ERP顧問式銷售與方案營(yíng)銷

金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售業(yè)績(jī)的來源XX銷售業(yè)績(jī)＝（單位時(shí)間內(nèi)處理商機(jī)數(shù)量）（贏單率）（每單平均銷售額）簽單客戶數(shù)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售業(yè)績(jī)提升的考慮XX銷售業(yè)績(jī)＝（單位時(shí)間內(nèi)處理商機(jī)數(shù)量）（贏單率）（每單平均銷售額）簽單客戶數(shù)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409金蝶ERP營(yíng)銷培訓(xùn)的架構(gòu)高效能人士的七個(gè)習(xí)慣顧問式銷售差異化市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)ERP與信息技術(shù)知識(shí)方案營(yíng)銷方案模擬演練客戶關(guān)系管理客戶體驗(yàn)項(xiàng)目管理銷售教練技術(shù)銷售管理財(cái)經(jīng)、管理與行業(yè)知識(shí)溝通與演講金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

課程介紹

ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409課程目的1、掌握ERP顧問式銷售與方案營(yíng)銷的方法、工具與過程2、全面認(rèn)識(shí)ERP銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色3、學(xué)習(xí)ERP及生產(chǎn)制造的知識(shí)，并掌握效益分析的方法4、學(xué)習(xí)ERP顧問式銷售與方案營(yíng)銷中的技巧、能力以及專業(yè)知識(shí)，并借模擬演練對(duì)學(xué)員進(jìn)行全面檢驗(yàn)，以提升學(xué)員綜合素質(zhì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力5、統(tǒng)一規(guī)范金蝶的銷售方法、工具、語言及思想金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409課程效益1、提升贏單率2、增加每單平均銷售額3、增加單位時(shí)間處理商機(jī)數(shù)量4、縮短銷售周期5、增加銷售人員的銷售業(yè)績(jī)6、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomerRelationship金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409培訓(xùn)特色與架構(gòu)

課程設(shè)計(jì)完全針對(duì)金蝶在ERP銷售過程中、遇到的困難、問題及需求，而量身定制，全面提升銷售能力、技巧、知識(shí)及素質(zhì).;在契合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境及文化背景的同時(shí),整合國(guó)外營(yíng)銷的新觀念，新方法和新模式,令學(xué)員開闊思維與眼界;強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)最佳借鑒,

觸類旁通,共享成功之道;通過課上模擬角色扮演，實(shí)際操練所學(xué)，加深印象，增強(qiáng)信心；金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

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ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409中國(guó)ERP市場(chǎng)的變遷過去現(xiàn)在供應(yīng)商-數(shù)量少，多為國(guó)外廠家-支持單一平臺(tái)硬件帶動(dòng)軟件通用產(chǎn)品差異大靠自己來打天下-數(shù)量多，國(guó)內(nèi)外廠家云集-支持多個(gè)平臺(tái)軟件獨(dú)立于硬件通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大與伙伴一起開拓市場(chǎng)客戶所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小信息不流通對(duì)MRP的認(rèn)知度小-需求單一-滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單服務(wù)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大信息快速且廣泛流通對(duì)ERP的認(rèn)知度較大需求越來越多-要求個(gè)性化的整體解決方案供應(yīng)商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力市場(chǎng)由政府及供應(yīng)商來推動(dòng)由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動(dòng)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409以客戶的角度出發(fā)

要想了解賣財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就首先要明白客戶在購(gòu)買時(shí)到底有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶購(gòu)買財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案客戶對(duì)軟件成本預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險(xiǎn)影響客戶的層面低少（單一部門）低單一部門高多（多部門+咨詢公司）高多部門，整個(gè)企業(yè)購(gòu)買決策人少，清楚多，微妙評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益客戶對(duì)自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對(duì)供應(yīng)商的要求個(gè)性化解決方案+實(shí)施服務(wù)+高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購(gòu)買過程/時(shí)間簡(jiǎn)單，短復(fù)雜，長(zhǎng)客戶購(gòu)買的方式電話咨詢，上門采購(gòu)招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時(shí)間短長(zhǎng)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409供應(yīng)商銷售財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對(duì)的客戶對(duì)象銷售的說服重點(diǎn)銷售隊(duì)伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員說明產(chǎn)品的功能及特色個(gè)人多層次的企業(yè)主管強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值團(tuán)隊(duì)銷售的方法銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪,方案投標(biāo)長(zhǎng)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度高低,注重價(jià)值銷售過程簡(jiǎn)單，一氣呵成復(fù)雜,分段進(jìn)行銷售人員扮演角色銷售形式推銷員交易式(Transactionalselling)顧問顧問式（Consultativeselling）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶價(jià)值的銷售模式顧問式Consul-tative交易式Transa-ctional銷售方可提供咨詢服務(wù)幫助客戶快速成功銷售方可確保及時(shí)和準(zhǔn)確的進(jìn)單，收款，發(fā)貨安裝銷售方可以輔導(dǎo)客戶并一起排憂解難銷售方可以幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化方案并說明自己的差異點(diǎn)銷售方可以幫助客戶更清楚的認(rèn)識(shí)自己的需求ERP中、大型企業(yè)客戶自己會(huì)用銷售方提供價(jià)值少銷售方可提供簡(jiǎn)便快速的流程客戶很少疑惑銷售方提供價(jià)值少客戶自己會(huì)做銷售方提供價(jià)值少客戶自己清楚銷售方提供價(jià)值少簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)小型企業(yè)

5實(shí)施應(yīng)用

4采購(gòu)成交

3

解決簽約前的擔(dān)憂與障礙

2評(píng)估不同的方案

1識(shí)別及確認(rèn)自己的需求

客戶采購(gòu)過程銷售模式適用金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409顧問式銷售與金蝶的現(xiàn)狀金蝶產(chǎn)品市場(chǎng)/研發(fā)金蝶銷售/市場(chǎng)金蝶咨詢顧問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清楚金蝶產(chǎn)品/服務(wù)如何幫助客戶解決困難X√√清楚ERP如何幫助客戶解決困難X√√清楚客戶困難/需求X√√懂金蝶產(chǎn)品/服務(wù)√√√懂客戶所屬行業(yè)知識(shí)√X√懂ERP√X√外功內(nèi)功金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

ERP

顧問式銷售的目標(biāo)為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值為金蝶創(chuàng)造最大利潤(rùn)客戶及金蝶雙贏

金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409顧問式銷售提升與客戶的關(guān)系層次一般的ERP供應(yīng)商有行業(yè)/技術(shù)特色的ERP供應(yīng)商提供客戶解決方案的集成商了解客戶行業(yè)趨勢(shì)和內(nèi)部需求，建議客戶發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)模式，設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，并提升競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)伙伴/顧問外來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降低增加BusinessPartner/ConsultantSolutionProviderBrandProductsSupplierStandardProducts/CommoditySupplier金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409以客戶為中心的管理市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)培訓(xùn)、支持、服務(wù)商務(wù)、財(cái)務(wù)ERP銷售團(tuán)隊(duì)客戶需求價(jià)值滿意度/忠實(shí)度聯(lián)盟伙伴金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

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ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409嗅覺Sense狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺Plan狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速Q(mào)uickResponse狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會(huì)好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休.專心致志Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對(duì)形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。團(tuán)結(jié)協(xié)作Synergy狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動(dòng)物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個(gè)道理。“狼之旅”狼性金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409優(yōu)秀銷售員具備的條件Head策略家的腦HeartHand

FootMouth外交家的嘴藝術(shù)家的手慈善家的心拓荒者的腳EarsFBI的耳朵金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

“未來的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)將被

學(xué)習(xí)的能力所取代”

美國(guó)管理大師

杜拉克學(xué)習(xí)及執(zhí)行的能力“現(xiàn)在大家所重視的，不是你懂得有多少,而是你能多快地去學(xué)習(xí)新事物,和多快的去執(zhí)行.”

MichaelDellChairmanandCEOofDell金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409ERP銷售人員勝任度評(píng)估專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識(shí)的自我管理好尚可需改進(jìn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409ERP銷售人員勝任度評(píng)估等級(jí)三種等級(jí)：1、好：工作可獨(dú)立完成，始終如一2、尚可：工作需要偶爾的指導(dǎo)3、需改進(jìn):工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo)好尚可需改進(jìn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識(shí)的自我管理好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢與方案制作ERP銷售人員勝任度評(píng)估金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識(shí)的自我管理有效的銷售技巧溝通說服等客戶關(guān)系的建立客戶拜訪與銷售推進(jìn)好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評(píng)估金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R(shí)的自我管理周詳?shù)姆治?、策劃能?/p>

信息的收集與分析識(shí)別客戶需求戰(zhàn)略的思考銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評(píng)估金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識(shí)的自我管理有意識(shí)的自我管理創(chuàng)新、誠(chéng)信、熱情看事物的客觀態(tài)度不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評(píng)估金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409成功銷售的共同點(diǎn)：看事情客觀的態(tài)度（Objectivity）1.對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估

-不要掩飾壞消息，不要夸大好消息

-就事論事,實(shí)事求是2.對(duì)銷售人員自己技巧，能力，知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估

-知之為知之，不知為不知，是知也

-學(xué)無止境金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

理課程介紹

ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

過程是一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)或步驟

(processdriven)

過程有輸入及輸出這些行動(dòng)或步驟按照確定的方式執(zhí)行后,

應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果,并應(yīng)保證結(jié)果的一致性

(resultoriented)

不僅要了解流程中的每一個(gè)步驟，同時(shí)要了解每一個(gè)步驟組合起來的整體顧問式銷售是由過程來帶動(dòng)，以結(jié)果為導(dǎo)向金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409ERP顧問式銷售過程的規(guī)范化

通常源自于業(yè)界最佳作法（BestPractices）

綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序經(jīng)過培訓(xùn),大家作法及語言一致貫徹執(zhí)行吸取經(jīng)驗(yàn)，再不斷的評(píng)估及改進(jìn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409大單銷售所花費(fèi)的時(shí)間與精力同小單銷售所花費(fèi)的時(shí)間與精力幾乎相等，但所獲得的效益卻遠(yuǎn)比小單銷售可觀。因此，只要掌握了大單銷售的方法與技巧，將為你取得銷售成功，起到事半功倍的效果。大單與小單的投入投入金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409顧問式銷售過程確認(rèn)商機(jī)Entrance（Qualifying）2.主導(dǎo)銷售進(jìn)程Demand（Managing）3. 提交解決方案Consulting（Proposing）4. 進(jìn)行商務(wù)洽談Business（Negotiating）5. 完成銷售成交Action（Closing）市場(chǎng)部銷售部行業(yè)大客戶部售前咨詢部

R&D營(yíng)銷總部企業(yè)高層

選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷售線索

時(shí)間分配2030301010金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409顧問式銷售的過程及要素金蝶公司人員銷售過程客戶方人員賣點(diǎn)客戶經(jīng)理售前工程師銷售經(jīng)理產(chǎn)品部工程師高層領(lǐng)導(dǎo)1.確認(rèn)商機(jī)(E)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對(duì)客戶痛點(diǎn)的成功案例√2.主導(dǎo)進(jìn)程(D)項(xiàng)目小組針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)√√√3.方案論證(C)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及實(shí)施計(jì)劃√√√√√4.商務(wù)洽談(B)項(xiàng)目采購(gòu)方案的價(jià)值/性價(jià)比,金蝶的信譽(yù)及承諾√5.銷售成交(A)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施√√√金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

課程介紹

ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程

挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409不懂市場(chǎng)的銷售人員會(huì)累死！不會(huì)銷售的市場(chǎng)人員會(huì)餓死！金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409挖掘銷售線索的流程計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索的方法并制定計(jì)劃分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409挖掘銷售線索（Prospecting）

之主要工作計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃--銷售線索數(shù)量計(jì)算表--挖掘銷售線索計(jì)劃表132工作工具分配銷售線索給適當(dāng)銷售員--銷售線索紀(jì)錄表計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索的方法并制定計(jì)劃分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409ERP營(yíng)銷示意圖轄區(qū)市場(chǎng)Territory目標(biāo)市場(chǎng)/客戶群Suspects銷售線索SalesLeads潛在客戶Prospects簽單客戶Customers

選擇目標(biāo)市場(chǎng)挖掘銷售線索推進(jìn)顧問式銷售金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409轄區(qū)市場(chǎng)的分析

行業(yè)大客戶

國(guó)資委客戶

一般客戶整個(gè)轄區(qū)市場(chǎng)Territory目標(biāo)市場(chǎng)TargetSegments目標(biāo)客戶注：此圖不是地理圖金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409挖掘銷售線索活動(dòng)的誤區(qū)沒有事后檢討活動(dòng)的真正效果線索的數(shù)量，質(zhì)量活動(dòng)的花費(fèi)及動(dòng)用資源沒有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落

有進(jìn)不出，銷售人員私自保留無疾而終，客戶倍受冷落沒有將信息輸入CRM系統(tǒng)中金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量挖掘銷售線索（Prospecting）

之主要工作計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃--銷售線索數(shù)量計(jì)算表--挖掘銷售線索計(jì)劃表132工作工具分配銷售線索給適當(dāng)銷售員--銷售線索紀(jì)錄表安排挖掘銷售線索的方法并制定計(jì)劃分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售線索（SalesLeads）數(shù)量的計(jì)算銷售線索完成客戶過去簽單率=X%=季度銷售目標(biāo)=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷售線索的計(jì)劃金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售線索數(shù)量計(jì)算表過去簽單率=_____________________________%本季銷售目標(biāo)=____________________________平均成交額/客戶=__________________________本季需要簽單客戶數(shù)=_______________________本季需要銷售線索數(shù)=_______________________每月需要銷售線索數(shù)=_______________________工具季度_____________轄區(qū)_____________時(shí)間_________金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409安排挖掘銷售線索的方法并制定計(jì)劃挖掘銷售線索（Prospecting）

之主要工作計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃--銷售線索數(shù)量計(jì)算表--挖掘銷售線索計(jì)劃表132工作工具分配銷售線索給適當(dāng)銷售員--銷售線索紀(jì)錄表計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409挖掘銷售線索的方法（ProspectingMethods）電話行銷直郵（包括E-mail）網(wǎng)上行銷廣告/文章/黃頁促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì)

ColdCalls/掃街

招標(biāo)通告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門介紹/資料查詢媒體報(bào)道第三方研討會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司代理及合作伙伴推薦直接方法間接方法金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員挖掘銷售線索（Prospecting）

之主要工作計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃--銷售線索數(shù)量計(jì)算表--挖掘銷售線索計(jì)劃表132工作工具分配銷售線索給適當(dāng)銷售員--銷售線索紀(jì)錄表計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量安排挖掘銷售線索的方法并制定計(jì)劃金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409挖掘銷售線索計(jì)劃表挖掘銷售線索方法目標(biāo)線索數(shù)量挖掘計(jì)劃事后檢討線索工具預(yù)算總數(shù)量總預(yù)算季度

轄區(qū)

金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售線索記錄行銷代表：轄區(qū)：時(shí)間：

線索號(hào)客戶名稱行業(yè)描述挖掘方法聯(lián)系人職位電話需求描述分配分配分配/地址銷售代表時(shí)間追蹤工具金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

課程介紹

ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作

確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409NoPain,NoGain沒有痛苦,就沒有收成金老師箴言金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409收集信息的三個(gè)原則1、要準(zhǔn)確（Accurate）2、要及時(shí)（Timely）3、要完全（Complete）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409收集信息中疑問號(hào)的應(yīng)用？信息不完全

提醒我們收集信息？信息不確定提醒我們確認(rèn)信息？信息不及時(shí)提醒我們加快收集金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶全貌（一）銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包企業(yè)概況客戶名稱所在地所屬行業(yè)主要業(yè)務(wù)業(yè)界排行是否上市何時(shí)上市何地上市 股票發(fā)行情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱 地區(qū)業(yè)績(jī)排行企業(yè)描述產(chǎn)供銷全貌企業(yè)趨勢(shì) 未來5年企業(yè)發(fā)展目標(biāo) 企業(yè)現(xiàn)有人數(shù) 分支機(jī)構(gòu)分布與數(shù)量 上年收支/利潤(rùn)等財(cái)務(wù)狀況以往經(jīng)濟(jì)效益情況客戶終生價(jià)值企業(yè)性質(zhì)合資：其中外資中資外資全資中資全資國(guó)有民營(yíng)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶終生價(jià)值與客戶資產(chǎn)

客戶終生價(jià)值（LifetimeValue)企業(yè)從客戶在未來一生之中所獲得的：

收入(Revenue)

盈利（Profit）=每次交易的收入—每次交易的直接成本客戶資產(chǎn)（CustomerEquity）企業(yè)所有客戶終身價(jià)值折現(xiàn)后現(xiàn)值的總和金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包工廠概況工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠類型流程式 離散型 半流程式生產(chǎn)流程圖主要產(chǎn)品年產(chǎn)量庫(kù)存時(shí)間庫(kù)存周轉(zhuǎn)率客戶全貌（二）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包組織結(jié)構(gòu)主要人物資料 姓名職位部門人物描述及特點(diǎn)說明 組織圖譜客戶全貌（三）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包以往采購(gòu)歷史年硬件系統(tǒng)金額廠家軟件系統(tǒng)金額我們所占模塊及份額其他廠家所占模塊及份額 客戶全貌（四）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包

硬件情況部門人數(shù)現(xiàn)有PC數(shù)輔設(shè)情況備注

現(xiàn)有系統(tǒng)應(yīng)用情況：其中：制造系統(tǒng)軟件財(cái)務(wù)系統(tǒng)軟件其他供應(yīng)/實(shí)施方供應(yīng)/實(shí)施方開發(fā)方CIM信息化現(xiàn)狀

應(yīng)用效果

原因客戶全貌（五）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶信息的來源客戶本身客戶全貌信息客戶周圍我們內(nèi)部外部市場(chǎng)

網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工

客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府部門行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司營(yíng)銷人員服務(wù)人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶SWOT分析首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)或比較弱，以及他們正面臨的或?qū)淼臋C(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個(gè)預(yù)測(cè)客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時(shí)的極好切入點(diǎn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析

營(yíng)銷利潤(rùn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶行業(yè)規(guī)則替代品

內(nèi)部分析外部分析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409深層次客戶SWOT分析客戶：銷售代表：銷售項(xiàng)目：時(shí)間：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包客戶

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：客戶

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409預(yù)測(cè)客戶潛在需求客戶SWOT戰(zhàn)略需求思考強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要抓住機(jī)遇防御或消除威脅金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：抓住機(jī)遇：防御或消除威脅：金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409深層次客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析StrengthOpportunityThreatWeakness加大你的優(yōu)勢(shì)利用你的優(yōu)勢(shì)抓住你的機(jī)遇設(shè)法彌補(bǔ)這些不足，或使它們變得不那么重要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)缺陷不斷將缺陷擴(kuò)大，使之成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，加以攻擊擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)令這些弱勢(shì)無法在短時(shí)間之內(nèi)修復(fù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握不到機(jī)會(huì)利用你的優(yōu)勢(shì)防御或消除對(duì)你的威脅將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅變?yōu)槭聦?shí)不斷擴(kuò)大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工具包金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409金蝶銷售切入點(diǎn)分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)以抓住機(jī)遇：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：以抓住機(jī)遇幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)以防御或消除威脅：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要，以防御或消除威脅金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409商機(jī)的切入點(diǎn)總匯切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例工具包金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409（舉例）商機(jī)的切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例提升庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國(guó)外訂單的旺季K/3制造TCL銷售轉(zhuǎn)型，來抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)擴(kuò)充CRM紅燈籠金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；金蝶在分析客戶SWOT及潛在需求時(shí)的誤區(qū)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶拜訪的目的建立關(guān)系收集客戶全貌信息探詢與確認(rèn)客戶需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說服客戶,并確認(rèn)商機(jī)技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶拜訪的過程開場(chǎng)白表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議尋問確認(rèn)達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇拜訪前的準(zhǔn)備聆聽說服拜訪后的跟進(jìn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶拜訪前的準(zhǔn)備

預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)掌握客戶資料:

行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：?jiǎn)栐挼膬?nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理,交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶拜訪后的跟進(jìn)履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間審視目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶拜訪記錄客戶經(jīng)理:時(shí)間:工具包金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向，就要先了解客戶的購(gòu)買目的金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶購(gòu)買的目的脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購(gòu)買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價(jià)格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問題的代價(jià)庫(kù)存的積壓價(jià)值天平ValuePain/BenefitsCost中間V=B-C引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409價(jià)值的涵義價(jià)值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客戶的效益=項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益客戶的成本=產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格+客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行及支持的費(fèi)用=總擁有成本TCO（TotalCostofOwnership）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)商機(jī)的流程（針對(duì)客戶項(xiàng)目經(jīng)理）了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益N收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409了解客戶現(xiàn)狀（Situation）的典型問話

你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409現(xiàn)狀問話的特色

沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題

容易

安全，不得罪人有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題(Problem)的典型問話

你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409困難/問題問話的特色

對(duì)小單的成功特別有效有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒有經(jīng)驗(yàn)的人員問的多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問題問話要有技巧技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409分析客戶影響/后果(Implication)的典型問話

這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？

轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來什么后果？

SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409影響/后果問話的特色

對(duì)大單的成功特別有效幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)客戶需求－效益(Needs-Payoff)的典型問話為了不占用你的流動(dòng)資金及幫助降低你的運(yùn)作成本，你對(duì)提升庫(kù)存周圍率是否感興趣？為了使你的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)能夠更加及時(shí)而準(zhǔn)確，你會(huì)不會(huì)考慮使用一套新管理軟件系統(tǒng)？為了使您的戰(zhàn)略思想能夠貫徹到每一個(gè)員工，并得到有效的執(zhí)行，你是否希望更多的了解企業(yè)戰(zhàn)略管理軟件為您提供的幫助？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409需求－效益問話的特色對(duì)大單的成功特別有效，并關(guān)系緊密增加客戶對(duì)你接下來所提供解決方案的興趣，為銷售鋪路令客戶項(xiàng)目經(jīng)理有一個(gè)好的理由去影響并說服決策者幫你確認(rèn)客戶的需求及對(duì)客戶產(chǎn)生的效益技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409問話的誤區(qū)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥?，買方很快就不耐煩問話太散，沒有目標(biāo)/方向，及邏輯性問話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng)技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409問話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略3、問話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰4、問話應(yīng)有連貫性技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409自已講得多，客戶講得少；過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對(duì)客戶的回答不知如何分析；對(duì)客戶的困難缺乏追問；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；言語生硬，造成客戶反感；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)；不善于用開場(chǎng)白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約；金蝶在詢問客戶痛點(diǎn)時(shí)的誤區(qū)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶問話的準(zhǔn)備客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀問話工具包困難/問題問話影響問話需求－效益問話金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀工具包困難/問題產(chǎn)生影響需求－效益客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶現(xiàn)狀、困難及影響問話的分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀困難/問題產(chǎn)生的影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每年12次庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太慢，業(yè)界平均是50次流動(dòng)資金積壓2億庫(kù)存的倉(cāng)儲(chǔ)/管理/

損耗/淘汰的運(yùn)作成本每年2千萬倉(cāng)庫(kù)不夠用，新建費(fèi)用1億（舉例）需求－效益金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例

同行業(yè)

類似問題

如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題

結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)

FAB說服技巧

提供產(chǎn)品說明,藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶

公司介紹

業(yè)界排行

品牌金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409會(huì)將弱點(diǎn)暴露給客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕大多數(shù)客戶看不懂產(chǎn)品技術(shù)“藍(lán)皮書”沒有找到客戶的痛點(diǎn)與需求（客戶ERP的痛點(diǎn)與需求不會(huì)在電話里告訴你）；ERP的產(chǎn)品功能與效益，不是簡(jiǎn)單的幾句話或宣傳資料就能向客戶闡述清楚的；先將幾頁產(chǎn)品宣傳資料給客戶，你會(huì)誤導(dǎo)或局限了客戶的需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過電話向你索要資料，加以研究與攻擊；在銷售進(jìn)程中，你會(huì)很容易失去主導(dǎo)的作用，從而失控；沒有機(jī)會(huì)談效益及金蝶的差異性，便落入了產(chǎn)品的同質(zhì)化及價(jià)格戰(zhàn)的陷井中。為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409客戶成功案例行業(yè)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)困難及影響金蝶的解決方案實(shí)施時(shí)間及效果選擇金蝶的原因聯(lián)系客戶方式ABC客戶名工具包金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲.金老師箴言金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409功能(Features/Functions)

銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能例如：-它有IntelIII處理器，500MHz -

預(yù)裝Windows98中文系統(tǒng)

-

交貨期5星期

-K3解決方案是基于

JAVA技術(shù),和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409特點(diǎn)(Advantages)

銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶例如: -網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能

-

迷你機(jī)箱可節(jié)省空間

-K3財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助集團(tuán)提高運(yùn)作效率

技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409利益(Benefits)銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)表示過的需求

例如:-它可是提供您所要求的內(nèi)存容量

-我們可以達(dá)成您所要求的4小時(shí)反映時(shí)間

-K3解決方案可以提供你所要求的集中監(jiān)控,集中管理模式

技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409企業(yè)的效益增加利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫(kù)存費(fèi)用減低金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對(duì)銷售的影響技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409功能，特點(diǎn)及利益(FAB)

對(duì)ERP方案銷售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)客戶的影響銷售周期技巧篇金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)及利益分析客戶名稱:____________銷售代表:________日期:_______

工具包產(chǎn)品/服務(wù)：模塊：功能（Features/Functions）特點(diǎn)（Advantages）

利益（Benefits）金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）

之主要工作了解客戶現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測(cè)客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求－效益收集客戶全貌信息有計(jì)劃拜訪客戶工作工作1收集客戶全貌信息--客戶全貌表2分析客戶的SWOT--客戶SWOT分析表--深層次客戶SWOT分析表3預(yù)測(cè)客戶潛在需求/金蝶銷售切入點(diǎn)分析--客戶SWOT戰(zhàn)略需求分析表--客戶深層次SWOT戰(zhàn)略需求分析表--金蝶銷售切入點(diǎn)分析表--商機(jī)切入點(diǎn)匯總表4有計(jì)劃拜訪客戶--客戶拜訪記錄表5了解客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)困難，分析影響并確認(rèn)客戶需求－效益--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的問話準(zhǔn)備表--客戶現(xiàn)狀、困難、影響及需求的分析表--問話及聆聽技巧6說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶成功案例表--FAB說服技巧7引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)--銷售商機(jī)評(píng)估表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409討論討論在確認(rèn)商機(jī)時(shí)，如何有效的問出：誰是決策者有無預(yù)算，是多少？有無采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃？金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409金蝶在確認(rèn)商機(jī)時(shí)的誤區(qū)沒有意識(shí)去主動(dòng)引導(dǎo)客戶立項(xiàng)，并詢問客戶有關(guān)項(xiàng)目的：1、需要金蝶什么？（What）為什么要？(Why)2、誰做決策？（單位、個(gè)人）(Who)3、多少預(yù)算？(Howmuch)4、時(shí)間進(jìn)度？(When)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).QualifyEarly

學(xué)習(xí)放棄,才更會(huì)擁有金老師箴言金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)

鼓勵(lì)客戶早日采取行動(dòng),脫離痛苦,獲得價(jià)值提供現(xiàn)狀、困難/問題，影響/后果的分析報(bào)告提供成功案例的介紹提供客戶立項(xiàng)的參考信息

--項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)

--項(xiàng)目的過程

--項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間確認(rèn)客戶承諾

--有需求

--有預(yù)算

--有決策權(quán)

--有時(shí)間計(jì)劃金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409銷售商機(jī)評(píng)估客戶名稱:____________銷售代表:________日期:_______

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的?1234客戶的需求客戶的預(yù)算客戶的決策權(quán)項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃有有有有評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)說明工具包結(jié)論金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409

課程介紹

ERP顧問式銷售的成功要素

ERP顧問式銷售的過程挖掘銷售線索階段的主要工作確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作

主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作方案論證階段的主要工作方案陳述與答辯的技巧提綱金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409關(guān)系要做高需求要挖深CallHighDigDeep金老師箴言金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409拜訪客戶高層及項(xiàng)目小組成員分析銷售競(jìng)爭(zhēng)力編寫銷售計(jì)劃制定銷售戰(zhàn)略收集客戶立項(xiàng)信息影響客戶立項(xiàng)評(píng)估銷售成敗機(jī)會(huì)組織項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)并分析客戶項(xiàng)目組成員主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程藉產(chǎn)品演示增強(qiáng)客戶的信心發(fā)現(xiàn)障礙問題困難明確關(guān)鍵成功要素CSF了解企業(yè)/部門的目標(biāo)全面識(shí)別客戶需求分析影響/后果賣點(diǎn)金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409主導(dǎo)銷售進(jìn)程（Managing）之主要工作工作工具1組織項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)--項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)表2影響客戶立項(xiàng)--客戶初步解決--影響客戶立項(xiàng)計(jì)劃表3收集客戶立項(xiàng)信息--客戶項(xiàng)目總匯表4認(rèn)識(shí)并分析客戶項(xiàng)目小組成員--客戶項(xiàng)目小組成員分析表5拜訪客戶高層及項(xiàng)目小組成員--了解企業(yè)/部門目標(biāo)--明確關(guān)鍵成功要素CSF--發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難--分析影響及后果--全面識(shí)別客戶需求--藉產(chǎn)品演示來增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信心6分析銷售競(jìng)爭(zhēng)力--軟件實(shí)力分析表--銷售競(jìng)爭(zhēng)力SWOT分析表7評(píng)估銷售成敗機(jī)會(huì)--銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表8制定銷售戰(zhàn)略--戰(zhàn)略思想行動(dòng)方案表--客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略表--銷售項(xiàng)目SWOT戰(zhàn)略表9編寫銷售計(jì)劃--銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃表金蝶2004“狼之旅”培訓(xùn)200409主導(dǎo)銷售進(jìn)程（Managing）之主要工作工作工具1組織項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)--項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)表2影響客戶立項(xiàng)--客戶初步解決--影響客戶立項(xiàng)計(jì)劃表3收集客戶立項(xiàng)信息--客戶項(xiàng)目總匯表4認(rèn)識(shí)并分析客戶項(xiàng)目小組成員--客戶項(xiàng)目小組成員分析表5拜訪客戶高層及項(xiàng)目小組成員--了解企業(yè)/部門目標(biāo)--明確關(guān)鍵成功要素CSF--發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難--分析影響及后果--全面識(shí)別客戶需求--藉產(chǎn)