Word版本，下載可自由編輯拜訪客戶總結(jié)報(bào)告(5篇）訪問客戶總結(jié)報(bào)告（1）

這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次訪問的客戶中對(duì)我公司8222板卡感愛好的客戶。今日是訪問的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從訪問的狀況來看，結(jié)果不抱負(fù)，主要緣由是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)覺了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次訪問時(shí)對(duì)客戶的信息掌控的不精確?????。就拿今日訪問啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次訪問的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理的確也仔細(xì)在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽視了一個(gè)重要的問題，那就是沒有抓住訪問客戶時(shí)的重點(diǎn)，認(rèn)識(shí)客戶的需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)當(dāng)都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次訪問客戶之前應(yīng)當(dāng)明確自己訪問的目的，在訪問的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效訪問，需要認(rèn)識(shí)的信息能夠參照公司的客戶訪問登記表。在需要認(rèn)識(shí)相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也能夠防止和客戶談天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

訪問客戶總結(jié)報(bào)告（2）

訪問客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有訪問銷售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，訪問客戶也并非肯定能實(shí)現(xiàn)銷售，但是，每天訪問二十個(gè)客戶比每天訪問一個(gè)客戶，要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。

在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶訪問的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)怎么做，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次訪問客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無益于銷售的提升。

業(yè)務(wù)員，在每次訪問經(jīng)銷商時(shí)，其目標(biāo)可主要包括以下五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是訪問客戶的主要目標(biāo)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的協(xié)作和支持。

4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出想法的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的敬愛。

要實(shí)現(xiàn)以上五大目標(biāo)，在訪問工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

一、銷售預(yù)備

失敗的預(yù)備就是預(yù)備著失敗，業(yè)務(wù)員在訪問客戶之前，就要為勝利奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌控資源。認(rèn)識(shí)公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要認(rèn)識(shí)新的銷售政策和促銷政策的具體內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品的特征、賣點(diǎn)是什么?不認(rèn)識(shí)新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和方案。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售方案，然后依據(jù)方案去銷售。業(yè)務(wù)員每次訪問客戶，都要明白，自己訪問客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶訪問目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推舉現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌控專業(yè)推銷技巧。掌控銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要利用良好的個(gè)人形象向客戶展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具如同俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在訪問客戶時(shí)，利用銷售工具，能夠降低50%的勞動(dòng)成本，提升10%的勝利率，提升100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣揚(yáng)資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣揚(yáng)品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

二、行動(dòng)反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次訪問客戶的狀況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)覺不足之處，準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、仔細(xì)做與不仔細(xì)做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人勝利了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是落實(shí)——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶訪問前要檢討自己，上次訪問客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今日如何落實(shí)?

2、未完成的目標(biāo)是否跟蹤處理了?

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員肯定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的方案、支配。今日的客戶訪問是昨天客戶訪問的連綿，又是明天客戶訪問的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一支配好工作，合理利用時(shí)間，提升訪問效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的閱歷說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開頭的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的落實(shí)狀況。業(yè)務(wù)員要認(rèn)識(shí)以下方面的狀況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格狀況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是參照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格狀況進(jìn)行縱向比較，認(rèn)識(shí)價(jià)格變動(dòng)狀況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，很多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、認(rèn)識(shí)競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、認(rèn)識(shí)客戶庫存

認(rèn)識(shí)客戶的庫存狀況，是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。認(rèn)識(shí)自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)覺問題。假如庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨;假如所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫忙客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

由于各地市場(chǎng)狀況不同，公司的品種在各地的銷售狀況會(huì)不同。認(rèn)識(shí)一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就能夠指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。認(rèn)識(shí)最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌控銷售動(dòng)態(tài)。

五、認(rèn)識(shí)客戶銷售狀況

只有認(rèn)識(shí)客戶銷售的詳細(xì)狀況，才能發(fā)覺問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是認(rèn)識(shí)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、惹眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣揚(yáng)資料是否齊全，環(huán)境是否干凈、清爽?

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?

六、核對(duì)客戶賬物

業(yè)務(wù)員不僅要提升銷售量，更要提升銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提升含金量的重要方法。

1、參照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、準(zhǔn)時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

訪問客戶總結(jié)報(bào)告（3）

這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次訪問的客戶中對(duì)我公司8222板卡感愛好的客戶。今日是訪問的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從訪問的狀況來看，結(jié)果不抱負(fù)，主要緣由是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)覺了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次訪問時(shí)對(duì)客戶的信息掌控的不精確?????。就拿今日訪問啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次訪問的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理的確也仔細(xì)在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽視了一個(gè)重要的問題，那就是沒有抓住訪問客戶時(shí)的重點(diǎn)，認(rèn)識(shí)客戶的需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)當(dāng)都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次訪問客戶之前應(yīng)當(dāng)明確自己訪問的目的，在訪問的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效訪問，需要認(rèn)識(shí)的信息能夠參照公司的客戶訪問登記表。在需要認(rèn)識(shí)相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也能夠防止和客戶談天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

訪問客戶總結(jié)報(bào)告（4）

一、武漢客戶訪問

時(shí)間：20--/9/6——20--/9/7

地點(diǎn)：武漢市

落實(shí)人：唐軍耀

主要上門訪問武漢地區(qū)汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共訪問了20余組客戶，此次訪問的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項(xiàng)目建成開業(yè)還需一段時(shí)間，所以大部分客戶現(xiàn)在都不情愿過來，其中有2組客戶表示能夠先來看看項(xiàng)目，再做打算是否拓展。

二、荊州客戶訪問

時(shí)間：20--/9/8地點(diǎn)：荊州市

落實(shí)人：程亮

主要上門訪問了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共訪問了18組客戶，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。由于荊州市和地區(qū)相聚太近，同屬一個(gè)地區(qū)，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示能夠過來看看項(xiàng)目狀況，然后打算是否拓展。

三、客戶訪問總結(jié)

此次共訪問客戶約40組，其中3組表示能夠過來參與活動(dòng)，并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的`主要緣由有：

1、項(xiàng)目建成還早，等項(xiàng)目建成過后再過來考察，現(xiàn)在沒有必要過來。

2、縣市場(chǎng)沒有什么業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū)，所以不準(zhǔn)備過來拓展。

3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現(xiàn)在不對(duì)外拓展。

4、買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)和縣距離太近，同一地區(qū)沒有必要再開新店。

5、武漢地區(qū)于省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)開拓二級(jí)市場(chǎng)，縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé)，要找當(dāng)?shù)卮砩?。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展，但能夠找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議依據(jù)市場(chǎng)訪問狀況，武漢和荊州地區(qū)客戶直接來本項(xiàng)目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶。

1、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營成熟，知名度高，更簡單經(jīng)營生存和達(dá)到敲山震虎的效果，

2、本地的大客戶同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶的進(jìn)駐，增加投資客戶的購買信念。

3、武漢和荊州二地的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，準(zhǔn)時(shí)告知項(xiàng)目的進(jìn)展和項(xiàng)目在每個(gè)階段性的有效成果，渴望隨著項(xiàng)目的推行能達(dá)成一些落定。

訪問客戶總結(jié)報(bào)告（5）

訪問客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有訪問銷售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，訪問客戶也并非肯定能實(shí)現(xiàn)銷售，但是，每天訪問二十個(gè)客戶比每天訪問一個(gè)客戶，要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。

在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶訪問的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)怎么做，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次訪問客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無益于銷售的提升。

業(yè)務(wù)員，在每次訪問經(jīng)銷商時(shí)，其目標(biāo)可主要包括以下五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是訪問客戶的主要目標(biāo)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的協(xié)作和支持。

4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出想法的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的敬愛。

要實(shí)現(xiàn)以上五大目標(biāo)，在訪問工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

一、銷售預(yù)備

失敗的預(yù)備就是預(yù)備著失敗，業(yè)務(wù)員在訪問客戶之前，就要為勝利奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌控資源。認(rèn)識(shí)公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要認(rèn)識(shí)新的銷售政策和促銷政策的具體內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品的特征、賣點(diǎn)是什么?不認(rèn)識(shí)新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和方案。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售方案，然后依據(jù)方案去銷售。業(yè)務(wù)員每次訪問客戶，都要明白，自己訪問客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶訪問目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推舉現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌控專業(yè)推銷技巧。掌控銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要利用良好的個(gè)人形象向客戶展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具如同俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在訪問客戶時(shí)，利用銷售工具，能夠降低50%的勞動(dòng)成本，提升10%的勝利率，提升100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣揚(yáng)資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣揚(yáng)品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

二、行動(dòng)反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次訪問客戶的狀況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)覺不足之處，準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、仔細(xì)做與不仔細(xì)做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人勝利了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是落實(shí)——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶訪問前要檢討自己，上次訪問客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今日如何落實(shí)?

2、未完成的目標(biāo)是否跟蹤處理了?

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員肯定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的方案、支配。今日的客戶訪問是昨天客戶訪問的連綿，又是明天客戶訪問的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一支配好工作，合理利用時(shí)間，提升訪問效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的閱歷說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開頭的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的落實(shí)狀況。業(yè)務(wù)員要認(rèn)識(shí)以下方面的狀況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格狀況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菂⒄展镜膬r(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格狀況進(jìn)行縱向比較，認(rèn)識(shí)價(jià)格變動(dòng)狀況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，很多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、認(rèn)識(shí)競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、認(rèn)識(shí)客戶庫存