隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)差距日漸縮小，周邊二三級(jí)市場(chǎng)的消化能力和市場(chǎng)容量正在不斷增強(qiáng)。二三級(jí)市場(chǎng)是酒類企業(yè)值得重視和必須開發(fā)的，而且是取得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的必爭(zhēng)之地。二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)銷售重心的下移，也是精細(xì)化營(yíng)銷在市場(chǎng)上的具體體現(xiàn)。合理開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)，有效控制運(yùn)營(yíng)成本，全面規(guī)劃、重點(diǎn)耕作，便成為現(xiàn)階段營(yíng)銷管理必須上的一課，早學(xué)早受益。酒類從中心城市市場(chǎng)向周邊地市縣延伸，必須調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)策略和思想，同時(shí)需要及時(shí)了解和熟悉周邊地區(qū)市場(chǎng)操作不同點(diǎn)和特殊性。這個(gè)行業(yè)啤酒已經(jīng)先行，耕耘二三級(jí)市場(chǎng)非常到位，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)精耕細(xì)作。以連鎖店的發(fā)展為例，由于中心城市連鎖店的發(fā)展空間越來(lái)越小，各連鎖零售企業(yè)已經(jīng)開始向周邊二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，一批規(guī)模大、品種全、管理規(guī)范的大型連鎖超市已經(jīng)在周邊二三級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，并開始成為當(dāng)?shù)亓闶鄣闹髁鹘K端，同時(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的規(guī)范。為生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)推廣進(jìn)入周邊二三級(jí)市場(chǎng)奠定了可操作性的前提，酒類企業(yè)應(yīng)該向認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒。酒類企業(yè)開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：一、以中心城市輻射周圍開發(fā)周邊市場(chǎng)的知名品牌產(chǎn)品必須具備的條件兩個(gè)條件，一是中心城市終端工作的開發(fā)趨于成熟，即便是增加終端推廣費(fèi)用的投入，產(chǎn)品銷售量很難有大幅度的提升?；蛟黾拥馁M(fèi)用導(dǎo)致的終端效果得不償失。二是企業(yè)有能力和實(shí)力進(jìn)行周邊市場(chǎng)終端的開發(fā)和維護(hù)。二、必須解決人員管理問(wèn)題、終端費(fèi)用投入問(wèn)題和終端管理由于業(yè)務(wù)代表遠(yuǎn)離設(shè)在中心城市的辦事處管理機(jī)構(gòu)，遠(yuǎn)程管理很難做到面面俱到。人員管理的失控時(shí)有發(fā)生，人員隊(duì)伍的不穩(wěn)定導(dǎo)致周邊市場(chǎng)操作得不償失，甚至虧損、失敗。實(shí)際進(jìn)入周邊市場(chǎng)并不像大家想象地那樣需要很多的人，人員地增加必須在企業(yè)可控地范圍內(nèi)進(jìn)行，否則必須加大企業(yè)的管理編制，相應(yīng)就會(huì)增加管理成本和運(yùn)營(yíng)成本。另外，以考核為手段，終端效果為目的，銷售量提升為宗旨。最后，每個(gè)銷售區(qū)域的銷售經(jīng)理或主管加強(qiáng)對(duì)各地市縣的走訪和市場(chǎng)監(jiān)督、檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正問(wèn)題，解決問(wèn)題。在終端費(fèi)用的投入方面，主要有兩個(gè)方面的增加，一是人員增加所帶來(lái)的費(fèi)用增加，包括人員工資和費(fèi)用，尤其是差旅費(fèi)用，周邊地區(qū)人員工資普遍比中心城市人員工資低，一般是中心城市人員工資的70％左右在周邊地區(qū)就非常有吸引力。工資標(biāo)準(zhǔn)節(jié)余的費(fèi)用正好可以補(bǔ)充其差旅費(fèi)用的不足，從整體上看，中心城市和周邊地區(qū)銷售人員的工資和費(fèi)用的總和基本持平。二是終端促銷宣傳工作的費(fèi)用增加，在周邊地區(qū)這些費(fèi)用的使用絕對(duì)物有所值，周邊地區(qū)終端的促銷費(fèi)用、終端宣傳費(fèi)用都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中心城市，同類競(jìng)爭(zhēng)品種少，有實(shí)力進(jìn)行投入的競(jìng)爭(zhēng)品種更少，惡性地哄抬促銷宣傳費(fèi)用的現(xiàn)象少見，其投入和效果的性價(jià)比是非常合理的。在終端工作管理策略上，并不是一下子要求所有的二、三級(jí)市場(chǎng)的終端都馬上去做工作，而應(yīng)該是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，周邊市場(chǎng)的前期開發(fā)同樣遵循2：8原則，即把主要的人力、物力、財(cái)力投入在周邊市場(chǎng)中已經(jīng)成熟起來(lái)的銷售量大的20％終端中去。有機(jī)地把終端工作的點(diǎn)和面能有效結(jié)合起來(lái)，終端效果才是最有效的。三、抓好二三級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，做到區(qū)域?yàn)橥踽槍?duì)已經(jīng)開始進(jìn)入周邊地區(qū)市場(chǎng)的知名品牌的企業(yè)，主要存在的問(wèn)題是終端工作深度不夠，促銷力度欠佳。沒(méi)有在數(shù)量龐大、分布廣闊的終端中分出重點(diǎn)目標(biāo)與次重點(diǎn)、非重點(diǎn)店，工作力度過(guò)于分散，平均。將有限的人力、物力和財(cái)力投入在這些能夠迅速起效的目標(biāo)重點(diǎn)終端上，合理分配好業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間，提高工作效率，增加終端工作的有效性。二是加大周邊地區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)目標(biāo)終端的投入力度，集中力量大殲滅戰(zhàn)。這樣做的意義：一是再投入更多的終端費(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)品種一爭(zhēng)高下，二是退出中心城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，另辟捷徑，開發(fā)和維護(hù)周邊地區(qū)。四、因地制宜，實(shí)施不同的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)由于中國(guó)地域遼闊，各個(gè)周邊地市縣之間的差別遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于各個(gè)中心城市間的差別，因此，在進(jìn)行周邊市場(chǎng)的終端操作模式時(shí)，一定要要因地制宜，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，既不冒進(jìn)也不墨守成規(guī)。無(wú)法規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，我們只有規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷。人有我有，人無(wú)我有，在終端工作中要努力開拓進(jìn)取。在此內(nèi)外有利因素的左右下，將終端工作延伸到周邊二三級(jí)市場(chǎng)中去，將再一次重溫市場(chǎng)終端工作所帶來(lái)的巨大銷售成果。五、做好推廣，樹立樣板全面做好品牌推廣、產(chǎn)品推廣、渠道推廣和終端推廣等活動(dòng)，但做得最多的是終端推廣活動(dòng)。因?yàn)楝F(xiàn)在各大廠家都在搶占二三級(jí)市場(chǎng)，但真正能在地級(jí)市場(chǎng)做好終端推廣活動(dòng)的卻寥寥無(wú)幾。所以，要抓住這個(gè)利好時(shí)機(jī)，把終端推廣的工作落實(shí)到位，爭(zhēng)取做好市場(chǎng)的終端推廣工作，以此提升龍的品牌形象和銷量。樣板的力量是無(wú)窮的，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)而言，要把做得好的區(qū)域市場(chǎng)樹立為樣板，以此在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣；對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)而言，同樣也要樹立樣板，特別是在重點(diǎn)市場(chǎng)，樣板的作用可以起到“立竿見影”的效果。樣板市場(chǎng)銷量的提升、品牌形象的樹立、消費(fèi)者的吸引，還是對(duì)的產(chǎn)品陳列和推廣等方面發(fā)揮至關(guān)重要的作用，所以要特別重視。降低成本也是開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)不可考慮的問(wèn)題，合理調(diào)配促銷及市場(chǎng)推廣費(fèi)用