改善方案1百貨區(qū)百貨區(qū)客流善方案------改陳述人:制作時(shí)間:2010年9月前言百貨區(qū)自02年開業(yè)以來，百貨區(qū)無大型改造行動(dòng)，百貨設(shè)施陳舊，目前就品牌規(guī)劃、影響力、數(shù)量及形象上已不能滿足周邊社區(qū)顧客的需求，加之日益擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于明顯優(yōu)勢(shì)。盡管如此，店內(nèi)外的人眾志成城，完成KPI指標(biāo)：年預(yù)算達(dá)成、年銷售凈額同比增長(zhǎng)、年毛利率達(dá)成、年客流增長(zhǎng)；2數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到10年8月一、商圈概述競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客流結(jié)構(gòu)二、10年百貨客流表現(xiàn)三、百貨問題呈現(xiàn)四、百貨客流改善方案目

錄Contents改善方案3一、西麗店商圈概述-----競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境4華潤(rùn)萬家顧客主要以周邊的社區(qū)為主，尤其是寶珠花園、龍聯(lián)花園、龍輝花園、龍都花園、潤(rùn)城花園、花半里、珠光村與光前村等，但以上花園的顧客有一半被人人樂蠶食了。我們店鋪也可以覆蓋到桃源村、茶光村。人人樂顧客涉及范圍較廣，覆蓋到石巖、科技園、松坪山，并且吸引了西麗鎮(zhèn)各花園如南國(guó)麗城、麗新花園、凱麗花園的顧客，也牢牢守住了茶光工業(yè)區(qū)及松坪山工廠一族的消費(fèi)群體，我們?nèi)A潤(rùn)萬家類似此方面的顧客相當(dāng)少；天虹主要吸引了南國(guó)麗城、眾冠花園、石鼓花園與深圳大學(xué)城的顧客，也可以覆蓋到桃源村、留仙居、石巖等。歲寶主要吸引了桃源村、歐陸經(jīng)典、水木年華、鐘愛花園、天地風(fēng)景的顧客，也可以覆蓋到萬家部份商圈如：龍井村、光前村等地。一、商圈概述-----競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境51、人口結(jié)構(gòu)與特征家庭人口結(jié)構(gòu)方面，家庭平均人口數(shù)量為3人，其中，3-5人的家庭約占72.8%，5人或以上的占9.2%。顧客婚姻狀況方面，以已婚的占大多數(shù)，占85.8%，未婚的僅占11.5%。顧客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中專/技校的占50.6%，大學(xué)/本科及以上的為23.4%。家庭人口結(jié)構(gòu)

婚姻狀況文化水平一、商圈概述-----客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：09顧客調(diào)查報(bào)表62、居民收入與消費(fèi)支出顧客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%，6000-8000元占21.1%，8000元-1萬元的占18%，1萬元以上的僅占11.1%。相應(yīng)地，家庭月平均日常消費(fèi)支出1000元以下的占58.2%，1000-1500元的占19.9%，1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的僅占1.1%。家庭月平均收入 家庭月日常消費(fèi)支出一、商圈概述-----客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：09顧客調(diào)查報(bào)表73、居民住房情況住房方式中，接近一半的顧客擁有自己的房子，47.1%的顧客租賃房子，還有0.4%顧客是工廠打工一族，住公司提供的宿舍/房子。面積大小方面分布較均勻，居住小戶型（60m2以下）顧客為29.5%，居住中戶型（60-100m2）顧客為62.4%，居住大戶型（100m2以上）顧客為8.1%。住房方式住房面積大小一、商圈概述-----客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：09顧客調(diào)查報(bào)表8名稱

目標(biāo)群體

家庭結(jié)構(gòu)

3-5人年齡結(jié)構(gòu)

30-45歲住房結(jié)構(gòu)

"居住中戶型（60-100m2）租賃與自有住房"婚姻狀況

85.8%已婚

家庭收入

4000-8000元

家庭支出

1000元左右教育程度

高中/中專職業(yè)與企業(yè)

家庭主婦、退休人員為主/私人

企業(yè)/民營(yíng)企業(yè)購物路程時(shí)間主要交通工具10分鐘以內(nèi)步行方式購物頻率 每周去4-5次顧客評(píng)價(jià) 商品質(zhì)量、品種、購物便利及店內(nèi)環(huán)境、服裝品牌我們的顧客群一、商圈概述-----客流結(jié)構(gòu)9一、商圈概述二、10年百貨客流表現(xiàn)店內(nèi)比店外比三、百貨問題呈現(xiàn)四、百貨客流改善方案目

錄Contents改善方案10數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)便利店二、10年百貨客流表現(xiàn)---店內(nèi)比11潛力點(diǎn):聯(lián)營(yíng)百貨坪最低售點(diǎn)聯(lián)營(yíng)銷售占比提升重點(diǎn)對(duì)象:百貨1\百貨KPI指標(biāo)情況對(duì)比2、客流及銷售凈額店內(nèi)品類對(duì)比3、中區(qū)店內(nèi)對(duì)比二、10年百貨客流表現(xiàn)---店外比12一、商圈概述目

錄Contents改善方案二、10年百貨客流表現(xiàn)三、百貨問題呈現(xiàn)自身劣勢(shì)竟?fàn)幫{我們的SWOT分析四、百貨客流改善方案13三、百貨問題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì)14從以下的圖表中可以看出女裝、鞋的銷售占比遠(yuǎn)大過經(jīng)營(yíng)面積占比，需提升以上二個(gè)品類的面積規(guī)劃和品牌品質(zhì)保證，而目前僅是路展帶動(dòng)銷售。類別面積占比銷售占比休閑24%18%男裝15%15%女裝12%15%童裝18%13%鞋13%19%配飾5%7%體育6%4%內(nèi)衣7%8%合計(jì)100%100%銷售與面積占比2010年第3季度月均數(shù)據(jù)分析類別月坪效體育343童裝398休閑422合計(jì)403男裝581內(nèi)衣614女裝720鞋769配飾791平效分布單位：平方米/元配飾月坪效高主要有博士眼鏡銷售納入其中；月坪效再次求證了女裝、鞋、內(nèi)衣的面積規(guī)劃和品牌品質(zhì)保證。三、百貨問題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì)15a.新品少、特賣場(chǎng)、無流行元素1、供應(yīng)商C級(jí)店;2、新款上貨率低;3、特賣場(chǎng)多---花花公子、蒙特比克、班尼路等;4、暢銷品短缺.b.新員工、業(yè)務(wù)技能差、1、人員流失率大離職率:158%,2、培訓(xùn)大基地;142人;3、專業(yè)性需要加強(qiáng)：溝通技巧、應(yīng)急處理三、百貨問題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì)16三、百貨問題呈現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)威脅17VS人人樂-----品牌數(shù)對(duì)比VS人人樂-----10年度促銷活動(dòng)百貨區(qū)域的促銷活動(dòng)對(duì)比，人人樂在促銷的頻率上要比萬家低，主要的促銷手段也比要豐富;百貨區(qū)域促銷活動(dòng)對(duì)比項(xiàng)目時(shí)間人人樂主要促銷活動(dòng)春節(jié)300現(xiàn)金換1000/880/680元100送108元禮金券春節(jié)288現(xiàn)金換1000/880/680元300現(xiàn)金換1000/600元元旦、五一100送108元禮金券100送100元禮金券4月淡季200現(xiàn)金換450/350元無中秋、國(guó)慶200換450/400元禮金券100送108元禮金券三百貨問題呈現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)威脅18優(yōu)勢(shì)

STRENGTH1、推出VIP;2、擁有一批比較穩(wěn)定的客戶群;3、激情的管理團(tuán)隊(duì)；弱勢(shì)

WEAKNESS危機(jī)

THREATS

WO

T我們的SWOT分析1、無停車場(chǎng)；2、促銷活動(dòng)無優(yōu)勢(shì)；3、品牌影響力不夠；4、品類結(jié)構(gòu)不全；19機(jī)會(huì)

OPPORTUNITY1、周邊樓盤開發(fā);2、地鐵建設(shè)；3、品牌升級(jí).4、第二三商圈有較大的潛力挖掘；1、核心商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈;2、供應(yīng)商失去信心；一、商圈概述目

錄Contents改善方案二、10年百貨客流表現(xiàn)三、百貨問題呈現(xiàn)四、百貨客流改善方案短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)20短期目標(biāo)：銷售額增長(zhǎng)、客單數(shù)從負(fù)轉(zhuǎn)正四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)品牌引進(jìn)試銷社區(qū)活動(dòng)/VIP卡推廣三公里送貨彩面范圍擴(kuò)大節(jié)假日關(guān)注點(diǎn)周末品類搶購客流提升21四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)品牌

引進(jìn)試銷22四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)周末品類搶購23四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)24節(jié)假日關(guān)注點(diǎn)10年：中秋、國(guó)慶、店慶、重陽節(jié)、元旦節(jié)關(guān)注點(diǎn)：1、貨源籌備；2、主題促銷跟進(jìn)；3、氣氛布置；4、人員班次安排；5、活動(dòng)總結(jié)；四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)25彩面范圍擴(kuò)大1、目標(biāo)客戶：在顧客意見臺(tái)、服務(wù)臺(tái)建立需求表；2、重新對(duì)1至3商圈小區(qū)的DM派發(fā)范圍進(jìn)行劃分（根據(jù)入住率、成熟社區(qū)、售樓價(jià)位）；3、組建管理人員（經(jīng)理級(jí)）帶隊(duì)派發(fā)，副總隨機(jī)抽查；目標(biāo)：忠誠客戶、1-3商圈小區(qū)1、送貨范圍：東至：光前、龍井村

南至：茶光村、西麗鎮(zhèn)西至：紅花嶺、南國(guó)麗城北至：珠光村、新屋村2、宣傳方式服務(wù)臺(tái)現(xiàn)有的便民項(xiàng)目標(biāo)識(shí)更換；印制送貨卡片在顧客買單時(shí)派發(fā)；在每一期的單店套紅上做宣傳；4)

活動(dòng)信息“走入”社區(qū)宣傳欄;四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)26三公里送貨目標(biāo)商圈：2-3商圈實(shí)施時(shí)間：10月1、與周邊新入伙樓盤做聯(lián)誼活動(dòng)：A、與開發(fā)商聯(lián)誼推廣購物卡；

B、服裝品牌及其它品類展銷；2、工廠，日常用品采購市場(chǎng)的開發(fā)；3、穩(wěn)定老客戶，開展聯(lián)誼活動(dòng)；A、邀請(qǐng)參加座談會(huì)；

B、電話營(yíng)銷；4、進(jìn)社區(qū)辦卡；A、有效卡活躍度提升；B、前100名重點(diǎn)客戶推廣計(jì)劃；四、百貨客流改善方案---短期目標(biāo)27社區(qū)活動(dòng)/VIP卡推廣目標(biāo)客戶：雅苑、南山區(qū)科技園、石巖四、百貨客流改善方案---中期目標(biāo)專業(yè)技能28管理人員儲(chǔ)備員工技能培訓(xùn)兄弟店面交流專業(yè)技能學(xué)習(xí)短期目標(biāo)：專業(yè)技能提升促進(jìn)顧客滿意度一、管理人員綜合素質(zhì)的提升

1）梯隊(duì)人員培養(yǎng)；2）樣板店交流學(xué)習(xí)（春風(fēng)、彩田、寶安）二、員工技能培訓(xùn)1）開單、銷售技巧；2)人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；四、百貨客流改善方案---長(zhǎng)期目標(biāo)29長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：調(diào)整、優(yōu)化、提高竟?fàn)幜τ布O(shè)備上空天花板改造方案一

上空天花板、空調(diào)管道統(tǒng)一刷灰黑色油漆；

電梯入口鞋區(qū)域上空特色吊頂，以增強(qiáng)形象視覺；

主通道上空布置橙色的特色吊頂，以延伸主通道形象 視覺；燈帶改造所有燈源規(guī)劃統(tǒng)一、燈色一致；動(dòng)線改造1、動(dòng)線由2通道改變?yōu)?通道；2、重新調(diào)整品類布局；調(diào)整思路附品牌規(guī)則圖：1、通過壓縮現(xiàn)有專柜面積，擴(kuò)增專柜數(shù)量，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)品牌多樣化、層次化；專柜由原來的47個(gè)擴(kuò)增至70個(gè)，實(shí)增多29個(gè)；2、結(jié)合市調(diào)周邊顧客年齡段及消費(fèi)能力，建議引進(jìn)成熟、中端價(jià)位型品牌；3、品類中適當(dāng)引進(jìn)1-2個(gè)知名品牌為消費(fèi)引導(dǎo)；4、與第一商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差