醫(yī)藥代表日工作總結(jié)匯報我自20_年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)受了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：

一、市場前期的努力

我在20_年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了快速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群構(gòu)造、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進展詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進展科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從微小處著手，關(guān)懷愛護醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫順的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮的作用。特殊在20_年春節(jié)回公司開會期間，依據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購置了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友情，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、_銷量下滑

_之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)當(dāng)是上銷量的時候了，但省二院進貨狀況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，依據(jù)自己多年的臨床推廣閱歷，確定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中查找出了省二院被竄貨的.證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)峻脫崗，自己孤身一人靠著自己對__制藥的忠誠來完成的。

___離職以后，原來希望有一個好的經(jīng)理來帶著我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)峻違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決詳細(xì)問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個原來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進展的狀況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐懼”的狀況下，自己不怕打擊報復(fù)，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑照實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以把握市場更全面的真實狀況，準(zhǔn)時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、復(fù)興之路

20_年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開頭了深圳市場劫后余生的困難重建工作。這時候我原來治理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量缺乏30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量缺乏200盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務(wù)卻高達30萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我依據(jù)市場實際狀況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力氣提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時把握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開頭了深圳市場的復(fù)興之路。

醫(yī)藥代表日工作總結(jié)匯報2

工作總結(jié)：

一、中心醫(yī)院：

1、乳腺科：乳腺一科和二科近期可能要合并。

2、腫瘤科和血液科：腫瘤科或血液科2個月之內(nèi)要搬入新病房樓，病床數(shù)將增加，醫(yī)院呼吸科，消化科等其余科室腫瘤病人可能在搬病房樓后全部轉(zhuǎn)入腫瘤科做化療。

3、將烏苯美司產(chǎn)品資料給腫瘤科和血液科主任，血液科主任xx-x表示關(guān)注，腫瘤科主任xx-x推脫以醫(yī)院有同類藥物。

二、黃河醫(yī)院：

腫瘤科共63張病床，現(xiàn)有21位病人。根本了解帶組組長梁星麗和魏向東的個人及家庭根本狀況，客戶關(guān)系也慢慢生疏。

三、省職工醫(yī)院：

胸外科主任xx-x表示其曾經(jīng)用過吡柔比星治療乳腺（癌），并確定吡柔比星的`療效。

下一步工作規(guī)劃:

1、連續(xù)跟進中心醫(yī)院泌尿科，進一步了解客戶的個人狀況，做好客情。中心醫(yī)院連續(xù)親密關(guān)注藥事會狀況，并且向臨床醫(yī)生，科室主任推廣烏苯美司。

2、黃河醫(yī)院腫瘤科曾經(jīng)開過科室會，科室各成員對吡柔比星的應(yīng)用狀況良好，下一步要多利用夜訪時機深入了解客戶。

3、省職工醫(yī)院泌尿科xx-x，因知其近期要開展論文，所以幫其買了關(guān)于泌尿方面的期刊書籍，收到良好效果，下一步連續(xù)關(guān)注其論文狀況，進一步做好客情。

省職工胸外科主任xx-x爭取使其用藥。

醫(yī)藥代表日工作總結(jié)匯報3

我自2022年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)受了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作狀況總結(jié)如下：

一、市場狀況

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥閱歷上缺乏，導(dǎo)致落標(biāo)的狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順當(dāng)完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們專心去觀看和開掘，話題的切入點是很簡單找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順當(dāng)，必竟在沒有中標(biāo)的狀況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體狀況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓漸漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度漸漸增加，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格治理的進一步掌握，很多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____報價__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之