【精品】銷售人員訪談?dòng)涗浺?、訪談?wù)吲c被訪談?wù)咴L談?wù)撸罕辉L談?wù)撸憾⒃L談時(shí)間：2013年5月4日三、訪談內(nèi)容L:學(xué)長(zhǎng)你好，首先非常感謝你抽出時(shí)間配合這次訪談。Z:呵呵，你太客氣了，大家都是熟人嘛。L:你有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)是吧？Z:嗯，是的。我課余時(shí)間經(jīng)常做一些兼職，在超市當(dāng)過(guò)推銷員，還在家電賣(mài)場(chǎng)做過(guò)銷售。L:哦，那你做了多長(zhǎng)時(shí)間？Z：嗯，因?yàn)槭羌媛?，斷斷續(xù)續(xù)的，從大一開(kāi)始到大四，有四年了。L:那你經(jīng)驗(yàn)挺豐富的嘛，你怎么理解銷售這個(gè)職業(yè)呢？Z:我認(rèn)為這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)和讓人快樂(lè)的工作。你必須理解顧客的心理，處理好這種人際關(guān)系很難，但如果你做得好，你就能幫助有需要的人得到他們所需要的東西，這能給你帶來(lái)幫助別人的成就感。L:你覺(jué)得顧客是什么？上帝還是獵物？Z:我覺(jué)得都不是，顧客是我們服務(wù)的對(duì)象，是我們工作上依賴的伙伴，不能把顧客擺的太高，也不能太低，我認(rèn)為顧客就是朋友。L:你覺(jué)得顧客喜歡怎樣的銷售員？Z:首先，要儀表得體，給人第一印象比較好。然后還要了解商品，能夠給客戶最專業(yè)的指導(dǎo)。最重要的是要關(guān)心顧客的利益，耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和要求，幫助顧客做出最正確的選擇。L:你認(rèn)為什么樣的個(gè)人品質(zhì)和性格最能打動(dòng)顧客？Z:公正與誠(chéng)實(shí)，只有你真誠(chéng)的對(duì)待顧客，顧客才會(huì)愿意去相信你這個(gè)人，才會(huì)去相信你的推薦。L:您剛說(shuō)了洞察消費(fèi)者的心理很重要，您在工作時(shí)又是怎么去探究顧客的心理呢？有什么技巧分享嗎？Z:在與客戶的交流中，我們可以根據(jù)顧客的言語(yǔ)、表情、動(dòng)作，了解到客戶的心理變化，并從中確定眼前的這個(gè)客戶究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的，然后調(diào)整自己的銷售方式和技巧。L:你覺(jué)得顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)有哪些心理？Z:男性顧客和老人一般都會(huì)有求實(shí)心理，更加在乎商品的實(shí)際價(jià)值和功能。女性購(gòu)物喜歡仔細(xì)比對(duì)，挑選最實(shí)惠的商品，而且更在乎商品的外觀，喜歡造型美、色彩漂亮的東西。年輕人一般都喜歡趕時(shí)髦，喜歡流行的東西。L:有時(shí)候，即使有最好的開(kāi)場(chǎng)白，提了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，客戶仍然會(huì)猶豫，不愿與你再進(jìn)行交談，面對(duì)這種情況你是怎么處理的？Z:我一般會(huì)把主動(dòng)權(quán)讓給顧客，努力把消極或中立的客戶變得積極起來(lái)，勸服并誘發(fā)他們?nèi)L試，讓他們?cè)敢馊ピ囍私馍唐贰:學(xué)長(zhǎng)，今天跟你聊了那么多，讓我收獲很多，再次感謝你的配合，祝你實(shí)習(xí)順利。四、總結(jié)在如今買(mǎi)方市場(chǎng)的社會(huì)背景下，人們普遍認(rèn)為顧客就是上帝，把顧客擺在一個(gè)很高的位置。其實(shí)銷售員不需要仰望顧客，只要把顧客擺在一個(gè)和自己平等的位置，用和朋友相處的方式，以一顆真誠(chéng)的為對(duì)方著想的心去服務(wù)顧客，感染顧客。銷售過(guò)程中，洞察消費(fèi)者的心理是決定銷售結(jié)果是否成功的關(guān)鍵，銷售人員必須掌握察言、觀色、攻心的技巧。針對(duì)不同年齡、性別、性格的顧客，使用最適合的推銷方式。即使一時(shí)陷入僵局，也不用著急，可以先暫停，找借口岔開(kāi)話題，再次探究對(duì)方心理，了解過(guò)后再繼續(xù)進(jìn)行溝通。

《促銷員訪談?dòng)涗洝仿殬I(yè)：賣(mài)場(chǎng)促銷員姓名：楊**年齡：41歲姓名：黃**上班時(shí)間：2年年齡：40歲上班時(shí)間：2年問(wèn)：如何翻倍提升產(chǎn)品銷量？楊涓：（摘選重點(diǎn)）超市里每天都有很多人，但不一定都是來(lái)買(mǎi)東西，還有一部分是來(lái)閑逛，那些有購(gòu)物需求的人是能夠看出來(lái)的，“他們會(huì)在貨架前停留，眼睛盯著產(chǎn)品看，盯著價(jià)格看”，這個(gè)時(shí)候你要過(guò)去打招呼，如果對(duì)我們沒(méi)有反感基本上就是來(lái)買(mǎi)東西的，并且也愿意和我們交流。那些閑逛的你過(guò)去打招呼，他們馬上轉(zhuǎn)身就走，不走的也不和你溝通。做這個(gè)工作臉皮要厚的，臉皮不厚做不來(lái)的，有人在貨架前停留的時(shí)候，你要主動(dòng)過(guò)去問(wèn)，多說(shuō)話。通過(guò)穿戴、言談舉止去看這個(gè)人的經(jīng)濟(jì)情況，有錢(qián)的和沒(méi)錢(qián)的從細(xì)節(jié)上能夠感受出來(lái)，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，首先要介紹中價(jià)位產(chǎn)品，那些沒(méi)錢(qián)的，本來(lái)想買(mǎi)低價(jià)位產(chǎn)品，但是你推銷給他們中價(jià)位產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)形中提升了他們的身份，讓他們感受到了尊重，他們的內(nèi)心是比較受用的，如果他們對(duì)你推銷的產(chǎn)品沒(méi)有表現(xiàn)出興趣，你就馬上推銷一款低價(jià)位產(chǎn)品。如果你直接推銷一款高價(jià)位產(chǎn)品，與他們的心里價(jià)位差別較大時(shí)，他們是不會(huì)再繼續(xù)和你溝通的（就像我們?nèi)ベI(mǎi)面膜，有100價(jià)位的、150價(jià)位的，200價(jià)位的，我們計(jì)劃買(mǎi)100元價(jià)位的，如果給你推銷200元價(jià)位的，心里是不舒服的）。面對(duì)有錢(qián)的，推銷給他們中價(jià)位產(chǎn)品的時(shí)候，如果沒(méi)有表現(xiàn)出濃厚的興趣，你就把所有的高價(jià)位產(chǎn)品推銷給他們。不管是有錢(qián)的還是沒(méi)錢(qián)的，在給他們推銷的時(shí)候，要觀察他們的眼睛，如果他們對(duì)你推銷的某款產(chǎn)品感興趣，眼睛就會(huì)在這個(gè)產(chǎn)品上停留，這時(shí)就要主推這款產(chǎn)品，不要再去介紹其它的產(chǎn)品，如果再去推銷其它產(chǎn)品，與他們心里想的不一樣，就不會(huì)買(mǎi)。年輕的比年齡大的消費(fèi)能力強(qiáng)，面對(duì)年輕人的時(shí)候，要重點(diǎn)推銷中、高價(jià)位產(chǎn)品，哪些消費(fèi)能力不高的，為了讓他們購(gòu)買(mǎi)，可以給點(diǎn)贈(zèng)品。黃**：產(chǎn)品在終端的陳列位置也要時(shí)時(shí)調(diào)整，要避開(kāi)競(jìng)品的海報(bào)產(chǎn)品，如果與競(jìng)品同品類產(chǎn)品緊挨著陳列，競(jìng)品有海報(bào)宣傳，我們的沒(méi)有海報(bào)，價(jià)格又比競(jìng)品高，那我們就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了?？偨Y(jié)：根據(jù)與促銷員的溝通，對(duì)她們表達(dá)的核心部分進(jìn)行了梳理：①陳列調(diào)整：競(jìng)品做什么規(guī)格促銷、做什么力度促銷不重要，你也控制不了。但是通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品陳列，避開(kāi)對(duì)方大力度促銷產(chǎn)品，讓消費(fèi)者無(wú)法直接的進(jìn)行同類產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，所以我們要在挨著競(jìng)品海報(bào)產(chǎn)品的位置去陳列不同的品類。②用“看”鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體：這和我之前講的消費(fèi)群體的類別同義，消費(fèi)者分為計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)（買(mǎi)指定品牌指定類型）、非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)（沒(méi)有購(gòu)物的計(jì)劃）、計(jì)劃性轉(zhuǎn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（有購(gòu)物計(jì)劃但無(wú)明確購(gòu)物品牌、類型），通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的觀察鎖定計(jì)劃性消費(fèi)群體，如：長(zhǎng)時(shí)間停留在某個(gè)貨品前、觀察產(chǎn)品的價(jià)格、反復(fù)觀看產(chǎn)品的標(biāo)注標(biāo)識(shí)，這部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)是：銷售成功率高。③臉皮要厚、積極溝通：尊嚴(yán)就是要把它捧在手心上，然后丟到地上，用腳踩碎，（之前有個(gè)學(xué)生給我打零工，在賣(mài)貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)她總是張不開(kāi)嘴，我就問(wèn)她為什么不叫賣(mài)，她說(shuō)：不好意思，我說(shuō)：你看著其他叫賣(mài)的人什么感覺(jué)，她說(shuō)：沒(méi)感覺(jué)）,我們所謂的尊嚴(yán)、面子、不好意思，只是自做自受的一種虛偽行為。④通過(guò)外表判斷消費(fèi)力:人靠衣服、馬靠岸、先觀衣、再觀人，這句話不好聽(tīng)，但是現(xiàn)實(shí)，那些富不露白的畢竟是少數(shù)，有錢(qián)了誰(shuí)不喜歡穿好的、用好的。環(huán)境會(huì)潛移默化的影響一個(gè)人，為溫飽而奮斗和為事業(yè)而奮斗的從自身氣質(zhì)不一樣。⑤中價(jià)位產(chǎn)品介入，承上啟下:這個(gè)真的是技巧，上可攻下可守，不是一昧的推銷你認(rèn)為好賣(mài)的才是正確的，這樣的做法既能提升低端消費(fèi)群體的心里滿足感，也能迎合高端消費(fèi)群體的購(gòu)物需求。⑥看消費(fèi)者“眼神”，鎖定目標(biāo)產(chǎn)品：仔細(xì)一想是那么回事，我們自己在購(gòu)物的時(shí)候，遇到符合心里價(jià)位的產(chǎn)品我們也會(huì)多看，多問(wèn)，直接通過(guò)你的行為窺探你內(nèi)心的瞬間想法。這個(gè)技巧并不高明，提出這個(gè)想法的人和沒(méi)有提出這個(gè)想法的人，缺的是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。⑦將目標(biāo)產(chǎn)品、死推到底：只要確定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意圖，如果再去推銷其它的產(chǎn)品反而適得其反，因?yàn)闆](méi)有與消費(fèi)者的心里意圖想交融，反而越走越遠(yuǎn)。比如：我就想買(mǎi)個(gè)價(jià)值2000元的手機(jī)，你非要給我推銷個(gè)5000的，超額高出我