----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------《率領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》首先要盡快熟悉市場(chǎng)和熟悉銷售團(tuán)隊(duì)成員是很重要的。在團(tuán)隊(duì)管理中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能感染其下屬，積極的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的熱情，能促使團(tuán)隊(duì)為了目標(biāo)而共同奮斗。建立目標(biāo)管理體系（溝通下達(dá)，承諾保證）。--使團(tuán)隊(duì)成員能夠?qū)δ繕?biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)，考核，和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。--實(shí)施目標(biāo)管理和進(jìn)度管理的基本原則：要求業(yè)務(wù)人員做好日程自我管理，主管做好周程監(jiān)控管理，經(jīng)理則做好月程控制管理?！紫雀鶕?jù)總部下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，制定出省區(qū)的年度，季度，月度的銷售計(jì)劃，回款計(jì)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。在把目標(biāo)分解到各個(gè)區(qū)域，進(jìn)而量化到每個(gè)人的頭上。最后各級(jí)逐層對(duì)工作計(jì)劃實(shí)施管理，監(jiān)控，及時(shí)反饋信息，定期召開(kāi)會(huì)議，對(duì)計(jì)劃發(fā)生偏差及異常情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和補(bǔ)救?！訌?qiáng)過(guò)程管理—對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤和控制。了解區(qū)域日常銷售工作的動(dòng)態(tài)，進(jìn)度。--業(yè)務(wù)人員在了解省區(qū)分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制定拜訪計(jì)劃，包括：計(jì)劃拜訪客戶數(shù)，時(shí)間安排，拜訪項(xiàng)目:開(kāi)發(fā)新顧客，了解產(chǎn)品進(jìn)銷存，做好產(chǎn)品生動(dòng)化，市場(chǎng)調(diào)研，接訂單，售后服務(wù)等。將上述（每日拜訪計(jì)劃表）交由主區(qū)域經(jīng)理審核，這是第一個(gè)過(guò)程管理。--區(qū)域經(jīng)理有必要召集業(yè)務(wù)人員進(jìn)行個(gè)人或集體面談，以掌握更深度，廣度的市場(chǎng)信息，這是第二個(gè)過(guò)程管理。--區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在每周一向省區(qū)經(jīng)理提交上周工作總結(jié)。報(bào)告上周的市場(chǎng)狀況。包括：銷售目標(biāo)達(dá)成，新開(kāi)客戶數(shù)，有效拜訪率，成交率，竟品動(dòng)態(tài)，客戶投訴處理，及下周的目標(biāo)與計(jì)劃等。（每個(gè)人都知道做什么，每個(gè)人都知道該怎么做以及向誰(shuí)匯報(bào)工作和匯報(bào)什么工作。）你是怎樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。1.利益誘導(dǎo)型---方式是恩威并重，必須是公平，分明和及時(shí)。你回饋越多，得到的回饋也越多。2.人際關(guān)系型---即每個(gè)人的社會(huì)性，具有感情。此時(shí)除了經(jīng)濟(jì)的需求以外，還有社會(huì)的需求，受到歡迎，尊重，有歸屬感。這種觀點(diǎn)以倡導(dǎo)人際關(guān)系為基礎(chǔ)，創(chuàng)造一個(gè)快樂(lè)開(kāi)心的工作環(huán)境，形成團(tuán)結(jié)，協(xié)作的氣氛。3.人力資源型---每個(gè)銷售人員進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)后，都希望自己做出成績(jī)，有所作為。在這一階段，銷售人員除了經(jīng)濟(jì)安全感和社會(huì)歸屬感之外，還需要成長(zhǎng)和發(fā)展，要多進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練。所以要進(jìn)行傳，幫，帶的機(jī)制。合理的要求，叫做訓(xùn)練。超越的要求，叫做磨練。有此認(rèn)識(shí)的經(jīng)理重點(diǎn)是將銷售人員的這種潛能找出或培養(yǎng)出來(lái)。4.以責(zé)任感為中心的領(lǐng)導(dǎo)型---這個(gè)階段要同時(shí)具備公平，仁慈，效率和效果。這時(shí)銷售人員不僅是企業(yè)的資源和財(cái)富，他們社會(huì)責(zé)任感極強(qiáng)，希望做有意義的事，這時(shí)激勵(lì)他們的是讓人自我實(shí)現(xiàn)的理想和信念?！鲜?種管理思維和模式是一個(gè)從低到高的升華過(guò)程。利益誘導(dǎo)型含義是“給我高薪”。人際關(guān)系型則是“善待我”。人力資源型則隱含“好好運(yùn)用我”。以責(zé)任感為中心的則說(shuō)“讓我盡一份力”。如何激勵(lì)部屬。根據(jù)馬斯洛的需求層次，銷售人員的5個(gè)層次的需求是同時(shí)存在的，只不過(guò)在不同時(shí)期，不同條件下，各種需求的強(qiáng)度不同，經(jīng)理就是要找準(zhǔn)那些起到主導(dǎo)作用的需求，激發(fā)員工的強(qiáng)烈工作動(dòng)機(jī)，使員工積極主動(dòng)的投入到工作中去。建立公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。加薪。升職。（可使員工感受到成就感，責(zé)任感）銷售競(jìng)賽。（通過(guò)公布業(yè)績(jī)進(jìn)度表，設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)等）表?yè)P(yáng)。（讓更多的人知道）負(fù)激勵(lì)和行為矯正。授權(quán)及增加員工的工作強(qiáng)度，改變工作內(nèi)容（銷售人員喜歡挑戰(zhàn)，重復(fù)的工作，相同的路線會(huì)讓員工感到索然無(wú)味，失去干勁，可以試著改變一下他們的工作內(nèi)容和方式。）增加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。（員工付出了智慧和汗水外，公司在幫助他們不斷成長(zhǎng)）情感激勵(lì)。（每人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，喜愛(ài)，情感激勵(lì)可增加員工的忠誠(chéng)度）行為激勵(lì)。（領(lǐng)導(dǎo)的模范帶頭作用對(duì)員工起到極大的激勵(lì)作用，要知道員工眼睛時(shí)刻關(guān)注著你的言行，身不正何以令行）生存的需要衣食住行的基本生存需要安全的需要1勞動(dòng)安全2工作相對(duì)穩(wěn)定3收入穩(wěn)定4養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)等社會(huì)的需要1和上司，同事建立良好的關(guān)系2.在團(tuán)隊(duì)中找準(zhǔn)自己的位置尊重的需要1營(yíng)銷技能水平的提高2積累自信心3獲得成就感4經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立5領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和喜愛(ài)6上司同事的關(guān)心7獲得晉升8得到培訓(xùn)機(jī)會(huì)自我實(shí)現(xiàn)需要1在自己勝任的崗位上2最大限度發(fā)揮自己的能力，成為自己想做的人如何處理整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系靈活的雙向溝通。---注意傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)，重視問(wèn)題的反饋非常重要，不僅可以增加員工的滿意度，而且能從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，若能及時(shí)幫員工解決問(wèn)題將很快樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的威信，大大促進(jìn)管理工作的有效開(kāi)展。經(jīng)理還要將自己良好的信心，積極的態(tài)度，樂(lè)觀的精神傳達(dá)給員工是非常重要的。營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)助互信的精神。---在銷售過(guò)程中團(tuán)隊(duì)的凝聚力是非常重要的。高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的一個(gè)特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)成員之間的相互高度信任。因?yàn)樾湃螘?huì)帶來(lái)信任，不信任會(huì)帶來(lái)不信任。下面是提高培養(yǎng)信任感的方法：※表明你即是為自己，又是為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益而工作。用自己的言行帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員?！_(kāi)誠(chéng)布公，充分展示相關(guān)信息，表明自己的感覺(jué)，別人會(huì)認(rèn)為你是真誠(chéng)的?！娇陀^，并表明你進(jìn)行決策的基本理念，觀點(diǎn)是一貫的。公平性和一貫性都能夠贏得信任。※注意保密，人們信任那些可以相信和信賴的人。營(yíng)造溫暖的人際氛圍。---作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要懂得關(guān)心愛(ài)撫員工。戰(zhàn)斗在一線的員工最容易遭受來(lái)自客戶的抱怨，拒絕，業(yè)績(jī)不振等挫折。利用開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)來(lái)慶祝，感謝大家取得的結(jié)果和進(jìn)展，表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的突出成績(jī)，讓員工知道他們處于一個(gè)成功的集體，有助于加強(qiáng)員工對(duì)你的信任及鼓舞整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。那么如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？首先，提高省區(qū)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，要依靠省區(qū)經(jīng)理來(lái)推動(dòng)。經(jīng)理執(zhí)行力的高低，決定了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，執(zhí)行力是通過(guò)經(jīng)理與員工的溝通和示范來(lái)推動(dòng)的，因此，作為一個(gè)省區(qū)經(jīng)理，必須身先士卒、百折不撓，由此產(chǎn)生巨大的示范和凝聚作用，能夠有效的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)結(jié)員工，共同實(shí)現(xiàn)轄區(qū)的各項(xiàng)銷售目標(biāo)。其次：提高省區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，需要靠有效管理團(tuán)隊(duì)來(lái)營(yíng)造。經(jīng)理必須努力營(yíng)造管理執(zhí)行力的有效氛圍，形成具有有效執(zhí)行力的管理團(tuán)隊(duì)，僅僅靠一個(gè)人來(lái)提高執(zhí)行力是不可能的，需要經(jīng)理與下屬進(jìn)行有效溝通，營(yíng)造融洽的氛圍使公司的策略能夠有效的貫徹下去。第三：提高省區(qū)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，需要靠執(zhí)行力文化的滲透。經(jīng)理要把執(zhí)行力作為所有行為的最高準(zhǔn)則和終極目標(biāo)文化，執(zhí)行力文化比任何管理措施和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)都管用。執(zhí)行力的關(guān)鍵是通過(guò)企業(yè)文化來(lái)影響員工的行為，因此，省區(qū)經(jīng)理很重要的職責(zé)就是營(yíng)造企業(yè)執(zhí)行力的文化。第四：執(zhí)行能力是通過(guò)不斷的淘汰出來(lái)的。省區(qū)經(jīng)理重要的工作不是把最差的員工變?yōu)楸憩F(xiàn)良好的員工，而是要把不錯(cuò)的員工變?yōu)樽詈玫膯T工。銷售團(tuán)隊(duì)要形成20%的明星員工（A類），70%的活力員工（B類）和10%的落后員工（C類），要通過(guò)堅(jiān)定不移的不斷裁掉10%的員工，留下優(yōu)秀的淘汰差勁的，是創(chuàng)造一流執(zhí)行力的最佳方法。在團(tuán)隊(duì)用人上，要遵循適者生存、不適合淘汰的原則，及時(shí)裁處不合格人員，那些不勝任工作的人要堅(jiān)決淘汰下來(lái)，這樣，才能創(chuàng)造出一流的執(zhí)行能力，保證團(tuán)隊(duì)充滿活力。如何提升銷售會(huì)議的效果。會(huì)議是團(tuán)隊(duì)相互溝通，交換意見(jiàn)，形成決策，及解決問(wèn)題的重要活動(dòng)。---做好會(huì)議前準(zhǔn)備工作。會(huì)議的議題，會(huì)議的目的，會(huì)議中如何引導(dǎo)發(fā)言，如何做會(huì)議記錄，如何做成結(jié)論，會(huì)后如何跟進(jìn)，未盡事宜如何協(xié)調(diào)等。(注意：--會(huì)前資料，數(shù)據(jù)或其它輔助信息的準(zhǔn)備，將提高講話的說(shuō)服力。--嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)期，會(huì)時(shí)。--某些問(wèn)題復(fù)雜并且集中，不能及時(shí)解決的，應(yīng)說(shuō)明另定時(shí)間，不要胡子眉毛一把抓。--注意發(fā)言雜亂，離題千里，要及時(shí)理順。--分議題時(shí)間分配不當(dāng)，造成主次不分，把時(shí)間浪費(fèi)在不重要或次要的問(wèn)題上。--對(duì)主要發(fā)言的部門，代表進(jìn)行會(huì)前溝通，達(dá)成一定共識(shí)。--焦點(diǎn)問(wèn)題不要回避，會(huì)中和下屬的對(duì)話應(yīng)當(dāng)有一個(gè)肯定的結(jié)果。你也要求他這樣，否則下屬就有理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo)。--記住你講話的時(shí)間最好控制在3分之1，杜絕一言堂，如果全是你講，新問(wèn)題永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)。--記住解決問(wèn)題和拿出措施是最終目的。)57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708