-.z.保健品會議營銷實戰(zhàn)手冊第一節(jié)概述第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動的的實施第三節(jié)安康講座活動第四節(jié)社區(qū)活動第五節(jié)活動成功的影響因素第六節(jié)營銷活動的溝通技巧第七節(jié)會議營銷的實施第八節(jié)社區(qū)活動的實操技巧第九節(jié)效勞營銷促銷員培訓技巧第一節(jié)概述一、會議營銷的定義指通過定期組織會議的形式與目標消費者進展有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產品信息，逐步增進消費者對公司及產品的認知度肯定度，最終促進購置的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認識和理解：1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進展的，有較強的針對性。2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。3、會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產品銷售。二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產品的忠誠度和購置率。2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅實的根底并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、效勞完美結合在一起。3、會議營銷的優(yōu)勢〔1〕易操作、本錢低，能避開劇烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經歷越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開劇烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經費相比，本錢較低?！?〕雙向溝通，效勞完善，與消費者面對面進展有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，效勞更高效?！?〕交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度?！?〕營造氣氛，促進購置。通過會議，把有購置意向的消費者聚在一起，集中購置，營造出一種購物氣氛。你買，他買，我也買，極調動了現(xiàn)場消費者的購置熱情。三、會議形式與容1、戶外促銷活動：指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購置的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比方：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。在會議容上，可安排娛樂節(jié)目、安康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購置到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產生購置欲望。特別強調大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額根本到達預期效果。2、室安康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產品相關的安康知識的活動。此類活動適合于條件比擬成熟的市場，目的在于提高產品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把安康知識的傳播與宣傳品有機地結合在一起，增強產品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒尤輵攸c突出，如中老年安康講座活動。長期堅持大型安康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情效勞活動。此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間出銷量，有利于市場推廣，它要求做到：a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；b、實行對顧客的跟蹤效勞〔如家訪〕，讓顧客真正覺得效勞遠遠大于期望值；c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫〔用數(shù)據(jù)庫營銷〕；d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比方在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經濟情況、安康狀況、生活習慣等。做好售前、售中、售后效勞工作。售前，如何與消費者進展有效溝通、如何刺激產生購置欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購置及實現(xiàn)購置。售后，如何促使再一次購置，使其覺得公司的形象好，產品質量好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能表達效勞和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷〔衍生法〕。4、社區(qū)活動：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展活動，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞安康？對特別顧客簡單講明。此活動適合于市場活動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應大圍地開展，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動的實施聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式〞，而在此之前的“三次溝通〞是關鍵所在?！?0-50特小型會議〕建立數(shù)據(jù)庫存100-120人確認，回訪〔邀約〕送函到家現(xiàn)場社區(qū)、公園等〔第二次溝通〕〔第三次溝通〕〔第一次溝通〕建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息。1、建立顧客數(shù)據(jù)庫〔1〕個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的，除顧客外，你還必須盡量記錄所有顧客相關信息，來幫助你進展消費行為分析。這些信息包括：、年齡、就業(yè)〔如自由職業(yè)、白領、藍領、個體戶、退休等〕、收入價層、工作性質〔家庭效勞、零售業(yè)、傳媒等〕、安康狀況?！?〕地址數(shù)據(jù)它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應該掌握的有關消費者的地址信息。詳細通信地址、銷售區(qū)域〔省城市場或其它地市級城市〕傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域〔電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域〕〔3〕行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購置貨款的多少，以及購置的時間和頻率、購置地點、購置原因購置時間？被邀時間所購產品？到會時間購置地點？回應頻率總之，顧客數(shù)據(jù)庫應根據(jù)為直銷活動效勞的原則收集登記數(shù)據(jù)。2、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動最相關的目標消費群體。比方，將要舉行“中老年人如何防治亞安康〞的安康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調出所有亞安康的顧客資料，進展邀請，這樣大大提高了活動的針對性。3、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的考前須知〔1〕及時更新顧客數(shù)據(jù)庫?！?〕合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個根本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中*些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動，則你每次給他們打或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉。可能由于顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保存了兩條記錄。你可能會給同一個人打一樣的而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應該合并。一、邀約建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究說明，邀約是一種較為有效的方法。1、邀約的步驟：〔1〕說明身分。接到陌生人的，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提?！?〕詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心，售后效勞的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打根底?！?〕發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣?！?〕確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。2、邀約的溝通技巧：〔1〕語速和語氣：交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個一樣，防止用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑〔微笑是可以通過“聽到〞的〕〔2〕禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀祝煤梅Q謂，熟練掌握“您好〞、“請〞、“再見〞、“對不起〞、“〞、等禮貌用語，不要稱對方“你〞，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢〞、“喔〞、或重復對方的表示你一直在聽他講話?！?〕控制交談時間：交談時，沒有人希望被打攪的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。3、邀約時考前須知：〔1〕為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好、保健意識強，長期患疾病或已購置產品、成效明顯，年齡維持在60歲以上的消費者?！?〕如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比方：“沒關系〞，“歡送您下次再來〞等等?！?〕切忌在早餐、午休、晚新聞時間打。二、上門送函1、上門送函的作用〔1〕表達公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。〔2〕面對面地深入溝通，可把活動的主要容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打根底?！?〕借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購置實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。2、上門送函的溝通技巧：〔1〕根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產品?！?〕推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步〔3〕提起顧客興趣?！?〕介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題〔疾病關系〕聯(lián)系在一起，刺激購置欲望?！?〕當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的容、產品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。3、上門送函的考前須知：〔1〕送函前再次與顧客聯(lián)系，讓對方在家等待?！?〕合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率?！?〕促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。三、活動現(xiàn)場的具體操作1、前期準備〔1〕場地選擇：交通方便，在當?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。〔2〕場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦〔公司簡介、產品介紹〕、血壓計、產品、產品展示臺、宣傳資料等?！?〕明確分工：活動前一天，組織召開發(fā)動大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現(xiàn)預期目標?！?〕活動模擬：如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向開展。2、流程控制〔1〕主持人開頭語〔約5分鐘〕突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，防止冷場?！?〕公司領導致辭〔約15分鐘〕，如果是高層次的活動，先由總部領導代表總公司發(fā)言〔約8-10分鐘〕，主要介紹公司的現(xiàn)狀、開展前景、企業(yè)目標、規(guī)模，期突出回報，突出感廣闊消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經理致辭〔約5分鐘〕，公司總經理、部門經理分別站到主席臺上〔每人一句祝福語〕，同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領導也可以在列〔說明我公司規(guī)模較大，實力較強〕。如果是一般的平?；顒?，由該級公司領導致辭即可?！?〕專家講座〔使用幻燈、錄像，約30分鐘〕；〔4〕互動情節(jié)：調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性；〔5〕文藝表演〔約20分鐘〕：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。〔6〕中場休息〔約20分鐘〕：入音樂、錄像，此時間為導購時期；〔7〕娛樂節(jié)目〔約20分鐘〕：員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購置欲，以便實現(xiàn)購置?！?〕榮譽顧客上臺發(fā)言〔約20分鐘〕：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領導頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感。留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言〔提前溝通〕。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購?！?〕完畢：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。四、考前須知：1、工作人員必須著裝統(tǒng)一。2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。3、促銷員在引導各自顧客時，選擇性進展檢測，咨詢、溝通〔促銷〕貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行硬銷。4、在活動過程中，表達“親情效勞〞“情感投資〞，以“創(chuàng)造顧客、效勞顧客〞為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠效勞。5、促銷員之間必須互補，集體觀念強，防止非自己的顧客則冷淡之的思想。務必記住他〔她〕是我們消費者，是上帝。6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氣氛決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。第三節(jié)安康講座活動一、安康講座活動的概述〔一〕定義：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產品相關的醫(yī)學安康知識的活動?！捕抽_展安康講座的前提：1、產品必須具有顯著功能。產品是我們銷售的根底，中短期要有效果。2、產品消費具有重復購置的特點。3、目標消費群明確且較為固定。4、活動前期有一定的宣傳力度和根底。5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家〔三〕開展安康講座的意義：1、溝通感情：隨著安康意識的增強，人們越來越渴望了解安康知識，中老年人尤其如此。而安康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。2、口碑宣傳人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免費安康講座，消費者體會到公司對顧客的關心，一是從感情上認同公司和產品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產品，從而起到良好口碑宣傳的作用。3、樹立形象到達公益宣傳的目的，樹立公司、產品的形象，提升公司、產品品牌。4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預防疾病的消費日趨理性，他們在購置前一般要求“知其理〞〔明白其中科學道理〕。公司通過講座向消費者傳遞產品相關的醫(yī)學原理，疾病防治、生產科技、可消除顧客心中的疑慮，讓其放心購置。二、安康講座活動的實施〔一〕前期準備1、明確活動目的：傳播安康知識及理念堅決消費者對天賜源產品的忠誠，挖掘潛在消費者。2、確定活動目標群體：新老顧客和潛在顧客。3、確定活動時間：安康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。4、確定活動地點：選擇安康講座的場所時要求做到a、交通方便，在當?shù)赜幸欢ㄖ?，易識別;b、室環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經濟文化興旺的電影院、禮堂、學校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預測，定場地大小，不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經確定，不宜隨意更改;f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦5、定崗定責〔略〕6、物品準備：貨物：品種必須齊全，運輸必須平安宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等7、事前宣傳：〔1〕社區(qū)海報、傳單〔2〕預約〔3〕寄送邀請函〔4〕必要的報紙電視通知8、費用預算〔1〕場地租用費〔2〕獎品費〔3〕主持或嘉賓出場費9、應急準備：如備用急救箱以防老年人犯病10、形成方案〔二〕會場操作1、布置會場：頭一天下午，會務組去會場布置。2、流程控制〔1〕工作人員提前1-2小時到崗位，佩帶工作證〔2〕引導消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物〔3〕到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程〔10分鐘〕〔4〕專題講座〔30分鐘〕〔5〕消費者發(fā)言〔20分鐘〕〔6〕有獎問答或娛樂活動〔15-30分鐘〕〔7〕主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排〔15分鐘〕〔8〕完畢3、考前須知〔1〕所有工作人員必須熱情效勞，禮貌待人〔2〕工作人員應統(tǒng)一佩帶工作證〔3〕組織好檢測，并詳細講解檢測情況〔4〕詳細答復消費者所咨詢的安康問題〔5〕積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性開展〔6〕對突發(fā)事件應采取積極、有效的應急措施〔7〕售貨人員應確保貨、款、帳一一相符〔8〕參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責，堅守崗位〔9〕活動完畢時全體工作人員應熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感場地提供方的協(xié)助〔三〕后期總結1、活動效果評估和總結〔1〕成功之處〔2〕缺乏之處〔3〕下次改良措施2、素材整理包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié)社區(qū)活動一、社區(qū)活動的概述〔一〕定義指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。6-8人一組，做鎖定目標消費人群的根底工作〔第一次溝通，主要掌握登記人的安康狀況、經濟狀況以及家庭住址和，這一項非常重要?！场捕骋饬x1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做安康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者?！踩橙藛T配備：1、門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進展口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。2、登記員1-2名：負責引導被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格，特別是、、家庭住址的填寫必須清楚。3、量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測，注意親情化效勞。4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)準確到個位數(shù)。〔量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等?！?、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承當，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結果的講解。6、咨詢一名：作安康咨詢，主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢，負責逐一向顧客解釋檢測結果。7、外圍協(xié)調一名：縱觀全局，協(xié)調組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進展處理，一切以效勞為主。〔四〕社區(qū)活動的實施1、活動前的準備〔1〕確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人?！?〕確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間?！?〕聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥?！?〕準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導牌。2、現(xiàn)場的具體操作〔1〕現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿?！?〕主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率。〔3〕精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確權威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。3、考前須知〔1〕工作人員必須熱情禮貌?！?〕工作人員應佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服?！?〕檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂。〔4〕整個活動現(xiàn)場必須表達親情化效勞，多于客戶聊天、溝通。4、活動后期總結和整理〔1〕將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員〔2〕回憶本次活動，找出成功點，提出改良點，力爭下次做的更好。第五節(jié)活動成功的影響因素一、活動與媒體無論何種形式的促銷活動前期準備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一?，F(xiàn)根據(jù)活動的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。1、大型活動：預測參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進展，以電臺、報紙預告為主，電視為輔。如播送電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前7-10天開場預告為宜。2、中型活動：預測參加人數(shù)在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前3-5天開場預告。3、小型活動：參加人數(shù)在50-100人左右，通過邀約，寄送請柬，或上門邀請。其優(yōu)點：〔1〕選擇目標消費群針對性強；〔2〕對于消費者而言，享受到尊重，以效勞的真誠和產品的質量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規(guī)活動，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動。根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、效勞專員、聽眾之間提供了面對面的交流時機，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。二、活動與產品，一切營銷活動的根底，他決定著活動營銷的成敗。1、提升產品的附加價值長期以來，人們對產品概念的理解往往局限在質量、性能等物質形態(tài)上，這是一種生產觀念支配下的舊產品概念?，F(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產品的涵，它包括一系列有形的物質屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購置一種產品，追求的不僅是產品本身，還是*種需求和欲望的滿足。比方老年人用品，他們在獲得產品的物質形態(tài)之外，還希望得到良好的效勞和贏得安康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后效勞，讓顧客得到心理上的*種滿足，提升產品的附加價值，可以使銷售效果更佳。2、捆綁式銷售產品這主要針對顧客聯(lián)誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關的產品組成進展捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進展屢次雙向的有效溝通，消費者經過豐富的感情認識和理性思考，對產品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產生的最大銷售力，才能事半功倍。3、制定產品優(yōu)惠價格在活動中，制定優(yōu)惠的產品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利潤空間，而且會讓消費者對產品的真實價格產生疑心。優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。價格如果忽高忽低，缺乏相對穩(wěn)定性，無法使消費者信任產品的價格，尤其是買了高價產品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進而影響他對產品的感情和再購置。三、活動與心態(tài)，良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心?！惨弧承判模鹤鋈魏问?，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動做到底，把活動做成功?！捕尺M取心：做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現(xiàn)今的市場競爭愈來愈劇烈，猶如逆水行舟，不進則退。作為一個開拓市場者，應永不自滿，不斷進取。給自己訂指標，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經取得的成績。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標越高，取得的成績越大?！踩臣毿模核自捳f，膽大心細。營銷活動籌備工作事務繁雜，協(xié)調事項多，方方面面都盡可能考慮周全，比方活動中老年人的平安問題、貨款的平安問題，工作中不能有一點疏忽?！菜摹衬托模夯顒訝I銷是通過屢次反復的情感溝通，讓消費者從心認同產品，與公司建立感情，最終到達銷售產品的目的，因而活動營銷需要一個過程，切不可急功近利。妄圖一次活動溝通就促成銷售，這樣反而使消費者反感，從心里產生排斥。第六節(jié)營銷活動的溝通技巧一、如何獲得顧客的信賴1、獲得顧客信賴的要點〔1〕對待顧客要熱情〔2〕以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產品。〔3〕實事，坦誠相見。〔4〕真誠為顧客效勞，將顧客的購物煩惱減小為零。2、促銷員言談舉止方面的禁忌a〕說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你心的害怕心理，使顧客產生疑心。因此要克制畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。b〕不要神態(tài)緊，口齒不清。c〕站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。d〕講話時不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e〕切忌談論顧客的生理缺陷。f〕盡可能讓顧客說：“是〞。二、如何向顧客推銷產品1．向顧客推銷產品時采取什么步驟從推銷心理學的角度來看，顧客的購置行為一般可分四個階段；注意階段〔對刺激物的注意〕產生興趣產生欲望行動階段〔即付諸購置行動〕。針對以上要點，我們采取四個步驟：〔1〕吸引顧客的注意力，促銷員應講話而不要讓顧客先開口，掌握主動權，規(guī)促銷現(xiàn)場，以pop等工具突出宣傳產品。〔2〕引起顧客的興趣，以產品的實際演示及生動的講解吸引顧客?！?〕激發(fā)顧客購置欲望?！?〕促使顧客采取行動。2．介紹產品時應注意的問題a〕保持愉快和睦的氣氛。b〕樂于幫助顧客。c〕對顧客的詢問要耐心細致地答復，不厭其煩。d〕要以和藹的口氣來說明產品，不可用強迫式的命令語氣。e〕要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，即不讓顧客有思考的時間，一次進入過多的信息，顧客承受不了，效果反而不好。f〕給予顧客提問的時機，以把握顧客的需求心理動態(tài)。g〕盡量使用客觀的證據(jù)說明特點，防止摻雜個人主觀臆斷h〕充分示產品，增強說明的效果。i〕盡可能讓顧客試用產品，以增加其購置興趣。j〕介紹產品時不要夸張其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。k〕不管是說明或示，都要力求生動。l〕顧客就產品提出問題后要立即答復，以免顧客失去興趣。m〕介紹產品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。3．向顧客作產品介紹時應注意哪些問題a〕老顧客講話宜早不宜晚。在簡單介紹產品特點時讓顧客參與介紹，讓服用產品的顧客親自介紹，談談服用后擺脫病魔的體會，增加其他顧客的興趣，進一步堅決其購置信心。b〕老顧客講親身感受時要煽情，講產品的成效有理有句?！蔡崆芭c講話之人溝通好講話容〕c〕、演講時間不宜太長。如果太長，其他顧客就會產生反感，講話的效果就要打折扣。另外，老顧客要有1-2人，每個人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群成效和特性，使其他顧客產生購置欲望。另外，示不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進展示。三、如何刺激顧客購置欲望1．刺激購置欲望的要點在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。2、把產品與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。3、指出使用產品給顧客帶來的益處。4、比擬差異。5、把顧客的潛在需要與產品相聯(lián)系。6、產品展示，榮譽證展示——也就是品牌的展示2.說服顧客應遵循和氣原則a〕不與顧客爭論b〕尊重顧客的意思，如果顧客錯了不宜直言相告c〕如果你錯了，要勇于成認d〕讓顧客多說話e〕巧妙提問f〕對顧客的看法和愿望表示理解和同情g〕咨詢時，要防止爭論。h〕在眾多信息傳遞中，應先讓顧客知道他〔她〕心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死〞這個字。四、如何向競爭對手的顧客推銷1、向競爭對手的顧客推銷的要點讓顧客增加對已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質低價格的產品。要讓競爭對手的顧客知道，使用我方產品將會得到最好效果，讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢〔應多舉例說明〕，要從競爭對手產品的缺點與咱們產品的優(yōu)點比，從而提高我們產品的療效，增加說服力讓其購置。2、為什么不要談論已方的競爭對手如果談論自己企業(yè)的競爭對手，會使顧客對我方競爭對手的情況及其產品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉移到競爭對手產品上，所以絕對不要談論。假設顧客提及，可以講明競爭對手產品的優(yōu)點，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，著重講競爭對手產品的缺點，如：天雌甘產品只是單向調節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。五、如何處理顧客的抱怨1．處理顧客的抱怨的要點a〕顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。b〕不要將顧客的抱怨視為對自己的指責與刁難。c〕即使是顧客的錯也不要責備她〔他〕，應向她〔他〕婉言指出，以維護其自尊心。d〕查明原因，及時向顧客抱歉，不要拖延和敷衍了事。e〕要讓顧客感到你對她〔他〕提出的抱怨非常重視。f〕在顧客怒氣未消時，不要發(fā)表你的意見。g〕認真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧客的沖動情緒才會平靜不來。逐漸恢復理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。h〕不要用消極的態(tài)度對待顧客的抱怨。i〕對顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。2．顧客為什么產生價格異議a〕經濟狀況。b〕對產品的真實價值缺乏了解。c〕以往購置經歷。d〕不急需推銷產品。e〕借口，以此為借口，防止購置商品。六、應用文明用語〔一〕局部文明用語1、您好！〔歡送光臨！〕2、早上好！〔下午好！晚上好！〕3、請進！請坐！〔同時輔助手勢，注意：用輔助手勢引導方位時，要伸手掌，五指自然并攏，制止單指引導方向?！?、請稍等。5、對不起，讓您久等了。6、對不起，打攪一下。7、請……〔請問……〕8、！〔十分感！〕9、再見！〔請慢走，歡送下次再來，明天見〕10、稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。11、稱呼客人的家人及同事的家人：令尊〔父親〕、令堂〔母親〕、令郎〔兒子〕、令愛〔女兒〕。12、工作間承受上級指示：是！好的！明白！〔二〕禮儀及語言規(guī)1、禮儀

接時，鈴聲不能超過三聲；

語調溫和、熱情，吐字清晰，語言簡練；

不使用讓對方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等；

掛斷時，要確認對方先掛斷后，自己才能掛斷；部等上級斷后，自己才能掛斷；

部員工通話時，即使對方失禮，我們也應保持重的態(tài)度，不準出言不遜。2、語言規(guī)

接聽：您好，量維科技股份；

撥打：您好，我是量維科技××，請問……〔外線〕；您好，我是×××，請問〔線〕；

完畢通話：，再見！〔三〕關于打的方法和技巧〔1〕邀請的方法有兩種a、電腦〔公司的存檔案〕b、發(fā)邀請函所留〔新的客戶資源〕a中有這么幾種類型；①參加過聯(lián)誼會但未購置過產品;②參加過聯(lián)誼會并購置產品;③未參加過聯(lián)誼會的;根據(jù)不同的檔案,打的話語、語氣就有所不同：如：a③邀請的打法：〔最好打2-3次〕“請問是**叔叔家嗎？我是中國安康產業(yè)促進會的工作人員***，我們和量維生物納米科技股份共同舉辦的‘關愛老年安康工程’活動于2003年2月已開場正式啟動了.這一工程是面向中老年人進展安康知識普及、安康狀況調查監(jiān)測、老年聯(lián)誼會等系列活動組成。在活動期間，不但有資深專家進展安康知識講座、安康明星評選、生態(tài)安康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精巧的禮品贈送和一等、二等、三等獎抽獎活動。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準時參加！〞注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次的時間為開會的前一天晚上，假設叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。a①、a②邀請的打法〔1-2次〕“您好！請問***叔叔〔阿姨〕在家嗎？叔叔〔阿姨〕您好！我是量維生物納米科技股份的，我姓*。叔叔〔阿姨〕您在*年*月*日在***賓館參加過我們與中國安康產業(yè)促進會聯(lián)合舉辦的天賜源安康免費檢測活動，是嗎？叔叔〔阿姨〕是這樣一個情況，我們企業(yè)承諾，但凡參加過檢測的顧客一年之有*次免費復測的時機，明天〔后天〕在距您家很近的**賓館進展復查活動，望您以自己的身體為重，來**賓館進展復測檢查。請您記錄一下時間，來參加這次跟蹤復測〔如果同意，詳細說明時間、地點，確定人數(shù)〕如有必要，最后應補充說明：“叔叔〔阿姨〕再單獨跟您說一下明天的程序。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識，然后是安康免費檢測，最后還贈一些安康和養(yǎng)生方面的資料〞。b.發(fā)邀函的話述:叔叔(阿姨)您好!稍微打攪您一下,我是中國安康產業(yè)促進會的,我們現(xiàn)在國開展一項“情系桑榆,關愛中老年人安康的愛心工程活動〞。這個活動是由中國安康產業(yè)促進會舉辦，由中國醫(yī)藥衛(wèi)生報和量維生物納米科技股份提供贊助?！?〕講解一些中老年人防治病的保健知識；〔3〕量維生物納米科技股份提供**項心腦血管免費檢測，同樣的檢測在醫(yī)院是價值300元左右，但這是公益活動，費用由贊助單位提供；〔4〕場上免費贈送一些安康和養(yǎng)生方面的資料。這個很簡單，我這兒有一份中國安康產業(yè)促進會的正式邀請函，上面寫了時間，地點，到時歡送您準時參加。如果您能來，既得到了很多安康相關的知識，又能娛樂、快樂等等。如果您沒有時間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。邀請函上所留的打法：“您好，請問**叔叔〔阿姨〕在家嗎？叔叔〔阿姨〕您好！我是昨天〔切記第二天拜訪，否則會前功盡棄〕**時間給您好送邀請函的中國安康產業(yè)促進會的工作人員，我們是這樣一個情況，您看叔叔〔阿姨〕，馬上就要到九九重陽節(jié)了，明天的聯(lián)誼會除了心臟免費檢測外，我們還增加了許多娛樂游節(jié)目〔有您最關心的安康知識講座、趣味小游戲、有獎知識搶答等等，包您快樂而來，滿意而歸〕總之明天的聯(lián)誼會真是熱鬧多多，趣味多多?，F(xiàn)在想和叔叔〔阿姨〕您核實一下座位？明天早晨8點，您拿好邀請函到**賓館，我們有接待，您告訴是***邀請的就可以了。叔叔〔阿姨〕，重陽節(jié)快到了，我預祝您節(jié)日快樂?！菜摹逞s的11個信念1、我所接聽的每一個都是最重要的。2、我所接聽的每一個的對方都是我的貴人。3、我喜歡打的對方，我喜歡我打的聲音。4、我認為是世界上最快的交通工具。5、我打可以得到我想要的結果。6、我下一次通比上一次都有進步。7、因為我要幫助別人安康長壽，所以我要打。8、我充滿熱情，我會自我感動，自我感動才能感動別人。9、我是打的頂尖高手。10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。11、是我最好的朋友，我愛?！参濉车募记?、開頭語，注意公司形象。2、笑容〔滿臉笑容〕。3、姿勢端正，清晰明朗。4、注意向對方行禮，說一些致語。5、音量稍比平時聊天時高。6、保證每通清晰悅耳的聲音。7、讓響了兩聲再接。8、假設響了五聲再接，要向對方抱歉。9、拿起話筒，先報公司名稱。10、假設外人打來的，無論言語如何，都要致。11、要弄清楚對方是誰。12、對方的部門是什么，干什么的。13、左手拿，右手拿筆，準備做好筆記。14、旁備備記錄。15、牢記五種技巧。16、找的人不在，要試探對方來電的目的。17、重復一次中重要事項，以便確定異誤。18、不可忽略掛的禮貌。19、對方先掛，我后掛。20、確定對方掛的動作快慢。21、防止在公司打私人〔不一定是公司，手機也不能接聽，特殊情況除外〕。22、在忙碌時假設有私人要先掛斷。23、正確牢記顧客。24、克制恐懼癥。25、將?；刂瞥杀?，貼在旁。26、對打進要極具重要性?！擦车?3個原則1、對方來電時，假設要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。2、對方問及需幾分鐘時要說得比估計時間長。3、對無法負責的及時交與上司處理。4、不理解對方所提事項時，要反復送上級領導進展判斷。5、對方不滿時，最好先聆聽對方的訴說，然后妥善解決。6、對經常打過來的也要有禮貌地給對方打過去。7、來電者假設與公司問題無關，要有“度〞答復〔詳細但不能太羅嗦〕8、即使別人打錯也要有禮貌地給對方打過去。9、項根本原則知道對方是長途時，要親切詢問是否給對方打過去。10、事先要準備詢問圖，以便答復對方〔招聘或來人找〕。11、預先了解到公司的工具〔公交車路線等〕12、聽不清楚對方聲音，要立即告訴對方。13、分清兩個的重要性〔或正通時來人來訪的重要性〕，要征求對方意見掛斷。14、由外線轉達時，千萬要說聲，讓您久等了。15、拿起聽筒，深吸氣，再講話。16、和同事聊天時不能立即拿起聽筒。17、中的人沒有離開時，不要大聲和其他人講話。18、即使不是自己的，也要認真對待對方。19、即使熟悉對方聲音，也要確定對方是誰，以免弄錯。20、中要確定對方怎樣寫時，注意自己表達方式。21、假設對方已進入話題，可省略客套語句，直接進入話題。22、即使對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。23、當對方要打的人不在時，不要亂傳話。〔七〕有效撥打的策略1、要考慮對方的立場。2、盡量防止午休、晚飯時間〔休息時間〕。3、如果必順夜晚打，事先要打招呼。4、打對方時，確定對方鈴響十次以后再掛斷。5、要先說明意圖。6、假設商談事務，要先告訴對方。7、先將談話容備成備忘錄〔打有什么事、目的、意義等〕8、必要的資料，事先準備妥當。9、把重點反復重復幾遍〔屢次提醒對方〕。10、講話流暢，不要顛三倒四。11、視情況讓對方重復一次〔乘車路線、帶什么、時間、地點〕。12、假設對方不解意思〔容〕時，可換個人說話。13、在中傳達日期與時間時，要再三強調，以免對方聽錯。14、即使對方是代言人，也不能無視禮貌。15、碰到直撥時，要記清對方〔單位、手機、住宅〕。16、請對方來電邀約時，假設自己不在，告訴別人再找誰。17、即使是熟客戶，也要報知名稱。18、對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打，以免出錯。19、假設已和對方確定聯(lián)絡時間，要寫好備忘錄。20、有事打，對方不在時，要主動聯(lián)絡對方。21、正在通話時，對方無意斷線，要主動打過去找對方。22、自己另找時間聯(lián)絡時，要事先得到對方的同意〔對方約定時自己沒時間的情況下〕。23、無論多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。24、即使是不好應付的顧客，也要主動準時打。25、有重要事情商談時，要事先與對方商量確定時間。26、切莫一掛就批評對方，發(fā)牢騷。27、莊重地用手指撥〔不能用筆〕?！舶恕车缴鐓^(qū)去談話的幾點要求1、進入社區(qū)居委會門前時，在外邊銷站3-5分鐘，整理一下自己的談話容以及儀表。〔最好在進入社區(qū)居委會前問清誰是負責人〕2、進入居委會以后先敲門，找準誰是負責人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關的證件，〔要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢〕。3、前面工作做完以后其中一個工作人員要向居委會主任介紹另一個是咱協(xié)會的地區(qū)負責人。4、談到正題上時，要告訴居委會主任：我們是由國家衛(wèi)生部發(fā)起、響應國務院“關愛中老年人安康〞精神進展的一次全民安康普查活動，這次活動歷時三年，主要目的要了解全國中老年人的身體和文化狀況，免費為社區(qū)居委會的中老年人進展36項安康檢查以及科普知識宣傳活動，希望這件事能得到您的支持。這件事對您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中老年人效勞本身就是社區(qū)的義務和職責，您說是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫(yī)院進展36項的檢查，一般情況下最少得花300-400元〔這種儀器在二甲、三甲醫(yī)院才有〕，這次是百年難遇的好事，是免費為您社區(qū)的中老年人進展檢查的，望您支持這項工作，您支持我們的工作就等于支持中國衛(wèi)生組織的工作……5、在談話過程中最好不要涉及公司產品，盡量與負責人聊聊社區(qū)中老年人安康狀況、生活狀況，以及負責人感興趣的話題。6、在談話過程中切忌要靈活防止自己不能深入的話題，得到負責人對活動的支持后，見好就收。第七節(jié)會議營銷的實施一、會議營銷的定義、形式、容1、會議營銷的定義指選擇賓館、招待所、酒店、會議室等室場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情效勞的活動，營造出一種購物氣氛，與目標顧客進展有效溝通，最終促進購置的一種銷售方式。2、會議營銷的形式與容會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現(xiàn)場實現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式〞，而在此之前的“三次溝通〞是關鍵所在?？破铡采眢w檢測〕建立數(shù)據(jù)庫回訪〔邀約〕50-80人送函到家確認社區(qū)安康檢測〔第二次溝通〕〔第三次溝通〕〔第一次溝通〕2.1立顧客數(shù)據(jù)庫建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的，除顧客外，還必須盡量記錄所有顧客的相關信息，來幫助進展消費行為分析。這些信息包括：、年齡、職業(yè)〔如自由職業(yè)、白領、藍領、個體戶、退休等〕、收入階層、工作性質〔家庭效勞、零售業(yè)、傳媒等〕、安康狀況?！?〕地址數(shù)據(jù)詳細通信地址、，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區(qū)域分布?！?〕行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購置貨款的多少，以及購置的時間和頻率、購置地點、購置原因等。購置時間;被邀時間所購產品;到會時間購置地點;回應頻率總之，顧客數(shù)據(jù)庫根據(jù)為會議營銷效勞的原則收集登記數(shù)據(jù)。2.2顧客數(shù)據(jù)的收集途徑a社區(qū)安康檢測——由7-8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展安康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。b老齡委c紅十字會d企、事業(yè)單位退休處2.3存儲顧客數(shù)據(jù)將收集到的顧客資料，以顧客為根本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。2.4利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關的目標消費群體。比方，將要舉行“中老人如何防治亞安康〞的安康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調出所有與所有亞安康相關的資料，進展邀請，這樣大大提高了活動的43針對性。2.5建立顧客數(shù)據(jù)庫時考前須知〔1〕及時更新顧客數(shù)據(jù)庫?！?〕合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個根本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫中*些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，則你每次給他們打或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿氋Y料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保存了兩條記錄。你可能會給同一個人打一樣的而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應該合并。二、邀約建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究說明，邀約是一種較為有效的方法。1、邀約的步驟：〔1〕說明身份接到陌生人的，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提?！?〕詢問顧客實用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心，售后效勞的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打根底?！?〕發(fā)出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣?！?〕地址和送函時間如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。2、話邀約的溝通技巧2.1語速和語氣交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個一樣，而不是第一百個，防止用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑〔微笑是可以通過“聽到〞的〕?！?〕禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀?，用好稱謂，熟練掌握“您好〞、“請〞、“再見〞、“對不起〞、“〞等禮貌用語，不要稱對方“你〞，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢〞、“喔〞或重復對方的話表示你一直在聽他講話?！?〕控制交談的時間交談時，沒有人希望被打攪的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。2.2邀約時考前須知〔1〕為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購置產品、成效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者?！?〕如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比方：“沒關系〞、“歡送下次再來〞等等?！?〕切忌在早餐、午休或晚新聞時間打。三、上門送函1.上門送函的作用(1)表達公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重?！?〕面對面地深入溝通，可把活動的主要容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打根底?！?〕借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購置實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有重點。2.上門送函的溝通技巧〔1〕根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產品?！?〕推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣?！?〕介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題〔疾病關系〕聯(lián)系在一起，刺激購置欲望。〔4〕當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的容、產品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。3.上門送函的考前須知〔1〕送函前再次與顧客聯(lián)系，讓對方在家等待?！?〕合理分配送函任務，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。(3)促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。四、活動現(xiàn)場的具體操作1.前期準備〔1〕場地選擇交通方便，在當?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定?！?〕場地布置簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦〔公司簡介、產品介紹〕、血壓表、產品、產品展示臺、宣傳資料等?！?〕明確分工活動前一天，組織召開發(fā)動大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現(xiàn)預期目標?！?〕活動模擬如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向開展。2.流程控制〔1〕主持人開頭語〔約5分鐘〕突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，防止冷場。把聯(lián)誼會的容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客?！?〕娛樂節(jié)目〔約15分鐘〕：員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合?！?〕專家講座〔使用多媒體，約40分鐘〕；a、亞安康知識講座a、高血脂,臨床病癥b、腎虛對人的危害c、日常保健b、公司簡介、產品原理、功能突出此權威性，以工程發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜?！?〕有獎問答〔約5分種〕：調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性；〔5〕顧客上臺發(fā)言〔約10分鐘〕：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言〔提前溝通〕。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。五、銷售時間〔約100分鐘〕：主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購置欲，以便實現(xiàn)購置。六、幸運抽獎〔約20分鐘〕：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎;b、獎品為產品;c、最好每個人都中獎。七、完畢：顧客離場時，專人歡送。第八節(jié)社區(qū)活動前以及社區(qū)每個環(huán)節(jié)的步驟和考前須知社區(qū)檢測的前一天，小組負責人必須和社區(qū)負責人〔最好是主任〕講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有2臺，所以最少需要桌子4、凳子15。特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的安康普查活動，所以您們要配合我們的工作。社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的考前須知：1、門迎門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進展口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份〔我們是中國安康產業(yè)促進會的工作人員〕，假設登記太忙，可以協(xié)助登記工作。2、登記填表調查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，假設需要我們幫助填寫，則必須把登記表的容逐項讀給顧客聽，正確的在相應位置打“√〞，對于行動不便的老人，我們要表達攙、扶等動作，讓顧客從心深處感謝我們，為以后的邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為a、b、c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號〔a、b、c三類〕，以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。注：假設顧客不愿意填寫則告訴他，不填寫就無法檢測〔計算機存無法識別〕，另外我們回到單位也要受到領導的批評。3、量身高、體重這個環(huán)節(jié)比擬簡單，但更能表達親情效勞，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通〔溝通的方式多種多樣〕，找共同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。要求：假設下一個環(huán)節(jié)人比擬多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調控的能力。4、量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。假設量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。假設近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫成138/82或者142/82等，讓顧客覺得很真實，假設下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。5、檢測這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。每個人檢測人員應該注意：〔1〕在輸入顧客時千萬不要出現(xiàn)錯別字。〔2〕找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客〔指脈波不好找的人〕要冷靜思考，假設兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當?！?〕檢測出來的結果自己先看一下有沒有錯誤〔由于計算機的錯誤〕，假設有，則立即重新輸入再次打印?！?〕對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們效勞的?！?〕把登記表和檢測結果親自交于咨詢處〔或者讓其他工作人員交〕，以免登記表喪失。6、咨詢這是社區(qū)活動最后一個環(huán)節(jié)。當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，假設有，要求重新打印，假設無，則逐一向顧客解釋檢測結果〔解釋的是不正常的工程〕。假設顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害〔對自己、對家人、對子女的危害〕，這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的安康著想。重點的顧客〔要求你給他推薦藥品的顧客〕要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，假設顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們安康產業(yè)促進會將有大型的安康知識講座，到時候在通知您……7、外圍協(xié)調縱觀全局，協(xié)調各個環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件進展處理，一切以效勞為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關系處好，為下一次的活動做好根底。注：第三步驟與第四步驟可以調換，視其情況而定""第九節(jié)效勞營銷促銷員培訓技巧一、社區(qū)營銷員的工作使命1、是企業(yè)代表者2、信息傳播者3、安康的參謀4、效勞大使5、企業(yè)與患者溝通的橋梁二、角色定位信息員、效勞員、戰(zhàn)斗員三、促銷專業(yè)素質要求熟悉心理學、行銷學、行為學、表演學、醫(yī)藥學等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導購〔促銷〕四、銷售效勞活動的5s原則1、微笑——適度微笑2、迅速——時間快、做演示要誠3、誠懇——心存效勞意識4、靈巧——精明、整潔、利落5、研究——研究顧客購置心里、效勞技巧五、導購代表應掌握的根本知識1、了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質量、售后效勞。2、了解行業(yè)和常用術語，包括未來演變、時尚、pop、5s、4p。3、產品知識，包括產品研發(fā)、功能、機理、價格、先進性、使用注意服用。4、競爭產品，包括與競爭品的分析比擬，隨時認識同行競爭品，如：銷售客戶、銷售方式、市場活動等。5、工作職責與工作規(guī)，如工作職責、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。6、了解患者特性與其購置心里、患者病使、經濟條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。7、銷售效勞技巧，對銷售促進工作不斷有新的認識，如看人說話、看人開方應對巧妙。8、突發(fā)事件的處理。9、售場的產品列和包裝〔社區(qū)、otc〕。六、銷售效勞的心理與行動準備七、推銷產品之前先要推銷自己如何推銷自己：(一)心理準備1、熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認的熱誠是積極成功者的必備的人格特質。2、微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。注意：〔1〕早上上班要排除發(fā)生不愉快的事，不要和他人爭執(zhí)?！?〕發(fā)生不愉快的事，應該盡快忘掉?！?〕早晨起床后，洗臉的時候對鏡子練習一分鐘的微笑?！?〕到義珍活動現(xiàn)場反復對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑?！?〕針對個別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理?！?〕義診完畢后反省自己一天有沒有忘記微笑。3、心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計較，這樣和他一樣沒修養(yǎng)，針對其他患者影響不好。4、站在患者立場上考慮問題〔1〕心細如絲的效勞?！?〕不強迫推銷。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購置決策?！捕承袆訙蕚洹黉N代表的職業(yè)儀表“90%的銷售準備，10%的現(xiàn)場發(fā)揮〞1、服飾美——企業(yè)的形象代言人，考慮到目標用戶的審美、情趣、著裝、個人喜好必須順應要求。(1)要和諧、大方。(2)穿戴要整潔。2、修飾美〔1〕修飾要美觀、大方、淡雅?！?〕注重身材儀容——發(fā)型簡潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭?！?〕舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，表達言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。給患者表達親切、愉快、輕松、舒適之感。a、坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。b、情緒美，精神要熱情飽滿，精力充分，熱情和精力充分借助方法①頭天晚上休息好。②女義診人員可適當灑點香水，促進大腦皮層興奮，但一定不能過濃?！?〕檢查自身儀容、儀表男性女性服裝著公司統(tǒng)一制服，一定要領口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西著公司統(tǒng)一制服鞋子皮面鞋要有光澤，保持干凈。胸卡端正配帶在左胸部。頭發(fā)不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領，鬢角不過耳朵中間。手保持指甲短于指尖化裝必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補好，香水不要過濃。3、行為要美〔1〕日常接待患者的根本規(guī)用語a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達誠意。b)唉，好的，請你稍等一下，讓你久等了，對不起，真對不起，您，請你看一下，您說呢？(2)語言表達的藝術——言為心聲，語為人鏡，促銷人員每天要接待上百人次，主要靠語言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業(yè)形象，加強語言表達藝術，用語技巧。a)態(tài)度要好，即說話的動作和神情。b)語言要突出重點和要點，促進銷售用語重心在于推薦說明，其它僅僅是鋪墊，必須抓住重點，突出要點，要精煉，吸引患者注意和興趣。c)表達要恰當，語氣要委婉、柔和。d)要通俗易懂——說普通話，能聽懂，盡量不要用專業(yè)術語。e)要配合氣氛。f)不夸張其辭。g)要留有余地。h)有問必答。(3)無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。a)眉眼、眉毛是面部傳遞最大的器官，視線，注視方式的變化會傳遞出不同的意思。如：凝視，即注視對方，應保持適宜距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構成三角區(qū)域為宜，給患者以誠懇感受。掃視與側視掃視——表示好奇?zhèn)纫暋毖矍迫?，促銷員不經意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無意動作，患者不會有不良感覺，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級問題，我不屑答復〞應防止。b)手勢——在銷售效勞的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。伸出手掌，手指伸直微擺，以人言行一致誠懇之感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、老實、屈從之意。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，不禮貌，教訓、威脅之意。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹，缺乏自信心。用大拇指指人指物，表示藐視和嘲弄之意。十指交*置于工作臺上，表示緊心情和情緒。八、消費心理根底培訓對社區(qū)義診人員來說，義診患者是最重要資源，工作職責就是滿足他們的需求?；颊呤鞘裁?？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，使我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠都做得對的人。要求促銷員必須牢記：1、情緒低落時最好不工作，免得罪患者。2、患者不講理時，要忍讓，冷靜疏導。3、決不能逞一時口舌之快得罪患者，為此要付出代價?；颊叩馁徶脛訖C購置動機——影響患者選擇*種產品的購置原因，購置動機取決于患者需求，他們的動機往往是多種多樣的。一般購置的動機：1、本性能動機——生活本能需要引起的購置動機，如食物、服裝等。2、心理性動機——不僅售生活本能驅使，而且后心理活動支配，患者在購置產品后，往往有復雜的心理活動，又分為理性動機和感性動機。3、社會性動機——風俗、文化、經濟條件影響的購置動機。具體購置動機：1、購置動機——實惠實用的原則，重質量和療效，不過分強調包裝形式等。2、求廉購置動機——最注重產品價格，對其它方面要求不高。3、求便購置動機——購置過程簡單，省時為主要特征，這類用戶時間，效率觀念強。4、求優(yōu)——追求品質，對品牌，療效很重視。5、求美——追求美感為主要購置動機。6、求名——追求名牌為主，不考慮價格，質量、售后，而是想獲得心理上的滿足。7、求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。8、攀比購置動機