PAGEPAGE23大商務(wù)部整合操作方案大商務(wù)部工作小組201目錄前言 41 大商務(wù)部整合目標(biāo) 42 大商務(wù)部的主要職能 42.1 一級(jí)商業(yè)客戶統(tǒng)一管理 42.2 大商務(wù)部人員管理 52.3 政府事務(wù)管理及市場(chǎng)信息反饋 52.4 數(shù)據(jù)管理 52.5 公司各部門的協(xié)調(diào)溝通 53 大商務(wù)部的組織架構(gòu)及人員編制 63.1 大商務(wù)部組織架構(gòu)圖 63.2 人員編制 64 大商務(wù)部人員職責(zé)及KPI考核 74.1 大商務(wù)部人員職責(zé) 74.1.1 大商務(wù)總監(jiān) 74.1.2 大商務(wù)副總監(jiān)（商業(yè)管理） 74.1.3 大商務(wù)副總監(jiān)（行政管理） 84.1.4 商務(wù)副總監(jiān)（招標(biāo)政府事務(wù)） 84.1.5 大商務(wù)部預(yù)算專員 84.1.6 大商務(wù)部?jī)?nèi)勤 94.1.7 大商務(wù)部信息專員 94.1.8 商務(wù)部省總 94.1.9 省區(qū)商務(wù)經(jīng)理 104.1.10 省總助理 114.2 KPI 115 大商務(wù)部整合流程 115.1 所涉及的現(xiàn)行業(yè)務(wù)線 125.2 大商務(wù)整合流程 126 大商務(wù)部業(yè)務(wù)管理 126.1 客戶準(zhǔn)入制度 126.2 客戶分類管理 136.3 客戶開戶： 146.3.1 原則： 146.3.2 開戶/老客戶續(xù)合作申請(qǐng)審批流程： 156.3.3 協(xié)議申請(qǐng)審批流程： 156.4 商業(yè)客戶閉戶 156.5 發(fā)貨、回款、資信管理 166.5.1 發(fā)貨、回款 166.5.2 資信與超資信審批 176.6 對(duì)賬及應(yīng)收賬款管理 176.6.1 對(duì)賬管理： 176.6.2 應(yīng)收賬款管理： 186.7 費(fèi)用管理 186.7.1 辦事處固定費(fèi)用 186.7.2 辦事處銷售費(fèi)用 196.7.3 一級(jí)商業(yè)贊助費(fèi) 196.8 庫(kù)存及流向管理 206.9 銷售計(jì)劃和需求計(jì)劃管理 206.10 考核、考勤管理 216.11 業(yè)務(wù)交接管理 216.12 合同管理 227 客戶管理 227.1 客戶管理職責(zé)分工 227.1.1 大商務(wù)部 227.1.2 大商務(wù)部所屬銷售線 227.2 客戶拜訪管理 237.2.1 走訪 237.2.2 組織客戶懇談會(huì) 238 大商務(wù)部的推進(jìn)進(jìn)度 23前言**公司依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，決定成立大商務(wù)部，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的統(tǒng)一管理，發(fā)揮產(chǎn)品集群優(yōu)勢(shì)，提高整體品牌認(rèn)知度，建立通用商務(wù)平臺(tái)，降低人員重復(fù)消耗，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。大商務(wù)部整合目標(biāo)建立統(tǒng)一管理的銷售渠道服務(wù)平臺(tái)建立省級(jí)行政統(tǒng)籌管理公共支持平臺(tái)建立統(tǒng)籌協(xié)助管理區(qū)域內(nèi)的政府事務(wù)平臺(tái)建立渠道、價(jià)格、招投標(biāo)、質(zhì)量等信息反饋平臺(tái)大商務(wù)部的主要職能一級(jí)商業(yè)客戶統(tǒng)一管理商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)及區(qū)域布局；商業(yè)客戶年度銷售協(xié)議擬定及簽訂；商業(yè)客戶的合同簽訂、發(fā)貨、回款及對(duì)賬；商業(yè)客戶銷售渠道及價(jià)格管控；商業(yè)客戶資信管理、檔案管理；商業(yè)客戶流向及庫(kù)存管理；商業(yè)客戶的政策制定及費(fèi)用辦理；商業(yè)客戶維護(hù)。大商務(wù)部人員管理負(fù)責(zé)大商務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作；大商務(wù)部人員行為規(guī)范管理；大商務(wù)部人員薪酬設(shè)計(jì)、考核核方案制訂、考勤管理；建立大商務(wù)部人員例會(huì)制度；建立商務(wù)人員培訓(xùn)制度（培訓(xùn)部、市場(chǎng)部）政府事務(wù)管理及市場(chǎng)信息反饋政府事務(wù)關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)；研判當(dāng)前國(guó)家和地方性醫(yī)改及衛(wèi)生政策；標(biāo)書解讀與上報(bào)；相關(guān)市場(chǎng)信息的收集、整理、上報(bào)；如：渠道信息、價(jià)格信息、質(zhì)量信息、競(jìng)品信息等數(shù)據(jù)管理客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)合理化分析與管理；區(qū)域、客戶及業(yè)務(wù)員完成情況數(shù)據(jù)分析與管理；商業(yè)購(gòu)進(jìn)與流向數(shù)據(jù)導(dǎo)入管理。公司各部門的協(xié)調(diào)溝通公司各職能部門的協(xié)調(diào)溝通區(qū)域各銷售線的協(xié)調(diào)溝通大商務(wù)部的組織架構(gòu)及人員編制大商務(wù)部組織架構(gòu)圖部門架構(gòu)商務(wù)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)商務(wù)副總監(jiān)（行政管理）商務(wù)副總監(jiān)商務(wù)副總監(jiān)（行政管理）商務(wù)副總監(jiān)（招標(biāo)政府事務(wù)）商務(wù)副總監(jiān)（商業(yè)管理）預(yù)算專員預(yù)算專員內(nèi)勤信息專員預(yù)算專員預(yù)算專員內(nèi)勤信息專員省總經(jīng)理區(qū)域架構(gòu)省總經(jīng)理省總助理（監(jiān)管員）商務(wù)（經(jīng)理）商務(wù)（經(jīng)理）商務(wù)（經(jīng)理）省總助理（監(jiān)管員）商務(wù)（經(jīng)理）商務(wù)（經(jīng)理）商務(wù)（經(jīng)理）說明：省總助理根據(jù)各省情況設(shè)定。人員編制部門定員：商務(wù)總監(jiān)1人、商務(wù)副總監(jiān)3人（分職責(zé)）、商務(wù)專員4人（暫定預(yù)算專員2人、內(nèi)勤1人、信息專員1人）區(qū)域定員：省總經(jīng)理、省商務(wù)經(jīng)理、省總助理。大商務(wù)部人員職責(zé)及KPI考核大商務(wù)部人員職責(zé)大商務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)制定公司商業(yè)客戶的發(fā)展規(guī)劃、選擇標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域布局；負(fù)責(zé)管理商業(yè)客戶平臺(tái)，理順商業(yè)配送渠道，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格，保障物流暢通；負(fù)責(zé)制定合理的商業(yè)客戶庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，保障客戶回款質(zhì)量；負(fù)責(zé)與各業(yè)務(wù)線溝通、協(xié)調(diào)，保證相關(guān)銷售方案的順利實(shí)施；負(fù)責(zé)管理各區(qū)域省總，做好各區(qū)域的行政統(tǒng)籌管理、政府事務(wù)及招標(biāo)的相關(guān)工作；負(fù)責(zé)建立商務(wù)部管理團(tuán)隊(duì)，制定商務(wù)部及商務(wù)人員管理辦法；大商務(wù)副總監(jiān)（商業(yè)管理）協(xié)助總監(jiān)制定全國(guó)商業(yè)客戶的發(fā)展規(guī)劃、選擇標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域布局；重點(diǎn)做好商業(yè)平臺(tái)的動(dòng)態(tài)管理，理順商業(yè)配送渠道，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格，保障物流暢通；監(jiān)控各區(qū)域商業(yè)庫(kù)存，及時(shí)協(xié)調(diào)，保證各區(qū)域商業(yè)客戶合理，避免區(qū)域產(chǎn)品積壓；定期拜訪重點(diǎn)商業(yè)，了解商業(yè)運(yùn)行情況，解決實(shí)際問題；協(xié)助辦事處做好商業(yè)的維護(hù)及協(xié)調(diào)工作。大商務(wù)副總監(jiān)（行政管理）協(xié)助總監(jiān)建立商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，制定商務(wù)部管理制度及各級(jí)人員考核制度；按照指標(biāo)完成商務(wù)部年度預(yù)算，保障預(yù)算項(xiàng)目的順利實(shí)施；做好商務(wù)部數(shù)據(jù)、費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)分析及各項(xiàng)報(bào)表的管理工作；定期完成商務(wù)部各項(xiàng)總結(jié)、分析及臨時(shí)工作；與公司各部門協(xié)調(diào)、溝通，保障政策及信息的順利傳達(dá)；協(xié)助辦事處做好商務(wù)人員的管理及協(xié)調(diào)工作；商務(wù)副總監(jiān)（招標(biāo)政府事務(wù)）協(xié)助總監(jiān)做好區(qū)域招標(biāo)及政府事務(wù)的相關(guān)管理工作；負(fù)責(zé)與招標(biāo)事務(wù)部溝通，做好區(qū)域招標(biāo)前期的調(diào)研工作，保障招標(biāo)工作的順利進(jìn)行；負(fù)責(zé)與公共事務(wù)部溝通，做好區(qū)域政府事務(wù)的維護(hù)工作；協(xié)同各區(qū)域定期拜訪招標(biāo)及政府事務(wù)部門，了解相關(guān)信息并及時(shí)上報(bào)；大商務(wù)部預(yù)算專員協(xié)助大商務(wù)副總監(jiān)完成商務(wù)部年度預(yù)算和月度預(yù)算；根據(jù)數(shù)據(jù)組核定的費(fèi)用額度及單獨(dú)申請(qǐng)費(fèi)用額度，對(duì)辦事處報(bào)銷憑證進(jìn)行審核、備案；同英克數(shù)據(jù)組工作人員密切配合，匯總銷售數(shù)據(jù)，包括：區(qū)域銷售、品種銷售、客戶銷售等；協(xié)助總監(jiān)完成銷售報(bào)表工作；負(fù)責(zé)大商務(wù)部所轄費(fèi)用的編碼，英克費(fèi)用錄入等工作；大商務(wù)部?jī)?nèi)勤負(fù)責(zé)辦事處考勤、績(jī)效考核的核實(shí)；統(tǒng)計(jì)大商務(wù)部相關(guān)數(shù)據(jù)、匯總各項(xiàng)報(bào)表，按期上報(bào)相關(guān)部門等；大商務(wù)部信息專員負(fù)責(zé)匯總辦事處上報(bào)的相關(guān)信息及報(bào)表；負(fù)責(zé)辦事處相關(guān)申請(qǐng)的審批傳遞工作，遇到問題及時(shí)反饋；負(fù)責(zé)傳達(dá)公司相關(guān)政策信息、通知等；負(fù)責(zé)相關(guān)政策文件的管理與存檔等工作；商務(wù)部省總客戶布局：合理規(guī)劃所轄區(qū)域內(nèi)的商業(yè)客戶布局，保證商業(yè)客戶布局的合理性；渠道及價(jià)格管控：做好商業(yè)渠道規(guī)劃，理順商業(yè)配送渠道，嚴(yán)格管控產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格，避免產(chǎn)品出現(xiàn)非正常價(jià)格波動(dòng)及產(chǎn)品區(qū)域外銷售；產(chǎn)品供求及回款保證：合理利用客戶資信，保證客戶產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)、庫(kù)存周期合理，避免老批號(hào)產(chǎn)品的庫(kù)存積壓；督促客戶信用期內(nèi)按要求回款，保證回款質(zhì)量且無逾期產(chǎn)生；政府事務(wù)及招標(biāo)管理：統(tǒng)一協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的招標(biāo)及政府事務(wù)工作，熟悉招標(biāo)流程及制度，完成標(biāo)前市場(chǎng)調(diào)研、報(bào)價(jià)調(diào)研等工作，定期做好政府事務(wù)工作。商務(wù)費(fèi)用管理：監(jiān)督銷售費(fèi)用的有效使用，做好評(píng)估、及時(shí)核銷、及時(shí)兌現(xiàn)到客戶。辦事處行政及日常管理：做好所轄人員的日常管理工作，制定辦事處規(guī)章制度，定期安排辦事處例會(huì)，按期保質(zhì)完成公司所需報(bào)表的上報(bào)；內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作：做好區(qū)域內(nèi)各條業(yè)務(wù)線的協(xié)調(diào)工作，做好辦事處與公司職能部門的協(xié)調(diào)工作。省區(qū)商務(wù)經(jīng)理客戶管理：做好所轄客戶的日常管理工作，定期拜訪、了解客戶的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)情況，維護(hù)好客情關(guān)系；物流管理：保證按照客戶正常需求供貨，保證客戶物流暢通，做好客戶銷售區(qū)域管理，嚴(yán)禁客戶跨區(qū)域銷售；價(jià)格管理：保證客戶按照公司要求價(jià)格銷售，嚴(yán)禁客戶非正常價(jià)格銷售產(chǎn)品；回款管理：按照資信期限回款要求，保證客戶回款質(zhì)量及按期回款，嚴(yán)禁客戶逾期應(yīng)收產(chǎn)生；庫(kù)存管理：定期核查客戶產(chǎn)品庫(kù)存，保證客戶各產(chǎn)品的庫(kù)存合理，避免產(chǎn)品滯銷及老批號(hào)產(chǎn)品出現(xiàn)；費(fèi)用管理：準(zhǔn)確核實(shí)客戶費(fèi)用，及時(shí)兌現(xiàn)；報(bào)表管理：按要求保質(zhì)按時(shí)上報(bào)相關(guān)報(bào)表；日常管理：遵守公司及辦事處規(guī)章制度。省總助理協(xié)助省總做好辦事處的日常管理工作；負(fù)責(zé)辦事處相關(guān)報(bào)表的核實(shí)、匯總工作；負(fù)責(zé)辦事處各種文件的存檔，保障辦事處的信息安全；按要求傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策及信息；服從辦事處統(tǒng)一管理，遵守公司及辦事處規(guī)章制度。KPI大商務(wù)部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分為：1、經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)2、管理性指標(biāo)詳見：附件1-1、附件1-2《2013年華北制藥**公司大商務(wù)部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)》大商務(wù)部整合流程總體原則：在穩(wěn)定各區(qū)域銷售的前提下，穩(wěn)步實(shí)施，逐步推進(jìn)，“試行一個(gè)、完善一個(gè)、成功一個(gè)、復(fù)制一個(gè)”，逐步整合各區(qū)域商務(wù)銷售平臺(tái)。所涉及的現(xiàn)行業(yè)務(wù)線普藥商務(wù)、新藥招商、新藥推廣、大客戶部、生物制藥（2013年）大商務(wù)整合流程1、研究分析區(qū)域銷售情況、人員情況及現(xiàn)行客戶布局情況；（所涉及區(qū)域的各條業(yè)務(wù)線需全力配合）2、指定區(qū)域商務(wù)省總經(jīng)理（公司任命商務(wù)部省總經(jīng)理）；3、整合現(xiàn)有商業(yè)客戶，建立區(qū)域一級(jí)商務(wù)人員架構(gòu)；（由商務(wù)省總經(jīng)理負(fù)責(zé)，人員定期到位）4、明確商務(wù)人員職責(zé)；（大商務(wù)部工作小組與公司業(yè)務(wù)線溝通，確定區(qū)域內(nèi)人員相關(guān)職責(zé)）5、商務(wù)人員業(yè)務(wù)交接，進(jìn)入工作狀態(tài)；（同一商業(yè)，交叉業(yè)務(wù)，定期完成交接，熟悉產(chǎn)品、價(jià)格）6、理順銷售流程，與公司各職能部門對(duì)接；（大商務(wù)部工作小組與所涉及到的公司部門溝通，確定銷售流程，備案實(shí)行）7、商務(wù)人員劃歸大商務(wù)部直接管理。（區(qū)域內(nèi)所轄商務(wù)人員的行政管理，考核、考勤，歸大商務(wù)部工作小組直接管理）大商務(wù)部業(yè)務(wù)管理客戶準(zhǔn)入制度大商務(wù)部執(zhí)行客戶準(zhǔn)入制度，客戶準(zhǔn)入的基本條件：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，客戶必須具備醫(yī)藥行業(yè)合法的基本資質(zhì)（企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP證書、稅務(wù)登記證等有效證件），醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)有國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)要求的所有合法資質(zhì)；具有良好的商業(yè)信譽(yù)；必須通過簽訂購(gòu)銷合同或協(xié)議的方式建立買賣關(guān)系；在既往經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有違法記錄；積極與公司及各銷售線配合，共同維護(hù)華北制藥的品牌形象?？蛻舴诸惞芾頌闇?zhǔn)確把握客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)，做好客戶的開發(fā)與管理工作，根據(jù)客戶的行業(yè)及區(qū)域地位、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等因素，并結(jié)合與我公司業(yè)務(wù)合作量、應(yīng)收賬款、客戶經(jīng)營(yíng)信譽(yù)及對(duì)我公司品牌忠誠(chéng)度等因素，將客戶劃分為戰(zhàn)略客戶、A類客戶及B類客戶。戰(zhàn)略客戶標(biāo)準(zhǔn)如下：其現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)同華藥產(chǎn)品等資源相匹配，在全國(guó)范圍內(nèi)銷售收入、利潤(rùn)等綜合指標(biāo)排名前20的商業(yè)公司。該類客戶具有全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力、有信譽(yù)，廠商雙方能夠有長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售規(guī)劃，能夠統(tǒng)一維護(hù)市場(chǎng)秩序，很好的執(zhí)行相關(guān)策略及政策，促進(jìn)雙方銷量增長(zhǎng)、利潤(rùn)增加，最終達(dá)到雙贏的目標(biāo)。在已開展的同公司的商業(yè)活動(dòng)中，能夠按期支付貨款，交易風(fēng)險(xiǎn)小，無逾期應(yīng)收等違約記錄；有意愿與公司建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有市場(chǎng)機(jī)會(huì)帶來的利益；戰(zhàn)略客戶的總數(shù)量不得超過本部門客戶總量的15%，單品種戰(zhàn)略客戶原則上應(yīng)控制在該品種客戶總量的15%以內(nèi)。A類客戶標(biāo)準(zhǔn)如下：在本區(qū)域有完善的銷售、配送及終端網(wǎng)絡(luò)，有一定的知名度，當(dāng)前無風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)相對(duì)良好，信譽(yù)有保障的經(jīng)銷商；具備一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力，且產(chǎn)品年需用量或銷售量較大；誠(chéng)信度、忠誠(chéng)度較高，有與公司長(zhǎng)期合作的意愿；無滯期付款、逾期應(yīng)收等違約記錄；A類客戶的總數(shù)量不得超過本部門客戶總量的30%，單品種優(yōu)選類客戶原則上應(yīng)控制在該品種客戶總量的30%以內(nèi)。B類客戶標(biāo)準(zhǔn)如下：滿足大商務(wù)部客戶準(zhǔn)入基本條件的，除戰(zhàn)略（客戶、A類客戶之外的其它客戶?？蛻糸_戶：原則：所有客戶開戶合作或續(xù)簽合作協(xié)議均執(zhí)行申請(qǐng)審批制度，申請(qǐng)未批準(zhǔn)，不得與客戶簽訂協(xié)議；未合作過的客戶開戶，商務(wù)人員需填寫《客戶申請(qǐng)審批表》（見附件2-1至附件2-3），開戶申請(qǐng)審批通過后，商務(wù)人員與客戶簽訂協(xié)議（我公司制式協(xié)議）并填寫《經(jīng)銷商協(xié)議審批表》（見附件3-1至附件3-2），審批通過后，蓋章并備案。合作期滿續(xù)合作客戶，商務(wù)人員需填寫《老客戶續(xù)合作申請(qǐng)審批表》（見附件4-1至附件4-2），申請(qǐng)審批通過后，商務(wù)人員與客戶簽訂協(xié)議，并填寫《經(jīng)銷商協(xié)議審批表》，審批通過后，蓋章并備案。開戶/老客戶續(xù)合作申請(qǐng)審批流程：商務(wù)人員填寫《新開發(fā)客戶申請(qǐng)表》/《老客戶續(xù)合作申請(qǐng)審批表》→省總經(jīng)理評(píng)價(jià)及審核→事業(yè)部或銷售部審核→大商務(wù)部總監(jiān)審核→質(zhì)量管理部審核→信用管理部審核→總經(jīng)理審核→股份主管領(lǐng)導(dǎo)審批協(xié)議申請(qǐng)審批流程：商務(wù)人員填寫《經(jīng)銷商協(xié)議審批表》→省總經(jīng)理評(píng)價(jià)及審核→事業(yè)部或銷售部審核→大商務(wù)部總監(jiān)審核→財(cái)務(wù)部審核→運(yùn)營(yíng)保障部審核→總經(jīng)理審核→股份主管領(lǐng)導(dǎo)審批商業(yè)客戶閉戶（未完全確定？）閉戶是在我公司內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行客戶閉戶管理，閉戶后該客戶不能與我公司進(jìn)行直接業(yè)務(wù)往來。商業(yè)公司因資本運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)能力等方面因素造成其在資金支付等方面出現(xiàn)危機(jī)，使我公司應(yīng)收賬款無法安全收回，庫(kù)存無法消化等情況發(fā)生，商務(wù)人員需及時(shí)向公司信用管理部和相關(guān)部門進(jìn)行反饋，客戶一律停止發(fā)貨，提前做好防范和清欠工作，及時(shí)辦理閉戶手續(xù)。（建議由信用管理部制訂具體管理辦法）見：附件5《閉戶申請(qǐng)審批表》閉戶條件（參考項(xiàng)）：商業(yè)商業(yè)公司被依法宣告破產(chǎn)；商業(yè)公司營(yíng)業(yè)期限屆滿或者其他解散事由出現(xiàn)；商業(yè)公司因合并、分立解散；商業(yè)公司被依法責(zé)令關(guān)閉；商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)面臨重大危機(jī)（資不抵債、貨品嚴(yán)重積壓、有重大人事變動(dòng)、自然災(zāi)害等）；商業(yè)公司連續(xù)6個(gè)月無購(gòu)銷記錄。信用管理部現(xiàn)行管理辦法：客戶連續(xù)6個(gè)月無購(gòu)銷記錄NC物流系統(tǒng)*標(biāo)識(shí)，客戶停止發(fā)貨；客戶年度資料未更新，NC物流系統(tǒng)停止發(fā)貨；現(xiàn)款客戶為即時(shí)額度，款到發(fā)貨；賒銷客戶詳見《005-逾期應(yīng)收賬款管理辦法》閉戶流程：商務(wù)人員填寫《客戶閉戶申請(qǐng)表》→省總經(jīng)理評(píng)價(jià)及審核→事業(yè)部或銷售部審核→大商務(wù)部總監(jiān)審核→信用管理部審核→財(cái)務(wù)部審核→運(yùn)營(yíng)保障部審核→總經(jīng)理審核→股份主管領(lǐng)導(dǎo)審批發(fā)貨、回款、資信管理發(fā)貨、回款發(fā)貨:根據(jù)客戶需求，大商務(wù)部一級(jí)商務(wù)代表負(fù)責(zé)（新藥推廣、普藥商務(wù)）銷售合同的簽訂、發(fā)貨。一級(jí)商務(wù)代表申請(qǐng)（制遠(yuǎn)程訂單）→大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人審核→銷售管理部。賒銷客戶信用額度：賒銷客戶信用額度使用需按照公司規(guī)定執(zhí)行。（詳見信用管理部《004-信用額度使用管理辦法》）合同簽訂：一級(jí)商務(wù)代表簽訂→大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人審核→銷售管理部?；乜钆c分款：按照現(xiàn)行業(yè)務(wù)線（品種）的回款期回款，一級(jí)商務(wù)代表填寫《回款確認(rèn)單》，不得擅自分配到賬款項(xiàng)，不得將到賬款項(xiàng)跨線入款。憑證管理：發(fā)票回執(zhí)、物流對(duì)賬單由一級(jí)商務(wù)代表負(fù)責(zé)，按期交回公司銷售管理部。退換貨（詳見《貨流程及考核》）；竄貨（詳見運(yùn)營(yíng)保障部《公司竄貨管理制度》）。資信與超資信審批大商務(wù)部在支持實(shí)現(xiàn)分公司銷售目標(biāo)完成的同時(shí)，最大限度降低交易的信用風(fēng)險(xiǎn)，資信申請(qǐng)和超資信發(fā)貨需參見《賒銷申請(qǐng)及審批管理辦法》。超資信審批流程一級(jí)商務(wù)代表填寫《特批發(fā)貨申請(qǐng)表》→辦事處產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人（新藥或普藥負(fù)責(zé)人）審核→大商務(wù)部省總審核→產(chǎn)品線總監(jiān)審核→大商務(wù)總監(jiān)審核→總經(jīng)理簽字審批→信用管理部審核執(zhí)行對(duì)賬及應(yīng)收賬款管理對(duì)賬管理：辦事處完善發(fā)票臺(tái)賬登記制度，監(jiān)管員每月20日前收回上月客戶收貨和發(fā)票簽收單。商務(wù)人員應(yīng)按照財(cái)務(wù)部要求，完成財(cái)務(wù)對(duì)賬工作,賒銷客戶3個(gè)月對(duì)賬一次，現(xiàn)款客戶6個(gè)月對(duì)賬一次（詳見財(cái)務(wù)部《應(yīng)收賬款對(duì)賬管理辦法》）。應(yīng)收賬款管理：應(yīng)收賬款考核按照公司制度執(zhí)行，對(duì)于同一個(gè)商業(yè)多條業(yè)務(wù)線逾期的情況，則按照業(yè)務(wù)線進(jìn)行累加考核。對(duì)應(yīng)收賬款考核有異議，由一級(jí)商務(wù)代表寫出書面申請(qǐng)，大商務(wù)省負(fù)責(zé)人、大商務(wù)總監(jiān)、相關(guān)產(chǎn)品線領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，交信用管理部審核執(zhí)行（詳見財(cái)務(wù)部《公司應(yīng)收賬款管理辦法》）。費(fèi)用管理辦事處固定費(fèi)用大商務(wù)部整合的辦事處，房租、辦公費(fèi)用、招待費(fèi)統(tǒng)一由大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人辦理。業(yè)務(wù)線差旅費(fèi)用，按其管轄仍按照原有流程辦理。房租：監(jiān)管員錄入英克系統(tǒng)→大商務(wù)部省總英克確認(rèn)→財(cái)務(wù)審核報(bào)銷差旅：商務(wù)人員→監(jiān)管員錄入英克系統(tǒng)→大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人英克確認(rèn)→財(cái)務(wù)審核報(bào)銷；

辦公費(fèi)用：大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人錄入英克系統(tǒng)→監(jiān)管員英克確認(rèn)→大商務(wù)總監(jiān)（或總監(jiān)授權(quán)人，財(cái)務(wù)備案）→財(cái)務(wù)審核報(bào)銷；招待費(fèi)：監(jiān)管員錄入英克系統(tǒng)→大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人英克確認(rèn)→大商務(wù)總監(jiān)→財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。辦事處銷售費(fèi)用（一級(jí)商業(yè)返利、一級(jí)商業(yè)現(xiàn)款政策、基藥配送政策、一級(jí)階段性政策）數(shù)據(jù)組根據(jù)銷售政策計(jì)提費(fèi)用額度→公示期內(nèi)大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的費(fèi)用數(shù)據(jù)組導(dǎo)入英克系統(tǒng)，按照以下流程辦理：付現(xiàn)或沖應(yīng)收：商務(wù)代表→大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人→大商務(wù)部預(yù)算專員業(yè)務(wù)審核→大商務(wù)部總監(jiān)→大商務(wù)部預(yù)算員在英克系統(tǒng)作報(bào)銷單并確認(rèn)→財(cái)務(wù)審核報(bào)銷；贈(zèng)貨或折讓：商務(wù)代表英克遠(yuǎn)程訂單→監(jiān)管員審核→銷售管理部復(fù)核→次月銷售管理部在英克系統(tǒng)作報(bào)銷單核銷→財(cái)務(wù)記賬。一級(jí)商業(yè)贊助費(fèi)一級(jí)商業(yè)贊助費(fèi)需依照商業(yè)公司協(xié)議完成率、采購(gòu)金額、商業(yè)庫(kù)存、回款質(zhì)量等申請(qǐng)贊助費(fèi)。附審批流程：省總提出申請(qǐng)→大商務(wù)部總監(jiān)→財(cái)務(wù)總監(jiān)→總經(jīng)理→股份公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批。庫(kù)存及流向管理大商務(wù)部庫(kù)存管理，將按照**公司銷售管理部現(xiàn)有制度執(zhí)行，詳見銷售管理部《010-制劑產(chǎn)品庫(kù)存管理考核辦法》；大商務(wù)部客商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)管理，將按照**公司銷售管理部現(xiàn)有制度執(zhí)行，詳見銷售管理部《009-客商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)管理》；大商務(wù)部副總監(jiān)（商業(yè)管理）應(yīng)監(jiān)控總部庫(kù)存，依照總部庫(kù)存和區(qū)域客戶庫(kù)存，統(tǒng)籌銷售計(jì)劃、需求計(jì)劃和產(chǎn)銷計(jì)劃；省總應(yīng)監(jiān)控區(qū)域內(nèi)一級(jí)商業(yè)庫(kù)存，協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃和需求計(jì)劃。商業(yè)庫(kù)存：大商務(wù)部執(zhí)行動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，庫(kù)存周轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間為15天-45天，超出上述區(qū)間省總和一級(jí)商務(wù)代表將按照大商務(wù)部庫(kù)存管理辦法復(fù)加考核。（詳見KPI表2《2013年華北制藥**公司大商務(wù)部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)》）。銷售計(jì)劃和需求計(jì)劃管理銷售計(jì)劃:一級(jí)商務(wù)人員依照各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)員（負(fù)責(zé)人）上報(bào)數(shù)量，結(jié)合商業(yè)歷史銷量、當(dāng)月庫(kù)存及銷量、下月預(yù)計(jì)銷量等因素，合理上報(bào)銷售計(jì)劃，大商務(wù)省總每月25號(hào)前（遇到節(jié)假日和特殊情況需提前）上報(bào)下月銷售計(jì)劃，15號(hào)前上報(bào)當(dāng)月追加計(jì)劃。流程：各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)員（負(fù)責(zé)人）→一級(jí)商務(wù)人員→大商務(wù)省總→大商務(wù)部副總監(jiān)（商業(yè)管理）需求計(jì)劃：各產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人每月3號(hào)前（遇到節(jié)假日和特殊情況需提前）向大商務(wù)省總報(bào)隔月需求計(jì)劃，大商務(wù)省總每月5號(hào)前（遇到節(jié)假日和特殊情況需提前）上報(bào)大商務(wù)部，大商務(wù)部匯總后報(bào)產(chǎn)銷運(yùn)營(yíng)部。流程：各銷售線負(fù)責(zé)人→大商務(wù)省總→大商務(wù)部→產(chǎn)銷運(yùn)營(yíng)部。參見《**公司產(chǎn)銷協(xié)調(diào)管理辦法》考核、考勤管理請(qǐng)、休假：辦事處商務(wù)人員填寫審批單，由省總批準(zhǔn)后執(zhí)行；省總請(qǐng)、休假，需填寫審批單，由大商務(wù)部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行；（詳見綜合部《011-職工請(qǐng)、休假管理辦法》）。出差：辦事處商務(wù)人出差需上報(bào)出差計(jì)劃，由省總批準(zhǔn)后執(zhí)行；省總出差需上報(bào)出差計(jì)劃，由大商務(wù)部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行；費(fèi)用報(bào)銷（詳見財(cái)務(wù)部《009-差旅費(fèi)管理辦法》）?？记谏蠄?bào)：辦事處商務(wù)人員的月度考核及考勤由監(jiān)管員記錄（監(jiān)管員休假期間有替補(bǔ)內(nèi)勤或者省總指定人員記錄考勤），由大商務(wù)部省負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，按期上交至大商務(wù)部工作小組（詳見綜合部《007-考勤管理》）。業(yè)務(wù)交接管理大商務(wù)部人員調(diào)動(dòng)、業(yè)務(wù)交接等需嚴(yán)格按照**公司離職調(diào)動(dòng)交接管理制度執(zhí)行（詳見綜合部《010-**公司離職調(diào)動(dòng)交接管理制度》）。合同管理大商務(wù)部合同管理需嚴(yán)格按照**公司合同管理辦法執(zhí)行（詳見銷售管理部《003-合同管理辦法》）?？蛻艄芾砜蛻艄芾砺氊?zé)分工大商務(wù)部大商務(wù)部整體的客戶管理和維護(hù)工作；根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、銷售計(jì)劃及客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，進(jìn)行客戶的開發(fā)、管理和維護(hù)等工作；完善內(nèi)部信息溝通機(jī)制，協(xié)調(diào)部門間關(guān)系，確保有序運(yùn)行；及時(shí)處理相有關(guān)客戶管理的建議、意見及有關(guān)報(bào)告，根據(jù)具體情況調(diào)整、修改相關(guān)規(guī)定；協(xié)調(diào)、組織各銷售線市場(chǎng)區(qū)域的產(chǎn)品展銷會(huì)、客戶懇談會(huì)；協(xié)助處理客戶的投訴與意見反饋。大商務(wù)部所屬銷售線大商務(wù)部所屬銷售線應(yīng)結(jié)合本部門實(shí)際情況，自行制定適合本部門市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理和維護(hù)的操作細(xì)則。自行或配合大商務(wù)部收集、匯總、分析區(qū)域市場(chǎng)情況、客戶信息資料，確定客戶結(jié)構(gòu)、類別比例，制定客戶開發(fā)計(jì)劃；自行或配合大商務(wù)部商務(wù)人員進(jìn)行客戶的拜訪、與客戶充分溝通、了解客戶需求、愿望及經(jīng)營(yíng)變化?？蛻舭菰L管理為確?？蛻籼峁┵Y料的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)與客戶間的溝通，及時(shí)掌握客戶需求，應(yīng)定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。走訪商務(wù)人員定期走訪客戶，對(duì)于重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶和優(yōu)選類客戶應(yīng)做到每周走訪一次。通過走訪客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解客戶情況，聽取客戶提出的意見和建議。組織客戶懇談會(huì)大商務(wù)部應(yīng)在特定時(shí)間或