目錄TOC\o"1-3"\h\u目錄 11公司概況 31.1公司名稱 31.2公司結(jié)構(gòu) 31.3經(jīng)營(yíng)范圍 31.4服務(wù)宗旨 31.5人員及組織結(jié)構(gòu) 31.5.1人員能力分析 31.5.2人員分工 42產(chǎn)品與服務(wù) 52.1產(chǎn)品介紹 52.2收費(fèi)設(shè)定 53市場(chǎng)調(diào)查與分析 53.1可行性分析 53.2客戶描述 63.3市場(chǎng)分析 63.4競(jìng)爭(zhēng)分析 63.4.1競(jìng)爭(zhēng)者分析 6現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 6潛在競(jìng)爭(zhēng)者 63.5競(jìng)爭(zhēng)的形式分析 63.6SWOT分析 74經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 84.1目標(biāo)市場(chǎng) 84.2營(yíng)銷策略 84.3推廣策略 84.4創(chuàng)新機(jī)制 94.4.1技術(shù)創(chuàng)新 94.4.2經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 95財(cái)務(wù)分析 106風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 116.1風(fēng)險(xiǎn) 116.1.1外部風(fēng)險(xiǎn) 116.1.2內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn) 116.1.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 116.2對(duì)策 116.2.1應(yīng)對(duì)措施 117總體進(jìn)度安排 121公司概況1.1公司名稱“陋室”圖書館1.2公司結(jié)構(gòu)直線制結(jié)構(gòu)1.3經(jīng)營(yíng)范圍茗茶、圖書、電影、心理輔導(dǎo)、文化講座1.4服務(wù)宗旨品質(zhì)、修養(yǎng)、知行合一、引領(lǐng)文化潮流、服務(wù)社會(huì)1.5人員及組織結(jié)構(gòu)館長(zhǎng)1名圖書館管理員1名圖書解說(shuō)員3—5名茶藝師1名服務(wù)領(lǐng)班1名服務(wù)員10名1.5.1人員能力分析館長(zhǎng)：學(xué)識(shí)淵博，富有智慧，擁有豐富的人生經(jīng)歷，善于啟發(fā)，對(duì)各類經(jīng)典的中外圖書有比較全面的了解，文學(xué)修養(yǎng)高，文筆和口頭表達(dá)能力好，并有一定的管理能力圖書館管理員：善于分類，善于整理，心靈手巧，熱愛(ài)圖書，有較強(qiáng)的管理能力和理財(cái)能力圖書解說(shuō)員：文化素養(yǎng)高，學(xué)識(shí)豐富，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，關(guān)心時(shí)政，積極向上，對(duì)時(shí)政、歷史、文學(xué)有一定的涉獵茶藝師：熟識(shí)茶藝，熱心茶道，知茶愛(ài)茶，文化修養(yǎng)高服務(wù)員：有相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)、溝通能力較好1.5.2人員分工館長(zhǎng)：1、獨(dú)立負(fù)責(zé)本館的風(fēng)格規(guī)劃傾向和接待工作；2、全權(quán)負(fù)責(zé)本店的對(duì)外事務(wù)（注：館長(zhǎng)只是名譽(yù)稱呼，不負(fù)責(zé)過(guò)多事務(wù)）圖書管理員：1、全權(quán)負(fù)責(zé)本館的圖書訂購(gòu)、財(cái)產(chǎn)支配以及日常管理；2、全權(quán)處理一切突發(fā)事件茶藝師：1、負(fù)責(zé)本店的茶水的制作；2、負(fù)責(zé)茶藝的研究交流和創(chuàng)新；3負(fù)責(zé)食材的采購(gòu)和安檢服務(wù)領(lǐng)班：1、發(fā)揮一線管理人員的帶頭作用，完成上級(jí)交代任務(wù)；2、檢查當(dāng)班服務(wù)員的考勤，工作著裝及個(gè)人儀態(tài)儀表，個(gè)人衛(wèi)生，服務(wù)員：1、負(fù)責(zé)應(yīng)答顧客需求；2、協(xié)助采購(gòu)食材；3、店內(nèi)的清潔工作2產(chǎn)品與服務(wù)2.1產(chǎn)品介紹2.1.1產(chǎn)品種類圖書：各類圖書（以文學(xué)名著、散文、史書、以及各類實(shí)用技術(shù)型書籍為主，突出一種文化氛圍，我們立志賣的不是圖書，是文化和氛圍）茶：各種茗茶茶葉，茶藝表演、茶水電影：各類很有意義的電影講座：每周定時(shí)邀請(qǐng)知名學(xué)者演講2.1.2產(chǎn)品特色適合高文化人群消費(fèi)2.2收費(fèi)設(shè)定圖書：依照?qǐng)D書定價(jià)標(biāo)價(jià)茶葉：十大名茶：2000，一等茶：800，二等茶：400，其他茶葉：200以下。茶水（以壺為單位）：十大名茶：8888；一等茶：5000；二等茶：2000；其他茶水10—1000元不等電影：一場(chǎng)100元講座：本著公益原則，沒(méi)人只象征性收費(fèi)，具體按成本計(jì)算，此項(xiàng)不盈利3市場(chǎng)調(diào)查與分析3.1可行性分析1)、目前該類圖書館尚未建有，而隨著中國(guó)受高等教育的人越來(lái)越多，該類型的圖書館必將受到歡迎。而且有政策扶持。2)、茶藝師、解說(shuō)員要求過(guò)高，成本也高，風(fēng)險(xiǎn)較大3.2客戶描述服務(wù)對(duì)象主要是知識(shí)分子、白領(lǐng)3.3市場(chǎng)分析所謂酒香不怕巷子深，目前我們決定應(yīng)該將圖書館建立于風(fēng)景秀美、遠(yuǎn)離喧嘩的郊區(qū)，但是也要交通便利，周圍有不少高校、上班族。3.4競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1競(jìng)爭(zhēng)者分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者⑴肯德基、德克士、麥當(dāng)勞，特點(diǎn)是體現(xiàn)優(yōu)雅的西方文化，會(huì)吸引我們部分顧客（2）茶樓，現(xiàn)在的茶樓也是超這個(gè)方向發(fā)展的，會(huì)吸引我們的顧客（3）圖書館 潛在競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)絡(luò)和電子書的普及可能會(huì)奪走我們大多數(shù)的顧客，是我們行業(yè)的最大隱患。3.5競(jìng)爭(zhēng)的形式分析我們的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，只要克服了初期的資金短缺和人才短缺，我們的名聲一旦打響，那么將會(huì)形成很好的慣性發(fā)展趨勢(shì)，而且我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，因?yàn)槲覀儾⒉伙@眼3.6SWOT分析優(yōu)勢(shì)：地處郊區(qū)風(fēng)景優(yōu)美，適合沉思人生，學(xué)習(xí)豐富自己，這會(huì)吸引一些高素質(zhì)的顧客光臨我們圖書館，而且為了那個(gè)氛圍，他們也將愿意慷慨解囊，商機(jī)無(wú)限，得天獨(dú)厚的環(huán)境；古典高雅的環(huán)境，沁人心脾的的茶水，美輪美奐的茶藝，還有各類書籍，或是名家講座，開(kāi)啟人生，讓顧客獲得更多的精神財(cái)富。 劣勢(shì)：新開(kāi)業(yè)，缺乏市場(chǎng)知名度，市場(chǎng)認(rèn)知及接受有一個(gè)培植過(guò)程； 機(jī)會(huì)：本館將吸引知識(shí)分子，有志氣的學(xué)生，以及戀愛(ài)中的青年男女；威脅：我們的產(chǎn)品附加價(jià)值高，價(jià)格昂貴，一般的消費(fèi)者難以接受，雖然我們?yōu)樗麄冎贫艘幌盗械膽?yīng)對(duì)措施，可是這些將不能夠?yàn)槲覀儙?lái)利益。 4經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略4.1目標(biāo)市場(chǎng)高素質(zhì)的顧客4.2營(yíng)銷策略 1）、價(jià)格策略：為盡快打響知名度，可以擬訂出短暫的優(yōu)惠期，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以便迅速?gòu)?qiáng)占市場(chǎng)，制造熱賣場(chǎng)，引起目標(biāo)客戶群的廣泛關(guān)注，并利用“羊群心理”的消費(fèi)心理，逐步推出創(chuàng)新的服務(wù)賣點(diǎn)，保持市場(chǎng)熱度。在客源穩(wěn)定之后，則進(jìn)行必要的篩選。 2）、銷售策略：通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)等傳媒對(duì)外宣傳，吸引休閑旅游顧客和吸引本地顧客，亦可擴(kuò)大影響；聯(lián)合周邊有影響力的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所舉辦一些活動(dòng)，以利休閑客開(kāi)發(fā)和快速提升項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹獣远龋M(jìn)而培植市場(chǎng)；確保服務(wù)品質(zhì)，實(shí)施全員營(yíng)銷和推廣會(huì)員政策，培植忠誠(chéng)客戶。 3）、銷售步驟：在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，以及密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，確定以知名學(xué)者講座為契機(jī)，打響圖書館的名聲，并以館長(zhǎng)為中心，以圖書解說(shuō)員為媒介，宣揚(yáng)圖書館文化氛圍，讓顧客在不知不覺(jué)中覺(jué)得這里是他們思考人生，豐富自己的好地方，以此來(lái)吸引顧客。合理的進(jìn)行分工，并對(duì)基層員工進(jìn)行必要的服務(wù)訓(xùn)練和文化熏陶；檢討營(yíng)業(yè)期間所建制度，完善內(nèi)部管理，以及員工進(jìn)行全方位立體培訓(xùn)，確保圖書館的硬件和服務(wù)更具特色，樹立口碑。4.3推廣策略廣告宣傳:發(fā)傳單，條幅搞促銷活動(dòng)產(chǎn)品宣傳：宣傳產(chǎn)品的有益之處，引起顧者的興趣。網(wǎng)絡(luò)宣傳綜合以上我們可進(jìn)行近幾年非常流行的“整合營(yíng)銷”，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)以外，在營(yíng)銷過(guò)程中還得借助其他一切可以利用的資源，比如銷售渠道、人無(wú)你有。簡(jiǎn)單而言，就是想辦法以委托或合作的方式進(jìn)入別人的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助對(duì)方的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)自身不足?？傊屜M(fèi)者能夠接觸到你的產(chǎn)品，并能感受到產(chǎn)品的優(yōu)、特點(diǎn)。這就要求圖書館的經(jīng)營(yíng)軟件、硬件一定要好，缺一不可。比如，如果服務(wù)好，贊美就會(huì)多起來(lái)，信譽(yù)和口碑也就會(huì)隨之更好起來(lái)，那么就能夠借別人的嘴來(lái)為自己說(shuō)話了，這種活廣告的效果是其他廣告無(wú)法比擬的。4.4創(chuàng)新機(jī)制 4.4.1技術(shù)創(chuàng)新支持茶藝師創(chuàng)新、支持工作人員出版書籍 4.4.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新根據(jù)消費(fèi)者的不同品味設(shè)計(jì)不同的文化主題，關(guān)心時(shí)政，支持政黨在圖書館舉行會(huì)議 4.4.3經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新完善管理，引進(jìn)人才，學(xué)習(xí)文化園的管理方式，不斷與時(shí)俱進(jìn)。5財(cái)務(wù)分析營(yíng)業(yè)設(shè)備設(shè)施：1，000，000書柜、茶藝工具、茶桌、座椅、電影放映設(shè)備、講堂設(shè)備：100，000圖書：100,000裝潢：300,000總計(jì)：500,000場(chǎng)地租金：100,000按照月租費(fèi)用測(cè)評(píng)員工工資與人數(shù)預(yù)算館長(zhǎng)1名10，000元=10，000元圖書館管理員：5,000元=5,000元（自己兼任）茶藝師1名100,000元=100,000元圖書解說(shuō)員3名：3*5,000=15,000元領(lǐng)班1名1名2,000元=2000元服務(wù)員3名：3*1，500元=4，500元一個(gè)月預(yù)算金額=56，500元贏利前景:如果每天營(yíng)業(yè)額約為10，000元,食材成本為2，000,員工工資一個(gè)月約為56,500元,電水費(fèi)一個(gè)月約為1200元,請(qǐng)知名學(xué)者的費(fèi)用將在門票里受，所以不計(jì)入，其他各類費(fèi)用一個(gè)月算100,000，那么一個(gè)月我們將賺80,000，這樣算來(lái)我們可以再2年里回本。6風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策6.1風(fēng)險(xiǎn)6.1.1外部風(fēng)險(xiǎn)隨著世界一體化進(jìn)程的發(fā)展，外國(guó)追求刺激的文化傾向逐漸侵蝕傳統(tǒng)的儒雅的意識(shí)形態(tài)，越來(lái)越多的人傾向于KTV、蹦迪、酒吧的激烈?jiàn)蕵?lè)，將品茗讀書視為無(wú)聊做作的舉動(dòng)，而這將使得我們失去許多潛在的顧客，影響公司的進(jìn)一步發(fā)展6.1.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)文化產(chǎn)業(yè)十分難以運(yùn)作，前期投資大，見(jiàn)效慢，而文化修養(yǎng)高的知識(shí)分子對(duì)于工資的要求也較高，并且有才的人脾氣一般都有，難以管理6.1.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，具體有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：（1）在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)類似的圖書館。（2）項(xiàng)目發(fā)展階段的風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目已經(jīng)投產(chǎn)，但沒(méi)有相應(yīng)的顧客，項(xiàng)目可能沒(méi)有足夠的能力支付生產(chǎn)費(fèi)用和償還6.2對(duì)策6.2.1應(yīng)對(duì)措施積極宣傳傳統(tǒng)文化。大膽聘用一些有才華但是還未出名的年輕人。用特色打敗風(fēng)險(xiǎn)，用文化來(lái)賺錢，一定要形成公司的文化特色和影響力7總體進(jìn)度安排初期（1-3月）該階段我們的主要任務(wù)是尋找大師級(jí)別的作家、國(guó)學(xué)大師的加盟，如果不能夠如意，大學(xué)文學(xué)歷史哲學(xué)教授也可以，然后通過(guò)宣傳帶動(dòng)圖書館的文化氛圍，定期不定期的舉辦茶藝展，講座等等，吸引顧客，打響品牌，并對(duì)十分有才華的顧客實(shí)行免費(fèi)或者部分免費(fèi)的優(yōu)惠政策，吸引有志氣有才氣的顧客加盟。中期（3~5年）繼續(xù)吸引更多的才子加盟，進(jìn)一步打響我們圖書館的名聲，然后形成我們自己的產(chǎn)業(yè)鏈，以總館為中心向全國(guó)乃至輻射。目錄知己知彼，百戰(zhàn)不殆第1章執(zhí)行總結(jié) 51.1公司 51.2市場(chǎng) 51.3營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng) 81.4投資與財(cái)務(wù) 91.5組織與人力資源 101.6交易模式 10第2章項(xiàng)目背景 112.1支付平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn) 112．2強(qiáng)者的介入 122.3“團(tuán)奴”誕生記 13第3章市場(chǎng)機(jī)會(huì) 143.1基于問(wèn)卷調(diào)查消費(fèi)者分析 143.1．1統(tǒng)計(jì)柱狀圖 143.1.2分類統(tǒng)計(jì)分析 193.1.3交叉分析 203.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 233．3波特五力模型分析 233.3．1供應(yīng)商 243.3.2替代品 243.3.3潛在進(jìn)入者 253.3.4購(gòu)買者 253.3.5現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 253.4SWOT模型分析 263.4.1SWOT分析法的基本原理 263.4.2SWOT分析法的運(yùn)用 273.4.3SWOT分析總結(jié) 27第4章風(fēng)險(xiǎn)因素與控制 304.1政策風(fēng)險(xiǎn)與控制 304.2資源風(fēng)險(xiǎn)與控制 304.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與控制 304.4市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與控制 314.5競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)與控制 314.6管理風(fēng)險(xiǎn)與控制 31運(yùn)籌帷幄，決勝千里第5章公司戰(zhàn)略 335.1公司概述 335.1公司名稱 335.1.2企業(yè)基本狀況 335.1.3企業(yè)定位 335.1.4公司使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃 335.1.5企業(yè)目標(biāo) 335.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 355.2.1內(nèi)部-外部分析 355.2.2SWOT分析（檢測(cè)分?jǐn)?shù)） 365.2.3一般戰(zhàn)略規(guī)劃 375.2.4業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析 38第6章?tīng)I(yíng)銷策略 396.1銷售策略與目標(biāo) 396.2分銷策略 406.3宣傳策略 416.3.1QQ營(yíng)銷 416.3.2社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 416.3.3飛信營(yíng)銷 416.3.4作業(yè)本營(yíng)銷 416.3.5秒殺營(yíng)銷 426.4促銷策略 426.4.1短期的促銷策略 426.4.2中、長(zhǎng)期促銷策略 446.5品牌策略 44第7章項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn) 467.1鎖定數(shù)量龐大且穩(wěn)定的消費(fèi)者 467.2使購(gòu)物沒(méi)有后顧之憂 467.3.使用一卡通支付 467.4設(shè)置“團(tuán)購(gòu)信息反饋”版塊 467.5設(shè)置“明日精品”版塊 477.6設(shè)置“校園布告欄”版塊 477.7不定期組織免費(fèi)或者優(yōu)惠活動(dòng) 477.8創(chuàng)建友情鏈接 47兵馬未動(dòng)，糧草先行第8章投資預(yù)測(cè)與財(cái)務(wù)分析 488.1投資預(yù)測(cè) 488.1.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 488.1.2資金來(lái)源與應(yīng)用 488.1.3未來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算 498.1.4投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 498.2財(cái)務(wù)分析 508.2.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) 508.2.5會(huì)計(jì)報(bào)表分析 52獲利能力分析 53償債能力分析 53養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)第9章網(wǎng)站建設(shè) 549.1網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)圖： 549.2網(wǎng)站功能介紹 549.2.1首頁(yè) 549.2.2“公告欄”和“聚益答”疑板塊 559.2.3“請(qǐng)求評(píng)議”與“站長(zhǎng)信箱”功能 569.2.4客戶/管理員登錄界面 569.2.5顧客注冊(cè)頁(yè)面 579.2.6“店家推薦”板塊 589.2.7“關(guān)于我們”板塊 599.2.8“往期團(tuán)購(gòu)”板塊 609.2.9一卡通支付界面 619．3團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航 629.4支付設(shè)計(jì) 629.4.1支付方式 629.4.2支付風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 62第10章組織管理 6310.1公司宗旨和精神 6310.1.1公司宗旨 6310.1.2公司精神 6310.2管理理念及思想 6410.2.1管理理念 6410.2.2管理思想 6410.3管理團(tuán)隊(duì) 6410.4組織結(jié)構(gòu) 6510.4.1部門職能 6510.4.2職位職能 6610.5人力資源管理制度 6610.5.1用人原則 6610.5.2責(zé)任 6610.5.3招聘程序 6710.5.4工資制度 6710.5.5人員調(diào)整 6710.5.6公司的員工激勵(lì)制度 67九合諸侯，一匡天下第11章業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望 7011.1短期目標(biāo) 7111.2中期目標(biāo) 7111.3長(zhǎng)期目標(biāo) 72第12章風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 7212.1公開(kāi)直接上市發(fā)行 7212.2兼并與收購(gòu) 7312.3風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)買進(jìn) 7312.4破產(chǎn)清理 73附錄 73第1章執(zhí)行總結(jié)1.1公司“聚益網(wǎng)”是一個(gè)由西南交通大學(xué)“虹之隊(duì)”建立的大學(xué)生專門團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，立足于做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)市場(chǎng)中的唯一一個(gè)只關(guān)注大學(xué)生消費(fèi)，便利大學(xué)生的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，提倡“聚多益多，服務(wù)學(xué)生；誠(chéng)信為本，務(wù)實(shí)求真”企業(yè)理念，在“竢實(shí)揚(yáng)華，自強(qiáng)不息；團(tuán)結(jié)互愛(ài)，共創(chuàng)輝煌”團(tuán)隊(duì)精神下，著實(shí)以服務(wù)大學(xué)生為基點(diǎn)，以誠(chéng)信為基石，以大學(xué)生的需求為導(dǎo)向，努力為大學(xué)生提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)!“聚益網(wǎng)”將以西南交通大學(xué)為試驗(yàn)點(diǎn)，逐步面向西南地區(qū)所有高校，力求為西南地區(qū)所有高校提供著實(shí)服務(wù)，成為西南地區(qū)校園團(tuán)購(gòu)的先驅(qū)者。逐漸走向全國(guó)，最終成為全國(guó)高校認(rèn)可的高校團(tuán)購(gòu)專門網(wǎng)站。1.2市場(chǎng)2008年11月誕生于美國(guó)芝加哥的“G”團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以其簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，只用了7個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，成立第一年便有了5千萬(wàn)美元的純收入。由此也引發(fā)了中國(guó)的團(tuán)購(gòu)熱，自今年1月份首家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站滿座上線后，美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站緊接而上，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)異?；鸨?，截止2010年年底，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)初具規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已達(dá)2612家。當(dāng)前物價(jià)上漲，對(duì)于沒(méi)有多少收入的大學(xué)生來(lái)講，日常消費(fèi)負(fù)擔(dān)陡增，建立一個(gè)校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站符合他們的需求。而且大學(xué)生基本人人配備了電腦和寬帶，對(duì)網(wǎng)絡(luò)也有一定的了解，容易接受團(tuán)購(gòu)這一方式，然而在這2612家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中針對(duì)校園市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站并不多，學(xué)生消費(fèi)能力低，利潤(rùn)空間小，是該市場(chǎng)不被看好的重要原因。而僅有的幾家針對(duì)大學(xué)生的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，要么是自己弄一些與大學(xué)生相關(guān)的商品讓學(xué)生進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，沒(méi)有和學(xué)校里及周圍的商家合作，要么規(guī)模較小，業(yè)務(wù)范圍限于某一個(gè)地區(qū)，它們都沒(méi)有把大學(xué)生團(tuán)購(gòu)這一個(gè)市場(chǎng)做大做全，我們仔細(xì)地分析后發(fā)現(xiàn)把這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)做大做全還是很有發(fā)展?jié)摿Φ模ㄈ缦聢D所示）。根據(jù)研究分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者普遍存在占便宜心理，即在同種價(jià)值的商品中，往往選擇價(jià)錢較低的。團(tuán)購(gòu)就迎合一部分消費(fèi)者行為。在有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中顯示20%的團(tuán)購(gòu)用戶為學(xué)生，因?yàn)樗麄兿矚g接受新鮮事物，喜歡享受生活，樂(lè)于去娛樂(lè)性場(chǎng)所，但消費(fèi)水平有限，而團(tuán)購(gòu)是很好的解決這倆者矛盾的方式?！吨袊?guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2010》數(shù)據(jù)顯示，截止2009年底，我國(guó)普通高校在校生人數(shù)2144.657萬(wàn)大學(xué)生，而西南交大新校區(qū)就有兩萬(wàn)名左右大學(xué)生，市場(chǎng)前景廣闊，此外大學(xué)生大多熟悉網(wǎng)絡(luò)，配備了電腦和寬帶，同時(shí)對(duì)團(tuán)購(gòu)這一新生事物容易接受，基于這些特點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)肯定能有較大發(fā)展。對(duì)買家（在校大學(xué)生）而言，同樣的商品當(dāng)然是價(jià)格越便宜越好，而“聚益網(wǎng)”提供的價(jià)格幾乎是最低的市場(chǎng)價(jià)，所以能夠成功吸引客戶的購(gòu)買。還有更奇妙的是，當(dāng)團(tuán)購(gòu)人數(shù)沒(méi)有達(dá)到最低限度時(shí)，用戶為了購(gòu)買到自己想要的商品會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)身邊的朋友一起購(gòu)買，以增加人數(shù)。這樣，市場(chǎng)的主動(dòng)性就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，原來(lái)是賣家加大力度宣傳商品以吸引客戶，現(xiàn)在是客戶自己把人帶過(guò)來(lái)，而且是完全免介紹費(fèi)的!對(duì)賣家（高校周圍的商家）而言，有兩種方式是能夠獲取較大利潤(rùn)的。一種是單件商品以高價(jià)賣出去，以獲得高利潤(rùn)。另一種就是薄利多銷，每件商品只賺一點(diǎn)利潤(rùn)，但是銷售的數(shù)量龐大，同樣能夠獲得高利潤(rùn)。原因是現(xiàn)今市場(chǎng)上的很多商品的高價(jià)與生產(chǎn)成本并不成正比，而是宣傳廣告與運(yùn)輸存放等費(fèi)用在作怪，這些費(fèi)用遠(yuǎn)比商品的成本要低。當(dāng)“聚益網(wǎng)”直接向商家拿貨時(shí)，就省去了中間的一大筆費(fèi)用，所以賣家會(huì)同意給出最低的折扣。同時(shí)“聚益網(wǎng)”校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠給消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易的安全性上、售后服務(wù)上得到很好的保障。因?yàn)椤熬垡婢W(wǎng)”發(fā)展的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品都是高校周邊的可靠商家，對(duì)于商家學(xué)生自身本來(lái)就有一定的了解。并且，由于商家是高校周邊的，所以對(duì)于商品的真實(shí)性，消費(fèi)者將有自己得認(rèn)知并且放心購(gòu)買，相對(duì)于其他普通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)而言，“聚益網(wǎng)”校園團(tuán)購(gòu)將在真實(shí)性和放心購(gòu)買上占有一定優(yōu)勢(shì)。在如今，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站比比皆是，然而沒(méi)有一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是著實(shí)針對(duì)高校進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的。所以“聚益網(wǎng)”將在一個(gè)大市場(chǎng)中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)對(duì)象集中于大學(xué)生消費(fèi)群體。走差異性路線，讓“聚益網(wǎng)”不同于其他網(wǎng)站而獨(dú)立存在，作為細(xì)分市場(chǎng)的先驅(qū)者。同時(shí)，“聚益網(wǎng)”將在商品類型的側(cè)重點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)站特色上等區(qū)別于其他網(wǎng)站，避開(kāi)了同類競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)于高校團(tuán)購(gòu)而言,“聚益網(wǎng)”針對(duì)的是普遍高校在校學(xué)生。在主體的消費(fèi)群體下，“聚益網(wǎng)”團(tuán)購(gòu)的受眾群體都是具有消費(fèi)能力切屏正準(zhǔn)備要進(jìn)行消費(fèi)行為的用戶，并且無(wú)論是區(qū)域、需求上都相對(duì)集中。網(wǎng)站的立足點(diǎn)在于服務(wù)大學(xué)生，所以大學(xué)生的需求就是網(wǎng)站的服務(wù)方向。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷，以及對(duì)大學(xué)生的深度訪談我們可以了解到同學(xué)們對(duì)生活?yuàn)蕵?lè)方面的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他服務(wù)，而其中旅游、KTV、餐飲的關(guān)注度最高。但對(duì)報(bào)考補(bǔ)習(xí)班、租賃的需求，以及信息、交友的等方面的需求不可忽視?？傊?，我們的產(chǎn)品是以大學(xué)生的需求為導(dǎo)向，努力為大學(xué)生提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)!網(wǎng)站主要與學(xué)校里面及周圍商家合作，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的商品是大多數(shù)學(xué)生消費(fèi)過(guò)的，如學(xué)校里的KTV、餐館等等，這樣學(xué)生在團(tuán)購(gòu)之前就可以充分了解商品的信息，可以避免信息不對(duì)稱帶來(lái)的商品與描述不符或者與想象中不一樣等等問(wèn)題，對(duì)每一樣商品我們都將進(jìn)行試用或者檢查，讓學(xué)生團(tuán)得放心！與此同時(shí)，對(duì)于校園團(tuán)購(gòu)行業(yè)而言，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面要求并不是很高，在電子商務(wù)網(wǎng)站上追求是簡(jiǎn)潔二字，頁(yè)面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方。校園團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品種類每天四、五款，并且其訂購(gòu)流程簡(jiǎn)單，商品適合大學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣，并且商家具體店面離大家并不是很遠(yuǎn)，能夠讓消費(fèi)者方便快捷和滿意的服務(wù)和商品。1.3營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)“聚益網(wǎng)”西南交通大學(xué)校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是一個(gè)新銳的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。于2011年12月成立于成都市。公司總部設(shè)在成都市高新西區(qū)西南交通大學(xué)。因此“聚益網(wǎng)”將先從本地做起，先將在西南交通大學(xué)為試驗(yàn)點(diǎn)銷售如餐廳、KTV、SPA、美發(fā)店、攝影、旅游行業(yè)產(chǎn)品。采用優(yōu)惠券、打折券、消費(fèi)券、預(yù)訂優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售。我們立足本地，擁有本地的宣傳優(yōu)勢(shì)，也有現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)，可以很好的運(yùn)營(yíng)該網(wǎng)站。后期發(fā)展壯大，積累更多運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)時(shí)，可慢慢或大經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍?！熬垡婢W(wǎng)”網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個(gè)部分，分別實(shí)現(xiàn)上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。線上團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)以及日常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找商家和進(jìn)行調(diào)查。我團(tuán)我購(gòu)的運(yùn)營(yíng)方式也非常簡(jiǎn)單，網(wǎng)站本身充當(dāng)了中介的作用。美團(tuán)取諧音于“每天團(tuán)購(gòu)一次”，即為推出一個(gè)折扣足夠低的精品團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，限時(shí)限量，過(guò)期不候。把有意購(gòu)買低價(jià)打折物品的人們召集到一起組成一個(gè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，當(dāng)這個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)達(dá)到最低限度時(shí)，則可成功進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，享受最低價(jià)格購(gòu)買商品。如果人數(shù)沒(méi)有達(dá)到最低限度，則此次團(tuán)購(gòu)成敗，用戶也無(wú)須承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。由于“聚益網(wǎng)”想要在第一時(shí)間和廣大目標(biāo)消費(fèi)群體見(jiàn)面，就要在第一時(shí)刻讓他注意到“聚益網(wǎng)”的存在，并進(jìn)一步認(rèn)知到自己對(duì)于這個(gè)網(wǎng)站的需求。在對(duì)“聚益網(wǎng)”有所了解后，將其列為自己消費(fèi)的第一選擇。在市場(chǎng)拓展初期，我們會(huì)將資金、人力主要投入在在校學(xué)生、學(xué)校及周邊商家這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，力求用最少的錢做最好的推廣。現(xiàn)在，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越受學(xué)生的歡迎，如果我們恰當(dāng)運(yùn)用好這一渠道，把我們的網(wǎng)站做的多元化，趣味化，必定能吸引很多學(xué)生的關(guān)注，從而贏得非常廣大的市場(chǎng)空間。為此，我們可以聘請(qǐng)專職的網(wǎng)站制作人員為我們進(jìn)一步晚上網(wǎng)站建設(shè)。其次,“聚益網(wǎng)”是一種獨(dú)特的服務(wù)模式，“聚多多，益多多”的口號(hào)能夠很好的迎合學(xué)生們喜歡優(yōu)惠、便宜的消費(fèi)心理，我們將會(huì)抓住這一點(diǎn)，通過(guò)傳單派發(fā)、商標(biāo)懸掛、優(yōu)惠活動(dòng)等措施讓大家切實(shí)體會(huì)到“聚益網(wǎng)”給他們帶來(lái)的實(shí)惠，從而形成口碑，吸引越來(lái)越多的學(xué)生前來(lái)注冊(cè)。同時(shí)，“聚益網(wǎng)”的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)，能夠有保障的在一定期限內(nèi)為商家創(chuàng)造一定利潤(rùn)，這一點(diǎn)也必定會(huì)吸引商家的加盟，我們也會(huì)憑借這一點(diǎn)的保障性向?qū)W校及周邊的商家宣傳，力爭(zhēng)召進(jìn)大量的優(yōu)質(zhì)商家。當(dāng)然,在市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)，資金充足，“聚益網(wǎng)”品牌形象被認(rèn)可之后，就可以加盟一些大商家，如金漢斯、沃爾瑪?shù)?，以求更大的市?chǎng)份額。至于網(wǎng)站的發(fā)展以及銷售目標(biāo),由于我們的網(wǎng)站較普通的銷售方式是一個(gè)創(chuàng)舉，是新生事物，為了一步步打開(kāi)市場(chǎng),讓產(chǎn)品銷售走上良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道,我們將按照短,中,長(zhǎng)三個(gè)階段目標(biāo)進(jìn)行奮斗。1.4投資與財(cái)務(wù)“聚益網(wǎng)”的支出主要來(lái)著于本身廣告宣傳費(fèi)用和網(wǎng)站維護(hù)?！熬垡婢W(wǎng)”將以貨幣計(jì)量，持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)為前提條件，根據(jù)網(wǎng)站規(guī)模，推廣運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，預(yù)計(jì)在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第一個(gè)月投入資金700元，投資人為現(xiàn)網(wǎng)站初創(chuàng)者。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第二個(gè)月，擬追加投入資金900元，加強(qiáng)線下宣傳，以擴(kuò)增會(huì)員數(shù)量，加大網(wǎng)站與商家談判的籌碼，擴(kuò)大影響力。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第三個(gè)月，提取第一，二月的利潤(rùn)所得投入第三季度的運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)線下宣傳，保障服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)升級(jí)網(wǎng)站軟件設(shè)施，開(kāi)展一些相關(guān)的網(wǎng)上有獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)提升“聚益網(wǎng)”的信譽(yù)度，提高“聚益網(wǎng)”的知名度?！熬垡婢W(wǎng)”將主要采取活動(dòng)回扣進(jìn)行行業(yè)盈利，基本上只充當(dāng)組織者的作用，成為商家與買家的橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購(gòu)，事后商家向網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，然后收取交易的傭金。這是我團(tuán)我購(gòu)實(shí)現(xiàn)基本盈利的手段，主要靠銷售來(lái)提取組織傭金。“聚益網(wǎng)”具有區(qū)域性的特征外，他的手中一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買能力、欲購(gòu)買的人群，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確、成本低廉，成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。因此可以間接收取廣告費(fèi)，作為“聚益網(wǎng)”的盈利。與此同時(shí)，“聚益網(wǎng)”將不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)。1.5組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著“聚益網(wǎng)”的知名度的提升開(kāi)始采用人力資源組織結(jié)構(gòu)模式?！熬垡婢W(wǎng)”初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自某全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)“聚益網(wǎng)”擁有具有市場(chǎng)洞察力，了解在校學(xué)生需求的在校大學(xué)生作為“聚益網(wǎng)”的后備支持人員。此外，隨著“聚益網(wǎng)”的擴(kuò)大，還將邀請(qǐng)多位電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜医淌跒楣绢檰?wèn)。1.6交易模式“聚益網(wǎng)”將采取消費(fèi)者個(gè)人100%物流掌控?！熬垡婢W(wǎng)”的物流方式是，客戶在線付款后將收到一個(gè)唯一的我團(tuán)我購(gòu)驗(yàn)證碼，然后帶著驗(yàn)證碼到相應(yīng)的城市購(gòu)買，可以節(jié)省快遞的時(shí)間與費(fèi)用，物流費(fèi)用大大降低，而且令人感覺(jué)心里更踏實(shí)。與此同時(shí)，“聚益網(wǎng)”在線付款中加入人性化設(shè)計(jì)。例如，在西南交大市場(chǎng)中，在線付款可采取校園一卡通電子錢包支付。“聚益網(wǎng)”將根據(jù)不同條件進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但都以更加方便消費(fèi)者為宗旨。第2章項(xiàng)目背景團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成本并不大，只要投入幾千元，一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就能上線運(yùn)行，“團(tuán)奴”也就由此誕生。Groupon，一個(gè)在美國(guó)近乎瘋狂的團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式，一年時(shí)間創(chuàng)造了13億美元的營(yíng)業(yè)額，簡(jiǎn)單的商業(yè)模式取得了前所未有的成功，把在線購(gòu)物推向了又一個(gè)高峰。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自然成為中國(guó)人拷貝的對(duì)象，瘋狂程度完全顛覆了美國(guó)人的想象，短短3個(gè)月時(shí)間，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)從幾十家發(fā)展到用千做單位，并且，時(shí)常傳出消息某某團(tuán)獲得多少投資，某某團(tuán)收購(gòu)了誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，團(tuán)購(gòu)模式，似乎在中國(guó)也要掀起一番狂熱。2.1支付平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在中國(guó)以每天3家的速度高速增長(zhǎng)。這些美國(guó)Groupon的忠實(shí)擁躉在不斷將消費(fèi)者和各類消費(fèi)產(chǎn)品“嫁接”在一起并獲得“中介費(fèi)”收益的同時(shí)，交易風(fēng)險(xiǎn)也在增加。從今年3月份開(kāi)始，美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)、愛(ài)赴團(tuán)、拉手網(wǎng)、窩窩網(wǎng)、24券和酷團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一夜之間冒出。目前僅國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)近千家。各類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站幾乎都實(shí)現(xiàn)了在線支付的功能，消費(fèi)者很容易就能通過(guò)支付寶、財(cái)付通等常用的第三方支付工具付款給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，而且款項(xiàng)是直接到達(dá)對(duì)方賬戶的?！斑@跟在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)上買東西，貨款暫時(shí)存在第三方支付平臺(tái)上，等買家收到貨并發(fā)出滿意的評(píng)價(jià)后貨款才會(huì)轉(zhuǎn)到賣家賬戶上的情況有所不同。正是直接到賬的付款方式給了不良團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站欺騙消費(fèi)者的機(jī)會(huì)?！必?cái)付通的總經(jīng)理劉穎麒說(shuō)，“如果網(wǎng)友不能順利地從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拿到退款，自然會(huì)找到我們，畢竟是通過(guò)我們這個(gè)渠道付款的。”這種支付方式對(duì)第三方平臺(tái)而言意味著風(fēng)險(xiǎn)，生意是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做的，但出了問(wèn)題，賠錢的是支付平臺(tái)。目前，多數(shù)第三方支付對(duì)外合作有直接到賬和中介交易擔(dān)保兩種方式，而選擇哪種方式則是合作網(wǎng)站自己決定的。中介擔(dān)保交易的方式當(dāng)然更能保障買賣雙方的利益，但需要買賣雙方多次操作;對(duì)賣家而言，資金的周轉(zhuǎn)速度也要受影響，所以目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都采用直接到賬的付款方式。艾瑞咨詢的分析師蘇會(huì)燕對(duì)說(shuō)：“第一就是商品信息的真實(shí)性和透明度，中國(guó)的團(tuán)購(gòu)模式存在一些交易的漏洞，比如先斂財(cái)，然后就跑了。第二是網(wǎng)站和商家合作上的一些脫節(jié)，比如網(wǎng)站上面寫的具體服務(wù)到了商家那里又不兌現(xiàn)。第三就是信息作弊問(wèn)題,比如虛報(bào)一些團(tuán)購(gòu)參與人數(shù)之類的?！眻F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成本并不大，美團(tuán)網(wǎng)的創(chuàng)始人王興也坦言，只要投入幾千元，一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就能上線運(yùn)行。這種低門檻的創(chuàng)業(yè)方式受到很多人的追捧，此外，同時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站采用先付費(fèi)、再消費(fèi)的商業(yè)模式，短期內(nèi)就能帶來(lái)循環(huán)資金流，這讓缺乏資金的創(chuàng)業(yè)者興奮不已。但很快，它和第三方支付平臺(tái)之間的矛盾就顯現(xiàn)出來(lái)。2．2強(qiáng)者的介入“做一個(gè)頁(yè)面很簡(jiǎn)單,但是要真正理解這個(gè)平臺(tái),做出讓用戶放心的內(nèi)容品質(zhì)是很難的。”愛(ài)赴團(tuán)的CEO林寧說(shuō)。目前上千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中，幾千元起家的不在少數(shù)，大部分其實(shí)都沒(méi)有足夠的渠道和資金來(lái)做一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，真正獲得互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照的網(wǎng)站,只有少數(shù)公司。而只有ICP備案注冊(cè),但無(wú)工商企業(yè)登記的現(xiàn)象也普遍存在。美團(tuán)網(wǎng)是做得最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一，5月份相繼開(kāi)通了武漢站和上海站，加上原本的北京站，目前已有三個(gè)站點(diǎn)。但下一批站點(diǎn)什么時(shí)候能夠開(kāi)通，王興也沒(méi)有時(shí)間表?！捌鋵?shí)盈利并不是問(wèn)題，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的性質(zhì)本來(lái)就決定它能在短時(shí)間內(nèi)盈利，問(wèn)題還是網(wǎng)站太多了?！币?yàn)镚roupon模式更注重本地市場(chǎng)，所以幾乎所有的中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都把注意力放在一二線城市，但每個(gè)城市能夠容納的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不會(huì)超過(guò)5家。這就使得上線時(shí)間早成為目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的制勝法寶。不過(guò)，王興認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)模式會(huì)逐漸取代先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為獲勝關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)模式上有創(chuàng)新的是拉手網(wǎng)，它將Fousquare(一種基于GPS手機(jī)的地理位置服務(wù))與團(tuán)購(gòu)相結(jié)合，互相帶動(dòng)，增加用戶黏度。目前該網(wǎng)站的收入包括商家差價(jià)和“踩點(diǎn)”功能所帶來(lái)的商家資源。拉手網(wǎng)通過(guò)用戶“踩點(diǎn)”功能，為企業(yè)用戶有償提供廣告展示，從而獲得廣告收入。劉穎麒認(rèn)為團(tuán)購(gòu)本身還是有生命力，因?yàn)锽2C模式會(huì)逐漸式微，在未來(lái)會(huì)演變成B2I(個(gè)人客戶)和B2G(團(tuán)購(gòu))，“大部分網(wǎng)站會(huì)降低地域色彩，更偏重于折扣”。但對(duì)于王興們來(lái)說(shuō)，隨著淘寶、騰訊門戶網(wǎng)站的介入，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)到目前階段，已非僅僅產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而將演變?yōu)橘Y源大戰(zhàn)。在實(shí)力雄厚的對(duì)手面前，大部分草根團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都難逃一劫。2.3“團(tuán)奴”誕生記“461元團(tuán)了一份原價(jià)1680元的中老年特檢套餐”，“146元團(tuán)了一份原價(jià)1198元的兒童攝影套餐”，“2元團(tuán)了一份原價(jià)648元KTV貴賓卡加三次免費(fèi)歡唱1小時(shí)體驗(yàn)卡”，“88元團(tuán)了一份原價(jià)900元的特惠鋼琴月卡，不限次數(shù)鋼琴練習(xí)，包會(huì)三首鋼琴曲”。對(duì)于“團(tuán)奴”而言，討論網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品已經(jīng)成了每天見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)白。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站當(dāng)然帶來(lái)很多方便，不必到處找人發(fā)起組織一次團(tuán)購(gòu)，不必去找商家談判砍價(jià)，只需打開(kāi)電腦登錄團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，瀏覽這些網(wǎng)站推出的“今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)”商品，如果覺(jué)得自己有需要，如果被那動(dòng)輒低至一折的價(jià)格所吸引，那就可以將鼠標(biāo)移動(dòng)到“購(gòu)買”按鈕上，點(diǎn)擊消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)支付，隨后就可以在規(guī)定的期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天推出一款或幾款折扣一般都在五折以下的超低價(jià)商品，凡是有過(guò)團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)的網(wǎng)友總會(huì)情不自禁地、欣喜若狂地向身邊好友炫耀、推薦自己的戰(zhàn)利品，于是越來(lái)越多的人加入團(tuán)購(gòu)生活。不過(guò)，經(jīng)過(guò)一陣瘋狂團(tuán)購(gòu)后，最初的一批“團(tuán)客”卻發(fā)現(xiàn)，欣喜漸去，惆悵襲來(lái)，尤其是當(dāng)他們拿出賬本算賬時(shí)，心里更是平添了一種莫名的壓力：與傳統(tǒng)的有需求才去組織團(tuán)購(gòu)的方式完全不同，這種新團(tuán)購(gòu)是先被超低價(jià)格所吸引而后購(gòu)買，這不是“被推銷”了嗎?“團(tuán)”來(lái)的“超值”商品有用嗎?關(guān)鍵是網(wǎng)上標(biāo)榜的折扣靠譜兒?jiǎn)?“團(tuán)奴”生活是否由此開(kāi)始?每個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上都有“邀請(qǐng)好友購(gòu)買獲得10元返利”的鏈接，可以通過(guò)電子郵件、MSN、QQ、新浪微博、開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、豆瓣、搜狐白社會(huì)等任何方式分享給好友，這種病毒式的傳播每天都在增加更多團(tuán)奴。第3章市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1基于問(wèn)卷調(diào)查消費(fèi)者分析3.1．1統(tǒng)計(jì)柱狀圖我們針對(duì)大學(xué)生團(tuán)購(gòu)進(jìn)行了小范圍的市場(chǎng)調(diào)查，形式為網(wǎng)上問(wèn)卷，共收回問(wèn)卷419份。相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下圖所示：（1）、請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月的生活費(fèi)是多少元（）（2）、您是否有過(guò)團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（）如果無(wú)，請(qǐng)問(wèn)您沒(méi)有參加過(guò)團(tuán)購(gòu)的原因是（）（3）、你通過(guò)什么知道團(tuán)購(gòu)這種新式消費(fèi)方式（）（4）、你平均一個(gè)月的團(tuán)購(gòu)次數(shù)是（）（5）、如果你要團(tuán)購(gòu)，首先考慮的因素是（）（6）、請(qǐng)問(wèn)您愿意團(tuán)購(gòu)那些商品與服務(wù)（）（7）、您認(rèn)為團(tuán)購(gòu)具有什么優(yōu)勢(shì)（）（8）、關(guān)于團(tuán)購(gòu)，您認(rèn)為存在什么不足（）（9）、你對(duì)以前的團(tuán)購(gòu)滿意嗎（）（10）、請(qǐng)問(wèn)對(duì)于團(tuán)購(gòu)，今后您會(huì)持以那種態(tài)度（）問(wèn)卷總體評(píng)價(jià)：本問(wèn)卷樣調(diào)查采用隨機(jī)方式選取樣本，樣本屬于大樣本，且調(diào)查數(shù)據(jù)很新，符合現(xiàn)在的消費(fèi)水平，可靠性和準(zhǔn)確性較強(qiáng)。3.1.2分類統(tǒng)計(jì)分析1．從第4和第5問(wèn)的數(shù)據(jù)可以看到近半數(shù)學(xué)生至少有過(guò)一次團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明團(tuán)購(gòu)已經(jīng)為學(xué)生所接受。2．學(xué)生的月消費(fèi)主要集中在500-1500元這一范圍內(nèi)，達(dá)到總體的80%以上，根據(jù)正態(tài)分布圖像我們得到學(xué)生的月消費(fèi)額眾數(shù)出現(xiàn)在700-800這一區(qū)間，每天的平均消費(fèi)為23-26元之間，購(gòu)買力一般。3.學(xué)生沒(méi)有參加團(tuán)購(gòu)的幾個(gè)主要因素按影響大小分別是(多選)：沒(méi)有自己需要的東西（42.5%），不了解團(tuán)購(gòu)（31.1%），其他原因（23.3%），團(tuán)購(gòu)手續(xù)繁雜（20.1%），不信任團(tuán)購(gòu)（16.9%）等等，說(shuō)明團(tuán)購(gòu)商品往往不能迎合學(xué)生的需要。4.學(xué)生首次接觸團(tuán)購(gòu)的主要途徑是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)絡(luò)廣告和好友的邀請(qǐng)，說(shuō)明針對(duì)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷很重要。5.學(xué)生對(duì)于團(tuán)品最看重的幾個(gè)主要因素按影響大小分別是：商品質(zhì)量(37.9%)，商品價(jià)格(25.6%)，商品的實(shí)用性(13.7%)，商品的美觀(5.9%)等等，對(duì)售后服務(wù)(3.2%)和商品品牌(3.7%)反而關(guān)注較少。6.學(xué)生最傾向團(tuán)購(gòu)的商品類別按比重大小分別是(多選)：服飾鞋帽(47.9%)，數(shù)碼產(chǎn)品(40.2%)，書籍影像(40.2%)，學(xué)習(xí)用品(37%)，娛樂(lè)消費(fèi)(35.6%)，旅游服務(wù)(31.5%)，食品零食(31.1%)，日常用品(27.9%)等等，化妝品團(tuán)購(gòu)(12.8%)份額較少。7.學(xué)生參與團(tuán)購(gòu)的主要原因按比重大小分別是：價(jià)格便宜，省時(shí)省力，種類繁多，好奇心強(qiáng)，值得一提的是竟有20%的學(xué)生認(rèn)為通過(guò)團(tuán)購(gòu)可以結(jié)交新朋友。8.學(xué)生認(rèn)為當(dāng)前團(tuán)購(gòu)購(gòu)物的主要弊病在于：產(chǎn)品和預(yù)期的不符（58.9%）；團(tuán)購(gòu)安全性有待加強(qiáng)（44.7%）；售后服務(wù)相比直接購(gòu)買更加繁瑣（31.1%）。9.當(dāng)前學(xué)生對(duì)團(tuán)購(gòu)較為滿意的占整體的20%左右，一般評(píng)價(jià)的約為30%，體驗(yàn)較差的約占10%，滿意度總體來(lái)說(shuō)表現(xiàn)一般。10.僅10%不到的學(xué)生表示不會(huì)參與團(tuán)購(gòu)，說(shuō)明學(xué)生對(duì)團(tuán)購(gòu)還是抱有興趣的。3.1.3交叉分析交叉分析一自變量為：月花費(fèi)因變量為：是否有參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)結(jié)論：月花費(fèi)與參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)成嚴(yán)格的正相關(guān)，月花費(fèi)越是高有過(guò)參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生越是多，這可能和現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)推出的商品和服務(wù)都是較高價(jià)值的商品和服務(wù)相關(guān)。交叉分析二自變量為：月花費(fèi)因變量為：首要考慮因素結(jié)論：月花費(fèi)在1500以上的學(xué)生在參團(tuán)時(shí)只關(guān)注商品的價(jià)格（47.73%）和質(zhì)量（47.73%），月花費(fèi)較少的的學(xué)生考慮的因素更多。交叉分析三自變量為：月花費(fèi)因變量為：希望團(tuán)購(gòu)的商品或服務(wù)結(jié)論：月花費(fèi)與服飾上的花費(fèi)成嚴(yán)格的反相關(guān)，與食品上的花費(fèi)成嚴(yán)格的正相關(guān)，數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)比例最高的集中在500-1500元之間。交叉分析四自變量為：月花費(fèi)因變量為：對(duì)團(tuán)購(gòu)哪一點(diǎn)最不滿結(jié)論：月花費(fèi)與對(duì)產(chǎn)品的期望成嚴(yán)格反相關(guān)，月花費(fèi)越是低對(duì)團(tuán)品的期望越是高。交叉分析五自變量為：月花費(fèi)因變量為：對(duì)團(tuán)購(gòu)的滿意度結(jié)論：月花費(fèi)在1500以上的學(xué)生對(duì)團(tuán)購(gòu)的總體滿意程度最高，500-1500之間的學(xué)生會(huì)出現(xiàn)特別滿意的評(píng)價(jià)。交叉分析六自變量為：月花費(fèi)因變量為：對(duì)團(tuán)購(gòu)的滿意度結(jié)論：月花費(fèi)在500-1000的學(xué)生是團(tuán)購(gòu)最大的用戶群，1000-1500的學(xué)生居其次。3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前社會(huì)上的做的好一點(diǎn)的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有十家左右，主要分為兩種類型，一種類似于一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，它們提供一些與學(xué)生相關(guān)性比較大的商品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，如文具、洗發(fā)液、電腦配件等等，但是它們提供的商品不是學(xué)校及周圍商家的，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)之前不能詳細(xì)了解商品信息，它們一般會(huì)在每個(gè)大學(xué)設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，用來(lái)發(fā)團(tuán)購(gòu)商品，這種網(wǎng)站嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不能算是校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，與一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大；另一種是跟我們網(wǎng)站基本相同的，然而還沒(méi)有一個(gè)規(guī)模做得很大的這樣的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。第一種校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中做得比較好的有947校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)（/），它立足于長(zhǎng)沙，學(xué)生可以選擇自己所在的大學(xué)，然后針對(duì)所提供的商品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，目前947校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在很多大學(xué)都開(kāi)通了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，每個(gè)大學(xué)都有專門的人進(jìn)行送貨。值得一提的是它提供的商品不是大學(xué)里面及周圍商家的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它與一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站無(wú)異，學(xué)生在團(tuán)購(gòu)時(shí)會(huì)很擔(dān)心收到的商品與想象中或者描述的不一樣。而我們的網(wǎng)站則可以解決這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)可以看到兩個(gè)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)有很大不同，因此它對(duì)我們網(wǎng)站威脅不大。第二種以廈門的朋客網(wǎng)（/）為例。它是一個(gè)廈門理工學(xué)院、集美大學(xué)、華僑大學(xué)等幾個(gè)大學(xué)生自己創(chuàng)辦的一個(gè)針對(duì)校園大學(xué)生的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站與我們的網(wǎng)站基本相同，但是目前只在廈門幾所大學(xué)開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模不是很大，因此對(duì)我們網(wǎng)站威脅也不大。3．3波特五力模型分析潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商購(gòu)買者替代品供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)進(jìn)入威脅顧客討價(jià)還價(jià)替代品威脅3.3．1供應(yīng)商① 提供大學(xué)生日常消費(fèi)品的商家② 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在當(dāng)今這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主體導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)中，許多商家使出渾身解數(shù)開(kāi)始在市場(chǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。就中國(guó)現(xiàn)有企業(yè)和行業(yè)模式來(lái)說(shuō)，許多中國(guó)商家在爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)主要采取價(jià)格戰(zhàn)的模式。對(duì)于大部分商家來(lái)說(shuō)，大學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)十分具有誘惑力的市場(chǎng)，是商家必爭(zhēng)之地，其中的硝煙彌漫程度可想而知。在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)達(dá)的今天，一個(gè)合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)不再難以尋覓。加之網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)本身的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使之出現(xiàn)白熱化階段。人人網(wǎng)、微博、QQ等已經(jīng)成為大學(xué)生生活必不可少的一個(gè)部分，因此為信息的快速傳播提供了很好的環(huán)境。綜上所述，現(xiàn)在大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，希望方便快捷并且能夠以低價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的心態(tài)，校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)一定能夠迎合大學(xué)生的消費(fèi)需求。首先，在本身競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈的情況下，再以所有大學(xué)生為一個(gè)團(tuán)體作為談判籌碼，必定能夠降低供應(yīng)商的談判籌碼，提供給我們的消費(fèi)者價(jià)廉物美的商品，吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。再者，校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式簡(jiǎn)單，支付方式單一，并不需要龐大復(fù)雜的網(wǎng)站體系和支付體系。因此在供應(yīng)商方面威脅不大。3.3.2替代品① 商家的促銷活動(dòng)② 格子鋪③ 現(xiàn)有的社會(huì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站許多商家，在新店開(kāi)張或者一些特定的時(shí)間段會(huì)推出一些促銷優(yōu)惠的活動(dòng)，為自己爭(zhēng)取一些消費(fèi)者。不過(guò)據(jù)我觀察學(xué)校里每年新開(kāi)張的店鋪不多，而且這些活動(dòng)只會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，因此對(duì)網(wǎng)站威脅不大。同時(shí)，在大學(xué)校園內(nèi)出現(xiàn)了格子鋪的新型模式，曾一度風(fēng)靡整個(gè)校園市場(chǎng)。然而格子鋪生命力不強(qiáng)，我曾看到有格子鋪關(guān)門，而且我們網(wǎng)站提供的商品和服務(wù)比格子鋪多得多，因此也不用擔(dān)心格子鋪造成沖擊。章魚團(tuán)、高朋團(tuán)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)出現(xiàn)，以及淘寶、卓越等網(wǎng)購(gòu)，雖然也打開(kāi)了大學(xué)市場(chǎng)，不過(guò)我們網(wǎng)站主要是與學(xué)校里面及周圍商家合作，團(tuán)購(gòu)商品為校園服務(wù)如KTV、臺(tái)球、理發(fā)等和飯菜、飲料和日用商品等等，學(xué)生消費(fèi)方便，也不用花時(shí)間等待送貨，學(xué)生可以先看再買，解決了社會(huì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和購(gòu)物網(wǎng)站不能詳細(xì)了解商品和服務(wù)的問(wèn)題，可以看出網(wǎng)站和他們的業(yè)務(wù)重疊不大。因此在替代品方面威脅也不大。3.3.3潛在進(jìn)入者① 新的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)② 現(xiàn)有社會(huì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)開(kāi)展校園團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身的的技術(shù)含量較低、進(jìn)入門檻不高，其盈利率相對(duì)較高，具有很大的吸引力。并且，消費(fèi)者對(duì)于校園團(tuán)購(gòu)的品牌忠誠(chéng)度又較低，對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)服務(wù)本質(zhì)的要求相對(duì)并非十分嚴(yán)格，只是選擇對(duì)自己來(lái)說(shuō)價(jià)格合理的消費(fèi)商家和消費(fèi)品。因此，對(duì)于校園團(tuán)購(gòu)行業(yè)來(lái)說(shuō)，潛在進(jìn)入者的威脅相當(dāng)大。3.3.4購(gòu)買者① 對(duì)價(jià)格敏感② 更多的選擇機(jī)會(huì)③ 競(jìng)爭(zhēng)者推出的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)由于大學(xué)生是處于一個(gè)特別的社會(huì)群體，沒(méi)有自己的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，普遍是靠家里給予必需的生活費(fèi)用，但同時(shí)又在涉及社會(huì)這個(gè)層次，社交等一些生活方式是充斥在其生活之中的。因此他們對(duì)價(jià)格非常敏感，加上現(xiàn)在的這個(gè)信息社會(huì)和以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要導(dǎo)向的環(huán)境下，他們有了更多的選擇機(jī)會(huì)，替代品和本身競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，因此加大了購(gòu)買者的砍價(jià)能力，因此我們網(wǎng)站要盡量推出物美價(jià)廉而且與學(xué)生相關(guān)、替代性弱的商品，同時(shí)經(jīng)常進(jìn)行一些給消費(fèi)者返利的活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的品牌忠誠(chéng)度。綜上所述，這方面的威脅比較大。3.3.5現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)① 市場(chǎng)爭(zhēng)奪更加激烈② 新商家不斷涌入③ 銷售渠道和方式的擴(kuò)張④ 合作者的激烈爭(zhēng)奪雖然現(xiàn)在校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站暫時(shí)沒(méi)有興起，但是替代品和潛在進(jìn)入者的進(jìn)入威脅，無(wú)時(shí)無(wú)刻地不威脅著校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。因此我們要趁機(jī)把網(wǎng)站做好、做大，做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，培養(yǎng)一群忠誠(chéng)的消費(fèi)者。通過(guò)波特的五力模型分析，我們可以看出，校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在潛在進(jìn)入者和購(gòu)買者方面都面臨著相當(dāng)大的威脅，因此要在這兩方面投入更大力度。總體來(lái)說(shuō)，校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。3.4SWOT模型分析3.4.1SWOT分析法的基本原理SWOT分析法是一種對(duì)企業(yè)外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)、威脅和企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行綜合分析，并據(jù)此提出企業(yè)可行戰(zhàn)略的分析方法。SWOT是英文縮寫，S指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（strengths）；W指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)（weakness）；O指企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)（opportunities）；T指企業(yè)外部環(huán)境中的威脅（threats）。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的，一般表現(xiàn)在資金、技術(shù)、設(shè)備、員工素質(zhì)、產(chǎn)品市場(chǎng)、管理技能等方面。衡量企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)有兩個(gè)方面：一是資金、產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些單方面的優(yōu)劣勢(shì)；二是綜合的優(yōu)劣勢(shì)。在戰(zhàn)略上企業(yè)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)，宜采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略；否則，宜采用穩(wěn)定或緊縮型戰(zhàn)略機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)面臨面臨巨大的外部機(jī)會(huì)和自身內(nèi)部劣勢(shì)之限制時(shí)，可盡可能地消除內(nèi)部劣勢(shì)，最大限度地把握外部機(jī)會(huì)。充分利用內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與眾多的外部機(jī)會(huì)，企業(yè)可以采取集中化、多樣化以及一體化戰(zhàn)略。在實(shí)施上述戰(zhàn)略的過(guò)程中，可以嚴(yán)格控制成本、突出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略增長(zhǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略面對(duì)面對(duì)內(nèi)部劣勢(shì)與外部的威脅時(shí)，采取保守性的防御戰(zhàn)略以避開(kāi)威脅，在可能的情況下力爭(zhēng)消除自身劣勢(shì)。擁有一定的優(yōu)勢(shì)并面臨外部威脅時(shí)，可以采取多樣化戰(zhàn)略以盡可能地利用自身優(yōu)勢(shì)分散環(huán)境所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。威脅威脅SWOT分析法運(yùn)用的具體框架圖3.4.2SWOT分析法的運(yùn)用SWOT的做法是：列出對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的內(nèi)部及外部環(huán)境因素，確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，判定是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，是機(jī)會(huì)還是威脅。企業(yè)在此基礎(chǔ)上，選擇所要從事的戰(zhàn)略。3.4.3SWOT分析總結(jié)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為網(wǎng)上購(gòu)物的一種組成方式，具備了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的所有優(yōu)點(diǎn)，如方便、快捷、高效等。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)又成為其最主要的核心優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)甚至要比普通網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更加明顯。因?yàn)樗恍枰嫶髲?fù)雜的網(wǎng)站體系和支付體系，加之我們自己懂技術(shù)，網(wǎng)站技術(shù)和功能拓展這塊有保障，網(wǎng)站維護(hù)成本極低。該模式網(wǎng)站簡(jiǎn)潔，支付方式單一，項(xiàng)目可很快啟動(dòng)，本團(tuán)隊(duì)成員全部為在校大學(xué)生，對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣有很好的了解和認(rèn)識(shí)，也能夠很好地與學(xué)生進(jìn)行溝通，能及時(shí)把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整相關(guān)經(jīng)營(yíng)策略。而且學(xué)校最近物價(jià)瘋長(zhǎng)，很多同學(xué)都有點(diǎn)承受不了，因此，只要我們運(yùn)行的好，相信可以很快打開(kāi)市場(chǎng)。一旦我們的方案開(kāi)始運(yùn)行，很多商家就會(huì)需要大量的送外賣的人員，這樣也會(huì)為我校的貧困學(xué)子提供更多的勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)，并且學(xué)生作息具有很強(qiáng)的規(guī)律性，網(wǎng)站實(shí)際運(yùn)營(yíng)中很容易操作，勤工儉學(xué)的同學(xué)也不會(huì)影響平時(shí)學(xué)業(yè)。目前我們學(xué)校還沒(méi)有一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，加之我們學(xué)校人數(shù)較多，校園周邊專門針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的商家很多，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，這大大增加了我們的談判籌碼和議價(jià)能力，而且校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠很好地迎合有校園推廣需要的商家，擁有良好的合作土壤。因此我們的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)有著很好的商業(yè)前景。劣勢(shì)我們此次參與設(shè)計(jì)的人員均是在校大學(xué)生，也都是第一次參與設(shè)計(jì)類似項(xiàng)目，沒(méi)有類似社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，可能在方案設(shè)計(jì)、運(yùn)行管理上會(huì)出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題。不過(guò)我們有信心、有決心克服一切困難。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)詐騙嚴(yán)重，我們沒(méi)有良好的威信，難以在短時(shí)間獲得大多數(shù)同學(xué)的信任。不過(guò)我相信只要我們一步一個(gè)腳印，我們肯定會(huì)越做越好的。缺乏經(jīng)驗(yàn)，不夠?qū)I(yè)。網(wǎng)站運(yùn)作很可能遇到難題，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。沒(méi)有充足的資金基礎(chǔ)，在市場(chǎng)拓展中，很容易受到約束。機(jī)會(huì)校園團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)小，目前在校園團(tuán)購(gòu)這一塊還沒(méi)有形成具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。高校校園是思想活躍的地方，對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)接受較快，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)這種新興模式已被大多數(shù)師生接受。大學(xué)生購(gòu)物集中且受價(jià)格因數(shù)影響較大，無(wú)需太多的市場(chǎng)調(diào)查就能很好地把握學(xué)生的需求。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)入門檻較低，可快進(jìn)快出此服務(wù)業(yè)務(wù)，投資風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。對(duì)于我們這種零成本創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。配送方便無(wú)需物流。隨著城市規(guī)劃的發(fā)展，越來(lái)越多的城市建成了大學(xué)城，在大學(xué)城內(nèi)各所大學(xué)的生活起居非常集中，省下了物流成本，使得把更低價(jià)值的商品引入團(tuán)購(gòu)成為了可能。6、由于當(dāng)代大學(xué)生是信息社會(huì)背景下的一代，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上相當(dāng)活躍，這也使得QQ營(yíng)銷、人人網(wǎng)營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、飛信營(yíng)銷成為零成本高效果的營(yíng)銷方式。威脅同樣由于進(jìn)入門檻較低，我們的模式很可能被后來(lái)者所模仿。學(xué)生消費(fèi)能力不足，很容易導(dǎo)致網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困難。學(xué)校南門外超市較多，商品價(jià)格本來(lái)就比較低，而且品類豐富由于選擇余地大，很多學(xué)生習(xí)慣在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。雖然數(shù)量不多，實(shí)力也不雄厚但也有部分網(wǎng)站已經(jīng)進(jìn)入了校園團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。WO策略積極利用“鼓勵(lì)和支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)”的教育政策，為網(wǎng)站創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。2、在學(xué)生中招聘公關(guān)、技術(shù)方面的人才（兼職）。3、積極借助學(xué)校的力量大力宣傳，樹立形象。4、與院校聯(lián)合，進(jìn)行“學(xué)會(huì)理財(cái)，理性消費(fèi)”活動(dòng)，逐步開(kāi)拓市場(chǎng)。ST策略利用核心競(jìng)爭(zhēng)力（低門檻的支付方式）先期占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立自我品牌，提高市場(chǎng)進(jìn)入難度，抑制市場(chǎng)進(jìn)入者。線下線上保證服務(wù)質(zhì)量，如果條件允許，提供個(gè)性化服務(wù)。3、加強(qiáng)上游合作商家渠道建設(shè)，優(yōu)化供貨渠道和挖掘高質(zhì)量的商家，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。4、建立良好的品牌形象，與學(xué)生建立長(zhǎng)期聯(lián)系，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。WT策略1、建立內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高管理能力，減少?zèng)Q策失誤。2、堅(jiān)持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項(xiàng)目，挖掘贏利點(diǎn)并把它做大做強(qiáng)做持久，提高被模仿的難度3、提高網(wǎng)站盈利能力，吸引外部投資，保證資金供應(yīng)。SO策略先發(fā)制人，迅速占領(lǐng)本校市場(chǎng)。根據(jù)學(xué)校組織活動(dòng)的信息，設(shè)定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。3、在學(xué)校方面申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)資金，在社會(huì)吸引資金投入。第4章風(fēng)險(xiǎn)因素與控制4.1政策風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：電子商務(wù)市場(chǎng)的相關(guān)法則還沒(méi)有完全規(guī)范。除電子簽名、電子合同外，還包括對(duì)電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境、安全認(rèn)證、消費(fèi)者保護(hù)、信息發(fā)布、市場(chǎng)準(zhǔn)入、責(zé)任承擔(dān)等多個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范和調(diào)整。國(guó)家正逐步建立相應(yīng)的政策法規(guī)，政策有變動(dòng)以影響本網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)是完全有可能的?？刂疲含F(xiàn)階段的應(yīng)對(duì)辦法是實(shí)時(shí)關(guān)注政策走向，爭(zhēng)取第一時(shí)間拿到未來(lái)可能出現(xiàn)的牌照資質(zhì)。同時(shí)，任何一個(gè)決定之前周密考慮所有可能的結(jié)果，做好精準(zhǔn)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以應(yīng)對(duì)萬(wàn)一突發(fā)的政策變化。4.2資源風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要龐大的線下資源。產(chǎn)品、消息需及時(shí)更新。定期對(duì)所掌握的資源進(jìn)行抽查和維護(hù)?？刂疲?1)“聚益網(wǎng)”所接入平臺(tái)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢查，保證其質(zhì)量，減少資源風(fēng)險(xiǎn)。（2）建立一整套資源評(píng)估、管用的辦法。定期對(duì)所掌握的資源進(jìn)行抽查和維護(hù)。4.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：“聚益網(wǎng)”的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在線上平臺(tái)，一旦線上交易平臺(tái)出現(xiàn)技術(shù)漏洞，將會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)和服務(wù)問(wèn)題。控制：（1）在初期就開(kāi)始建立技術(shù)黑匣子，建立技術(shù)人才授權(quán)制度、進(jìn)行定期的安全檢查和維護(hù)升級(jí)。涉及到的電子商務(wù)安全技術(shù)方面的問(wèn)題，作為商家，應(yīng)努力建立電商的信用體系環(huán)境、加快物流配送體系的建設(shè)、完善電子商務(wù)支付手段、企業(yè)內(nèi)外協(xié)同防范，同時(shí)，加強(qiáng)電子商務(wù)安全技術(shù)的研究；（2）對(duì)技術(shù)問(wèn)題要落實(shí)具體施工部門和個(gè)人，采取嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制；（3）“聚益網(wǎng)”將會(huì)與團(tuán)購(gòu)軟件的網(wǎng)站及時(shí)交流、保持交流。4.4市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：由于運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與商家、顧客等各方面都存在關(guān)聯(lián)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身的技術(shù)漏洞、與商家的合同協(xié)議方面的疏漏以及同消費(fèi)者就服務(wù)質(zhì)量、退款等方面的糾紛等，極有可能存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。由于存在監(jiān)督方面的漏洞，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在交易量和交易服務(wù)的真實(shí)性方面，都存在極大的風(fēng)險(xiǎn)?？刂疲杭訌?qiáng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的監(jiān)管和懲治力度。對(duì)于為謀求自身利益最大化而侵犯消費(fèi)者或者商家權(quán)益的行為，相關(guān)部門應(yīng)該通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)管的力度和對(duì)相應(yīng)不道德行為的懲治力度來(lái)維護(hù)商家與消費(fèi)者的合法權(quán)益，出臺(tái)相應(yīng)的法律規(guī)范填補(bǔ)維權(quán)方面的空白，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的行為有所界定和處置。4.5競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)階段團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)目眾多，但多數(shù)都屬于新創(chuàng)立網(wǎng)站，甚至有很多還是個(gè)人資質(zhì)。另外，也有一些大型網(wǎng)站開(kāi)始進(jìn)入。整體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)不大。控制：（1）堅(jiān)持線上線下緊密配合同步發(fā)展；（2）尋求創(chuàng)新，結(jié)合自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從小市場(chǎng)做起，先在本校校園里推廣，利用很多大網(wǎng)站還未進(jìn)入校園之際，我們將基礎(chǔ)做好，形成先入為主的優(yōu)勢(shì)。4.6管理風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：管理過(guò)程中有可能出現(xiàn)核心成員離開(kāi)、員工非正常流動(dòng)等重大風(fēng)險(xiǎn)?？刂疲海?）核心成員享有一定的政策激勵(lì)；（2）在學(xué)校招收?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工，做好人才培養(yǎng)；（3）最后可以形成最適合我們自己的網(wǎng)站文化，利于”聚益網(wǎng)”的發(fā)展。第5章公司戰(zhàn)略5.1公司概述5.1公司名稱“聚益網(wǎng)”西南交通大學(xué)校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)5.1.2企業(yè)基本狀況“聚益網(wǎng)”西南交通大學(xué)校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是一個(gè)新銳的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。于2011年12月成立于成都市。公司總部設(shè)在成都市高新西區(qū)西南交通大學(xué)?！熬垡婢W(wǎng)”是一個(gè)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，在當(dāng)前物價(jià)上漲的環(huán)境下，“聚益網(wǎng)”可以幫助大學(xué)生省錢。目前，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)琳瑯滿目，但是針對(duì)性較強(qiáng)的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還并不多見(jiàn)，并且現(xiàn)有的幾家校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在服務(wù)范圍、對(duì)象等方面都并不是很完善。所以，“聚益網(wǎng)”具有較好的前瞻性和市場(chǎng)。5.1.3企業(yè)定位業(yè)務(wù)范圍：日常百貨、電子產(chǎn)品、食品、娛樂(lè)等。目標(biāo)客戶：——直接消費(fèi)者：西南交通大學(xué)在校學(xué)生——渠道商：西南交大校內(nèi)及周邊商鋪5.1.4公司使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃使命：“聚益網(wǎng)”將為西南交通大學(xué)廣大學(xué)子謀取福利，讓學(xué)生享受物美價(jià)廉的消費(fèi)，同時(shí)促進(jìn)周邊商家的和諧發(fā)展，做一個(gè)消費(fèi)者和商家都信得過(guò)的好網(wǎng)站。遠(yuǎn)景：“聚益網(wǎng)”將會(huì)將其規(guī)模以“開(kāi)分店”的模式擴(kuò)展到全國(guó)各大高校，成為全國(guó)著名的校園團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。價(jià)值觀：聚多益多，服務(wù)學(xué)生。誠(chéng)信為本，務(wù)實(shí)求真。5.1.5企業(yè)目標(biāo)短期(1-3年)第一年:優(yōu)化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建設(shè)，使網(wǎng)站能夠正常、便捷、安全運(yùn)營(yíng)。與商家談判，大量吸引好的商家加盟。宣傳網(wǎng)站，提高網(wǎng)站在學(xué)生中間的知名度，并吸引其注冊(cè)。第二年：成立專業(yè)化部門，使不同工作方向都步入正軌。大力優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，并于商家進(jìn)行廣告、友情鏈接等合作。定期搞校園優(yōu)惠、贊助等活動(dòng)，不斷提高網(wǎng)站知名度維系老商家，老客戶，同時(shí)不斷發(fā)掘新商家、新客戶第三年:維護(hù)網(wǎng)站正常運(yùn)營(yíng)維系老商家，老客戶，同時(shí)不斷發(fā)掘新商家、新客戶中期(4-6年)： “聚益網(wǎng)”在西南交大基本成熟網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)高度規(guī)?；I(yè)化在四川各大高校開(kāi)起“分店”，并正常運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期(7-10年)：“聚益網(wǎng)”在四川各大高校正常運(yùn)營(yíng)，并且實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)縱向延伸:“聚益網(wǎng)”產(chǎn)品多元化且專業(yè)化橫向延伸:“聚益網(wǎng)”憑借其已有技術(shù)與知名度，逐步進(jìn)軍全國(guó)各大高校5.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略5.2.1內(nèi)部-外部分析內(nèi)部分析公司在創(chuàng)辦初期擁有一定的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，其主要體現(xiàn)在已經(jīng)具備基本網(wǎng)站建設(shè)等技術(shù)、良好的管理能力和強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情上。同時(shí)在經(jīng)驗(yàn)和初期的條件上有一定的劣勢(shì)，但是通過(guò)運(yùn)營(yíng)、人力資源、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理的協(xié)調(diào)運(yùn)作，我們相信“聚益網(wǎng)”能夠有效地規(guī)避劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，獲得戰(zhàn)略上的成功。定量分析如下圖：表4－1內(nèi)部矩陣內(nèi)部矩陣權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)0．140．4專業(yè)方向?qū)?．0550．25良好的供應(yīng)和市場(chǎng)預(yù)期0．140．4適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略0．140．4良好的管理理念、方法0．0540．2良好的財(cái)務(wù)狀況0．0530．15創(chuàng)業(yè)激情0．0550．25平均優(yōu)勢(shì)因素0．552．05劣勢(shì)年輕團(tuán)隊(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)0．120．2啟動(dòng)資金有限0．1510．15初期運(yùn)營(yíng)控制能力有限0．120．2人力資源儲(chǔ)備較少0．110．1初期可能出現(xiàn)決策盲點(diǎn)0．120．2平均劣勢(shì)因素0．450．85總計(jì)12．9外部分析在外部環(huán)境上，盡管目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)兩方面帶給企業(yè)的壓力較大，但是機(jī)會(huì)同樣明顯。顯然，公司面對(duì)的是一個(gè)較復(fù)雜的外部環(huán)境，需要管理團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，通過(guò)良好的運(yùn)營(yíng)控制和對(duì)外職能合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)遇，贏取成功。表4－2外部矩陣外部矩陣權(quán)重分?jǐn)?shù)0-5加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)國(guó)家對(duì)網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等無(wú)明文規(guī)定，有很大的發(fā)展空間0．13．660．366新型的消費(fèi)模式受大家的歡迎，市場(chǎng)良好0．13．250．325該行業(yè)是新興行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈0．14．50．45產(chǎn)品或服務(wù)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)0．054．50．225消費(fèi)群體集中且較大0．140．4供應(yīng)商較集中且涉及范圍廣0．13．50．35合計(jì)0．552．1565威脅同行業(yè)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)者易進(jìn)入0．11．520．152地震等自然災(zāi)害造成的經(jīng)濟(jì)影響0．0510．005國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有過(guò)熱傾向，有通貨膨脹可能性0．0520．1隨行業(yè)技術(shù)不斷成熟而造成的疲勞沖擊0．0510．05潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響0．110．1地方政府、行政部門的干預(yù)0．120．2合計(jì)0．450．607總計(jì)12．7595內(nèi)部-外部分析得出的結(jié)果都高于平均水平（2.5），說(shuō)明““聚益網(wǎng)””項(xiàng)目的發(fā)展前景良好。5.2.2SWOT分析（檢測(cè)分?jǐn)?shù)）根據(jù)4.2.1的分析，進(jìn)行加權(quán)，得出各個(gè)戰(zhàn)略的評(píng)分，得到SWOT戰(zhàn)略規(guī)劃意見(jiàn)。表4－3SWOT分析SO（3.824）WO(3.007)在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)及未來(lái)的各種推廣活動(dòng)中，始終秉持“惠、專，精”的產(chǎn)品形象。重點(diǎn)和傳統(tǒng)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行性能比較，樹立產(chǎn)品、服務(wù)“專業(yè)化”形象。在產(chǎn)品信息反饋基礎(chǔ)上，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的擴(kuò)展，并逐步將適宜的新業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品，并提高售后服務(wù)。積極聯(lián)絡(luò)學(xué)校及周邊的商鋪，在運(yùn)營(yíng)初期，盡可能加盟優(yōu)質(zhì)且經(jīng)營(yíng)范圍各式的商家。與學(xué)校的各個(gè)團(tuán)學(xué)組織、學(xué)生組織形成良好聯(lián)盟，以各種渠道擴(kuò)大市場(chǎng)。針對(duì)學(xué)生這一特定目標(biāo)群體，適當(dāng)運(yùn)用贊助活動(dòng)、優(yōu)惠回饋等方式擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度ST(2.657)WO(1.619)依托專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍不斷晚上網(wǎng)站建設(shè)。與此同時(shí)不斷改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)的水平。突出樹立“聚益網(wǎng)”的“優(yōu)惠、專業(yè)、高效、”品牌形象，在所有對(duì)外廣告宣傳中，把“聚益網(wǎng)”的品牌打響，讓消費(fèi)者記憶猶新，讓其在消費(fèi)時(shí)作為首選。利用產(chǎn)品、服務(wù)專業(yè)性化細(xì)分、品牌形象等，最大程度上滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。積極拓展渠道能力和消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，即使有新興替代品出現(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)也不可能搶占“聚益網(wǎng)”穩(wěn)固的市場(chǎng)份額。各項(xiàng)得分=（因素1得分/權(quán)重1+因素2得分/權(quán)重2）/（權(quán)重1+權(quán)重2）5.2.3一般戰(zhàn)略規(guī)劃五力分析的一般戰(zhàn)略■重點(diǎn)戰(zhàn)略■次要戰(zhàn)略■普通戰(zhàn)略顏色標(biāo)記代表意義：波特五力分析與戰(zhàn)略關(guān)系行業(yè)內(nèi)的五種力量成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略進(jìn)入障礙具備殺價(jià)能力以阻止?jié)撛趯?duì)手的進(jìn)入培育顧客忠誠(chéng)度以挫傷潛在進(jìn)入者的信心通過(guò)集中戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛趯?duì)手的進(jìn)入買方侃價(jià)能力具備向大買家出更低價(jià)格的能力因?yàn)檫x擇范圍小而削弱了大買家的談判能力選擇范圍減少，買方整體議價(jià)能力將下降供方侃價(jià)能力更好地抑制大賣家的侃價(jià)能力更好地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁給客方成為供方主要客戶，形成穩(wěn)定的供求關(guān)系，減少議價(jià)風(fēng)險(xiǎn)替代品的威脅能夠利用低價(jià)抵御替代品顧客習(xí)慣于一種獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)因而降低里替代品的威脅通過(guò)專精產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力，減少替代品的威脅行業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能更好地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌忠誠(chéng)度能使顧客不理睬你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足集中差異化顧客的需求5.2.4業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析由于公司處于發(fā)展前期，業(yè)務(wù)數(shù)量較少，因此對(duì)業(yè)務(wù)的定量分析僅做簡(jiǎn)述。波士頓矩陣分析通過(guò)簡(jiǎn)單的比對(duì)，公司業(yè)務(wù)在初期屬于問(wèn)題型業(yè)務(wù)，即低市場(chǎng)占有率與高增長(zhǎng)性制并存的業(yè)務(wù)。這是新公司的新業(yè)務(wù)，為發(fā)展問(wèn)題業(yè)務(wù)，公司必須建立完善的網(wǎng)站，增加管理人員，以便跟上迅速發(fā)展的市場(chǎng)，并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些意味著大量的資金投入。但是通過(guò)以上分析我們可以看出，即使沒(méi)有其他業(yè)務(wù)的橫向比較，在與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)比較中，該業(yè)務(wù)的表現(xiàn)也非常優(yōu)秀。相信在一到兩年內(nèi)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的把握，業(yè)務(wù)在市場(chǎng)占有率表現(xiàn)上會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。內(nèi)部-外部分析從前部分分析得出的結(jié)論來(lái)看，IE分析支持的戰(zhàn)略是“保守/堅(jiān)持”型戰(zhàn)略，應(yīng)主要進(jìn)行市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。但可以看到分?jǐn)?shù)接近“增長(zhǎng)/建立”型戰(zhàn)略區(qū)域，考慮到之前分析的保守性，可以認(rèn)為該業(yè)務(wù)也可進(jìn)行“增長(zhǎng)/建立”型戰(zhàn)略。第6章?tīng)I(yíng)銷策略6.1銷售策略與目標(biāo)由于“聚益網(wǎng)”想要在第一時(shí)間和廣大目標(biāo)消費(fèi)群體見(jiàn)面，就要在第一時(shí)刻讓他注意到“聚益網(wǎng)”的存在，并進(jìn)一步認(rèn)知到自己對(duì)于這個(gè)網(wǎng)站的需求。在對(duì)“聚益網(wǎng)”有所了解后，將其列為自己消費(fèi)的第一選擇。在市場(chǎng)拓展初期，我們會(huì)將資金、人力主要投入在在校學(xué)生、學(xué)校及周邊商家這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，力求用最少的錢做最好的推廣。現(xiàn)在，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越受學(xué)生的歡迎，如果我們恰當(dāng)運(yùn)用好這一渠道，把我們的網(wǎng)站做的多元化，趣味化，必定能吸引很多學(xué)生的關(guān)注，從而贏得非常廣大的市場(chǎng)空間。為此，我們可以聘請(qǐng)專職的網(wǎng)站制作人員為我們進(jìn)一步晚上網(wǎng)站建設(shè)。其次,“聚益網(wǎng)”是一種獨(dú)特的服務(wù)模式，“聚多多，益多多”的口號(hào)能夠很好的迎合學(xué)生們喜歡優(yōu)惠、便宜的消費(fèi)心理，我們將會(huì)抓住這一點(diǎn)，通過(guò)傳單派發(fā)、商標(biāo)懸掛、優(yōu)惠活動(dòng)等措施讓大家切實(shí)體會(huì)到“聚益網(wǎng)”給他們帶來(lái)的實(shí)惠，從而形成口碑，吸引越來(lái)越多的學(xué)生前來(lái)注冊(cè)。同時(shí)，“聚益網(wǎng)”的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)，能夠有保障的在一定期限內(nèi)為商家創(chuàng)造一定利潤(rùn)，這一點(diǎn)也必定會(huì)吸引商家的加盟，我們也會(huì)憑借這一點(diǎn)的保障性向?qū)W校及周邊的商家宣傳，力爭(zhēng)召進(jìn)大量的優(yōu)質(zhì)商家。當(dāng)然,在市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)，資金充足，“聚益網(wǎng)”品牌形象被認(rèn)可之后，就可以加盟一些大商家，如金漢斯、沃爾瑪?shù)?，以求更大的市?chǎng)份額。至于網(wǎng)站的發(fā)展以及銷售目標(biāo),由于我們的網(wǎng)站較普通的銷售方式是一個(gè)創(chuàng)舉，是新生事物，為了一步步打開(kāi)市場(chǎng),讓產(chǎn)品銷售走上良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道,我們制定了短,中,長(zhǎng)三個(gè)階段目標(biāo):短期銷售目標(biāo)直面消費(fèi)者，提升品牌知名度突出產(chǎn)品性能,標(biāo)新立異，形成“優(yōu)惠、專業(yè)、誠(chéng)信”的形象利用前期推廣和促銷活動(dòng)相配合的廣告宣傳,重點(diǎn)突出網(wǎng)站的優(yōu)惠和方便性合理分配資金利用相對(duì)較便宜的廣告媒體,提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度中期銷售目標(biāo)培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,以“非我莫屬”占領(lǐng)市場(chǎng)不斷優(yōu)化網(wǎng)站和服務(wù)，最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的需要通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品、服務(wù)多變等方式吸引住我們的目標(biāo)消費(fèi)者,使他們感受“聚益網(wǎng)”就是和其它的消費(fèi)不一樣,他們想要的在“聚益網(wǎng)”都能找到。整合資金與學(xué)校官方網(wǎng)站建立友情鏈接長(zhǎng)期銷售目標(biāo)質(zhì)量與信譽(yù)共存,口碑相傳,占取同類服務(wù)制高點(diǎn)始終秉承“優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)”的宗旨,讓消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)“聚益網(wǎng)”的品牌，同時(shí)認(rèn)可“聚益網(wǎng)”的產(chǎn)品。6.2分銷策略具體營(yíng)銷方式：短期分銷策略由于短期的目標(biāo)市場(chǎng)是西南交大在校學(xué)生，根據(jù)校區(qū)具體情況確定分銷策略，決定通過(guò)專職推廣人員通過(guò)傳單等各種方式進(jìn)行分塊推廣。西南交大校區(qū)內(nèi)樓盤數(shù)量統(tǒng)計(jì)如下，西南交大校區(qū)各個(gè)區(qū)塊樓盤（商家）數(shù)量 南區(qū)住宿區(qū)14北區(qū)住宿區(qū)8南區(qū)生活服務(wù)區(qū)約120北區(qū)商業(yè)街約100南門外商業(yè)街約150犀浦商街約200

（二）捆綁營(yíng)銷

由于我們的產(chǎn)品屬于服務(wù)的一種,我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠道進(jìn)行銷售，實(shí)行捆綁經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)者在相關(guān)產(chǎn)品商店進(jìn)行消費(fèi)肯定是涉及到了我們的服務(wù)，而當(dāng)我們?cè)谶@些商店進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，可以較為容易的刺激消費(fèi)，增大銷售額。通過(guò)與這些商店合作，借助其固有銷售渠道導(dǎo)入我們的服務(wù)，也可以為我們拓展銷售渠道減輕部分負(fù)擔(dān)，可謂一舉兩得。（三）活動(dòng)促銷

在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期階段,為了培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知意識(shí),擴(kuò)大知名度,我們將采用大范圍促銷。針對(duì)我們網(wǎng)站對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，我們將聯(lián)合商家搞一些優(yōu)惠活動(dòng)、贊助活動(dòng)等，回饋老顧客，吸引新顧客。6.3宣傳策略6.3.1QQ營(yíng)銷我們將創(chuàng)建并在校園內(nèi)傳播多個(gè)不同主題的QQ群（如化妝技巧交流群，羽毛球愛(ài)好者群，輪滑愛(ài)好者群等等）將興趣相近的學(xué)生集結(jié)到一起，根據(jù)學(xué)生的交流記錄弄清學(xué)生的需求和價(jià)值取向，為團(tuán)購(gòu)提供決策支持，另外我們還將QQ群作為宣傳網(wǎng)站，維護(hù)客戶關(guān)系和獲得學(xué)生反饋的重要渠道。6.3.2社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)是人人網(wǎng)和QQ校友的營(yíng)銷，因?yàn)檫@兩者中的各個(gè)圈子都是因?yàn)樾Ｓ殃P(guān)系而形成的，在這個(gè)上面建立酷團(tuán)網(wǎng)的賬戶進(jìn)行營(yíng)銷由于受眾命中率高（都為同校學(xué)生）可以達(dá)到很好的效果。6.3.3飛信營(yíng)銷大學(xué)生現(xiàn)在手機(jī)的普及率已經(jīng)接近100%，飛信的最大好處一是免費(fèi)，二是可以大量群發(fā)，三是學(xué)生隨時(shí)隨地都可以接收到最新的團(tuán)購(gòu)信息，我們將通過(guò)合法途徑盡可能多地收集學(xué)生的電話號(hào)碼，以擴(kuò)大覆蓋率。6.3.4作業(yè)本營(yíng)銷作業(yè)本營(yíng)銷實(shí)際上是一種類似于傳單的營(yíng)銷，只不過(guò)作業(yè)本的效果明顯好于傳單，我們會(huì)在定制的作業(yè)本封面上印刷上我們網(wǎng)站的宣傳內(nèi)容，我們免費(fèi)向?qū)W生提供這種作業(yè)本，一本作業(yè)本至少可以跟隨一個(gè)學(xué)生一個(gè)月左右，學(xué)生重復(fù)被廣告的次數(shù)可以多達(dá)幾十次，而每一本的宣傳費(fèi)用僅為0.5元左右。6.3.5秒殺營(yíng)銷所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空，有時(shí)只有幾秒鐘。眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)有著舉足輕重的作用。而“秒殺”這種網(wǎng)絡(luò)促銷行為，因其能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，增加訪問(wèn)量，尤其是增加新顧客的訪問(wèn)量，對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，有著極高的商業(yè)價(jià)值。秒殺營(yíng)銷將是我們重點(diǎn)推廣的一種營(yíng)銷方式，我們將每隔幾天推出一次秒殺，以確保學(xué)生定期地訪問(wèn)我們網(wǎng)站，達(dá)到宣傳的效果，秒殺的產(chǎn)品和服務(wù)將主要來(lái)源于學(xué)校及周邊的商家。6.4促銷策略考慮到初期資金的不足，我們?cè)陂_(kāi)始的兩年內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)入期的促銷方式避開(kāi)昂貴的電視網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙等宣傳方式，通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。6.4.1短期的促銷策略A、POP廣告也就是銷售點(diǎn)廣告，在商業(yè)街，周邊便利店、裝飾店、奶茶店、合作商店等張貼宣傳海報(bào)，對(duì)“聚益網(wǎng)”進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹并促銷，它成本低，受眾目標(biāo)集中。一年計(jì)劃印刷2000張海報(bào)。B、畫冊(cè)宣傳在學(xué)生寢室發(fā)放“聚益網(wǎng)”及其產(chǎn)品、服務(wù)的畫冊(cè)，供消費(fèi)者深入直觀地了解“聚益網(wǎng)”。一年計(jì)劃印刷10000份產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)。C、電梯廣告在交大教學(xué)樓各個(gè)電梯安放電梯廣告。電梯廣告擁有基礎(chǔ)性、視覺(jué)性、長(zhǎng)效性、針對(duì)性、強(qiáng)制性、互補(bǔ)性等功能，廣告融于消費(fèi)者生活，易于進(jìn)入消費(fèi)者視野，同時(shí)引發(fā)共同關(guān)注，現(xiàn)場(chǎng)交流，快速促成消費(fèi)決策功能。穩(wěn)定、集中、長(zhǎng)效的電梯廣告，是動(dòng)態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內(nèi)容的距離視覺(jué)沖擊的有機(jī)結(jié)合，能夠最大限度地發(fā)揮了其在銷售終端的信息傳播及催化效應(yīng)。具體實(shí)施辦法是開(kāi)始發(fā)布60面電梯廣告集中宣傳2個(gè)月，鎖定消費(fèi)者眼球，之后每月發(fā)布30面，采用區(qū)域輪回宣傳策略，在提醒消費(fèi)者注意的同時(shí)也節(jié)省廣告費(fèi)用。促銷費(fèi)用估算（以第一年為例）促銷類型規(guī)格單價(jià)單價(jià)計(jì)算總計(jì)POP廣告海報(bào)：1.2*0.8m銅版紙海報(bào)10元/張10*2000=200002萬(wàn)元畫冊(cè)宣傳產(chǎn)品畫冊(cè):210mm×285mmA4/16開(kāi)10P產(chǎn)品畫冊(cè)2元/本2*10000=200002萬(wàn)元電梯廣告整體尺寸：1.2*2.4m100元/面/月100*(120+30*10)=420004.2萬(wàn)元一年推廣費(fèi)用共計(jì)：8.2萬(wàn)元注：以上價(jià)格均參考市場(chǎng)價(jià)格，且推廣費(fèi)用計(jì)算均不含人工費(fèi)用 6.4.2中、長(zhǎng)期促銷策略隨著“聚益網(wǎng)”業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，在保留原來(lái)的一些新的促銷策略的同時(shí)，增加一些新的促銷方式，更加提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。（原來(lái)的促銷方式不再詳細(xì)介紹）A、POP廣告一年內(nèi)計(jì)劃印刷2000張海報(bào)。B、畫冊(cè)廣告一年內(nèi)計(jì)劃印刷10000份產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)。C、電梯廣告做到提醒消費(fèi)者注意即可，每月30面區(qū)域輪流發(fā)布。D、網(wǎng)絡(luò)廣告根據(jù)大學(xué)生群體都有上網(wǎng)習(xí)慣這一特點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告，與學(xué)生關(guān)注度比較高的揚(yáng)華塑質(zhì)網(wǎng)、教務(wù)網(wǎng)、等網(wǎng)站合作，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使網(wǎng)站形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。因此，網(wǎng)絡(luò)廣告將是““聚益網(wǎng)””步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。E、贊助活動(dòng)這是一種公司發(fā)展到一定階段以后比較好的形式。我們可以看到現(xiàn)在很多電視節(jié)目、體育賽事等都會(huì)有贊助商。但是由于我們產(chǎn)品的特殊性和目標(biāo)群體的特殊性，一般的電視節(jié)目、賽事我們沒(méi)有必要贊助，我們可以想辦法贊助學(xué)校里面的受關(guān)注度較高的學(xué)生活動(dòng)，如愛(ài)音樂(lè)、金話筒等。通過(guò)贊助活動(dòng)，樹立企業(yè)形象，增加企業(yè)的美譽(yù)度和信譽(yù)度。F、組織策劃活動(dòng)組織策劃活動(dòng)是一個(gè)需要慎重選擇的形式。因?yàn)橐诖_保公司有人手、物力做這樣事情的情況下才可以實(shí)行切不可盲目為之。因?yàn)椤熬垡婢W(wǎng)”的產(chǎn)品和服務(wù)是依托學(xué)生群體的，所以可以舉辦與學(xué)生息息相關(guān)的活動(dòng)?？梢酝ㄟ^(guò)與學(xué)校各個(gè)社團(tuán)組織合作等形式舉辦出一些受大家喜愛(ài)的活動(dòng)，增加“聚益網(wǎng)”的知名度和美譽(yù)度。6.5品牌策略為了鞏固將來(lái)的市場(chǎng)份額，提高用戶忠誠(chéng)度，我們將品牌營(yíng)銷納入我們營(yíng)銷計(jì)劃中。經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查和周密的分析,我們?yōu)椤熬垡婢W(wǎng)”定義了以下五大品牌形象:精品營(yíng)銷品牌形象嚴(yán)格把控產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，推出最具性價(jià)比的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。實(shí)惠營(yíng)銷品牌形