Sale如何營(yíng)銷豪宅？辨豪宅認(rèn)豪宅做豪宅賣豪宅認(rèn)知的四大過程：調(diào)查、研究、決策、實(shí)踐（什么是豪宅）（誰會(huì)買豪宅）（如何做豪宅）（怎么賣豪宅）豪宅血統(tǒng)（什么是豪宅）豪宅客戶（誰會(huì)買豪宅）豪宅關(guān)鍵（如何做豪宅）豪宅轉(zhuǎn)化（怎么賣豪宅）辨豪宅豪宅血統(tǒng)mansion壹什么是豪宅？安全感私密性尊貴感進(jìn)深感尊貴感奢華配套資源價(jià)值景觀價(jià)值建筑特色城市的人文價(jià)值稀缺價(jià)值特殊資源價(jià)值品牌價(jià)值血統(tǒng)傳承豪華裝修尊貴服務(wù)價(jià)格昂貴步驟1：豪宅表現(xiàn)特征豪宅品牌資源產(chǎn)品服務(wù)城市資源自然資源土地資源文化資源歷史資源口碑傳播品牌追隨品牌向往智能化精裝戶型景觀園林公共空間大堂電梯間入戶門窗物業(yè)費(fèi)定制化服務(wù)有償服務(wù)私人會(huì)所價(jià)值重組要素生成步驟2：豪宅核心價(jià)值篩選豪宅特征包含為原始價(jià)值和表現(xiàn)價(jià)值，表現(xiàn)價(jià)值多為后期發(fā)展產(chǎn)物（如價(jià)格昂貴、圈層感強(qiáng)），在此我們主要針對(duì)原始價(jià)值進(jìn)行分析。什么是豪宅？步驟3：豪宅必備要素歸類將所有豪宅屬性相關(guān)的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行歸類重組，提煉核心必備要素品牌、資源、產(chǎn)品、服務(wù)豪宅的定義與特征豪宅的四大必備要素：豪宅的實(shí)質(zhì)：“豪宅”是超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍貴等特點(diǎn)的商品，同時(shí)占據(jù)大眾認(rèn)可的稀缺資源，代表權(quán)貴豪富的階層標(biāo)識(shí)，功能上全面超越一般居住需求等等；具備豪宅開發(fā)實(shí)力擁有價(jià)值增值潛力確保住宅頂級(jí)規(guī)格保障客戶專屬感受》品牌血統(tǒng)品牌中國(guó)房地產(chǎn)自發(fā)展20年以來，各類型企業(yè)已逐步趨于成熟，基本實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展方向定位；豪宅產(chǎn)品的誕生，需要有特殊血統(tǒng)的支持，“品牌”對(duì)于豪宅至關(guān)重要；純剛需流量專營(yíng)豪宅多品類地產(chǎn)地產(chǎn)品牌發(fā)展特性小戶型、控制總價(jià)景瑞、誠(chéng)基等多產(chǎn)品系、品類齊全招商、保利、萬科、金地等城市大平層、豪宅別墅龍湖、綠城等具備豪宅開發(fā)品牌條件湯臣壹品星河灣龍湖桃花源香蜜湖一號(hào)中信紅樹灣金地紫樂府大都會(huì)招商紫金山精神理念層級(jí)硬件保障水平高低高備注：隨著硬件保障水平的提高，硬件檔次提高，在理念的統(tǒng)領(lǐng)下，物質(zhì)保障整體系統(tǒng)性增強(qiáng)隨著精神理念層級(jí)的提高，從簡(jiǎn)單的資源占有和炫富，到表達(dá)成熟富豪生活理念，豪宅價(jià)值極致演繹階段初級(jí)發(fā)展階段高級(jí)發(fā)展階段成熟發(fā)展階段特征產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)性保障，多為簡(jiǎn)單堆砌，對(duì)資源的利用意識(shí)停留在擁有理念制勝，硬件有一定水準(zhǔn)，但系統(tǒng)化程度不強(qiáng)，差異不大市場(chǎng)成熟階段，理念成熟，在具備強(qiáng)勢(shì)資源條件下，軟硬件保障全面系統(tǒng)要點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做出豪華和高檔的感覺精神層面多數(shù)僅貼上身份和財(cái)富的簡(jiǎn)單標(biāo)簽依托資源，重點(diǎn)挖掘精神理念層面的高度具備一定條件的硬件檔次保障，局部放大具有成熟富人生活理念具備成熟完備的硬件支撐體系，關(guān)鍵點(diǎn)放大將豪宅價(jià)值演繹到極致星河灣龍湖中信紅樹灣香蜜湖一號(hào)保利大都會(huì)招商紫金山》品牌血統(tǒng)湯臣壹品桃花源金地紫樂府自然資源人文資源城市資源獨(dú)一無二、不可復(fù)制、無法再生景觀與生態(tài)江、河、湖、海核心地段交通便捷、城市中心人文因素歷史悠久、人文積淀》資源血統(tǒng)資源“物以稀為貴”，豪宅的核心價(jià)值就在于其稀缺性，而稀缺的資源也是成就豪宅的必備關(guān)鍵要素之一?！焚Y源血統(tǒng)自然資源人文資源城市資源綠城桃花源（杭州）桃花源自然資源：杭州鳳凰山南麓風(fēng)景秀麗的丘陵地帶湯臣一品（上海）城市地標(biāo)資源：

360°無障礙、全視野飽覽百年繁華上海外灘頤和原著（北京）世界文化遺產(chǎn)資源：臨頤和園，皇家居住區(qū)、學(xué)府區(qū)，上風(fēng)上水當(dāng)然，豪宅產(chǎn)品不僅局限于單個(gè)優(yōu)勢(shì)資源占有，多重資源復(fù)合屬性更可充分詮釋豪宅價(jià)值其他案例：十七英里：深圳東部黃金海岸唯一高尚社區(qū)，海景資源，私享沙灘。其他案例：金色海岸：錢塘江邊，新CBD區(qū)，一線湖景香蜜湖1號(hào)：豪宅地段，城市中心，稀缺自然生態(tài)湖景觀其他案例：西湖8號(hào)：西湖邊上吳山腳下、鬧中取靜寓尚居住區(qū)，西湖景觀產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)是頂級(jí)豪宅的最為基礎(chǔ)條件，頂級(jí)的用材和配置，給客戶奢華體驗(yàn)，是客戶對(duì)于豪宅產(chǎn)品的直接感受》產(chǎn)品血統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品部分精裝修部分公共空間部分園林綠化部分細(xì)節(jié)處理國(guó)際品牌奢華大氣頂級(jí)園林豪宅產(chǎn)品》產(chǎn)品血統(tǒng)設(shè)計(jì)：大師之作，定制性、藝術(shù)性、地標(biāo)性材質(zhì)：國(guó)際品牌，貨真價(jià)實(shí)、奢華、王室御用空間：大膽創(chuàng)新，尺度放大1.2倍以上、人性化功能：細(xì)分完備，室外功能室內(nèi)化、享受性科技：高科技元素，時(shí)尚、精密、安全配套：私享配套，會(huì)所功能放大、圈層活動(dòng)、私人俱樂部景觀：時(shí)間元素，古樹、山石、歷史豪宅產(chǎn)品相比普通住宅，更加注重國(guó)際品牌的包裝及資源的占有，空間尺度的放大詮釋奢華生活。目前國(guó)內(nèi)頂級(jí)豪宅在硬件的配套檔次上已經(jīng)趨向完善，但在軟件的標(biāo)準(zhǔn)上，僅初步做到“圈層生活”，而在私享、影響力、藝術(shù)性上缺乏深層次的挖掘。豪宅產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化普宅產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)：注重戶型，功能型、小戶型產(chǎn)品材質(zhì)：入門品牌，多選品牌入門級(jí)產(chǎn)品空間：居住合理，確保功能完備科技：基礎(chǔ)科技，智能對(duì)講等配套：公共配套，運(yùn)動(dòng)會(huì)所居多景觀：公共景觀，側(cè)重中央景觀、公共空間升級(jí)轎箱內(nèi)飾純手工雕琢，頂水晶吊燈，底部純手工鑲品石材地坪，邊緣手工縫制意大利羊皮扶手。德國(guó)當(dāng)代DORNBRACHT五金龍頭意大利德高TEUCO超音波按摩浴缸德國(guó)漢斯格雅HANSGROHE沐浴組挪威耐克森NEXANS地坪加熱系統(tǒng)德國(guó)威寶VILLEROYBOCH衛(wèi)浴陶瓷用品德國(guó)POGGENPOHL廚房用具德國(guó)GAGGENAU廚房電器中信紅樹灣雙景觀電梯湯臣一品在廚衛(wèi)上均選用世界知名品牌頂級(jí)豪宅產(chǎn)品案例頂級(jí)豪宅的內(nèi)部裝飾，均會(huì)采用世界名品，更加注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)處理。商務(wù)談判功能滿足業(yè)主商務(wù)洽談需要服務(wù)以人性化、專業(yè)化的服務(wù)而贏得客戶青睞，物業(yè)服務(wù)對(duì)于所有物業(yè)的最重要的作用是保值增值，尤其是頂級(jí)豪宅。從而提升產(chǎn)品價(jià)值的》服務(wù)血統(tǒng)休閑娛樂功能圈層聚會(huì)物業(yè)服務(wù)多以無償服務(wù)為主硬件軟件服務(wù)管家服務(wù)多以有償服務(wù)為主頂級(jí)豪宅物業(yè)案例頂級(jí)會(huì)所配置北京綠城御園匯：皇室尊貴感營(yíng)造——高端私人俱樂部2億人民幣打造雙區(qū)雙核頂級(jí)會(huì)所，打造高端私人俱樂部，鑄就首都上流社會(huì)社交核心場(chǎng)所功能涉及餐飲、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)健身、文化休閑、生活服務(wù)等，還提供食物遞送服務(wù)，私家廚師服務(wù)，滿足業(yè)主在家中舉行重要聚會(huì)時(shí)所需，同時(shí)還為外地來訪業(yè)主的客人提供食宿。頂級(jí)物業(yè)服務(wù)無償服務(wù)有償服務(wù)豪宅必備價(jià)值體系品牌資源產(chǎn)品服務(wù)人文資源自然資源擁有歷史悠久的人文積淀區(qū)域項(xiàng)目具有昭示性、標(biāo)志性，私屬領(lǐng)地界定明確，公共資源私享，通過標(biāo)識(shí)、規(guī)劃達(dá)成私享空間戶型精裝景觀配套具有超大空間的享受，私密度要求極高具有前瞻性，超越當(dāng)前藝術(shù)水平，所用材料必須是名品超大視野景觀，具備俯瞰全景或獨(dú)享景觀資源的社會(huì)名流聚團(tuán)，為社會(huì)上層人士專屬打造的奢華配套血統(tǒng)傳承牌品積淀血統(tǒng)傳承，達(dá)到做豪宅產(chǎn)品的成熟階段品牌具有一定影響力，產(chǎn)品具備一定的口碑影響和圈內(nèi)認(rèn)知服務(wù)是1對(duì)1，強(qiáng)調(diào)身份的對(duì)等星級(jí)管家從四大必備要素出發(fā)，將產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行延展，以應(yīng)用后期營(yíng)銷動(dòng)作才是關(guān)鍵》豪宅血統(tǒng)借助自身品牌實(shí)力及影響，實(shí)現(xiàn)最初產(chǎn)品定位凝練項(xiàng)目?jī)r(jià)值賣點(diǎn)、形成銷售說辭放大產(chǎn)品特點(diǎn)借助工藝工法展示，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)通過物業(yè)服務(wù)提升圈層口碑，增強(qiáng)客戶黏性、老帶新適用性特征只有當(dāng)資源“稀缺”且為公眾所“認(rèn)知”，才能將豪宅的價(jià)值有效傳遞！因此我們需要把項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值梳理，以便清晰表現(xiàn)實(shí)現(xiàn)認(rèn)知。我們以中?！I江壹號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目為例一級(jí)賣點(diǎn)二級(jí)賣點(diǎn)劃江攬城，比肩世界的一線江景豪宅城市中心一線江景產(chǎn)品力中海品牌中?！I江壹號(hào)價(jià)值梳理？？？？認(rèn)豪宅豪宅客戶mansion貳豪宅超出人們基本的需要范圍具有獨(dú)特、稀缺、珍貴等特點(diǎn)占據(jù)大眾認(rèn)可的稀缺資源代表權(quán)貴豪富的階層標(biāo)識(shí)功能全面超越一般居住需求頂級(jí)資源，如何才能擁有？什么樣的人才能擁有？大家眼中的豪宅？金字塔尖的

頂級(jí)客群【高經(jīng)濟(jì)收入】【高支付能力】【高生活追求】【高質(zhì)量享受】豪宅客戶基本要素豪宅屬于金字塔尖的頂級(jí)客群，他們佇立于財(cái)富最頂端、城市最前沿，主導(dǎo)并掌控一切發(fā)展！所以，“他們”注定只是社會(huì)中的“極少數(shù)人”！金字塔尖極少數(shù)的

“頂級(jí)客群”確定“市場(chǎng)占位”與“目標(biāo)客群屬性”；定位最高端的產(chǎn)品，鎖定最匹配的客群“頂級(jí)豪宅”界定“頂級(jí)客群”實(shí)現(xiàn)頂級(jí)豪宅與頂級(jí)客戶之間的溝通！他們是絕對(duì)“稀少”的他們是絕對(duì)“不同”的他們是絕對(duì)“神秘”的客戶特征：急需證明自己身份標(biāo)簽，行事高調(diào)，名車名表客戶類型：成長(zhǎng)型企業(yè)主(媒體類、廣告類)、年輕二代、政府官員、投資客戶客戶特征：有一定財(cái)富積累，注重生活品質(zhì)客戶類型：大中型企業(yè)主(服裝類、金融類、加工類)，銀行高管、地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)老總客戶特征：各行業(yè)領(lǐng)袖人物，為人極其低調(diào)，絕對(duì)富豪級(jí)客戶類型：領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)主(壟斷類、稀有金屬類、工程類)，官親，隱形富豪等城市峰層人物豪宅客戶是誰？——之行業(yè)篇社會(huì)新貴一族官商傳奇族群【因貴而富】有一定政府背景，但不是官，熟悉權(quán)利交易，購(gòu)買力非常強(qiáng)，以個(gè)人意愿為出發(fā)點(diǎn)的沖動(dòng)型購(gòu)買【因富而貴】購(gòu)買能力較強(qiáng)，以改善自住為核心訴求，階級(jí)升遷，得其門而入他們是絕對(duì)“稀少”的找準(zhǔn)客戶行業(yè)屬性特征入門級(jí)豪宅品質(zhì)級(jí)豪宅典藏級(jí)豪宅150萬-250萬250-600萬600萬以上領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)主官親隱形富豪大中型企業(yè)主銀行高管地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)老總高收入行業(yè)中的高收入群體是豪宅客戶的主要來源（贛州）富豪可集中行業(yè)進(jìn)行拓展成長(zhǎng)型企業(yè)主年輕二代政府官員投資客戶豪宅客戶是誰？——之行業(yè)篇他們是絕對(duì)“稀少”的找準(zhǔn)客戶行業(yè)屬性特征競(jìng)爭(zhēng)型富豪實(shí)力型富豪壟斷型富豪老錢惜命圈子代償心高品質(zhì)生活豪宅客戶是誰？——之興趣篇他們是絕對(duì)“不同”的找準(zhǔn)客戶興趣愛好特性高端項(xiàng)目的客戶不同于一般的客戶，而這些高端客戶是有跡可循的：財(cái)富原始積累時(shí)間長(zhǎng)大型企業(yè)中高管以及私營(yíng)企業(yè)主靠多年打拼積累殷實(shí)的財(cái)富他們比一般人更重視自己及家人的健康定期體檢并購(gòu)買大額保險(xiǎn)一部分有固定的風(fēng)水先生有固定長(zhǎng)期的社交圈子兼顧商務(wù)與生活且圈內(nèi)溝通交流多于家庭不惜代價(jià)補(bǔ)償父母、愛人及孩子愿意把錢花在所有與家庭價(jià)值相關(guān)聯(lián)的事情上。追求高品質(zhì)的生活享受。有自己獨(dú)立的判斷，沉穩(wěn)自信，不容易被廣告打動(dòng)成熟的、不愿被定義的理性主義者。豪宅客戶是誰？——之興趣篇他們是絕對(duì)“不同”的找準(zhǔn)客戶興趣愛好特性高端資源客戶特征財(cái)富原始積累時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)注重資產(chǎn)投資；愿意把錢花在子女、父母及家庭上；有固定長(zhǎng)期的社交圈子，兼顧商務(wù)與生活；追求高品質(zhì)的生活享受，重視自身品味；注重自己及家人的健康，注重保險(xiǎn)保障；銀行、證券行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)行業(yè)高端服務(wù)業(yè)體檢、健身、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名車、奢侈品行業(yè)客戶興趣行業(yè)梳理從豪宅客戶五大興趣愛好點(diǎn)出發(fā)，挖掘其興趣聚集行業(yè)資源采用資源跨界的形式，進(jìn)行客戶積累及拓展資金方面圈層方面家庭方面品質(zhì)方面健康方面雖然每一位高端客戶成功背后有著不同的路徑和背景，愛好習(xí)慣不盡相同，但是，內(nèi)心的價(jià)值觀念確實(shí)牢固而穩(wěn)定的。所以，找到其共性是營(yíng)銷之關(guān)鍵?！駥傩韵∪辟Y源的占有資產(chǎn)升值的預(yù)期頂級(jí)服務(wù)的享受奢華空間的享有——物理屬性居住的安全感家人舒適的幸福感圈層融入下的歸屬感社會(huì)與圈層認(rèn)同下的榮耀感個(gè)性品味與身份彰顯下的滿足感

豪宅客戶置業(yè)，既是對(duì)物質(zhì)層面滿足感的追求，同時(shí)更注重精神上的滿足豪宅可以滿足他們的……領(lǐng)袖：重點(diǎn)打擊意見領(lǐng)導(dǎo)者是形成口碑的快捷路徑；家庭：以家庭為單位考慮客戶更具攻擊力；角色：兼顧考慮消費(fèi)者的多重社會(huì)身份；職業(yè)：通過多種戰(zhàn)術(shù)打擊各類職業(yè)高端人群；經(jīng)濟(jì)：目標(biāo)客群應(yīng)為凈資產(chǎn)1000萬以上；個(gè)性：尋找項(xiàng)目性格與客戶性格的交集；結(jié)合物理+精神屬性進(jìn)行雙重印證步步為營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打豪宅客戶是誰豪宅客戶如何找通過對(duì)衣、食、住、行、閱讀習(xí)慣、娛樂休閑、投資意識(shí)等喜好分析結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系進(jìn)行媒體組合、客戶鎖定！客戶途徑精準(zhǔn)挖掘區(qū)域圈定愛好鎖定行業(yè)確定做豪宅豪宅關(guān)鍵mansion叁豪宅營(yíng)銷三大關(guān)鍵：知名度美譽(yù)度圈層感打造知名度借助大型影響力事件、活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全城皆知第一步第二步第三步事件營(yíng)銷公關(guān)造勢(shì)媒體炒作在“廣度”上覆蓋全城人群，通過大媒體大氣勢(shì)高形象建立公眾影響力在“深度”上做文章，挖掘項(xiàng)目區(qū)別于普通住宅產(chǎn)品的引申價(jià)值通過有“亮點(diǎn)”的公關(guān)活動(dòng)，營(yíng)造公眾輿論，吸引大眾目光豪宅主要通過媒體炒作、事件營(yíng)銷和公關(guān)造勢(shì)來提高知名度，達(dá)到提高知名度的效果。打造知名度媒體炒作事件營(yíng)銷公關(guān)造勢(shì)炒作目標(biāo)：反復(fù)洗腦，讓客戶對(duì)項(xiàng)目有初步感知（看見過）制造話題，通過口碑進(jìn)行傳播（聽說過）吸引眼球，引起全城關(guān)注（了解過）效果：建立市場(chǎng)標(biāo)桿的強(qiáng)勢(shì)形象2009年，中糧海景壹號(hào)憑借“誰能代言上?！钡葘訉舆f進(jìn)的一系列軟文炒作，發(fā)起浦東房?jī)r(jià)大猜想，得以迅速?gòu)纳虾１姸嗪勒忻摲f而出，創(chuàng)造開盤去化97%的神話。打造知名度媒體炒作事件營(yíng)銷公關(guān)造勢(shì)效果：業(yè)內(nèi)做到聞所未聞對(duì)外做到震撼人心事件營(yíng)銷關(guān)鍵：與品牌形象保持一致；有選擇、有階段性地向媒體透露；根據(jù)既定事件進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目的引申價(jià)值；太原星河灣的跨界招聘不僅為項(xiàng)目開拓新的客戶召集渠道，更重要的是一場(chǎng)行業(yè)內(nèi)外耳目一新的營(yíng)銷。打造知名度——在地王“九萬三”的光環(huán)下，香蜜湖1號(hào)卻出人意料的以一種近乎低調(diào)的方式開始了推廣造勢(shì)。除因中海固有的低調(diào)文化影響外，營(yíng)銷的低調(diào)其實(shí)是基于頂級(jí)豪宅客戶價(jià)值的思考：基于對(duì)于頂級(jí)豪宅客戶的理解：作為在某個(gè)領(lǐng)域或某個(gè)行業(yè)具有話語權(quán)的高端消費(fèi)群體，他們購(gòu)買的絕不僅僅是產(chǎn)品層面的精品，還有心理層面上的社會(huì)評(píng)價(jià)——區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感、具有符號(hào)象征的身份感。在牛市思維泛濫的2005年，辦卡、認(rèn)籌、升級(jí)等各種客戶排查方式層出不窮，在解決了一系列營(yíng)銷問題的同時(shí)，也對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的傷害。香蜜湖1號(hào)至始至終保持著一種正位意識(shí)：客戶永遠(yuǎn)是第一位，頂級(jí)豪宅營(yíng)銷的價(jià)值只是在于挖掘客戶的潛在需求，盡可能的滿足客戶的個(gè)性需求，做到尊重客戶、敬畏客戶?！跋忝酆?號(hào)的營(yíng)銷不是考慮要做什么，而是更多的考慮不要做什么?！薄泻ｎI(lǐng)導(dǎo)語“剔除泡沫，不搞炒作，不搞形式主義，少折騰客戶，是香蜜湖1號(hào)營(yíng)銷的基本原則?！薄泻ｎI(lǐng)導(dǎo)語“越是頂級(jí)的豪宅，就越是客戶影響營(yíng)銷，而不是營(yíng)銷影響客戶?！薄缆?lián)營(yíng)銷總“工程上做加法，營(yíng)銷上做減法。尊重客戶，關(guān)注細(xì)節(jié)，是香蜜湖一號(hào)的成功秘密?！薄缆?lián)項(xiàng)目組中海香蜜湖壹號(hào)媒體炒作事件營(yíng)銷公關(guān)造勢(shì)公關(guān)造勢(shì)做到：“新”——最新話題，最熱門關(guān)注點(diǎn)；“奇”——出其不意，挑戰(zhàn)常規(guī)思維；

“大”——場(chǎng)面宏大，人氣爆棚；效果：轟動(dòng)全城，“上頭條”維多利亞的秘密內(nèi)衣秀-太原星河灣通過勁爆的公關(guān)活動(dòng)吸引眼球，制造話題傳播2012年10月，太原星河灣舉辦了一系列如“分享好聲音”“永恒經(jīng)典之潘越云、姜育恒”等音樂盛典，通過明星效應(yīng)制造話題，為項(xiàng)目開盤造勢(shì)。打造知名度增加美譽(yù)度結(jié)合豪宅價(jià)值進(jìn)行有效傳播，達(dá)成多數(shù)人向往第一步第二步第三步物料體系服務(wù)體驗(yàn)超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)建立第一視覺上的強(qiáng)勢(shì)主觀印象，從整體上震撼人心與客戶雙向互動(dòng)，而非單向管理在風(fēng)格上與項(xiàng)目性格相得益彰，從細(xì)節(jié)上感知客戶豪宅營(yíng)銷需要通過一個(gè)震撼的超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)，一套完善的物料體系，以及酒店式的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶感受，達(dá)到增加美譽(yù)度。美譽(yù)度豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)效果：建立第一強(qiáng)勢(shì)意象——泰山歸來不看岳超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)包括：一個(gè)調(diào)性十足的售樓處一組讓人想入非非的樣板間一套強(qiáng)勢(shì)洗腦的展示系統(tǒng)一個(gè)美輪美奐的示范區(qū)豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)知名豪宅設(shè)計(jì)師助力：徐少嫻——金地紫樂府、珠江壹千棟別墅；梁志天——中信紅樹灣、中信城市廣場(chǎng)；渡邊智昭——湯臣一品等。藝術(shù)品的擺放：售樓處藝術(shù)品的擺放可以提升客戶感受，呼應(yīng)豪宅調(diào)性酒店會(huì)所的嵌入：區(qū)別與普通項(xiàng)目售樓處，豪宅項(xiàng)目可憑借自身配套，達(dá)到售樓處的包裝升級(jí)。高端售樓處關(guān)鍵點(diǎn)：湯臣津?yàn)骋黄反筇糜蒘AWADA設(shè)計(jì)打造湯臣一品大堂里擺放的藝術(shù)品皆為真跡豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)豪宅樣板間分級(jí)：交房標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)型樣板間藝術(shù)定制型樣板間給客戶最直觀的居住感受高于交房標(biāo)準(zhǔn)，添加設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)元素的樣板間樣板間本身就是藝術(shù)品，每一個(gè)細(xì)節(jié)都由知名設(shè)計(jì)師傾力打造湯臣一品范思哲樣板間，完美統(tǒng)一了各種對(duì)比強(qiáng)烈、反差極大的美學(xué)風(fēng)格，承襲了范思哲品牌一貫秉承大膽、強(qiáng)烈、誘惑的設(shè)計(jì)理念，賦予品牌獨(dú)樹一幟的鮮明風(fēng)格。湯臣一品湯臣津?yàn)骋黄沸呛訛澈勒瑯影彘g以交房標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，通過設(shè)計(jì)型樣板間和藝術(shù)定制樣板間提升項(xiàng)目調(diào)性和客戶體驗(yàn)感。豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)沙盤展示：高檔材質(zhì)：銅的、陶瓷、皮草震撼形式：等身沙盤、動(dòng)態(tài)投影等多媒體展示：高科技影音室：全息、步入式、環(huán)幕影院、3D廣州星河灣半島數(shù)字投影沙盤—摒棄單調(diào)的沙盤講解，利用動(dòng)態(tài)投影屏幕全方位介紹項(xiàng)目，營(yíng)造立體的視覺效果。廣州星河灣頭等艙環(huán)幕影院，在銷售中心建立游艇式頭等艙體驗(yàn)中心，通過360度環(huán)幕影院，滾動(dòng)播放項(xiàng)目宣傳片，時(shí)刻轟炸客戶眼球。豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)豪宅示范區(qū)分三步感知客戶：震撼感覺感動(dòng)震撼：蘇式園林、夢(mèng)幻泳池、外掛石材感覺：亭臺(tái)樓閣、小橋流水、景觀小品感動(dòng)：全冠移植、水晶馬賽克、物業(yè)小故事星河灣的示范區(qū)打造令人嘆服，水景與樹木的輝映、亭臺(tái)樓閣的錯(cuò)落以及夢(mèng)幻的水晶馬賽克泳池，以及與之相配合的一套細(xì)致入微的說辭，讓客戶在震撼中品味，在品味中感動(dòng)……園林里曲徑通幽的小橋錯(cuò)落有致的入戶水景水晶馬賽克夢(mèng)幻泳池豪宅示范區(qū)通過整體震撼、局部感覺、細(xì)節(jié)感動(dòng)，來打造其帶給客戶的主觀印象。豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)豪宅成套的物料體系包括但不僅限于：一套高品質(zhì)的紙質(zhì)物料視覺風(fēng)格統(tǒng)一的VI延展私屬定制的各色禮品前衛(wèi)時(shí)尚的電子物料效果：形象表達(dá)全面拔高豪宅關(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)紙質(zhì)物料：樓書成冊(cè)、戶型圖。材質(zhì)高檔、內(nèi)容精致，風(fēng)格上具有傳承性和一致性；VI延展：請(qǐng)柬、杯墊、便簽紙、火柴盒、信封。VI延展在視覺上應(yīng)保持與項(xiàng)目一貫風(fēng)格調(diào)性的一致性，每一季的顏色、元素、文案都應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一起來。禮品：定制明信片、郵票、玻璃工坊。針對(duì)目標(biāo)客群；沒有太明顯的品牌和價(jià)格差異；禮品應(yīng)具有一定實(shí)用性，這樣便于增加項(xiàng)目與客戶生活的觸點(diǎn)。電子物料：定制專屬音樂、VCR、微樓書。與時(shí)俱進(jìn)、高科技、順應(yīng)主流趨勢(shì)。湯臣津?yàn)骋黄氛?qǐng)柬湯臣津?yàn)骋黄访瑴冀驗(yàn)骋黄沸欧鉁冀驗(yàn)骋黄诽岽鼫冀驗(yàn)骋黄肺菚饷婧勒P(guān)鍵增加美譽(yù)度超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系服務(wù)體驗(yàn)豪宅服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵：酒店式服務(wù)服務(wù)做到一對(duì)一、個(gè)性化、專業(yè)化。管理人才專業(yè)化配備具有酒店管理經(jīng)驗(yàn)的大堂經(jīng)理，最好是港臺(tái)或外籍人士。接待動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化停車引導(dǎo)、進(jìn)門迎接、水吧服務(wù)、保潔服務(wù)服務(wù)反饋及時(shí)化客戶離開時(shí)對(duì)服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行反饋，不斷改進(jìn)提升星河灣的會(huì)所一般配備1-2名氣質(zhì)儒雅的金鑰匙管家，專門為客戶提供開啟車門和進(jìn)門迎接服務(wù)，令客戶的到訪享受到尊崇感做足圈層感通過有效轉(zhuǎn)化客戶手段，進(jìn)行客戶精準(zhǔn)拓展第一步第二步第三步高端聯(lián)動(dòng)異地行圈層營(yíng)銷高端聯(lián)動(dòng)是較為快捷的鎖定豪宅目標(biāo)客戶的方式，但與客戶之間的關(guān)聯(lián)薄弱。豪宅營(yíng)銷需要圈層營(yíng)銷、高端聯(lián)動(dòng)和異地行等方式相互配合，多管齊下，做足目標(biāo)客群的圈層感。圈層營(yíng)銷是一個(gè)較為長(zhǎng)期且循序漸進(jìn)的過程，在發(fā)掘目標(biāo)客群的同時(shí)，也維護(hù)了老業(yè)主。異地行能與客戶建立較為牢固的關(guān)系圈層感豪宅關(guān)鍵做足圈層感圈層營(yíng)銷高端聯(lián)動(dòng)異地行圈層活動(dòng)整體調(diào)性：高：高規(guī)格、高品質(zhì)、高品位精：圈層精準(zhǔn)、目標(biāo)精準(zhǔn)尖：層次頂尖、人群小眾效果：形成上層客戶社交圈，精準(zhǔn)鎖客星河灣大會(huì)，為業(yè)主舉辦的奢華盛典，同時(shí)能讓業(yè)主圈層感受到身為星河灣業(yè)主的尊崇感同樣做業(yè)主圈層的活動(dòng)還有湯臣為成交業(yè)主精心準(zhǔn)備的全家福和生日宴豪宅關(guān)鍵做足圈層感圈層營(yíng)銷高端聯(lián)動(dòng)異地行豪宅聯(lián)動(dòng)已成趨勢(shì)，通過高端項(xiàng)目間資源互通，精準(zhǔn)篩選潛在客戶，以促進(jìn)銷售。全面控制需求客戶所能觸及到的途徑，并進(jìn)行攔截，增加成交機(jī)會(huì)。公司資源積極推薦第一步第二步第三步全市高端項(xiàng)目走訪核心競(jìng)品建立聯(lián)系豪宅關(guān)鍵做足圈層感圈層營(yíng)銷高端聯(lián)動(dòng)異地行邀請(qǐng)成交、小訂或驗(yàn)資客戶異地行，有利于銷售與客戶快速親近，建立起較為牢固的關(guān)系，同時(shí)讓客戶進(jìn)一步感受到項(xiàng)目的回饋以及調(diào)性。天津湯臣客戶受邀至上海湯臣一品參觀天津湯臣客戶乘坐豪華游艇游覽黃浦江天津湯臣客戶在上海湯臣高爾夫球場(chǎng)體驗(yàn)豪宅關(guān)鍵小結(jié)目標(biāo)手段細(xì)節(jié)豪宅關(guān)鍵提高知名度增加美譽(yù)度做足圈層感媒體通路事件營(yíng)銷公關(guān)造勢(shì)超級(jí)現(xiàn)場(chǎng)物料體系體驗(yàn)服務(wù)圈層營(yíng)銷異地行接待區(qū)樣板間示范區(qū)展示區(qū)紙質(zhì)物料VI延展禮品電子物料酒店式服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)賣豪宅豪宅轉(zhuǎn)化mansion肆除了豪宅血統(tǒng)、豪宅營(yíng)銷方式作為基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)豪宅銷售還是要依托最終轉(zhuǎn)化，即如何賣豪宅？團(tuán)隊(duì)+價(jià)格+開盤轉(zhuǎn)化關(guān)鍵：一個(gè)軍令如山的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)！面對(duì)當(dāng)前持續(xù)低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是需求有限、供應(yīng)倍增的豪宅市場(chǎng)，我們已步入由賣方市場(chǎng)向買房市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期，團(tuán)隊(duì)當(dāng)先：順應(yīng)市場(chǎng)變化，快速反應(yīng)資源當(dāng)先：掌握核心資源，人脈資源執(zhí)行當(dāng)先：轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)出擊中央軍職責(zé)：主攻現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)化現(xiàn)場(chǎng)電訪，承接外部客戶核心團(tuán)隊(duì)渠道團(tuán)隊(duì)拓客團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成獨(dú)立團(tuán)職責(zé)：主攻渠道，精準(zhǔn)快速帶客關(guān)鍵詞：獨(dú)有客資，高薪高傭高淘汰+22、23級(jí)聯(lián)動(dòng)游擊隊(duì)職責(zé)：靈活掃描全市客群關(guān)鍵詞：分組拓展，業(yè)績(jī)排名職能分工細(xì)分，執(zhí)行動(dòng)作精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)當(dāng)先：順應(yīng)市場(chǎng)變化，快速反應(yīng)團(tuán)隊(duì)招募：團(tuán)隊(duì)快速組建：朋友給力推薦+自身資源挖掘+跨界招聘篩選朋友推薦：快速、精準(zhǔn)、有效資源挖掘：競(jìng)品項(xiàng)目銷售挖掘，銷售經(jīng)驗(yàn)佳招聘篩選：地產(chǎn)新人，具備高端產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有跨行業(yè)高端客戶資源（奢侈品、名車）；如何快速組建新團(tuán)隊(duì)？如何組建競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？關(guān)鍵在資源資源當(dāng)先：掌握核心資源，人脈資源關(guān)鍵在執(zhí)行嚴(yán)針對(duì)性培訓(xùn)：課程排布嚴(yán)密且有序，新人/經(jīng)驗(yàn)豐富針對(duì)性培訓(xùn)，全考核無特例狠產(chǎn)品信息全默寫：戶型圖全默寫，項(xiàng)目及產(chǎn)品信息白紙默寫，競(jìng)品戶型價(jià)值全面掌握抓每日對(duì)抗演練：時(shí)刻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，說辭等，通過自身提煉理解項(xiàng)目如何創(chuàng)建一支紀(jì)律部隊(duì)？如何提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力？執(zhí)行當(dāng)先：轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)出擊項(xiàng)目基本動(dòng)作（普宅）升級(jí)動(dòng)作（豪宅）說辭項(xiàng)目說辭、沙盤說辭、區(qū)域說辭、樣板間說辭項(xiàng)目說辭、沙盤說辭、區(qū)域說辭、樣板間說辭小故事說辭、園林說辭、智能化說辭、物業(yè)服務(wù)說辭、競(jìng)品了解周邊核心競(jìng)品產(chǎn)品及抗性說辭掌握競(jìng)品全部情況（戶型、價(jià)格、配套），提煉關(guān)鍵打擊說辭并熟練運(yùn)用；周邊老牌社區(qū)現(xiàn)狀全掌握，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比提升培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)政策、銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)政策、銷售技巧等金融投資專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)、高端市場(chǎng)、城市發(fā)展奢侈品、高端禮儀等關(guān)鍵在深度如何創(chuàng)建一支紀(jì)律部隊(duì)？如何提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力？執(zhí)行當(dāng)先：轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)出擊一個(gè)全城皆知的價(jià)格戰(zhàn)！持續(xù)走高的市場(chǎng)價(jià)格一路飆升的豪宅價(jià)格進(jìn)場(chǎng)售樓處開放蓄水開盤外展升級(jí)&樣板間開放第一階段“影響”雖然不釋放具體價(jià)格，但是通過多維度手段塑造項(xiàng)目的尊貴感。以拉升客戶的心理價(jià)位，提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度；“吸引客戶”“積聚客戶”“打動(dòng)客戶”通過核心事件建立項(xiàng)目影響力圈層活動(dòng)及渠道展開全面擴(kuò)容客群資源價(jià)值深入滲透?jìng)鬟f開盤信息第二階段“召集”第三階段“開盤”銷售