投拓狗日記|新芽勾地系列課之勾地入門與實操投拓狗日記|新芽2目錄勾地之前：迷茫和痛苦勾地入門術勾地，不掉坑勾地實操勾地人的自我修煉勾地之前：迷茫和痛苦1?投拓狗日記|新芽不知道勾地政商溝通的套路是什么？不知道用什么去打動政府？不知道該找什么樣的部門和領導，不知道如何入政府的門？不知道自己準備的IP政府領導喜歡不談判桌上，面對政府領導開出的條件，不知道如何快速算賬不知道如何調動公司資源何時調動調動誰不知道該去什么樣的城市勾地，放眼一片迷茫迷!勾地的痛苦：不知道勾地的痛苦：常見的政企溝通誤區(qū)投拓狗日記|新芽你給我月薪1

0萬我就可以勾地嗎？錯，勾地是戰(zhàn)略行為，勾地，需要頂層設計。那頂層設計是什么？首先設計我們依靠什么勾地？我們的勾地資源、勾地方向是什么？如果你的投資總裁回答不了這個問題，那肯定是耍流氓勾地！其次，我們的勾地邏輯是什么，最低勾地回報率可接受多少？做好了最壞準備了嗎？首戰(zhàn)必捷！第一個項目，必須一把手帶頭，必須老板重視和深度參與。第三，對于首次勾地，公司必須建立從戰(zhàn)略上給予試錯機制，也必須給予一定的時間周期（至少半年?。┩锻毓啡沼泑新芽勾地的痛苦：戰(zhàn)略缺失商業(yè)、文旅、產業(yè)、體育、制造業(yè)大IP勾地，都是為了住宅。就是這么“

賤”：

一切為了住宅

一切來自于住宅

一切回歸于賣住宅！勾地的核心投資邏輯：用住宅利潤來投產業(yè)；用樓面價省出來的錢來投產業(yè)勾地痛苦：邏輯缺失投拓狗日記|新芽為什么綠地可以大量持有寫字樓和酒店？綠地高鐵新城的投資邏輯是什么？為什么會有教育地產，文旅地產，產業(yè)地產？思考投拓狗日記|新芽2勾地入門術具體入門：研究先行，謀定后動研究“政府“研究政府工作報告（省市區(qū)縣政府的年度、半年度政府工作報告必須研讀3次以上）研究”同行“研究當?shù)啬男┕境晒吹夭⒂H自去踩盤同時走訪政府各部門前兩天的案例研究一把手對政府主要領導的研究投拓狗日記|新芽1.研讀政府網(wǎng)站2.多拿政府練手3.三三制4.內部要有操盤手投拓狗日記|新芽入門打法內部要有操盤手。（

最高決策人直接決策人輔助決策人

政府操盤手

日常溝通人

信息傳遞員

）

畫一個項目作戰(zhàn)地圖，

將上述對于的人填入。對同盟和支持者和反對者，

標識不同的顏色。政府網(wǎng)站半年內的主要領導新聞，細看——把握政府的脈多拿政府練手-量變引起質變，勾地談判5次以上，即可出徒；三三制：最佳的人員勾地小組人員構成：一個政府公關的尖刀+一個產業(yè)方案經理+一個地產專業(yè)經理；入門犯錯一去就談住宅地,不談產業(yè)價值,80%犯錯不研究十三五規(guī)劃,不研究政府工作報告不請貴司高層出面未能成功的越級操作，省/市/區(qū)縣/三級溝通體系里，必須越級溝通，跨級作戰(zhàn)；不熟悉政府架構分工級別，內部博弈投拓狗日記|新芽“說清楚你的實力和優(yōu)勢；說清楚你的吸引力——給當?shù)貛淼母鞣N綜合益處；說清楚你的困難；投拓狗日記|新芽說清楚你想要的支持；勾地新人，不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求反之，如果在項目推進過程中：實力和優(yōu)勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚，那么最后你就很難得到想要的支持！”3勾地不掉坑切忌這五條投拓狗日記|新芽在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業(yè)忽悠倒閉的，沒見過企業(yè)把政府忽悠死的鮮花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花：把不具有開發(fā)價值的土地給你——你還把他當爺供著土地不具備快速去化的條件——開盤后賣不出去，你叫他爸爸也沒用；讓你承擔過重的配套投資（醫(yī)院、學校、菜市場、小公園、綠化道路）土地價格上給得過高，住宅地價利潤低于2

0%，或者是住宅用地規(guī)模過小容積率和限價不給你讓步政府對片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑在產業(yè)上要求你投資過大——會讓你把住宅賺來的利潤，吃了后又吐出來把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅土地權屬糾紛(包括土地使用權歷史遺留問題、青苗二次補償)轉交開發(fā)商代為解決；前任政府領導答應的事情，下一任領導不認賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府”勾地，勾地——別被勾坑里去了投拓狗日記|新芽以某產業(yè)地產公司為例，常見的政府勾地問題：（可根據(jù)自己企業(yè)的情況作答，該拒絕的委婉而堅定的拒絕）投拓狗日記|新芽4實操階段注意事項前期運籌準備：把握政府脈搏，明確勾地主打IP，準備初步洽談方案首輪次政企溝通會互相考察高層互訪攻下一把手框架協(xié)議正式協(xié)議土地招拍掛勾地實操：虛實結合，艱難前行勾地項目的推進步驟：越靠前，越虛，越靠后越實，越艱難投拓狗日記|新芽兩大特征自有產業(yè)：盡量先用本集團、股東方的資源；外部組IP

：帶著IP方去勾地。小IP——勾小地；大IP——勾大地！世界級IP——帶給你萬畝大地！套路分清楚——自有產業(yè)還是外部組IP從政府的招商名錄里尋找從全國的前1

0

0

名非地產企業(yè)排名里尋找；從獨角獸企業(yè)、擬上市企業(yè)、當?shù)孛餍瞧髽I(yè)名單里尋找；多和金融辦、省工商聯(lián)混，好處多多（拒絕山寨協(xié)會）沒有世界級IP，怎么辦？投拓狗日記|新芽外部資源：結盟和借勢——不求所有，但求所用2018年3月30日，綠地西南大健康產業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會暨政企重點項目簽約儀式在成都舉行。一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團西南總部、綠地康養(yǎng)產業(yè)集團、愛康集團、上海國際醫(yī)學中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國醫(yī)療服務有限公司、田園東方、微醫(yī)集團、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍、四川德仁堂集團等；綠地集團于2017年全面進軍大健康產業(yè)。西南總部緊跟集團發(fā)展戰(zhàn)略，以資源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護理、生態(tài)農業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務、健康教育、互聯(lián)網(wǎng)康養(yǎng)服務平臺等維度，打造多維度大健康產業(yè)平臺。投拓狗日記|新芽我沒有IP，但我有平臺。我就要土地，你給不給？實操：供地時序——首批土地，落袋為安投拓狗日記|新芽一定要非常重視首批土地的供地時間，若預期掛牌時間在一年以上，不能作為當前階段重點工作；一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內，將盡可能多的住宅放在首批供應，且住宅比例盡量高于30%；優(yōu)惠政策：政策享受、產業(yè)獎勵、配套費減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，盡量爭??；在和政府談判的時候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——核心利益不能交換，邊緣利益得互相讓步，避免搞反了勾地戰(zhàn)略時機的選擇地產行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替大周期的時候A:有的企業(yè)不愁沒有消費者，開始捂盤，看到土拍市場火爆，擔心沒地，心慌，使勁去拿地，不惜當?shù)赝酰籅:有的企業(yè)開足馬力高周轉，快速出貨、不捂盤，不當?shù)赝?，追求快速資金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲備好了彈藥；小周期的時候：A+：有的企業(yè)輪番促銷，各種降價，不敢拿地，見到政

府躲遠點不愿意被說服去拿地；B+：有的企業(yè)使勁囤地，對促銷和降價的力度遠遠不夠。有個問題：A和A+組合,B和B+組合,誰會成長壯大大周期一房難求，各種限購措施輪番上；土拍市場一片火爆，

地王輪番出現(xiàn)；投拓狗日記|新芽小周期市場低迷，消費者捂緊錢

袋子，售樓部一片冷落清秋節(jié)，土拍市場萎靡不振，政府巴不得多有點開發(fā)商來拍地；實操：如何土地保牌案例：濟南的五指山：綠地、復星、中信、平安、華潤五家摘得投拓狗日記|新芽濟南的五指山，復星如何設置摘地條件投拓狗日記|新芽投拓狗日記|新芽實操里，多和政府的親兒子捆綁投拓狗日記|新芽2017年9月，萬科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢想城項目。萬科夢想城項目總占地面積約11056畝，項目以“都市水岸商務中心區(qū)、濱水花園總部商務區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時尚活力高端生活區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產城一體綜合區(qū)。該項目總投資約700億元，建成投產后，年產值將達到270億元，稅收達到38億元。投拓狗日記|新芽2

0

1

8年2月2

4日，首輪掛牌成交了四宗約5

0

1畝用地，底價成交，競得者是成都市天府怡心湖建設發(fā)展有限公司（萬科和雙流區(qū)交通建設投資有限公司合資）故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁投拓狗日記|新芽匯報方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細化方案上糾結很久。在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速決，單刀直入，簡單粗暴；匯報方案，不戀戰(zhàn)如果政府對你的匯報方案超過2

個月還在各種細節(jié)上挑刺，那么原因也許是：）你的方案不夠好，沒有打動他們；）政府不相信你，覺得你辦事不牢，或者覺得你職權太低，不足以合作；）政府不相信你們公司的實力或匹配度；）該地塊有其他競爭者；）你缺乏更上層的領導的支持投拓狗日記|新芽“不主動拒絕你；不主動聯(lián)系你；不明確教你應該怎么破解難題的地方政府你要小心！投拓狗日記|新芽匯報方案，不戀戰(zhàn)“請記住一句話“當政府領導不想給你地的時候，不會明確拒絕，只會不斷挑刺，不斷的消磨你的時間，把你當小白鼠。勾地初心——商務條件的“四大天王”地塊好+地塊大+地價低+報批快投拓狗日記|新芽記得帶著初心去和政府談商務條件1、圈地范圍大，盡量圈多一點的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規(guī)劃，去要，規(guī)劃的大餅要畫的大，1萬畝不嫌少，但要講清楚是分期開發(fā)。一期干個200畝左右

比較容易快速去化，快速資金回籠，快速滾動；2、地價要低一點，如果地價高于市場價，何苦去勾地？地價是一個很敏感的商務條件，建議釘死在協(xié)議里，對于大盤項目，可以約定分批出讓的土地價格先低后高，但是必須每期都不高于市場價3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項目的不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務條件。4、地價+容積率+銷售價，決定了項目利潤。牢記五句話投拓狗日記|新芽”一把手！一把手！還是一把手！“PS:來十個副市長考察十趟，也不如來一個市委書記、市長考察一趟！別忘了中國是一把手政治，同時也是一把手經濟！”地段，地段，還是地段！““考察很重要！如果連政府主要領導都不來考察，那基本上沒戲。”

”沒有內線和政府內部操盤手，你就別浪費時間了，大胸弟?！啊毖劬壓苤匾?。和政府交流完2-3次后，彼此戀戀不舍，每次見面，望穿秋水，恨不得再次相見，就成功了“勾地人員如何成長和修煉5勾地的自我修養(yǎng)投拓狗日記|新芽去地產化，要地產而去地產，不聊房地產，不微信微博轉發(fā)房地產，你特么就是一個標標準準的產業(yè)投資商、體育、產業(yè)園、文旅，每一寸皮膚都是！微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地,都會包裝自己一副產業(yè)的形象，何況你是專業(yè)做土地投拓的，還不趕快去包裝自己？職位頭銜盡量高：即使你的團隊是三個人，您也是城市產業(yè)投資總經理；把你當政府領導，模擬他們的心態(tài)和利益述求，內心經常演練；多看官場小說，10本以上??！勾地敏銳度！市場敏銳度！領導溝通敏銳度，高情商，高智商；練，反復練！談，反復談；聽，聽高手2-3次就會了。這種想象，建立在算賬邏輯基礎上內外行得通不敢想不管要你就勾不了地千畝大盤不算大萬畝也可去接手只要算得來帳1000

畝

2

.