(guó)的貿(mào)易緊密程度都排列前位，成為我國(guó)汽車(chē)企業(yè)出口的主要目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)也是其他很多主流汽車(chē)品牌的海外目標(biāo)市場(chǎng)，其主要原因有三：第一，南非作為金磚五國(guó)成員之一，是中國(guó)在非洲的最大的貿(mào)易伙伴，同時(shí)中國(guó)也是南非的最大貿(mào)易伙伴，在世界范圍內(nèi)也是經(jīng)濟(jì)增速穩(wěn)定的市場(chǎng)，自1997年中南兩國(guó)建交以來(lái)，中南雙邊政治互信越來(lái)越深、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易來(lái)往密切、人文交流日益深化，這對(duì)我國(guó)汽車(chē)出口南非提供了非常穩(wěn)定的保證也同時(shí)提供了很多便利和政策支持。第二，南非汽車(chē)生產(chǎn)力在非洲地區(qū)位列第一，汽車(chē)工業(yè)已成為南非制造業(yè)非常重要的一部分，在南非GDP總量中的占比為6.4%，在出口總量中的占比為11.8%。由于汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)，南非還被譽(yù)為“非洲底特律”。全球主要汽車(chē)生產(chǎn)商如寶馬、福特、大眾、通用、戴姆勒-克萊斯勒、豐田、尼桑、菲亞特等都在南非建立了汽車(chē)生產(chǎn)基地。第三，南非有5500萬(wàn)人口，收入水平比中國(guó)略低，但南非是世界上最早開(kāi)始普及汽車(chē)的國(guó)家之一。今天全南非千人汽車(chē)保有量高于中國(guó)，達(dá)到170輛左右。2016年，南非的汽車(chē)銷(xiāo)量為61.8萬(wàn)輛，這一數(shù)字甚至超過(guò)了所有其他撒哈拉以南非洲國(guó)家的總和。南非的汽車(chē)銷(xiāo)量大、發(fā)展水平成熟、相關(guān)配套設(shè)施健全，以致于世界上主要的大的汽車(chē)品牌商都在南非建立基地，使得中國(guó)自主品牌進(jìn)軍南非市場(chǎng)非常困難，由于售后服務(wù)差、零配件不充足等情況，很多中國(guó)自主品牌進(jìn)入南非市場(chǎng)發(fā)展幾年后又紛紛退出，給中國(guó)汽車(chē)品牌在南非帶來(lái)了非常差的品牌印象。二、北汽國(guó)際南非市場(chǎng)內(nèi)外部SWOT分析南非GDP從2012年開(kāi)始下降，到2015年為最低點(diǎn)，2016年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)回暖預(yù)測(cè)南非經(jīng)濟(jì)情況將在以后日益回溫，有以下幾方面的原因：1、南非電力短缺問(wèn)題已經(jīng)得到解決，目前南非國(guó)家電力公司（Eskom）已經(jīng)表示南非的電力已經(jīng)達(dá)到供過(guò)于求的狀態(tài)，不再成為限制南非經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大因素之一。2、南非貿(mào)易經(jīng)濟(jì)政策開(kāi)始發(fā)揮作用：南非2015年開(kāi)始，各大OEM主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始增加產(chǎn)能，例如：通用、福特、日產(chǎn)等。3、2019年總統(tǒng)大選將進(jìn)一步推廣相關(guān)外貿(mào)方面的有力政策，進(jìn)一步拓展同各國(guó)直接的貿(mào)易聯(lián)系，以此刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，降低失業(yè)率，提高人均GDP。（1）外部環(huán)境機(jī)會(huì)威脅分析1、機(jī)會(huì)分析1）南非經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)從整體看，南非在2016年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)各項(xiàng)指標(biāo)都日漸回暖，相關(guān)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)政策開(kāi)始逐漸發(fā)揮作用，而且南非解決了電力短缺的問(wèn)題，南非有望在今后進(jìn)一步拓展同各國(guó)直接的貿(mào)易聯(lián)系，以此刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，降低失業(yè)率，提高人均GDP。從另一方面看，南非穩(wěn)定推進(jìn)的城鎮(zhèn)化和穩(wěn)健的以中青年居多的人口比例為汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)了新的消費(fèi)人群。南非GDP總值走勢(shì)圖從汽車(chē)行業(yè)來(lái)看，2015年開(kāi)始，各大OEM主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始增加產(chǎn)能，例如：通用、福特、日產(chǎn)等標(biāo)志著南非汽車(chē)行業(yè)同經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步，止跌企穩(wěn)后預(yù)計(jì)溫和增長(zhǎng)，并且南非對(duì)汽車(chē)行業(yè)制定了自由貿(mào)易、稅收抵免等有利政策，例如南非政府為本地生產(chǎn)提供了稅務(wù)援助和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等。這些一系列的汽車(chē)行業(yè)的信號(hào)標(biāo)志著南非未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)穩(wěn)速發(fā)展。2）政局穩(wěn)定同整個(gè)非洲國(guó)家相比，南非一直以來(lái)都是非國(guó)大領(lǐng)導(dǎo)，政局穩(wěn)定，并且在2018年初南非新任總統(tǒng)的上臺(tái)，大眾對(duì)新任總統(tǒng)期待較高，且新總統(tǒng)上任期間更加會(huì)對(duì)南非的經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面的發(fā)展起到促進(jìn)作用，這樣汽車(chē)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展能更加有保障。3）南非外交關(guān)系南非同各國(guó)外交關(guān)系良好，在非洲國(guó)家中占有舉足輕重的地位，同美國(guó)、歐盟、中國(guó)等都保持密切關(guān)系，尤其同中國(guó)，兩國(guó)自建交以來(lái)高層領(lǐng)帶來(lái)往密切，自中國(guó)一帶一路計(jì)劃提出后，更加注重同南非的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)。4）北汽南非工廠(chǎng)項(xiàng)目的建立北汽南非工廠(chǎng)的建立為北汽在南非的長(zhǎng)期發(fā)展墊定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并且依據(jù)南非APDP政策享有減免進(jìn)口車(chē)關(guān)稅等福利，可以極大的節(jié)省人力成本和物流成本，并且為將來(lái)輻射非洲其他國(guó)家建立了核心戰(zhàn)略基地，也同時(shí)解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，提升品牌形象和知名度。2、威脅分析1）南非治安問(wèn)題南非一直以來(lái)治安混亂，對(duì)于外國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展造成了極大的不便，由于文化差異、地理間隔遠(yuǎn)等情況，特別是對(duì)華人的搶劫犯罪頻發(fā)，給北汽進(jìn)駐南非市場(chǎng)帶來(lái)了威脅2）南非BEE法案南非BEE法案的提出，旨在維護(hù)黑人在南非的社會(huì)地位，其中有要求企業(yè)雇傭黑人的數(shù)量指標(biāo)，但由于長(zhǎng)期以來(lái)南非的種族隔離，南非黑人的受教育程度普遍偏低，而且在黑人中有一定技術(shù)的技工更是少之又少，給外國(guó)企業(yè)招工造成了很大的影響。3）南非汽車(chē)市場(chǎng)成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈南非擁有成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，主流品牌已有五十多年的歷史，新興品牌也于十年前紛紛加入。多數(shù)主流品牌在1960年代就已經(jīng)進(jìn)入南非市場(chǎng)，從1994年到2010年間，每年約有1-2個(gè)品牌進(jìn)入南非市場(chǎng)，從低端品牌到奢侈品牌應(yīng)有盡有。世界前10大汽車(chē)品牌除了現(xiàn)代和奧迪多數(shù)在南非有生產(chǎn)基地，每個(gè)價(jià)位都有多過(guò)15個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，且汽車(chē)金融服務(wù)和汽車(chē)租賃市場(chǎng)發(fā)達(dá)，基本上南非家庭換車(chē)周期為3-5年，這對(duì)北汽進(jìn)入南非市場(chǎng)帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)。4）南非罷工頻發(fā)，造成人力成本較高今年因?yàn)槟戏潜┝αT工事件頻發(fā)，且增薪和蘭特貨幣的對(duì)沖，總體勞動(dòng)成本對(duì)于國(guó)外企業(yè)相對(duì)持平，且南非的高級(jí)技工占比較少增長(zhǎng)緩慢，大多數(shù)品牌建立本土生產(chǎn)基地只能帶自己的技工，反而增加了人力成本。5）中國(guó)品牌進(jìn)駐較晚且形象欠佳中國(guó)品牌在南非消費(fèi)者的定位為：配件不足、服務(wù)差、低質(zhì)量、低價(jià)位、轉(zhuǎn)售價(jià)格縮水較大等，加上中國(guó)品牌普遍在近幾年才進(jìn)駐南非市場(chǎng)，有些中國(guó)品牌在南非銷(xiāo)售幾年都紛紛撤回，更加造成了消費(fèi)者心中的不良印象。（2）內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)分析1）全價(jià)值鏈輸出體系針對(duì)中國(guó)品牌普遍的配件不足、服務(wù)差等，北汽在海外拓展戰(zhàn)略的提出是全價(jià)值鏈的輸出，而不僅僅是賣(mài)車(chē)到國(guó)外，而是把一整條服務(wù)價(jià)值體系輸出到國(guó)外，尤其針對(duì)南非汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的特殊情況，針對(duì)南非個(gè)人用戶(hù)銷(xiāo)售難度很大，所以北汽國(guó)際南非投已經(jīng)和銀行簽訂金融聯(lián)盟且跟租賃平臺(tái)達(dá)成合作，主要推廣BtoB合作模式，提升北汽品牌的上路率，再進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)北汽目標(biāo)中低端市場(chǎng)，定價(jià)較低，由于南非人口中中青年比例較大，且黑人較多，這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加看重，中低端市場(chǎng)龐大，所以北汽利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售方便、快捷、便宜的代步工具，是北汽目前的定位及目標(biāo)。3）北汽品牌力度大北汽是中國(guó)五大汽車(chē)企業(yè)之一，是世界500強(qiáng)第137位，強(qiáng)大雄厚的資金實(shí)力和科研開(kāi)發(fā)能力是北汽的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以在南非市場(chǎng)的開(kāi)拓，北汽本著穩(wěn)扎穩(wěn)打、服務(wù)第一、品牌至上的原則，以打造BAIC品牌形象為核心。2、劣勢(shì)分析1）進(jìn)入時(shí)間晚北汽國(guó)際成立于2013年，相較于中國(guó)其他車(chē)企，北汽是比較晚開(kāi)拓海外市場(chǎng)的，而北汽國(guó)際南非投正式投放汽車(chē)是2017年，所以對(duì)比世界其他主流品牌北汽進(jìn)入南非市場(chǎng)非常晚，市場(chǎng)占有率低，品牌宣傳力度不夠、知名度較差，這對(duì)北汽來(lái)說(shuō)是劣勢(shì)也是挑戰(zhàn)。2）品牌形象差、議價(jià)能力差北汽在南非品牌形象差，價(jià)格低廉，議價(jià)能力差，市場(chǎng)認(rèn)知度比較低，后期將根據(jù)南非汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)，著力發(fā)展北汽特色的海外市場(chǎng)全價(jià)值鏈輸出策略。3）核心技術(shù)欠缺北汽雖然在研發(fā)成本上加大投入，可是由于發(fā)展基礎(chǔ)差、創(chuàng)新能力不足等問(wèn)題，目前在核心部件中還是依靠進(jìn)口其他汽車(chē)品牌，提高了造車(chē)成本，也對(duì)各部件的磨合能力提出了更高的要求。三、北汽南非市場(chǎng)細(xì)分本章依據(jù)對(duì)北汽南非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部分析，利用STP理論將南非汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步深化細(xì)化分析南非汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀。（1）市場(chǎng)細(xì)分1、轎車(chē)市場(chǎng)細(xì)分南非的2017年轎車(chē)銷(xiāo)量為27.3萬(wàn)輛，為2013年后第一次銷(xiāo)量的上升。從2013年的33.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)量開(kāi)始一直呈下跌趨勢(shì)，2014年銷(xiāo)量下跌幅度不大，銷(xiāo)量為32.4萬(wàn)輛，但到2015年隨著南非整體經(jīng)濟(jì)惡化后，就開(kāi)始大幅度下滑至29.3萬(wàn)輛，到2016年為26.8萬(wàn)輛。南非轎車(chē)市場(chǎng)可以細(xì)分為A00級(jí)、A0級(jí)、A級(jí)、B級(jí)以及C級(jí)及以上這幾種,其中A00級(jí)轎車(chē)為第三大細(xì)分市場(chǎng)，2017年銷(xiāo)量3.5萬(wàn)輛，占比13%；A0級(jí)轎車(chē)為第一大細(xì)分市場(chǎng)，一直占據(jù)轎車(chē)市場(chǎng)最大份額，2017年銷(xiāo)售14.7萬(wàn)輛，占比54%；A級(jí)轎車(chē)為第二大細(xì)分市場(chǎng)，2017年銷(xiāo)量5.7萬(wàn)輛，占比21%；B級(jí)轎車(chē)為第4大細(xì)分市場(chǎng)，2017年銷(xiāo)量為2.7萬(wàn)輛，占比10%；C級(jí)轎車(chē)為最小的細(xì)分市場(chǎng)，2017年銷(xiāo)量0.5萬(wàn)輛，占比2%。ISH預(yù)測(cè)，到2020年，南非轎車(chē)銷(xiāo)量將會(huì)增長(zhǎng)到36.7萬(wàn)輛。A0級(jí)轎車(chē)作為南非轎車(chē)第一大細(xì)分市場(chǎng)，為北汽最主要的目標(biāo)市場(chǎng)。2017的銷(xiāo)量為14.7萬(wàn)輛，為2013后第一年銷(xiāo)量呈上升的趨勢(shì)。2013年A0級(jí)轎車(chē)銷(xiāo)量為17.7萬(wàn)輛，2014年下降6%至16.6萬(wàn)輛，并在2015年繼續(xù)下跌7%至15.4萬(wàn)輛，2016年繼續(xù)下跌6%至13.7萬(wàn)輛。其中，南非A0級(jí)轎車(chē)主要以?xún)蓭?chē)為主，2017年南非A0級(jí)轎車(chē)中，83%的車(chē)輛為兩廂車(chē)，7%的車(chē)輛為三廂車(chē)。兩廂車(chē)中，58%的車(chē)輛來(lái)自進(jìn)口，42%的車(chē)輛為南非本地生產(chǎn)。97%的車(chē)型為汽油車(chē)，3%的車(chē)型為柴油車(chē)型；汽油車(chē)型中，排量1.4的占35%，排量1.5的占16%；變速箱88%的為手動(dòng)檔，12%為自動(dòng)檔；其中74%的車(chē)型均為自然吸氣車(chē)型，26%的車(chē)型為渦輪增壓車(chē)型。綜上，南非A0級(jí)轎車(chē)的主要車(chē)型為進(jìn)口的1.4/1.5的手動(dòng)檔兩廂自然吸氣汽油車(chē)。2、SUV市場(chǎng)細(xì)分南非SUV市場(chǎng)可以細(xì)分為A0級(jí)、A級(jí)、B級(jí)三個(gè)等級(jí)，其中主要是以A級(jí)和A0為主，其中A0級(jí)增長(zhǎng)速度快，A級(jí)SUV銷(xiāo)量逐漸萎縮中。2016年南非SUV車(chē)型總銷(xiāo)量為9.7萬(wàn)臺(tái)。其中A級(jí)SUV占據(jù)市場(chǎng)主要銷(xiāo)售份額，2016年A級(jí)轎車(chē)銷(xiāo)量就達(dá)到了4萬(wàn)9千臺(tái)。其中A0級(jí)SUV銷(xiāo)量2萬(wàn)臺(tái)，B級(jí)SUV為1萬(wàn)7臺(tái)。其中，車(chē)輛等級(jí)中，低端SUV車(chē)型非常少，以中端市場(chǎng)為主，高端車(chē)型為輔。A0級(jí)SUV作為南非SUV市場(chǎng)重要的組成部分，從2013年開(kāi)始A0級(jí)SUV一直保持一個(gè)非常不錯(cuò)的增長(zhǎng)率，2013年A0級(jí)SUV銷(xiāo)量為1.1萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率18%，然后到2015年，一直保持飛速增長(zhǎng)的狀態(tài)，2014年銷(xiāo)量1.3萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率23%；2015年銷(xiāo)量1.8萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率33%；2016年受整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，南非汽車(chē)整體銷(xiāo)量下滑，A0級(jí)SUV增長(zhǎng)率下跌，但銷(xiāo)量仍是上升趨勢(shì)，銷(xiāo)量為2萬(wàn)輛；2017年隨著經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，南非A0級(jí)SUV銷(xiāo)量有所回升，達(dá)到2.3萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率為18%。IHS預(yù)測(cè)到2020年南非A0級(jí)SUV市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)率會(huì)有所下降。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇從上述材料可以看出，2017年南非汽車(chē)新車(chē)銷(xiāo)量可以達(dá)到557,586輛，并且自2016年經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化后，2017年開(kāi)始，南非整體經(jīng)濟(jì)開(kāi)始逐步回升，汽車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始呈上升的趨勢(shì)發(fā)展，到2020年，南非新車(chē)銷(xiāo)量可以上升至72.9萬(wàn)輛。其中轎車(chē)，以及SUV市場(chǎng)，占據(jù)了南非新車(chē)銷(xiāo)量的絕大部分市場(chǎng)，所以北汽要聚焦產(chǎn)品，在轎車(chē)與SUV市場(chǎng)做大做好。1、轎車(chē)市場(chǎng)選擇：2017年南非轎車(chē)銷(xiāo)量為27.3萬(wàn)輛，其中A0級(jí)轎車(chē)為第一大細(xì)分市場(chǎng)，一直占據(jù)轎車(chē)市場(chǎng)最大份額，2017年銷(xiāo)售14.7萬(wàn)輛，占比54%。隨著南非經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，從2018年開(kāi)始到2020年，南非的轎車(chē)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)會(huì)增長(zhǎng)到36.7萬(wàn)輛。2017年南非轎車(chē)前六名中，A0級(jí)轎車(chē)有VWPOLOVIVO、VWPOLO、ToyotaEtios、FordFiesta、KIAPicanto均為A0級(jí)轎車(chē)，占據(jù)整體87%的銷(xiāo)量，其中VWPOLO系列占據(jù)總銷(xiāo)量的52%。北汽要進(jìn)入南非汽車(chē)市場(chǎng)，建議從A0級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入，排量1.4L-1.5L，手動(dòng)兩廂車(chē)型為主。2、SUV市場(chǎng)選擇：2016年，南非A0級(jí)SUV銷(xiāo)量前三的車(chē)型，第一是福特的Ecosport，銷(xiāo)量約為1萬(wàn)2千輛,第二是雷諾的Captur，銷(xiāo)量為3千輛左右，第三是歐寶的Mokkal，銷(xiāo)量2千輛左右。A級(jí)SUV銷(xiāo)量前三的車(chē)型，第一是豐田的RAV4，銷(xiāo)量5千輛左右；第二是現(xiàn)代的IX35銷(xiāo)量為5千輛左右；第三是福特的KUGA銷(xiāo)量為4千輛左右。B級(jí)SUV里前三名銷(xiāo)量車(chē)型，第一是豐田的Fortuner，銷(xiāo)量為5千輛左右；第二是豐田的Landcruiser，銷(xiāo)量為1千5臺(tái)左右，第三是寶馬X3，銷(xiāo)量為1千3百輛左右。其中A0級(jí)SUV占據(jù)整體銷(xiāo)量的43%，為SUV市場(chǎng)里的最大比重。其中福特的ECOSPORT占據(jù)A0級(jí)SUV市場(chǎng)的71%。2016SUV暢銷(xiāo)車(chē)以及銷(xiāo)量車(chē)型暢銷(xiāo)車(chē)以及銷(xiāo)量A0FordEcosport(~12K)RenaultCaptur(~3K)OpelMokka(~2k)AToyotaRAV4(~5k)HyundaiIX35（~5K）FordKuga(~4K)BToyataFortuner(~5K)ToyotaLandcruiserPrado(~1.5K0BMWX3（~1.3K）從上面的材料可以看出，北汽進(jìn)入南非SUV市場(chǎng)，建議從A0級(jí)SUV細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，1.5L排量，手動(dòng)檔為主。（3）市場(chǎng)定位及品牌定位中國(guó)汽車(chē)在整個(gè)南非市場(chǎng)的整體品牌形象并不好，甚至在很多南非人的認(rèn)知中，中國(guó)品牌汽車(chē)代表了質(zhì)量差，售后差等不好的代名詞。這一現(xiàn)象是在早年間很多中國(guó)汽車(chē)品牌進(jìn)入南非時(shí)，只重視銷(xiāo)售，而不重視售后服務(wù)帶來(lái)的惡果，中國(guó)汽車(chē)品牌在早年間進(jìn)入南非市場(chǎng)，大多數(shù)都是通過(guò)南非當(dāng)?shù)氐拇笮推?chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)進(jìn)入，例如帝國(guó)集團(tuán)等等，這些大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)旗下，擁有眾多的汽車(chē)品牌，對(duì)于新進(jìn)入的新車(chē)品牌，均持積極的態(tài)度。但一旦獲得該品牌的認(rèn)證后，也就意味著這個(gè)品牌的主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到了這些大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的手里，一旦面臨產(chǎn)品出現(xiàn)危機(jī)，面對(duì)一些新品牌或小的品牌，這些大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)并不愿意付出太大的精力去扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象。因?yàn)樗麄冇凶銐虻钠放瓶梢匀ミ\(yùn)營(yíng)。故而在早期很多中國(guó)品牌因?yàn)閯倓傔M(jìn)入南非市場(chǎng)，在售后等方面也沒(méi)有足夠的考量，后期一旦出現(xiàn)需要售后服務(wù)的時(shí)候，導(dǎo)致備件等待周期過(guò)長(zhǎng)，價(jià)格過(guò)高等等問(wèn)題，最后均一一退出了南非市場(chǎng)。北汽作為一個(gè)新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的品牌，首先就要避免以前中國(guó)品牌在南非犯下的錯(cuò)誤，并且去扭轉(zhuǎn)中國(guó)汽車(chē)品牌在南非人心中的地位。首先，北汽作為第一家在南非建立乘用車(chē)的主機(jī)廠(chǎng)，要深入南非，建立本土化，保證產(chǎn)品的成本。在這北汽秉著“BestintheTown”的理念，建立最完善的售后服務(wù)體系，做到全系列備件在南非本土的儲(chǔ)備，保證售后服務(wù)的質(zhì)量。再者，區(qū)別于以往的依賴(lài)大型經(jīng)銷(xiāo)商，北汽南非投作為南非銷(xiāo)售總代，全權(quán)處理南非銷(xiāo)售一系列事項(xiàng)，保證了北汽產(chǎn)品在南非市場(chǎng)處理問(wèn)題的及時(shí)性，與處理問(wèn)題的決心。北汽將通過(guò)以上一系列的差異化，樹(shù)立中國(guó)汽車(chē)品牌在南非的地位。四北汽南非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)前5章的分析，一方面由于北汽進(jìn)入南非市場(chǎng)時(shí)機(jī)比較晚，加上中國(guó)汽車(chē)品牌在南非市場(chǎng)的口碑不佳，另一方面南非汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟并且汽車(chē)品牌較多競(jìng)爭(zhēng)較大，導(dǎo)致北汽進(jìn)入南非市場(chǎng)需要走創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。綜上，本章將在傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上著重加上北汽南非市場(chǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)第一、全價(jià)值鏈輸出為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略1北汽在南非市場(chǎng)產(chǎn)品策略現(xiàn)狀根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)論，北汽選擇A0級(jí)轎車(chē)和SUV的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)駐南非汽車(chē)市場(chǎng)，通過(guò)雙產(chǎn)品、多樣化選擇等策略進(jìn)入南非市場(chǎng)。1）、A0級(jí)轎車(chē)產(chǎn)品策略針對(duì)A0級(jí)轎車(chē)，北汽在南非主推D20,提供五種車(chē)型選擇，覆蓋手動(dòng)檔、自動(dòng)擋，舒適版、時(shí)尚版，三廂、兩廂等不同選擇搭配，并提供1.3L和1.5L兩款發(fā)動(dòng)機(jī)供客戶(hù)選擇。D20提供整車(chē)質(zhì)保5年或者12萬(wàn)公里，保養(yǎng)間隔首保3000公里，之后每1萬(wàn)公里保養(yǎng)1次，首保免費(fèi)，并且提供免費(fèi)道路救援。目前同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，福特FIGO提供整車(chē)質(zhì)保4年12萬(wàn)公里，但保養(yǎng)間隔為2萬(wàn)公里，并提供2年4萬(wàn)公里的免費(fèi)保養(yǎng)；大眾POLOvivo提供整車(chē)質(zhì)保3年12萬(wàn)公里，保養(yǎng)間隔為1萬(wàn)5千公里，無(wú)免費(fèi)保養(yǎng)；尼桑Almera提供6年15萬(wàn)公里整車(chē)質(zhì)保，保養(yǎng)間隔為1萬(wàn)5千，免費(fèi)保養(yǎng)為3年9萬(wàn)公里。北汽D20在南非市場(chǎng)同級(jí)車(chē)型中，整車(chē)質(zhì)保在中等水平，同時(shí)D20全系配件已全部運(yùn)送在南非屬地倉(cāng)庫(kù)，保證客戶(hù)的維修訴求，并且完備了倉(cāng)庫(kù)同各大經(jīng)銷(xiāo)商的物流體系，可以保證及時(shí)將配件運(yùn)送到經(jīng)銷(xiāo)商，做到北汽售后承諾“Bestinthetown”。2018年南非工廠(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)后，可根據(jù)不同市場(chǎng)需求，提供特殊版本，例如：針對(duì)租賃市場(chǎng)提供簡(jiǎn)配版車(chē)型，降低租賃公司使用成本，提高租賃公司的使用率和再出售幾率。2）、A0級(jí)SUV產(chǎn)品策略針對(duì)A0級(jí)SUV，北汽在南非主推X25，提供4種車(chē)型選擇，1.5手動(dòng)舒適版、1.5手動(dòng)時(shí)尚版、1.5自動(dòng)舒適版、1.5自動(dòng)時(shí)尚版，全系標(biāo)配大屏幕手機(jī)與車(chē)輛互動(dòng)系統(tǒng)，外型時(shí)尚、全鋁內(nèi)飾，倒車(chē)影像，日間行車(chē)燈，對(duì)比同級(jí)其他A0級(jí)車(chē)型，配置完善、動(dòng)力較足，符合年輕人審美定位。首保5千公里，保養(yǎng)間隔1萬(wàn)公里，整車(chē)質(zhì)保5年或12萬(wàn)公里，首保免費(fèi)，并且提供免費(fèi)道路救援服務(wù)。2018年南非工廠(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)后，可根據(jù)不同需求提供特殊版本，例如：針對(duì)租賃市場(chǎng)提供簡(jiǎn)配版車(chē)型。2產(chǎn)品策略?xún)?yōu)化1）、加強(qiáng)產(chǎn)品金融服務(wù)，增加購(gòu)買(mǎi)意向針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商端，通過(guò)北汽與Absa銀行的金融聯(lián)盟，可以提供經(jīng)銷(xiāo)商融資服務(wù)（Floorplan），保證北汽經(jīng)銷(xiāo)商有足夠資金購(gòu)買(mǎi)北汽產(chǎn)品，以融養(yǎng)銷(xiāo)，針對(duì)終端消費(fèi)者，北汽已于南非所有汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，保障消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)北汽產(chǎn)品可以同時(shí)獲得汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)的報(bào)價(jià)，擇優(yōu)選取，增加了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向。2）、增加產(chǎn)品類(lèi)型，吸引不同客戶(hù)群隨著南非工廠(chǎng)的投入運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品成本不斷降低，配件供給可以滿(mǎn)足自給自足，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模和需求不斷增加產(chǎn)品類(lèi)型，滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體，并且根據(jù)周邊國(guó)家市場(chǎng)偏好，推出適合的車(chē)型產(chǎn)品，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額。3）、提升售后服務(wù)隨著南非工廠(chǎng)的投入運(yùn)營(yíng)，車(chē)輛零配件供給充足，油液規(guī)格統(tǒng)一，北汽可針對(duì)保養(yǎng)以及延保提供不同的服務(wù)包，使終端客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)及保養(yǎng)售后服務(wù)包，客戶(hù)只需按周期支付汽車(chē)和保養(yǎng)打包費(fèi)用，使車(chē)輛保養(yǎng)維修費(fèi)用可分期支付，為更多客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)省心服務(wù)。4）、提升保險(xiǎn)服務(wù)由于中國(guó)汽車(chē)品牌在南非市場(chǎng)份額較低，且大多數(shù)中國(guó)汽車(chē)品牌進(jìn)入南非市場(chǎng)沒(méi)有充分的全價(jià)值鏈輸出，導(dǎo)致汽車(chē)配件不足、難以維修，進(jìn)而中國(guó)汽車(chē)在南非市場(chǎng)的保險(xiǎn)費(fèi)用相較于同級(jí)其他品牌汽車(chē)略高。北汽根據(jù)這一情況，同南非幾大汽車(chē)保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，保證北汽相關(guān)售后服務(wù)的無(wú)縫連接，使終端客戶(hù)不必支付昂貴的汽車(chē)保險(xiǎn)來(lái)增加購(gòu)買(mǎi)意向。（2）價(jià)格策略1北汽在南非市場(chǎng)價(jià)格策略現(xiàn)狀北汽目前是以低利潤(rùn)的定價(jià)策略進(jìn)入南非市場(chǎng)，由于整車(chē)出口到南非，整車(chē)關(guān)稅為25%，并且清關(guān)費(fèi)用，海運(yùn)成本，陸運(yùn)成本較高，且由于是新品牌的進(jìn)入，南非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)于銷(xiāo)售的疑慮較大，經(jīng)銷(xiāo)商需要就高的銷(xiāo)售利潤(rùn)才愿意加盟。所以對(duì)比同級(jí)別產(chǎn)品，POLOVIVO，以及ECOSPORT，D20與X25價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但優(yōu)勢(shì)不大?？偟膩?lái)說(shuō)，北汽目前是通過(guò)低利潤(rùn)滲透市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。隨著南非工廠(chǎng)項(xiàng)目的投入運(yùn)營(yíng)，隨著本土化率的提升，根據(jù)南非APDP政策，南非政府對(duì)本土化產(chǎn)品的不斷扶持，北汽產(chǎn)品的成本將不斷下降。這樣在之后，無(wú)論北汽是保持現(xiàn)有的價(jià)格，還是想再次降低價(jià)格，幫助占領(lǐng)市場(chǎng)，均有了利潤(rùn)空間可以操作。針對(duì)大客戶(hù)，北汽產(chǎn)品目前由于利潤(rùn)空間不大，在真對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，無(wú)法給出明顯具有吸引力的價(jià)格策略，且由于新品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)，來(lái)體現(xiàn)二手車(chē)價(jià)格，一些需要更新?lián)Q代較快的大客戶(hù)就存在了購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，故而再購(gòu)買(mǎi)北汽產(chǎn)品的時(shí)候，存在疑慮較大。2價(jià)格策略?xún)?yōu)化1）、進(jìn)一步控制成本2018年南非工廠(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)后，隨著零配件自給自足，產(chǎn)品成本得到合理壓縮，為了進(jìn)一步壓縮產(chǎn)品生產(chǎn)成本，首先，從人員方面，可以多雇傭當(dāng)?shù)睾谌藙趧?dòng)力，這樣既可以享受滿(mǎn)足了BEE政策帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)后，也可以通過(guò)從國(guó)內(nèi)帶來(lái)高級(jí)技工對(duì)當(dāng)?shù)睾谌诉M(jìn)行定期培訓(xùn)等，在享受了低廉的勞動(dòng)力的情況下，也保證了工人技術(shù)水平，提高工作效率，從而降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本；其次，對(duì)于工廠(chǎng)物流方面，提高裝配水平，降低損壞率，進(jìn)而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。2）、經(jīng)銷(xiāo)商返利為了提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)北汽產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極性，以及銷(xiāo)售手段的多樣性，北汽可以根據(jù)不同經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量完成情況給出不同的返利政策，針對(duì)達(dá)到一定銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商可以給出額外的折扣或者補(bǔ)貼，從而使得一些混營(yíng)店的銷(xiāo)售員可以在面對(duì)終端消費(fèi)者的時(shí)候，優(yōu)先推薦北汽產(chǎn)品。（3）促銷(xiāo)策略1北汽在南非的促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀政府社會(huì)方面，由于從2015年在習(xí)近平主席于祖瑪總統(tǒng)的見(jiàn)證下簽署了北汽南非工廠(chǎng)的投入，這在整個(gè)南非汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)重大的事項(xiàng)，各大媒體機(jī)構(gòu)都對(duì)該項(xiàng)目作出了積極的的宣傳，奠定了北汽在南非的社會(huì)地位。同時(shí)由于南非的失業(yè)率較高，社會(huì)對(duì)于可以給他們帶來(lái)就業(yè)幫助的企業(yè)，非常的歡迎，北汽南非汽車(chē)工廠(chǎng)所帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)，也十分的正面，這對(duì)北汽汽車(chē)的銷(xiāo)售，帶來(lái)了非常正面的影響。專(zhuān)業(yè)汽車(chē)媒體方面，北汽從2015年開(kāi)始，就積極的參加南非各大汽車(chē)論壇，以及汽車(chē)節(jié)等活動(dòng)，通過(guò)對(duì)北汽產(chǎn)品的介紹，以及試乘試駕等活動(dòng)，讓各大媒體機(jī)構(gòu)可以充分的了解北汽的產(chǎn)品，一來(lái)宣傳了北汽的產(chǎn)品，而來(lái)通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體人的反饋，積極的去改善北汽的產(chǎn)品，在2017年正式投入南非市場(chǎng)的時(shí)候，避免了很多問(wèn)題。終端客戶(hù)方面，由于各地區(qū)的情況不一樣，北汽目前的促銷(xiāo)策略主要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)進(jìn)行，以此來(lái)保證宣傳方式的有效性，北汽提供一定比例的促銷(xiāo)補(bǔ)貼。但目前效果并不明顯，首先各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商宣傳的方向不同一，其次各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商宣傳的方式都比較單一，不能形成大范圍的宣傳效應(yīng)。2促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化1）金融促銷(xiāo)南非的汽車(chē)金融覆蓋率為70%，日常購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，主要依賴(lài)于消費(fèi)信貸。目前針對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的消費(fèi)信貸，利率以及各方面的政策都比較嚴(yán)格，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的情況下，可能會(huì)因?yàn)橘J款的成本較高，而選擇其他更優(yōu)惠的產(chǎn)品。為了改善這一現(xiàn)狀，北汽可以通過(guò)與合作銀行ABSA銀行的金融聯(lián)盟，共同推出BAICFINANCE這個(gè)金融品牌，通過(guò)這個(gè)品牌傳遞北汽重點(diǎn)突出金融支持的營(yíng)銷(xiāo)策略，改變中國(guó)汽車(chē)傳統(tǒng)低質(zhì)低價(jià)的印象，樹(shù)立北汽積極的品牌形象。建議推廣的金融產(chǎn)品為首付20%，72個(gè)月的周期，利率補(bǔ)貼至官方利率10.5%，殘值為30%,這樣D20最低配的1.3手動(dòng)舒適版兩廂車(chē)可以達(dá)到月供R2650。該促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策，針對(duì)目前南非銀行給出的