壽險(xiǎn)南區(qū)培訓(xùn)部2012年5月我的真心你的愛心家的安心——常青樹SDPS訓(xùn)練?？夸涗N售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇32銷售面談的步驟步驟一：自我介紹+建立輕松良好關(guān)系步驟二：道明來意步驟三：觀念導(dǎo)入步驟四：激發(fā)需求+收集資料步驟五：約定下次會(huì)面的時(shí)間目的（二擇一）步驟六：感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹面談前準(zhǔn)備：工具、對客戶、對自己注意坐在客戶的哪一邊更方便展示和溝通如客戶不了解平安，可先介紹一下公司3目錄銷售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇34業(yè)務(wù)員：XX先生，比如這是我們的生命線，未來的路有多長我們誰都無法預(yù)測，但從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：可是，XX先生，你想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：XX先生，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。XX先生，你認(rèn)同這個(gè)說法么？客戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。觀念導(dǎo)入（草帽圖）5觀念導(dǎo)入（草帽圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備6目錄銷售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇3770后，對家庭承諾的責(zé)任險(xiǎn)投保舉例：王先生，37歲，男性年交保費(fèi)：13890.44元，20年交費(fèi)保險(xiǎn)計(jì)劃：險(xiǎn)種鑫盛12附加重疾附加意外傷害附加意外傷害醫(yī)療(A)附加豁免重疾保額/份數(shù)30萬28萬20萬1萬保險(xiǎn)期間終身終身1年1年交費(fèi)年期20年20年1年1年年交保費(fèi)（元）1035031362807846.448對70后的人，處于人生最重要的責(zé)任期，向客戶推薦以下常青樹組合：（鑫盛12）30萬+附加重疾28萬+意外20萬+意外醫(yī)療1萬+附加豁免重疾給家人一個(gè)確定的承諾和責(zé)任！在激發(fā)需求方面，可以運(yùn)用家庭保障圖或應(yīng)急金進(jìn)行切入。保障分析9激發(fā)需求(家庭保障圖)您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥

1、王先生，您是一家之主。2、在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。3、現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。4、但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。5、假使有一天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親。6、最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就等于建立了最高50萬的保障。能保障無論有什么事發(fā)生，您的家人生活都不受太大的影響。（注：因意外身故，則賠付鑫盛12+附加意外傷害的保額之和，為50萬）7、如果平平安安到老年，還可以有一筆不錯(cuò)的養(yǎng)成金，這樣不是很好嗎？王先生，你有興趣看看這個(gè)“賬戶”是怎么運(yùn)作的嗎？10？①

②③

④

收入投資④

⑤

大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時(shí)候我們都不知道③但我相信您也同意人生會(huì)有起有落④順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)⑤逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對困難。激發(fā)需求（應(yīng)急現(xiàn)金）111—2、王先生您現(xiàn)在37歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。3、但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。4、順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)。5、在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信王先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，當(dāng)不幸發(fā)生合同保障范圍內(nèi)的重疾時(shí)，立刻有28萬的賠償金，送到您的手里；在您發(fā)展事業(yè)的過程中，如果急用現(xiàn)金，還可以進(jìn)行保單貸款，最多可以貸到現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款后余額的80%，幫助您把握事業(yè)提升的機(jī)會(huì)。6、王先生，你有興趣看看這個(gè)“賬戶”是怎么運(yùn)作的嗎？激發(fā)需求（應(yīng)急現(xiàn)金）1280后，強(qiáng)迫理財(cái)?shù)慕】惦U(xiǎn)投保舉例：趙先生，25歲，男性年交保費(fèi)：5622.51元，20年交費(fèi)保險(xiǎn)計(jì)劃：險(xiǎn)種鑫盛12附加重疾附加意外傷害附加意外傷害醫(yī)療(A)附加豁免重疾保額/份數(shù)16萬15萬15萬1萬保險(xiǎn)期間終身終身1年1年交費(fèi)年期20年20年1年1年年交保費(fèi)（元）41281200210786.5113對80后的年輕人，處于人生的起步階段，向客戶推薦以下常青樹組合：（鑫盛12）16萬+附加重疾15萬+意外15萬+意外醫(yī)療1萬+附加豁免重疾既考慮客戶經(jīng)濟(jì)能力又考慮保障程度。在觀念導(dǎo)入方面，可以運(yùn)用有計(jì)劃的保障理財(cái)進(jìn)行切入。保障分析14激發(fā)需求(有計(jì)劃的保障理財(cái)）①

旅游置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜巍⒅棉k大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始，始終無