服裝銷售技巧培訓(xùn)

—湘浙服飾經(jīng)營目錄一、什么是銷售技巧二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)

三、銷售流程四、真正銷售的定義

一、什么是銷售技巧專業(yè)的貨品知識(shí)＋熱情效勞＋了解顧客心態(tài)〔需要〕

＝銷售技巧導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)根本態(tài)度保持笑容：從開始接觸客人的那一刻就應(yīng)隨時(shí)給予客人真誠的親切的甜美的微笑。這會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感。主動(dòng)熱情：當(dāng)顧客害羞不敢自動(dòng)靠近柜臺(tái)時(shí)，你得先采取主動(dòng)。但同時(shí)不給她壓迫感，為她們提供最自然親切的效勞。禮貌周到：在整個(gè)銷售過程中，要始終保持著禮貌，禮貌地問候，禮貌的探問，禮貌的答復(fù)，要常常記住這點(diǎn)?！邦櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的〞當(dāng)顧客一直在挑剔時(shí)，最好的決策是保持耐心。以客為先：第一是不要因?yàn)槊τ谧约旱氖露雎粤丝腿?。第二層意思是指在銷售過程中，不要因?yàn)榧庇谧龀梢还P生意而欺騙你的顧客。比方：有個(gè)顧客試穿衣服難看，征求你的意見時(shí)，你應(yīng)該婉轉(zhuǎn)的說：“小姐，你穿的這件衣服顏色雖然好看，不過，如果說你試一下我手上這件可能會(huì)更漂亮〞。導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)了解需求熟悉貨源：要把銷售工作做好，首先要熟悉貨源，了解物品的品質(zhì)，用途和使用后所產(chǎn)生的效果，清楚知道物件的存放位置，熟碼數(shù)、件數(shù)、顏色等每件衣服穿在身上所出現(xiàn)的特征與適應(yīng)性。這樣在銷售過程中才能應(yīng)對(duì)自如，快而準(zhǔn)確，令顧客覺得你是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)的銷售小姐，從而促進(jìn)銷售效率。例：如一個(gè)高大的肥大女士進(jìn)來，你道德應(yīng)考慮，我人有哪些加大碼的服裝，哪個(gè)款式適合她，進(jìn)行介紹，提高顧客的購置欲，成功率會(huì)較高。觀察顧客身體語言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的。因此在整個(gè)銷售過程中，你要非常注意客人的身體語言以便了解她的需要，從而可以找到契機(jī)介紹產(chǎn)品。因人而異溝通：每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反響，因此要因人而異溝通，也就是見什么人說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。

因人而異溝通：每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反響，因此要因人而異溝通，也就是見什么人說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)了解需求仔細(xì)聆聽顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而來的，而是要你通過了解、誠心傾聽她說話中得知的。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語?！踩缯?qǐng)，謝謝，對(duì)不起，是的，好極了，這樣好嗎等等〕。能過試探表現(xiàn)專業(yè)性：有些顧客對(duì)自己的要求亦不是清楚。這時(shí)，你就要觀察好顧客的形象、舉止、談吐，給顧客介紹適合她的服裝，要隨時(shí)隨地表現(xiàn)出專業(yè)精神，應(yīng)說出她穿上這套衣服后的良好效果和服裝的質(zhì)料、手工和適應(yīng)性，讓顧客佩服你。一、銷售流程.忙碌吸引.迎賓留住.尋機(jī)觀察.開場引導(dǎo).試穿打動(dòng).快速成交.附加推銷.目送再來

銷售前的準(zhǔn)備銷售空閑時(shí)我們做什么？閑聊休息放松向門口張望打私人發(fā)呆NO！一、忙碌吸引能夠吸引顧客來店的因素有：1、品牌形象的吸引——櫥窗、陳列、店面衛(wèi)生2、導(dǎo)購員形象——個(gè)人整體形象3、制造忙碌的景象——熱鬧的氣氛整理賣場的衣服、熨燙衣服剪線頭練習(xí)搭配衣服：一個(gè)人試衣服，另一個(gè)效勞做銷售前的一切準(zhǔn)備YES二、迎賓留住當(dāng)顧客從店門口經(jīng)過時(shí)；當(dāng)顧客注意櫥窗時(shí);留意門口模特；步入店鋪；這個(gè)時(shí)候我們要做什么?——迎賓〔在離門口不遠(yuǎn)處迎賓〕二、迎賓留住當(dāng)顧客進(jìn)門后，我們?nèi)绾伪M量延長顧客的黃金時(shí)間?1.迎賓時(shí)，用眼神、微笑表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)注；2.招呼聲要此起彼伏，營造一個(gè)聽覺效果，盡量用情感因素來延長顧客停留在店鋪的黃金時(shí)間；3.迎賓語：陌生顧客：歡送光臨珂尼蒂思熟悉顧客：稱呼+問候如：李姐，好久不見注意問題：在店鋪內(nèi)，和顧客打招呼及接待時(shí)的最正確距離是0.8~1.2米。

二、迎賓留住老顧客的接待：1.帶姓氏稱呼，主要做好招呼工作，不要急于介紹商品2.繼續(xù)保持工作的狀態(tài)；3.觀察顧客的肢體語言；4.不要跟隨顧客太緊，給顧客造成壓力；5.適時(shí)的推介。

三、尋機(jī)觀察觀察是為了什么？

是要尋找貨品開始介紹的時(shí)機(jī)A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；D、翻看吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；G、四眼相對(duì)；H、你認(rèn)為適宜的時(shí)機(jī)三、尋機(jī)觀察首先，觀察分析顧客的類型目的型顧客——占20%，目的性強(qiáng)，想購置的內(nèi)容及預(yù)算都很清楚。表現(xiàn)在：①神閑氣定，直接問想要購置的衣物。②直接走向某款服裝或某種顏色、對(duì)某種類型服裝特別關(guān)注等。接待方式：①反響要快，動(dòng)作迅速；②不宜有太多游說和建議，以免顧客反感。顧客的類型無目的性：A、走馬觀花型表現(xiàn)：這類顧客一般行走緩慢、東張西望、心不在嫣、談笑風(fēng)生，哪有熱鬧往哪去，以為逛街為樂趣，購置的可能性極底。導(dǎo)購員接待方法：須熱情招呼，無須太多的語言進(jìn)行介紹，架前欲查看我們的商品時(shí)，導(dǎo)購員熱情接待，并之告店鋪內(nèi)最新的信息，如進(jìn)行更多的跟綜，反而引起他們的壓迎感、緊迫感。B、一見鐘情型：這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，并加以詢問。接待方法：隨時(shí)注意顧客的注意力，并主動(dòng)向顧客進(jìn)行推介，加以更跟蹤，到達(dá)銷售成功。這類顧客是所需推介、銷售技巧和時(shí)間最多的一類。有目的型胸有成竹表現(xiàn)：目光集中，腳步輕快，直奔而來。如：回頭客。接待方法：迅速接近，無須太多言語，直接了解顧客需要，對(duì)其下功。團(tuán)隊(duì)型此類顧客是指二人或多人以上一走購物的群體。害處：人員嘴雜，拿不定主意。接待方法：找出中心人物，加以進(jìn)攻。

四、開場引導(dǎo)開場引導(dǎo)的技巧：1.新款開場

2.熱銷開款3.唯一性開場

4.賣點(diǎn)開場

5.贊美開場

四、開場引導(dǎo)謹(jǐn)記：贊美五步秘訣尋找一個(gè)點(diǎn)——具體贊美一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)——發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是贊美，創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是奉承。這是個(gè)事實(shí)——贊美的必須是事實(shí)。自己語言——比較自然適時(shí)的說出——對(duì)話中適時(shí)的參加贊美常用且蒼白無力的贊美：很漂亮、很好促銷開場：如：小姐，我們今天在做VIP大些活動(dòng)，可享受全場8折優(yōu)惠；注意：細(xì)心揣摩顧客的類型及需求；說話時(shí)語言很重要，面帶微笑、親切、熱情；當(dāng)顧客看某件衣服時(shí)，不要主動(dòng)告訴客人此款還有什么顏色；當(dāng)顧客詢問價(jià)各和面料、碼數(shù)時(shí)要準(zhǔn)確答復(fù)。

五、試穿打動(dòng)試穿是銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵的一環(huán)；顧客試穿就成功了70%，要鼓勵(lì)顧客試穿，試穿、體驗(yàn)是達(dá)成銷售成交最快最好的方法之一在試穿打動(dòng)中可以讓顧客感興趣的因素有：視覺：購物環(huán)境、店面的陳列、工作人員的形象觸覺：對(duì)貨品的手感〔面料、工藝〕聽覺：1.與顧客的溝通：要懂得傾聽的藝術(shù)。要積極的傾聽顧客在說什么；2.自己在表達(dá)式需注意：面帶微笑看著顧客的眼睛，a防止自殺式的提問。如：您要試一下這件衣服嗎？可選擇說：您試一下這件衣服吧；b溝通中防止命令式，要用商量的口吻；c不要斷言，讓顧客自己做決定。

試穿的流程目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)效勞解開扣子：鼓勵(lì)試穿成套搭配：效果完美取出衣架：有效防盜引領(lǐng)敲門：防止糾紛守候效勞：隨時(shí)效勞收拾整理：細(xì)節(jié)效勞重點(diǎn)

七、附加推銷：當(dāng)顧客選中單件服裝時(shí)有促銷活動(dòng)時(shí)：買一件9折，兩件85折。有不同季貨品時(shí)。和同伴一起購物的，不要放過同伴。不同場合的搭配組合。收銀時(shí)，湊整數(shù)。當(dāng)?shù)群蚋囊路r(shí)。店內(nèi)有相關(guān)配飾時(shí)八、目送再來1、把顧客送到門口才道謝送別；2、贊美：為您效勞我很快樂，跟您學(xué)了不少東西；3、加深印象：我叫小麗，希望下次我還能為您效勞；4、道謝：謝謝您，請(qǐng)慢走。到了新貨我會(huì)給您；5、帶顧客走遠(yuǎn)再轉(zhuǎn)身回屋。顧客類型的分類創(chuàng)新型顧客：喜愛新貨品；喜歡追求潮流；注重時(shí)尚牌子宜：介紹新產(chǎn)品及其不同之處；表現(xiàn)沖勁和狂熱；說話要有趣味交換潮流意見；被尊重忌：自作主張；無目的介紹顧客類型的分類希望得到導(dǎo)購注意及禮貌對(duì)待；喜歡與人分享自己的開心事；容易與人接近宜：殷勤款待；多了解其需要；關(guān)注她說分享的事情，關(guān)注她所關(guān)心的人；多提建議，加以決定忌：不講實(shí)話；給予客人不正確的建議；不真實(shí)的贊美顧客類型的分類自己做主；要求其他人認(rèn)同他的話；支配一切

宜：在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼；不要與她們硬碰；聽從指示；不要催促忌：緊隨其后；介紹貨品時(shí)啰嗦；提供錯(cuò)誤的產(chǎn)品咨詢顧客類型的分類：詳細(xì)了解貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處；要“物有所值〞；關(guān)注所付出的價(jià)錢；需要多一些時(shí)間做出購置的決定宜：強(qiáng)調(diào)貨品物有所值；詳細(xì)解釋貨的好處；有耐性；貨品知識(shí)準(zhǔn)確忌：過多講述貨品的流行趨勢(shì)；介紹貨品時(shí)，樣品有臟、殘等質(zhì)量問題過分夸張地介紹貨品的品質(zhì)，令顧客不信任

真正銷售的定義

1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程，聊對(duì)方心愿，聊對(duì)方的擔(dān)憂，聊如何完成對(duì)方的心愿，聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場3、真正的銷售只有合一的解決問題4、真正的銷售沒有賣方和買方5、真正的銷售不需要說服對(duì)方6、真正的銷售彼此沒有壓力7、真正的銷售我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的8、事成之后，對(duì)方會(huì)說謝謝謝謝欣賞服裝銷售技巧培訓(xùn)

—湘浙服飾經(jīng)營創(chuàng)新型顧客：

★喜愛新貨品；

★

喜歡追求潮流；

★

注重時(shí)尚牌子宜：★

介紹新產(chǎn)品及其不同之處；

★

表現(xiàn)沖勁和狂熱★

說話要有趣味★

交換潮流意見；★

被尊重忌：★

自作主張；★

無目的介紹顧客類型的分類教你寫字

下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！感恩父母天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報(bào)得三春暉我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時(shí)機(jī)多多參加這些的工程。“九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請(qǐng)教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習(xí)第一階段第三階段教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化