概述一、項(xiàng)目的基本情況1、項(xiàng)目名稱：鄭州日產(chǎn)xxx銷售服務(wù)店2、項(xiàng)目地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市雨花區(qū)3、承辦單位：xxxx汽車貿(mào)易有限公司二、可行性研究工作的依據(jù)和范圍1、依據(jù)=1\*GB3①湖南x(chóng)xx汽車貿(mào)易有限公司和鄭州日產(chǎn)汽車銷售服務(wù)有限公司授權(quán)協(xié)議；=2\*GB3②湖南x(chóng)xx汽車貿(mào)易有限公司的汽車銷售用地租賃協(xié)議；=3\*GB3③公司決策層方向指導(dǎo)及公司銀行授信等2、范圍=1\*GB3①近三年長(zhǎng)沙國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展情況；=2\*GB3②近三年長(zhǎng)沙機(jī)動(dòng)車上牌量、保有量情況；=3\*GB3③長(zhǎng)沙市汽車市場(chǎng)布局及我店周邊3公里內(nèi)汽車4s店分布情況；=4\*GB3④長(zhǎng)沙市及湖南省鄭州日產(chǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品牌布局；=5\*GB2⑸長(zhǎng)沙鄭州日產(chǎn)一級(jí)銷售店人員配置、近年銷售量等經(jīng)濟(jì)情況；=6\*GB3⑥店面建設(shè)、辦公硬件、軟件基出費(fèi)用投入；三、本地汽車消費(fèi)市場(chǎng)分析1、本市簡(jiǎn)述=1\*GB3①.長(zhǎng)沙為湖南省省會(huì)，位于湖南省東部。人口646.5萬(wàn)，面積：11819.5平方公里。2009年長(zhǎng)沙市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3744.8億，增長(zhǎng)14.7%，總量超過(guò)濟(jì)南、鄭州兩市，在全國(guó)省會(huì)城市中躍居第7位。=2\*GB3②.長(zhǎng)沙是湖南省“一點(diǎn)一線”建設(shè)的核心城市，長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)一體化的中心城市，主城區(qū)與株洲市、湘潭市相距均不足50公里。長(zhǎng)株潭城市群GDP總量超5000億元，占湖南全省40％以上，是湖南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“核心增長(zhǎng)極”。2、本市汽車消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)=1\*GB3①.收入與消費(fèi)均快速增長(zhǎng)，城市居民的消費(fèi)充分體現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)。長(zhǎng)沙城調(diào)資料顯示，2008年人均可支配收入為18282元，與2000年相比，九年增長(zhǎng)了1.9倍，年均增長(zhǎng)8.4%。同期，2008年居民人均消費(fèi)性支出為12960元，九年時(shí)間增長(zhǎng)了83.8%，年均增長(zhǎng)為7.9%。2010年第一季度，長(zhǎng)沙、株洲和湘潭三市人均可支配收入突破5000元，分別達(dá)到6756元、5957元和5041元。數(shù)據(jù)表明，長(zhǎng)沙市居民收入與消費(fèi)均處在快速增長(zhǎng)的軌道上，充分體現(xiàn)了長(zhǎng)沙人“能掙錢(qián)，敢花錢(qián)”的特點(diǎn)。=2\*GB3②.“中檔品牌中檔價(jià)位汽車是湖南汽車消費(fèi)者的首選，占有率最高，但高檔車的需求增長(zhǎng)加快，在已購(gòu)車的消費(fèi)者當(dāng)中，價(jià)位在5至10萬(wàn)之間比例為43.6%，已購(gòu)汽車平均價(jià)格為12.52萬(wàn)，而未來(lái)預(yù)購(gòu)汽車平均價(jià)格為16.39萬(wàn)，這預(yù)示湖南省居民汽車消費(fèi)能力有較大提升，湖南人買車出手將更為大方。3、本市汽車消費(fèi)者購(gòu)車心態(tài)分類據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高，汽車已經(jīng)成為上下班代步為消費(fèi)者購(gòu)車的主要用途，下面兩圖顯示：價(jià)格仍是消費(fèi)者購(gòu)車的主要訂購(gòu)因素。4、本市汽車消費(fèi)基本情況數(shù)據(jù)顯示近幾年來(lái)車市逐年遞增以及09年政策支持下車市暴增，特別是1.6以下小排量車型釋放強(qiáng)勁，但是中型車仍是多數(shù)消費(fèi)者的選擇。5、鄭州日產(chǎn)在本市的銷售情況四、預(yù)計(jì)投資及成本利潤(rùn)分析1、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)投資成本=1\*GB3①過(guò)渡店建設(shè)成本（租金50w+裝修30w）=2\*GB3②過(guò)渡店經(jīng)營(yíng)成本（辦公設(shè)備10w+低耗品5w+車款500w+水電衛(wèi)生10w）=3\*GB3③4s店建設(shè)成本（租金70w+基建裝修350w）=4\*GB3④4s店經(jīng)營(yíng)成本（辦公設(shè)備25w+低耗品15w+車款+水電衛(wèi)生15w）2、日常運(yùn)營(yíng)成本=1\*GB3①人員工資：30人，12w/月x12=144w=2\*GB3②銷售費(fèi)用(大客戶公關(guān)費(fèi)用+營(yíng)銷推廣費(fèi)用+媒體發(fā)布)=3\*GB3③日常辦公費(fèi)用（辦公低耗品+水電衛(wèi)生+普通招待費(fèi)用）3、利潤(rùn)分析=1\*GB3①整車銷售利潤(rùn)：按平均7000元/臺(tái)計(jì)，預(yù)計(jì)1年565臺(tái)計(jì)算約395.5萬(wàn)=2\*GB3②售后維護(hù)維修利潤(rùn)：336元/臺(tái)x4臺(tái)次x2000臺(tái)次/年=約268w/年=3\*GB3③配件銷售利潤(rùn)：128元/臺(tái)x4臺(tái)次x2000臺(tái)次/年=約100w/年=4\*GB3④精品銷售利潤(rùn)：200元/臺(tái)x565臺(tái)次/年=約11w/年五、客戶群分析1、現(xiàn)在的客戶——還沒(méi)有正式投入運(yùn)營(yíng)，目前還沒(méi)有客戶積累；2、潛在的客戶——xx集團(tuán)關(guān)系資源客戶（重工、公安、政府、城市管理、房地產(chǎn)等），3、目標(biāo)市場(chǎng)——長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、湘中地區(qū)、湘西地區(qū)廣大用戶及行業(yè)用戶電力、電信、森林、防汛、公安、交通、城市管理、重型設(shè)備生產(chǎn)、分銷商等；4、銷售戰(zhàn)略——大客戶開(kāi)發(fā)+店面銷售齊頭并進(jìn)4-1.營(yíng)銷推廣1）過(guò)渡店開(kāi)業(yè)：邀請(qǐng)媒體等參加新店開(kāi)業(yè)，同時(shí)進(jìn)行開(kāi)業(yè)酬賓系列活動(dòng)及報(bào)道；2）戶外推廣：在主要商業(yè)區(qū)進(jìn)行定期鄭州日產(chǎn)專題文化娛樂(lè)活動(dòng)；3）定期試乘試駕巡回活動(dòng)；4）客戶維護(hù)：定期舉辦特聘工程師講解鄭州日產(chǎn)系列車型使用、保養(yǎng)、維護(hù)技術(shù)講座；5）在鞏固城市用戶、政府、行政機(jī)關(guān)、軍警司法、事業(yè)單位、工業(yè)企業(yè)等大客戶前題下，同時(shí)推進(jìn)中小型工程機(jī)械商貿(mào)企業(yè)活動(dòng)推廣媒體形式包括：店面推廣、戶外巡展、戶外廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、印刷直投等等；4-2.大客戶開(kāi)發(fā)； 1）．運(yùn)用現(xiàn)有資源開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶：xxx集團(tuán)多年來(lái)與湖南本地省、市、縣等各地各級(jí)政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的良好關(guān)系和人脈資源，（如：電力、電信、森林、防汛、公安、交通、城市管理等）；2）．引進(jìn)人才，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)；3）．大客戶部逐一排查、探訪客戶建立聯(lián)系，進(jìn)行攻關(guān)，促進(jìn)成交；4-3.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃（詳細(xì)闡述計(jì)劃）； 1）.以長(zhǎng)沙為中心，“株、潭”為輔中心

從局部入手以“點(diǎn)”的成功輻射和帶動(dòng)全局銷售，以此達(dá)到先占領(lǐng)山頭后攻陷全區(qū)的目的。湖南區(qū)域市場(chǎng)以長(zhǎng)沙為中心，作為重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步輻射到“株洲、湘潭”，最后形成“長(zhǎng)株潭”核心陣地，再輻射到周邊湘北益陽(yáng)、岳陽(yáng)、常德，湘中婁底、邵陽(yáng)，湘西懷化、吉首、張家界等城市；常德常德湘西地區(qū)婁底衡陽(yáng)岳陽(yáng)益陽(yáng)長(zhǎng)沙株洲、湘潭4-4.拓展計(jì)劃1）．爭(zhēng)取在2010年4季度中期完成過(guò)渡店開(kāi)業(yè)，2）．計(jì)劃在2011年年底前4s店開(kāi)業(yè)，并在長(zhǎng)沙周邊地區(qū)設(shè)5個(gè)以上的辦事處;3）．計(jì)劃在2012年完成1200輛銷售任務(wù)，4）．繼續(xù)鞏固長(zhǎng)株潭核心陣地并有效開(kāi)展長(zhǎng)株潭地區(qū)以外所有區(qū)、縣一級(jí)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；5）．爭(zhēng)取在2012年在3+5城市群新建1個(gè)4s店，15個(gè)縣級(jí)銷售服務(wù)點(diǎn)，完成2000輛各車型銷售；4-5.地域人脈關(guān)系1）．xxx集團(tuán)多年來(lái)與湖南本地省、市、縣等各地各級(jí)政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的良好關(guān)系和人脈資源；2）．xxx集團(tuán)在湖南區(qū)域各地州市參與了城市建設(shè)、并有成熟的企業(yè)和銷售網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)布局上有著良好的條件和優(yōu)勢(shì)；六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.2007年2010年長(zhǎng)沙兩家一級(jí)經(jīng)銷商（湘豐、中和）鄭州日產(chǎn)汽車銷售量：2.2007年2010年長(zhǎng)沙兩家一級(jí)經(jīng)銷商（湘豐、中和）鄭州日產(chǎn)汽車毛利（萬(wàn)元）：3.長(zhǎng)沙兩家一