一、論述題聯(lián)系實際說明美國商人的談判風格。(一)

自信心強，自我感覺良好

(二)

講究實際，注重利益

(三)

熱情坦率，性格外向

(四)

重合同，法律觀念強

(五)

注重時間效率

案例

艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

美國著名談判學家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請談?wù)勀銓Υ说睦斫庹勁行袨槭且豁椇軓碗s的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現(xiàn)。談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰(zhàn)爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等。談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰能夠更多的掌握對手的談判信息誰就能在談判中占據(jù)主動，所以無論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取、搜集、識別對手的信息已經(jīng)是一項重要的談判工作試述怎樣與性格猶豫不決的人談判？1、找到客戶猶豫的原因。2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手)。3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結(jié)果。6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。7、給雙方合作制定時間計劃表。試述國際商務(wù)談判中的“囚徒困境”？在商務(wù)談判中，談判的雙方可以近似的理解成為理性人，必定，商人的目的就是盈利，而我們也可以極端的把他們理解成為“惟利是圖”的人。而且，在現(xiàn)在復雜的商業(yè)環(huán)境下，雖然沒有溝通的現(xiàn)實障礙，但是人們之間，尤其是商業(yè)伙伴之間可以信賴的可能性大大的降低了。所以，他們可以團結(jié)合作的可能性也會隨之降低。因此，我們就假設(shè)出了這兩個前提假設(shè)。

在談判的過程中，雙方——無論是買方還是買方均希望自己可以在這場談判的“斗爭”中為自己贏得利潤，而使自己的損失降低。因而，在處理一些商業(yè)問題是，針對一個點，是讓步還是堅持就成了商家們的抉擇點。

商家可能會做出一樣的思想斗爭。如果對方讓步了，那么，如果我也讓步，可能大家都會有所收益，但是或許收益有些少，如果我不讓步，那么我就可以賺個滿缽。如果對方不讓步，如果我來讓步的話，我的收益可能就比較少而對方賺的比較多，但是如果我也不讓步，那么這個談判講無法進行下去了，只能是談崩了，而談崩的結(jié)果就是，我倆誰都沒有一點利益可圖。

如此這般的心理斗爭可以在雙方心里反復掂量，究竟哪個對自己比較有利。當然了，現(xiàn)實中的商務(wù)談判中，

我們更重視的可能并不僅僅是一次兩次的合作，或許我們看中的是更長遠的發(fā)展關(guān)系的建立。于是，我們的囚徒困境可能出現(xiàn)的就是，雙方可能并不是經(jīng)濟學中的理性人，導致的結(jié)果可能是，為了某筆生意，我可能第一次不賺，或許我也同樣會讓步接受，而期待的是下一輪的博弈……

所以，在現(xiàn)今國際商務(wù)談判中，外界環(huán)境是多樣的，復雜的，因此我們也不能單純的依據(jù)模型來構(gòu)建我們的談判框架，更多的還要依據(jù)當時的雙方情況，合理的把握談判進展，從長遠的角度來達成商務(wù)談判。試述商務(wù)談判中使用翻譯人員的作用。1）在緊張的談判中間不敢保證每一句話都是到位的，每一句話都正確的，如果有錯誤沒有翻譯的時候你直接就暴露在對方面前了，如果這時候有翻譯，你這個思維上面的缺陷可以找到一個替罪羊，你就容易把已經(jīng)犯了的錯誤，從某種程度上給拉回來了。

2）在談判中間，對方說完了有一個翻譯給你翻譯，這個時候?qū)嶋H給你一個充分的思考的時間，你一句話說完了，他正在翻譯，然后你想下句話，這個時候你有一個充分思考的時間，所以翻譯給你，一個思考的時間，你說話錯誤的這種可能性也就小了。

3）翻譯在給翻譯的時候，你可以特別全神貫注的看對方的反應，因為如果說翻譯不存在，你又要想事兒，又要表達，又要看對方的這種反應，智者千慮必有一失，你輸在那個地方了，有一個翻譯的話，你說的話他給你翻你可以看著對方思考對策二、案例分析題【背景材料】一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。問題：為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯？（1）在國際商務(wù)談判中，翻譯是實際的核心人員，一名好的翻譯，在談判過程中，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，技能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，在增進雙方了解、合作和友誼方面，可起到相當大的作用。

結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。（2）談判隊伍的人員包括三個層次：1、談判小組的領(lǐng)導人或首席代表：任務(wù)是領(lǐng)導談判班子的工作

2、懂行的專家和專業(yè)人員：憑自己的專長負責某一方面的工作

3、談判必須的工作人員：準確完整及時地記錄談判內(nèi)容。

結(jié)合案例說明談判人員應如何進行配合。（3）確定主談人和輔談人以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那么，本方意見、觀點都由他來表達，一個拳頭對外，避免各吹各的調(diào)。案列中經(jīng)理跟翻譯就是這樣進行配合的【背景材料】誰也沒有料到1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方。在他身后散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進喜的衣著，判斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準確情報，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標。問題：上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?商務(wù)談判作為人們運用信息獲取自己所需事情的一種經(jīng)濟活動，對信息的依賴更加強

烈。因此，談判者的信息搜索就成為了解對方意圖、制訂談判計劃、確定談判策略及戰(zhàn)略

的基本前提。不同的談判信息對于談判活動的影響是極其復雜的。有的信息直接決定談判

的成敗，而有的信息只是間接地發(fā)揮作用。

你認為在開展商務(wù)談判前主要應收集哪些信息?談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政

策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準備。

如何對收集到的信息進行處理?信息的處理：

一、信息資料的整理與分類

信息資料的整理一般分為四個階段。

1、對資料的評價

2、對資料的篩選

3、對資料的分類

4、對資料的保存

二、信息資料的交流與傳遞

1、談判信息的傳遞方式

2、選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素

【背景材料】某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。如何調(diào)整談判人員?（8分）應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。【背景材料】美國一家石油公司經(jīng)理差點兒斷送了一筆重要的石油買賣，關(guān)于事情的經(jīng)過，請聽他的自述：“在我與OPEC組織的一位阿拉伯代表商談合同的一些細節(jié)問題時，他逐漸朝我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來。當時，我對中東的習慣不太熟悉，我往后退了退，在我們之間保持一個我認為適當?shù)木嚯x——60厘米。這時，中東代表略略遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠來。我不安地又退了一步。突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急地盯著我，并搖頭向我示意。感謝上帝，我終于明白了他的意思。我站住不動了，在一個我覺得最別扭、最不舒服的位置上談妥了這筆交易?！睂Π咐M行分析，并回答以下問題：阿拉伯代表為什么對美國代表的后退皺起眉頭？美國代表的助手在向他示意什么？對于和阿拉伯商人交往，會談時如果表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批評的表現(xiàn)會被認為有侮辱性，各個國家各個名族擁有自己的風俗習慣，阿拉伯代表在談興漸濃時逐漸靠攏到美方代表面前約15厘米的距離才停下來，這真是他們的風俗習慣。商務(wù)談判中時常遇到不同區(qū)域、不同國籍。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的知識，要了解不同地區(qū)的文化風景，風俗習慣。該項談判最終成功的關(guān)鍵是什么？在關(guān)于國際商務(wù)談判文化差一方面，本案例給我們哪些啟示？在商務(wù)談判中要了解尊重對方的風俗習慣，并能夠友好的接受適應對方的風俗習慣，這樣才能促使談判成功?！颈尘安牧稀咳毡疽患移嚬緞倓傇诿绹顷懀毙鑼ふ乙粋€美國代理商來代銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了。美國代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足導致這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無謂的問題而耽誤寶貴的時間了。如果因為這件事而懷疑我們的誠意，那我們只好結(jié)束這次談判，我想按照我們提出來的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。對案例進行分析，并回答以下問題：美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

日本公司談判代表采取了哪一種開局策略？日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。

如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。【背景材料】某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠