PAGE4國(guó)際商務(wù)談判試題(06)課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分()A.集體談判B.個(gè)體談判C.技術(shù)談判D.勞務(wù)談判2.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的()A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則3.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是()A.“H”形 B.“M”形C.“T”形 D.“U”形4.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”這充分說(shuō)明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是()A.博覽 B.勤思C.總結(jié) D.實(shí)踐5.潛在僵局的直接處理法中的“潤(rùn)滑策略”是指()A.幽默方法 B.適當(dāng)饋贈(zèng)C.反問(wèn)勸導(dǎo)法 D.歸納概括法6.如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是()A.前2天 B.前3天C.前4天 D.前5天7.在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。具有上述價(jià)值觀的是()A.中國(guó)人 B.朝鮮人C.美國(guó)人 D.拉丁美洲人8.國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”的是()A.中國(guó)人 B.日本人C.中東人 D.德國(guó)人9.下列選項(xiàng)中，不屬于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的是()A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)10.如果A國(guó)政府與B國(guó)政府存在政治矛盾，而B(niǎo)國(guó)與C國(guó)是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國(guó)就有可能不愿與C國(guó)做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的()A.政治狀況因素 B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會(huì)習(xí)俗因素11.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于()A.證明式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)12.在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理的是()A.日本人 B.美國(guó)人C.英國(guó)人 D.法國(guó)人13.下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是()A.單項(xiàng)平衡法 B.綜合平衡法C.期權(quán)交易法 D.人民幣計(jì)價(jià)法14.下列各項(xiàng)中，不屬于情緒型談判對(duì)手的性格特征的是()A.樂(lè)于交際 B.容易激動(dòng)C.情緒變化快 D.見(jiàn)異思遷15.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第三步是()A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定具體目標(biāo)C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于()A.消極狀態(tài) B.歡喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài) D.憤怒狀態(tài)17.專(zhuān)門(mén)從事交易中介的中間商被稱(chēng)為()A.享有一定知名度的客商B.“騙子”客商C.借樹(shù)乘涼的客商D.皮包商18.談判雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱(chēng)為()A.初期僵局 B.后期僵局C.協(xié)議期僵局 D.執(zhí)行期僵局19.“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是()A.以問(wèn)代答 B.推卸責(zé)任C.答非所問(wèn) D.避正答偏20.開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于()A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.合同風(fēng)險(xiǎn)21.國(guó)際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面，即影響國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境和（）A.國(guó)際法 B.國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的法律問(wèn)題C.國(guó)內(nèi)法 D.大陸法22.由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體（）A.印象 B.群體C.情緒 D.個(gè)性23.下列哪條不屬于深藏不露的談判對(duì)手的特點(diǎn)（）A.不露“廬山真面目”B.忠于職守，一絲不茍C.精于“裝糊涂” D.慣于“后發(fā)制人”24.保險(xiǎn)一般僅適用于()A.人員風(fēng)險(xiǎn) B.純風(fēng)險(xiǎn)C.政治風(fēng)險(xiǎn) D.非人員風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的3）．友好協(xié)商原則4）．依法辦事原則31情緒型的談判對(duì)手的特點(diǎn)：1）.容易激動(dòng)2）.情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移3）.任性，見(jiàn)異思遷32.就談判雙方的實(shí)力而言有三種情況：（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，在開(kāi)局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，在開(kāi)局階段，語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，應(yīng)在開(kāi)局階段的語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿，另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。33.有關(guān)談判對(duì)手的資料包括：1）．談判對(duì)象的確定（1）擬定談判對(duì)象（2）了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)2）.了解貿(mào)易客商的類(lèi)型及其情況3）.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查4）.對(duì)談判對(duì)手談判實(shí)力的判定5）.摸清談判對(duì)手的最后談判期限6）.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度34.提問(wèn)的時(shí)機(jī)：1）.在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)2）.在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)3）.在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)4）.在己方發(fā)言前后提問(wèn)五.論述題(每小題8分,共16分)35.商務(wù)談判實(shí)踐中讓步原則有：1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有力的宗旨2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處3）在己方認(rèn)為重要問(wèn)題上要力求對(duì)方讓步4）不要承諾做同等幅度的讓步5）讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心6）讓步后覺(jué)得考慮欠周，可以收回7）一次讓步不要過(guò)大，節(jié)奏不宜過(guò)快8）要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步是付出巨代價(jià)的36.1）.德國(guó)商人重視禮節(jié)，社交場(chǎng)合中，握手隨處可見(jiàn)，會(huì)見(jiàn)與告別時(shí)，行握手禮應(yīng)有力。與德國(guó)商人約會(huì)要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系很?chē)?yán)肅，不要和他們稱(chēng)兄道弟。2）.談判時(shí)，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動(dòng)提出沒(méi)有依據(jù)的觀點(diǎn)。在談判時(shí)切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國(guó)商人對(duì)你的不信任感就溢于言表。3）.德國(guó)商人談判時(shí)語(yǔ)氣一般比較嚴(yán)肅，不會(huì)用開(kāi)玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。4）.德國(guó)人素來(lái)享有講究效率的良好聲譽(yù)，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對(duì)方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。5）.德國(guó)人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。六．案例分析題（(共12分）37.1）在談判中需要不斷調(diào)整思路，并根據(jù)不確定性充分考慮應(yīng)對(duì)方法，日本人